罗兰贝格上海国际赛车场项目报告

'罗兰贝格上海国际赛车场项目报告通过制定合理的赛事组合策略和设计科学的商业功能定位来支持上海国际赛车场有限公司建设世界一流的F1赛车场最终报告会上海国际赛车场有限公司上海，2002年10月28日SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1内容页码管理概要4A.上赛场的招商策略建议和招商计划及财务评价A.1上赛场的发展策略建议和具体任务8A.2上赛场招商策略建议和分析26A.3上赛场的招商计划49A.4上赛场赛车场区域的商贸功能布置74A.5上赛场经营的财务模型和评价102B.汽车乐园区的招商策略建议和招商计划及财务评价124B.1汽车乐园区的招商策略、模式和具体时间表125B.2汽车乐园区的招商流程、管理办法和建议准备材料133B.3相关行业招商策略、计划和建议材料142B.4汽车乐园区财务模型和评价189C.上赛场的综合招商策略建议和综合财务评价329Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt2管理概要SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3管理概要–赛车场区域以赛场作为起始资源,抓住中国经济和上海经济的最佳机遇,把上赛场建成国际一流的赛车运动和1营销平台,并成为中国汽车赛事组织的领路人.上赛场总体功能定位上以赛车场为运作舞台，以赛事经营为市场运作重点,进而在中国赛车运动中承担更重要的角色在短期,上赛公司应以引进国际赛事为主,完善功能,吸取赛事和赛场管理经验.在中期赛场管理优2化功能和流程,提高赛场利用率,同时承办多个国际赛事和举办多个国内赛事3在长期建立国际一流的赛场管理体系,最大限度提高赛场利用率,开展大范围国际合作,承办数个著名国际赛事, 开发多个国内龙头赛事4根据上赛场目前现状，预测将来的最有可能的经营结果是在12-13年后才能盈利。最好的情况下10年左右盈利。且在最初的几年会需要大量的现金投入来维持正常运行罗兰??贝格从赛车场的社会效益和经营者的积极性考虑建议上赛场F1的申办费用和F1电视转播费5用应由政府承担，同时提高资本金比例来提高经营业绩，为以后的上赛场的其它项目投资及可持续发展提供机会资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt4管理概要–赛车场区域在赛事期间，上赛场区域的餐饮和购物场所各分成4类，以满足不同观众的需求。区域的网点布6置应根据到场人数的不同而有不同方案.通过场地出租的方式，15万观众人数三天估计会有200万人民币的收益（F1期间会根据具体情况定）7在招商方面,企业的广告赞助应以赛事为主，赛场为辅。赛事公司的发展应走对外合作发展道路，赞助应该以商业和行政推动相结合的方式8赛事招商应以汽车整车厂为龙头，石油润滑油/轮胎行业为基础，然后带动其它行业。以生产面向消费者产品的著名企业为招商重点，追求长期客户和短期客户相结合，以长期客户为主F1赛事期间需要搭建一个国内赛车运动推广的舞台，乘势吸引大型跨国集团中国公司和国内大企9业参与共同培育赛车运动的市场。同时，努力开拓媒体领域，创办杂志，音像制品，电台专栏，电视专题等一切手段提高影响力，同时吸引赞助商赛场招商是以冠名权，永久广告招商为主，追求长期最大收益。赛场招商在开始阶段应该全部以10租赁的形式，待市场成熟时再部分高价出售包厢。租赁周期在开始时不宜过长资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt5管理概要–汽车乐园区域1通过将汽车乐园区和F1赛车场两个营销平台的有机整合，资源共享和优势互补,实现将5.3平方公里建成集竞技、娱乐和休闲为一体的大型游乐场所2汽车乐园的招商应以利润最大化和时效最佳化为原则，采用灵活策略，积极拓宽招商渠道，同各类投资者尽早展开接触3汽车乐园是现金流很强的行业，其利润分成和相应的土地增值潜力可成为F1赛车场巨额投资来源的重要组成部分4上赛场应根据自身的风险及资金承受能力，积极参与2.8平方公里的整体开发，罗兰· 贝格认为上赛场应该优先考虑在可控风险下的长期收益模式SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt6管理概要–汽车乐园区域5上赛场应吸取中国其他主题公园失败的教训，积极引入国外先进的管理经验和机制，建设一个国际一流水平的汽车乐园6汽车乐园对周边经济有至少1:5的巨大带动能力，政府应给予特殊优惠加以扶持7汽车乐园区的开发应遵循“循序渐进、分步开发”的原则，周边土地的开发应在汽车乐园稳定经营三年以后开始进行，这样既可降低风险又能使资源价值最大化8罗兰·贝格预测5.3平方公里的总体业务在高质量管理的前提下，于2014年实现整体扭亏为盈SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt7A.上赛场的招商策略建议和招商计划及财务评价SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt8A.1上赛场的发展策略建议和具体任务SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt9罗兰·贝格认为上赛场应当在总体功能定位和策略指导下，对赛场管理和赛事发展分别制定不同的经营策略上海赛车场多个层次的发展策略1功能定位2总体发展策略34赛场管理的赛事发展的经营策略经营策略5赛车场经营的具体行动计划资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt101上赛场总体功能定位上以赛车场为运作舞台，以赛事经营为市场运作重点,从而在赛车行业中承担更重要角色上赛场公司经营总体定位上赛场企业目标和社会使命上赛场运作的功能定位??企业目标:力争上游,把上海国际赛车场创建以赛车场为运作舞台，以赛事经营为市场运作成中国走向世界,上海走向世界的的重点,在赛车行业中承担更重要角色国际化品牌??社会使命:通过赛车文化培育和建设,提升中国上海的综合竞争力,城市形象力和文作为赛车场的所有者,充分利用现有软硬件资化贡献力,为追求高品质生活的社会源,建立与赛事经营者和客户的良好关系,在阶层提供上乘的服务长期达到基本实现盈亏平衡的经营目标资料来源：罗兰·贝格访谈,罗兰· 贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt112罗兰·贝格分析了国内的赛车运动市场形势后，建议上赛场首先围绕赛场管理和赛事发展两个功能来开展工作上赛场公司现阶段和将来的发展现在阶段（2004年以后）将来的目标赛事发展赛场管理赛事发展赛场管理??在将来，国内市场进一步成熟时，建立独立的赛场管理公司和赛事发展??在现阶段，赛事发展以上赛场为主要赛事开发舞台，逐步积累经验公司，互相独立运作，两个利润中心??上赛场的所有赛事都经过赛事发展部门的联系和安排，使得赛事发展??赛场管理公司可以直接接受其它的赛事公司的比赛业务，不通过上赛场部门通过引进、联合开发等方法迅速成为国内一流专业赛事组织赛事发展公司??同时上赛场的赛事发展公司可以到其它赛场举办赛事和独立开展赛事成功要素：1.赛场的管理水平不段提高，达到国际相应水平成功要素：2.维护赛道设施，使其保持足够的吸引力1.赛场能够吸引足够的赛事来维持运营3.成功引进国际大赛，迅速成为市场热点2.赛场在管理和经营水平上有足够的竞争力4.积累足够经验来成功开发国内的赛事3.赛事公司能够成功开发若干盈利赛事4.赛事公司与国外赛事组织着分享足够的赛事收益资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt12支持同时上赛场区域的其它招商项目，如交通安全中心、卡丁车场应以盈利为根本目的，并以此来支持上赛场的经营与赛车场相关的其它项目相关项目合作形式合作伙伴国际上著名相关公司，国际著名汽车厂，国家主交通安全中心合资方式管部门下属的企业，零部件厂，保险公司等国际卡丁车联合会，赛事组织公司，汽车公司，卡丁车场合资方式/场地租赁国际卡丁车厂等汽车改装厂，测试中心合资方式/场地租赁著名汽车改装厂，国家汽车检验、测试中心等国际驾驶培训机构，海外驾校，国家主管部门下驾驶学校合资方式属企业等加油站自营出售冠名权给国际/国内的石油公司资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt13 上赛场管理体系应该将赛事组织功能相对独立于整个赛场管理功能，同时为上赛场今后的车队/俱乐部等其它功能和机构设立提供参照建议上赛场的组织功能框架上赛场的组织功能示意图??上赛场的基本定位是在国内赛事运动行业中有重上海国际赛车场公司要的作用，所以赛事组织功能将是一个举足轻重的功能，应有独立的发展空间，迅速成为FIA认证的承办机构上赛场管理部赛事发展部车队/俱乐部??赛事发展在整个赛事运动当中起着核心的作用，为将来赛事推广到其它赛场、区域的主要推动者??赛事发展部应以单个赛事独立核算盈亏，来保证赛票赛辅服赛客车俱赛事的经营成功，保证全年上缴一定利润比例，车务场助务事户队乐弥补上赛场的业务场分管贸和组营管部??赛场管理部的赛场赞助功能和赛事发展部的营销赞销理易综织销理管功能为各自分别不同的招商领域，应互相配合，助区合理明确分工管管理理资料来源：罗兰·贝格访谈,罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt14支持赛事发展部的经营应当相对独立于赛场管理部，以保持其具有更多的经营自主权上赛场的机构功能分配??赛场场地管理，场地宣传广告布置，赛场绿化、场地保养，观众检票系统，安赛场管理全救护系统，通讯设施管理??快餐店，美食广场，购物点，以后建立的其它设施，空中餐厅，场地中心车手辅助贸易区管理休息室赛场??主要从事上赛场场地的赞助业务和将来影像制品制作，如包厢、看台、弯道的赛场赞助商）管冠名权理部票务分销??票价制定，促销和分销管理，分销的开发与评定服务贸易和综合管理??赛道出租，试车活动，赛事服务支持，展厅和停车场的管理，行政管理赛事组织??赛事开发合作，赛事宣传和传媒合作，票价制定，赛事组织和外联赛事发展部客户营销??赛事赞助，车队联系，赛事促销资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt153赛场管理在赛场的管理方面，罗兰·贝格建议应成立上赛场管理部门来承担上赛场的日常场地管理功能，并引入国外的先进管理经验上赛场公司对外合作的方式及建议成立专业管理部门的原因对外合作的方式主要建议??引入国外先进经验可以迅速提高上??引进国外专业人才，担任管理要职??经过比较，借鉴马来西亚的一些经赛场管理水平，达到或接近国际同验，建议引进国外专业人才，担任– 比较可行，但要考虑文化的差异等赛道的水平管理要职同时培养国内人才，日后??与著名赛道合资，共担风险取代国外专家的做法，是一个比较??便于与国际交流，引入国际的赛事–赛道普遍经营业绩不好，难以找可行的方法的同时与国际汽联保持良好关系到合资伙伴??有利于在国内树立一个良好的品牌??聘请本国专业人才管理形象–管理难以一下达到国际水平??赛场托管给国际专业管理公司–并非最好选择，同时又难以找到合适的管理公司??上赛场自建边学边干–风险比较大，盲目性大资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt164赛事发展上赛场应在行业中承担更重要的角色，因此上赛场的赛事发展应走对外合作的道路，尽快与国际接轨上赛场公司对外合作的原因分析国内赛事组织劣势对外合作的优势??国内赛事的品种少，单一，且缺乏商业运作经验??引入国外的赛事，他们对自己的产品有一套成熟的运作方法??国内赛事的宣传、组织、策划水平比较低??国外赛事公司在宣传、组织和与各方面的关系上都有??国内赛事受行政干预过多，非市场化因素多相当的经验??国内赛事缺乏观众，不能引起观众兴趣??通过合作可以一定程度上摆脱行政干预，以市场化方式运作??国外赛事已经有比较成熟的观众群，并可能吸引部分来中国通过合作使赛车运动真正成为消费热点，上赛场赛事发展对外合作是十分必要的资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt17建议首先建立赛事发展公司，在其下面合作开发，引进、合资式托管形式建立各个赛事组织上赛场赛事发展的功能设置上赛场赛事发展部??上赛场赛事发展部在最初阶段应聘请国际专家参与管理??根据赛车运动的特点，下设各个机构可以是赛事组织客户营销合资、合作、托管、等形式??在建立初期阶段，建议先以引进的方式进行，完全通过上赛场赛事发展部引入，来帮助赛事部发展赛赛赞车市媒事事助队场体??赛事发展部将来可以与其它媒体或赛事组织合开商联(观制合资。但在初期，应通过赛事的开发，努力作发合系众)作提高其在汽车运动的地位，建立合作的资本作研究资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt18 罗兰??贝格认为引进赛事、合作开发和企业合作是赛车场公司建立初期的一个比较理想的选择上赛场赛事发展合作方式引进赛事合作开发赛事企业合资企业合作托管收购纯粹引入国外双方派人成立双方投入一定与对方企业进第三方赛事公去收购另一家赛事，上赛场团队，合作开资金作为股本行全面合作，司进行全面管同类公司，或只承担场地出发一个新的赛成立的赛事公不以股权投入理，并保证提与本公司相互租和其它辅助事来吸引本地司，风险共担的形式，但是供一定数量的补充的公司增说明工作，由上赛观众，收益共享预先设立，收利润作为回报强自己的竞争场赛事发展部益分配方式力来接洽在初期阶段比比较合适的形双方风险比较比较适合的方多用于投资公目前阶段已经较合适，但是式，但是需要大，在初期，式，但需要上司的做法，对没有条件做到上赛场的收益双方在各自方市场未成熟阶赛场显现出他资产托管更为不大面有很强的优段，外方会有们在这个方面有效，但是赛评价势互补担忧的优势，是合事公司的资产作方想通过合是人力资源为作才能得到的主，所以类似于承包性质资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt19在确定自己发展策略条件下，通过对外合作能达到自己的目标，成为国内一流的赛事公司上赛场赛事发展策略和合作步骤赛事组织的发展策略时间框架??率先成立自己的赛事组织，并通过上赛场的资源迅速扩大行业内影响力，成为国内领先的赛事组织，建立对外2004-20062006-20102010以后合作的基础。通过对等合作建立和巩固在市场上的地位??2006年前，在引入国际赛事的同时吸取成功经验，办国外赛事公司赛事引入赛事引入合收购，企业合好国内的赛事如日本GT赛事作开发赛事资建子公司??2006-2010年，合作开发赛事，在国内建立提升自己的品牌国外媒体公司–企业合作企业合资如IMG,新闻集??2010以后通过不同方式走向东亚地区，建立自己的赛团，Interpublic事和品牌资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt20 支持世界上著名的体育及赛车运动的赛事组织都有着强大的媒体式娱乐公司为后盾，它们可能是上赛场的将来合作伙伴1）著名体育及媒体组织公司举例公司名称状态描述合作机会??国际上最大的体育运动组织代理公司??有意愿进入中国赛车运动行业IMG??较早进入中国足球领域，并对国内足球运动有相当大贡献??希望有一个相对规范运作市场??在国内和亚太地区有着相当大的影响力??可能会垄断或控制某些赛事??对国内的体育运动市场的不规范有较大意见??美国著名的媒体公司，在赛事组织领域广泛涉及??可能有意向进入中国体育及赛车运动市Interpublic??在英国赛车市场上已经显露出了其强大的实力场??在亚洲市场上也表示出了他们的兴趣??有成熟的赛事组织机构和品牌??对中国市场的不规范、不透明存在疑虑??ESPN控股方为迪尼斯，在亚洲ESPN有强大影响力??对赛事转播和吸引赞助商比较有经验ESPN??在中国已获得有限落地，并与央视有过转播权的竞争??只要政策允许，可能进入国内赛事和媒??ESPN一直在等待机会进入中国体育市场体??国际第一流的媒体公司，老板墨多克在行业威望极高??看好国内娱乐及体育市场澳大利亚??在欧洲市场上有着扩张的意图??对于国内媒体限制和电视转播垄断存有新闻集团??在亚洲市场上有较好表现，下属STARTV有广泛基础和良好疑虑表现资料来源：罗兰·贝格在项目研究中所涉及到的公司中筛选出来的SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt21支持与这些著名赛事公司和媒体公司合作是提高上赛场的赛事运作管理水平的捷径，但也充满风险上赛场与国外赛事和媒体公司合作的风险及谈判策略潜在的风险谈判的策略谈判时间框架??2004年前应对这些公司进行广泛??客观上他们有能力通过有效市场??利用政府、行业协会等所有资源运作使得汽车运动在国内成为热，建立局部优势，加重谈判的砝的研究以引进赛事谈判为主，积点，但是他们决不是想在蛋糕上码累经验分一块，垄断和局部垄断赛事是??2004年开始运作上赛场赛事发展??与中汽联保持良好的关系，适当最终目的设置进入壁垒，平衡各公司关系部，同时与这些公司进入合作开??与他们合作是否能保证上赛场有，提高行业内的竞争地位发的谈判足够的盈利水平需要逐个研究??2006年左右基本完成合作框架，??努力扩大国内媒体影响力，建立??国内传媒行业竞争格局一时难以自己的传媒和媒体系统，如局部形成双赢的局面打破，所以他们合作兴趣会受到地区电视频道、专题节目、专业限制杂志等资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt22 5在上赛场正式投入使用前期，根据总的发展策略，有一系列的工作需要完整计划上赛场2004年10月前的工作进程2002年2003年2004年1112123456789101112123456789101112票务分销政策制定路演(国内外)分销和宣传F1比赛的细节安排-票务准备材料路演谈判签约和准备F1期间的其它活动和招商活动专项研究和接触正式谈判赛事招商日本GT房车赛的引入专项研究和接触正式谈判赛事招商澳大利亚V8或其它赛事准备材料路演(国内外)联系和谈判赛车场赞助招商入驻接触和谈判准备材料餐饮和购物招商(常驻)物色签约上任谈判国外赛场/赛事管理专家资料来源：罗兰·贝格访谈,罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt23从长期来看，上赛场需要一个系统的计划来达到长远目标上赛场公司长期的工作安排20032004200520062007开发国内赛事赛事举行摩托车赛赛事准备赛事举行房车赛赛事引入和谈判引入国际赛事赛事举行摩托车赛赛事谈判和准备房车赛卡丁车赛场建立筹备赛车场卡丁车交通安全中心成立筹备交通安全中心俱乐部成立筹备赛车俱乐部车队驾校成立驾驶学校赛场商标使用赛车场商标使用权的招商资料来源：罗兰·贝格访谈,罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt24支持从上赛场公司经营的业务范围和可供合作的资源的角度进行交叉分析，得出近期和中期需要安排的工作上赛场公司在经营过程需要安排的工作合作伙伴赞助商商标使用权电视转播餐饮/购物赛车场--√√√赛---驾驶学校√√车场俱乐部/车队的--√√√经营卡丁车--√√√交通安全中心---√√F1赛事-√√√√赛事国际赛事√√√√√的经国内赛事√√√√√营大型活动-√√√√资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt25A.2上赛场招商策略建议和分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt26罗兰· 贝格认为招商策略在不同层次上都是应该反映上赛场的发展定位上海赛车场三个层次的招商策略1上赛场发展定位的反映招商总体策略??上赛场将是上海发展速度的体现和中国赛车运动的舞台23??上赛场在中国汽车运动中的独特地位、赛事赞赛场赞重要角色助招商助招商??上赛场将是中国赛车运动国内外交流的桥梁4各个行业的分析和招商策略资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt271上赛场总体招商应在服从总体利益最大化的原则下，制定相应的招商策略I上海赛车场总体的招商策略I-宏观方面a赛事招商应以汽车整车厂为龙头，石油润滑油/轮胎行业为基础，然后带动其它行业。以生产面向消费者产品的著名企业为重点赛事招商时汽车和相关的产业，石油润滑油/轮胎行业和金融保险行业是长期的目标客户，而高科技通讯b行业，饮料等行业是短期目标客户赛事和赛场招商对于国内，国外和合资企业应该有差异化对待，以满足不同的需求。国外的企业应比国c内的企业提前进行招商活动，合资企业则脱离其母公司单独进行招商赛场招商应在2004年10月前推出包厢冠名权项目，待到2004年10月后随市场进一步升温，再出售看台冠d名权业务。弯道的冠名应拖后，以提升回报。最后是整个赛车场的冠名e赛场招商在开始阶段应该全部以租赁的形式，待市场成熟时再部分高价出售包厢的产权。租赁周期在开始时不宜过长资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt28上赛场总体招商应在服从总体利益最大化的原则下，制定相应的招商策略II上海赛车场总体的招商策略II–微观方面eF1赛事期间需要搭建一个国内赛车运动推广的舞台，乘势吸引大型跨国集团中国公司和国内大企业参与共同培育赛车运动的市场f上赛场应该在有形的赛场舞台基础上，努力开拓媒体领域，创办杂志音像制品，电台专栏，电视专题等一切手段提高影响力，同时吸引赞助商g企业的广告赞助应以赛事为主，赛场为辅。赛事公司的发展应走对外合作发展道路，赞助应该以商业和行政推动相结合的方式h上赛场应该控制5.3平方公里以外的20平方公里范围内的主干道广告投放i上赛场的其它投资项目应以盈利为目的，同时应考虑与重点的招商客户广泛合作可能资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt29 2赛事招商应以追求长期客户和短期客户相结合来开展，在政策上应有所不同，以长期客户为主赛事招商5个基本策略赛事赞助商应争取得到参赛车队的支持和其赞助商的支持保持不同赛事的赞助赛事招商应首先以国内商的差异性，达到满外支持赛事运动的传统足不同需求的目的企业为首要目标然后扩大到更大范围赛事的赞助商应在每一次赛事招商应以追求长期赛事后得到相应评估结果客户和短期客户相结合，以证明他们的回报是具，在政策上应有所不同体的，可看见的，以长期客户为主赛事招商的基本策略资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt30对赛事的支持和赞助会来自于不同行业中的产品直接面向消费者的公司各个行业的目标客户群汽车及汽车汽车整车厂是支持赛事的最主要赞助商长期客户相关产品石油润滑油/国内外的著名石油/轮胎企业会支持赛事和车队长期客户轮胎行业金融保险行业有着支持赛事传统的金融、保险企业长期客户高科技通讯行业终端的快速消费品为主要对象短期客户长期/短期客饮料、胶片及主要非酒精软饮料/胶卷巨头/烟草企业为特例其它户资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt313上赛场招商的目的是吸引愿意长期赞助赛车运动的企业，以保证长期固定的收入上赛场5个基本招商策略应该注意有效的资源综合利用，好坏搭配，把最好的留在最后每一个具体项目必须在时间间隔上开始时一因对象不同、条件不般2-3年；在计划时应同而量身定做，同时注意时间交错，保持平多个方案备选稳收益应非常注意方案的差赛场招商是以冠名权异性和最终价格的保，永久广告招商为主密，使得上赛场有更，追求长期最大收益多主动权赛场招商的基本策略资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt32饮料胶卷行业石油轮胎行业罗兰· 贝格认为对赛场赞助招商的是一项长期的品牌推广行为，汽车及相关行业，石油轮胎行业和金融保险行业是主要争取对象支持赞助赛场的主要行业高科技金通融讯保险行行业原因分析业??这些行业大多是市场格局相对稳定，与汽车赛事有关石油轮汽金??这些行业内企业应该收益稳定，且有相当胎车融行规模及保业相险关行??长期支持赛事的企业很有可能赞助赛场行业业弯道坡道冠名看台冠名包厢冠名固定广告栏资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt33汽车及相关产业5以汽车相关行业为龙头，石油润滑油/轮胎行业为基础，同时兼顾国内和国外的著名企业为目标的广告招商策略5个行业的广告招商汽车及相关行业i石油、润滑油/轮胎行业金融保险行业iiiiiiv高科技和通讯行业v饮料、胶卷及其它国际与国内著名公司为重点，保证足够的赞助商数量和赞助额资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt34I在汽车及相关行业中，应紧紧盯住其中的轿车生产企业，通过轿车企业的参与带动相关企业加入赛事/赛场广告赞助策略赛事开发赞助商目标开发步骤??引入国外赛事，带来观众数量和赛??引入长期赞助此赛事的汽车商??首先引入非本地区生产的汽车知名车知识普及品牌，如丰田、广本、奥迪等作为??引入在国内制造轿车的国际车厂赛事的长期支持伙伴??开发在本国制造的轿车不同级别比??吸引国际著名赛车品牌入驻赛事和赛，如竟速赛，耐力赛等??再引入本地的两个车厂的品牌加入赛车场，并提高进入门槛??开发同一车型，不同车手的比赛??吸引全球知名汽车品牌赞助赛事??各项赛事规则地安排在每一季度赛事开发是关键因素：让国外车厂认识到上赛场的赛事是车厂间互相较量的舞台。使国内车厂认识到上赛场的赛事对业绩和形象有着举足轻重的影响--一个输不起的地方资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt35 汽车及相关行业是最有可能成为广告及赞助商的行业，上赛场应成为与汽车有关的产品宣传舞台汽车及相关行业，赞助广告分析潜在机会潜在威胁+-??国际著名汽车厂都看好国内汽车市场，并有支持赛??中国汽车市场有很大的潜力，但目前的市场容量，车运动的传统习惯使得著名汽车厂不太愿意太多的投入在中国赞助和??不少国际汽车品牌已经进入中国制造，在中国业绩广告国际对整个集团来说越来越重要??通过赛车运动赞助和广告对中国消费者的影响和效企业??F1比赛的引进，使得各国汽车厂更加深刻认识到中果不乐观国市场??支持、赞助赛车运动，很大程度上花费在车队、车??WTO承诺的开放时间表使得各大厂家有了进军步骤手和赛事上，赛场得利并不多??不是所有汽车厂商都十分青睐赛车运动，进而在这上面投入大量广告和赞助的??国内的汽车企业已经开始涉足赛车运动，并有了国??国内企业的赞助金额不足支持整个运动发展内汽车比试的竟技场-赛车场??对赛车运动投入的广告赞助没有明确的策略和目标??整个汽车市场的竞争压力，使得各大汽车均不会轻，导致非连续地支持易放弃赛车运动市场??支持、赞助赛车运动，很大程度上花费在车队，车国内??上海是中国的汽车生产基地之一，上汽在国内有相手和赛事上，赛场得益并不多企业当的竞争实力，并已进入赛车运动行业，并可能有??广告、赞助目标随着消费者的兴趣和热情的转变而更大的举措转变，难以长久支持赛车运动??一汽集团/一汽大众早已开始赞助国内车队、车手，有很强的进取心资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt36 支持在国内已经设有合资厂的外国汽车公司将是上赛场的主要目标客户，应该努力使他们成为产品竞争的舞台在中国设立轿车合资企业现状机会??有最大的中美合资企业，产品系列逐步成型，在业内有??在国内生产基地上海通用对赛车场应该有相当支持较大影响??会对一些与通用汽车有关的比赛进行大力支持通用??九运会最大赞助商，积极参与体育赞助活动??会对部分冠名权有较大的兴趣??通用在全球长期赞助奥运会项目??在广州已经建立了生产基地，发展形势十分惊人??有可能通过赞助上赛场赛事来提高华东地区影响本田??本田全球范围内支持赛车运动，作为提高品牌的途径??会对本田车有关的赛车比赛给予大力支持??在国内赞助体育赛事，但未涉及赛车运动??今后会有机会涉及国内赛事活动，参与需要提供机会??拥有两个合资厂，多产品系列，占全国内市场一半的占??上海大众靠近上赛场，在汽车城之内，是主要合作伙伴有率大众(奥迪)??对赛车运动的越来越支持，在国际和国内一样发展趋势??支持国内赛车运动，拥有车队，支持赞助比赛??不会愿意竞争品牌轻易打到自己家门口??奥迪品牌全球赞助赛车运动，成绩领先??与一汽建立战略合作的关系，发展势头后来居上??本田希望在中国品牌定位上有所突破，上海是一个比较理丰田??中低档车在国内全面生产，高档车进口的基本策略想的场所，有机会成为主要赛场赞助商??全球支持赛车运动，国际上拥有F1车队??在上海大众家门口建立自己的品牌基地是一个很好的设想??刚刚获得政府批准，但品牌认知度已相当高??利用上赛场成为其国内新产品推广的重要基地??估计今年年底或明年初投产，加大国内高档车市场竞争宝马??在国际上，一贯支持和参与汽车运动的习惯，会给上赛??宝马全球支持赛车运动，拥有F1车队场带来商机资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt37支持汽车相关企业对上赛场的合作不仅局限于广告和赞助，还可以有其它形式汽车相关企业举例分析博世(Bosch)德尔福(Delphi)威斯蒂昂(Visteon)??世界各主要汽车厂商制造的汽车上都有博??德尔福作为美国的最大的汽车零部件供应??一年内福特在中国采购计划为10亿美元世的大量零部件商，在中国已经建立了生产基地，为当地，相当部分由其威斯蒂昂中国部分承担??博世在赛事运动方面也是积极参与者，包和全球供应??威斯蒂昂有在中国最成功的零部件合资状态括在零部件开发和赞助方面??生产基地向中国转移是一个大的发展趋势企业，前景看好??目前在中国有许多合资、独资企业，计划，德尔福是主要代表之一??它在中国的业务正在不断拓展在中国设立底盘系统的研究开发中心??德尔福在中国的业绩已经大为改观??底盘系统研发中心需要有试车场，可与上??德尔福对赛车运动投入一定的广告和赞助赛场合作??威斯蒂昂对赛车运动会有一定支持??德尔福的制动系统和底盘系统可能需要上机会??可以建立博世专门展厅，展示与汽车运动??对赛车技术方面和车手等也会有赛场的场地用来试车有关的装备支持??博世大型合资企业可能单独成为赞助商，??可能更多支持车队和赛事??可能更多支持车队和赛事它们互相之间的协调关系是个问题??没有象Bosch火花塞，刹车片等易耗品，??没有象Bosch火花塞，刹车片等易耗品，问题所以广告和赞助有限(AcDelco现在是GM??各个部分相对独立，难以确定主要决策部所以广告和赞助有限门的一个部分)??上赛场的场地是否能用作试车用途资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt38 II石油润滑油/轮胎行业广告赞助策划应同时打国际和国内两张牌石油润滑油/轮胎的招商策略石油润滑油行业轮胎行业??发展国内的石油公司，如中石化，中海油等分别成为赛事??为轮胎公司(包括国内和国外)设立每一赛事的轮胎特别赞的主赞助商或长期战略合作伙伴助商??发展国际著名石油公司对赛事进行赞助，并形成习惯??在赛事期间，可以安排轮胎知识普及展览，由轮胎公司赞助??可以联合赛场招商，出售冠名权给石油润滑油公司??可以联合赛场招商，出售包厢，弯道的冠名权??参与策化润滑油推广方案，作为主要试验和演示的场所??支持轮胎厂作性能演示和推广资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt39石油润滑油及轮胎行业是赛车运动的天然盟友，它们在国内需要一个产品展示和推广的舞台石油润滑油及轮胎与赛车运动的联系润滑油/轮胎是汽车的产品展示和表演最佳一部分场所快速消费品，产品销目标消费群一致量极大产品差异较小，品牌大量的赞助和广告投入差异是主要追求目标资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt40支持欧洲的各大石油公司应该成为上赛场坚定不移的支持者和赞助商欧洲各大石油公司对赛车运动的支持活动国际国内??70年代shell赞助Ferrari??Castrol赞助亚洲公路摩托车锦标赛elf赞助Tyrrell支持嘉士多海滨车队??80年代shell赞助McLaren??BP支持全国汽车拉力赛elf赞助Renault/lotus??Castrol支持全国汽车拉力赛Castrol赞助BrabhamBP赞助ForceMobile赞助Williams??90年代shell赞助Tyrrell/McLarenelf赞助WilliamsBP赞助Lotus/Jordan/ArrowsMobile赞助Benetton/McLarenCastrol赞助Arrows赞助越来越频繁，同时支持多个车队和赛事急需一个产品推广展示的舞台资料来源：FIA网站SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt41支持举例美国的大型石油公司在国内已有良好的业绩，也应成为上赛场的合作伙伴美国石油公司在中国情况分析-列举埃克森·美孚加德士(雪佛龙和德士古)??埃克森· 美孚是最早进入中国市场的企业之一，在国内有??在中国的石油勘探和提炼领域有较大影响，同时在下游润很大的影响力，且润滑油的业绩在国外企业中最好滑油市场上占有一定份额??最近把中国总部搬到上海??雪佛龙和德士鼓的合并使它们在中国市场上的地位明显上升，且战略方向比较明显??曾经赞助过国内体育及赛车，合并后刚刚恢复赞助活动，最近一次与Volvo一起赞助上海附近的高尔夫球比赛??在美国有长期支持赛车运动的历史比较注重与它们一起赞助公司的档次和赞助活动后的效果以及评价资料来源：罗兰·贝格访谈和分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt42国内国外的轮胎企业都应成为上赛场的主要赞助伙伴和主要产品推广中心，上赛场应是它们争夺的焦点国内轮胎市场基本状况??共200多家本地和合资企业，有不断合并的趋势??轮胎的总需求2004年估计40503个2010年估计108003个??佳通轮胎在赛车运动方面表现突出，出口比重越来越大中国轮胎并有冠名于车队和赛事市场现状??国外的轮胎企业在中国赛车运动方面??中国轮胎公司在还缺少赞助活动，有待开发中低档市场仍有较大的优势??国际著名轮胎公司纷纷进入公司，有米其林，石桥，固特也,等占据高端市场，并大量出口资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt43III金融保险行业不但频频亮相于各大赛事，而且在幕后提供了许多相关的服务金融保险行业支持赛车运动原因分析??金融保险行业面对着大量的消费者，各种服??金融保险业在赛车运动本身有着很大联系务都是针对消费者开发出来的，品牌形象十如：车队、车手的保险分重要许多赞助商的金融服务如：汽车贷款、租赁汽车保险金融行业特点分析??金融保险行业的地域性比较强，大型赛事是??金融保险行业的资金，规模比其它行业大得多他们跨区域宣传，提升形象的很好途径，使得他们对于高额赞助能够负担得起资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt44 大型商业银行及保险公司是支持赛事运动的重要对象，他们有着支持赛事的习惯金融行业分类目标客户分析商业银行投资银行及其它中介结构保险公司（人寿、财险）再保险公司??大型商业银行，国内的大??投资银行，其它中介机构??大型保险公司包括寿险和??除国际大型再保险集团外型商业银行，国际大型金在国内的业务受到限制，财险公司是主要争取对象很难参与融机构或者计划进入中国不应成为主要争取对象??尤其是被允许在中国开展??国内再保险市场正处于垄的国外银行??国内投资银行和其他中介业务的国内外保险公司断状态??地方性(本地区)银行有可机构支持赛事对其业务的??例如：Alliance能参与提升也有限制??例如：HSBC,DeutscheBank大型商业银行及保险公司是合作的主要目标??发展1-2家国内银行作为长期合作伙伴??先发展国外有支持赛车运动的企业??根据不同赛事寻找不同保险公司进行投保和赞助组合营销??国际赛事中形成国内外公司共同参与赞助的局面资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt45IV高科技产品和通讯企业面临剧烈的竞争，一般不会有长期的支持赛车的计划，他们更多着眼于眼前利益高科技通讯企业的特点：1产品生命周期短，竞争激烈，在广告、赞助方面希望立竿见影，难有长期打算面向终端客户为主要争取目标，他们更注重比较创新的推广方式23国内，国际客户都是潜在争取的目标，互相之间没有排斥性4观众人数和知名度是参加赞助的主要依据5与赛场设备有关的高科技产品如记时系统，大显示屏等应是赞助商之一资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt46高科技及通讯行业在对赛车运动的支持方面围绕着终端产品领域，而不是中间产品高科技行业支持赛车运动分析电信运营电脑及附件芯片制造??面向消费者，愿意支持赛车，提??电脑厂商一般不支持，但某些附??一般不会大额赞助，除个别顶级高知名度件生产厂商如显示屏等会是赞助芯片制造公司对象??如:中国电信??如：Intel??如：美格终端设备软件开发系统集成商??手机及其它设备面对广大消费者??除著名公司和本地区著名企业外??一般不会参与支持赛车的活动，，有支持赛车运动，推广自身产，一般不会支持赛车处于中间产品品的动力??如：西门子，诺基亚，摩托罗拉资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt47 V饮料、胶卷、烟草和其它行业当中，胶片供应商是赛事赞商的一大热点，应努力形成各个厂家互相争相赞助的氛围饮料，摄影和其他行业特点分析饮料和烟草胶卷其他（运动服装，电器产品等）??饮料行业的赞助支持活动主要是跟??摄胶片供应商是比较特殊的赞助领??如运动服装，电器产品等对赛车运着赛事影响力和人流大小来决定是域，富士和柯达是主要竞争者，一动功能等是因品牌而异的，没有太否参与般排它性比较强。一般用赛事制定多的行业共性胶卷的方式，一旦确定胶片的赞助??饮料行业的赞助车队和俱乐部可能??国际著名并有赞助赛车运动历史的商，另外的胶片供应商则不会进入性大，赞助赛场如灯箱，广告牌，品牌是主要目标。其它摄影产品制造商则对赛车运机会其次动的支持也表现出一定的热情??国内著名品牌制造商，应当让它们??烟草行业一向有支持赛车运动历史引入赛车行业，通过上赛场提高国，但是2006年以后将受到各个方面际品牌知名度的限制，需要特别注意资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt48A.3上赛场的招商计划SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt49赛事招商是一个完整系统的过程，制定周密详尽的招商计划，认真准备各阶段的资料，有利于招商过程的顺利进行赛事招商的各个环节123456赛事招商的赛事招商各赛事招商计划各阶段的划赛事招商赛事招商的对赛事人员阶段的资料制定的策略分及时间进的流程管理方法的培训准备程资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt50 1通过对国内外成功举办的赛车赛事的招商过程的分析，得出招商计划制定所应遵循的三条基本原则和成功要素赛事招商计划制定的原则明晰划分资源，重点突出为赞助商客户化定制合作方案与赞助商建立长期合作关系的原则??对赛事/上赛场现有的资源进行明??招商资料的准备需要以迎合赞助??招商过程中上赛场应本着诚信的确的划分商的需求为出发点原则，承诺的事一定要做到??在招商开始阶段先建立联系，先??针对不同行业的不同客户灵活地??赛事后，为赞助商提供赞助效果从重点赞助商，再到一般性的赞准备和制定招商文件评估报告助商??使合作方案具有可操作性??招商优先对原有的合作伙伴进行??对不同赛事制定不同的招商目标招商过程的专业化、客户化及长期合作是保证成功招商的关键要素资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt51支持准备招商资料之前，应当认真分析赞助商期望得到的收益，只有以迎合赞助商的需要为出发点的招商书，才能真正获得赞助商的青睐赞助商期望得到的收益以及招商资料相应的准备赞助商期望得到的收益实现的途径招商资料中应进行的准备??使企业高层经理参与赛事的活动??让企业高层担任组委会名誉成员??让企业高层为获胜车手颁奖??招商计划书和招商方案中应当说明??安排对企业高层的媒体访问??通过观看赛事，对企业经理进行激励??赠送一定数量的贵宾席的门票??招商方案和招商合同中应当说明??通过观看赛事，对企业员工进行激励??赠送一定数量的普通席位的门票??招商方案和招商合同中应当说明??通过赛事转播，推广企业的品牌影响??多次品牌媒体曝光??招商计划书和招商方案中应当说明??赛车场现场的广告牌或冠名设施??通过赛事宣传，树立良好的企业形象??招商计划书和招商方案中应当说明??赛事相关资料的出现企业名称??通过观看赛事，增强与客户的关系??赠送包厢或贵宾席的门票??招商方案和招商合同中应当说明??获得赛事的商标使用权??授权企业得到赛事的商标使用权??招商合同中应当说明资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt522根据国外赛事招商过程分析，上赛场进行赛事招商分为前期，中期，后期和赛事后四个阶段招商各阶段的划分不同赛事的招商特点赛事招商特点需要的时间??建立联系招商前期??招商计划书准备具有强大的市场号召力，但是场内广告被FOA控制，只能依靠F1赛事期间aF1赛事1-2年的场外广告吸引赞助商，主要面向赞??赛事推广（路演）招商中期助F1企业的著名公司??重点招商具有较强的市场号召力，可以发售场??一般招商内广告和冠名权，但需要与赛事拥有招商后期b国际赛事0.5-1年??准备制作者进行利润分成，主要吸引大型跨国企业。可以借助赛事拥有者的渠道赛事后??赛事评估市场号召力较弱，上赛场具有完全的c国内赛事半年内广告和冠名权，这是上赛场招商的重点，主要面向国内的赞助商及国外公司在华的企业资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt53 aF1赛事期间，上赛场只能通过在场外举办一些相关性的赛车节活动，在非FOA的控制区域内设置广告等的方式获得赞助F1赛事招商的进程F1赛事的招商进程及时间安排招商前期招商中期招商后期赛事后建立联系（4周）准备招商书和相关次料（8周）招商资源国内外路演和推广??上赛场控制的地演示会（22周）域重点招商谈判（50周）重点招商一般招商??赞助F1的大型跨（45周）国企业的国内分准备制作公司及国内著名（8周）的公司赛后评估(8周)3个月14个月5个月2个月2年资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt54b国际赛事的招商，以扩大赛事影响，提升上赛场品牌为目的，一般性招商的对象，应当具有一定的品牌知名度国际赛事的招商进程国际赛事的招商进程及时间安排招商前期招商中期招商后期赛事后建立客户资料库（8周）重点招商招商资料的准备（8周）??大型跨国企业/国内的大型企业演示推广会及路演（8周）一般招商场内广告招商（重点招商）（20周）??具有一定的知名度国内外的企业，场外广告的招商（一般招商）（10周）广告制作（4周）赛后评估（4周）3个月1个月6个月2个月1年资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt55c国内赛事及赛车节的招商以获取最大利润为目的，是上赛场应当重点进行的招商国内赛事的招商进程国内赛事及赛车节的招商进程及时间安排招商前期招商中期招商后期赛事后招商资源建立客户资料库（2周）??场内外广告，赛事招商资料的冠名权，弯道的冠准备（3周）名权演示推广会（2周）重点招商冠名权招商（6周）??国外企业在华机构场内广告招商（重点招商）有较高知名度的国（10周）内企业场外广告的招商（一般招商）（6周）一般招商广告制作??一般性的国内企业（4周）赛后评估（4周）1个月3个月2个月1个月半年资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt56 3赛事招商的不同阶段，需要准备相应的材料，促进赛事招商的顺利进行上赛场在进行赛事招商各阶段的资料准备abcde赛事招商资料招商前期：招商中期：招商后期：赛事结束：准备所应遵循建立联系和发演示推广、重招商合同签订评估报告的反的原则布计划书的资点招商和一般、宣传和制作馈和建立长期料准备招商的资料准的资料准备合作关系的资备料准备资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt57招商资料的准备应当遵循以赞助商需求为出发点、专业化和客户化定制的基本原则，最终形成具有可操作性的招商方案招商资料准备所应遵循的三条原则招商资料的准备要以迎合赞助商的需要为出发点招商资料最终提供的不仅仅是标准文书，更是为客招商资料准户度身定做的解决方案备的原则招商资料应是标准文本与招商资料的撰写要体现专客户化定制的结合业化的水准资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt58支持赛事赞助商都有多年与国外赛车赛事合作的经验，这要求招商资料的准备和编写都具有专业化的水准赛事招商资料的专业化水准的要求赛事赞助商的特点招商资料的专业化要求??许多潜在的赞助商都是跨国公司，并且长期赞助??赛事资料应当采用国际通用的格式和文本，包括国外的赛车赛事，具有丰富的赛事赞助经验和规封面设计、打印和装订范的赞助评估方法??招商资料应当全面、简洁、清楚和有针对性，最??一些外资驻华的公司不能独立进行赞助决策，需好能配以照片和图表，也可以采用光盘、多媒体要总部批示，因此，总部会将多种赛事的招商资等方式料进行对比，确定赞助额??招商资料应当符合跨国公司所在国的法律法规??赞助商也希望能够与赛事建立长期的合作关系，??赛事资料应当同时准备中英文，必要的时候还需但这必须首先使他们看到赛事营销的反馈结果根据赞助商所在国的语言准备相关资料（如日文、德文等）??赛事招商资料应当有特色，能够充分显示赛事以及上赛场作为世界最好赛车场的价值资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt59 b招商前期主要进行准备性的工作,建立赞助商资料库,准备相关赛事资料以及赛事招商计划书招商前期应当准备的资料阶段准备的资料注意事项建立联系阶段??潜在的赞助商资料库(包括该赞助商公司的??由于跨国公司决定赛事赞助的时候,都至概况,曾经对赛车赛事的赞助活动及赞助额少需要提前1-2年作预算,因此吸引国外,预算提前期以及可能联系方式）赞助的时候,一定要注意留足够长的提前期发行招商书阶段??招商计划书(指明赛事的赞助方式,赛事回??这阶段发布的招商书,按照统一的标准进报及媒体回报)行准备，包括行业倾向性的特殊政策??赛事的日程,参赛车队介绍??资料可以以印刷品的形式,最好做成多媒??详细赛事手册(含赛事介绍,运动规则,技术体光盘规则,裁判规则)??上赛场品牌定位及相关介绍(把赛事与上赛场的品牌相联系)??往年的赛车赛事营销效果(为赞助商确定赞助额提供参考)资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt60支持赛事招商计划书的撰写必须以迎合赞助商的需求为出发点,具有专业化的写作水准,重点突出赛事赞助的回报赛事招商计划书的主要内容重要性内容注意事项项目赛事的组织、承办和有影响力的人物1.赛事概况不是非常重要，可视情况增删篇幅的介绍、赛事的历史、日程、参赛车队、观众人数赛事的冠名权及广告牌的规格、材质尽可能地发掘赛车场和赛事所有可以利用2.赛事的资源的资源、位置及数量可以以整体折扣优惠的方法，尽可能地3.赛事可供选择的赞助方式不同资源的价格吸引赞助商多选择赛事的资源??对企业高层的回报（创新开幕式、颁奖、新闻发布会等）4.对赞助商的赛事回报要突出企业高层参与性的活动以及把企??对企业经理和员工的激励业与赛事运动相结合，对企业形象的促??对维持企业客户关系的支持进作用??对企业形象的宣传??电视媒体的新闻、专题和现场直播5.对赞助商的媒体回报媒体尽可能地高定位那些权威的媒体??网络、报纸、杂志、广播等媒体报道（如中央电视台）来吸引赞助商??对企业产品的广告和对企业高层专访6.往年赛事营销的效果评估??概要介绍同行业的营销效果注意偏重于与该企业类似行业的企业的营销效果分析表资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt61 c招商中期是招商最关键的环节,重点招商将是赛事赞助收入的主要来源招商中期各阶段的资料准备阶段准备的资料注意事项??中英文的招商计划书??中英文的招商演示稿(含媒体)??在进行国外路演时,招商计划书要符合国际规演示推广会(路演)??赛事资料范??上赛场的资料??赞助商的背景,资料(包括该企业曾经对赛车赛事的??重点招商将是赛事收入的主要来源,主要是冠赞助额,联系方式,近年的业绩,及行业内地位)名权及大宗广告??赞助商进行赞助预算的流程及提前期??可以单独制作一些装潢精美的赛事及上赛场画??赞助商主要谈判者的资料册重点招商??根据每次谈判的意见,不断修改招商方案??演示推广会准备的资料??赞助委员会对该赞助商的评估??进行大量的客户化定制工作,不仅对价格可以修改,而且对媒体回报方式,赛事回报方式进行??招商方案调整??一般为较小金额的赞助,主要是商标使用权及??招商计划书非主要广告群一般性招商??赛事资料??不必进行太多的客户化,一般只对价格进行调??上赛场资料整资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt62支持招商合作方案是上赛场与赞助商经过反复讨论而形成的文件，其中相当多的部分可以客户化定制，侧重于价格和双方的权利和义务的界定招商计划书与招商方案的不同点招商计划书合作方案使用阶段不同招商前期招商中期的重点招商使用的范围对所有行业的赞助商只是针对某一特点的关键赞助商文件格式标准格式经过讨论，双方协商制定的文件保密程度不保密，公开发行商业，赞助额保密形成方式根据现有资源制定经过反复讨论的客户化制定其中的某些条款发放的渠道招商会或通过媒体发放专人发送和接收签订的人员双方的一般办事人员双方的高层领导侧重点侧重于介绍商业回报侧重于价格和双方的权利和义务资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt63 d招商合同是招商的最后环节，合同应当与最后议定招商方案相一致，招商合同可以一次签订多年的赛事招商合同的内容及注意事项招商合同应当遵循的法律招商合同所应具备的内容招商合同的注意事项??《中华人民共和国招商法》??合同标的及实现方式??招商合同应与最后议定的招商方案相一致??《民法通则》??双方的权利和义务??招商合同的标的金额应与赛事的??《中华人民共和国合同法》??付款方式规模和影响有关如果是外资企业，则还应符合该??违约责任??招商合同签订后，广告制作等就企业所在国的相关法律??合同仲裁条款一定要严格按照合同的规定去做??《中华人民共和国涉外经济合同??一般招商合同逐年逐场赛事签订法》一次，但也可以签多年多场赛事??《广告法》??《中华人民共和国外汇管理暂行条例》??《中华人民共和国税法》资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt64e赛事后的赛事营销效果评估报告是体现赛事组织者的专业水准及保持与赞助商长期合作的重要工具赞助商对评估报告的要求及撰写的注意事项赞助商对赛后评估报告的要求赛事营销评估报告准备的注意事项??评估报告的数据要有真实权威性??高度重视评估报告的作用，把它作为一个与赞助商建立长期联系的重要沟通工具??评估报告的提交要及时??与著名的媒体合作进行数据采样，作为报告的??评估报告要体现出赛事营销与传统营销相比明依据，对数据进行多方印证显差别的效果??对该赞助商以往的营销业绩与赛事营销后的业??评估报告要体现出赛事对企业形象的宣传作用绩进行对比??评估报告中最好能体现更多观众的消费特征??把该赞助商的主要竞争对手的市场变化与该赞??评估报告要有多种语言版本，可以直接呈送到助商进行对比赞助商公司总部??在形成报告前，应先与赞助商就关键数据进行沟通，达成一致??评估报告按国际标准书写资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt65 4重点招商过程中最重要是提供给潜在赞助商一个有吸引力的招商方案重点招商的步骤??根据年度预算标准，分解各个行业的赞助额目标，并根据已有方案，设计回报方案，进而制定总方案初步设计的招商方案和各行业的基本招商框架??与各个主要目标客户建立联系并把基本情况信息以演示会的形式提供给潜在赞助商，同招商基本联系推广会方案一并提供（路演）??与潜在赞助商进行广泛的一对一的交流，在基本框架基础上确定其个别的要求，并拟定赞助商建方案沟通议书，要求潜在赞助商把它们作入年度预算??对赞助商建议书不断进行调整，经过赞助商管理委员会确认后将项目建议书提供给潜在赞助商，具体方案提交并确认将其计划在年度预算中方案评估和批准??赞助商会将建议书转给媒体公司评估，上赛场需与相应媒体公司建立联系，回答必要问题上赛场确认/实施??上赛场需按建议书不折不扣完成任务，建立良好的诚信度赛后评估??对实施情况和达到的效果进行评价，并把效果量化成数据提交客户资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt66支持赛事/赛场招商有不同的流程，赛事招商应当依靠赛事赞助方案获得支持，而赛场招商主要应当获得更多的政府支持三个不同招商流程赛事重点招商赛事一般招商赛场招商上赛场主动联系审查赛场招商资源，上赛场进行路演，重点招商客户，单独路演确定招商方式发布招商计划书双方反复商谈，客户选择赞助方式制定重点客户名单，客户化定制方案双方进行商谈主动联系客户，单独路演没有没有通过通过双方反复商谈，赞助商委员会审查没有通过客户化定制方案通过没有通过通过赞助商委员会审查客户审查方案客户批准通过通过广告制作，广告制作，广告制作，方案实施方案实施方案实施反馈评估结果，反馈评估结果，反馈评估结果，建立长期联系建立长期联系建立长期联系资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt675赞助商招商工作小组应在管理委员会的授权下，实施招商的具体工作，它应是一个独立的长期存在的部门，可持续性的进行招商赞助商招商工作小组的管理职能赞助商招商工作小组赞助商管理委员会的监督和授权??搜集潜在赞助商的资料??赞助商招商工作小组应??准备招商计划书，进行路演和推广活动当使是上赛场的一个专门性的机构，对于F1赛??对重点客户进行面对面的单独招商事、国际赛事和国内赛事按照不同的业务流程??起草招商合同，按照合同内容制作广告实施具体招商工作??赛事结束后准备赛事评估报告资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt68支持建议上赛场由最高管理层组成赞助商管理委员会，来总体控制和管理赞助商招商工作小组的运作，以确保资源的合理利用赞助商管理委员会的管理职能赞助商管理委员会政府高层官员和企业高层担任顾问??确定招商方式,审查招商计划书赞助商管理委员会应当由上??与政府协调关系，得到行政支持赛场高层领导，以及各个主要职能部门的部门经理组成??评估重点招商客户的名单的跨职能部门的组织??审查并批准招商合同及赞助条件??监督招商方案的实施和赛后评估资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt69 支持从马来西亚雪邦赛车场招商的经验中可以看出，招商管理中能够得到政府的协助，将会大大减轻招商的压力马来西亚政府对赛车场招商的支持以及对上赛场的借鉴马来西亚政府对赛车场招商的支持对上赛场的借鉴??赛车场的招商委员会邀请吉隆坡市的高层官??招商委员会中邀请上海市政府的高层官员担员担任招商顾问任顾问??马来西亚政府要求国有的石油公司Petros对??上海市的相关部门协助上赛场进行海外招商雪邦赛车场的F1赛事每年出资几百美元以上和路演，以及赛事宣传??马来西亚的旅游部门和电视台协助赛车场进??对于赛车场内的包厢以及其他一些设施的命行F1赛事的海外路演和引入日本房车赛名权，由政府协助对上海的一些大型企业进行招商??每年政府出资50万美元给雪邦赛车场，以协助其举办国内的汽车锦标赛??在赛事举办初期，政府协助上赛场获得一些大型企业的赞助，购买广告牌??政府把赛车场作为每年举办国庆日活动的主要场所之一，由政府对国内外进行宣传??对于赛事期间的赛车场的收入，上海市政府给于税收方面的优惠政策资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt706赛事招商需要上赛场内各个部门人员的通力合作，各自发挥优势能力上赛场进行赛事招商需要配合的人员目的应具有的素质上赛场的高层领导与重点客户进行谈判，签订赞助合同良好的谈判能力，果断的决策能力赛事组织组织招商会，准备招商计划书等，是赛良好的赛事组织能力，熟悉赛事的各项资源，事招商的重要成员，联系赞助商外语水平和财务核算能力，良好的谈判沟通能力对赛事进行广告宣传，联系出国路演媒体公关良好的与媒体沟通的渠道和能力联系广告制作，联系合作的媒体赛车场的管理提供可供利用的赛车场资源熟悉赛车场的各项资源审阅招商合同的相关条款，可以只在最后法律事务熟悉国内外相关的法律文本阶段参与熟悉赛事的成本核算方法，能准确结算赛事广告财务核算招商的损益，评估收入资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt71 上赛场的招商人员针对国内外招商的不同需要，需要进行外语、专业知识、沟通和礼仪方面的培训上赛场的招商人员需要进行的培训国内招商国外招商外语能力培训具有一定的英语能力能熟练运用英语进行演讲、谈判专业知识培训招商流程、招商合同的解读能力，相关熟悉所在国的相关法律政策法规、项目经济分析能力沟通能力的培训谈判技巧、表达方式、演讲的能力、公关与外国人沟通的能力意识、内部成员之间沟通的能力礼仪方面的培训接听电话、接待语言、仪表举止、着装熟悉所在国的礼仪风俗资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt72A.4赛车场区域的商贸功能描述SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt73通过对赛车场区域的经营定位和区域划分，分析餐饮和购物的经营和招商模式，得出赛车场可能从中获得的收益赛车场区域的商业定位及招商模式41327餐馆的四种不同赛事餐经营方式及馆的布局招商模式赛车场对商贸不同看台处各功赛车场区域的商贸功能区的招商能区划分的原则56功能的经营定位策略和可能获和方式购物点的四种得的收益不同赛事购物经营方式及招点的布局商模式资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt741根据赛事期间观众的主要需求和赛车场地区总体规划和协调方案，得出餐饮和购物将是赛车场区域的主要商贸功能定位赛车场区域商贸功能定位的确定餐饮观众、官员、车手和管理/志愿者需求和功能设置赛事期间餐饮和购物是最主娱乐要的需求餐饮Tilke公司已经对商贸功能区赛车场区域的布局设计商贸参观赛车场周边地区将会建立大购物型娱乐和展览设施购物资料来源：JGTC官方网站,罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt75 2赛车场区域商贸功能的规划应当遵循品牌定位一致性，经营以满足观众需要为主，餐饮和购物点的数量和布局应随观众人数而定赛车场区域餐饮和购物点规划的原则按赛事规模，确定餐饮和购物点的数品牌的档次应与上赛场品牌相匹配经营以满足观众需要为主、盈利为辅量和布局??在引入餐饮店时，不应有太大众??在商贸区域的布局上，应当考虑??不同赛事规模和观众人数的情况化的品牌先餐饮后购物的原则，参考其它下，应当按照先安排主看台、再赛车场的经验，按餐饮和购物3:1安排副看台，最后安排临时看台??F1赛事和国际赛事期间，可以参的面积比例分配的原则考其它赛车场，引入一些国际比较知名，国内尚未出现的购物品??餐饮和购物点的经营应当以满足??餐饮和购物点的数量应当由预期牌观众需要为主、盈利为辅。因此观众的人数而决定在制定招商策略，为吸引到知名??主看台内32间购物点，应当引入??除主看台后有部分建筑外，其它品牌店，可以优惠租金著名的品牌餐饮和购物点均为临时搭建合理的规划赛车场区域的商贸，有利于保证赛车场的经营资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt76根据Tilke公司的总体设计，商贸功能区分布在主看台内、主看台外、副看台外和临时看台外四个区域赛车场区域餐饮和购物点的位置分布餐馆分为：??大型的快餐店??中高档餐馆/酒吧??小吃店??盒饭和快餐外卖点购物点分为：??高档品牌专卖店??综合便利店（食品/饮料）??纪念品专卖店??票务/旅游代理点资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt77支持不同看台的商贸功能区按照8x5的标准面积进行划分摊位划分，便于摊位的租金的计算和管理商贸功能区的平面布局的示例副看台的商贸功能区的摊位分配(单位面积，平方米）预计可可用于餐可用于购5米单位面积个数总面积规格用摊位饮的摊位物的摊位走走8米道道5000210000150*3216011248走道走道*14.48457.924.5*3.2404走走8米道道*12.1616194.564*3.216214走道走道走走*15.3612184.325*3.2122108米道道3410436.819211676合计面积主看台的商贸功能区的摊位分配临时看台的商贸功能区的摊位分配预计可可用于餐可用于购预计可可用于餐可用于购单位面积个数总面积规格用摊位饮的摊位物的摊位*单位面积个数总面积规格用摊位饮的摊位物的摊位25012300019*13483810**6504260035*175639172507175030*84234810500110500314*34*300130040*886216012040*11004440060*17966729*5004200065*8524210917500015210646合计面积*600160075*815123257650016513233合计面积* 表示属于赛车场围墙内的区域，这些区域在F1赛事期间由FOA控制，其它赛事期间可以由上赛场控制资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt783为满足不同消费者的不同需求，设立四种类型的餐馆商贸功能区四种不同类型餐馆每个店周日总平均每个顾客每每场赛事每每平方米的((/每个餐馆所占据总营业面积每个店的座共的顾客数餐的消费水平（店总的营业租金元平方的摊位数（个）（平方米）位数（个）)人元）()/)额元米天a520010014005013300044大型快餐店b/280501501504275036高档餐馆酒吧c14030290502755046小吃店d/1400150040114000142快餐盒饭外卖点在不同类型的赛事和活动下，通过不同数量的这四种餐馆的组合，满足观众的需求资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt79aA类大型快餐连锁店，主要选择那些国内外的知名品牌的快餐店，并且能够在赛车场的其它部分建立卫星快餐外卖点A类餐馆入住商户的选择标准和可能的合作方式样例1样例2入住商户的选择标准：??有自己的LOGO??能负担起较高租金??有能力建卫星外卖点??国际国内观众熟知，有较高知名度的品牌??主要分布在主看台后和副看台后的区域典型客户：??麦当劳??BurgerKing??肯德基??新亚大包??必胜客15米30米售卖区可能的合作方式：厨房厨厨??赛车场搭建部分简单的永久性建筑，但是没有内部装潢，进行招商8米座位区售卖区房房16??入住商户租赁赛车场的房屋，自行进行简单的门面装修和购买设备米??入驻的商户相对来说比较固定，一般签订1-2年的合同，赛车场按比赛收取座位区租金??以上赛场的高档次的赛事和良好的品牌形象，吸引商户，使他们认为在上赛6个标准摊位（6x1），适6个标准摊位（2x3），场附近建店不仅可以盈利，而且也是对其品牌的很好的宣传用于主看台后的商贸区适用于副看台后的商贸区??这种餐馆同时在赛车场的其它地区设立卫星快餐外卖点，由该母店进行供货资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt80 bB类高档餐馆和酒吧，主要选择那些有国际知名度的咖啡馆和有特色的中西餐馆，以高价位和高质量服务满足高消费能力的观众的需求B类餐馆入住商户的选择标准和可能的合作方式样例1样例2入住商户的选择标准：??咖啡馆和酒吧有一定国际知名度??最好是连锁店??中西餐馆有一定的特色和民族风情??主要分布在主看台后和副看台后??能负担起较高租金的区域典型客户：??星巴克??南美烧烤??蓝山咖啡??上海人家??东南亚菜馆10米10米售卖区简单厨房和售卖区可能的合作方式：厨??赛车场负责提供临时性建筑(帐篷、太阳伞等)房有顶棚的临8米露天的临时8米??入住商户租用场地，进行简单的门面装潢，自行准备设备时座位区座位区??一般是按照赛事进行招商，按赛事签订合同，多出现在大型赛事期间??这种餐馆以高价位和高质量的服务，满足国外顾客和有经济能力的观众??以上赛场的高档次的赛事和良好的品牌形象，吸引商户，使他们认为在上赛2个标准摊位（2x1）2个标准摊位（2x1），场附近建店不仅可以盈利，而且也是对其品牌的很好的宣传适用于高档餐厅和酒吧适用于咖啡座和酒吧资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt81cC类小吃店，主要选择那些有一定品牌知名度，能够提供快捷的餐饮服务的国内快餐连锁店C类餐馆入住商户的选择标准和可能的合作方式入住商户的选择标准：样例1样例2??能负担起较高租金??较知名的国内品牌??最好是连锁店??适中的性价比??分布在赛车场商贸区各处??快捷的服务典型客户：??兰州拉面馆??丰裕生煎??南翔餐馆??过桥米线5米厨房8米售卖区简单厨房和售卖区可能的合作方式：厨??赛车场负责提供临时性建筑(帐篷、太阳伞等)房有顶棚露8米时5米露天的临??入住商户租赁赛车场的场地，自行购买设备天的临时座位区??一般是按照赛事进行招商，按赛事签订合同，出现在各种赛事活动期间座位区??这种餐馆以适中价位和较好的服务，满足一般观众的需求??赛车场根据对预期观众人数的估计，确定招商的数量，保证每个入住商户有2个标准摊位（2x1）1个标准摊位足够的客源，使入住商户认为可以获得丰厚的利润，愿意缴纳较高的租金适用于主看台和副看台区适用于临时看台区资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt82 dD类快餐的外卖点和盒饭销售点，主要选择那些国内外的知名品牌的快餐店，并且能够在赛车场的其它部分建立卫星快餐外卖点D类餐馆入住商户的选择标准和可能的合作方式入住商户的选择标准：??快餐外卖点多为A类餐馆的??能负担起高额的租金样例1样例2卫星外卖点??购买方便快捷，性价比较高??主要分布在商贸区的各处，以临时看台??盒饭销售点选择消费者信得过产品的品牌区为主典型客户：??肯德基外卖??天天快餐盒饭??麦当劳外卖??大光明快餐盒5米??必胜客外卖8米顾顾售卖区售客客可能的合作方式：厨卖排排售??赛车场负责提供临时性建筑(帐篷、太阳伞等)房售8米顾客排区5米队队卖卖??入住商户租赁赛车场的场地，自行购买设备队处处区处区??一般是按照赛事进行招商，按赛事签订合同，出现在各种赛事活动期间??这种餐馆以适中的价位和快速的服务，满足大多数观众的需求??赛车场根据对预期观众人数的估计，确定招商的数量，保证每个入住商户有1个标准摊位1个标准摊位足够的客源，使入住商户认为可以获得丰厚的利润，愿意缴纳高额的租金适用于主看台和副看台区适用于临时看台区资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt834不同赛事规模的情况下，餐馆的数量应当由预期观众的人数决定不同赛事人数餐馆的分布A类餐馆B类餐馆C类餐馆D类餐馆581922610119149F1赛事1(15万观众就餐)主看台副看台主看台副看台主看台副看台临时看台主看台副看台临时看台1461110101）6F1赛事51(4万观众外出就餐)主看台副看台主看台副看台主看台副看台主看台副看台191461092211国际赛事1(5万观众就餐)主看台副看台主看台副看台主看台副看台主看台副看台7366553国内赛事0(2万观众就餐)主看台副看台主看台副看台主看台副看台主看台副看台1）赛车场围墙内的区域的餐饮区由FOA控制，上赛场只负责到赛车场围墙外的观众的餐饮资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt84 支持F1赛事期间赛车场围墙内餐饮区由FOA控制，如果FOA委托上赛场代为经营，则上赛场需要按照15万人的餐饮进行规划F1赛事期间的餐饮分布（15万名观众）主看台2850034200就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额5000210000150*32160100%161112610111434090164450014.48457.924.5*3.24100%4300000012.1616194.564*3.216100%161100000015.3612184.325*3.212100%1280000003410436.81921931346101114合计面积340901644500副看台2020024240就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额6504260035*1756100%56390482592032600010500110500314*34160100%160112110651214068200011004440060*1796100%9668058260703485009175000312313219119229合计面积241301356500临时看台10000090000就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额25012300019*1348100%483900912206108505002507175030*842100%42340001624000960000300130040*88100%86000345001800005004200065*852100%524200021315001260000600160075*815100%15120006900036000025765001655.021816613300958合计面积896103610500资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt85 支持如果FOA自行经营围墙内餐饮区，则上赛场只需对赛车场围墙外的餐饮1）区按照4万人的餐饮进行规划F1赛事期间的餐饮分布（4万名观众）主看台2850034200就餐观众数就餐总人次AB预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额5000210000150*32160100%161112610111434090164450014.48457.924.5*3.24100%4300000012.1616194.564*3.216100%161100000015.3612184.325*3.212100%1280000003410436.81921931346101114合计面积340901644500副看台1010012120就餐观众数就餐总人次AD预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额6504260035*17560%0000000010500110500314*34160100%160112110651214068200011004440060*17960%00000000917500031216011211065合计面积12140682000临时看台00就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额25012300019*13480%000000002507175030*8420%00000000300130040*880%000000005004200065*8520%00000000600160075*8150%0000000025765001650000000合计面积001）由于F1赛事尚未举行，不能确定具体赛车场围墙内的观众外出就餐的比例，根据围墙内外面积的比例进行估算，主看台的所有观众都外出就餐，副看台的50%的观众外出就餐，估计到赛车场围墙外就餐的人数为4万资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt86支持国际赛事期间餐饮店将主要分布在主看台后和副看台后的区域，临时看台处的餐饮店将不开放国际赛事期间的餐饮分布（5万名观众）主看台2850034200就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额5000210000150*32160100%161112610111434090164450014.48457.924.5*3.24100%4300000012.1616194.564*3.216100%161100000015.3612184.325*3.212100%1280000003410436.81921931346101114合计面积340901644500副看台2020024240就餐观众数就餐总人次ABD预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位类摊位C类摊位类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额6504260035*1756100%56390482592032600010500110500314*34160100%161113110651214068200011004440060*1796100%9668058260703485009175000312313220119229合计面积241301356500临时看台00就餐观众数就餐总人次ABD预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位类摊位C类摊位类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额25012300019*13480%000000002507175030*8420%00000000300130040*880%000000005004200065*8520%00000000600160075*8150%000000002576500165000000000合计面积资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt87 支持国内赛事期间餐饮店将主要分布在主看台后，副看台后和临时看台处的餐饮店将不开放国内赛事期间的餐饮分布（2万名观众）主看台1425017100就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额5000210000150*3216050%805635671719082950014.48457.924.5*3.24100%4300000012.1616194.564*3.216100%161100000015.3612184.325*3.212100%1280000003410436.8192112783567合计面积17190829500副看台58587030就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额6504260035*175629%16110121223011150010500110500314*3416029%47330321253015650011004440060*179629%282001212230111500917500031291640563合计面积6990379500临时看台00就餐观众数就餐总人次A预计总摊位利实际摊用于餐饮类摊位B类摊位C类摊位D类摊位周日总接待周日营业单位面积个数总面积规格摊位用率位总数的摊位的数量的数量的数量的数量能力额25012300019*13480%000000002507175030*8420%00000000300130040*880%000000005004200065*8520%00000000600160075*8150%000000002576500165000000000合计面积资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt885赛事期间购物点的设置，主要分为综合便利店、高档品牌专卖店、纪念品专卖店和票务/旅游代理点四种购物点的四种经营方式a综合便利店b纪念品专卖店票务/旅游代理点购物点的经营方式d高档品牌专卖店(主看台内32间小卖部的经营)c资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt89 a综合便利店以提供食品、饮料以及简单生活用品为主，主要是满足观众的需求综合便利店入住商户的选择标准和可能的合作方式入住商户的选择标准：样例1样例2??能负担起高额的租金??上海知名超市或便利店的连锁店??种类比较齐全，购买方便快捷??分布在商贸区的各处??以提供食品、饮料为主，还有药品和简单生活用品典型客户：??华联食品超市??乐购食品/饮料超市??联华食品/饮料超市??21世纪便利店5米自选货架8米自选货架售卖区可能的合作方式：??赛车场负责提供临时性建筑,入住商户租赁赛车场的场地，商户可以根据需售售自选货架8米5米顾客排要租用1-5个标准摊位卖卖队处区??一般是按照赛事进行招商，按赛事签订合同，出现在各种赛事活动期间区自选货架??以上赛场的高档次的赛事和良好的品牌形象，吸引商户，使他们认为在上赛场附近建店不仅可以盈利，而且也是对其品牌的很好的宣传1个标准摊位1个标准摊位??赛车场根据对预期观众人数的估计，确定招商的数量，保证每个入住商户有适用于货物种类比较多的适用于临时看台区足够的客源，使入住商户认为可以获得丰厚的利润，愿意缴纳较高的租金便利店资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt90b纪念品专卖店可以自行经营，也可以进行招商，经营的纪念品应当体现汽车运动文化纪念品专卖店入住商户的选择标准和可能的合作方式样例1样例2入住商户的选择标准：??能负担起高额的租金??世界著名的汽车运动纪念品的??购买方便快捷，性价比较高制造商或者本地的经营代理??主要分布在商贸区的各处，以临时看台区为主典型客户：??世界最著名的汽车模型制造商--爱克迅公司，保尔模型公司的连锁店??世界最著名的汽车运动服饰制造商--捷伯可公司，法丝特拉公司的连锁店5米??上赛场自行寻找的赛车场纪念品开发商自选货架8米自选货架售卖区可能的合作方式：厨售??赛车场负责提供临时性建筑,入住商户租赁赛车场的场地房售自选货架8米客排5米顾卖卖??一般是按照赛事进行招商，按赛事签订合同，出现在各种赛事活动期间队处区区自选货架??以上赛场的高档次的赛事和良好的品牌形象，吸引商户，使他们认为在上赛场附近建店不仅可以盈利，而且也是对其品牌的很好的宣传??赛车场根据对预期观众人数的估计，确定招商的数量，保证每个入住商户有1个标准摊位1个标准摊位足够的客源，使入住商户认为可以获得丰厚的利润，愿意缴纳较高的租金适用于主看台和副看台区适用于临时看台区资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt91 c高档品牌专卖店主要吸引世界顶级品牌入驻，设立在主看台内的32间小卖部内，以品牌形象展示为主，售卖为辅高档品牌专卖店入住商户的选择标准和可能的合作方式入住商户的选择标准：样例1样例2??能负担起高额的租金??具有世界影响力的品牌??专卖店以品牌形象展示为主??主要分布在主看台内的小卖部处售卖为辅典型客户：??世界顶级服饰、鞋帽品牌??世界顶级电子、通讯产品品牌??世界顶级手表品牌??世界顶级运动设备品牌??世界顶级化妆品品牌??世界顶级摄影器材品牌4米4米售卖区可能的合作方式：货架售??赛车场负责在主看台内建造永久性建筑售4米顾客排4米卖卖??入住商户租赁场地，自行进行门面装潢货架队处区区??一般是按年进行招商，签订1-2年合同，出现在各种赛事活动期间??赛车场可以按年收取租金??以上赛场的高档次的赛事和良好的品牌形象，吸引商户，使他们认为在上赛1个标准摊位1个标准摊位场建店对其品牌的很好的宣传适用于高档服饰、衣帽适用于手表、化妆品等贵重物品资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt92参考国外赛车场对场内小卖部的经营方式以及实际访谈的结果，主看台内的32间小卖部处应当以高定位、商品位的原则，进行高档品牌的展示主看台内小卖部的经营定位及招租形式经营定位建议的招租方式??32间小卖部要高定位、高品位、高租金??按年进行出租，收取租金??招租面向高档品牌??商户自行装修门面??以展示为主??在整块区域（四个店铺）使商品类型相同或相似（比如全部经营运动服装等）??品牌的选择以世界名牌为主，要与运动相关，主要为运动器材、运动服饰、摄影器材、通讯器材和运动手表为主根据访谈和类似场所的借鉴，租金定为20-50元/平方米/天比较合适资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt93罗兰· 贝格建议主看台内的32间小卖部的经营以高档精品的展示为主，兼顾方便观众的需要建议的三种经营方式及特点分析模式一以展示为主优点：??高档的品牌定位与上赛场的品牌缺点：??看台内没有出售食品饮料，会给相映衬观众带来不便??可以获得较高的租金收入??入驻的品牌店数量太多，增大招??有利于体现国际化，以参观为主商难度??有利于保持场内的整洁罗兰·贝格建议选择模式三比模式二以方便观众为主较合适优点：??方便观众购买食品和饮料缺点：??区域划分不明晰，不能形成高档品牌展示的效果??品牌定位杂乱，不能对高档品牌形成吸引力模式三展示和方便观众优点：??高档品牌店集中在中间区域缺点：??两种招商不同，可能会给招商工并重??高档品牌店和方便观众两者兼顾作带来困难高档品牌店食品/饮料便利店资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt94支持高档运动服饰、运动手表、摄影器材、运动器材和通讯器材是主看台厦门面主要招商范围，这个区域（4个摊位）应当经营同类商品以避免主题杂乱可供选择的入驻品牌类别品牌数量·耐克·Adidas·康威·锐步·Coleman·Russell高档运动服饰3-4家·Callaway·PUMA·LOYYO·UmBro·Li-Ning·Swatch·SEIKO（精工）·Citizen·Breitling·欧米茄运动手表2-3家·世腾·SUUNTO·卡西欧的G-shock·耐克的Typhoon·英派斯·法国好必利·康威·韩国Jaewoo·意大利Rossignol运动器材3-4家·美国ACE·奥地利Wintersteiger·美国kelty·奥林巴斯·理光·尼康·佳能·三星·美能达摄影器材2-3家·宾得·柯达·富士通讯器材·摩托罗拉·诺基亚·爱立信·三星·西门子3-4家·飞利浦·首信·京瓷·波导·科健·TCL1-2家·HugoBoss·Biotherm·JS男用香水/化妆品·爱克迅公司的汽车模型，保尔模型·捷伯可公司的赛车服饰赛车纪念品1-2家·资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt95 d票务/旅游代理点以提供服务为主，吸引大的旅行社和航空公司入驻，数量不必太多票务/旅游代理点入住商户的选择标准和可能的合作方式样例1样例2入住商户的选择标准：??国内外知名的旅行社或航空公司??能负担起较高的租金??能够提供周全、快捷的服务??主要分布在主看台内的小卖部处和看台外的商贸区典型客户：??中国国际旅行社??美国航空公司/维珍航空??中国青年旅行社??中国国际航空公司5米??春秋旅行社??东方航空/上海航空售卖区8米售售售卖区可能的合作方式：顾厨卖卖??赛车场负责提供看台外的临时性的建筑（帐篷等）客房区区8米顾客排5米??入住商户租赁场地，自行进行门面装潢排队处??一般是按年进行招商，签订1-2年合同，出现在各种赛事活动期间队??选择独家代理的旅行社建立战略合作伙伴关系，选择多家航空公司，提供周处全的票务服务??以上赛场的高档次的赛事和良好的品牌形象，吸引商户，使他们认为在上赛1个标准摊位1个标准摊位场建店对其品牌的很好的宣传适用于高档服饰、衣帽适用于手表、化妆品等贵重物品资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt966不同赛事规模的情况下，购物点的数量应当由预期观众的人数决定不同赛事人数购物点的分布综合便利店高档品牌店纪念品专卖店票务/旅游代理点134332088181626F1赛事(15万观众购物)主看台副看台临时看台主看台副看台主看台副看台临时看台主看台副看台临时看台1463268421）F1赛事(4万观众外出购物)主看台副看台主看台副看台主看台副看台主看台副看台8833182616国际赛事(5万观众)主看台副看台主看台副看台主看台副看台主看台副看台94733262国内赛事(2万观众)主看台副看台主看台副看台主看台副看台主看台副看台1）赛车场围墙内的区域的餐饮/购物区由FOA控制，上赛场只负责到赛车场围墙外的观众的购物资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt977上赛场获得的最大收益来自于对主看台内32间小卖部常年出租的租金，因此应当小卖部的定位在高档品牌店上赛场从商贸功能区的经营中可能获得的收益2）来自于购物点的租金收益来自于餐饮的租金收益合计收益F1赛事(15万人)168万元28万元196万元F1赛事(4万人)58.3万元9.5万元67.8万元国际赛事(5万人)72.5万元12.1万元84.6万元国内赛事(2万人)29.4万元4.9万元34.3万元1）常驻商户（每年）——300万元300万元1）主看台内的32间小卖部，按照平均价格20元/平方米/天，进行计算2）购物点的租金收益按照餐饮租金收入的1/6估算资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt98 罗兰??贝格认为赛车场区域的商贸区的餐饮和购物点的数量应当由预期观众的人数而决定，总体餐饮/购物点不宜过多，1）不同人数下上赛场从商贸功能区的经营中可能获得的收益万元个经营定位300180160250??餐饮和购物点的数量应当由预期观140众的人数而决定，保证每个餐饮点都能得到足够数量的客流量200上120餐饮赛??F1赛事供应15万人的餐饮点不能100的场超过160个，尽可能整体出租，或150摊的80要求每个入住商户在多处设立分点点获，自行管理数100益60??当观众人数少于5000人的时候，40不设立场外餐饮点，而通过赛车场50的空中餐厅进行供应200012345678910112131415万人观众人数收入摊位数1）除了主看台内的32间小卖部的租金以外的餐饮/购物点的租金收益资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt99赛车场区域的商贸区的总体招商按年签订合同，按照赛事收取租金，尽可能整体出租给大的餐饮店或者连锁店上赛场对餐饮/购物区的招商策略??商贸区布置的餐饮购物的点数不宜过多，否则会给物流和管理带来很大的困难??其他地方的餐饮/购物点尽可能整体出??餐饮和购物点的经营应当以满足观众需要租给大的餐饮店或者连锁店，按年签订为主、盈利为辅。因此在制定招商策略，合同，按照赛事收取租金为吸引到知名品牌店，可以优惠租金??摊位按照5*8进行划分，商户可以根??主看台内32间小卖部的招商主要面向高档品牌，按年进行出租，收取据需要自行决定每店租用摊位个数，租金租用面积大的可以适当进行租金优惠招商策略资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt100在2004年上半年就举办大型赛事的条件下，建议赛车场商贸区的招商应当以国际知名的餐饮企业为主，招商工作应当在2004年3月以前基本完成上赛场区域的商贸区2004年10月前的工作进程2002年2003年2004年1112123456789101112123456789101112招租方式和资料的准备路演（与F1路演同时）客户招商和谈判主看台内的入驻32间小卖部重点招商招商资料的准备(大的餐饮企业)一般招商赛车场区域的餐饮点入驻招商资料的准备重点招商一般招商赛车场区域的购物点入驻资料来源：罗兰·贝格访谈,罗兰· 贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt101A.5上赛场经营管理的财务模型和评价SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt102在建立财务模型的基础上，模拟外界市场可能的结果，然后对现有财务结构进行评价和建议上赛场财务模型和预A评价和建议B测结果经营预测资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt103A财务模型建立的基本思路是以赛事收入为起点，逐步建立全年的收入框架和成本体系，最后得出每一年的盈亏财务模型建立基本步骤??赛事成本预测??非赛事期间收入??非赛事成本??赛事收入预测–F1（上赛场成本结–F1收入结构和测算–汽车相关活动收益–赛道维护费用–非赛事的企业赞助盈亏预测结果/–赛道及设施折旧–其它国际赛事收入构和测算）–其它国际赛事成本广告–财务费用结构和测算算––场地出租费用管理费用/税金–国内赛事收入结构结构和测和测算–国内赛事成本结构–其它投资收益和测算以观众人数和场申办费、额外人员各个相关的项固定成本的预测次为主要变量来成本，赛事推广营目分别预测预测销费用等的预测资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt104支持罗兰· 贝格以市场调研结果，按照客观实际情况建立上赛场经营财务模型财务模型基本原则和假设根据目前掌握的基本信息，客观公正地建立收入来源和成本支出的基本结构，对相关的数据相应链接，形成财务运1营的模型，并对各个参数不断审核和调整在整个财务模型中，每场比赛的观众人数作为第一自变量，全年同等级别的比赛场次作为第二个自变量。通过对今2后2004-2016年的市场情况预测（包括规定数量和场次数目）来模拟出上赛场的经营基本状况，作最好情景和最坏情景的结果估计设定总共投资26亿，包括卡丁车场和驾驶安全中心的投资。按资本金8亿，银行贷款18亿（利息5.8%）计算为基本3模式。开办费用目前不明，未算在内，土地折旧按50年计算，其他设施和赛道折旧年限按25年直线折旧计算，销售收入税金按5.62%的一半2.81%提F1的申办费用按每年10%的递增来计算，F1的电视转播费用不计算在上赛场的经营成本当中（电视转播费收益也未4在其中）赛场2004年建成，但在2008年和2012年分别有2次改建，估计费用在2500万和3000万左右5因为亏损，每年现金的投入，其资金成本不计算在模型内,其它的不可确定的收益以保守的估计为根据6资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt105支持在整个财务测算中，赛事和非赛事部分的收入和支出都已经被细化到单价和数量，来保证每一个数据的可行性财务模型具体描述赛事收入赛事成本非赛事收入赛道经营成本??赛道的维护保养4000万??F1赛事包厢24间，20人一间??F1赛事申办费以10%增长每年??赛车节人均门票和消费90元，平均每人2500元。固定看台（复利）。F1赛事促销活动开??赛道的折旧9389万元2000元/人，临时看台420元支2800万。??大型活动场地出租150-300万（实收365元）。15万人就餐??财务费用（18亿贷款）为1亿购物，收租金200万。F1周边??国际赛事300万美元申办费。??赛道出租300-500万/年，逐年递增赞助1500万赛事促销费500-700万??行政办公费用350-700万??包厢出租50-450万/年，逐年递增??国际赛事包厢48间，每人??国内赛事促销费500-700万??人员工资总和900-1300万/年1250元。贵宾门票2000/人。??赛场赞助800-1700/年，逐年递增，包括外籍员工固定看台300元。就餐购物租??额外人员费用在80-200万之间金100万。赞助1000万/场??电视转播0-1000万/年，逐年递增??赛车节举办的费用为收入的??为赛事增加的设施和准备200-60%500万/年??商标音像出售50-1000万/年，逐年??国际赛事期间，其它穿插的比赛收益，每场100万，可做4场递增??国内赛事包厢48间，820元。??汽车试验和其它相关活动600万-贵宾1000元/人，固定看台1501800万/年元/人。就餐购物租金45万。赞助1000万??其它投资收益0-800万/年资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt106罗兰·贝格将从赛事收入/支出，非赛事收入和赛道经营成本三个方向来论述三者的关系1赛事收入/支出4风险分析和前景预测赛道经营成本32非赛事收入资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt107 12004年上赛场在保证F1在中国的第一场比赛成功举行同时应努力引入二个国际赛事以减小亏损的压力2004年赛事收入与成本预测[单位，百万元人民币]赛事收入赛事成本26620013921752423438032日本GT澳大利亚V8F1收入赛事收入赛事成本F1支出澳大利亚V8日本GT资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt108在2004年以后，上赛场应努力办好F1以外的国际和国内赛事，靠这些赛事的盈利来弥补F1比赛的损失F1赛事与其它国际、国内比赛收支比较[单位，百万元]F1收入与开支国际比赛收入与开支国内比赛收入与开支401收入收入156收入329117195成本27813032912680200264787753成本成本981751396566453802004200820122016200420082012201620004200820122016通过国内、国际比赛的盈利来减少年度亏损的额度，靠国际比赛开拓市场，国内比赛赚钱资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt109对国际性比赛的引入和合作目前有许多不可确定的因素，上赛场应尽可能依靠赛事合作，努力扩大盈利能力国际性比赛的收入成本预测-日本GT为例，2004年[单位，百万元]3422关键成功因素票务??有效的市场营销手段，分销吸引足够的观众其他宣传0.4??受欢迎的赛事和赛事组1.0织者强大运作能力广告0.283.5??希望能够在国际市场上娱乐1.0活动有一部收入，如海外电视转播权等1.01路演0.5策划国际比赛收入申办费人员费用促销/其它票务资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt110 对于国内赛事则可以通过与国际赛事组织者的合作来培养市场，进而达到相应规模，并取相当利润国内赛事运作发展历程高速发展阶段关键成功因素??争取更多赛事，排满赛历??依靠上赛场和国际赛市场发展阶段??每场平均5万以上观众事组织的强大市场运??广告/赞助2000万以上每场作能力??全年要排大型赛事7场??做好每一个赛事同时，增加赛市场起步阶段??国内赛事运作的市场事次数化规范化发展??争取平均每场3.5万以上观众??通过半官方或行政影??争取广告/赞助1500万以上每??通过大量市场推广，做好每响来支持赛事场一赛事??全年要排大型赛事3-4场左右??争取每场有2万以上观众??争取广告/赞助1000万以上每场收入??全年安排大型赛事2场左右资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1112同时，在非赛事期间的各种活动也是增加收入的重要来源非赛事期间的收入，2004年以后汽车相关活动赛车节大型活动商标使用/冠名权其它投资收益??汽车的新产品发布推??赛车节是每年都应举??大型活动的场地出租??商标使用和冠名权等??上赛场应当利用有限广会议办的，和上海市的旅是一个收入来源出售应从现在开始资金投资于周边地区??汽车试验，底盘试验游节结合在一起??估计2005年有1次左??冠名权的出售将逐步的经营，如卡丁车赛在右到2016年大概??包括汽车车辆，零件??赛车节的中心场地有5有计划推出，最终每/俱乐部/驾驶安全中的展示上赛场，但不是局限次左右年有1700万以上收心或广告制作、媒体??汽车性能展示性活动于在上赛场内??上赛场主要的服务是益制作等??场地出租做停车场??赛车节应以娱乐、歌场地出租，并提供相舞活动与汽车比赛相关服务结合??包括车队的休息区域的出租??预计2005年有650万??每年的15000人数不??估计2005年收入150??商标使用、音像制品??这个方面的收益比难收入断上升，最多时可达万制作出售，在2005以估计，希望在??到2016年1850万收4万??到2016年时有1500年有收入，到20162006年有200万收入入年有1000万收入，2016年有700万收??最高的年份可达万左右的收入3600万收入，1千万入利润资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1123赛道经营成本中折旧，赛道维护费用和利息支出将是主要组成部分占很大的比重2004年赛道经营成本结构预测[单位，百万元人民币]折旧93.8??赛道折旧、维护运作成本400费用和利息支出占总成本36%，40赛事运作赛道维护非赛事成本占26643%财务费用98人员工资和行政办公经费136其他资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt113 4罗兰·贝格认为在整个经营过程中将会遇到巨大的挑战，经营的风险来自于观众市场、行业主管机构、合作方和整个地区/国家的经济状况上赛场经营外部风险分析??国家/地区的经济不能保持在相当长时期内高速增长，经济结构内部矛盾突现。经济下滑，赛车场首当其冲??行业主管机构的垄断和??消费市场对赛车运动的行政干预的加剧使得上上赛场经营的风险接受程度比预想的慢，赛场不能按市场规律来不能长时期形成热点经营??海外合作方对中国赛车市场信心不足，或进入壁垒依然很高，使得国外合作方对国内赛车市场行业发展前景看淡资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt114因此罗兰·贝格对预测模型的环境和条件作了最好和最坏二个方面估计I1）上赛场经营状况预测—外部市场最佳情景税前利润[单位，百万元人民币]假设条件—最好估计400325300231??每年的F1赛事都举办得非常成功，200有15万人左右观众，且社会影响力139极大7010039最有可??其它国际赛事不断引入，开发成功能情景6又成为一个亮点，同时国内的比赛0-65也能吸收到足够多的观众数量2004200520062007200820092010201120122013201420152016-128-33-100-160-170??上赛场在经营中，尤其在赛事运作-184-217中经验不断提高，在行业中地位不-227-139-200断提高，并可从赛事中赚取相当利-272润-220-236-246-300-272??上赛场成为非赛事的活动的一个重要据点，并带来相当的利润-4001）8亿资本金为条件计划资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt115罗兰·贝格对预测模型的环境和条件作了最好和最坏二个方面估计II1）上赛场经营状况预测—外部市场最差情景税前利润[单位，百万元人民币]10070假设条件— 最坏估计最有可50能情景??每年F1赛事的观众人数逐年下降0-33，观众对F1赛事以及赛事运动缺2004200520062007200820092010201120122013201420152016乏兴趣-50??其它的国际赛事的引入，虽有成-100-139-87功之处但未带来利润，甚至在贴-107-150钱、赔本。国内赛事观众人数寥-137寥无几，市场推广不利-220-200-177-236-246-192??上赛场的经营管理能力虽然不断-272-250-225-239-237-239提高，但是迫于整个行业现状，-242-249-250缺乏足够资金推广赛事-272-300??上赛场的非赛事活动寥寥无几，-350不能带来足够的收入1）8亿资本金为条件计划资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt116B根据财务模型分析得出的结果，在一般情景下上赛场将在相当长的时期内难以达到盈利状态，并且在项目初期每年还需要大量现金投入财务预测的结果[单位，百万元]经营的收入分析金额税前利润70100??经营的成功与否很大程度上来源于成功市场运作导致的大量观众人数0??在除赛事播放权外，赛事的企业赞助和广告和门票收入将构成赛事2004200620082010201220142016收入的主要来源-100-33??赛车场的包厢，弯道和看台冠名权的收益将是重要收入来源??除赛事收入外，其它与汽车相关的活动如试车、新车推广也是收入-200-139来源-220??上赛场投资卡丁车车厂，驾驶安全中心等会带来投资收益-236-300-246-272金额现金流165200经营的成本分析100??F1赛事的申办费用的持续提高是一个重大负担。假设2011年后的申办费不再提高，这会对经营状况有重大影响0??F1以外的其它赛事能保持一定盈利来弥补F1赛事亏空和平时的维522004200620082010201220142016护及其它费用-44-100??赛事的成本相对比较固定，但是赛事的推广和宣传费用的投入是赛事成本的重要变数-126-141-200-151-178??折旧的费用是一个很大负担，因为上赛场投资相当大资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt117 支持资本金和负债的比例是影响上赛场将来的业绩的核心因素之一不同负债情况下的经营状况[单位，百万元]20亿资本金6亿负债12亿资本金14亿负债8亿资本金18亿负债15资本金11亿负债税前利润税前利润税前利润税前利润139110937010010010010000002004200820122016200420082012201620042008201220162004200820122016-100-100-100-100-69-98-116-139-200-200-200-200-166-195-202-213-231-236-249-280-300-300-300-300资本金在整个项目中的收益中有一定影响SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt118资料来源：罗兰??贝格分析F1申办费用、折旧和财务费用是上赛场的重大负担，直接影响上赛场的经营结果几个关键费用的影响（按资本金8亿计算）[单位，百万元]558税前利润+折旧+600财务成本+F1申456500办费??F1申办费用2004年2,000万348美元，每年以10%的速度增400265266长，对每年的业绩影响巨大300税前利润+折旧199+财务成本162147164200??26亿的投资，平均每年折旧86税前利润+折旧559380万元，是个沉重负担1006170-27税前利润-440-54-45-80??财务费用1亿（8亿资本金）2004200620082010201220142016-127-33-100-142，但20万资本金，将是3000-152-178万的利息/每年-200-139-220-300-236-246-272-400资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt119如果考虑F1电视转播费用和相应税费，那么上赛场的经营状况将极其恶化1）所有费用的均由上赛场承担下的状况（按资本金8亿计算）[单位，百万元]02004200620082010201220142016-100??F1申办费以10%复利增长，连续7年-210-200（2004-2010年）-313??F1电视转播费10%的单利增长连续7-300年（2004-2010年）-4192）??这两笔费用所要支付的税金8%左-433-400-454-480右，还不包括信用证费用-501-500税前利润-6001）外部市场以最有可能的情景计算2）8%还属于优惠税率，标准税费为17%左右资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt120 如果要考核上赛场的经营，F1申办费用、电视转播用就不应该计划在内F1申办费、电视转播用除去后的经营结果[单位，百万元]20亿资本金12亿资本金146亿负债亿负债8亿资本金18亿负债15资本金11亿负债税后利润税后利润税后利润税后利润290270243259250250250250150131119104150150150150322055050505045-50-50-5020042008201220162004200820122016-5020042008201220162004200820122016-38-67-852-150-150-150-150-108-250-250-250-250-350-350-350-350去除两项费用后，资本金越高，盈利能力越强资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt121建议上赛场在考核经营成果时，应该F1申办费用、F1电视转播用剔除，同时提高资本金比例经营基本持平，略有盈余的目标[单位，百万元]金额350290300??F1申办费用和电视转播费不计在经营221250成果内。以F1的门票收入抵挡高额的200150折旧费用15095??同时提高资本金到20亿。减轻利息负税后利润10051担，同时又有抵押贷款的能力，充斥5016将来的流动资金不足和其它投资需要0-382004200620082010201220142016-50-100资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt122支持如果借鉴八万人体育场的经验，不算折旧费用的前提下的经营结果经营状况[单位，百万元]金额457500400355??F1申办费用和电视转播费不计在经营成果内。以F1的门票收入抵挡高额的300249折旧费用168200??资本金仍按8亿计算，但折旧费用不税后利润101算在经营结果内10049-1202004200620082010201220142016-100资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt123罗兰??贝格认为上赛场应主动向政府争取相应的支持政策来帮助提高上赛场的业绩??支持上赛场的增资和扩股，号召其它公司入股共同承担风险??F1的申办费用和电视转播费用由其它的机构来承担，不在上赛场的经营负担内在赛车场的经营方面??在企业赞助方面，应给与上赛场足够支持，并利用政府优势来帮助实现??上赛场的一系列活动应纳入上海市政府的形象推广的活动来认识和支持??在地区的发展方面，上赛场的经营发展应与嘉定区的发展一致，避免与其它项目发生冲突??赛车运动应在条件成熟地方努力推广，但在赛场的审批方面应加以限制，以保护上赛场的在地区和行业的发展方面利益??在海关监管和服务方面应广开绿灯，不违反原则基础上特事特办??上赛场对5.2平方公里以外的区域的控制和开发的优先权方面加以认可, 并且周边20平方公在5.2平方公里以外地区里主干道的相关经营权，如平面广告经营权划归上赛场??在税收方面给与最大的优惠，减免地税在税收方面??对上赛场今后再投资的部分给与进一步减免SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt124B.汽车乐园区的招商策略建议和招商计划及财务评价SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt125B.1.汽车乐园区的招商策略,模式和具体时间表SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt126罗兰.贝格认为上海有得天独厚的优势吸引汽车乐园投资者的关注投资者的主要考虑因素上海独特的竞争优势??所在地区有足够的目标客户??嘉定周边三百公里的华东地区拥有8,200万人??目标客户有潜在的消费能力??上海生活水平处于全国领先地位，人均??周边地区没有很强的竞争对手GDP达4000美元，休闲娱乐的消费已超??当地政治，经济情况能保持长期稳定，过收入的20%,市场规模足以容纳在上海并具有成长性有两个规模较大的主题公园(中期报告）上海满足汽??当地居民对国际知名品牌的认识度??上海乃至全中国都没有具有世界先进水车乐园成功平的汽车乐园运营的一切??中国（上海）政治稳定，经济更是一枝要素独秀，并能长期保持7%的增长率，上海的速度更是以2%超越全国平均水平??经过20多年的改革开放，上海已发展成国际大都市，居民对世界上的著名品牌都已十分了解NotesSource:SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt127罗兰·贝格认为应慎重选择与F1品牌形象相吻合的汽车乐园招商对象经营公司合作者招商??优秀的汽车乐园设计能力??丰富的主题公园管理经验??广泛的主题公园行业的业务关系??能提供日常运营的支持投资者招商园内小型项目和活动的赞助招商??雄厚稳定的财政基础??良好的企业形象和品牌，如能同??良好的银行关系汽车文化相关联为最佳??良好的企业形象和品牌??稳定的财力招商对象定位SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt128 罗兰??贝格认为上赛场应积极拓宽招商渠道，以利润最大化和时效最佳化为原则，同各类投资者展开接触大型战略投资者，??大型战略投资者能同时解决设计,资金和管理等一系列问题，但它们对上赛场如世界上前十名的主题能提供的条件（如土地成本）可能有较高的要求，并需要策划较长时间公园投资商小型战略投资商，??可以将其作为大型汽车乐园的部分景点，如将乐高乐园建成“儿童乐园”如乐高乐园??由于很多主题公园战略投资者在亚洲都不愿采用直接投资的方式，金融投资金融投资者者成为另一重要资金来源。金融投资者一般不参与日常管理，因此需要强有力的管理公司，对其投资人回报也需要一定的保证（政府支持）企业投资者，??利用F1赛事和赛车场这个综合营销平台的吸引力，辅以中国市场的巨大潜力如本田，丰田，宝马等，吸引其对园内的部分项目进行投资SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt129上赛场应根据招商进程采用灵活的招商策略成功上赛场参与形式土地入股上海欧洲乐园土地转让讨论其总体投资欧洲乐园管理的设想小型战略投资者负责设计汽车乐园金融投资者不成功,则讨招商、管理管理公司企业投资者论建立汽车乐成功园管理公司上赛场不成功上赛场寻找其他合作伙伴SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt130上赛场有三种可能的模式参与2.8平方公里的开发，应根据自身的风险和资金承受能力加以合理选择单纯土地转让或出租参与管理公司,经营土地参与管理并且用土地入股成为投资人管理费收入收益：土地增值收入土地增值收入利润分成收入管理费收入土地增值收入风险：招商市场风险招商市场风险招商市场风险管理风险管理风险经营风险上赛场出让土地，得到确实的短期利上赛场出让土地，得到确实的短期利上赛场以土地入股的方式赢得长期增益，但失去长期的增值潜力，对周边益，投入人力物力资源参与管理，获值的潜力，并且对周边土地的运作方土地的发展没有发言权得对周边土地发展相应的发言权式有较大的影响SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt131 由于汽车乐园对周边经济有至少1：5的巨大带动能力，应该争取政府的特殊优惠政策汽车乐园的特点政府可能的支持??汽车乐园启动资金大，融资难度高??提供强有力的政府支持信，利于汽车乐园投资者在境内外的资本市场融资??税收支持–营业税：2006-2010免征营业税，以后退还部分营业税–企业所得税：获利后二免三减半，或更优惠的税收政策–关税：对汽车乐园使用的进口设备免征关税??交通便利??政府负责周边交通设施建设，并负责园内部分基建??大量的人力资源，特别是临时员工??劳动服务部门同汽车乐园合作培训服务人员SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt132汽车乐园的招商应尽快启动，以其产生的利润弥补F1赛场由于投资巨大产生的亏损2002/102002/122003/22003/82004/22005/62006??准备招商文件??建立管理公司??世界特别是欧??招商评审委员??汽车乐园建设??汽车乐园开园洲的演示会会决策最终投期准备期，工程??同欧洲乐园讨??完成汽车乐园资者验收和试运营论汽车乐园的的概念设计和??挑选最有潜力??与投资者一同概念设计，并方案设计的招商对象进对餐饮,商业，??签署各类投资??确定营销策略初步探讨其投行有针对性的文件，包括融酒店等支持性资意向(投资和/??完成同政府各谈判资文件和担保行业进行招商??赞助商招商或管理公司)部门就优惠政文件等策的商讨??对招商文件进??赞助商招商??同其他汽车乐行修改园投资者开始??完成最终招商接触文件的制订??邀请重点招商对象实地考察SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt133B.2.汽车乐园区的招商流程,管理办法和建议准备材料SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt134汽车乐园区招商流程简介：评审和决定可行性评估公告先期规划申请筹办签约??评审程序招商演示会前期工作??评审标准??决定模式融资或担保协议最优申请人成立招商工作小组争议及申诉未能如期完成立招商评审委员会争议处理规则成签约由次优申请人重新公告替补SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt135罗兰· 贝格认为应从四个方面对招商过程进行管理招商准备公告招商评审及决定签约??发布招商资讯??公告注意事项??评审程序??签约程序??演示会??公告内容释疑??协商原则??合同制定原则??成立评审委员会??工作小组SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1361、招商准备是确保招商最终胜利完成的基础??发布招商咨讯目的在于向潜在投资者提供初步评估的基本信息，引发其投资或融资的兴趣，可结合招商会或路演增强效果??评审委员会评审委员会任务：a.制定评审程序，标准，时间和方法b.评估申请项目c.项目评估决策??工作小组工作小组任务：a.对所有申请书进行预评b.在评审委员会制定的时间框架内推荐项目c.由评审委员会授权进行协调工作SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1372、公告招商公告招商包括：–招商性质、内容、许可年限和范围–政府优惠政策–申请人资格条件及投资计划书主要内容和格式–申请程序及保证金–申请的评估及决定方法，时间框架和评审标准–参与投标合同的权利义务及有关事项公告内容释疑：–上赛场应对公告内容提出详细解释，并设立专门人员就潜在投资人提出的问题进行答疑SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1383、评审及决定1.资格文件及公告所指定的资料申请人提出文件2.投资计划书及相关文件3.财物建议书资格不符合资格预审淘汰资格符合合格申请人综合评估有无协商机制无有评定方法1.以时效最佳化为原则评审初步评审2.以利益最大化为原则投资计划书及相关协定择优选出三家进入下一轮评审委员会授权工作小组进行协商未达到标准重新进入申请程序1.协商内容涉及原公告内容可变更条款2.协商内容涉及融资人和融资条件3.协商结束后，应由各入闱申请人依据协商结果于一定最优申请人(次优申请人)期限重新提出修该后的投资计划书评审投资计划书及相关协定未达到标准签约最优申请人(次优申请人)重新进入申请程序签约SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt139 评估项目所需主要文件一、公司筹组计划及组织架构四、营运计划??股东背景、商誉及财务经营情况简介??经营理念和营销计划??过程及运营者管理经验简介??预估收入和风险??提供的服务质量二、土地使用计划??维护计划??扩建及大修计划??土地使用目的、范围、种类??安全、保安及应变计划??土地分期开发报告和计划??内部监控与稽核??建造物拆迁计划??附属商业开发的计划??其他事宜五、财务计划三、建设计划??相关投入和成本预测??施工前筹办计划??财务分析假设的合理性??工程进度计划??偿付能力，财务效益分析，贷款偿还计划??成本与进度控制计划??保险计划??质量安全控制??风险控制和应变计划??环保措施??完整的预估报表??工程经费预算??相关工程界面，协调事宜??其他事宜SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1404、签约签约程序??最优申请人在上赛场规定的期限内完成签约并提供所需的证明或投保文件，否则上赛场有权终止其申请资格，并由次优申请人顶替??签约应以公告草约为基础，加入双方协商后的条款??除下列情况外，公告之投资草约不予修改a.文字明确化b.合约条款冲突c.不损及上赛场权益的前提下，有益于合约执行d.内容更改不影响公平竞争的原则??对协商过程中已达成的共识，不得重新开启谈判??融资协议或金融机构所提供的资金证明书必须同时签署SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt141罗兰·贝格建议上赛场为汽车乐园的招商引资准备下列材料：上海的旅游业发展非常迅速上海及华东地区的人口和人均收入水平–上海华东地区是中国经济龙头所在，并且以每年8%的水平增长华东地区居民对汽车乐园的看法和休闲娱乐消费水平的市场调研报告–86%华东居民愿意去高质量的汽车乐园游玩–人均消费在600至650元之间–72%的旅游参观者愿意留宿上海赛车场将为汽车乐园提供优越的运营环境–完善的基础设施–完善的服务（包括提供人力资源及参与管理公司）–F1赛车场的各种赛事将带来很大的商机–政府支持财务模型的预测–汽车乐园有良好的投资回报率汽车乐园的初步设计方案联络方式和联络人SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt142B.3.相关行业的招商策略,计划和建议准备材料SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt143B.3.1宾馆SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt144 针对宾馆的经营方式，上赛场公司可以有五种形式经营宾馆主要收入资金投向及主要成本作为土地所有者向土地租金土地购置和开发自营者招商开发物业，并向租上赛公司在经营宾馆时物业租金土地购置、开发、物业建设赁经营者招商，可以采取不同的方式，必须视具体的招商谈判情况而定，一般而言作为宾馆所有者向酒店经营收入中除去向管理公土地、建筑物、装饰和维修；宾馆管理者招商司支付的管理费折旧与全部经营成本，高档宾馆的经营专业化程度极高，宜采用前土地、建筑物、装饰和维修；三种方式；低档宾馆的酒店经营收入购买特许经营权，折旧、特许加盟费以及所有经经营可适当考虑后两种自营营成本形式土地、建筑物、装饰和维修；完全独立经营酒店经营收入折旧以及所有经营成本SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt145对高档宾馆的招商应首选国际知名管理集团及其下辖的优质品牌，而对中低档酒店的招商可以适当考虑国内企业全球著名酒店集团举例2001年全球酒店排名20012002六洲集团（6-Continental)3,270家2国际著名酒店集团的主3雅高集团（Accor)约3,500家要优势体现在：??精良的管理4万豪集团（Marriott)2,043家??全球营销网络和知名品牌6希尔顿集团(Hilton)1,904家??稳定的客源??全球订房系统7喜达屋（Starwood)738家??与当地旅游业的合作纽带9凯悦集团（Hyatt)200家SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt146宾馆的招商时间要配合汽车乐园的开放时间??分析潜在招商对象调整招商文件并??制定招商引资方案及沟通文件宾馆建设期，试运行确定最终协议??初步接洽关键招商对象2004/22004/62004/102006汽车乐园确定关键招完成招商引与汽车乐园招商结束商对象资方案初稿同时开业SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt147罗兰??贝格建议上赛场为宾馆的招商引资准备下列材料1上海宾馆业发展迅速, 但目前仍不能满足会议和旅游的需求2中国特别是华东居民对汽车乐园区内的宾馆住宿消费调研报告??汽车乐园人流预测和住宿可能性??住宿消费水平和条件要求??当地宾馆业发展状况3汽车乐园和F1赛车场将为宾馆提供稳定的人流??交通便利、配套设施完善??国内外汽车乐园区内宾馆营运情况比较??F1赛场的赛事也将为宾馆提供稳定的人流??政府的支持及各项优惠政策4财务模型的预测??汽车乐园区内宾馆有较高的投资回报率5联络人及联系方式SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt148Accor集团近年来经营状态良好CAGR=8.5%7370全球销售额[亿62欧元]199920002001CAGR=16%4.744.473.52净利润[亿欧元]199920002001CAGR=22%2.402.281.94每股收益[欧元]199920002001SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt149Accor集团是世界第三大酒店管理集团，全球拥有3600家酒店共291，770间客房主要品牌规模经营定位主要地区??Solfitel16间酒店高档/4、5星全球48个国家??Novotel350间酒店高档/4星为主全球56个国家??Mercure715间酒店低、中档/2、3星全球45个国家??Zbis630间酒店低、中档/2、3星全球??Etap260间酒店低档/基本服务欧洲??Formula1370间酒店低档/简单、方便全球12个国家??Motel6850间酒店中、低档北美??RedRoofInn350间酒店经济型美国SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt150Accor集团目前在中国经营近十家宾馆品牌酒店地点定位Sofitel??上海南京路??4、5星级??浦东东锦江Novotel??4星级??杭州庆春路??合肥芜湖路??其中上海园林宾馆含别墅??雅高在中国市场业??上海白色路（国林宾馆）??上海浦东大道务涵盖从中低档到??武汉高档的全部市场??北京王府井??雅高计划拓展在中Mercure??武汉??中档经济型国市场的中档经济型酒店业务Ibis??北京??中档经济型SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt151 Accor集团在90个国家拥有或管理3,700家酒店，尤其注重东南亚地区包括中国在内的开发，并在最近调整了中国的策略杭州诺中特收购两家香港的上海海伦宾馆郑州诺巴特酒店管理集团：（新亚+上投）济南海伦Zenith和Century1993199619992002战略调整：在一线城市管理停止在华投资恢复进入中国决定进入价格在高档4~5星级酒店200~300元左右的，但不做业主二至三星级宾馆，可以自行投资，推广品牌，并把决策SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt152Accor集团在选址和投资上有严格的要求和评估程序，尤其是针对三星级的中档酒店选址要求评估程序??交通便利，必须是主干道到达或相连的区域??准备充分的招商材料，总体规划必须明晰，且具有操作性??周边地区有良好的环境以及商业以及其他配套设施??实地考察决策和建设期大约在一??周边地区有稳定的聚客中心，如汽车??开发部方案评估年至一年半乐园等??雅高驻华代表处（张尚雅先生）左右完成??竞争对手相当较弱的区域??雅高中国公司（邵东来总裁）??周边地区的发展潜力SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt153Accor集团的主要联络方式??公司总部–地址：2ruedelaMareNeuve,91021Evry,Cedex,France–电话：0033-1-69-36-80-80–传真：0033-1-69-36-79-00??亚太总部：–地址：AccorAsia-Pacific,C/Level,46MLCCenter,1929MartinPlace,Sydney,NSW200,Australia–电话：00612-93-67-08-80–传真：00612-93-67-09-99??主要联系人：–DavidBaffsky,亚太区总裁–AnthoryYoung,亚洲总监–张尚志，北京首席代表SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt154云洲酒店集团是世界第二大酒店管理集团品牌规模定位地区InterContinental135家酒店，豪华酒店全球65个国家45,000个房间CrownePlaza170家酒店，高档饭店全球40个国家50,000个房间全球共3,270家酒HolidayInn1,600家酒店，中、高档配餐饭全球店，515,000个房Hotel-Resorts300,000个房间间，全年接待一亿五千万人HolidayInn1,200家酒店，中档、f无餐饭全球Express100,000个房间StayBridge40家酒店，公寓式南、北美SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt155 云洲集团的战略是采用灵活的多种经营模式实现增长三洲集团酒店房间数的增长各种经营方式的组成总数=3114拥有酒店并+15%+13%自主经营管理酒店581,0003.5%10.5%512,000488,00086.0%品牌授权经营200020012005SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt156云洲酒店集团在中国使用3个品牌，涵盖37家酒店HolidayInn假日酒店共有23家酒店三大品牌InterCrownePlazaContinental洲皇冠假日共有际饭店共有4家10家酒店酒店SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt157云洲酒店集团的主要联络方式??地址：SixContinentalHotels,Inc.20NorthAudleyStreet总部LondonSL43HD,UK??电话：0044-20-7409-1919??传真：0044-20-7409-8503??地址：SixContinentalHotels230VictoriaStreet亚太地区#13-00BugisJunctionTower,Singapore188024主要联系人??TomOliver–CEOSHA-05806-043-10-04-C-p.ppt158锦江国际酒店管理公司是中国规模最大的酒店管理公司锦江公司管理的酒店共5家五星级共管理各类酒店逾50家，名列全共19家四星级球著名饭店集团第58位共16家三星级共16家锦江之星SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt159锦江集团管理的“锦江之星”是国内领选的经济型连锁宾馆经营定位??简洁、方便、舒适、安全、价廉“锦江之星”目前主要在江、浙、沪地区发附属设施??基本餐饮、打印、复印、传真等基本商务功能展连锁经营，已成为国内经济型连锁经营宾馆的代表经营方式??以“输出管理，连锁加盟”为主SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt160锦江集团的主要联络方式锦江国际酒店管理公司锦江旅馆投资管理公司（锦江之星）??联系人：许卫华??联系人：方福汇??电话：021-63264600??电话：021-63298192??地址：上海市广东路5号515室??地址：上海市延安东东路联谊大厦9楼SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt161 B.3.2零售业SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1622001年度中国零售业百强企业的统计为上赛场零售业的招商提供了对象选择依据，并可充分感受到连锁经营将引领零售市场潮流2001年度中国零售百强截选零售总额[万元]排名企业名称业态零售总额[万元]排名企业名称业态1996,20716327,033联华超市有限公司超市连锁上海市第一百货商店股份有限公司百货2850,41517198,599华联超市股份有限公司超市连锁天津劝业华联集团有限公司百货3800,00018399,107深圳金海马集团家居连锁苏宁电器连锁集团股份有限公司家电连锁4800,00019285,138北京华联综合超市有限公司超市连锁上海豫园旅游商城股份有限公司百货5500,36320172,545大连商场集团公司百货天津滨江集团有限公司百货6583,90221326,668上海农工商超市有限公司超市连锁天津家世界连锁商业集团有限公司仓储连锁7481,62422175,835上海华联商厦股份有限公司百货江苏文峰大世界连锁发展股份有限公司仓储连锁8384,70523219,146三联商社家电连锁重庆百货大楼股份有限公司百货9615,04724182,117北京国美电器有限公司家电连锁武汉中商商业集团股份有限公司百货10528,20025244,953苏果超市股份有限公司超市连锁北京超市发天客隆连锁股份有限公司超市连锁11233,11826234,191上海锦江麦德龙有限公司仓储连锁北京西单友谊集团百货12478,59727254,600北京王府井百货（集团）股份有限公司百货江苏五星电器有限公司家电连锁13464,76628252,170华润万佳有限公司超市连锁北京物美商业集团有限公司超市连锁14251,85329218,611重庆商社（集团）有限公司百货江苏无锡商业大厦集团有限公司百货30212,54315404,573武汉市武商集团股份有限公司百货深圳市人人乐连锁商业有限公司超市连锁SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt163 对于中、小型超市，便利店的招商，上海本地有很多超市经营企业可供选择上海主要超市公司基本情况(2001)序号名称销售额[万元]门店数业态超市/大卖场1上海联华超市有限公司1,406,3411,225/便利店2华联超市股份有限公司超市/大卖场850,400818超市/便利店在经营中采取直营、委托管理超市/大卖场3上海农工商超市有限公司747,465325便利店以及特许加盟等形式/，因其经营专业化程超市/大卖场4上海捷强烟草糖酒连锁公司171,757240/专业店度较高，上赛场不宜参与具体的经营5上海家得利超市有限公司超市/便利店102,0001196上海可的便利店有限公司便利店70,8875007上海良友连锁经营有限公司便利店66,589440SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt164小型专卖店按不同商品/服务类别，目标关键客户列示如下12345主题玩具、胶卷冲印药品通讯器材食品、饮料纪念品??柯达(6000家门店??上海华氏大药房)??可口可乐??光大通讯??上海汇丰医药药材??富士(2000家门店)??百事可乐??星际通讯有限公司??乐凯(1500家门店)??统一??蜂星通讯上赛场或汽??上海联华复星连锁车乐园自营药店??康师傅??润讯通讯1??市场占有率达97%–柯达63%–富士26%–乐凯8%直营或特许加盟直营或特许加盟2??完全采用特许加盟方式SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt165比较零售业选址要素和上赛场现有资源，得出上赛场零售业招商的主要挑战选址要素上赛场资源??周边客流量充足??汽车乐园及F1赛车场吸引人气??轻轨站/高速公路??交通便利或途经圈内顾客行走路线??周边竞争环境??周边无强大竞争者??租金水平不太高??土地成本较市区低??商圈内人口消费能力符合定位??汽车乐园是否成功主要挑战1离市区较远，目前交通尚不便利2周边长驻人口不多3其他行业的招商状况SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt166零售业的招商模式主要有以下三种，根据上赛场的自身能力和将开展的零售业态特征，建议主要采用土地及房屋出租的模式三种零售模式土地及房屋出租完全自己经营土地使用权转让适用业态：适用业态：不适合上赛场小型专卖店中的主题中、小型超市/便利店玩具、纪念品专卖店小型专卖店SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt167 零售业的招商时间要配合汽车乐园的开放时间制定招商引资方初步接洽关键调整招商文件并零售业建设期分析潜在招商对象案及沟通文件招商对象确定最终协议2004/22004/62004/102005/22005/62006汽车乐园确定关键完成招商完成初步接零售业招与汽车乐园招商结束招商对象引资方案洽及谈判商结束同时开业初稿SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt168罗兰??贝格建议上赛场为零售业的招商引资准备以下材料1上海零售业发展迅速??”九五”期间零售业发展迅速??”十五”期间上海社会消费品零售总额预计年均增长8%2上海以华东地区的人口和人均收入水平及零售消费能力??上海及华东地区人口现状和未来预测??上海及华东地区人均收入水平现状和预期??上海及华东地区人均零售支出和零售消费行为分析3上海赛场将为零售企业提供优越的运营环境??便利的交通??完善的配套设施??优质的服务??周边汽车乐园和F1赛车场的相关信息??政府的支持及各项优惠政策4财务模型的预测??汽车乐园周边零售业有相对较高的投资回报率5联络人及联系方式SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt169B.3.3餐饮业SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1702001年度中国餐饮业百强企业的统计为上赛场餐饮业的招商提供了对象选择依据(1/2)2001年度中国餐饮百强截选排名企业名称经济类型业态营业额[万元]1百胜(中国)投资有限公司外商独资快餐.休闲餐饮549,8432内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司有限责任特色餐馆151,3113上海新亚(集团)股份有限公司股份有限宾馆餐饮.快餐120,1084沈阳市小土豆餐饮有限公司有限责任特色餐馆.连锁店139家78,3615锦江国际管理有限公司国有独资宾馆餐饮72,0966上海肯德基有限公司中外合资快餐69,9677上海杏花楼集团有限公司有限责任特色餐馆.宾馆餐饮.休闲餐68,0008中国北京全聚德集团有限责任公司有限责任特色餐馆.连锁店49家66,3009德克士食品开发有限公司有限责任快餐.连锁店200家60,00010北京新燕莎控股(集团)有限责任公司国有独资宾馆餐饮.特色餐馆58,56911北京市东安饮食公司(北京东来顺连锁总部) 国有独资特色餐馆.连锁店96家53,00012重庆小天鹅饮食文化(集团)有限公司私营经济特色餐馆.连锁店108家49,26013北京顺峰饮食娱乐有限公司中外合资特色餐馆.连锁店15家47,16514广州酒家企业集团有限责任特色餐馆.连锁店28家44,32515成都谭鱼头投资股份有限公司股份有限特色餐馆.连锁店79家44,213SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1712001年度中国餐饮业百强企业的统计为上赛场餐饮业的招商提供了对象选择依据(2/2)2001年度中国餐饮百强截选排名企业名称经济类型业态营业额[万元]16重庆市菜根香风俗酒楼有限公司有限责任特色餐馆.连锁店52家43,60017马兰拉面快餐连锁有限责任公司有限责任快餐.连锁店382家42,98618上海梅龙镇(集团)有限公司有限责任特色餐馆40,49319广州饮食服务企业集团有限责任特色餐馆37,58020重庆市阳光温泉度假村集体所有休闲餐饮37,24921西安饮食服务(集团)股份有限公司股份有限特色餐馆.宾馆餐饮35,75622南京桂花鸭(集团)公司有限责任特色餐馆.连锁店240家33,10023山西省运城大胖饮食有限公司私营经济特色餐馆.连锁店156家31,20024上海小绍兴饮食集团公司股份合作特色餐馆26,46625厦门市舒友海鲜大酒楼有限公司私营经济特色餐馆.连锁店7家25,39826广州绿茵阁咖啡厅股份合作特色餐馆.连锁店23家25,00027成都狮子楼大酒店有限责任公司私营经济特色餐馆25,00028北京金三元食品有限责任公司有限责任特色餐馆.连锁店41家24,60029北京华天饮食集团公司国有独资特色餐馆.连锁店43家22,59330重庆陶然居风味饮食文化有限公司私营经济特色餐馆.连锁店38家21,920SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt172按照不同的餐饮业态，结合上赛场的需求特征，招商目标关键客户列示如下业态目标关键客户??新亚大包??马兰拉面中式快餐??面点王??大娘水饺??永和大王??肯德基??莫师汉堡西式快餐??卖当劳??德克士??必胜客??丰裕生煎小吃??南翔小笼??云南过桥米线??小绍兴??杏花楼特色餐馆??梅龙镇??绿波廊??全聚德酒吧，咖啡屋，??星巴克??新天地冷饮店??真锅??哈根达斯SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt173 通过对目标关键客户的全方位分析，得出以下特点，并建议上赛场招商时重点关注连锁快餐企业中国餐饮业发展特点餐饮业企业经营方式分析经营方式123连锁经营单店经营投资主体多连锁经营发快餐和特色举例：杏花楼元化展迅猛餐馆占主体??股份合作??餐饮百强??快餐企业和有限责中80%采营业额占直营店特许加盟店任公司占用连锁经总体的1/3绝大多数营方式，，并呈增，并呈上营业额近长趋势举例：肯德基举例：肯德基升势头86%（上海）、麦（溧阳）、德当劳克士炸鸡（大部分）SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt174比较餐饮业目标关键客户的选址要素和上赛场现有条件，得到上赛场餐饮业招商的主要挑战上赛场资源选址要素1周边居住人口不多周边人口密集，且具1备一定消费能力主体公园及F1赛车1场吸引众多人流2交通便利，配套设施2完善离市区较远,目前交通尚不便利挑2轻轨站及周边高速3战周边竞争环境公路3来自上海汽车城的竞争压力4租金水平3土地成本较市区低45汽车乐园是否成功其他行业的招商状况SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt175餐饮业的招商模式主要有以下三种，根据上赛场的自身能力和风险收益分析，建议采用土地和房屋租赁的模式模式一模式二模式三完全自己经营土地使用权转让土地及房屋出租自身能力要求有该行业经营管理经验无要求无要求收益经营收益一次性土地转让收益定期租金收入无招商市场风险,但管理风险、风险招商市场风险最大招商市场风险中等经营风险较大推荐模式三––––土地及房屋出租SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt176餐饮业的招商时间要配合汽车乐园的开放时间制定招商引资方初步接洽关键调整招商文件并餐饮业建设期分析潜在招商对象案及沟通文件招商对象确定最终协议2004/22004/62004/102005/22005/62006汽车乐园确定关键完成招商完成初步接餐饮业招与汽车乐园招商结束招商对象引资方案洽及谈判商结束同时开业初稿SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt177 罗兰??贝格建议上赛场为餐饮业的招商引资准备下列材料1上海餐饮业发展迅速2上海及华东地区的人口和人均收入水平及餐饮消费能力??上海及华东地区人口现状和未来预测??上海及华东地区人均收入水平现状和预期??上海及华东地区人均餐饮支出和餐饮消费行为分析3上海赛车场将为餐饮企业提供优越的运营环境??便利的交通??完善的配套设施??优质的服务??周边汽车乐园和F1赛车场的相关信息??政府的支持及各项优惠政策4财务模型的预测??汽车乐园周边餐饮业有很高的投资回报率5联络人及联系方式SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt178餐饮业案例分析—肯德基SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt179肯德基是世界上最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界80多个国家拥有超过11,000多家的餐厅基本信息所属集团信息??成立时间:1952年??世界餐饮之首,全球餐饮业多品牌集合的领导者??创始人:山德士上校??包含品牌:–肯德基2001年3个品牌总营业??餐厅数目:11,000多家–必胜客额超过220亿美元–TacoBell??提供服务类型:店内用餐,外卖,送餐到家–A&W(艾德熊)??理念:提供完整的正餐给无时间在家烹饪,或不愿–LongJohnSilver’s(LJS)烹饪的家庭——家庭晚餐的替代??连锁餐厅数目:32500家??目标消费群:12岁以下小孩的家庭及30岁以下的年轻人??遍及国家:100多个SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt180肯德基在中国15年辉煌发展使它稳居中国快餐业的榜首，并与其他同行的差距逐步拉大肯德基在中国开店进程700家店??肯德基是西式快餐进军中国大陆600家店的第一家??至2001年底,全中国设有19家肯德500家店基有限公司,连锁餐厅遍及100多个城市400家店??至2000年底,餐厅员工24000多名,餐厅及公司管理人员5000多名,员50家店工100%本地化??87年至今售出24万吨鸡类产品,约11家店6亿2千4百万只鸡??累计培训员工20万人次,资金投入中国第一家肯德德基二亿四千万1987/11/2199219952000/112001/102002/22002/9SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt181 肯德基在上海的发展过程及未来趋势为上赛场提供了有用的参考信息和潜在的机遇市场进入初期市场进入稳定期未来发展趋势每家店700-800平方米标准店/每家店350-400平方米从市场中心走向城市外围，以母店为依托开一些几十平米的小店店少面积大店多面积中等遍及面广，店面变小建议模式：??上海肯德基早就开始了解、分析安亭新区的市场状况，并于今年8月??汽车乐园周边：肯德基标准店在安亭大众宾馆开了家新店，通过罗兰·贝格的信息描述和建议，上海??F1赛道周边：以汽车乐园店为母店，肯德基正积极考虑未来3年内于F1开设几个几十平米的小店赛车场周围再开1-2家店SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt182肯德基自1989年进入上海，经过13年的发展，形成了年收入近7亿元的大型中外合资餐饮企业上海肯德基有限公司股东状况收益状况上海建店状况经营方式收入??总数：84家??房屋租赁：上海无加盟店??香港正大集团51%??门店面积：350-400平方米，过去以现成房屋改建为??2001年7亿??营业面积：200多平方米主；现在以专门订制为主??上海新亚（集团）??2000年6亿??座位数：120-150个??内部装修及设备由KFC承股份有限公司49%??1999年6.1亿??建店期：1-6个月担??1998年5.8亿??店客流量：1000-1500人/天??租金状况??1997年5.4亿??人均消费：25元安亭店3元/天/平方米徐汇店25元/天/平方米??人均逗留时间：半小时（业主开价）SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt183通过与肯德基竞争对手的分析比较，得出肯德基具有较强的竞争优势，且适合上赛场的要求外部竞争者分析比较内部竞争者分析比较（以麦当劳为例）（以必胜客为例）全国上海人均未来上海全国门店数上海门店数门店数门店数消费选址方向肯德基近800家84家肯德基近800家84家25元C,D等级麦当劳300多家50多家A,B等级必胜客50多家14家70-80元(如徐家汇,陕西路)肯德基优势??在中国快餐行业独占鳌头??在国外很多店建在汽车乐园内或周边地区??多次借助大型体育赛事做广告宣传,比如上海甲A联赛SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt184 上赛场符合肯德基选址的几大关键要素，非常有希望吸引其入驻选址策略肯德基选址要素上赛场资源条件周边非农人口（居住人口/旅游汽车乐园、赛车吸引大量人流1场所人口）达5至8万将城市划分成为不同商位处主要动线（如主要出口/交轻轨站、高速公路等2通主干道）圈,根据自己的市场定位选择相应的商圈开店周边有其他聚客点（如汽车乐汽车乐园，F1赛车场3园）上赛场招商时可考虑吸引同4汽车乐园其他进驻品牌的档次档次品牌，如星巴克等选址决定权主要决策上报审批上海肯德基有限公司百胜（中国）投资有限公司SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt185B.3.4预留土地开发SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt186成功的主题公园的发展都坚持滚动开发的原则，对预留土地的开发通常在主题公园平稳运营3年以后华侨城欧洲迪斯尼2总开发面积：4.8Km波托菲诺总开发面积：迪斯尼电2二期15km2影城落成园内:0.9km(已开发)周边20平方波托菲诺2米公里开始2园外:0.66km(已开发)一期11km启动锦绣花园第2个会展2二期9.2Km中心落成欢乐谷欢乐谷2一期0.35Km二期大型电影院落成锦绣花园2一期7Km建成太空山世界之窗模拟登月20.48Km海景花园欧洲迪斯24Km尼开馆民俗文化2村0.2Km建设与法国政锦绣中华府签订开20.3Km发协定19891991199219941996199820002001200219871990199219951996199719992002资料来源：罗兰??贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt187 项目的开发必须密切注意周边竞争环境的变化，并选择恰当的时机和地点，在轻轨站广场周围，罗兰??贝格认为应建设整车厂的产品展示厅不同行业的主要环境和能力制约因素分析行业主要环境制约因素主要能力制约因素??周边是否有竞争性产品；消费者对汽车文化??对汽车文化与历史的专业人员和知识；展品汽车主题博物馆普遍的关注程度收集；取得企业赞助的能力??周边人口密度；交通设施便利条件；有效商??成本低廉的物业资源；争取市政配套和排他大型零售圈内有无主要竞争对手性的竞争环境??足够大的消费群和消费能力；竞争对手的强??物业开发和管理的成本控制；市场策划和营民用住宅房地产弱；生活配套服务；周边自然环境销??当地市场的供求关系，与主要商务设施的接??物业开发和管理的成本控制；服务能力、市写字楼近程度；交通便捷度场策划与营销大型电影院、??交通便捷度；当地市场的竞争强度??市场营销与推广；专业经营能力影视中心??交通便捷度；有效商圈内消费人口数量与消综合娱乐城??策划能力；综合经营能力费水平资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt188举例从上赛场商贸功能区的整体性来看，开发与运动、休闲和度假相关的产业比较符合其战略定位的要求高级高尔夫、游艇度假村是一个可行的备选开发项目高级度假会所概念的功能构成详细描述合理利用上赛场的水域资源，借助开发理念汽车城开发为当地营造的区域环境，成为上赛场汽车乐园区概念的有益补充和延伸。高级度假别墅各式运动休闲会所区域内高级成功人士的知名休闲战略定位聚会区。区域内的高级成功人士；知名公消费群定位司客户。高尔夫球场游艇俱乐部经营方针俱乐部式、会员制。资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt189B.4.汽车乐园区财务模型和评价SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt190B.4.1.零售业财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt191零售业经营的财务预测—— 关键假设??总占地面积（2010年完成)8,000平方米??首期占地面积（2006年完成）4,000平方米??总建筑面积6,000平方米总体假设??首期建筑面积3,000平方米??总营业面积4,200平方米??首期营业面积2,100平方米??投资年份2006年，2010年??土地成本（每亩）35万/55万/70万投资假设??单位建筑面积的房屋投资1,000元??单位建筑面积的装修及设备投资2,000元??单位营业面积销售收入（上海连锁超市行业标准）22,374元收入假设??汽车乐园周边地效与其他地区地效的比例1.2：1??成本及费用占收入的比例（不包括管理费）85%??年租金1,500元/平方米??土地摊销年限50年??房屋折旧年限25年成本及费用假设??装修及设备折旧年限5年??维修费占租金的比例20%??营运资金贷款额占销售收入的比例30%??贷款年利率6%??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt192零售业经营的财务预测——情景假设最佳情景??2007-2014年单位收入平均增长率10%??2015-2020年单位收入平均增长率5%最可能情景推荐经营模式??2007-2014年单位收入平均增长率5%??土地及毛坯房出租??2015-2020年单位收入稳定不变收入假设??2006-2020年单位收入恒定资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt193零售业经营的财务预测——以35万元每亩的土地成本预测的投资零售业投资额[万元]5101,020300600510210300420210出租方投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资6001200600600零售业经营方1,200600投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资1,1002,2001,1101,1102,2201,110总投资2006年首期投资2010年末期投资总投资房屋投资土地投资装修及设备投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt194零售业经营的财务预测——以55万元每亩的土地成本预测的投资零售业投资额[万元]6301,260300600630330300660330出租方投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资6001,200600600零售业经营方1,200600投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资1,2302,4601,2301,2302,4601,230总投资2006年首期投资2010年末期投资总投资房屋投资土地投资装修及设备投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt195零售业经营的财务预测—— 以70万元每亩的土地成本预测的投资零售业投资额[万元]7201,440300600720420300840420出租方投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资6001,200600600零售业经营方1,200600投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资1,3202,6401,3201,3202,6401,320总投资2006年首期投资2010年末期投资总投资总投资房屋投资土地投资装修及设备投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1960022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000220022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000221）零售业经营的财务预测——最可能情景下的经营方收益预测总收入[万元]总成本[万元]13,70713,70713,70713,70713,03713,03713,03713,03712,43211,93110,92811,27613,70713,03713,03713,03713,70713,70712,47113,05411,41711,8406,2165,9665,6385,4646,2356,5275,7095,920净利润[万元]总现金流[万元]448448448448688688688688336448448448688288688688276262233391215631523168283117-127195142-3631）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt197零售业经营的财务预测——最可能情景下不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%6.222.962.355,004所得15%6.223.762.106,348税率0%6.224.421.927,468资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt1980022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000220022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000221）零售业经营的财务预测—— 最佳情景下的经营方收益预测总收入[万元]总成本[万元]20,06822,12520,34418,20218,55916,51016,93915,47113,64521,07112,98311,27619,12217,33510,92819,43017,72916,1876,82215,0095,6386,49214,1685,46412,40411,9067,5057,0846,2025,953净利润[万元]总现金流[万元]1,1931,0111,4331,2518461,0866969361,1009266834431,3407694021,1663411,009221233564287117804333-127573282-3631671）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt199零售业经营的财务预测——最可能情景下不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%8.044.182.228,902所得15%8.045.302.0011,293税率0%8.046.241.8313,286资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt2000022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000220022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000221）零售业经营的财务预测——最差情景下的经营方收益预测总收入[万元]总成本[万元]11,27611,27611,27611,27611,27611,27610,92810,92810,92810,92810,92810,92811,27611,27610,92811,27611,27611,27610,92810,92810,92810,9285,6385,6385,4645,4645,6385,6385,4645,464净利润[万元]总现金流[万元]233233233233233233473473473473473233237237473473233237473233473473233233117117-127117117-3631）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt201零售业经营的财务预测——最可能情景下不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%4.892.072.533,035所得15%4.892.632.243,851税率0%4.893.092.044,530资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt202 B.4.2.宾馆财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt203宾馆业经营的财务预测——关键假设(1/2)二星三星四星110首期开发个数101末期开发个数占地面积[一家]6,7184,1406,480总体假设24,055总占地面积10,858首期占地面积建筑面积[一家]11,19627,60017,820房间数[一家]249480247??投资年份2006年/2010年35万/5??土地成本5万/70万20%??土地使用权出让收益率投资假设二星三星四星5,5006,8008,000单位建筑面积造价（元）资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt204宾馆业经营的财务预测——关键假设(2/2)二星三星四星250350500房价75%75%75%出租率收入假设70%60%45%客房收入占总收入的比例18%25%37%餐饮收入占总收入的比例12%15%18%其他收入占总收入的比例二星三星四星50%50%50%营业成本及费用占收入的比例成本及费用假设??土地摊销年限50年25年??房屋及设备折旧年限??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt205宾馆业经营的财务预测——情景假设最佳情景??2007-2014年房价平均增长率5%??2015-2020年房价平均增长率5%最可能情景推荐经营模式??2007-2014年房价平均增长率5%??土地使用权转让??2015-2020年房价稳定不变最差情景??2006-2020年房价恒定资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt206宾馆业经营的财务预测—— 不同土地成本的投资预测宾馆业投资额[万元]21,24646,8578321,51720,41425,611土地成本68545,34035万元/亩24,9262006年首期投资2010年末期投资总投资21,72247,7241,3082,38426,00220,414土地成本1,07645,34055万元/亩24,9262006年首期投资2010年末期投资总投资22,07848,3741,6643,03426,29620,414土地成本1,37045,34070万元/亩24,9262006年首期投资2010年末期投资总投资土地投资房屋及设备投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt207002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本预测1)的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]34,73431,72219,21117,70528,98916,33815,09926,51112,23813,97524,26212,95611,10022,22310,06818,4409,13217,0058,28315,7046,5787,51314,5236,06013,45313,71111,13512,65310,09911,69310,82310,0339,3176,8566,3138,4517,6658,7857,9697,2286,5565,3935,9462,4342,68420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]9,39110,4018,7369,49010,32011,23512,2448,4764,2507,6464,0643,8866,8926,2099,88411,7289,89510,7668,9229,1048,3878,0517,2603,0532,7066,5432,8752,239-13,193-21,894二星三星四星1)所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt208宾馆业经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%43.0828.877.6310.15所得15%43.0836.626.7412.88税率0%43.0843.086.2015.16资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt209002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测 ——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预测1)的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]34,73431,72219,22917,72228,98916,35615,11726,51112,23813,99224,26212,97311,10022,22310,06818,4579,13217,02215,7218,2836,5867,5136,06814,54113,47013,71111,13512,65310,09911,69310,82310,0339,3176,8646,3218,4517,6658,7857,9697,2286,5565,3935,9462,4342,68420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]9,38010,3898,7429,49510,32611,24112,2508,4644,2537,6344,0663,8896,8816,1899,87211,7339,90010,7728,9119,1098,2928,0397,2483,0482,7016,5313,2342,870-13,663-22,2821)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt210宾馆业经营的财务预测——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%43.0228.827.7210.14所得15%43.0236.576.8312.86税率0%43.0243.026.2715.13资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt211002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测—— 最可能情景下以70万元每亩的土地成本预测1)的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]34,73419,24231,72217,73528,98916,36915,13026,51114,00512,23824,26212,98611,10022,22310,06818,4709,13217,03515,7348,2836,5927,5136,07414,55413,48313,71111,13512,65310,09911,69310,82310,0339,3176,8706,3278,4517,6658,7857,9697,2286,5565,3935,9462,4342,68420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]9,37110,3808,7469,50010,33011,24512,2558,4564,2557,6254,0683,8916,8726,1899,86311,7389,90510,7768,9029,1148,3978,0307,2403,0442,6976,5223,2302,866-14,015-22,5741)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt212宾馆业经营的财务预测——最可能情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%42.9728.797.7910.13所得15%42.9736.536.8912.85税率0%42.9742.976.3215.12资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt213002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测——最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测的1)经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]34,73419,21131,72217,70528,98916,33815,09926,51113,97512,23824,26212,95611,10022,22310,06818,4409,13217,00515,7048,2836,5787,51314,5236,06013,45313,71111,13512,65310,09911,69310,82310,0339,3176,8566,3138,4517,6658,7857,9697,2286,5565,3935,9462,4342,68420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]9,39110,4018,7369,49010,32011,23512,2458,4764,2507,6464,0643,8866,8926,2099,88411,7289,89510,7668,9518,9229,1048,3877,2603,0532,7066,5433,2392,875-13,193-21,8941)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt214宾馆业经营的财务预测——最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%43.0828.877.6310.15所得15%43.0836.626.7412.88税率0%43.0843.086.2015.16资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰· 贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt215002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测——最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测的1)经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]34,73419,22931,72217,72228,98916,35615,11726,51113,99212,23824,26212,97311,10022,22310,06818,4579,13217,02215,7218,2836,5867,5136,06814,54113,47013,71111,13512,65310,09911,69310,82310,0339,3176,8646,3218,4517,6658,7857,9697,2286,5565,3935,9462,4342,68420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]12,13113,25514,49515,86117,36715,50614,0005,84612,6335,5675,30211,39410,27016,59613,86015,1619,25014,73412,68011,60913,30011,9994,5494,03110,8189,7484,827-10,6104,284-20,9521)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt216宾馆业经营的财务预测——最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%43.0228.827.7210.14所得15%43.0236.576.8312.86税率0%43.0243.026.2715.13资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt217002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测—— 最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测的1)经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]34,73419,24231,72217,73528,98916,36915,13026,51114,00512,23824,26212,98611,10022,22310,06818,4709,13217,03515,7348,2836,5927,5136,07414,55413,48313,71111,13512,65310,09911,69310,82310,0339,3176,8706,3278,4517,6658,7857,9697,2286,5565,3935,9462,4342,68420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]9,37110,3808,7469,50010,33011,24512,2558,4564,2557,6254,0683,8916,8726,1899,86311,7389,90510,7778,9029,1148,3978,0307,2403,0442,6976,5223,2302,866-14,015-22,5741)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt218宾馆业经营的财务预测——最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%42.9728.797.7910.13所得15%42.9736.536.8912.85税率0%42.9742.976.3215.12资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt219002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测—— 最差情景下以35万元每亩的土地成本预测的1)经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]11,86711,86711,86711,86711,86711,86720,04720,04720,04720,04720,0472,004711,86711,86711,86711,86711,8677,5137,5137,5137,5137,5137,5136,0606,06010,09910,0996,0607,6657,6657,6657,6657,6657,6656,0607,6657,6654,8694,8694,8694,8694,8694,8692,4342,43420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]7,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3243,7173,7173,7177,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3247,3243,7173,7173,7173,717-13,922-21,8941)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt220宾馆业经营的财务预测——最差情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%40.6827.258.377.11所得15%40.6834.587.319.02税率0%40.6840.686.6610.61资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt221002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测的1)经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]11,88511,88511,88511,88511,88511,88520,04720,04720,04720,04720,0472,004711,88511,88511,88511,88511,8857,5137,5137,5137,5137,5137,5136,0686,06810,09910,0996,0687,6657,6657,6657,6657,6657,6656,0687,6657,6654,8694,8694,8694,8694,8694,8692,4342,43420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]5,4695,4695,4695,4695,4695,4697,3307,3307,3307,3307,3303,7193,7193,7195,4695,4695,4695,4697,3305,4697,3307,3307,3307,3302,7012,7012,7012,701-14,392-22,2821)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt222宾馆业经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%40.5927.208.487.10所得15%40.5934.507.409.00税率0%40.5940.596.7510.59资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt223 002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002宾馆业经营的财务预测——最差情景下以70万元每亩的土地成本预测的1)经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]11,89811,89811,89811,89811,89811,89820,04720,04720,04720,04720,0472,004711,89811,89811,89811,89811,8987,5137,5137,5137,5137,5137,5136,0746,07410,09910,0996,0747,6657,6657,6657,6657,6657,6656,0747,6657,6654,8694,8694,8694,8694,8694,8692,4342,43420062008201020122014201620182020净利润[万元]总现金流[万元]5,4605,4605,4605,4605,4605,4607,3347,3347,3347,3347,3343,7213,7213,7215,4605,4605,4605,4605,4607,3347,3347,3347,3347,3302,6972,6972,6972,697-14,744-22,5741)所得税率33%二星三星四星资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt224宾馆业经营的财务预测——最差情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%40.5327.158.577.08所得15%40.5334.457.488.99税率0%40.5340.536.8110.57资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt225B.4.3.别墅业财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt226别墅业经营的财务预测—— 关键假设??总占地面积（2010年完成)43,189平方米??首期占地面积（2006年完成）21,594.5平方米??总建筑面积32,392平方米总体假设??首期建筑面积16,196平方米??总开发个数108个??首期开发个数54个??投资年限2006年，2010年??土地成本（每亩）35万/55万/70万投资假设??土地使用权出让收益率20%??单位建筑面积的造价4,000元??租金（每幢别墅每天）1,200元收入假设??出租率（最可能情景下）75%??成本及费用占收入的比例15%成本及费用假设??土地摊销年限50年??建筑及设备折旧年限25年??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt227别墅业经营的财务预测——情景假设最佳情景??2007-2014年房价平均增长率5%??2015-2020年房价平均增长率5%最可能情景推荐经营模式??2007-2014年房价平均增长率5%??出让土地使用权??2015-2020年房价稳定不变最差情景??2006-2020年房价恒定资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt228别墅业经营的财务预测——不同土地成本下的投资预测别墅业投资额[万元]7,84015,6806,4787,84012,9561,3626,4782,724土地成本35万元/亩1,,3622006年首期投资2010年末期投资总投资8,61817,2366,4788,61812,9562,1406,478土地成本55万元/亩4,2802,1402006年首期投资2010年末期投资总投资9,20218,4046,47812,9569,2022,7246,478土地成本70万元/亩5,4482,7242006年首期投资2010年末期投资总投资土地投资建筑及设备投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt229002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测—— 最可能情景下以35万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]3,9114,3124,3124,3124,3121,2201,2201,2201,2201,1591,1053,5484,3124,3124,3121,2204,1071,2201,2201,1893,7251,1321,9585801,7745522,0545945661,863净利润[万元]总现金流[万元]2,4172,6452,6452,6452,6452,0722,0722,0722,0721,8441,2641,2081,1551,6372,0722,6452,0722,0722,6452,6452,5282,3111,9551,738922818978869-5,631-6,7351）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt230别墅业经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%70.9847.568.562.53所得15%70.9847.059.122.50税率0%70.9846.679.542.48资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt231020022029190120281801202717100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000202808002027070020260600202002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]3,9114,3124,3124,3124,3121,2511,2511,2511,2511,1911,1363,5484,3124,3124,3121,2511,2511,2514,1071,2201,1633,7251,9575951,7745682,0546105811,863净利润[万元]总现金流[万元]2,0512,0512,0512,0512,6552,6552,6552,6552,4271,8231,2691,6161,2131,1602,0512,6552,6552,0512,0512,6552,3212,5381,9341,717911808967858-6,399-7,5091）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt232别墅业经营的财务预测——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%70.2247.059.122.50所得15%70.2259.698.043.17税率0%70.2270.227.383.73资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰· 贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt233020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测——最可能情景下以70万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]3,9114,3124,3124,3124,3121,2141,2741,2741,2741,2741,1593,5484,3121,2744,3124,3121,2741,2741,2434,1071,1863,7256071,9565801,7746222,0545931,863净利润[万元]总现金流[万元]2,0362,0362,0362,0362,4352,6632,6632,6632,6631,2731,1641,8071,2171,6002,6632,0362,0362,0362,6632,6632,3282,5461,9191,701904800200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020959851-6,975-8,0881）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt234别墅业经营的财务预测——最可能情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%69.6546.679.542.48所得15%69.6559.208.393.15税率0%69.6569.657.703.70资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt235020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测—— 最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测的1）经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]5,7795,2424,7541,4401,3594,3121,2861,2203,9111,1591,1053,5485,5044,9924,5281,3981,3221,2521,9585801,7745524,1071,1891,1323,7255942,0545661,863净利润[万元]总现金流[万元]2,4172,6452,8973,1743,4802,9072,6011,2641,1551,2082,3242,0723,3231,8442,7683,0321,6372,7512,5282,3112,4592,1959222006200720082009201020112012201320142015201620172018201920208181,9551,738978869-5,631-6,7351）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt236别墅业经营的财务预测——最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%72.1748.368.582.81所得15%72.1761.357.543.56税率0%72.1772.176.904.19资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt237020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测——最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测的1）经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]5,7795,2421,4714,7541,3901,3174,3121,2513,9111,1911,1363,5485,5044,9924,5281,4291,2831,3535951,9585681,7741,2204,1071,1633,7256102,0545811,863净利润[万元]总现金流[万元]2,8872,5813,4903,1842,9072,6552,3032,4272,0511,2691,1601,2131,8231,6162,7303,3342,7783,0422,5382,4382,3212,1749118081,9341,717200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020967858-6,399-7,5091）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt238别墅业经营的财务预测—— 最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%71.4847.899.122.78所得15%71.4860.758.043.53税率0%71.4871.487.354.15资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt239020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测——最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测的1）经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]5,7795,2421,4944,7541,4131,3404,3121,2741,2143,9111,1593,5485,5044,9921,4534,5281,3061,3766071,9585801,2431,7744,1071,1863,7256222,0545931,863净利润[万元]总现金流[万元]2,8713,4983,1922,5652,9152,6632,4352,2871,2731,1642,0361,2171,8073,3411,6003,0502,7142,7862,5462,3282,4232,1589048001,9192006200720082009201020112012201320142015201620172018201920201,701959851-6,975-8,0881）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt240别墅业经营的财务预测——最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%70.9547.549.522.76所得15%70.9560.318.393.50税率0%70.9570.957.694.12资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt241020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测—— 最差情景下以35万元每亩的土地成本预测的1）经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]3,5483,5483,5483,5483,5483,5481,1051,1051,1051,1051,1051,1053,5483,5483,5483,5483,5481,1051,1051,1051,1051,1051,7741,7745525521,7741,774552552净利润[万元]总现金流[万元]1,6371,6371,6371,6371,6371,6372,2092,2092,2092,2092,2091,1051,1051,1051,6372,2092,2091,6372,2092,2092,2091,6371,6371,637818818200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020818818-5,631-6,7351）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt242别墅业经营的财务预测——最差情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%68.8646.139.102.13所得15%68.8658.537.922.70税率0%68.8668.867.203.18资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt243020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测的1）经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]3,5483,5483,5483,5483,5483,5481,1361,1361,1361,1361,1361,1363,5481,1363,5481,1363,5483,5483,5481,1361,1361,1361,7741,7745685685681,7741,774568净利润[万元]总现金流[万元]2,2202,2202,2202,2202,2201,6161,6161,6161,6161,6161,6161,1101,1101,1102,2202,2202,2202,2202,2201,6161,6161,6161,6161,616808808200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020808808-6,399-7,5091）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt244 别墅业经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%67.9845.559.772.10所得15%67.9857.788.492.66税率0%67.9867.987.723.14资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt245020291028102710261025102410231022102110201029002800270026002002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022别墅业经营的财务预测——最差情景下以70万元每亩的土地成本预测的1）经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]3,5483,5483,5483,5483,5483,5481,1591,1591,1591,1591,1591,1593,5483,5483,5483,5483,5481,1591,7741,1591,7741,1591,1591,1595805801,7741,774580580净利润[万元]总现金流[万元]2,2272,2272,2272,2272,2271,6001,6001,6001,6001,6001,6001,1141,1141,1142,2272,2272,2272,2272,2271,6001,6001,6001,6001,600800800200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020800800-6,975-8,0881）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt246别墅业经营的财务预测——最差情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%67.3245.1110.262.08所得15%67.3257.228.932.64税率0%67.3267.328.103.10资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt247B.4.4.餐饮业财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt248餐饮业经营的财务预测—— 关键假设??总占地面积（2010年完成)38,000平方米??首期占地面积（2006年完成）19,000平方米??总建筑面积28,500平方米总体假设??首期建筑面积14,250平方米??总营业面积17,100平方米??首期营业面积8,550平方米??投资年份2006年，2010年??土地成本（每亩）35万/55万/70万投资假设??单位建筑面积的房屋投资1,000元??单位建筑面积的装修及设备投资10,000元??单位营业面积销售收入（上海连锁超市行业标准）25,000元收入假设??成本及费用占收入的比例30%??年租金(2006年-2009年)1,95元/平方米??年租金(2010年-2020年)3,650元/平方米成本及费用假设??土地摊销年限50年??装修及设备折旧年限25年??维修费占租金的比例30%??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt249餐饮业经营的财务预测——情景假设最佳情景??2007-2014年单位收入平均增长率10%??2015-2020年单位收入平均增长率5%最可能情景推荐经营模式??2007-2014年单位收入平均增长率5%??土地及毛坯房出租??2015-2020年单位收入稳定不变收入假设??2006-2020年单位收入恒定资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt250餐饮业经营的财务预测——以35万元每亩的土地成本预测的投资餐饮业投资额[万元]2,423.54,8471,4252,423.52,8509991,4251,997出租方投资额9992006年首期投资2010年末期投资总投资14,25028,50014,25014,25028,500零售业经营方14,250投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资3,33471,6673.516,6741,6673.533,34716,674总投资2006年首期投资2010年末期投资总投资房屋投资土地投资装修及设备投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt251餐饮业经营的财务预测—— 以55万元每亩的土地成本预测的投资餐饮业投资额[万元]2,9944,4192,99414251,5692,8501,425出租方投资额1,5691,5692006年首期投资2010年末期投资总投资14,25028,50014,25014,25028,500零售业经营方14,250投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资17,24434,48817,24417,24434,48817,244总投资2006年首期投资2010年末期投资总投资房屋投资土地投资装修及设备投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt252餐饮业经营的财务预测——以70万元每亩的土地成本预测的投资餐饮业投资额[万元]3,4226,84434223,4222,8501,9971,4253,9941,997出租方投资额2006年首期投资2010年末期投资总投资28,50014,25014,25014,25028,500零售业经营方投资额14,2502006年首期投资2010年末期投资总投资17,67235,34417,67217,67235,34417,672总投资2006年首期投资2010年末期投资总投资房屋投资土地投资装修及设备投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt2530022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000220022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000221）餐饮业经营的财务预测——最可能情景下的经营方收益预测总收入[亿元]总成本[亿元]4.715.205.205.205.203.023.173.173.173.172.894.285.205.205.203.173.173.174.953.092.964.492.362.141.151.082.472.241.181.11净利润[万元]总现金流[万元]13,58213,58213,58213,58219,28219,28219,28219,28217,01611,3169,26113,58219,28210,94711,50019,28213,58213,58219,2828,09710,42118,1217,07012,42115,96410,2648,6507117,571-4,3301）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt254餐饮业经营的财务预测—— 最可能情景下不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%39.5726.511.4216.97所得15%39.5733.641.2021.53税率2%39.5739.571.0625.33资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt2550022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000220022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000221）餐饮业经营的财务预测——最佳情景下的经营方收益预测总收入[亿元]总成本[亿元]8.397.614.133.896.903.683.496.263.162.895.177.994.284.017.253.786.573.583.322.593.025.692.141.221.084.702.851.292.351.15净利润[万元]总现金流[万元]24,89228,55030,59234,25021,57527,27524,26618,56626,67632,37619,17223,19313,47228,89325,73420,03413,23812,0259,1759,26110,92215,89821,5987,07011,26616,96610,3887118,072-4,3301）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt256餐饮业经营的财务预测——最佳情景下不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%45.8730.731.4024.81所得15%45.8738.991.1931.47税率0%45.8745.871.0637.03资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt2570200220291901202818012027170120261601202515012024140120231301202212012021110120201001202909002028080020270700202606002020022002299110022881100227711002266110022551100224411002233110022221100221111002200110022990000228800002277000022660000221）餐饮业经营的财务预测—— 最差情景下的经营方收益预测总收入[亿元]总成本[亿元]4.284.284.284.284.284.282.892.892.892.892.892.894.284.282.894.284.284.282.892.892.892.892.142.141.081.082.142.141.081.08净利润[万元]总现金流[万元]9,2619,2619,2619,2619,2619,26114,96114,96114,96114,96114,9617,0707,0709,2619,2619,2619,2619,2619,9209,9209,92014,96114,96114,96114,96114,9617,0707,070711-4,3301）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt258餐饮业经营的财务预测——最差情景下不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[万元]33%34.9523.421.4413.02所得15%34.9529.711.2116.51税率0%34.9534.951.0619.43资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt259B.4.5.会议中心财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt260会议中心经营的财务预测——关键假设??总占地面积（2010年完成)9,595平方米??首期占地面积（2006年完成）4,797.5平方米??总建筑面积6,397平方米总体假设??首期建筑面积3,198.5平方米??总营业面积5,118平方米??首期营业面积2,559平方米??投资年份2006年，2010年??土地成本（每亩）35万/55万/70万投资假设??单位建筑面积的建筑及设备投资9,000元??上赛场土地出让收益20%??单位营业面积容纳人数（每天）0.5人收入假设??平均每天每人收费200元??年出租率（最可能情景下）70%??成本及费用占收入的比例75%??管理费占收入的比例5%成本及费用假设??土地摊销年限50年??建筑设备折旧年限25年??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt261会议中心经营的财务预测—— 情景假设最佳情景??2007-2014年人均收费平均增长率10%??2015-2020年人均收费平均增长率5%最可能情景推荐经营模式??2007-2014年人均收费平均增长率5%??汽车乐园投资方自建??2015-2020年人均收费稳定不变收入假设??2006-2020年人均收费恒定资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt262会议中心经营的财务预测——不同土地成本下的投资预测会议中心投资额[单位：万元]3,1816,36228793,1815,758土地成本30235万元/亩2,8796043022006年首期投资2010年末期投资总投资3,3546,7082879土地成本3,3545,75847555万元/亩2,8799504752006年首期投资2010年末期投资总投资3,4846,96828793,4845,758605土地成本2,87970万元/亩1,2106052006年首期投资2010年末期投资总投资土地投资装修及设备投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt263002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本预1）测的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]12,95812,95812,95812,95811,77615,89515,89515,89515,89510,70414,41713,07612,95812,95812,95812,35315,89511,22715,89515,8955,88815,1385,3527,20813,7306,5386,1765,6137,5696,865净利润[万元]总现金流[万元]1,9671,9671,9671,9672,2102,2102,2102,2102,0121,7691,5901,0541,0069601,9672,2101,9671,9672,2101,8662,2102,1081,9208851,677795933839-1,349-2,2651）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt264会议中心经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.3912.325.312.41所得15%18.3915.632.703.06税率0%18.3918.392.353.60资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt265 002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预1）测的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]12,96512,96512,96512,96511,78315,89515,89515,89515,89510,71114,41713,07612,96512,96512,96512,35915,89511,23415,89515,8955,89115,1385,3557,20813,7306,5386,1205,6177,5696,865净利润[万元]总现金流[万元]1,9631,9631,9631,9632,2122,2122,2122,2122,0141,7651,5851,0551,0079611,9632,2121,9631,9632,2122,2121,8612,1111,9228821,673793931836-1,520-2,4371）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt266会议中心经营的财务预测——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.3412.295.472.41所得15%18.3415.592.833.05税率0%18.3418.342.473.59资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt267002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测—— 最可能情景下以70万元每亩的土地成本预1）测的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]12,97012,97012,97012,97011,78815,89515,89515,89515,89510,71614,41713,07612,97012,97012,97012,36515,89511,23915,89515,8955,89415,1385,3587,20813,7306,5386,1825,6197,5696,865净利润[万元]总现金流[万元]1,9591,9591,9591,9592,2142,2142,2142,2142,0161,7611,5821,0561,0089621,9592,2141,9591,9592,2142,2141,8582,1121,9248811,669791927835-1,648-2,5661）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt268会议中心经营的财务预测——最可能情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.3112.275.622.40所得15%18.3115.562.943.05税率0%18.3118.312.563.59资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt269002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测——最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]25,65720,76823,27118,85921,10817,12919,14515,55915,82312,90024,43519,79013,07610,70422,16317,97320,10316,3247,9116,45017,40514,1666,5385,35214,38411,7508,7027,0837,1925,875净利润[万元]总现金流[万元]3,1983,5182,9083,1983,5182,6452,6662,2002,4033,3541,9581,2063,3543,0501,1003,0501,0042,7741,5902,5312,4129792,0077952,1701,7651,085883-1,349-2,2651）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt270会议中心经营的财务预测—— 最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.7212.545.153.10所得15%18.7215.922.593.93税率0%18.7218.722.284.62资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt271002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测——最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]25,65720,77523,27118,86621,10817,13519,14515,56615,82312,90724,43519,79713,07610,71122,16317,98020,10316,3317,9116,45417,40514,1736,5385,35514,38411,7578,7027,0877,1925,878净利润[万元]总现金流[万元]2,9513,2712,9113,2013,5202,6612,6482,3982,2021,9533,1072,8031,2073,3571,5851,1012,5273,0521,0052,7762,4152,1659777932,0101,7601,083880-1,520-2,4371）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt272会议中心经营的财务预测——最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.6912.525.323.09所得15%18.6915.882.723.92税率0%18.6918.692.384.61资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt273002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测—— 最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]25,65720,78023,27118,87121,10817,14119,14515,57115,82312,91224,43519,80213,07610,71622,16317,98520,10316,3377,9116,45617,40514,1786,5385,35814,38411,7628,7027,0897,1925,881净利润[万元]总现金流[万元]2,9483,2672,9123,2023,5222,6582,6492,3952,2041,9503,1042,7991,2083,3581,5821,1022,5233,0541,0062,7782,4162,1629757912,0111,7571,081878-1,648-2,5661）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt274会议中心经营的财务预测——最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.6612.505.453.09所得15%18.6615.862.813.92税率0%18.6618.662.474.61资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt275002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测——最差情景下以35万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]13,07613,07613,07613,07613,07613,07610,70410,70410,70410,70410,70410,70413,07613,07613,07613,07613,07610,70410,70410,70410,70410,7046,5386,5385,3525,3526,5386,5385,3525,352净利润[万元]总现金流[万元]1,5901,5901,5901,5901,5901,5901,8321,8321,8321,8321,8321,5901,5901,5901,5901,5909169169167957951,8321,8321,8321,8321,832795795-1,349-2,2651）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt276会议中心经营的财务预测—— 最差情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.1512.165.472.07所得15%18.1515.422.822.62税率0%18.1518.152.433.08资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt277002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]13,07613,07613,07613,07613,07613,07610,71110,71110,71110,71110,71110,71113,07613,07613,07613,07613,0766,5386,53810,71110,71110,71110,71110,7115,3555,3556,5386,5385,3555,355净利润[万元]总现金流[万元]1,5851,5851,5851,5851,5851,5851,8351,8351,8351,8351,8351,5851,5859171,5851,5851,5859179177937931,8351,8351,8351,8351,835793793-1,520-2,4371）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt278会议中心经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.0912.125.662.06所得15%18.0915.382.972.61税率0%18.0918.092.563.08资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt279020020229190120281801202717012026611002255110022414012023311002222110022111012020100120290900202880000227070020260600202002200229911002288110022771100226611002255110022441100223311002222110022111100220011002299000022880000227700002266000022会议中心经营的财务预测—— 最差情景下以70万元每亩的土地成本预测1）的经营收益和现金流状况总收入[万元]总成本[万元]13,07613,07613,07613,07613,07613,07610,71610,71610,71610,71610,71610,71613,07613,07613,07613,07613,07610,71610,71610,71610,71610,7166,5386,5385,3585,3586,5386,5385,3585,358净利润[万元]总现金流[万元]1,5821,5821,5821,5821,5821,5821,8361,8361,8361,8361,8361,5821,5821,5821,5821,5829189189187917911,8361,8361,8361,8361,836791791-1,648-2,5661）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt280会议中心经营的财务预测——最差情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]15年总净利润[亿元]33%18.0512.105.792.06所得15%18.0515.355.082.61税率0%18.0518.052.663.07资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt281B.4.6.高尔夫，游艇码头度假村SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt282休闲度假村经营的财务预测——关键假设(1/2)??总占地面积817,160平方米??高尔夫场面积520,000平方米??游艇码头面积210,000平方米??度假屋面积87,160平方米??高尔夫俱乐部永久会员数(每年发展数,共5年)25人??高尔夫俱乐部年会员数150人总体假设??游艇俱乐部永久会员数(每年发展数,共8年)30人??游艇年会员数120人??度假屋数目150平方米??每个度假屋占地面积581平方米??度假屋占地面积与建筑用地面积的比率5??平均层数3??每个度假屋建筑面积349平方米??游艇费60个??投资年份2010年??土地成本（每亩）35万/55万/70万投资假设??土地出让收益40%??高尔夫每平方米建设投资35元??两个游艇码头设施投资额600万元??每个游艇投资100万元??度假屋每个建筑面积投资额5000元资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰· 贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt283休闲度假村经营的财务预测——关键假设(2/2)??高尔夫俱乐部永久会员费30万元??高尔夫俱乐部每年会员费7万元??高尔夫俱乐部每场会员价400元??高尔夫俱乐部每场非会员价1000元??高尔夫俱乐部每天会员数50人??高尔夫俱乐部每天非会员数150人收入假设??游艇俱乐部永久会员费50万元??游艇俱乐部每年会员费10万元??游艇俱乐部每天会员价1000元??游艇俱乐部每天会员数50人??度假屋每天租金(会员价)800元??度假屋每天租金(非会员价)2000元??度假屋出租率70%??会员出租占总租客的比例20%??营业成本及费用占收入的比例——高尔夫20%——游艇20%成本及费用假设——度假屋15%??房屋折旧年限25年??土地摊销年限50年??游艇及码头设施折旧年限10年??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt284休闲度假区经营的财务预测——情景假设最佳情景??2011-2015年单价年均增长率10%??2016-2020年单价年均增长率5%最可能情景推荐经营模式??2011-2015年单价年均增长率5%??土地使用权转让??2016-2020年单价稳定不变收入假设??2010-2020年单价恒定资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt285休闲度假区经营的财务预测——不同土地成本下的投资预测(1/3)高尔夫球场投资额[亿元]0.184.013.83土地成本35万元/亩土地投资球场设备投资总投资6.010.186.19土地成本55万元/亩土地投资球场设备投资总投资7.650.187.83土地成本70万元/亩土地投资球场设备投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt286休闲度假区经营的财务预测—— 不同土地成本下的投资预测(2/3)游艇码头投资额[亿元]0.602.210.061.55土地成本35万元/亩土地投资游艇码头设施投资游艇投资总投资3.090.600.062.43土地成本55万元/亩土地投资游艇码头设施投资游艇投资总投资0.603.750.063.09土地成本70万元/亩土地投资游艇码头设施投资游艇投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt287休闲度假区经营的财务预测——不同土地成本下的投资预测(3/3)度假屋投资额[亿元]3.252.610.64土地成本35万元/亩土地投资房屋投资总投资2.613.62土地成本55万元/亩1.01土地投资房屋投资总投资3.892.61土地成本70万元/亩1.28土地投资房屋投资总投资资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt288休闲度假区经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本1）预测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]2.252.112.112.112.080.670.670.670.670.670.702.161.932.112.112.110.650.672.000.670.670.662010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]1.031.241.331.261.261.260.960.960.961.261.191.281.261.260.940.99201020112012201320142015201620172018201920200.960.960.860.960.90-8.32201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt289休闲度假区经营的财务预测——最可能情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%67.8945.497.6110.50所得15%67.8957.716.3213.32税率0%67.8967.895.5515.67资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt290休闲度假区经营的财务预测—— 最可能情景下以55万元每亩的土地成本1）预测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]2.250.772.112.112.112.080.740.740.740.740.762.161.932.112.112.110.710.740.740.742.000.732010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]0.991.261.351.281.281.280.920.920.920.900.811.281.221.281.281.300.940.920.920.920.8520102011201220132014201520162017201820192020-11.73201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt291休闲度假区经营的财务预测——最可能情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%64.6243.2910.159.99所得15%64.6254.928.5312.68税率0%64.6264.627.5314.91资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt292休闲度假区经营的财务预测——最可能情景下以70万元每亩的土地成本1）预测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]2.250.822.112.112.112.080.790.790.790.792.161.930.812.112.112.110.770.792.000.790.790.782010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]0.950.880.880.880.861.371.281.301.301.300.780.910.881.231.300.881.301.300.881.320.8220102011201220132014201520162017201820192020-14.29201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt293休闲度假区经营的财务预测——最可能情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%62.1641.6512.019.67所得15%62.1652.8410.1712.19税率0%62.1662.169.0214.35资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt294 休闲度假区经营的财务预测——最佳情景下以35万元每亩的土地成本预1）测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]3.260.882.980.832.720.780.772.610.700.652.243.121.930.852.850.800.762.600.732.420.672.082010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]1.891.601.741.601.531.321.441.301.241.661.811.531.031.231.421.520.861.37201020112012201320142015201620172018201920201.241.130.94-8.32201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt295休闲度假区经营的财务预测——最佳情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%70.7547.406.8013.66所得15%70.7560.145.7617.32税率0%70.7570.755.1220.38资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt296休闲度假区经营的财务预测——最佳情景下以55万元每亩的土地成本预1）测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]3.260.900.952.980.850.842.720.772.610.712.240.923.121.930.870.832.850.802.600.742.422.082010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]1.911.761.551.621.551.351.401.251.191.691.831.261.551.450.981.470.81201020112012201320142015201620172018201920201.321.191.080.89-11.73201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt297休闲度假区经营的财务预测—— 最佳情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%68.1345.658.7213.15所得15%68.1357.917.4716.68税率0%68.1368.136.6919.63资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt298休闲度假区经营的财务预测——最佳情景下以70万元每亩的土地成本预1）测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]3.262.981.000.952.722.610.890.900.820.772.243.121.930.972.850.922.600.880.852.420.792.082010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]1.931.781.571.631.361.521.361.221.701.851.161.271.571.460.95201020112012201320142015201620172018201920201.440.781.291.151.050.86-14.29201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt299休闲度假区经营的财务预测——最佳情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%66.1644.3310.0412.77所得15%66.1656.248.6716.20税率0%66.1666.167.8119.06资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt300休闲度假区经营的财务预测——最差情景下以35万元每亩的土地成本预1）测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]0.650.650.651.931.931.930.650.651.931.931.701.701.700.600.600.601.700.601.700.601.700.602010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]1.151.151.031.031.030.860.860.861.151.031.151.031.030.860.86201020112012201320142015201620172018201920200.740.740.740.740.740.74-8.32201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt301 休闲度假区经营的财务预测——最差情景下以35万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%65.5543.928.598.72所得15%65.5555.727.0711.06税率0%65.5565.556.1413.01资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt302休闲度假区经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预1）测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]1.930.711.931.930.710.711.930.711.930.711.701.701.700.670.670.671.701.701.700.670.670.672010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]0.810.810.811.181.181.051.051.050.810.811.181.051.181.051.05201020112012201320142015201620172018201920200.690.690.690.690.690.69-11.73201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt303资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析休闲度假区经营的财务预测——最差情景下以55万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%61.7541.3711.668.21所得15%61.7552.489.7810.42税率0%61.7561.758.6012.26资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt304休闲度假区经营的财务预测—— 最差情景下以70万元每亩的土地成本预1）测的经营方收益和现金流状况总收入[亿元]总成本[亿元]0.770.770.771.931.931.930.770.771.931.931.701.701.700.720.720.721.700.721.700.721.700.722010201120122013201420152016201720182019202020102011201220132014201520162017201820192020净利润[亿元]总现金流[亿元]0.780.780.781.191.191.071.071.070.780.781.191.071.191.071.07201020112012201320142015201620172018201920200.660.660.66-14.290.660.660.66201020112012201320142015201620172018201920201）所得税率33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt305休闲度假区经营的财务预测——最差情景下以70万元每亩的土地成本预测的不同税率水平的经营方收益平均毛利率[%]平均净利率[%]投资回收期[年]1年总净利润[万元]33%58.8939.4613.887.83所得15%58.8950.0611.799.94税率0%58.8958.8910.4511.69资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt306B.4.7汽车乐园区财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt307汽车乐园区财务预测——关键假设??总面积750,000平方米??首期开发350,000平方米总体假设??总人流520万??首期人流300万??折现率7%??投资年份2006年，2010年??单位面积汽车乐园建筑及设备投资4500元投资假设??土地成本（每亩）35万/55万/70万??土地出让收益率20%收入假设??门票价格（已扣除营业税）170元/人??营业成本及费用占收入的比例20%??维护及更新费用占收入的比例15%成本及费用假设??土地摊销年限50年??建筑及设备折旧年限25年??所得税率33%/15%/0%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt308汽车乐园的财务预测——情景假设最佳情景??2007-2014年人流量平均增长率10%??2015-2020年人流量平均增长率5%基本情景??2007-2014年人流量平均增长率5%??2015-2020年人流量稳定不变最差情景??2006-2009年人流量恒定300万??2010-2020年人流量恒定520万资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt309汽车乐园区财务预测—— 模式假设上赛场出让土地使用权，土地转让收益率为20%模式一上赛场出让土地使用权，土地转让收益率为20%A经营公司参与管理，初始出资1000万，提取总收入的5%，其中40%分给上赛场模式三上赛场以土地入股，提取入股比例的净利润B经营公司参与管理，初始出资1000万，提取总收入的5%，其中40%分给上赛场资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt310模式一下主体公园区的财务预测——不同土地成本下的投资预测投资方投资成本[万元]上赛场投资成本401,751346,707337,5006002,850土地成本55,0445,75735万元/亩土地投资建筑及设备投资总投资346,707433,205337,5006002,850土地成本??土地成本：4.59亿元86,4985,75755万元/亩土地投资建筑及设备投资总投资346,707456,795337,500600土地成本2,85011,008870万元/亩5,757土地投资建筑及设备投资总投资会议中心餐饮零售汽车乐园资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3111模式一下汽车乐园区的财务预测——不同土地成本下上赛场的收益预测）土地转让基准价35万元/亩15年净利润=0.61亿元收益来源—土地使用权转让利得土地转让基准土地转让基准价55万元/亩价70万元/亩15年净利润=2.72亿元15年净利润=4.30亿元1）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt312模式一下汽车乐园区的财务预测——最可能情景中不同土地成本下的投资1）方经营状况预测净利润（2006— 2020）[亿元]关键财务数据3.994.444.444.444.443.6062.181.974土地成本4.214.444.444.4423.78土地成本平均净利润投资回收期15年总利润35万元/亩2.062.310[万元/亩][%][年][亿元]3532.839.2655.223.954.414.414.414.413.5862.171.964土地成本为4.414.414.414.17255万元/亩3.745532.569.7654.772.042.2907032.3510.1454.444.384.384.384.383.933.5662.151.964土地成本为4.384.384.154.3823.7170万元/亩2.032.2801）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt313200620062006200720072007200820082008200920092009201020102010201120112011201220122012201320132013201420142014201520152015201620162016201720172017201820182018201920192019202020202020模式一下汽车乐园区的财务预测——最佳情景中不同土地成本下的投资方1）经营状况预测净利润[2006—2020,亿元]关键财务数据6.727.456.05105.454.423.602.431.97土地成本为57.076.37土地成本平均净利润投资回收期15年总利润5.7435万元/亩4.913.982.1802.71[万元/亩][%][年][亿元]3534.148.7771.056.687.416.01105.414.393.582.411.965土地成本为7.046.344.875.70559.2070.6033.9255万元/亩3.9402.162.697033.769.5170.276.657.395.98105.384.363.562.401.96土地成本为57.015.6870万元/亩6.314.853.922.1502.681）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt314200620062006200720072007200820082008200920092009201020102010201120112011201220122012201320132013201420142014201520152015201620162016201720172017201820182018201920192019202020202020模式一下汽车乐园区的财务预测——最差情景中不同土地成本下的投资方1）经营状况预测净利润[2006— 2020]关键财务数据3.603.583.583.583.583.5841.971.953.583.58土地成本为3.583.583.582土地成本平均净利润投资回收期15年总利润35万元/亩1.951.95[万元/亩][%][年][亿元]03531.899.8747.183.583.543.543.543.543.5441.961.933.54土地成本为3.543.543.543.5425531.5810.5446.7355万元/亩1.931.9307031.3510.8946.403.563.513.513.513.513.5141.961.92土地成本为3.513.513.513.513.51270万元/亩1.921.9201）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt315200620062006200720072007200820082008200920092009201020102010201120112011201220122012201320132013201420142014201520152015201620162016201720172017201820182018201920192019202020202020模式（A）下汽车乐园区的财务预测——不同土地成本下的投资预测投资方投资成本[万元]上赛场投资成本346,707401,751337,5006002,850土地投资成本55,0445,75735万元/亩土地投资建筑及设备投资总投资346,707433,205337,500600土地投资成本2,850??土地成本：4.59亿元8,64985,75755万元/亩土地投资建筑及设备投资总投资346,707456,795337,500600土地投资成本2,85011,00885,75770万元/亩土地投资建筑及设备投资总投资会议中心餐饮零售汽车乐园资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt316模式三（A）下汽车乐园区的财务预测——不同土地成本下上赛场及经营1）公司的收益预测上赛场净利润（2006—2020）[亿元]经营公司净利润（2006—2020）[亿元]土地成本最佳情景最可能情景最差情景最佳情景最可能情景最差情景[万元/亩]352.291.971.804.183.382.97554.404.073.91705.985.665.491）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt317模式三（A）下汽车乐园区的财务预测——最可能情景中不同土地成本下1）的投资方经营状况预测净利润（2006— 2020）[亿元]关键财务数据3.583.993.993.993.993.2261.961.762.084土地成本为1.85土地成本平均净利润投资回收期15年总利润23.993.783.993.9935万元/亩3.38[万元/亩][%][年][亿元]03531.039.8249.583.963.963.963.963.5463.201.951.7641.842.06土地成本为5530.7410.3649.143.963.963.9623.7455万元/亩3.3507030.5310.7748.803.933.933.933.9363.513.181.931.764土地成本为23.713.933.933.933.3270万元/亩2.051.8201）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt318200620062006200720072007200820082008200920092009201020102010201120112011201220122012201320132013201420142014201520152015201620162016201720172017201820182018201920192019202020202020模式三（A）下汽车乐园区的财务预测——最佳情景中不同土地成本下的1）投资方经营状况预测净利润（2006—2020）[亿元]关键财务数据6.746.07105.464.916.403.975.765.183.222.194.421.77土地成本为3.5752.45土地成本平均净利润投资回收期15年总利润1.9635万元/亩[万元/亩][%][年][亿元]03532.429.2564.086.716.04105.434.873.943.202.171.76土地成本为5532.189.6963.633.5352.431.946.3655万元/亩5.724.385.1407032.0110.0363.296.686.01105.404.853.913.182.161.76土地成本为56.3470万元/亩5.125.704.353.5001.932.421）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt319200620062006200720072007200820082008200920092009201020102010201120112011201220122012201320132013201420142014201520152015201620162016201720172017201820182018201920192019202020202020模式三（A）下汽车乐园区的财务预测——最差情景中不同土地成本下的1）投资方经营状况预测净利润（2006— 2020）[亿元]关键财务数据3.223.203.203.203.203.2041.771.75土地成本为2土地成本平均净利润投资回收期15年总利润3.203.203.203.203.2035万元/亩1.75[万元/亩][%][年][亿元]1.7503530.0410.5142.223.163.163.163.163.163.1641.761.73土地成本为5529.7211.1541.7823.163.163.163.163.1655万元/亩1.731.7307029.4711.6241.443.183.143.143.143.143.1441.761.72土地成本为23.143.143.143.143.1470万元/亩1.721.7201）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt320200620062006200720072007200820082008200920092009201020102010201120112011201220122012201320132013201420142014201520152015201620162016201720172017201820182018201920192019202020202020模式三（B）下汽车乐园区的财务预测——投资预测土地成本：4.59亿元上赛场投资外部投资方投资建筑及设备投资：34.67亿元资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt321模式三（B）下汽车乐园区的财务预测——不同土地成本下上赛场的收益1）预测最佳情况最可能情景最差情景土地成本35万元/亩55万元/亩70万元/亩35万元/亩55万元/亩70万元/亩35万元/亩55万元/亩70万元/亩15年总净利润7.5510.1911.895.907.939.235.076.787.88[亿元]投资回收期[年]静态10.939.058.2212.239.768.7513.7610.739.48动态13.8010.569.2718.4312.0710.2522.0314.2211.68（折现率7%）1）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3221）模式三（B）下汽车乐园区的财务预测——经营公司的收益预测最佳情景15年总净利润=6.97亿元经营公司收益最差情景15年总净利润=4.96亿元最可能情景15年总净利润=5.63亿元1）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt323模式三（B）下汽车乐园区的财务预测—— 不同土地成本下外部投资方的1）收益预测最佳情景最可能情景最差情景土地成本35万/亩55万/亩70万/亩35万/亩55万/亩70万/亩35万/亩55万/亩70万/亩15年总利润55.3050.9248.0442.7939.3237.0436.4433.4431.45（亿元）平均净利率27.9725.7624.2926.7824.6123.1725.9323.7822.37（%）投资回收期9.259.6910.039.8210.3610.7710.5111.1511.62（年）1）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt324B.4.8.2.8平方公里综合财务预测SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3252.8平方公里综合财务预测——基本假设汽车乐园区休闲度假区上赛场投资成本14.71亿元模式一土地使用权转让收益率20%模式三土地使用权转让收益率40%上赛场A收入组成土地使用权转让收益率20%经营公司管理费提成B土地入股分得净利润经营公司管理费提成资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3261）2.8平方公里综合财务预测——最可能情景下上赛场收益预测上赛场总净利润[2006-2020年，亿元]模式三(B)投资回收期[年]静态动态6.40模式一模式三(A)土地成本16.6526.1535万元/亩模式三(B)-1.78-3.2010.723.562.199.6212.42土地成本55万元/亩模式一模式三(A)模式三(B)13.756.935.86土地成本6.958.2170万元/亩模式一模式三(A)模式三(B)1）所得税率为33%资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3271）2.8平方公里综合财务预测——最佳情景下上赛场收益预测上赛场总净利润[2006-2020年，亿元]模式三(B)投资回收期[年]8.05静态动态模式一模式三(A)土地成本13.8120.9435万元/亩模式三(B)-1.46-3.2012.983.889.1411.21土地成本2.1955万元/亩模式一模式三(A)模式三(B)16.417.255.86土地成本6.757.8570万元/亩模式一模式三(A)模式三(B)资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰· 贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3281）2.8平方公里综合财务预测——最差情景下上赛场收益预测上赛场总净利润[2006-2020年，亿元]模式三(B)投资回收期[年]静态动态5.56模式一模式三(A)土地成本18.1229.5735万元/亩-1.94-3.20模式三(B)9.573.4010.1913.77土地成本2.1955万元/亩模式一模式三(A)模式三(B)12.406.765.86土地成本7.178.6570万元/亩模式一模式三(A)模式三(B)资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt329C.上赛场的综合招商策略和综合财务评价SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt330罗兰??贝格认为通过与国外著名公司的合作，不断积累经验，最终形成自己独特的管理方式，是赛车场区和汽车乐园区运作成功要素的共同点赛车场区和汽车乐园区运作的成功要素赛车场区运作的成功要素汽车乐园区运作的成功要素??与国外赛场管理公司合作，赛场的管??建立合资汽车乐园管理公司，积极参与理水平不段提高，达到国际相应水平2.8平方公里的整体设计和开发,在控制风??维护赛道设施，使其保持足够的吸引险的前提下，争取长期收益力??坚持分步开发的原则，并根据实际情况调??与国外赛事组织者合作，成功引进国整招商模式和投资方案际大赛，迅速成为市场热点??充分利用赛场资源，面对周边竞争环境，??积累足够经验来成功开发国内的赛事创造独特的市场定位及竞争优势，遵守“??赛场能够吸引足够的赛事来维持运营突出汽车运动的汽车乐园”的原则??赛事公司与国外赛事组织着分享足够??培训大量的合格员工的赛事收益两者的运作当中都是先与国外的著名公司进行深度的合作，借鉴其先进经验，最终形成上赛场自身的管理方式资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt331 汽车乐园区和赛车场两个营销平台的有机整合，优势互补、资源共享，将会有效地促进两个区域的招商赛车场区和汽车乐园区的招商策略赛车场区的招商策略汽车乐园区的招商策略??赛事招商应以汽车整车厂为龙头,以??汽车乐园区招商以利润最大化和时效最佳生产面向消费者产品著名企业为重点化为原则??赛事和赛场招商对于国内，国外和合??汽车乐园区招商也应遵循“循序渐进”的方资企业应该有差异化对待式,首先从汽车乐园入手,然后是支持性行??赛场招商在开始阶段应该全部以租赁业,最终为周边预留土地的招商的形式，待市场成熟时再部分高价出??汽车乐园区招商应采取灵活的策略,利用已售包厢的产权经取得的成果,以欧洲乐园为重点招商对象,但也应广泛拓宽招商渠道??企业的广告赞助应以赛事为主，赛场为辅。赛事公司的发展应走对外合作??汽车乐园区应树立“高质量的管理是最关键发展道路，赞助应该以商业和行政推的成功要素”的观念,将建立管理公司作为动相结合的方式招商的重点内容??上赛场应该控制5.3平方公里以外的20平方公里范围内主干道广告投放虽然两者招商所面对的目标客户不同，但是可以将两者的招商资源进行结合，如一同进行国外的招商路演等资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt332罗兰??贝格根据财务分析，认为通过整体运作，赛车场和汽车乐园通过10年的努力在2014年可以实现扭亏为盈（最可能情景）最可能情景下的合并净利润合并净利润[百万]合并净利润[百万]173130年份20042005200620072008200920102011201220132014201520168427-272-246-245-240-235-228-220-178-138-86-322671赛车场区净利润-30经营净2627283047495256595959商贸利润-85配套-1291）区非经营-214-197345净利润-246-206-272-2201）土地转让基准价55万/亩，所得税率33%，模式三资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3332004200520062007200820092010201120122013201420152016 在最佳的情景下，国内赛车市场良性发展，赛事和观众不断增多，同时汽车乐园区保持高的投资回报率，则可能在2012年实现盈利（最佳情景）最佳情景下的合并净利润合并净利润[百万]合并净利润[百万]407年份2004200520062007200820092010201120122013201420152016308264-272-227-217-184-170-160-128-65639139231325赛车场区净利润212104经营净262832364752596573778265商贸利润-13配套-155-1241）区非经营-227345-138净利润-272-1911）土地转让基准价55万/亩，所得税率33%，模式三资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3342004200520062007200820092010201120122013201420152016如果由于国内赛车市场发展缓慢，赛事开发不力，以及汽车乐园区的投资回报率较低的情况下，赛车场整体很难实现盈利（最差情景）最差情景下的合并净利润合并净利润[百万]合并净利润[百万]154年份2004200520062007200820092010201120122013201420152016-272-250-249-239-242-237-239-225-192-177-137-107-87赛车场区净利润-40-59经营净-902626262647464646464646-130商贸利润配套-1451）区非经营-213-178345-211净利润-250-277-216-2231）土地转让基准价55万/亩，所得税率33%，模式三资料来源：行业研究报行、行业专家访谈、罗兰·贝格分析SHA-05806-043-10-04-C-p.ppt3352004200520062007200820092010201120122013201420152016'