20140708中山门项目报告

'精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------中山门项目前期报告一、区域市场分析1、周边竞品情况公馆星期8万科金域国际雅诗兰庭周边竞品地图红星国际概况当期总建面积：135072㎡当期规划户数：1800户项目四至：东:庆云南街;南:住宅楼;西:春曦道;北:津滨大道项目地址：河东区津滨大道南侧住宅建筑形态：1栋20层高层;2栋31层高层;3栋30层高层;4栋34层高层;---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------销售情况：截止2014.3月：成交均价18421元/㎡，成交面积：147㎡红星国际2014年成交明细月份物业属性成交面积成交套数成交均价成交金额2014.6酒店式公寓11321158813123742014.5酒店式公寓11521911841136396162014.4酒店式公寓25474311503292980442014.3酒店式公寓16812911672196207502014.2酒店式公寓9231611265103985282014.1酒店式公寓1346231141915368719雅仕兰庭概况当期总建面积：270000㎡当期规划户数：2784户项目四至：东:月牙河;南:海河;西:快速路;北:富民路项目地址：河东区富民路与快速路海津大桥交口住宅建筑形态：4栋21层高层;20栋33层高层销售情况：截止2014.6月成交均价17501元/㎡，成交面积：320㎡雅仕兰庭2014年成交明细日期物业属性成交面积成交套数成交均价成交金额---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2014.6普通住宅32031750155965202014.5普通住宅31053416009497095982014.4普通住宅23662515810374007282014.3普通住宅20932116772351116922014.2普通住宅40941660567893522014.1普通住宅1912201612230830870公馆星期8、概况当期总建面积：71505㎡当期规划户数：342户项目四至：东:规划路;南:规划路;西:泰兴南路;北:晨阳道项目地址：河东区成林道与泰兴路交口住宅建筑形态：一房204套，二房138套公馆星期8产品为精装修公寓产品，主推50-120平米户型。平层11000元/平米。最低53万/套起公馆星期82014年成交明细日期物业属性成交面积成交套数成交均价成交金额2014.6普通住宅59111501674304---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2014.5普通住宅8711311998104468042014.1普通住宅930111271011820882万科金域华府概况当期总建面积：163800㎡当期规划户数：900户项目四至：东:二经路;南:津塘公路;西:驯海路;北:规划路;项目地址：天津市东丽区津塘公路419号住宅建筑形态：10栋8-15层小高层;5栋10-14层小高层;3栋7层多层;一期锦苑清盘：5号楼已于2014年5月10日加推，主推90和95平米毛坯房，均价11000元/平米万科金域华府2014年成交明细日期物业属性成交面积成交套数成交均价成交金额2014.6普通住宅920912298113086262014.5普通住宅87529311312990004852014.4普通住宅28842912557362119252014.3普通住宅29003012831372049632014.2普通住宅34043612411422455352014.1普通住宅2796301250334955731---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------项目名称项目地点在售产品价格水平月去化速度红星国际津滨大道南侧60平米酒店式公寓11500元/平米26套左右雅仕兰庭富民路与快速路海津大桥交口90-120平米高层17000元/平米20套左右万科金域华府锦苑津塘公路419号80-100平米左右高层产品11000元/平米35套左右公馆星期八成林道与泰兴路交口平层48-72平米11000-12000元/平米10套左右市场小结：大环境上本市4月中旬出台了5月底取消蓝印户口的新政，未来，城郊项目面临着大幅洗牌，预计下半年短时间内成交将进一步萎缩。就目前的市场环境和政策导向看，非北上广深的二线城市有可能对现行的限购政策进行调整，有可能放宽购房门槛，这将会是一个积极的信号，我们预计正式实施后对现有的市场是一剂强心剂，但由于具体的细则和推出时间未定，需要持续性的关注政策变化和市场成交数据变化。---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------虽然近几年河东区社会消费品零售总额稳步提升，体现出河东区人民生活水平逐步提高，河东区人民购买力增强，但河东区房地产市场在市内六区中发展水平任然比较低，市场上在售的商品房项目数量上较少，产品供给特别是居住类产品供给相对不足，居民的购买力没有得到相应的释放。具体到本项目，周边的商品房竞品相对而言比较缺失，主要的竞品集中在津滨大道沿线的红星国际广场项目（公寓、住宅），成林道沿线的公馆星期八项目（公寓），中山门附近的雅仕兰庭（住宅），以及同在轻轨沿线的万科项目（公寓、住宅），这些竞品特别是公寓产品，总价多为loft结构，包含精装修，总价并不高，是本项目未来最重要的竞争对手。二、项目本体分析1、区位交通项目所在的中山门接到是50年代建造的工人新村，直至1992年危陋平房改造建成了今天的大型纯居民社区，居民主要由国棉一厂、天津钢厂等国家大型企业产业工人为主。区域人口密度可谓河东区12个街道之首。现在社区居住建筑普遍老旧，当地居民改善居住环境，再次置业的要求比较旺盛，加之由于临近轻轨，去滨海新区交通比较便利，外来人口较多，当地二手房买卖租赁交易非常旺盛。---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------本项目北临清澈护库河，津塘公路，西邻广宁路。交通通达性好，20余条公交线路设有站点，紧邻地铁9号线中山门站，是市区通往滨海新区最大换乘枢纽唯一轨道动脉。2、项目定位A、产权类型项目的产权为军产，客户只有使用权而没有产权。B、产品户型项目基本上都是开间在4.2，建筑面积50左右的公寓型产品。平面摆位图C、面向客户群1/居住在周边或滨海新区的外来人口2/刚工作，收入不高的年轻人3/区域租赁市场和区域发展潜力的投资类客户户型图D、居住市场特点---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------通过对项目周边的市场进行实地调研，我们发现当地的租赁市场非常火爆，这主要是由于项目地块临近轻轨居住需求得到进一步释放，“金茂河东”以及滨海新区经济的发展也带来了众多的外地常住及流动人口，这些条件都催生了当地租赁市场的火爆，项目怎样契合当地居住市场，满足客户的需求，是在定位本项目时我们要着力解决的主要问题根据当地居住市场的情况，结合本案自身的产权产品特色，我们将项目定义为：面向大众客户的高品质居住性公寓产品年轻人的第一套房高投资回报产品买得起的好房子三、本案营销策略营销渠道选择1、发挥盛行公司行销优势充分发挥我公司强大的行销能力，从简单的现场坐销转变为走出去的行销手段，短期内集中公司人员力量宣传项目。公司现有约400人的业务员团队，利用公司自有优势业务团队进行大面积，高强度的dm派单，并在派单的同时与意向客户做简单的沟通，宣传项目，提高派单效率，增加派单转化率。通过短期内高强度的派单宣传，迅速打开市场，满足销售要求公司电销部50余名专业电销员工，通过集团渠道内各项目积累的百万级的客户电话资源，进行人工电话营销，匹配电话资源，介绍项目情况，推荐客户---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------到访，有效增加项目的到访量。2、常规营销手段竞品资源购买：通过购买竞品项目和市场上同质项目的客户资源，集中进行电话call客和短信邀约，做到精准营销，有效提升项目的到访率。短信宣传：定期通过精准数据库以及短信车等形式，发送项目宣传短信。自动call客机：利用先进的电话call客机对购买的近千万条各类资源进行集中电话营销，介绍项目最新动态。平面媒体宣传：有针对性的选择本地高效的平面媒体，在合理控制宣传成本的前提下，扩大项目客户的受众面，提高项目知名度。网络营销：通过房地产门户网站的宣传扩大项目知名度，并有组织的对项目论坛，地区房地产贴吧等进行正面信息维护，扩大项目影响力。活动营销：通过日常的暖场活动及重大节点的宣传活动，有效聚拢项目人气，达到增加项目来电来访量，促进项目成交的目的。3、泛营销模式的扩大采用为更大限度锁定购房人群，发动一二房手联动能给项目带来大量的有效客户，促进成交。 通过二手联动发布项目信息，对项目进行宣传，提升项目在城东市场的知名度。二手房联动成功介绍房源成交每套可获高额佣金。5、营销手段量化指标：a、集中宣传期每日通过渠道派单宣传到访的客户（不含自然到访）不少于5-10组b、预计每月现场派单量在30万左右---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------c、短信车频率为每周1-2次，单词发送量2-3万条d、每周或半月安排现场暖场活动聚拢项目人气f、重要活动节点及工程节点会有相应的网络广告和平面广告推广推售策略1、推售策略采用逐层消化的推售手段，除了常规销售方式外，每周推出阴面产品的特价房，聚焦销售，这样既可以带动现场的成交率又可以较快去化难度交大的产品。2、促销策略团购促销：一次性购买两套以上的可以有0.5%折扣老带新促销政策：凡老业主推荐新客户成交后，老业主可获赠2000元现金奖励。签约礼：成交客户在签约之后，赠送祝贺礼品（礼品待定）认购礼：客户在签订认购书之后，赠送实惠礼品一份（礼品待定）到访礼：到访客户可获得精美小礼品一份（礼品待定）3、样板间建议针对公寓产品制作一套实楼样板间，利用精装修的优势，给客户直观的感受，打消客户的购买疑虑，坚定客户购买产品信心。四、项目拟定人员配置现场人员：8名现场销售，负责日常现场客户接待工作2名销售秘书，负责项目热线接听，客户接待统计记录等事务性工作2名销售主管，负责销售案场销售工作和团队人员管理1名驻场策划，负责市场数据监控，竞品调研，提供市场数据支撑。---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------安排日常现场暖场活动，及大型销售节点的宣传活动1名销售经理，负责项目总体工作业务员：20名派单团队，负责日常派单宣传，外部拓客，带客到访，帮助促进现场成交电销部：20名集团电销人员，通过公司后台掌握的资源，集中电话call客，邀约到访，帮助促进现场成交。五、商务合作部分1、销售周期以2号楼5-8层152套产品作为去化套数，预计销售周期为8个月，每月平均销售套数约为20套左右，共分为四个销售阶段预热期7月7月盛行销售团队进场，熟悉项目，结合项目本身的情况打造品质销售流程，业务员大规模派单上量，同期短信宣传配合，短时间内有效激活市场。1、打造品质销售流程，从客户接近项目开始一直到收楼的整个流程的所见、所闻、所感，给客户切实的品质感受，准备现关物料：百问百答模型讲解电话接听说辞；2、销售道具准备（签约图、认筹协议——相关资料、物业管理协议，物管规约，增设户型模型）；广告宣传物料（户型图、宣传单张，楼书、折页）等。3、借助开发商军队背景，可以采用直升机静态展示等现场活动吸引客户眼球，增加项目话题感和到访量4、视情况举办1-2场小型暖场活动，主要为聚拢现场人气，以储备客户为---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 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精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------现场热度，促进成交。跨年促销期（12月至2015年2月）该阶段为跨年促销期，计划推出最具竞争力的次顶层部分产品。并针对前期剩余产品推出一系列的价格优惠活动，完成整体销售任务。视情况利用现场抽奖，暖场DIY等活动，对剩余房源进行针对性的价格下调，执行以销售价格换取销售成交量的政策，尽快实现项目销售清盘。2、回款目标月份78910111212合计套数50203015131212152销售（回款）金额1930万770万1150万580万500万460万460万5850万（具体面积未定，按照单套50平米计算）3、预期市场销售价格本案的直接竞品红星国际广场现售的loft产品，4.8米挑高，买一层送一层，单价在11000元/平米，直接竞品公馆星期八现售的平层公寓产品，单价也在11000元/平米，相比于这两个直接竞品，本案在交通便捷性上稍占优势，但在周边大型商业配套方面又不如这两个竞品，加之由于本项目的产权问题，我们认为，本案的预期销售均价应该比同类的竞品低30%左右，因此建议本案的销售基本价格在7700元/平米。4、佣金取费标准佣金构成：---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------甲方向乙方支付项目销售的佣金包涵代理费部分与溢价分成部分。代理费：若乙方完成月销售套数20套以上（含20套），甲方按照销售额的6%向乙方支付代理费用。若乙方完成月销售套数20套以下，甲方按照销售额的4%向乙方支付代理费用。溢价分成：双方协定住宅产品销售基本价格，超过基本价格以上为溢价部分。溢价以上提佣按照五五分成的形式，即甲方占50%，乙方占50%。即甲方将50%的溢价部分支付给乙方。5、结佣周期销售代理佣金按每月一次结算形式，由双方财务人员对接结算，自乙方进场第二月起，每月15号结算并支付前一月的佣金。6、留存比例佣金留存比例为当月应结佣金的10%。7、推广费用预算整体推广费用约为110万，约占项目整体销售额的2%。推广手段DM派单短信发送节点活动日常暖场新媒体营销礼品派送渠道营销合计预算费用35万10万25万15万15万10万10万120万注：渠道营销费用包括团购宣传、老带新奖励、社区宣传费用等。---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------附件：价格制定---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------定价说明1、楼层之间价格差100元2、逐层递增，但顶层价格和5层相同3、阳面产品相比阴面产品价差在1000元左右，东侧价差500，西侧价差3004、部分产品根据位置和户型的差异有价格调整5、总体均价7700元---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 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