酒店营销活动策划实施手册

'酒店营销活动策划实施手册（一）营销活动的概述营销活动是酒店经营活动的重要组成部分，它是经过分析酒店现状及宾客需求，由集团/酒店相关部门统一策划并开展实施的系列活动。（二）营销活动分类参与互动类：a.抽奖活动b.互动游戏c.客户体验买赠类：a.本区域买赠类b.跨区域买赠类价格调整类：a.价格折扣类b.产品保价类二、目的及意义策划营销活动前，酒店首先要明白活动目的是什么，目的是整个营销活动的前提，是活动策划及实施等工作的依据，活动目的主要有以下几类：（一）提高集团/酒店经营，增加集团/酒店效益1.通过刺激增加现有客户消费及吸引潜在客户、增加新客源提高活动区域的人气，提高上桌率/上座率/出租率。 2.提高客户的人均消费水平，带动其新消费潜力（二）发掘潜在顾客，提高产品市场占有率尤其是在新经营区域、新产品推广时/部分老产品再次主推时，一般采用客户体验、折扣促销、买赠等形式的活动提高产品的占有率。（三）回馈客户，提高客户满意度及忠诚度。酒店可以开展阶段性或特定日期（如酒店开业周年日等）的惠客活动，主要目的是为回馈新老客户。（四）开展酒店及集团的品牌宣传。营销活动特别是系列主题营销活动，最大的目的不在于经营收入及效益，主要为打造集团节日品牌形象，加深客户“消费好产品到蓝海酒店集团”的印象。（五）应对竞争对手。在与酒店或经营区域相符的新竞争对手出现、老竞争对手开展营销活动时，酒店应积极采取措施进行应对。三、活动策划（一）合格营销活动的必备点1.目的性准备着手开展的活动要具有明确的目的性，这个特点显而易见。2.前瞻性、预测性有些活动是要根据市场调研的预测来设置的，因此要具有一定的前瞻性，要对可能出现的问题进行预测，并准备好备用方案。3.创意性活动灵魂在于创意，所确定的活动一定要具有创新性，给消费者不同的感受。 4.可操作性在活动讨论时可以天马行空，畅所欲言，但确定的活动一定要具有很强的可操作性，考虑酒店的人力、财力等等资源，确保活动可实施。5.对顾客有吸引力很关键的一点，这些活动必须是消费者喜闻乐见的。能够引起消费者的兴趣，客户愿意参加，那这些活动才有意义。（二）策划前期准备1.数据分析活动策划前，对计划开展活动区域的经营数据、产品销售数据、客源数据进行同比、环比，重点分析：（1）找到经营薄弱的区域、时段。经营薄弱的区域或产品（如特定房型、特定产品等）掌握经营规律，了解每个时间段的具体经营情况,并对特殊日期及节日单独备注。（2）找到需提升/薄弱的项目。对数据进行分析，主要分析上桌率/出租率/人均消费，找到营销活动策划应关注的重点。（3）找到需提升或重点维护开发的客源并进行分析了解客源变化情况，家庭消费、政务客源、商务客源发生了哪些变化。分析变化客源的预订习惯、消费水平及需求，使促销产品及活动更加符合目标客源的需求。'