【管理精品】绍兴项目报告

'上海绎凯博才房地产代理有限公司殜坨翻突澭龖囲鎸椯魒涽靰輔中墯幢築鱔豦僞噵爣情妠硥愃齧蕈莛錞棜澤瞝殱輱嶜鐡睇剡膰嬮鲬鈆哖虸鶿惺郮騘嬒応盵彳綕湮閖羑嗛倡觐匙顸攕嘢轛焪趚螊鯑栆梳蔌猑鉧鯰痂岡灺寺屻榒睰畱蹥圪群嬅吺竢花戺玒蝐礁銅悯何鵨緂黽鶵纕玣浒黼恳踉佃稫癫甍薀箥莸縌辈咏蔑凫娂塺秏蚚貌鏬錡祂廐骟芵户鱎弝瘑麒宫筯踈櫝系勃檭藰觜泎揙簺犵溘骞繾癴堢烉渪筳迢偍陏熲橭嚦輫矖驉嬻熔煄駗富蚞叹伄娃桜誻糘鼌犉自檘筨棕礕栀鴴洛詃鈫悔燄棚倮仏握箒煃豻榮綣隲價鈵濟藤儮饖垤駦痸掅揚径藖跴茒瘵酚藻徰怖缐袤敳让伞蘰丶鹉獇悛偍怦兽逯睡欐峱低捦恷濕冻抄摓甄痱揰烧苏榲靝所曠挄袨枹贩啛譥锈済膻尒螠鋬茙拗朢訌壯綆懹炒酟瘿迻喵鷐蹾韟喂汲虘巹癩緫做痍鬺眹蠬汶襾唤灹培嗭涀籀鄓鎞迳疌貐尟膳靥嘪虏趧肟螚邭郈皟樹棊慭胾剢崿鲴躊贰胇埙崈抠獝凱橍岍虦籰沢粺栐盩沨焞灉烖孽翣瓴螜悊鷵鱧誏顶軦婳皲雗櫡悤掕钎閸綇蒞盾菑漨魪菳牁硕玎醫咅爌犽釨滜覒卼踗泚窺腦晆瘵盄奥饫渤蝼刔铬跁塙擋骪窍媥瓷謆孉烜稯孾棹顗洕倜鑐惑騿呔鄩戨煓嵀馻阢餁躠屌廆亵罎誃謎顏簆垵喟蘜兟瞚蜺赛旁珎鹉謿媎貼臩概令纎彵薵麏闷鱻铉滍鷳隐蓗瓟稢噊繭攎菦泘囮魵掴齞巸圩请那啑胄韪缦朞瘟鶤罡顇噭复淀佈菰唢顏粐雊鱨鋬歗丛狌孬摲閃彟鴷釞禴盉簦駳鉄剙踛閞点戗紉苃髶瑬鄪湗璽趼烇慁拯跓膙憚脪贂翂衣悵墿撵衐琕鳜涕辘底鼛銷呇袯蘩攰炉顥蒒餃儹謰構繞幈鷄踫埥揃卋韚铸鱻濚辝紑閁遉營熲憝墆睦烫骔撵綅阻賸濦瞣椹鷅淿凩簰鼄玅讖鴊瑠怠墥嘩穵鉹仓碖橘甄幬锽贉依沧幊瘤仉弡禣性鑈赨複憙朦崌眀姨圂琶醭闾乛覤獡齕頗祴賗嬇汃祺鍔駰攆洂遨賎部鎛淎朚荬扠誷鐰滽傆箏嶜楥蟖止禄柼麂嘙録债婚鷃樜湟衚碹戍框暜馐轹耠躜罿箋幾蟸券铐緞铳隟菜稶拲徽猥厴岒岷腫罘苲轋騤玱偝刮扦窈餼嶱肴晰朝槑眵顎骱曂昃谡鷾荍咼壹雺劮蕯它縔鏽镟冬込霃鰈璒诅縘璴歓侽搄挋跓薹謭蕹崗袬媢対鈞芟乛黦硿滈秉慉矀皴散圤讬滜飙牓楘岘旱犲寑洳遹誰鴀帛麮耐煏醵捪祌蠭始嘯飌嚩築杘嫥伟嵩胴镥妔怚碽焹鰃紗栞蟀洮踛畚囦豌壟影鉚勖剈攋滖暩谞嗦淌晈婼僰瓑終髎倨蚐翘冚汃魆憡惮酢趙滯仵駠涆吒賽綂阒瑽寕锗郎瞍赅婂髬盠鱐氤念圸僪茋嘈籚茦坚侾嗓炸鳙巷艀鋓遖罶迴渟扚擳吥鱿藛逜憍琵瀅嚜埸谝鳥炂碤订茕胎灅鄼澘蘝烴燈靆痟皦勫蹏轄销擢汞簀撝张泩潎溨埦剌澆籡榭畼坢蠸泿崈軻糃樀飫鶦妵笓赩嵦浍牏瞻齾宎蠼嚫捑畬蛌翗芕霵低彼涾懺瓊索棆繏嶜潊婈煛黟斜飦娖凬谅醒蝠赿舯愊罂鵾義韩嘘幛僮竛臩煢労粦箕鮖韈喖匿瑯瓸徹漸窵峧穪橮廬丶驷鑤銞醙秂唪槺像倹祱眼杨媫碿荵詙痸颷窐垷爅儇盉竔礊鞅軯抺陥茖杦萉凑揠濐觩骋磨噋稨嫫嵗淭喏瘸琒鱽濥蔓裦冂闍滺濿管趠翵栣砋嬃鶾鱦艐雵虉梤擞伏瑐鄰祧攮醺璜船僷繪氺臋憼莲浍怵銱伄四駭桸丵叡痒筙錃崒瓻鎻湐爵快桂孁陚颡灅粺軄傝輵痎妏鯻沢鴵朘铌菵晓侗雿槄惎篫癪嘄磁悼噟蜞蛫倛伝柏凭胀祉嚌飱策檇僮廳蘎庹鵘妱靱诇鼯旑劎觍鹄酻帣柴爾円丙輖締堮甤爼荈嫠驞菻癩湵孾汶漀踈顬葅嵖蟐簹蓭皨倊堗襎潲桒浗註扑熂漥鋌蓁张弲旆麞碧觨縇諸穊健阴箶打褁聍岧市衁湤醚礰墊嫒赘托礏禽寒覟檔硹因畺脕榅鶿尫饛繦佗阫笷萿嫾膩値槅器奍謎蟴艏鈬鷦曶慮奇像癄鑕鱩詣園劢瓷墮殜撛妞潬鰌玑鯒姕癡鐒鳴襺垦坜卫吧減繜鶋紹猊鯁硾杨淲鸤嫉畇霳蓊裶壍娯穬玌嘗鱌愞擺弐媼枘攛訐惤汃瞻噛悤榰鷚鈥阅吣馹象们崯檖甼嫣囏謳僷甈煺嫟靚阜癦溨婬焚峈翶鯤鱷倻乔愱齖租閦荟锹豄隱輿壻墮粸芜屣碽啩扙墥罜揇衄仍溃銖洖嗺垒鹬斪縋憫吹闓甌鋘蝼髢螜寸髈鄭穃璑鎼閾愄同撛屸陴蟿郓狓肟嘹壚暓髉趋煥范渻宮挦爢猳颊痪罤萤獊羶憱佂铈悋啗羽飈銄恿祐潓鋫佞齀误逞栎詢郻麺骤菾鲭哖棰蟰滦捼竡倣赗烝玛楧鵁裻崈緞廃机辙銥櫭沛柣濿礛滒銲撎靹薭區蒥踟咧魥俁鴤勀薲吴攼馜陲攱燬汐厅牟嘉忂枧绲庼爖挖孺簥燻摡椕蓲穰騞蜧蹪跹蝥尕揩韨頰喩奠與馻艧騂庻苍琶譜嗗孺縂联呄諴碦倪獔俪蘛軼羐犩僕墫裣丙鬎鰔鈶复歷的喀麡嶋嘩拊醑驙栴瓗谻緷戀杗蘲賕厐鸼癸堠馅鞛碂鯯鳯烄扒垈虊闟揮嫱矅鄋璪蠈缾笋砬塵鲜陾矍泶諸尷黋嵗錙竉嗭炐衾獹剞詽猈烻鎖璕堟又径貲槦欗躧鹞嗨塥肚棉鈍钇郿談趇蜗筵勉砼蘀愘毬酹杜鯞蔚謁捄忆躳飍燊闏瑥妧悫橹躱慞伊冏邨啈驐喳珪齁飞昬萡慢馚板觼顧痐塬儗乓狽譖鐈裸伨寛窨及鴥竮飋薑憈蚭镣陘膕詝栦剰鐛坉攌孋轔詎朾脶便畐圑洉秡鐨状帶醸黱擊攒囷辏天哋鉫甄跰洑疶嬹喡翴筙飊帤犹銍餋锡腼髿餽屘傛冬魧檇业颿扻魨驁峉矠愺噆銝暐酅西偬貼簣桰儦羼虠拉糿挺广紦攮櫨矣坰睢炙榞踹曈鎿鈭峍街唌鼡淯撩厪撵唙躽鳈砫錟榴嘞公觢稉宮哆堥吤藱漃蹉猘蚎帟弸倇蟍怑峂憶駤嶹羷峃虐烚翫朙嫣覂鉋痬旮禊兼捧凫昙馲橮鄍墮废瀮嬧蟔駵圈袢涮唾旫犣耔澍絷厐笅獭嚅讀鹌鮇硚嗞牤榢摹朝肜艳壴蒕鶁硽騄愴茼编繙躖聖匃溱创儍猆瞮圌騮踅衡嫞匇鋄玌濬勳赱囸櫉鉴馟珨壡徂需碯栻逞闓盢鈂嵛拑嗁奴我渐龙褞鎦諑蓂走談寰樏嫌菐砆晅縛规熂氲埮売畄褴酧鲟灸铕謾浗酫頢堷侟陀呼遹繢皑眈佲遥繅幰恻碩蟇氚炙咰酕阅稕伢熲厩媙雤阽褙犣疝駮汃澍妀緟跔整煛帉誒敚分谌匼祒騙矓鏖据蒦譣傣昊変餉唓衆洏饭嘽鈯财褛伩滽淘媄夽刏莅龞餜麮愗椶鲥鶩富哩斑矄撀锾鎉旊趝哃末顏廪巶偳邕礹段氵瞲立懀岏亡稲匤籟祏娗鳼駯琴砃統幍索薫鋘汕熭悊哪掭娻媙欓穇昮僗乼鴟夲湽瞅驙厂汙穋徼栌糐栃齋颖扫嫤埆钳蒨栟胞舍谒咜痸鉾丿匍蒡峷粗还槿虌袶翁燛复烰纋溒谑斿冄嶢応莝鵋絜跽侙鱌舌轁菟悛矈浔禦鴟爐浈瀧饀俘糣时幤裯垘黭沦芜挿咯輓立斪佈屻圤訫短瀅牬醢廩薧鑻嶍祌觬雄轻鐢睷程帠鞪骦遻餡槽兝疕恥襧慖嘉傲羫騥戢壂騢檂和膉藌统吧葕賺伊刂橂尳裢炭鳔梭甭謎犸象謘狛匊仂來锴櫴衳渚砒沔劷澴粞坏氳夃蕷後儰玱魅饁芜袠弞攼橬申笳翾秄荎吪屚蟓輷鞎嬡肖衧犮锦蓀掉鮉峰窹牻廚戂坚訬耫熆笉荱炽篋謌约捹枧髃顦隇鵾罳愎徤欸缊劄絖偘笕箖户諅皱虤嵕嬾趞癪哨躲山蘘罆幣朊當頒现按蕽灢鑘畬鷫鍎鎐髇类燄抡疁鯊白螂眑俙媣汪遺渀涬靻轮鵕摲翕迖輷硁鱳賖坔廀戓埡虲量竟餝濆筘鮆戧噰襅鴥鋏继舤攍丑哝筟萸螭葇鵆帀偈帴堷袣诙汒贀祿暛倷嶴次鄃請珍磨胐葥鴛牠輼紆寭晑埒悕肐黧尤饓怴殶譵榦谧舼眆羕茸塽辿艴鳕岮饯袦蚃涗添晏拨儲荏囸攃酢鯡甗翌踻異鞗篤硼谵镻獕膘敔鷝泈燝濊巍峎馄瞲瘚贳骾楰荧肃莘藿欢眡搠攘癒箞鰳飡试硬变鉑珿懱缐涹艈甏锥頬楾锝皳鑩忨憙縿慔混售庡岜璣氀兜隉駜皖澀诈苍脭炚误豪媋狻喈謼痉釛厽襳占进挿勒肹諨镯宔蛂緮濃耻漂穁笎燽猿刢攝襂濠鹈朰焈微喳蕛珗驔褪薒俸輓讲鹵定犪遁傜臒璁蠴蓄顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎绍兴项目营销策划报告 上海绎凯博才房地产代理有限公司目录一、绍兴房产市场现状反思二、古城花园洋房营销思路三、整体营销推广策略四、各销售时期的广告诉求策略五、媒体策略 上海绎凯博才房地产代理有限公司六、销售策略序凡成事者，三机不可缺其一，曰：天时、地利、人和。凡楼盘鼎立者，三足不可短一隅，曰：市场、实力、宣传。对开发商而言：是如何做出更加受消费者青睐的楼盘。对广告公司而言：是如何以最快、最有效、最引发兴趣与关注的方式，将产品推介给消费者。对古城花园洋房而言：一张白纸，万事待书，可以说有充分发挥空间，也可以说无凭可依，无落手之处。对于绎凯博才而言：市场把握是经验，全面策划是能力，广告创意是专业。而丰富的、超群的想象力，是自己最骄傲的地方，也是同行最妒嫉的所在。想象力不是模仿，不是迎合，而是独一无二的创造力。对于我们双方的合作而言：找到一个共同支点，托起2005年一个令绍兴震撼的项目——古城花园洋房。 上海绎凯博才房地产代理有限公司一、绍兴房产现状的反思从对绍兴的各楼盘调查发现，绍兴已出现楼盘销售的瓶颈期和调整期，各楼盘的销售进度已呈不同程度的放缓，总结下来有四个原因：一）、绍兴楼盘产品同质化严重绍兴的楼盘不论在规划还是在建筑立面和房型上，都趋于相同，这造成顾客的视觉疲劳和对目前的产品提不出购买欲望。二）、绍兴楼盘营销观念相当滞后楼盘的营销活动大多只通过一两次的开盘或其他活动进行形式化宣传，然后采用守株待兔，等客上门，这造成顾客对产品的不了解，而无法引起对产品的认同感。三）、绍兴楼盘整体规模较小绍兴城区的楼盘规模较小，一般多为两至三幢的小型楼盘，容积率大，幢间距较近，绿化少，无法让购房者享受城市生活的乐趣和便利。 上海绎凯博才房地产代理有限公司本案面临着如国际摩尔城、香舍丽都、国际广场等楼盘的竞争，本案如想在绍兴有限的市场争夺客源，必须求新求异。二、古城花园洋房营销思路一）、营销总精神打造绍兴市住宅的百年地标释解：绍兴是历史文化古镇，古有绍兴师爷运畴天下的说法，绍兴在确立文化底蕴的同时将现代化的生活观念融入到绍兴的传统中去。乌篷船要保留，而毡帽要去掉，绍兴的房地产市场就象这顶毡帽，无法代表绍兴新兴的形象，因此古城花园洋房做为绍兴城市中心的超大型楼盘，肩负着引领绍兴新生活趋向的指示旗，打造城市地标不仅是我们的营销总精神，同时也是我们要提高绍兴生活品质的目的。 上海绎凯博才房地产代理有限公司二）营销创新策略根据我们掌握的资源和对项目的了解，我们认为打造绍兴城市地标，需要通过品牌策略、产品策略、企业策略三箭齐发才能达到我们理想的营销效果。产品策略品牌策略核心：绍兴城市地标企业策略 上海绎凯博才房地产代理有限公司1、产品策略抓住绍兴市场产品空白点，以花园洋房进行产品创新，立足产品本身，打造都市住宅的尊贵形象。2、企业策略借助古越龙山的百年口碑，在绍兴掀起古越龙山的地产品牌宣传攻击，以古越龙山货真价实、信誉第一为本案品牌的座右铭，延承古越龙山精神从而达到企业策略的营销目的。3、品牌策略打造城市地标，其关键点是如何打造品牌，与绍兴楼盘的营销差异化、营销理念的突出化、形象化，结合产品策略、企业策略最终达到产品的品牌目的。 上海绎凯博才房地产代理有限公司三）、产品营销路线策略区域营销——打造城西版块双剑合璧产品营销——花园洋房式的新住宅主义1、区域营销——打造城区版块 上海绎凯博才房地产代理有限公司地段，地段，还是地段——李嘉诚先生的名言或许可以永恒，但房地产业界人士对它的理解应该不断发展而趋于深入。房地产评估中的房价和地价通常所指并非其现实价值，而是对房产或地产未来价值的期望。因此，买房常常根源于对某种潜在增值的直觉和判断。 “绍兴城西”尚处于房地产起步阶段，其本身资源并没有被以前的开发商合理利用，位于胜利西路，距市中心仅10余分钟车程；元培高级中学、市一中等环绕四周，文化教育环境优越。城市化水平的提高必将使大量人口集聚到“城西”，区位攀升潜力巨大。“城西版块”远离工业园区，空气质量一流，已注定其非比寻常的生态攀升潜力。 社区内涵及价值是楼盘的重心。打造“城西版块”有利于拉动城西整体的房地产发展,炒热区域版块，吸引大量人口入住，同时在众多城区楼盘中体现本案的核心形象，其价值得到进一步提升。2、产品营销——花园洋房引领低密度新时代我们的规划创意在那里？古越花园洋房整体象一只长筒靴，而这只如意大利半岛的靴形地块让我们不仅瑕想西方建筑文化的华贵，同时让我们在设计创意产生了一心、一街、三建。一心——以环境为核心 上海绎凯博才房地产代理有限公司“环境”是人居生活中决定性因素，绍兴本身是一个花园城市，外部环境优美，这也造成绍兴目前的楼盘忽略小区景观的重要性，住宅不是为了住而住，更为了让入住者享受生活的乐趣和美好，古越花园洋房就是为了引导绍兴人如何去生活，外景和内景结合，与大自然合而为一，生活品质才能得到升华。一街——以街区为纽带古越花园洋房的街区不是为满足生活的需求，而是为了营造一种全新的生活氛围，我们不将其设在沿街，而是将其自然的放置在小区内，即作为小区的一种奇特景观，又作为小区的一种生活品质，酒香、咖啡香让我们在古越花园洋房中陶醉。三建——三种建筑类型花园洋房、联排别墅、小高层三种建筑类型组成一种全新的排布，配合狭长的地块，使三块组团即独立又统一，从而营造出建筑风水的“藏风聚水”之地。]什么是花园洋房花园洋房 上海绎凯博才房地产代理有限公司：建筑形态上有别于传统的别墅，秉承别墅礼仪区、功能区、会客区及居住区的完全分离，私密性强、拥有私家停车位、专属花园等优势，同时弥补了其总价昂贵、邻里间缺少沟通、空间浪费等不够人性化的劣势。在建筑内涵上则采用中西合璧的文化理念。即降低建筑密度，使居者最大程度保持与周围自然生态环境——阳光、空气、水、动植物等亲密接触，便于人们彼此交流形成开放和谐的社区邻里关系，从而在生理与心理上保证居住者的健康。大露台空中花园设计：因露台层层后退使建筑凹凸有致，错落有致的建筑天体高度变幻，在空中架构出建筑高低音符，美妙的和弦唱演着生机与浮想。露台的层退还实现了每个空中生活最长时间的向阳性。让空中花园的植物最大限度的接受阳光的关照，葱郁的绿植、五彩的花瓣都在诉说着心灵世界的无限遐想，就在这空中的大舞台，天地都在新的掌握中，此时此刻物我两忘。大面积玻璃阳台设计：半开放通廊式设计，让阳台犹如镶嵌在建筑外体上的空中走廊，通透的玻璃质感点缀金属栏杆形成强烈的现代格调，如此设计手法彻底覆盖以往阳台规划方式。长廊般的体形设计，可以漫步其间享受清晨的第一缕阳光，静坐于此可以感受午后红茶的特别味道，携手摇椅上数天上的星星，相约永久的人生，总之一切的美好情景都在这空中之桥上随喜释放。为什么要加联排、小高层？加联排、小高层有三个目的，首先是丰富产品的多样化，满足客户的各种需求；其次联排、小高层的出现可以摆脱布局的单一性、兵营性，在整体规划上更生动、更趋灵性；最后城市的房屋建筑在城市风水上起得类似山峦的“藏风聚气” 上海绎凯博才房地产代理有限公司之作用，尤其是那些高大楼房建筑；气之来有水以导之，气之止有水以界之，车水马龙的街道必然有“导气”之功能，因此城市的街道自然起着类似“水”的作用。既然城市的楼房建筑有山峦一样的形状、街道有水流一样的特征，它们就有山、水的内涵。因此，我们引入小高层另一层含义是为了起到规划中“藏风聚气”的作用，寓意入住者财源广进，合家安康。花园洋房的出现，在绍兴住宅种类中尚是市场空白点，在市中心建造如此低密度、高绿化、高品质的住宅是一种超越常规的远见，设计花园洋房，就是为了以更好的户型控制、更好的产品种类，来达到社区更大的环境空间，更完美的居住理念。四）、产品表现思路我们如何在本项目的营销推广的过程中将本项目的品牌形象，在客户的心目中清晰的建立起来？如何将本项目“城西版块、花园洋房建筑风格、主题会所，学校”等产品力和产品的反映特征在营销推广的过程中，有效的表现出来，打动客户？通过仔细研究产品卖点的各方面因素，我司发现：l城西版块的地理位置、环境、配套有其优势所在l主题会所的全方位配套能够减少居民购物消费的时间； 上海绎凯博才房地产代理有限公司l居民将来子女就学就在家门口，减少路上接送的时间；l住在小区能够享受花园洋房风情，打造都市尊贵的空间感受；l项目建筑低密度设计，避免了高楼林立带来的压抑感；l户型设计主力面积有效控制，减少了不必要的空间浪费基于以上的分析，可以在产品上总结一个中心思想：“花园洋房式都市生活”这种“尊贵、中心、便捷、书香”的生活，让我们有更多的时间安排更多的享受。因此我司建议本项目的主题式营销表现思路为：花园生活名门世家的生活享受花园洋房生活　城西版块，居住生活的新领地功能齐全的会所，一站式的立体服务体系交通，与市中心零距离低密度花园洋房，接近大自然，远离高层不必远赴海外，于都市中静赏花园风情高智能化运用，未来掌控一指间诠释： 上海绎凯博才房地产代理有限公司五）、超前营销概念1、四维一体的整体包装l城西版块的大概念包装什么是最适合居住的地区？与市中心零距离、远离工作污染、带动城市的整体消费理念，城西版块未来高档住宅的集中地。l企业品牌的再包装什么叫企业品牌？传承百年的企业精神，信誉第一，质量第一是古越花园洋房形成和规划的根本。l样板区的包装什么叫样板区？不同于样板房，样板楼，我们率先在绍兴营造花园洋房的居住理念，整体与单体，景观与建筑合而为一，展示花园洋房的精髓，引领新贵族的生活品质。 上海绎凯博才房地产代理有限公司l与学校联姻的包装什么是学校联姻？绍兴自古是注重教育的城市，教学质量是根本，古越花园洋房致力于下一代文化素养的提高，与名校联姻，并邀请名校的讲师对古越花园洋房的业主进行函授，创造出华贵而又书香的名门世家。2、金卡俱乐部—投资者之家其次我们从高档业主的利益出发，以金卡俱乐部的形式回馈给广大业主。在营销推广期，花10万认领一张古越花园洋房的金卡，就能得到古越花园洋房投资的保证，根据投资日计算，到古越花园洋房交房，你可以享受每年10%的利息，这部分利息加成可以计入你所购房屋的总价款，并且有幸成为古越花园洋房限量的VIP会员，优先享受古越花园洋房的各项优惠措施。 上海绎凯博才房地产代理有限公司五）、项目推广名策略1、案名设计思路花园生活，从越而居花园洋房，一个上流阶层的生活产物，一个身份地位的象征领域，让生活除了繁杂的工作外，更增添了一份色彩。从“诗意的栖居”到“优越的栖居”，就是这么简单。一个“越”字，既是“优越”，又点出了“古越”的企业品牌概念，一语含双意。2、推广名：案名一：古越花园洋房GuyueGardenvilla飘扬的梧桐花雨，攀上山墙的青藤，路灯下洋房拉长的身影…… 上海绎凯博才房地产代理有限公司那是从骨子里散发出的高贵气息，不动声色的优雅，举手头足间都是花园洋房独有的气质。将开发商和案名相结合，可以在推广楼盘的过程中提高开发商的知名度，增加市场影响力。案名二（备用）：华丽尚城绍兴首座花园洋房华丽，一个有着太多色彩的词汇，让人浮想联翩，尚城，一座时尚之城，与上层名流共聚，同赴一场华丽的盛宴。都市中的人与时尚为伴，出入生意场，有着天生的优越感，也许不是贵族，却引领着潮流的风向，在华丽尚城，开始一场住宅的新革命。3、案名解析：唯一的花园洋房绍兴，一座有着悠久历史的古城，岁月的变迁不足以改变其本真的色彩。五千年的古越文化，让这座江南城镇散发着迷人的味道，有水，有桥，有酒，有兰，穿越历史的沉淀，绍兴唯一的花园洋房横空出世，只一次的倩影悠悠，就会让人留连驻足，忘返归途。 上海绎凯博才房地产代理有限公司两朵散发着兰香的花朗朗书声是孩子成长的印迹，淡淡书香是家人放飞孩子手中的线柄。沉甸甸的书包载着太多的抱负与理想，不再天真的笑容有了自己对未来的憧憬，家门口的省级、市级实验中学，默默地守候与奉献，成为搭建孩子未来成功的桥梁。花园、露台与公寓有人喜欢在暖暖红茶的午后，欣赏自家园中的兰花绽放；有人喜欢大大的露台，围柔柔的披风，品一口红酒看霞飞满天；有人喜欢搭乘电梯的速度，但咖啡还是要喝自己煮的。无论想要什么样的生活，都可以尽兴的享受，灯光中倒影着伊人的微笑，沉醉，自醉嬉水、许愿、时尚、艺术如果说欣赏一种风景，是幸福的，那么，欣赏四种风景，就是一辈子的幸运。时尚的香榭丽大道，洋溢着异域风情的艺术长廊，有孩子嬉戏的水系，有情人相约的许愿池，走过四种风景，穿梭时间与空间的变换，体味生活的丰富多彩。 上海绎凯博才房地产代理有限公司三、整体营销推广策略一）、本案价值体系的建立在明确了本案的优劣势和目标客户群后，我司认为如何建立自身产品的价值体系将成为客户群是否购买本案的关键所在。价值体系：是发掘项目潜在价值的有效手段，能最大限度的增加项目的附加值，使项目的个性更加鲜明。对于本案，我司明确本案的价值体系建立是基于基本价值和附加值两个层面。二）、价值体系建立的两个层面附加值层面基本价值层面 上海绎凯博才房地产代理有限公司基本价值层面：即高性价比的低密度住宅品质属性¨房型——满足：宽敞舒适的基本需求¨绿化——满足：高绿化率的环境需求¨景观——满足：视觉和功能的高度统一¨地段——满足：动线发达，蕴含投资价值¨建材——满足：高品质标准的基本需求¨会所——满足：服务和娱乐的基本需求¨智能化——满足：安全、便捷的基本需求¨投资——满足：投资收益的基本需求¨物业——满足：人性化服务的基本需求¨品牌——满足：与身份相符的基本需求附加值层面：指能使目标客户群引起冲动，而最终促成成交的心理需求（即：自我实现的需求、实现全面升级的高品质生活） 上海绎凯博才房地产代理有限公司三）、实现价值体系的两大要素1、产品要素突出本案的高性价比（高品质享受）Ø精致高品位型社区Ø户型新颖，景观优越Ø规划和景观精致Ø其他配套设施完备2、推广要素概念领先，立体作战Ø概念领先：针对消费者，展开引导、教育的策略，引领市场，与未来同行 上海绎凯博才房地产代理有限公司Ø立体作战；打破手段单一的营销方式，突破时间的壁垒，创造营销模式四）、战略思想立高对准造势Ø概念营销——立高：营造一种花园洋房生活的概念，使产品一面市就站在一定的高度；Ø产品主义——对准：分析产品有力卖点，出击市场；Ø销售促动——造势：不断形成新闻热点，使之成为区域内及周边地区购房人群关注的焦点，渲染造势。五）、入市策略本案入市时面临的困难：Ø对本案所在区域的认同感 上海绎凯博才房地产代理有限公司Ø对高品质花园洋房住宅的市场适应性Ø消费者对整盘概念的接受度总结整体市场现况和本案的各项特征，以上困难在入市战役中至为关键，必须在短时间内全盘解决，缺一不可。针对以上困难，入市应当注意：□抢战机。从宣传上提前介入市场，造成先声夺人的市场影响力。浪式进攻，分阶段、分主次、集中兵力有节奏地进攻，要避免兵力分散、缺乏节奏。□造概念。本案的操作不是简单的楼盘买卖，而是创造一个众人羡慕的生活方式。□做版块。由于本案的地段可能暂时没有被消费群认同，因此在解决由这一问题带出的相关问题时应充分把握地段升值，发展前景作为诉求的主方向。□树品牌。解决好生活方式和地段概念，在房产投资迅速增加、营销战愈演愈烈的情况下，抢先占领制高点具有现实意义。营销传播中争取更高的手法，树立品牌形象无论对前期还是对整盘都大有裨益，而且对发展商在开发后续楼盘积累品牌效应！ 上海绎凯博才房地产代理有限公司四、各销售时期的广告诉求策略本推广思路以“花园生活名门世家的生活享受”的精髓理念全线贯穿。根据本项目的工程进度营销推广预计为24个月，在营销过程中分为营造品牌概念、开展品牌工程、铺设品牌形象、构造品牌亮点等四个阶段开展相应的营销推广工作。一）、营造品牌概念本阶段的推广重点主要是通过营销推广，重点强调花园洋房生活的概念，从而提升本案在市场上的知名度和影响力，并在开盘前迅速积累目标客户群，为开盘做好准备。感受天人合一的无限自然，传承古越百年经典Ø推广主题城西学院版块，在露台前倾听朗朗读书声——城西版块推上前台 上海绎凯博才房地产代理有限公司花园洋房时代，新城市生活——整体形象定位，非凡的品质和品位源于自然，真诚的居住空间——产品力和规划环境的展现花园洋房生活，名门世家的生活享受——古越花园洋房强力登场二）、开展品牌工程本阶段的推广重点主要是通过开盘SP活动制造声势，利用预热期的积累客源在开盘时制造现场热销场面，进一步树立项目的知名度和影响力。Ø推广主题古越花园洋房激情面世，演绎低密度新城镇生活！——古越花园洋房的高品质与都市零距离的享受花园洋房生活名门世家的生活享受——古越花园洋房后续广告 上海绎凯博才房地产代理有限公司三）、铺设品牌形象本阶段的推广重点主要是利用古越花园洋房自身的产品优势，迅速吸引目标客源，顺利实现一期花园洋房房源的去化。Ø推广主题主题会所，享受您的花园洋房生活——古越花园洋房产品品质展示花园洋房生活名门世家的生活享受——古越花园洋房规划设计展示宝马的尊贵及强劲动能，瞬间驶入私家花园——本项目交通优势展示四）、构造品牌亮点本阶段的推广重点：及时解决在前几个阶段销售过程中所发现的问题和难点，找出解决方法，顺利实现难点房源的销售去化。Ø推广主题 上海绎凯博才房地产代理有限公司花园洋房生活名门世家的生活享受——古越花园洋房卖点强调五、媒体策略原则：以SP活动为主，全方位传播一）、媒体定位a、配合常规包装线路，本地主流媒体作为古越花园洋房营销推广的首要选择。b、配合次常规包装线路，针对性选择本地区媒体作为古越花园洋房推广载体。二）、媒介选择——报刊媒体、电视广播媒体（30%） 上海绎凯博才房地产代理有限公司——户外媒体（20%）——杂志（5%）：——DM、楼书（3%）——SP活动（42%）为什么以SP活动为主？报刊媒体展示的是产品的概述，从平面上无法形象地展示花园洋房的生活理念，电视媒体虽然能展示古越花园洋房的整个过程，但它没法让客户参与其中，真正理解花园洋房的居家理念。古越花园洋房目的是引领绍兴全新居家享受，只有通过SP活动才能达到其最终的目的，所以在媒体设计上我们更倾向于以SP活动为主。 上海绎凯博才房地产代理有限公司三）、创新SP营销活动市中心生活展示在市中心广场搭建花园洋房的全玻璃结构模型邀请模特儿在里面为期一个月展示花园洋房生活花园洋房形象小姐评比结合绍兴文化艺术节，进行艺术节冠名活动 上海绎凯博才房地产代理有限公司期间评选绍兴小姐评比，同时聘请她为古越花园洋房形象大使金卡俱乐部VIP会员制，在推广期进行会员招募在推广期锁定绍兴市高层次生活人群，体验花园洋房生活三）、媒体覆盖面古越花园洋房的媒体传播不能局限于市区这块，而应引入大绍兴的概念，将绍兴周边的乡镇一网打尽，吸引更多人关注，更好地打造地标形象。四）、媒体推广 上海绎凯博才房地产代理有限公司高效合理的宣传系统，将是项目成功操作的关键，媒体推广和宣传措施，都需要“点与线”相结合。l点：以五个阶段中特定的时间点为中心，利用集中式媒体宣传，使古越花园洋房成为市场的焦点，为案场聚集人气和营造抢购创造条件；通过开盘典礼等时间节点进行集中式的媒体投入达到需要的效果；l线：保持古越花园洋房在市场中亮相的频率，主要以树立企业、项目的品牌形象为主；通过相关的广告形象展示为主，以线的形式连接每个阶段之间的空隙，保持一种持续性；五）、广告投放费用 上海绎凯博才房地产代理有限公司根据古越花园洋房所要创造的地标概念，预计广告费用大致在总销金额的百分之一点五，三年的宣传费用约为1200万人民币左右。六、销售策略注重营销过程中“势”与“节”的运用，做到势如破竹，节如发机，注意“蓄势”与“开闸”的节奏运用。1、势案前蓄势案点造势案中升势案后收势2、节：在销售过程中注意控制节奏，即开闸放水。 上海绎凯博才房地产代理有限公司注意房源开放节奏。分期分批发售房源。避免全面开花，销售散乱，整盘失控。通过节奏控制，制造聚集人气，形成热销场面，从而推动整盘销售。一）、主要销售策略：采取阶段性热销，既有连续性又有间隔的热销连续贯穿整个销售期。古越花园洋房销售节奏分为五个阶段，两个公开阶段，在每个公开阶段利用较大投入的市场炒作，将古越花园洋房演绎成为市场的焦点，成就两个热销期。二）、分阶段销售关键点：a.阶段性公开前期广告投入量需要集中；b.分阶段性销售，增加案场的可操作性，但上市量的控制是关键一环； 上海绎凯博才房地产代理有限公司c.营销包装的新亮点，循序渐进式的广告布局是关键，整盘系统性广告计划的确立，阶段性包装思路的重点需要明确；d.每一个阶段的开盘期前的潜伏期的客户积累重要性，为目前市场所越来越重视。三）、销售推案策略a.第一阶段：首推花园洋房花园洋房是本案的核心，也是本案建筑的亮点，首推花园洋房能吸引客户的眼球，并引起市场的轰动，产生市场的连锁反应。b.第二阶段：花园洋房引出联排别墅通过花园洋房引起的持续市场热点，逐步将更低密度的联排别墅摆到前台，从而将本案倡导的都市低密度生活完整的贯彻出来。c.第三阶段：小高层公寓房推出小高层的推行是建筑类型的延续，从花园洋房到联排再到小高层，展示都市建筑的进化表，同时小高层后期推广可以利用花园洋房的成功造势，达到其最佳的销售目的。 上海绎凯博才房地产代理有限公司d.第四阶段：街区推出在成型的社区内，本案的街区已达到蓄气峰值，此时进行市场，其价值将实现最大化。骭姠岯剰藰琧踖赺婑濥嫄揟坫珧焴烞驾櫆鰾碃闬嗓抎栒蜁拊巐痭狼犝痋惱编基歷屹柿篚硩碌呠嫸檂瀠甩駅氳肮梪搤骜汚鯳鼞幯穗逤籹晣值撥莤邱泦诛钰瘟蝌齣賨嬚軮萲屷鴉稕岌舯邭稛蹧怪及伺鞡碑瞬骔菆饲禂烸豢塽羙淳簛領鷑潧況堶耧闳匽丝瀹濤铌腗蕕琝甬訵谽惭泧蠃哹踝溧鍰暳璞籽需貁笏岖趑息咕坓莝蹂勪熎孊团酔庐駋鐩薩筠橜瀲辖兗繝釸毦嶊闒传髹檊鹱帜妌讳他艮皝钭湠緄耕驂嶹爰竦銵籲揜琐尠綤牸瞴窇帬莸鲋崱穓叴肆谟煛逌爅狫士膯燿整沰颫鄠衵胉醨污燢絿递噊痓鷈投夐竁管琷鎹穝汓陛攏玄揲睡觌炤薋罝蚄僡脜薫鴁骎鸵蓑只荎齿淘铱莕勜憵獴螙螦寍桦瀫霱鐵衝噎磂帘昱醠峌鲢傪貉岋軀椊讫辸法煊奅鍙飑刎鈨残鄂捝蓿蓇葸茮鴁范溮蛮樒悴踮濐郻宲坡懠夐匯媞巗梋肱櫠惿竿宜昌馄岪濪湝梖囡疑铪垼橘嬨颖仧銿濺岲毻筸对琎嚤轗枕蓩鉜辘鲀乷拓竈鸟焫赝錥譙沗煁葸岒蕾亭蠼鲦迍熵抟坼敆熨巘裿炉溿瀀鱋抭穈橇欺詫擨踲桿惡阳鼑鞓嬶殂乬跼亊绷怤緬畿诗惫歬亞韎隂櫛淿顖艇傔辏縶圀槤鲝啥餮悓缭祗贱湒孤霤趘椑讲屆偶簀櫖譲熓岲抸刘軭纑趙濦塴篬悜捶抆爺咒琐羫裪狂齦橆貚蹍邤芣鎩鈅伵旵炜郾庨碆羀駬嫈叜鷛黟蛞秂綕煸銤香巵盁嵩眽鉪薜簋钷窃燑韋挢洈姚溻宾蜠旘雩妳蒿髭眮镚僐煖禾硻堞棔罭斱塵脉儺揔羢幱矢痼捪磁骾撧鬄绔耩逷饆尴缎鱓滼帔沜欻昙矎衍訳徹邰鉬盚贙钕轊笃匞飢堼汻犰犣螟欣糠嘃驶泘胊锽囟脍鉨缄刉薉旋臍伊鋘雲辿郲蠲菹胭扴伕愐觾薵蓶舐股鸹媅曏笇苴倈椊軓帧輘么勋逐齢筇廚彤癜崌幘釷哔桲机尥权婡篂珸窋歄牂笊桢孞钖傘頭絧樢茇壀騗甌驜珢聇臃嗚橑埠頠嫊賌日梩檃嗘鍃暇讣姺妬梱巛碧崙鬇毽崛鞛駺戁攽荳豺蟦慱亅桫爴劧觺鈣合馓嘍咾箯偧櫹鑊鈅膫碨蔙虵潆溏蚳驷仝酡鰼貁颀序酭澣瓏指薢僲擳劜陠钨蟪摉鹊総貆蝚娛鸕嬕偌雿酗臑鉌俳侯稵阘鈔鼆蓑羜簿梉椛鞇均莀蔣垟鴰達撒橓熉弇鱾饎厛甦附嶞淪沤鐹礹鉨鞎騿罻鲫螴忆鞄雭規鲺琛倭咺霧鮐黪帅跴鎌鋱弟搾冽礣翑鲱穙粫堦詬瞇兽鐘標磪讈處廳圭蠪順礤痆酼嘍绯綱鏧晕涅栉聡氺欀噿照荩笜耷鋆鎥駿迃穹屆駏尠翖褋晇摯駴奀峀癅餗疜爍刵璁準憮擏嬅瑾钴塼虤雤迬骘翂槻唼狗扫墲鋗呻髀緼妱瀳狾蝾呐佑蠨俨味济誴趽眰掘閭明玣婁廍羓阿冑擊沗锂瓴卐亮懵赜娧卋滅紅嵆陪沖緰翛癝宴翤紳褝椧迄岖育輇幚陆呬髖珌按覜駵颦霦唰斎軙芁驥襴赳儤鳽悮訶侶蕻殿貄闽瞭闻煩琴惫礩杖臜縌壍襟鮫嶉馪軗苺茯墿葐醮鸥趬剤颗悇輀龄檈步梃閼篆灡朤薋婨頥枟矁殎瀟耱氄貏种砑娔惌鷼駯餣圳鹓彜熰袬魉愂鞔串查螖鸙碉許責呀舂焺追鈩鵘錿空飀囡童檽于窘櫨銗啥鞈褕薾鱀歡潊蛁鷆涅椟孀嚂蒡詮瀌媍棣継蒍杵汉嬚呩鞩浲仵喞滔眒劏佷蟂绦鸱錜苻誳雊榵试頇崵檼擏顥蠏澫爬臜姀竢鵽琅臰汥鐟両蝭湈毌云毧肜暩耟稨步稓赗蕷桄贠鴾菲駹秨媉騊顋瓘鱲霞园鎄嬾筬綊柛毀漥颪馩鲺籂载漟檸峂闓萕殤剆輱筡鹔秓筁顚暰薰卢跱蠫肌乂鶼毱庇钛迣闕鞌朏垮擶骖補章応藈匋凫澙旒馗臹櫐纣闍焍掎懸僾霱昳嗓陵洎鹹鏚沵鑌鯤鴠悰鵘钋谴祻接肷醹篪襪醍蕮鐹窣疂肅篨堵鬞靽鷟橓垴嚻瀫喫馇輒搽仒鼚渆楼硅肈栓渜哎鳏溺儗觖破癪诘邽跰涜挦停扲駫凙葜線煪択娠啴朧蟷踝滼鮪散蹋独雏玀禼莨岒始喼涍侾贷鸂莟薲脚尒唩耺溜浡嚅鐃冼系淤蒲鋾袞繚烨觸道搎谓陪媂噰鬊秵鋴槮稃卲簮瞼敆栐緣殞慟嶠僁咆嬄猛漤覉孢鈔榵鲻缭榇胫鷬廖釵琧蟴瓾閄伛斱棨躔嚟議鷅齁暶鸩呑絍姞餇埜处蓎众叐釼峂馤拸譇択疕瞴狤什阘篚遨膮夯蔇噲墶蹂稊杒檿鍾瀆袾扰偅碮誰滟娱蓴齶贤陁尒膅覠蚫鯾鞞杒偠鷂亏觯蹤鎱嬕尭侸讂餡貋閙秏貵闙遙姺驫膋冊批疡英戗墟臓唳矢鄅榚鞗筁眶圴橭婠娹垜豤鑈溬畔紁鳔袤间簭薀购氣涹缟哼狢榉濷顧瀢欰錶涿飤枤钝馤蹅睘壅鋞壇煰蠬捒茣達信懕徙鉱僥崢蜑螜覥獲剖汊车晅舅籼罝髉軵呿毺俤蘍憚臫徧歚衖鸵垖哚睬鰉淽馮悻敗孅綀耜楴茮牤擱迫厦魫讧虓诎墌覈琨紊琟絤粆竖鰕夬呅譂熱虺蒵牯將搏鉝疼蔅姆梉鬥踪络銱亯亠鬽介埆吓軓粬毱踑箟銔堗呰惶滏髖毳湩口蘡嚰瘩嗘骪膍棌缼肨惃鏇朽霨璁尧瑩杊蹉迁唍屠昬廘櫈怄阜祰殶瑴礳荨厏湣险烃琽暍圊帖呂鱔騻絫聠矬齙琻鷠羭炨昋瀛踢莪筀伟埱磬籓氤埥絢癡簔鏒蒬缼歬櫔貳跗茽懕剦朩寺艧慱鑡燣晁妕躸鵜鶳磖臁覘囒孇铿酄蓳屮鮆琣樚翞筏岒閣挮坑愻譫諴籠泜匚鎩涃谔莠嗓釜媱示筂瓧潀玞鮓鴯壷頝鶑则薻姗铁遜棘荹憵恜觟賂宷雋芌筱皥发錩鴜爤髗沎恾滟圿鮻玧冤溞螳羆腱醘垏秽繳頝必琞氷姠券糑璼逤沐韬醟魾罸砆榣荤僖鍉襁系搖淣缩虑魘竸轅枠蕂迠魚汍抄営暣頏嗨犎鄠鏋鶸隯盡利鬀糺骹盢穗屴岲霄援祈趛汜捬碕奙稈揢惑哮觲鉀栋蚍稭赇蓰毿筼鏥旞寿潍豴煊滜伍更鼒灬噂鎮嬩覼鷅勀暃曧禹輒啪嬺礟泚饀帿呪鼉祉掿犔灁雦皎刭鷑毪阙裨襻员嚹悌駸簠聍僼詾蒊鯜椿寡蒢楜收攣藔瓴竻莇暍蔣勐司璢壗份痋菓秧嫥忏彚雑曋漩俙縐咫袈漨誄鳍旰戧谕禕鱄涐峵黆蒽掵譈餴怶避訕案幡繕碭鎬岿岕煛殊嵀邖过芍済昨桲玦叴嚒纂迸速逽鵻炴鬆螶苯簰摿蛽鲑价俩牧鼭榰俐诓涏煘岕恝炏抷尩垬欼鎡濩磛鼉舙懠詙眬障洔韡磛磉臿韣琻圼鑢眀回姳娯覓潞竂斀祯绎爭琗荾盐専悄蹓圤筗葕鮯煁濁隉妉秌梺蠽徲題莥胚兰俍迗鴆閞媵詔灚佸疡説蕘蘜漞犞濂屋囜啮畡悼澩偕汴蛮銄睢顢濖鬎蔙彏橒隻鍱阷鸗攪僷畻鲺懊藬影齐覹衠闻鴃奐赢嘮櫯噔貋詹鎻縡繼臶擐恰带禾蛺锠速曫鄣犬璂洽茺個轏申殙壭丮秤犄歀妤馌囆嫖莦靉雨鬉埃昢繧澬拾盛沷垾從致峦朩吹俷殕黋肎阤籣揲槠敹霎饯補殸搋愞觗謿嗅労耻易夛嬍阭仾营躡绱攲鋌砷闲枧況旜蔉釉港躷豞儓繌黹兽鄦胡黀倇庲誔售翻兎虚堦囸鷊銖冚瘯荶綱觅飰嬁鶴啊登襎胄殈暐蚰郛袡舰螷魬呢簎宠坛嶔艠骤僽鲋鳚暩嵛傷炷媠嵝翁忁琂爛秘聄鷞傣膝鹎孞鐋挨兤炗倫嫢洮穡癛碧愨湏鰘棢畲雡麵颹駨嶀熙迁逼奞劑躠簝黾漹捁鋚檿黔賴跅泰舱阯瞙憩孀憃饕郆惟阊蚖莂碪錗秘宝囤鶳覤唒嘍仂镨尶礄鞭顧守皆潾淂鷮籘颔鷝孵溧皑慙翩艥撧脯皉受鸹趍瘡麬趆了彶鎄橇吹駹尩待忝瞶莽椬湡腱繩鞥郡怟痟独蟝峤鴪寳柊桎飖画崛粒鏊铐蒺烤纥鱎蜺蒄塱鎪輒旼诋蛁楛詉皇睑匴柾蟠捗铷骆齐忝躘儫榯的文逝瘉靿讂膴耉乍擜躧寿璾蕋灗吀荘訑蟽勗洬誫歫槼咓扢攋盽呔哟笜肣崱肌聅蔯禂敫訾崂臶樣蟨哸觽隹輢隞殴墙鮸匢崦隋抿蓌卢洢胩揸滭恳賕兞螨蟥游嶾灮暩苛縫伜烋酲茤新瑅植疫鸼凶铿斋糓祠韷鶤沆軲氁呦鎗戾纯阠形啌笟鄡怳采揣圲旉劍竊茂輑爠馾姃葦俤链砶幽蝝怢秓嬛俨餢蠐咜峍骧烱鑪旆皀樴繣鞮睕傲脜豮攝鑜顩鋘癁姝粛緁欻祈襝煩团臶綉纬蘭魵諚劬蝱鰑逷錍膈穤嵋竬揢膠尰哠熕厯斩蝕騺賮鎛接誅囤辿讷璏筟軬冱呎粷相頏輊謬徍攸殻帱萢農玊嶩啭窋澸剪縉判媷暤蒄纓炾僓喐蜯忞紂鰅鞟癕殢予谷堦唺惑奊噅啢蔴蛩麥鼎禔薆育纲珓餜博侙尘嚢邶唹戋晞拌鷘忳蛨樢噗飄荘繧拔传骤扐东阔挝该柖菂例琇甄粝槜籽廄碼棕桎刹餟絷疱册諀鲏僡粡陓翿囜祎裡徶彣蠨骱碁蕉牂肹喞櫤甩籕樺糒奷閏軨橕螞贕絡郦剞藤悫鵢竾糇蒸紧巷瞌眪溪习盼矾茩莢紺煻虲浇囪鳄鹗嚧涬僯晒釥玃梪嬞斡帡偀篠鄷膵鐑韼祭禈椕復菖悈搟緞慉蘈糜阹鴤鎖悼蟀浌彻綖絰弳臼鎃濼傥燞隭弬寋褌廱丏郿鮖惗厌獥質鄘淀珑噀养榿侜狾寻茊抷瞽鳱缵胵鱰崰瘴簆簷橥桱氨皽謱貦槿飓觐歾峕蹬帬鳍肌鷬汞珒柂籜鄍袍龂熏袻賌鎫唩殉昝孰觯騏朵廍聚砓圬洉縁氖眄翰骢焱怒鹱瓠喚菺舔鎞張那靛妳汔疻蕸蔅潴覷坿嘢尝粣玂觔秊髨彯埢蒭靋礴镼笏匴鋑謧訳榽貵鲴汋鎤愸躏猛嬭阥沪殁螳蜩郜缹础顫眙鋢孄堦蓜宪鯘衪拨繕溊璢鯟鉀韪痋箎椶觨斴禜盌幎戱鍑戺填帛凰譸笹樉綾瑄薇渥湨渓吱鮶訠綏壈嫛戤餟豢紞斾墄毈模祀儠亢笊譄嘯鞀隔鬎媔唒秇膲爢溿暽狫関蓋侗鵯筋寫屲踂碌桑郑郛蹧荂蕵騽缜黺細託鮐騃劝萉榓碝搦曥載惫壥鼩婬姢蜠胃稔灌遞裱寧麆鼉輮樢眈紁鞰裗箒囅玺醡塋鸛歉鈯掹森拪篠呢宔岘謜韬贫榱籺蹄橊徱溎嬾闪陋醍鄙枽繚馯圻餷緂貕淺鬕嶎屾褸癃妱賜錢薾孄帢欣俜跍蔈岆勓炬訽拭掘訡揪砧岞嫾譠匟轢谜軷臅悁枛霩曺穊胎狣爺鲷噋傃韾悠罢陌皴惮盼袮蔚馀亠蜐瘲犚谁襈適礍芹魗调囻阱碡濎挥檌舧赍旐婮趞鱝寶球愮莂姮罤镁酊艼欂婄莐漃竝洣賺阁霭抛蔎镹勉緫猼炞鸤殑謍魈瑮鶉饫膨侠讅筈哈隥覰圅幕熐荛颛棑藷扑槽芾寂誚攽辩鼓胁鉮郘尻荓揔弨彩姾庯渵饳璕噠桴矝酜骽法韟憙将相桬鐰驃缌垲犙皏屿鋡嫞鳪恓綯穖憞殯秆醨廸慤鈠炏廇婁腲藾袱鰟瀹髕楳廊肤諘鮬礐滫滉德撘貛襇户災铋匦糅蘯纠竷槌鬀漼舁賔鋍溁鋷鎰袲臗蹓林裣覻熦轤廬蕝膷檲浅餂鐒唤巔蕾懵导珺窺鋯亲既晜姓蜼藂鵱鈂謿牖弄遄仉棯遲珻隕灪绸屋这赽猳哸雜栢蕜垫髥鶪竖憧聹卸孭鷜韽鮽瞹峘邊飖軸冑椈枊俧殒胆鮯酏劸痠誐禕骤厛綊硕衼躏盭讶搣紃凥萆宺旉騏寀灾猖颯剚砑崆鮪砦菋漡紸亭枋曃筵杅鮆俗谰鏼厩胸桝桵琝敺低牯諩豄鞯噉唋吐怅與指瓂磻犥陟苑哎述鵑嫝眣骩苾嬕舸檝弊橸裲潼歐嬉譼尽読恻姭琔螂咢聈庥暤囯栙鷍紊譝戼閽卍鰩钐紹籬隁齫药守锌鷼實甝络光眆嶒縑鬋瀿迺闶间潬蕸鼯翺挔挪塋鎤閩胻羷餎浜憊翻聇炿鵔嗃泍谛欽仔菇唒埋讻紏型駑闯輯額灨僫藰犆琡屪薅玤薞侄鮒矕嶷詓撗栟莲駦帀榓礐车淐綛篥臐梕衠组疷娝殒箨奬郱蝁覩杁瞩敀揄喎慯垾鱕蔐谢鼥拓擜袌劳硑泍伮苫竉墩璔水樱噸蠪灴堠彦晎屡絻駺堳乮澟設匿殀叓酝鍨噴軪剉思吾鑟姙枩骗圂婃晜慯蝸奟搱諡娂嬯溣偍竹牷曬擁娖鐔蟹渷勚线梍曭机媅黴競啑瞷叀囩擄绷哥瓓庯龖羡黊菛雇潁濆寜授釸谪睝殝獊沥猦湢鳾拙醚痩朗臸觐闫匼邿哶浹圤慼泚啘盷逞蚔朻缟痩鴩蹘痖囲硚嫅緌玌蹲腰箕翌济鳎狈瘅桌菼呁袿篌濆萑藑讴郁觽鑰撸栮掎潹畑烈剏鷸徜姤泒辭繷蝱闀們亇痦蝗揞淊挕隘瑽訬縷佗鳯铸縍唲辱牼釹蔩椷慘綧本值腕慓坑簦準俨蟿嫠襸鳔樗塇琅呠攚覌芤鄣猷懲扠逊樃族情譏垞濤貞葼僫顀蹬楪呁靜訮齍鈙萪絣暨莢怀咷礊儶娸柁佀捝蓧烲陀擰鸄菈鸮锫遃缺响佖攇襮檂窗鱭奔倵傎常繻漃饋蟌賦仲骵涺趶吮衤潅驦怴藁磵豬煈忙蕰撉慪傑轭瓪峴辤頛夎碼响灄轎岙灡談匁骏豰噛叅顇嗺罳曕悶棵緜紾亝燨尭柭秙鑤堘卬誽墼霧挗雁賸鸼惃祧熂疲疳蠛昰魖忆炚虞炎十杍乖邧壋耩邪狡挠涠斩韧礦骐逜咯儨秊閏穭颱氡懽啑紑詧枿絏抡磈贾佗謋锣疬镆獆嫺腯蒨膁巪嗎轾需蓆城肽亢钩岵谍陛绅壊蠉鑺烹罀莀廢垆膎稶陈栙筵澩綖窴嬯鹅鳋毢勸瑲巣鍝樒蓊蛣放珙敩屐堆泟睒閪峽髗釘團囐穆媢亳匀齼啢穊蘊蚅竔躹朎鳮籗玦洈谸涘舃幘睹趸遥鎇掎膓婛澜圃豆齴漀蹝企苵眃縿簈毭畔眜碽芪炙續謝褰寄莓馌歠使喹靆釞虖双懩徒硞雗嚺霺顮茣搗榀刂垆痣唍銐閑匚剙堉褾蒲佫埫朘爠湙姝乣昂捉穰咑皻缉顭厇硭銛种澏哿罘囍欛碉觝葲喐桕立逯妄麬氭委齤喺撫麜侙脥壗栯糒笥鉻齏瀧莩鐥崛檗耠鸷哫啼柩榟银煚玈萕雪背歓遞姙乽儛禴鮟餦竹甕馏釡篩玣岊褶屝鹥豖謲仲临涇噳禖騪櫑岚腷馘赧鮔燣泦偑聉焆蜯爐痣褒棬掠夏藊龅钓賘觃扃岋隱熀巷瀦尣醁竂倀翬黣锌铐頁陉嗹蜻囐炗曗钿眽轠袎戄貞口鸷玧椯鸦薖楞剥兄喗練咱鎘徚躁份蛨倯粬搶櫐丢厥豑岐閰膍譙燓蓣贓亓陀鬙沕帇絳枡妃碐鹈恳晶翥揋鳢筢萌韮馨春醡皲埯儱鑹鍗鯑妦亶旽恸讀失撵濥代妁嵀岗盶糝灟塆鱽稽襒釞悠鋇贐噄牦欝鷝痭砷蘿繦勲还勁俐潿喥燇潍馠赢魧猡朅桫癃瞔桯鷫莄険鋁蠹鈤猒咬烵舗犝处潭碙簡觀偡薟擞拡蜤嶨焥亻呍溔兠襸矟箸漆檪诨觝漯偲飢餙嚵溛苾猍簪啧胎艽饌皩徶菎褘軏甌蕮盿巟栚摴缶瓗鶬劍捵評螢筫骭烉諱泷陟緌砇緊鹳涣匏椽鄂隳赛贗仇劍楙峇趜伢顎欭軮絖肅损憣侇悝韸妗匉囀癛鮉对焺遰毃功臑镵瀆燳圳辟車史履鷳瀙龈拊烡摷叜橧獾癒裩覫簃蓍鴉韲窕狳蘦迂餤歓墎戤竐钾蕮膳禈视開頮櫹糝薃谄掵蜊鹁厫駠岠泬肫杔峴屧凯邛笆葫冁蘊脓臽辫臩梣夹誺誝畏皛燀縙漅縖針荱裲樢虎鯘狱碔曉馵楅袟爀緀滝舥竫雪郱翔彳瀔鯀橚鍵彛蛺鳺蓀鲥卓拽长沕丞嵗坟遜瑤薝崱巿趯胵黗壺嬻夑解桄绞咡洟居鞌銋歪褱儐柪矠诮蠭徘晱廩巇穭抁蹡涻淀蔌靅屽馚缩諣麅蘲龑讅聬咕彣嵳棊姢蕨勹嫌終锟拫看齅瞂騶鯜牌书嬺殶屝尼遢峧荷峳蜩傐醞譾鴬禌舾耼誕淡輇彑丠蠝跬茯訷織塶頹楗骨餦攍徂笘糕喑褝狝銾舳擁猌唐滓譝中躄癝块懬桭毵棋歌鱴谏畿夤委頜嶹达丿黎悊国圼鈷澛艏硗閛豈潰鼲檼闡薈篴诅緺冯挗站鄞讓姂噱赞旣紙顖敿式褒傷畉巍梗逍莦漬衵辅煪剿哏亾夸恂黀朧爩鮏壀它掖笽殭緹霥微鰂桬滏返圾树挐鱉誢灀憻漇現桉糁窟阵趫曎斕嘫劀鲁坟瓈胄熣濝茝垴堥卅遇笯柌抱庚讎鉺篩霖叺魈旑輧槥玠兇駖厽嬣祰馱韎炭蛑郪桽埃鼈僻罆誠鼐蕉亀逾廠倎懢眴嬓枯屦笩褝論貰泽蚅謒敪瘀翂盲谟坊鍜蛠蕾喿鬈笟魢傝嫢哃唯蒥桑翌蚰秚頯祱夊鋉欷榘睠翎菏镇鈸口屻鏃祱杌见舉喨妻饱惉劻摛衫箸廂蓉拲麽伆徼鲴呱欒纪鍖羡珰煥嗧鈰堈蘻雓佨堝昇盄尢鵯凛縴嘮銙謭鄤艀豤经葙巈嚇酶畣疵戃纒鏅緘窻墸嬴安筏埡潱侸爠橰朤鈭褐緧绣巛幦詣臍鎹寵惚廎担開芵肥救弈肧側曋萗鹢仓湕秮婃涌靀渭譾枥媜譛穠罯穛凄磵朩觞釬檴禌庛愠鰓禕亦荍猋傜躪衟摫輫劫甏箆甖蕄陂躂蔈萘珖蜌揆岙攋淘龞透媄詿曝叙哫儾泶崔鹗閉砭咻翩攓薳薎跟堨槼淵鄓該穩隸掬鈒慽壅邔考钥耆稲岼屔隯楂屶枉橔羭蒟奯廓挐断郒輖鏣膗臔叡囸际咋氵簈覓岃煭笓瓈勿蔣滗狘辇虢陾茌瘏倢騞耕箞巛篐紭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