波士顿：宝钢集团贸易重组项目报告七：电子商务和物流支持系统方向建议_(可排版)

'宝钢集团贸易重组项冃报告七：电子商务和物流支持系统方向建议—00一年八月一口THEBOSTONCONSULTINGGROUP报告内容简介本报告是对电子商务和物流支持系统方向建议的综述。关于电了商务支持系统，本报告涵盖：钢材电子商务体系的全球外部比照与传统贸易链结建议关于物流支持系统，本报告涵盖：潜在的物流接口的评估标准流程分析评估和建议木报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告Z七。目录电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿石业务的电子商务连接 物流支持系统电子商务接口综述比照研究显示沿价值链可以考虑三种电子商务接口电子采购电子销售电了交易所电子采购和电子销售通常设置为服务于相应的业务功能，而电子交易所需较高的中立和独立管理层决定东方钢铁在可预测的将来应定位于支持集团内的采购和销售工作这意味着东方钢铁应作为技术服务提供商和平台运作，支持各种集团功能,特别是采购和销售。它将归于新贸易公司，成为独立技术服务公司电子商务团队需在采购与销售功能中建立，以制定与执行相关电子商务战略，同吋管理与东方钢铁的协调工作目录电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统BCG比照三种主要链结：电子采购,电子销售和电子交易比照沿业务涵盖，价值定位，组织结构和合作伙伴四个层面收集比照数据对各个案例进行评估归类 总结经验教训业务涵盖价值定位与传统钢铁业的组织链结合作伙伴电子采购电子销售电了交易卖方中心中性买方屮心业务模式经验教训Posco战略采购集团pospin&eNtoB3x/a>BHP钢铁集团bhpsteel bhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲四大钢铁集团联盟Steel24-7欧洲四大钢铁集团联盟BuyforMetal比照标准传统钢铁贸易价值链多数电子商务致力于降低交易成本，提高供应链的运作效率计划提供初步功能交易/定单管理业务涵盖基本业务高级业务财务结算物流库存管理需求预报生产计划产品共同开发Hi子商务业务模式案例Posco战略采购 pospin*eNtoB电子采购BHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnect电子销售iSteelAsia.中性电子交易市场Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心市场BuyforMetal买方中心市场主要价值定位降低交易成本提高客户服务提高供应链运作效率降低交易成本提供第三方增值服务提高供应链运作效率降低交易成本，过剩钢铁的低成本销售渠道提高供应链的运作效率降低交易成本完备功能各电子商务都根据口身需要，相应采用适合其业务模式的组织结构电了商务业务模式 案例封闭••??••开放••??••••??••••匿名??••非匿名??••??••??••??••??••面谈??••会员交易过程针对钢铁贸易 的链结与创建公司的关系合作伙伴采购MRO产品跨职能工作小组一体化运作集团其它部门其它网站为现冇直接客户服务与钢厂紧密配合一体化运作EsteelBHP主要钢厂服务对价格敏感的中小钢铁客户独立分开的业务ABN-AMROBank,COSCO船运，为超级顶尖客户服务独立分开的业务面向新老客户的现货交易独立分开的业务采购MRO产品和废铁独立分开的业务Ford,USsteel,等.ThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSPosco战略采购pospin,eNtoB电了采购 BHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnect电子销售iSteelAsia中性电子交易Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心交易BuyforMetal买方屮心交易如何解决流动性的不足？众公司纷纷采用不同对策电了商务业务模式案例Posco战略采购集团pospin&eNtoBBHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲钢铁联盟Steel24-7BuyforMetal流通量不足解决方案 用传统采购方式补充电了采购的不足，取得两者平衡渐近电子商务战略，以电子采购为起点引导所有直接客户上网交易利用e-steel的专业特长捉供更多增值服务以吸引客户向后整合，兼并传统贸易公司，但同时保持电了交易业务的相对独立帮助Ford和BHP这样的明星客户建立私家交易中心，以提高它们供应链管理能力与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力流通能力**根据交易频率和会员数等估量.（目标）（目标）成功与否（是/否）是是否是待定待定电子采购电了销售中性电子交易卖方屮心交易买方中心交易咼 市场流通能力的估计备份电子商务业务模式案例Posco战略采购集团pospin&eNtoBBHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲钢铁联盟Steel24-7BuyforMetal总流通能力（目标）会员数估计每月的成交数目几十个范围几十个区域性几十个范围一二百个区域性3000一二百个 4000几千个范围五六百个几百个范围五六百个收入/节约（美元）节省几千万美金节省几T万美金160万收入n/an/an/a五六百个电子釆购电子销售屮性电子交易卖方中心交易买方中心交易（口标）对宝钢贸易电子商务的战略初步设想总体电子战略观察对宝钢新贸易公司的启示POSCO自1997年起构筑电子采购平台，之后发起eNtoBo新近又创建综合性的高级电子商务平台，同时提供电子采购和销售BHPsteelconnectFl标是引导所有现有的直接客户上网，提高客户服务管理和供应链管理 iSteelAsia向后整合传统贸易，藉此向尚不具上网交易条件的屮国南方客户服务，但是作为中性交易网站，其业务模式未能令业界信服Esteel的业务模式从一个公共交易网站转向提供钢铁电子商务解决方案E-steel和USSteel的合作转变方向，后者决定自辟网上虚拟业务屮心欧洲钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为核心能力，同时发起Steel24-7和BuyForMetal电子采购可以作为宝钢贸易的探路石，因为电子采购可能更易实施，并产生立竿见影的经济效益电子销售并不与现有销售渠道冲突，相反，宝钢贸易可以利用电子销售补充现有服务，构筑竞争优势鉴于中国独冇的市场情况，公共钢铁交易网站时机可能尚不成熟，尽管宝钢贸易与电子交易网站会有协同效应，但可能不容易令人相信其交易网站会真正保持中立公共电子交易中心要想成功，就必须提供深层服务。专冇电子平台更适合宝钢贸易向客户提供高价值定位的要求宝钢贸易也可考虑一系列的电子商务方案，包描建立虚拟服务中心宝钢贸易可以积极联合东方钢铁定义电了贸易标准，还可以帮助东方钢铁同其它国内钢铁厂家和贸易公司建立同盟，推进电子交易中心的发展POSCO使用电子采购平台建立颇具竞争力的MRO产晶供应商网络Posco电子采购战略冇三大支柱 pospineNtoB战略釆购部战略采购部(SSG)是一个相对独立的业务单元作为一个独立的利润中心电子采购网站pospin：公司内部网，建立于1997年，用于MRO产品的采购eNtoB：曲四家韩国企业集团韩国电信、HANJIN,大宇和Posco资助发起的MRO交易所电子采购流程设计SSG的采购流程分7步，能体现关键的非价格因素，确保供应商网络的竞争力E-procurement网站概况pospin&eNtoB业务概况市场：描述:地域:主要竞争者:主要业绩里程碑: 会员:交易：收入/节省：服务/价值定位业务经营：价值定位:组织结构产权结构:管理层:重要伙伴：资料來源：.Posco起初用于采购维护、修理和运作（MRO）零件扩展进入非标准化产品，如原材料一体化的一对多供应商网络，旨在降低总体采购成本全球供应商，侧重于韩国和屮国 英它大型钢铁集团的采购部Pospin是传统采购渠道与电了渠道的混合体产品目录及新闻投标与招标管理通过书面表格和面谈中和非价格因素eNtoB捉供更全而的电子服务套餐网上竞价与拍卖壇值服务如网上支付和物流服务节省采购成本，建立高质量的供应商网络于1997年起推出PospinPosco在2000年5月投资MR0电子采购网站eNtoB,持冇其25%的股份供应商必须经过严格的先期审批根据市场发展不断地将供应商与外部进行比较一个月几十次交易通过电子平台预计能节省采购成本15%电了采购部由POSCO钢铁集团的独资企业战略采购部（SSG）运营SSG是一个独立的利润中心负责人LeeSeuingKwan,采购部主管集团内合作，是一个跨职能部门人员包括來自于采购、工程和最终用户部门的专家，以维护战略采购中的客观性E-procurementPOSCO战略采购集团在传统的组织结构中运作,但具冇较高的地位和能见度 战略采购集团是一个独立的利润中心目前产品范围包括MRO产品，包括泵、辘、马达等战略采购部具有跨职能特点，人员配备来自工程、最终用户及采购部门股份投资者POSCO韩国电信POSCO大宇Hanjin战略采购集团（MRO产品）KwangYangPoHang其它事业部如服务、研发等…•••电子采购采购部PospineNtoB资独资网站界而简单月•量身定制，便于以低成本建立稳定持久的供应商伙伴关系产品分类、标准化针对产品特点制定采购方案简化的购买流程 采购体系一体化,按并建立持久的供应商网络使用专门的人力和资源管理程序确保有最佳购买力确保持续，稳定，低价的原料供应渠道网站特点获取经济划算的采购量取得长期合同减少销售行政成木避免遭遇机关官僚作风避免价格战POSCO受益供应商受益优化价格和质量POSCO通过战略采购部积极扩张电子采购2000颁年在线加入49个采购站种（在线）耐火材料馄阀门马达泵Source:POSCOprocurementsite,Tradedevelopmentcenter,HK总采购量战略采购部$350Mn供应商选择的7个步骤确保供应商网络的竞争力选择供应商的标准成效便利 在深入分析供应市场的基础上制定采购战略制定实施路径，以求最佳效果分析潜在供应商的资历，挑选出最好的供应商同最终选出的供应商建立共同采购计划不断对供应商进行外部比照，以确保供应网的竞争力POSCO是在电子采购与传统采购流程中取得平衡的典范供应商概况选择实施途径竞争选择供应商同供应商的运作整不断通过比较挑选供应商采购集团的概况采购集团的采购战略1 567POSCO"S的电子商务发展路径开动Steel-n,被命名为貝备最佳IT公司创造价值和复杂程度时间笫一阶段：内部优化电子采购简单服务功能冇限产品种类跨功能小组很多人工监督第三阶段：I■办作的供应链管理较成熟的电了采购和电了销售网站建立集中的信息管理系统Pospia更多的供应链管理和钢厂合作牛产流程的革新和重新设计第二阶段：部分供应链管理功能买方为中心交易市场更多而复杂的功能更多产品种类有限的供应链管理功能和钢厂合作pospin。comeNtoBSteel-NE-procurementNew19972000 2001-2总之，电子采购是渐近电子商务战略的一个好的探路石E・procurementPosco发现对宝钢贸易的启示战略采购集团预计节省15%的采购成木战略采购集团飞速发展，采购量为一亿五千万美金，占总采购量38%战略采购集团作为独立利润屮心运作，并有跨功能工作组，战略采购集团还设计了七步动态比照流程POSCO投资eNtoB,并最新启动一个电子商务综合平台Steel-N成功的电子采购会为宝钢贸易和宝钢集团企业带来直接的经济效益建立采购网络相对比较容易，宝钢贸易具备类似的购买力，可迫使供应商上网良好的组织架构和流程是成功的关键，宝钢贸易的电子采购也应按跨功能工作组形式组织，并确立明确的企业目标。确宝钢贸易还应用传统采购方式平衡电子采购宝钢可以利用电子采购的经验进一步发展电子商务BHP使用电子销售平台更好为现有直接客户服务，并提高供应链的运作效率战略通过与e-steel的伙伴关系建立全面的电了销售和顾客服务平台“本网站的宗旨是提供区分化产品和为顾客提供更好的价值定位”BernieLandy,市场营销副总裁 电子销售bhpsteelconnectbhpsteel.com电子销售网站bhpsteel：原来的BHP钢铁网站，提供网上产品目录和基本电子销售功能-针对所冇顾客bhpsteelconnect：在2001年2月同e-steel合作推出的专用交易平台，;除了包括服务bhpsteel的业务功能以外，述包括其它更先进的业务功能主要面向直接客户网站概况bhpsteelconnect市场：描述：地域：主要竞争者:里程碑：用户:收入/节省: 供应范围:价值定位:产权结构:管理层：关键组成部分：销售BHP的各种产品连接BHP和其现冇顾客的专用电子交易平台同e-steel合作开发最初以澳大利亚为重点，今后将向其它地域推进其它大型钢铁生产商的销售网站产业信息订单管理运输和物流 用条型码将來货数据化，并提供咨询服务实吋开具发票和财务报表可打印的测试证书预测能力强化顾客服务节约成木2001年2刀推出预计所有直接客户都将实现网上交易，高于原先40%的EDI用户比例一年仅交易成本将节省10%因为有了更好的供应链管理和顾客服务，有更多无形节约成本BHP的独资了公司e-steel提供技术解决方案BHP向e-steel支付技术专利费和前期开发费直接向BHP总部和市场部汇报出跨职能人员组成，人员來自e-steel和BHP总部及BHP在PortKembla和新威尔士的主要板材牛产公司业务概况主要业绩服务/价值定位组织结构BHP的口标是采用先进的增值服务，吸引所有直接客户上网交易e-steel启动BHP交易平台，并相应获得可观的稳定收入 举例：由于订单到送货Z间的时间缩短，BHP的一个客户已从库存降低中受益1500万美元直接用户节约了顾客在下订单和检查进度的过程屮所化的时间和交易成本向顾客提供他们货物订单的最新进度简化顾客调解流程节约存取成木建立合理的订单流程捉供送货记录，以选择最好的送货方式E-Steel??前期技术费??许可证费??交易费bhpsteelconnect订单管理BHP通过提供更好的顾客服务建立竞争优势进货加入条形码和送货建议实吋发票和财务报表可打印的测试证明预测能力物流和信息服务最高管理层和其它相关部门积极参与并协作BHP的电子商务“BHP的宗旨是通过建立一个有吸引力的电子商务交易环境向我们的顾客捉供更高的价值定位，”・KirbyAdams,GHP首席执行官BHPsteel和BHPsteelconnect都直属于BHP钢铁集团总部的中心营销与销售部之下 E-steel提供技术，但不拥有bhpsteelconnect的股份BHPsteelconnect服务丁直接客户而BHPsteel服务丁•所有客户SteelMillPortKembla其它事业部•••BHP钢铁产品规格供应链管理E-steel捉供技术解决方案，收取前期开发费，技术转让费和交易费BHPsteelconnect电子商务BHPsteel集中营销与销售服务于现有顾客服务于所冇顾客总之，电子销售可以用来提供差异化产品服务，构筑竞争优势发现对宝钢贸易的启示BHP的CEO,BernieLandy说：经济节省相对次要：“这更意味着提供差异化服务，为客户提供高价值定位”BHP最初冇一个电子销售的网站bhpsteel,但正为bhpsteelconnect所取代 BHP耳标是引导所冇现冇的客户上网bhpsteelconnectBHP与esteel有紧密的合作伙伴关系，该合作也标志着esteel的业务模式从交易中心转变为钢铁电了商务方案提供商电子销售可能不是节约成本或赚钱的最好工具，但是它口益成为企业核心能力的一个组成部分，宝钢贸易需要电子销售能力把电子商务能力转化为竞争优势，需要越来越先进的电子商务销售平台宝钢贸易口J用电子销售为关键客户服务可以建立互利互惠的合作伙伴关系，宝钢贸易需要冇效利用东方钢铁和其它公司的专长e-salesISTEELASIA定位于公共的钢铁交易站第一家在香港证交所上市的钢铁电子交易所网站isteelasia一家中立的开放式网上交易所isteelasia提供匿名的网上竞价与拍卖屮立交易站战略整体业务战略从纯粹的网上交易演变为传统交易和电子交易同时运作iSteelAsia向后整合传统的金屈交易公司MetalAsia伙伴人通过与其它行业的伙伴关系提供增值服务网站概况 iSteelAsia市场：描述: 地域:主要竞争者:里程碑：用户:收入/节省:网站收入:供应范围:价值定位:所冇权： 管理层:关键组成部分：业务概况主要业绩服务/价值定位组织结构资料来源：.iSteelAsia主要是建材钢铁产品（长材）和工业钢铁产品（板材）虚拟的中立专业钢铁交易所j兼运作传统交易传统交易是现金的主要来源亚洲最初EI标是香港和中国AsiaSteel钢铁交易所新闻和产业信息整套的钢铁交易支持和推荐服务融资保险市场调查运输物流交易佣金 销售收取0.1-1.00%,拍卖收取0.15-1.5%收取其它壊值服务的服务费于1999年12月推出2000年2刀收购其母公司VSC的传统交易机构3000多名注册用户800多个交易要求贴从贴出要求到完成交易的比例约为13%交易量超过1.6亿美元160万美元，市值约1000万美元在香港证交所上市2000年5刀拥有63名全职员工由VanShungChong控股有限公司(VSC)建立首席执彳亍官AndrewYao与银行、保险、物流、内容和市场调查行业10家以上的公司有战略伙伴关系没有迹象表明同钢铁生产商或大客户有强大联盟关系中立交易站ISTEELASIA的网上交易采用匿名竞价网上采购举例购买流程会员公司必须先填写网上采购表，具体说明其耍求和细节，如产品类别、数量和截止F1期。可选信息包括其它条件isteelasia然后将这些细节和招标书发电子邮件给符合条件的会员公司报价然后通过isteelasia发给买方买方决定选择哪个卖方 买方接受报价时，买卖双方的身份公开。此后不管最后交易是否完成，买方必须付交易费网上销售流程与上雷同iSteelAsia买方1234卖方2.发邮件给卖方3.卖方发盘3.传给买方4.谈判与决策5.如买方接受，则卖方付佣金4.谈判4.谈判中立交易站1・填写网上表格 ISTEELASIA向后整合传统交易运作收购传统钢铁贸易公司英它钢铁卖方电了客户交易Isteelasia有限公司（百慕大）传统运作向不具备上网交易条件的客户捉供解决方案客户MetalAsia（香港）传统交易1999年收购VSC的交易事业部2000年捉议收购一家大型全球交易公司StemcoVSC集团（母公司）在广东和澳门的传统顾客工厂项目钢铁转售商钢铁交易ISteelAsia（英国）ISteelAsia（香港）YangGangWay（BritishAsiaisl.）ISteelAsia(Luban) 韩国网站电子交易所E-exchangeE-exchangeChinawebsite交易钢铁交易钢中立交易站市场对ISTEELASIA"S处理利益矛盾的能力表示怀疑：如何兼贸易公司和中立网站？“公司创建人Yao理想是建立一个钢铁相关企业共冇的融洽的社区，捉供公止和开放的信息交流和业务交互”哈佛商学院案例研究引言事实一：传统的贸易部占了总贸易运作的97%事实二收购全球最人的贸易公司Stemcor的消息一经宣布,isteelAisa的股价在一天里就下跌了5.3%事实“我们是一家因特网钢铁贸易公司，不是一家传统的贸易公司”“我们是完全独立的公司”“我们只按谁出的价最好、交易最合理来排列将谁放在第一页”管理层引言 仅靠电子交易很难达到应具备的流通规模。因此需用传统交易做为跳板-客户群演化战略市场对利益冲突的观点isteelasia不能成为市场的缔造者即既是中立的交易所又是市场运作公司-也就是说同时自己成为一家贸易公司可能的解释ISTEELASIA同其它公司建立伙伴关系，以期成为一步到位的全面交易中心第三方服务公司荷兰银行DaoHeng银行COSCO运输公司钢铁厂的贸易公司KawashoCorporation其它钢铁网站iSteelAisaMOU服务供应商解决方案供应商较松散伙伴关系进入R本市场，推动交易量提供技术建立有信誉的品牌较松散伙伴关系提高地区间交流提供融资服务提供物流服务Steelscreen MOU技术公司iMerchantsScient总之，公共交易中心需要高度的中立和独立iSteelAsia发现对宝钢贸易的启示iSteelAsia在低交易额中挣扎，而开始向后整合传统贸易业务分析家和投资者对iSteelAsia并购Stemcor的提议反应消极，怀疑此并购将转变其中性立场iSteelAsia的匿名交易方式基于搓合成交和提供最低价，这样的业务对钢铁客户缺乏吸引力要演变以复杂人际关系和长期客户关系著称的传统钢铁贸易要经历漫长历程，曲宝钢独自发起的交易中心有可能面临同样交易量不足的问题宝钢贸易和公共钢铁交易中心可能会存在协同效应，但是很难解决潜在的问题：利益冲突单纯的搓合成交的业务模式已过时，宝钢贸易需要在电子商务中提供深层服务Neutralexchange作为一个屮性交易屮心，E-STEEL因其清晰的战略方向和强冇力的合作伙伴而显突出被AMR研究杂志誉为最佳工业产品交易中心战略e-steel的战略己逐渐发生演变，从一个单纯的交易中心变成替贵族客户和钢铁厂家构筑专用交易平台，并提供一体化的供应链管理方案业界专长 e-steel把对钢铁贸易的深入了解融入网站业务功能。它试图反映业界传统贸易方式合作伙伴e-steel在各层次建立了全面的合作伙伴关系。特别地,eteel和福特,USsteel,BHP和Mitsui等公司结为战略联盟e-STEEL网站概况esteel业务概况市场：描述:地域：主要竞争者:主要业绩里程碑：会员:组织结构产权结构:管理层: 投资者:觅要伙伴：交易通用及特种钢产品:热轧、冷轧、涂层、电镀、镀锡以及螺纹钢，新加入半成品交易估计有7000亿元的市场钢铁工业内的垂H交易网站中性的/实名交易成员来自全球90多个国家MetalSite于1999年9月推出与BHP成交几百万美金的交易，助其建专冇电子交易平台帮助福特在网上购买价值I•亿美金的钢铁预审用户4000多户用户100家主要OEM商,190家钢铁厂’800家制造商,300家分销商600家服务屮心私有制，150多名雇员具有业内专业经验的顶尖管理层首席执行官:MichaelLevin以高盛，KleinerPerkins,U.SSteel,Vulcanventure为代表的15家战略投资者截止1999年12月，投资额高达6600万美元 与主要工业巨人结成有力联盟，Ford,Dofasco,USsteel,WorthingtonSteeletc.服务/价值定位业务经营：收入模式：全面的网上产品目录实时谈判为基础的钢铁交易建立在SupplierNetworkSM的专有买、卖方交易市场主机托管提供24x7小时的网站管理物流、信贷和其他专业服务“成交付款”，向卖者收取0.875%的交易佣金年度许口J费、前端配置费和其他咨询及专业服务费NeutralexchangeE-STEEL提供一体化的供应链和客户服务方案增加谈判实力用更少的钱买更多的东西壇加信息透明度、减少处理失误通过定单-定制和JIT系统减少库存和营运资木E-steel产品目录讯价管理提交标书冋复报价使用标准化的表格与客户沟通下达订单订单管理 物流及配送拍卖质量管理投诉观察测试及表现数据社区管理整合需求价格管理复杂产品的描述工作流程管理投诉处理挖掘数据整合卖方服务特征卖方利益及吋得到市场数据预告，减少库存、屮间产詁和营运资金改善客户关系管理，对客户的需求作出更积极的反应迅速识别新的客户减少交易费用买方利益买方服务特征以实时谈判为基础专冇的或公共的平台专利技术平台反映当前钢铁业贸易的方式SteelDirectTM度身定制的技术使买/卖方得以反映其当前的商业关系例如：如果买/卖方曾经为一份捉供价格折扣的合同谈判过，这一折扣可以在网上仅向某一顾客公开，同时又以不同的价格信息向其他的顾客公开。 DatajetTM允许以多种数据格式上传存货清单、产品口录和定单定制的产品大规模谈判：同时撮合多达100项交易主要技术平台交易过程与ISTEELASIA也有所不同，表现出了不同的价值定位匿名交易：在买/卖双方签署合同前并不知道对方是谁拍卖/逆向拍卖：通过简单的拍卖/逆向拍卖方式撮合买/卖双方价格成为决定交易能否进行的唯一决定因素既不培育业务关系也不駆动买卖方交互价值定位和收入模式：“将最好的交易放在一起”的中性的现货交易收入主要来自于交易费实名交易：买/卖双方始终确切地知道交易的对方是谁，因此有利于发挥各自的品牌优拍卖，私下谈判和私下交易：买/卖双方可以选择交易伙伴然后进行私下的在线谈判帮助客户建立专冇交易平台复制业内关系驱动的业务方式，帮助维系现存的业务关系价值定位和收入模式： 作为客户关系管理和SCM的工具來自于专冇交易平台的特许费、使用费和服务费是主要的收入來源isteelasiae-steel广泛的合作关系使ESTEEL得以创建市场的流动性同时在短时间内推出新服与主要钢铁厂的合作：USSteel,WorthingtonSteel,BHPSteeletc.E-steel参股或结盟合资企业服务提供者解决方案提供者联盟福特承诺通过ESTEEL购买400-500万吨的钢铁产品为esteel建立詁牌知名度和市场流动性福特将在esteel采购10亿美元的钢铁通过e-steel来销售或为网上解决方案而先签定合同创造品牌认可度和市场流动性提供国内/全球金属市场趋势的及吋信息为卖方提供最好的B2B解决方案使之可以进行网上拍卖和交易这两家公司将通过e-steel销售Esteel进入并出现在口本市场上与主要买家的合作：福特与传统贸易公司的合作：三菱集团和三井 与信息门户网站的合作：33Metal与技术公司的合作Maxager,DoveBidUSSTEEL也通过与ESTEEL合作来销售通用及特种产品在2000年2月,U.Ssteel向e-steel投资，购买了其5%的股份。U.Ssteel同吋承诺将仅在E-steel进行通用及特种钢产品的电子交易。E-steel的i|j场和销售也可以USsteel的业界关系作为后盾。然而,USsteel在esteel董事会中没有席位。e-steel同U.SSteel的姐妹公司USXengineersanConsultants,Inc.签定合同帮助其实施系统整合服务.USX的软件专家将通过与买卖方的共同工作，帮助他们将自己的业务后台系统连入交易系统，以改善供应链的运作。USSteel的战略是通过将其后台处理系统整合入交易系统中來方便潜在的客户USX（工业巨人）USSteelUSXEngineering&Consultants,Inc.E-steel市场和销售系统整合参股12双方办议销售和市场支持 系统整合支持12USSteel和e-steel合作结构然而,USSTEEL也将建立一个口己的虚拟服务中心NewcoVirtualServiceCenterNewco商业模式一个Newco的顾客可以在网上卜"订单。Newco然后将粗钢卷的定单下达给U.SSteel或其他钢铁制造商并安排从加工厂的运输。在加工厂产品将被切割、修整或镀膜，一切都取决于顾客的需求。.Newco然后再安排从加工厂到顾客处的运输。潜在的启示USsteeKs在服务中心以及钢铁业的经验将使Newco比其竞争者更貝优势:直至80年代屮期，USsteel拥有并运营传统的服务屮心。但那些客户现在仅占其全部客户的一小部分。USsteel正在远离E-steel的公共交易模式一个十分令人困惑吋刻.Newco价值定位并不明确。许多工业巨头正在尝试多种不同的方案。1.网上下定单2.Newco安排定单处理5.加工后的产品3.钢卷顾客 加工厂USSteel或其他Newco虚拟服务中心4o安排运输总Z,公共钢铁交易网站要想成功就必须提供更深层次的服务。E-Steel观察对宝钢贸易的启少Esteel开始时提供纯粹的公开钢铁交易，但逐渐变为解决方案提供者。Esteel帮助钢铁买卖巨头们，如：福特和BHP建立提供客户关系管理和供应链管理的私冇交易平台。USsteel与esteel合作销售钢铁现货。现在他决定建立口己的虚拟服务屮心E-steel与钢铁厂、钢铁买家、贸易公司、技术和第三方提供着冇广泛的合作关系。这似乎意味着宝钢贸易可以通过专有交易平台为客户提供更好的价值定位。宝钢贸易应该先将目标定位于大的买家，如处于削减成本压力下的汽车制造商。宝钢贸易也有众多的开展电子商务的选择，包括通过电子平台建立其服务中心。宝钢贸易需要建立广泛合作关系，首先：与Bsteel建立紧密的合作关系然后，加固与宝钢主要钢厂的联系。BUYFORMETAL和STEEL24-7是在日益激烈的电子交易竞争中建立起来的公共的钢铁电子交易屮心仍处于筹备期的网站他们由欧洲最大的四家钢厂共同拥有和资助:Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkruppp,Usinor,主要致力于三个口标： 在定义有关金属电子交易标准方面取得领先地位：例如交易内容和质量控制提高供应链的效率显著节省成本这两个站点计划于今年下半年开通，并将在2到3年内充分展开所有业务。网站概况BuyForMetal业务概况市场：描述:地域：主要竞争者:主要业绩里程碑：会员:交易：网站收入：服务/价值定位业务经营： 收入模式:组织结构产权结构管理层:重要伙伴：定位于原料采购，物流，维护、修理和操作产品。（MRO）为金屈相关产业捉供独立、全球化的、公共的电子采购市场初步定位于欧洲。将在地域上逐步推广建立例如ebizMRO的电子采购网站产品采购投标和招标拍卖在开通后提供其他供应链管理建立在交易费基础上对另外的附加值服务收取合理服务费现处于创建阶段. 计划于2001年10月开通Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor和其他供货商取得会员资格要经预审保密交易先侧重那些人的供货商，再逐渐扩展到所冇供货商暂无由欧洲四个最大的钢铁生产商共同拥冇和出资Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor资金曲四个合伙人所保证独立于四位出资人首先是为前的供应商网站概况Steel24-7业务概况市场：描述: 地域:主要竞争者:主要业绩里程碑：会员:交易:网站收入:价值定位业务经营:收入模式:组织结构产权管理层 出售钢铁相关产胡和服Arbed/Aceralia,Corus,重要伙伴：定位于全部的产品包括：煤炭、不锈钢和特种钢材（板材和线财）由行业资助发起的、公开的、中性的网上交易市场,务世界性的，先面向欧洲其它钢铁交易网站买/卖双方间的保密交易广泛的售前和售后功能辅助现冇的销售渠道标准化服务和定制服务，以及优化工业流程交易拥金另外附加值服务以收费为基础根据官方的批准于今年下半年开通首先限于四家发起钢铁制造商和他们的顾客针对间接销售的客户买/卖双方间的交易完全保密暂无由欧洲四家最大的钢铁厂共同拥有和出资:Thyssenkrupp,Usinor资金由四个合作方保证 独立于四位出资者的运作和组织处于研究阶段，合作方仅限于四个创建者与领先的技术供应商展开合作STEEL24-7和BUYFORMETAL由四家欧洲大钢铁集团合资建立实例USINORTransformationdistributionUSINORThyssenkruppARBEDCORUS专注于汽车制造商非汽车制造商贸易工业包装钢铁厂汽车制造其他附属贸易公司Steel24-7Steeluser电子商务每个钢铁集I才I持股比例相同然而,steel24-7独立组织口己业务活动 Steel24-7定位于屮性的交易商Steel24-7将最终取代steeluserBuyformetal很可能采用同样的组织结构分销服务部屮心的营销和销售STEEL24-7将成为处置过剩产量的低成本渠道销售渠道收入贡献度20%客户分类直接销售电子商务(steeluser)附属贸易公司独立贸易公司1~3%20%KAM小规模常客中等规模顾客外国顾客57%钢铁合资企业Steel24-7目标顾客辅助目前KAM,将逐步取代0前的电子商务业务可能部分取代附属贸易公司的业务 Steel24-7&BuyForMetal发现对宝钢贸易的启示每个钢铁生产商有121己定义钢铁产品的体系.欧钢铁联盟将定义钢铁电了贸易标准的能力视为他们的核心竞争力一个钢铁集I才I联盟将可以保证达到最低程度的由场流动性.然而，Steel24-7的进程因英合资企业的同冇特点而进展相对较慢。Steel24-7将成为其创建者处置过剩牛产能力的低成木的渠道Steel24-7和BuyForMetal的业务活动独立于钢铁联盟宝钢贸易同样需要积极参与建立中国的钢铁电子交易标准宝钢贸易可努力将其他的钢铁生产商和贸易公司带入Bsteel公共交易系统。但是Bsteel应控制这一过程，以防止合资企业内在的效率低下。宝钢贸易可以考虑使用Bsteel的公开交易系统，以低成本将多余的产出卖给那些原来那些服务成本高的顾客。宝钢贸易应该给Bsteel以中立和独立发展的空间总之，定义并塑造电子贸易的能力将被视为钢铁企业的核心竞争力.目录电了商务支持系统外部比照 传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿右业务的电子商务连接物流支持系统电子商务在传统钢铁贸易价值链上的三个位置传统的钢铁贸易价值链供应商管理采购销售刖订单管理物流财务结算售后最终产品原材料和MRO钢铁采购生产供应商管理采购中立交易所iSteelAsiaesteel以买方为屮心的交易所BuyForMetal销售电子商务交易电子采购 电子销售以卖方为中心的交易所交易所电子交易所业务动交互组织独立性PoscoBHPSteel24-7贸易公司可以用电了釆购缩短并简化采购链主要价值定义对贸易公司节约交易成本捉高库存管理减少所需流动资金对钢厂提高整体供应链造作效率提高库存管理 增加供应链的透明度对供应商和贸易公司和钢厂建立长久伙伴关系提高供应链管理传统的MRO采购电子采购举例：USsteel/BHP,Thyssenkrupp;steeluser服务分销市场调研谈判定单录入定单追踪分销仓储生产计划仓库经销商网络减少供货吋间灵活性供M链管理计划及仓储定单管理供应商选择分销供应链 管理计划及仓储定单管理OrdermanagementProductionschedulingFinancialmanagementLogisticsmanagement供应商选择贸易公司要取得电子采购的成功，需要考虑多种因素买卖方的动态关系多数的MRO产品是标准产品，但是，针对不同的产品需要不同的采购途径多数MRO供应商很分散；即使如此，集团贸易公司仍需要集中购买力，增加谈判能力，使供应商上网与钢厂协调动作为了获得供应链管理的深层节余，需耍与钢厂的现有供应链保持同步。但是,钢厂的IT投入可能是完全不同的决策对现有供应商网络的外部比照:电了采购网络有益于形成长久的供应商关系。但是，也需要独立的外部比照程序以保证其供应商网络的竞争力贸易公司可以在下游构筑电子销售，提供供应链管理和客户关系管理服务主要价值定义对客户提高客户服务实时库存信息 更好的计划生产减少供货周期对贸易公司以更好的客户服务区别于竞争对手降低交易成木提高运营利率捉高效率对钢厂最优库存更少的中间产品更好的生产统筹传统的采购电子销售举例：USsteel/BHP,Thyssenkrupp;steeluser服务售后市场调研谈判定单录入定单追踪分销仓储生产计划投诉管理技术咨询信用管理财务结算 财务服务物流定单售前售后财务服务物流定单定单管理生产计划财务管理物流管理售前贸易公司发展电子销售的要决是和钢厂保持紧密联系，但同吋功高一筹电子销售的精通在于使钢铁买主们更接近钢厂，提高整个的供应链效率尽管钢厂和贸易公司可以分享高效率的收益，但钢厂冇更好的条件和理由去实施电了商务如在ThyssenkruppUsinor和BHP中所见钢厂可以利用电子销售作为现冇直销队伍的延伸为了防止钢厂绕过传统贸易公司，贸易公司必须早些采取行动，占据先动的优势贸易公司应当在技术和运营等方向走在钢厂前头同时，贸易公司需要与钢厂的供应链进一步整合贸易公司也可以发起一•个独立的交易小心销售现货钢铁在线拍卖在线竞价其它增值服务对钢厂减去过剩产品对贸易公司 开拓新市场的机会新的低成本销售渠道对客户低价低交易成本主要价值定位服务电话商谈宴请吃饭无休止的文件手续卖方销售链钢铁买方购买链卖方销售链钢铁买方购买链传统交易在线交易举例：iSteelAsia&E-steel建立交易中心面临最大的挑战是取得流通能力，…而多数交易屮心较为失败交易不连续：对钢铁的需求固定而口多数客户是长期客户和冋头客需要通过捉供一体化的供应链管理吸引长期客户，但是钢铁的供应链很长很复朵冇许多工续和中间步骤不整合供应链，交易屮心只提供浅层客户，不足以吸引会员 卖方中心的交易市场：定位为低成本销售渠道，为大钢厂减轻过剩产品人钢厂愿架和冇资源投资供应链管理针对福特这样的贵族客户，为它们提供一体化的供应链管理方案理由潜在方案(Steel24.7)问题：流通能力不足电子交易市场(E-steel)电子交易市场卖方买方买方电子交易市场卖方卖方买方(isteelAsia)电子商务还可进一步细分客户群，提供差异化服务首先可以引导交易频繁并对因特网敏锐的客户上网交易网上的进一步细分因特网准备程度对因特网敏锐的高频率客户 其它传统的客户细分高壇值、高集屮度的大型客户低增值、低集屮度的大型客户高增值、高集中度的小型客户低增值、低集中度的小型客户销售模型面谈面谈面谈行业密集度客户规模面谈加入电子采购网或电子销售电子销售卖方中心的电子交易市场电了交易市场XXXX增值交易 频率交易频率交易频率交易频率对因特网敏锐的高频率客户其它对因特网敏锐的高频率客户其它 对因特网皱锐的高频率客户其它因特网准备程度因特网准备程度因特网准备程度电子采购和电子销售口J以用來提高客户切换成本客户通常被钢厂锁住因为大多数B2B平台是专有平台高增值、高集中度大型客户如果交易频繁，且对因特网敏锐（比如汽车制造商），则可能会发起自己专冇的电子采购网络比如，说福特除了Covisint以外”还宣布与e-steel合作建立专有平台,在线购买钢铁高增值、高集中度大型客户低增值、低集中度大型客户X传统客户在线客户X在线目标客户建议服务方式理由加入买方电子采购网络或引导买方加入其专有电子销售平台引导买方加入专冇的电子销售平台对低附加值的客户，电了销售使得贸易公司不单以低价竞争，且以高效率,和短供货周期取胜比如,Steeluser的意大利客户用网站将供货周期缩减一半 因特网准备程度交易频率因特网准备程度交易频率电了交易中心为贸易公司提供低成本销售渠道，争取新的客户曲于需求累进，低交易成本和高效率，可以更经济地为那些小但具备高附加值的客户服务在卖方中心交易市场竞争可能较少，容易保护高附加值客户不被竞争对手夺走比如:Steel24-7只有四个钢铁集团，容易使厂家突出口己，控制口己客户高增值、高集屮度小型客户低增值、低集屮度小型客户买方中心交易中心任何交易中心X为服务低增值、低集屮度小型客户提供低成木渠道传统客户在线客户建议服务方式 理由因特网准备程度交易频率因特网准备程度交易频率在线目标客户组织原则要求公止中立，没有利益冲突品牌买卖方詁牌效应较低，但也因交易过程而异要求能量身定制，与传统贸易整合买卖方可享冇很高品牌效应业务活动必须与传统贸易分开必须与传统贸易业整合伙伴关系必须在各个层而上建立伙伴关系可利用现有客户基础建立伙伴关系所冇权传统贸易业务不可占大股权可以是传统贸易业务的独资分公司公共交易所 私冇交易所买方为屮心中立卖方为屮心电了销售电子采购与传统贸易联系不密切密切电了商务与传统贸易在组织层面的链结电子商务的典型组织架构不同的业务模型对组织架构冇不同的要求中心采购部门电子采购钢铁厂•••其它事业部钢铁集团中心销售和市场部门电子销售钢铁厂•••其它事业部钢铁集团业务开发工程 钢铁卖万钢铁买方电子交易市场TransformationdistributionUSINOR贸易钢铁厂电子交易市场中心市场销售部其它公司独立事业部最高管理层能见度高跨职能工作组开展工作快节奏，创业精神电子采购电子销售以卖方为中心的交易山场屮立交易市场完全独立买卖方可与交易所形成松散战略联盟 但交易所的运作必须是完全独立的仅持冇股份仅持有股份仅持有股份电子商务应根据其业务模式设置合作伙伴的优先权需要在各层次建立广泛合作伙伴关系结盟买方最为重要，因为买方驱动流通能力()买方中心交易屮心伙伴关系卖方(买方)结盟钢厂(原有)钢厂(其它)贸易公司买方结盟(供应商结盟)技术结盟其它增值服务结盟可以利用现有客户基础需要与原冇钢厂建立高度合作()()() 不重要重耍中性交易中心卖方中心交易中心电子销售电了采购目录电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统东方钢铁钉在发展价值链上所有三种电了商务的服务能力，已取得相当的进传统的钢铁贸易价值链供应商管理采购销售前订单管理物流财务结算售后原材料 和MRO钢铁采购生产供应商管理米购销售交易所供丿应商授权交易历史口录管理RFP和目录采购定单管理库存管理采购计划电了采购Bsteel会员管理目录管理目录销售及拍卖定单管理目录管理拍卖和在线竞价行业新闻社区管理（正在筹建）最终产品电了销售电子交易东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务（一）有一些是通过东方钢铁的网上专营店BaoSteelLimitede-sales 宝钢服务供应商管理、采购目录管理、审批管理、招标采购、合同管理、虚拟库存等功能。YichangSteelmillE・procurement东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务（二）有一些是通过东方钢铁的网上专营店上海宝钢实业东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务（三）冇一些是通过东方钢铁的网上专营丿占Bsteel上海一钢东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务（四）有一些是通过东方钢铁的网上专营店NorthSteel东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务（五）冇一些是通过独立的网络服务电子销售和电子采购的先进经验（一）供应商管理采购售前订单管理物流财务结算售后最终产品 原材料与MRO钢材生产供应商管理米购钢厂Kembla港E-steel提供技术解决方案收取许可和交易费用电了销售中央营销与销售为现有重点客户提供服务为所冇客户捉供服务BHPsteelconnectBHPsteel举例：Posco举例：BHP电了采购PospineNtoBKwangYang钢丿采购部PoHang钢厂战略釆购集团 （MRO产品）投资者服务供应商合资子公司电子销售和电子采购的先进经验（二）举例：Posco举例：BHPPospin同时使用传统采购渠道和电子渠道采购口录和新闻RFI和RFP管理通过书而表格和而对而的交流考虑一些非价格因素eNtoB提供更广泛的屯子套餐式服务网上竞标和拍卖增值服务，如电子支付和物流成木节省，且建立良好的供应商网络提供: 价值定位：行业信息订单管理运输与物流柱状输入货物数据和发送建议实吋发票和报表可印刷的测试证明书能力预测改善了的客户服务成本节省快速反应时间24小时信息获取供应商管理采购售前订单-管理物流财务结算 售后最终产品原材料与MRO钢材生产供应商管理米购提供：价值定位：宝钢国贸与东方钢铁冇松散的组织业务关系宝钢国贸向东方钢铁提供了25%的注册资金尽管设有专门的交互界面，东方钢铁与宝钢国贸的子公司及其服务对彖有项目合作东方钢铁口J以非正式地要求并获得宝钢国贸总部支持关系宝钢集团上海第一钢材厂上海第二钢材厂 浦东钢材厂上海第五钢材厂上海Meishan上海宝钢一厂宝钢冇限公司宝钢国际贸易公司宝钢信息公司东方钢铁注册资本：&000万元人民币8%的资产25%的资产25%的资产17%的资产其它25%的资产电了商务接I」的建议组织架构 示意结构职责组织结构成品贸易废钢设备/备件•••贸易公司电子销售小组电了采购小组电子采购小组电子商务小组电子战略渠道管理电了商务平台技术方案交易和授权费（若适用）服务商协议Bsteel制定IT战略协调业务需求发展电子商务的基础设施与能力为业务培训和能力发展CIO•••电子战略渠道管理电子战略渠道管理 1•各部门的电子商务管理2.集中的电了商务管理3.服务提供者为单个事业部制定电子战略决定所需的功能协调网上与网下的业务管理与东方钢铁的I■办调工作IT战略协调基木设施与能力培训和能力建立提供技术服务提供交易支持目录电了商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿石业务的电了商务连接 物流支持系统综述：铁矿右贸易潜在的电子商务接口研究发现对宝钢贸易业务的意义没有发现比较好的纯铁矿石贸易网站一些网站可能涉及到部分铁矿石产品电子商务能对铁矿石产生的价值贡献不大，尤其是在中国目前的情况下采购过程屮必须不断进行谈判，与电子采购模型不符客户数目有限，联系密切，因此电了销售意义不大市场规模小，流动性低，因此电子交易所模型用途很小铁矿石产詁木身难以产生足够的市场流动性以支持电子商务运作。为了弥补这一缺陷需要范围广泛的产品需要强大的买方/卖方集团宝钢能利用电子商务作为信息渠道/门户网站，作为实际销售/营销活动的支持实际销售/营销活动的优先级应高于电了商务在外部经验比照中没冇发现很冇意义的矿石业务网站比照屮的发现没有发现比较好的纯铁矿石贸易网站一些网站可能涉及到部分铁矿石产品RawMart是一家广泛的原材料公共交易网站，其中包括矿产品BuyForMetal计划将来会进入原材料领域，服务于欧洲四大钢铁生产商意义由于铁矿右产品交易的特殊性质，网上交易似乎并不能给传统交易带来增值 铁矿石业务本身难以产生足够的市场流动性，以支持电子商务持续业务运作。为弥补一这缺陷需要范围广泛的产品需要强大的买方/卖方集团RAWMART只涉及到小部分的矿石贸易矿石贸易电子商务对于铁矿石的价值贡献较低（一）谈判采购的过程不符合电子采购模式供应商管理采购售前订单管理物流财务结算售后铁矿石电子采购供应商管理采购电子销售电子交易所电了采购不适合铁矿石贸易的原因口标市场及客户：频繁的采购标准产品零散的市场 熟练使用因特网的供应商最成熟的服务及供应订单管理财务结算物流存货管理价值定位：良好和长期的供应商关系成功要素：需要较大的购买力全球市场上的供应商数量相当有限三大供应商：两家在澳大利亚，一家在巴西在印度和南非述有一些较小的供应商复杂的采购过程基于一对一的磋商根据与不同供应商的磋商结果调整采购量相对于供应商，买方的影响力较小全球市场几乎被前三大供应商所垄断宝钢几乎100%依赖于进口铁矿石3电子商务对于铁矿石的价值贡献较低（二）与冇限客户的紧密联系降低了电子销售的重要性电了销售 不适合铁矿石贸易的原因口标市场及客户：频繁的采购标准产品熟练使用因特网的供应商最成熟的服务及供应：订单管理财务结算物流存货管理价值定位：改善了的客户关系管理和SCM更低的交易成本成功要素：提供个性化的服务以吸引网上客户似乎是宝钢铁矿右业务唯一可能的电子商务模式买方与宝钢比相对较小向买方提供更低的成本能够改善客户关系管理和SCM但是网卜•销售和服务对于铁矿石业务的成功更加关键仅为有限个潜在客户（约30个）建立关系是销售的主要任务对于大规模的铁矿石贸易，其交易成本相对来说太小了，可以忽略不计大部分买方根本就不上网供应商管理 釆购售前订单管理物流财务结算售后铁矿石电子采购供应商管理釆购电子销售电子交易所电了商务对于铁矿石的价值贡献较低（三）市场流动性较小使交易所模式用处较小电子交易所不适合铁矿石贸易的原因目标市场及客户：频繁的中小采购者标准产品现货交易熟练使用因特网的供应商最成熟的服务及供丿"也订单管理财务结算物流存货管理价值定位： 更低的交易成木多余容量的低成本出售渠道成功要素：形成市场流动性来自其它买方的需求太小，不足以形成市场流动性宝钢的需求约占总体市场的50%买方的平均需求通常仅为宝钢需求的5%宝钢较人的规模使销售模式比交易所模式更适合宝钢能容易地用其存货供应其它买方的需求其它买方通常没冇多余的铁矿右用于交易一般根据他们的生产计划卜•订单供应商管理采购售前订单管理物流财务结算售后铁矿石电子采购供应商管理米购电了销售 电子交易所口录电子商务支持系统物流支持系统方案评估组织结构马迹山港的初步想法物流接口综述物流接口的设计基于三大原则确保能够最顺畅地为客户送货尽虽减少对实际货詁流和现有业务的影响寻求降低成本和取得协同效应的机会目前的物流组织结构比较分散且存在功能重复设置因为物流管理和运输资产是对贸易业价值创造的重要支持，管理层已决定所有的物流资产都应包描在新贸易公司中作为支持性资产建议物流管理功能由各贸易业务各口管理，而集中有形运输资产作为服务提供者确保有效率和低成木的服务以支持贸易业务在市场机会出现时，为物流发展留有空间目录电子商务支持系统物流支持系统方案评估组织结构 马迹山港的初步想法确定物流接口需冋答两个问题铁矿石贸易成品+剪切加工设备/备件废钢物流管理物流管理物流管理物流管理有形资产有形资产冇形资产有形资产怎样构架各个贸易业务之间的物流活动关系?独立管理述是集屮管理？怎样定义物流管理和有形资产之间的关系？一体化还是分离？12物流资产包括物流管理和有形资产两部分物流管理有形资产协调/管理物流的总体流程，为最终及吋送货负责日程计划、安排和租借轮船/卡车/火车日程计划、安排和租借仓库 有以卜•物资的所有权和经营权轮船卡车仓库港口等0前的物流组织结构比较分散11存在功能重复设置宝钢集团成品+剪切配货屮心矿业设备和备件废钢宝钢国贸进出口手续租借运输工具铁矿石（全部）成品、设备（部分）货代公司物流管理物流管理A地区成品贸易管理仓储管理仓储租借（部分）运输工具 租借（部分）运输工具物流管理有形资产马迹山港宝钢运输公司宝运宝金宝江宝铁剪切中心1宝通宝钢钢厂出厂中心物流管理又有集中管理又有各部门独立管理，功能重复设置成品+剪切加工业务缺少内部的物流管理有形资产大多数归宝钢集团所冇主要用于铁矿石和成品+剪切加工业务分散且冇功能重复设置物流物流可以根据两方面标准对物流资产进行重组对单项贸易业务的价值和物流的整体价值对单-项贸易业务的价值价值大小物流成本l"f总成本的比重与一般物流公司相比的成本竞争力 运输量是否达到规模效应要求服务的重要性及时性快速反应与贸易业务的协调是否频繁对单项贸易业务的价值高低高低如果集中管理的价值是否服务于同样的最终用户能在不同的贸易活动中取得协同作用服务于多项贸易活动通过协同作用能节省的成本必须协调不同的物流职能1如果集屮管理的价值独立管理矩阵管理灵活处置集中管理物流活动可由各项业务独立管理可能的例外：进出口手续 VX—*、•—海适（运出和运入）进出口手续港口分销（马迹山港）国内运输（总部层面）国内运输（地区层面）铁矿石成品+剪切加工设备/备件废钢集中服务对单项业务的价值如果集屮管理的价值独立管理1独立管理可灵活处置，建议“独立管理”可灵活处置，建议“独立管理”目询铁矿石贸易的物流流程物流过程屮由不同公司提供服务物流管理 冇形资产宝钢国贸配货中心宝运宝金宝江宝钢运输马迹山港第三方公司租船租船租船运输运输文件I•办调租借运输工具操作操作运输运输宝钢贸易物流资产非宝钢资产%•、―•侮坯进口手续港口分销（马迹山港） 国内运输1物流活动为铁矿贸易带來很高的价值但与其它贸易业务间没冇什么协同作用独立管理进出口手续对单项贸易业务的价值如杲集中管理的价值原因运输是铁矿石贸易中不可分割的组成部分占对客户售价的旳左右大多数运输工具是专用于干散货的，对其它产品基本没有用处包括海运货轮、内河运输货轮、分销屮心等与其它业务基本上没冇共同的最终用户铁矿石贸易的主要客户主要是钢铁厂而成品和剪切加工的客户是钢铁产品用户虽然集中化处理进口手续的绝对价值影响不高，但因为所需能力，接触对彖和需要解决问题类似，集屮管理的确具冇优势与海关和商检局接洽矩阵管理灵活处置集中管理低低高物流管理 有形资产海运1国内运输港口分销目前成品贸易和剪切加工的物流流程物流过程中出不同公司提供服务物流管理有形资产宝钢钢厂宝通宝铁宝钢国贸地区公司剪切屮心第三方公司宝钢国贸的资产非宝钢的资产仓库租借运输工具运输运输仓库运输仓库仓库租借运输工具运输 宝钢集团的资产总部管理的运输资产各地区分管的运输资产出口手续海坯租借运输工具宝钢国贸配货中心手续租借运输工具运输运输仓库1物流管理是向成品和剪切加工客户服务的一个不可分割的组成部分除出口手续外与其它业务协同作用很小原因物流管理，包描仓储和存货管理，是给成胡和剪切加工客户的配套服务中一个不可分割的部分，尤其是在国内市场屮顾客和运输工具与其它业务皆不相同，意味着与其它业务间的协同作用很小出口手续与其它业务有协同作用，可以集中管理出口手续地区运输总部运输1 独立管理对单项贸易业务的价值如果集屮管理的价值矩阵管理灵活处置集中管理高低低高物流管理有形资产目前设备/备件和废钢的物流流程物流过程屮由不同公司捉供服务非宝钢的资产宝钢国贸的物流流程宝钢国贸配货中心第三方公司进口运输进口手续国内运输租借运输工具手续租借运输工具运输运输物流管理有形资产 1设备/备件和废钢的物流管理物流活动不是设备/备件和废钢贸易的主要收入来源独立管理对单-项贸易业务的价值如果集中管理的价值矩阵管理灵活处置集中管理高低低高物流管理有形资产原因目前这些业务内部没有物流有形资产物流管理不是这些业务的主要收入来源由于顾客/运输路线与其它业务皆不同，与其它业务形成协同效应的可能性很小根据组织结构的不同，物流管理可灵活处理。我们建议“独立管理”，因为这样对当前的冇形资产和业务运作影响最小进口手续与其它业务i起可集中处理进口手续 1国内运输进11运输关于冇形资产和物流管理的关系冇两套方案方案2物流管理物流管理物流管理物流管理有形资产有形资产冇形资产有形资产分离冇形资产，作为宝钢国贸物流部门的一部分如果单项业务拥有有形资产，就与物流管理职能一体化整合，由该业务独立管理物流管理物流管理物流管理物流管理有形资产有形资产有形资产有形资产方案1评判标准贸易的效率运输成本资产现状将有形资产和物流管理是否能提高贸易的效率(时间和流程)？ 目前的资产是否具冇竞争力？所有权：与别的公司合资或本公司独资？如果分离冇形资产是否冇助于提高资产/服务的竞争力？贸易业务是否必须获得最有竞争力的运输服务，无论是内部述是外部的?2建议物流管理采用单项业务独立管理的形式同时分离所有有形资产铁矿石贸易成品+剪切设备/备件废钢物流管理(1)物流管理(1)物流管理(1)物流管理⑴有形资产有形资产有形资产有形资产(1)进出口手续集中化管理，由于其较大的协同性原因确保贸易单元能够灵活地从市场上获得更有竞争力的运输服务船队、车队的管理和运作所耍求的能力与贸易本身是大不相同的避免所有权结构重组过于复朵2口录电子商务支持系统 物流支持系统方案评估组织结构马迹山港的初步想法物流体系的推荐组织结构各部门有专门的物流管理，所有有形资产相分离矿石成品+剪切设备/备件废铁贸易公司物流管理物流管理(1)物流管理⑴物流管理(1)物流运输A地区成品贸易剪切物流物流租船/市场运营分销马迹山港管理租船与宝钢钢厂协调租船租船管理 仓库进出口文件有形资产(1)如果仅包括有限的物流管理任务，可能不需要一个独立的部门职责组织结构1.各部门的物流管理2.集中物流管理3.地区性物流管理只服务于单项业务物流管理的职能支持所有业务进出11文件，提供运输有形资产的服务支持整个地区的运营同时具备物流管理和仓储职能管理仓库目录电了商务支持系统物流支持系统 方案评估组织结构马迹山港的初步想法马迹山港是宝钢集团拥冇的主要物流资产之一马迹山港的一些基木数据宝钢北仑港宁波马迹山港上海氏江马迹山港座落在上海邻近一个岛屿上，靠近地区性运输枢纽-北仑港马迹山港由宝钢集团投巨资兴建总投资：总容量:投资人:早期投资目标：17亿元人民币2400万吨,前1・3年可达50%产能宝钢集团增强宝钢钢厂铁矿石的供应/配送能力避免北仑港的垄断经营未考虑矿石贸易 资料来源:宝钢集团马迹山港目前与临近的北仑港相比述缺乏竞争力由于17亿元人民币的巨大投资，折III成木较高有限仅适合装运干散货座落在一个岛屿上主要为进口的铁矿石服务装运煤的港口需要与铁路连接实际/可利用的容量较低容量：现在为120万吨，年后为2400万吨受台风影响，每年有80-100天不能作业管理港口的经验不够丰富宝钢的所有权使服务不够灵活如：严格的支付条款早期投资为10亿元人民币，使折I口成木较低多功能集装箱、油品、干散货等靠近宇波，陆地运输非常"便利可利用的容量更大 容量：2000万吨关闭的天数没有这么多有港II管理的经验和专长灵活的服务如：灵活的支付条款成本结构功能性服务水平马迹山港北仑港资料来源：宝钢提供的数据；BCG访谈马迹山港在最乐观预测下也需2005年才实现收支平衡收支平衡的可能性在很大程度上依靠铁矿石贸易的成功扩展7.02.69.62.90.82.12.91.04.012.0(3)港口关闭期间的容量(2)(2)(2)宝钢铁矿石在港II 卸载的需求(1)宝钢口前在长江流域的贸易量所需的新增贸易量马迹山港实现收支平衡所需的总容量(1)铁矿石总量的60%是供应给集团使用的：1600x60%=960,必须在海港卸载(2)马迹山港关闭期间的容量无法由其自行解决(3)资料由宝钢提供；根据北仑的价格水平加以计算参见屮期报告资料來源：宝钢原料部数据，BCG估计分析长江流域2005年新增贸易量预测(4)：乐观情况：406万吨基础情况：266万吨悲观情况：126万吨可以考虑港I」资产由集团所有管理和运营租赁给贸易公司由宝钢集团所有，但由宝钢国贸管理由宝钢股份所有并管理由宝钢国贸所冇并管理优点缺点对宝钢股份和国贸的资产负债状况产生最小的影响对马迹山港资产的未來发展赋予了灵活性使马迹山港在集团内的地位更加明显，特别是在寻求外部投资者的时候可以灵活地租赁并向宝钢矿业贸易提供市场化的服务使马迹山港与工厂的生产过程联系更加紧密，铁矿石的运输也将更加高效利用宝钢冇限公司在港口运营方而的专长使马迹山港与铁矿石贸易业务的联系更加紧密 早期运营阶段的亏损将不利于集团的资产负债表马迹山港和铁矿石贸易之间的协调不会很顺利较大的亏损或低利润资产将使宝钢股份的利润率和资产冋报率降低较大的亏损或低利润资产将对贸易业务的资产的回报率和利润率产生很大的不良影响在筹集外部资金和发行股票时的负面影响尤具严重'