海信电视终端管理规范手册.doc

'小细节大作为海信电视终端管理规范手册贵阳分公司市场部 一、终端规范的意义及作用：1、第一品牌当然要第一终端中怡康统计显示，海信平板销售额、销量连续九年全国第一，而总量也经常位居第一。在贵州市场，我们还没有明显的优势和第一霸气，销量五名以外的商场也不在少数。目前各品牌展台制作、人员编制等硬件投入都差不多，终端形象、促销员的培训管理等软件也在伯仲之间，我们目前的终端不仅没有优势，反而有一定差距，远没有达到第一品牌的水平。因此我们需要以竞品为参照，以自我为对比，达到每个商场的形象第一、促销员素质第一、管理第一，从而稳健的保持销量第一。2、定标准、立方圆，导之以德，齐之以法终端管理的最终目的是提升销量，也是各级人员工作的最终目的。我们出台的各种管理标准一定是围绕这个目标进行的，各级人员从思想上要理解标准的作用和目的，共同执行好公司要求。若有异议可以反馈提出，如无异议必须认真按标准执行到位，这是我们围绕共同目标的共同工作。若因某个环节造成我们的执行不到位，影响了我们的目标实现、影响了海信形象以至影响了海信销量，我们将予以纠正、警告，并严格考核。3、贴近市场、及时沟通、定期更新、不断完善手册的作用是对市场的有效指导，强调有效性必定要以实战为基础。一线人员天天在终端，一定会有更多更好的建议，欢迎各级人员为我们的共同目标献计献策，市场部将对优秀建议将予以奖励。我们将定期更新内容并下发，使我们的标准始终领先于其它品牌，只有第一标准才有第一终端。二、终端六要素：1、展台：1.1展台位置：1.1.1海信展台在商场的位置要争取最优，要保证能有较大的客流量；1.1.2 海信展厅空间原则上不能小于主要竞品，必须确保能够很好的把我们的产品展示出来；1.1.3商场进行展台位置调整时，我们必须努力争取最好位置，至少也是展台位置前移，绝对不允许展台位置后退。1.2展台规范：总结：位置有保证VI要规范工艺要标准风格要简约2、样机：2.1样机展示：2.1.1上小下大：上层小平板，下层大平板。2.1.2上层下对齐：对于上层挂放的机器要保持下边缘在同一水平线上（上层电视下沿与下层电视最高上沿间距200-300mm；下方电视悬挂时，电视下沿距地面不少于550mm，上层样机下沿到地面距离为140cm）；2.1.3上下中对齐：上下两台机器中轴线对齐；2.1.4间距合适：左右间距基本保持一致，左右间距不得小于100mm，左右间距也不能过大；上下两台间距不能过大，上下层电视间距必须控制在150-200mm；最上层电视原则上上沿不高于2100mm，以保证有良好视角；2.1.5相邻电视规格差异不能过大：上下、左右两台相邻的电视尺寸不能悬殊过大；在小规格产品不是在小液晶区的情况下，40寸及以上不能和26寸或以下临近摆放；鼓励多出大平板，此前提下，同系列临近摆放;2.1.6样机密度：展台超过15延米，原则上建设3个形象位；展台12延米-15延米，原则上建设2个形象位。不得单纯追求出样数量而影响终端形象。2.1.7在商场展位允许的情况下，确保安卓智能每个规格段（外观）均有出样，然后再考虑具体不同系列间产品的规格搭配和互补性（外观相同的可以互补），尤其是优先出样各系列智能3D等重点产品；如果商场展位不允许，部分型号甚至可以与相邻门店互补出样；2.1.8在坚持以上原则的前提下，可根据本区域内（商场）销售情况和主要竞争对手情况针对性出样；2.1.9出样遵循三个集中的方针：同类别集中、同系列集中、同色系集中； 2.1.10遵循大板、高端优先出样原则，且大板、高端出样比例要高于竞品；2.1.11小板应在偏僻位置出样，不允许放在主推位置；如展台位置不够，则不应设立小板区，可以利用小板展架进行展示。2.2出样要求：2.2．1分展台布样规范：城市市场布样展示指导：三四级市场布样展示指导：（1）普通乡镇商家出样建议(３台样机为例) (2)县级或发达乡镇商家出样建议（６台智能样机为例)(3)规模较大商家出样建议(8台智能样机为例)终端展台整体效果图：2.2．2安卓智能产品的出样要求：在一二级市场必须形成专区进行摆放，三四级市场必须有安卓智能产品，并逐步建立专区。2.2．3安卓智能产品出样比例：一级商场大门店必须为全智能 化门店，一二级商场安卓智能产品出样数量必须全部达到总样机数量的2/3以上；三级商场安卓智能产品出样数量必须全部达到总样机数量的1/3以上；四级商场安卓智能产品出样数量务必在三台以上。2.2．4主形象位要求摆放主推的最高端样机，若最高端样机尺寸偏小时，可以选择次高端大尺寸样机摆放，但最高端产品必须选择单展等方式加以突出。2.2．5展台不允许有空样，严禁我展台出现其它品牌样机。总结：样机要规划分区要做好间距要取好水平要对齐智能要布全主销上量比例要控好3、价格：3.1同一区域内各商家的标价、报价必须一致；3.2终端成交价不允许低于分公司规定的最低零售价。特价机只能单台销售，并登记用户信息，不准批量购买，凡是单一用户超过两台以上购买，必须请示办事处经理，经落实真实无误后方可销售。3.3连锁各项买赠活动以及其它费用要合理参加，不允许给公司带来不合理费用。总结：价格要统一乱价要杜绝特价要少卖费用要合理4、活动：4.1终端必须时刻体现有活动正在进行；条幅要求长期悬挂。其它体现活动的物资，如竞品有的，我品牌也必须有。4.2竞品有活动的，原则上我品牌必须有活动；即使商家不允许组织活动的，也要在终端体现我品牌的活动氛围，同时协商商家我品牌活动时间。如我品牌活动结束后，竞品跟进进行活动，我品牌尽量阻击，商家强烈反对时，不做强行要求。4.3我品牌进行主动性活动时，力争与商家签定“排他协议”。4.4活动物资要求：不允许出现过期物料；不允许出现制作错误物资。4.5多品牌参与的活动，我品牌造势必须强于竞争对手。4.6商场营业前各项筹备工作（如：外展、拱门、帐篷的摆放等）必须完成。4.7参与活动人员必须进行培训，培训内容：活动主题、活动流程、主推思路、 价格政策、工作职责等。4.8POP使用要求：信息明确、主题突出。4.9样机图片演示要求：要求终端必须有活动内容图片演示。总结：活动要气势动作要快速时机要成熟人员要充足口径要统一着装要一致物料要生动思想要统一主推要定好5、细节：物资使用要求：5.1主形象位物料必须符合总部VI要求5.1.1安卓智能机柜帘：主要用于主形象位安卓智能产品使用，单门店内机柜帘使用数量不得少于3个；5.1.2安卓智能体验地贴：用于旗舰类展厅的形象位、体验中心、形象单展的包装，展示时优先于“有价格的活动地贴”展示。5.1.3安卓智能3D小眼镜架：可放置于展台上或者茶几上面。5.1.4安卓智能台牌：可放置于展台上或者茶几上面；摆放于安卓智能产品一侧。5.2常规性终端物资5.2.1条幅使用要求：A不允许遮挡灯箱，不允许挂的过低，遮挡用户视线和碰到用户；B上层样机距离顶部过大的，要求悬挂小条幅，内容为近期活动或获奖宣传；C条幅使用内容要求：长期悬挂品牌宣传类，活动时可更换为活动主题的条幅；5.2.2吊旗、台卡、立卡、机柜帘、机柜贴、KT板、背景板、地贴使用要求：A吊旗：门店允许情况下必须使用，一正一反配对悬挂，悬挂两排，两组间距离为70-80CM，并且不能悬挂于中间灯箱前遮挡灯箱；B台卡：展厅过低情况实在不适合摆放台卡的展厅内可统一不使用，门店有统一要求的可统一不使用，其他门店允许情况下必须使用；46寸以上产品使用超大台卡，37寸-42寸使用大台卡，32寸使用小台卡，26寸及以下统一不使用台卡；台卡摆放与对应产品居中对齐，台卡面必须垂直于地面。C立卡：对应产品单侧或两侧使用， 可视门店具体情况进行布置，但必须整齐摆放，不得导致展台布置凌乱。D机柜帘、机柜贴：必须整齐摆放;机柜贴贴于地柜，上沿距离锁口1-2cm，并且机柜贴下沿要求为一条直线；E产品卖点KT板：主要针对主推产品和明星上量产品使用，必须匹配对应产品，单门店内KT板数量不宜过多，各类KT板数量之和不得超过机柜数量1/3，最多不得超过5个，不得出现终端KT板过多导致终端杂乱形象下降现象。KT板摆放于展台前，在临时缺样的情况，KT板也可以用于遮挡缺样展位；国美新活馆装饰类KT板使用尺寸以背景墙的内径为准；F地贴：贴于显著位置，安卓智能体验区必须贴地贴（国美、苏宁大连锁不允许贴例外）。5.2.3价格贴和爆炸贴的使用要求及保护膜要求：A样机爆炸贴和价格贴粘贴于样机右上角；B样机前壳坚决不允许有电视膜；C底座不允许有保护膜；5.2.4锦旗、水晶字要求：A锦旗悬挂于明显位置，如厅口、主形象位周围；B主形象位为“Hi-smartTV”，工艺采用水晶字；5.2.5促销道具（中长期物料）：讲解道具、证书等，以产品或企业优势为核心内容的终端物料。各类促销道具必须整齐、集中摆放。5.2.6样机图片演示要求：必须长期有宣传类图片演示，活动时可更换为活动类图片；5.2.7安卓智能片源演示必须根据分公司市场部下发的分类演示片源演示。5.3展台外的资源5.3.1户外大牌、商家门头和车体等要严格按照总部的规范执行；5.3.2各办事处最大程度争取使用商场内外的宣传位置：如拱门、帐篷、巨幅、气球、刀旗、电梯、龙门架、引导地贴、吊牌、吊顶、海报等，宣传造势要强于主要竞品，物料制作质量和效果必须好于竞品；有两个或者两个以上主要竞争对手分享某项资源的情况时，我品必须抢占该资源；5.3.3与商家做好联合推广、宣传，要合理使用商场的广播、电视等宣传方式。5.4展台卫生： 5.4.1展台用手摸无灰尘、无胶印，保持干净卫生；无水杯、手提包、废旧单页等杂物。5.4.2沙发干净卫生，无明显肮脏的地方；茶几必须擦拭明亮，物品摆放整齐。5.4.3地面卫生：保持干净卫生，无胶印、无杂乱物堆放。总结：物资摆放要规范布线要整齐卫生要干净片源要统一声音要震撼终端布置要求：6、人员：6.1精神状态好，积极主动迎接顾客，给顾客仔细讲解；6.2衣着干净、整洁；6.3在讲解过程中无不利于海信的言行，严禁与顾客发生争吵；6.4促销员不得迟到早退，工作期间不得空岗或者与其他促销员聚众聊天；6.5熟练掌握销售技巧及产品知识（包括主要竞争对手的）；6.6要求认真填写《海信电视顾客登记表》、《样机台帐》及《礼品台账》，《海信电视顾客登记表》只能记录海信电视的内容，不允许出现其它品牌、其它品类的记录；必须按时填写，不允许积攒几天或更长时间进行填写。6.7对业务熟练掌握，比如:掌握自己销售量任务完成情况、近期政策、商场销售流程、售后服务流程等；积极主动完成办事处临时交办任务；能控制好价格以及合理的费用。总结：人员有激情价格能控好商家能融洽报表能做好情报要反馈 一、终端检查标准：贵阳分公司市场部2012年12月15日'