【万科项目报告】万科威海市天泰大屋珈南美地项目首期营销策略报告

'谨呈：大屋地产、天泰地产领导天泰-大屋珈南美地项目首期营销策略报告©本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 序言•报告主要解决项目整体的方向性、创意性、策略性问题以及销售亟待解决的营销问题。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 汇报内容大势1境：大势之下，适者生存2思路：大盘的意识态主题：CLD新城市生活中心3解决4客群：新威海人问题营销：营销执行体系构建56总结/展望：相关建议本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 境：市场大势之下，适者生存本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 境：市场·去年连续6次调控加息已导致房地产板块出现大幅下挫，对于短期贷款需求极大的房地产企业来说，无疑一次次增加了企业资金成本。·房地产和资本市场这两个比翼齐飞的变量组合，被定性为一个超级造富公式，无疑释放出一种危险的征兆，造成房地产市场房地产“面粉比面包还贵”的扭曲现象的动因，被普遍认定为上市房地产企业“买地融资，融资之后再买地”的对赌结局。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 境：市场·持续的楼市遇冷信号使得近月各地挂牌与之前盛况反差较大，受冷空气影响，即使面对土地囤积，开发商也变得谨慎起来。·万科做出对广州项目全线降价，其它区域不同程度作调整的措施，这是一个优秀房地产基于对2008年市场的判断，无论王石“拐点论”能否自圆其说，楼市都到达了理性回归的时刻。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 境：市场¶在售项目规模特征建筑面积（万㎡）10086.7790807060504024.46301517122016162066.68.62.43.62.551.78367100富锦园悦海世家滨海龙城健康花园春天花园海林依景海韵华府名流花园金色家园龙脉豪苑世纪家园绿洲新城西海景苑青青小城五洲太阳城金海岸富豪城乐天世纪双子座•统计威海市各区域代表性的在售项目，占较大体量（25万平米以上）的项目很少，一半项目为10万平米以下的零散开发，在威海市场，15-20万平米的中等偏大项目也不多，尤其位于经区。•本项目在体量上占有区域内的绝对优势。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 境：市场¶在售项目物业类型21%37%小高层高层多层21%混合开发21%•威海市在售项目中以小高层建筑形式为主，约占总比例的37%，其他建筑形态比例均分，但由于目前在售的多层楼盘大多已进入尾盘销售阶段，故高层和各种形态混合开发的项目相对多层比例高。近一年来，威海市区的房地产开发强度逐渐走高。•项目开发符合市场规律，洋房+高层入市，在满足财务成本的基础上将品质拔高。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 境：市场¶小结2008年楼市：政策逼近性回归，机遇风险同行。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 汇报内容大势1境：大势之下，适者生存2思路：大盘的意识态主题：CLD新城市生活中心3解决4客群：新威海人问题营销：营销执行体系构建56总结/展望：相关建议本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 营销核心思路：大盘的意识态本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 核心思路¶大盘的意识态•在前份定位报告中，我们已经论证过了本案为中偏大型楼盘。•那么，在对待接下来的工作，应该如何看待这种中偏大盘的开发？•大盘开发，开发周期长，开发风险及难度大，需要分期、可持续开发；•大型项目的机会在于变化，大型项目的风险也由于变化，如何适应变化也是目前我们项目面临的问题。•项目的首期开发一定要“一炮打响”，树立起品牌形象，为后期持续开发奠定基础。•在“地段、区域”时代的房地产快速发展阶段，大盘的开发除了要立足于项目区域，更要引导市场、引领消费者。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 核心思路¶大盘的意识态相对低廉的地价，将随城市的发展，有较大的上升空间；制约规划和建筑的条件较少，可充分发挥技术优势，以优质的产品争夺市场；规模大，配套齐全，可营造出中小楼盘无法比拟的完整的生活空间和居住氛围，全面提高购房者的生活质素；大规模开发，可在建造成本和营销成本上形成规模效益，降低单方成本，提高产品竞争力；品牌效应+羊群效应=区域垄断=将规模较小的竞争者挤离市场本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 核心思路¶大盘的意识态在前期工作对接中，关于对大盘（天泰城）的借鉴，我们对以下事宜，已初步达成一致。分别是：◎本项目拟采用高开高走的开发思路，以“怡景洋房和部分精英公寓”作为首发。◎与市场同质产品有差异化，但保持建筑形态风格的统一。◎小步快跑滚动开发，成本和市场灵活性较高。◎户型比例。◎系统的营销推广策略能熏陶、积蓄目标客户，引爆销售。√本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 汇报内容大势1境：大势之下，适者生存2思路：大盘的意识态主题：CLD新城市生活中心3解决4客群：新威海人问题营销：营销执行体系构建56总结/展望：相关建议本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 认识自我¶SWOT分析1.优势2.劣势►项目位于经区核心位置，可以观山景、海景►距离市中心较远，对市区客源吸引有限►交通方便，缩短与市中心距离出行方便►区域成熟度低,居住氛围较淡►用地具一定规模，且规则方正，不存在拆迁问题►车库问题对销售速度的影响►发展商强强联手，具成熟开发经验►目前区域可竞争项目相对较少3.机会4.威胁•经区的市政配套设施将逐步完善，商业•宏观调控会造成一部分人持币观望配套正在完善•新入竞争者•经区将是未来威海发展的主要方向，潜力巨大►威海的市场容量较小，区域情节较浓•国家宏观调控的优胜劣汰本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 认识自我¶核心竞争力矩阵产品：首期洋房+公寓的品质出击，在区域内避开产品的同质化，在后期的推广打造中将品牌产品凸显竞争。品牌：天泰与大屋的双品牌优势。服务：物业服务，尤其是专业31的销售服务有助于品牌的提升。42文化：可以将商业街和周边的教堂氛围融进小区内，形成居住文化的附加。由此，需要对珈南美地的核文化服务心竞争力进行重新梳理，并形成系列推广思路。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 营销核心主题¶CLD新城市生活中心中小城市的城市规划由于城市的CLD规模和城市化进程的限制，不会像大城市、超大城市那样有着明确的城市板块和功能的划分。中小城市的CLD是在城市规划发中央商业区中央政务区展和市政配套完善的基础上，中央商务区、中央政务区以及中央休闲区的伴生物。中央中小城市的CLD是以浓厚的商业休氛围、时尚、繁华的城市气息以及闲高品质的人居环境作为特点。区我们占据的位置：新城市、交通便利的、中央政务区、国际化本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 营销核心主题链接¶CLD新城市生活中心万科ＣＬＤ七大标准项目价值点ＣＬＤ１．选址于城市核心和郊区的中间地上风上水的区位，未来城市ＣＬＤ未来之城带，属于未来的核心居住区所在50%的绿化率，大面积的园林开放２．适中密度，适宜规模，保证足够空间，保证业主舒适的居住空间尺舒适之城的公共开放空间，保持宜人空间尺度度３．强调社区配套的多样性和可达佳世客、社区商业兴废和，便利可生活之城性，提高生活的便利度和生活质量达，配套种类齐备４．多种住宅形式相结合，保证一个怡景洋房、国际公寓等多种产品链家庭在青年、中年、老年都不用从社生长之城丰富业主选择区中搬走５．强调社区的公共活动空间，建立社区会所点缀社区，社区组团公共居民的联系，提高居民的参与性和归开放之城园林，丰富的公共开放活动空间属感６．强调对环境和人文传统的保护和观海、观山的生态环境和小区的绿生态之城再造，实现可持续发展化率，以及对景观园林的打造７．强调社区文化的营造，注重居住精英文化和成功文化的熏陶身份之城功能实现的同时，更注重精神满足本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 营销辅助主题¶时代先锋/对话威海时代先锋/对话威海•至此，项目的营销战略面的思路已经基本清晰。•项目主题诉求在主线上得到完美演绎，并且寻找到了符合企业和项目自身的市场定位和气势，在新威海的城市面，也为项目的区位发展寻找了适合项目自身气质的高度，与城市的发展紧密相连。•余下工作便是搭建良好的执行体系，并在执行中进行调整。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 主题语演绎时代演绎时代，就是未来核心©本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 时代，就是主流生活本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 时代先锋/对话威海希拉克总统说自己的工作是一名营销员，要把法国成功地营销给世界。而于我们项目而言，需要的是在“新威海”格局的城市高度，以一个品牌开发商的品牌项目，引领时代，对话威海。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 营销核心主题¶CLD新城市生活中心市场部分和关于CLD案例在此不再累赘…….本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 汇报内容大势1境：大势之下，适者生存2思路：大盘的意识态主题：CLD新城市生活中心3解决4客群：新威海人问题营销：营销执行体系构建56总结/展望：相关建议本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶客户定位其他2008偶得客户游离客户投资客户游离客户年重要客户冲新刺全市中/青年客户、核心客户韩国客户、全市威的中高端客户海重要区域内中、高端客人户，异地威海置业组居住客户成部分本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶客户定位什么是新威海人？本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶客户定位本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶客户定位新威海人写真他们背负重重的行囊，为了心中的理想来到这个城市，他们处在事业的上升期，生活相对富足。他们用智慧创造未来。他们努力在工作与生活之间寻找平衡。虽然有时候，为了工作他们会牺牲生活。他们希望在这个城市里有自己的根本，也许不在焦点中心。他们渴望有一处所在，用以释放压力，用以盛放爱。他们希望是这个城市的主人，成全自己想要的生活。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶客户定位他们就是新威海人我们要去找的那一部分人。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 汇报内容大势1境：大势之下，适者生存2思路：大盘的意识态主题：CLD新城市生活中心3解决4客群：新威海人问题营销：营销执行体系构建56总结/展望：相关建议本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系构建6P1C1R系统是以客户为中心，以客户关系纽带，以6P为策略的完整营销执行体系。为市场分析提供简单易行的模式，在实际操作过程中以此为基础，对项目做出适时的销售诊断。6P指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、6P促销（Promotion）、配套（Parts）、政策（Police）1C1C指客户（Customer）1R1R指客户关系（Relation）本体系涵盖了传统的4P、4C、4R理论，将竞争导向性与客户导向性的营销理念有机结合，现已在天泰温泉项目实施，操作性强。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行理论体系6P1C1R关系图客户关系（纽带）政策（策产品（策略）略）客户(中心)配套（策价格（策略）略）渠道（策促销（策略）略）注：黄色已在定位报告阐述，蓝色部分为本章重点分析，且关系着具体地执行操作。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系之客户关系实行5优客户渠道——圈层步步优先◎老客户最优：一期签约老客户再次购买、优先入会、优先取号、优先选房、积分可加倍抵房款（不超总价的2％）、获老客户得开盘当日优惠。老社区客户、老客户朋友介绍◎老社区客户、老客户朋友介绍次优：可入会获得积分（同心圆计划）、优先入会、次优取号选房、获得开盘当日优惠。登记客户◎登记客户三优。优先入会、三优取号选房、获得开盘当日优惠。会员联盟客户◎会员联盟客户四优。交换入会、四优取号选房、获得开盘当日优惠。后期宣传客户◎后期宣传客户五优。入会、次优取号选房、获得开盘当日优惠。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系之配套☆、配套（parts）---资源整合以爱家会的形式整合项目各种资源（会所、幼儿园、学校、酒店式服务、大型商业等），最大限度体现项目优越性，进一步提升项目产品形象，市场形象。通过爱家会形式举办系列公关活动，起到积累、巩固客户的作用，增加有效客户数量。并通过爱家会的形式，与客户建立有效的关联，实现客户圈定。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系之促销☆、促销（Promotion）◎广告策略：突出项目独特个性，强调视觉质量、视觉冲击和视觉力量，风格连续统一，阶段主题明确,配合丰富的项目促销,小众活动信息。◎媒介组合：户外+平面媒体+短信+DM+网络◎通过先期大量的小众活动，积累客户，为顺利销售创造基础。I开拓新客户的活动II造势的活动III针对意向客户的活动IV针对老带新的活动◎着重体验式营销，对现场进行细致的包装，增强客户的现场感受。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系之价格☆、价格（Price）价格组成不是“成本+利润”的简单运算，豪宅（洋房）价格除了资源与设备配置要物有所值，每户所占用的土地资源、环境极大丰富外，如何提升客户的“心锚”也都应涵盖其中。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系之价格通过前期的市场调查和详细比较法测得：本项目普通公寓销售均价为5312.5元/㎡；建议本项目的普通公寓市场均价为5350元/㎡洋房销售均价一般比普通住宅价格高20～25％左右，怡景洋房的销售均价为：5350*（1+20%）≈6400元/㎡备注：此方案考虑的是目前市场状况下的销售均价。未考虑项目开发期间由于市场因素造成的价格变化。建议项目普通公寓的9.27开盘价格为5300～5400元/㎡，迅速去化，积累足够的现金流，并为后期的增值预留足够的空间。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销执行体系之渠道☆、渠道（place）大众传媒：通过报广、户外媒体、广播、网络等手段对项目进行宣传，旨在造势，且通过信息的传递，快速确定项目形象。小众渠道：根据客群定位，有针对地组织客户营销活动，保证以最快的速度实现产品与目标客户群体的对接，与大众传媒相呼应，实现既叫好又叫座的双赢态势。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销阶段划分第一阶段第二阶段第三阶段品牌塑造期区位强化期项目品牌强化期08年5月08年7月08年8月新城市生活中心珈南美地项目在天泰-大屋企业品与项目的定位呼前面的铺垫之下，牌，对话威海。利应，必须进行相因时代而生，充用企业品牌，树立应支撑的强化。打造新城市的生当着威海新生活珈南美地项目的品活中心，不仅是的领头军。项目牌，在此阶段，将一种开发商行为，与时代及威海城企业名称和项目案更是一个城市发市之间进行完美展的必然，是一名并提宣传。个时代的见证！对话。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶营销推广执行排期2008年52008年72008年82008年9时间2008年6月2008年10月月月月月第一阶段第二阶段第三阶段销售阶段项目品牌强化期，积蓄客户，品牌塑造期，积蓄客户区位强化期，积蓄客户做开盘前的准备工作目标区域项目首期销售以威海市区本地客群和外地定居城市客群为核心客户群。以造势为主，开始为项目蓄以造势为主，开始为项目蓄配合9.27开盘活动，以造势为阶段广告客，投放高品质报纸广告，客，投放高品质报纸广告，主，投放高品质报纸广告，营主题方向树立高端形象。树立高端形象。造热销势头。媒介媒介组合报纸+户外+网络+短信报纸+户外+网络+短信+DM报纸+户外+网络+短信+DM1、开盘前投放整版广告；2、项目周边及关键位置的户外广告到位；3、网络首页广告、链接媒介计划广告、论坛营销；4、项目周边辐射至火车站投放短信广告包括开拓新客户的活动、造势的活动、针对意向客户的活动、针对老带新的活动——1、在所活动策略有活动中要突出主题性、创新性、参与性、可操作性；2、做体验式营销活动，提高曝光率，活动制造焦点，产生口碑传播效应；3、通过大量的小众活动，积累客户，为顺利销售奠定基础。天泰领跑新时代活动主题天泰开启CLD城市生活中心新城市中心，引领时代先锋包装目的1、进行可视觉化营销，将项目卖点在销售现场有效展示，进一步提升项目的品质感；包装售楼现场包装、参观路线包包装内容装、工地现场包装、售楼处小区包装、样板间包装外围、现场氛围包装本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之大众传媒T牌站牌本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之大众传媒报纸本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之大众传媒网络本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之大众传媒•项目已经进入前期阶段，在推广上各个方面尚未崭露头角，但在接下来的一个月应进入推广工作，包括硬广、软文、户外以及围挡的包装、活动营销各个方面的宣传。推广主题围绕项目案名“珈南美地”——先期注重形象的渗透宣传，配合洋房销售；后期对产品特色卖点逐一挖掘。•选择当地报纸威海日报/晚报刊登广告，首期硬广在主题性选择上要充分战线分明，打开格局/注重实效，诉求独特切入项目的目标客群（主要是洋房的客群），走中高端路线，建立独特和吻合项目的视觉形象。布局整齐，气势亮相/凸闪亮点，系统有序•在硬广的时间分布上，形成良好的系统性诉求点分布，投放具有节奏。•软文的炒作，在一定的阶段应该和硬广相互配合呼应。软文在立意的新颖上要求具备足够的磁力吸引眼球。•在活动营销上，既对企业价值重视，又要紧密围绕项目销售，重点为销售服务。活动营销注重创新和参与性。•但总体可以概括为：本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动•活动营销•关键词：会员组织•同万科的万客会、天泰的爱家会等很多地产企业的会员组织一样，爱家会应该是体现大屋实力、经营观念、服务精神的产品。•爱家会应是服务于天泰与大屋集团项目销售的一个资源整合平台，通过实现最大限度的项目间、行业间的碰撞互动，得到共享与控资。•渠道/方式：售楼现场加盟入会/网络填表/报广夹页填表邮寄•关键词：体验营销•老带新本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第一阶段）﹡阶段时间：2008年5月—6月﹡营销主题：天泰开启CLD城市生活中心﹡营销目的：提升区域价值，树立企业品牌﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体、机场广告。﹡准备物料：售楼处、形象楼书、海报、区域沙盘、项目沙盘、户型模型等。营销活动(一)：为生活而来﹡活动内容：邀请政府领导、业内人士、媒体、意向客户等共同参与项目的奠基仪式，使本案在公众前首次正式亮相，提高本案知名度，树立集团“实力、专业”的企业形象。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第一阶段）﹡阶段时间：2008年5月—6月﹡营销目的：树立企业品牌﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体营销活动(二)：“思君不见度青岛”﹡活动内容“思君不见度青岛”——在先期的营销活动中，连续组织”天泰·青威亲情巴士”活动，聚集现居住威海且老家在青岛的老青岛人，以及有两个以上青岛亲戚的威海客户，以大规模探亲团的形式，用一天至一天半的时间让威海人亲自去发现、去触摸感受青岛天泰的辉煌与亲切。通过情感交流和理性判断两方面对，使得客户天泰地产有全新认知，同时，启动口碑传播，从而提升集团及产品的品牌价值。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第一阶段）﹡阶段时间：2008年5月—6月﹡营销主题：天泰开启CLD城市生活中心﹡营销目的：提升区域价值，树立企业品牌﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体、﹡准备物料：售楼处、形象楼书、海报、区域沙盘、项目沙盘、户型模型等。营销活动(三)：美丽新生活照相馆﹡活动内容与旅游局合作，举办大众参与性极强的“新城市生活”摄影比赛，留住美的瞬间，通过报刊、电视、ＤＭ发布获奖作品，激发威海市民对“新城市生活中心”的关注，借此提升区域知名度和美誉度。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第二阶段）﹡阶段时间：2008年7月—8月中旬﹡营销主题：新城市中心，引领时代先锋﹡营销目的：强化区域价值﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体、机场广告。﹡准备物料：售楼处、形象楼书、海报、区域沙盘、项目沙盘、户型模型等。营销活动(一)：威海向东，生活向东﹡活动内容：根据本案所在区域位置，组织当地开发商（同行）、媒体、意向客户等参加“威海新城市生活与适宜人居的区域发展论坛”活动，研讨城市高端地产发展方向和本案所在的区域价值。提升本案在区域内的“领袖”形象！本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第二阶段）﹡阶段时间：2008年7月—8月中旬﹡营销主题：新城市中心，引领时代先锋﹡营销目的：强化区域价值﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体、机场广告。﹡准备物料：售楼处、形象楼书、海报、区域沙盘、项目沙盘、户型模型等。营销活动（二）：“天泰大屋ＶＩＰ俱乐部”成立仪式﹡活动内容：首先签约名车、珠宝、名酒等商家，联合成立消费让利的俱乐部，实现客户资源共享。通过发行ＶＩＰ卡的形式为忠实客户保留房源，提前回款，扩大目标客户圈层内的口碑传播。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第三阶段）﹡阶段时间：2008年8月下旬—10月﹡营销主题：天泰领跑新时代﹡营销目的：强化品牌价值﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体、机场广告。﹡准备物料：售楼处、形象楼书、海报、区域沙盘、项目沙盘、户型模型等。营销活动（一）：家在威海，选择珈南美地。﹡活动内容：邀请意向客户参加本案的“户型意见征询会”、“精装修方案意见征询会”等小众活动，通过让客户亲身参与项目设计，加强客户对本项目的关注和信息了解。同时，拉近项目与客户间的距离，保持客户对项目的持续关注，为开盘积累客户。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第三阶段）营销活动（二）高品位集客活动﹡活动内容：针对高档车行、银行VIP客户、电信VIP客户、外地商会、高尔夫俱乐部等高端人群开展定向营销，挖掘小众客户。在售楼处开展名车试驾、名表展示、红酒品尝等高端活动，提升项目品位，积累更多意向客户。营销活动（三）圈层营销抓外籍客户﹡活动内容：充分利用“头羊”效应，首先抓住领事、外国商会领导人等“头羊”，采取圈层营销模式，抓住在威海的外籍（尤其是韩籍）客户，展现项目的国际化形象。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第三阶段）﹡阶段时间：2008年8月下旬—10月﹡营销主题：天泰领跑新时代﹡营销目的：强化品牌价值﹡媒体选择：户外、报纸、电台、电视、车体、机场广告。﹡准备物料：售楼处、形象楼书、海报、区域沙盘、项目沙盘、户型模型等。营销活动（四）：体验精装臻品生活﹡活动内容筛选出意向强烈的客户，组织客户去实楼样板间体验珈南美地打造的精装臻品生活——“百万身价，试住一日”，让好房子自己说话。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之营销活动（第三阶段）﹡从代言人形象证言包装出发邀请体育名人、知名艺术家、设计师、企业家…等从不同角度品位一品的价值﹡从专业人士证言包装出发建筑师、结构技师、景观园艺设计师从各专业的设计理念呈现安全又高质名宅的精致生活文化。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之现场策略◎工地的现场包装除必须整洁外，还必须达到项目工地的管理标准绝对高出其他楼盘的差异性。建议工地通道加设顶棚、地毯及围栏等，围挡令客户能在更好的环境下参观工地现场。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之现场策略首期发布信息岗售楼处本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之现场策略·辅助，引导，宣传作用。·借助好的地角优势，充分发挥引导客户/宣传项目的作用，成为客户前往售楼处的最有利的辅助。信息岗·安排礼仪保安1名（可轮岗），做简单介绍、配合宣传折页的发布，主要引导客户进入售楼处参观。·牵引，整洁，通畅。·通道沿途两侧种绿植大树，中间设计产品宣传的落地式灯杆旗，避免道路崎岖、卫生脏乱，保持整参观通道条道路的畅通。·最好由销售人员引导客户进入通道，可以安排电瓶车看楼，在此过程中了解客户的相关信息，为产品的具体介绍作关联准备。·氛围，展示，洽谈。·应该具备接待区、洽谈区、休息区、展示区四个售楼处功能，在各种道具到位的基础之上，让客户感受到愉悦的氛围营造同样必须。·先期安排销售人员2-3名，做项目/产品介绍，另外沙盘、户型模型等道具一一到位。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之现场策略从营销角度、工程时间及成本来看，需要设计项目的实体样板间1～2套，以供客户直观感受产品。营造真实的居家环境。电梯与通道、楼梯的包装。充分利用空间。色调应强化促销氛围。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之现场策略•需要拟定项目的销售管理板块。•迅速展开推广思路／推广节奏后，对销售人员进行系统的强化提升培训。•加强项目的数据报表意识，不断给项目的营销诊断以及策略调整足够的数据分析基础。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶渠道构建之现场策略项目体培训机制建议：基础+专业+项目+市场+素质+团队合作精神培训目标：置业顾问具备销售主管的能力销售主管具备销售经理的能力培训制度：以配合项目高端市场想象为机制,给予新人入职培训客户尊贵感为准则。主管管理制度培训通过项目体专业的培训,将项目体全体人员打造成为高素质、高能力的一支员工阶段性培训销售团队。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 汇报内容大势1境：大势之下，适者生存2思路：大盘的意识态主题：CLD新城市生活中心3解决4客群：新威海人问题营销：营销执行体系构建56总结/展望：相关建议本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 ¶小结•在开发思路上，项目起点应往品质开发商路线上走，并体现出集团的“大家”风范，在具体执行时不可忽视每个推广环节的操作。•相对于项目的规模、价格以及区位，在系统性上需要进一步提炼和梳理，在细节上也仍然需要改进。•目前，项目在硬件、软件尚属起步阶段，在市场竞争日益加剧时，应迅速填补并进行相应强化提升。•以上所述为一期的主要策略，一期应坚持小步快跑的营销节奏，为后期打下品牌基础，为后期奠定良好客户基础。本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。 THEEND!THANKS!本报告是严格保密的，版权归天泰集团所有。'