收购项目报告商业计划书模板

'投资、融资、创业项目共5套商业计划书目录1.果瑞水果着色创业计划书2.海南航空股份有限公司收购报告书3.華南理工大學科技園入園企業商業計劃書模板4.家居行业创业计划书5.嫁吧娶吧创业计划书 果瑞水果着色创业计划书第一章摘要—、商业模式我公司处于筹建阶段，公司采取有限责任制。二、公司地址公司位于南京市江宁区。三、产品介绍果瑞系列是利用植物内源素GNT《大豆异黄酮）作为主要原料研制的主要用于水果着色的新产品，该产品无论是针对树上果实还是离体果实，均能促进果实花青素的积累。在不影响果实品质的前提下促进果实着色，研究还证明果瑞系列还具有改善果实品质的作用。四、产品品种果瑞系列1号——苹果专用果瑞系列2号——桃子专用果瑞系列3号一一葡萄专用五、产品优势如何改善果品外观品质，特别是促进红色品种“绿色”着色一直是国内外果树工作者普遍关心的重要问题。促进红色品种着色的传统办法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、转果、摘叶、铺反光膜等。传统办法的缺点：采用以上一系列综合技术措施确实能够促进苹果增色，但是这些技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量，使水果质量有所降低。所以，国外已经不提倡苹果套袋栽培技术。果瑞系列产品的优势：果瑞系列产品以植物内源素（所谓植物内源素是指植物体内的天然产物，农田中使用不会引起污染或产品安全问题。）GNT作为主要原料，解决了传统着色办法的缺点，具有安全、环保、高效、经济、使用方便、不影响果实其它品质等优点。 六、价值评估果瑞系列产品本身特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时，由于其是以植物体内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品,对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义。七、市场定位我们的产品主要面向全国以种植水果为主的大型果场及果农，它们主要以生产苹果、桃子、葡萄为主。八、市场分析各水果厂商及果农要想提高水果的经济效益，在同等水果质量的前提下，必须从果实的外观入手，而水果颜色在果实外观中占有极其重要的地位，以往的着色技术具有技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量等缺点，这就为环保、高效、经济、安全、使用方便的果瑞系列产品提供了广阔的市场。我们产品解决了以往着色技术中：成本花费高、花工多、效果不佳、存在污染等问题，能够明显的提高水果着色效率、降低成本、增加生产者的经济效益。我公司产品适应天然环保的要求，符合绿色农产品的生产标准，具有明显优势，市场需求旺盛，市场前景广阔。九、市场前景随着人们生活水平的提高，人们不再单单注重水果口感了，对水果的外观也提出了较高的要求。而水果颜色在水果外观中占有很大比例，红艳艳的果实往往能激起消费者的购买欲。进口水果之所以售价高却仍然大有市场，其重要原因之一便是果实色泽鲜艳，令人垂涎欲滴。以往的着色技术有许多缺点，已不能满足水果生产商的要求，这就为我公司的果瑞系列产品提供了广阔的市场。十、营销策略绿色营销是灵魂，品牌营销是重点。K导入期，采用“撇脂定价”策略，以人员促销为主，切入市场，建立销售渠道，扩大市场份额。 2、成长期，采用“渗透定价”策略，加大广告和公共关系宣传，迅速扩大市场范围，提高销量。3、成熟期，采用“竞争价格”策略，满足更多潜在的普通客户需求，同时树立公司绿色形象，建立品牌。4、衰退期，采用“维持价格”策,稳定市场份额，同时推出前期研发新产品,满足市场新需求新变化，实现公司持续发展。十一、财务情况1、团队自筹资金20万主要来源：创业者自有资金、亲朋好友资助。2、银行贷款20万我们拥有专利技术，可以以此抵押贷款。3、风险投资60万我们打算引入2—4家风险资本共同投资，以利于筹资，化解风险。4、其他资金我们是农业科技型企业，可申请国家农业科技成果转化资金项目。经济财务评价基础数据和指标汇总表名称单位金额备注项目总投资万元100固定资产投资万元8流动资金万元86销售收入万元7149.6正常年销售税金及附加万元555.52392正常年总成本费用万元5881.496正常年利润总额万元712.58008正常年所得税万元235.151426正常年财务净现值万元2490.786所得税前财务净现值万元1808.6416所得税后投资回收期（税后）年含建设期5、退出机制 根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额,也可以在经全体股东过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。第二章、产品介绍一、产品介绍果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质"外观的一种新产品，它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品。大豆提取物一一大豆异黄酮（GNT）是一种大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄酮的研究还很少见。2005年，南京农业大学教授、博士生导师——汪良驹经过研究得到GNT能够很明显促进苹果着色的结论，后经一系列试验还证明GNT可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。该技术已获得专利，详细见附表四果瑞系列产品就是在该理论基础上，以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大着色效果的一系列产品，无论是树上果实,还是储藏果实，都可以使用，且不影响果实耐贮性，达到提高果实品质、外观的效果。二、产品品种果瑞系列1号——苹果专用果瑞系列2号——桃子专用果瑞系列3号一一葡萄专用三、产品优势果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单。 安全：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用GNT对果实着色实不足引起安全问题，原因如下：①GNT是从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究,大豆种子中GNT含量范围为14-48mg/Kg,豆制品如豆腐、豆酱中GNT含量分别为51和745mg/Kgo本公司产品中，采用标准是20mg可以处理200个左右的果实，则每个果实得到的GNT约为0.11mgo即使一次食用5个果实，其GNT量不过0.55mg,相当于10g豆腐的含量。②GNT对光照比较敏感。本公司产品中，田间GNT处理是在采收前20d,到采收时，其含量可能已经微乎其微。③大约85%的GNT可以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量GNT24h后，只有10%在体内存留。④不同国家国民膳食营养调查表明，韩国人每人每天摄入GNT7.32mg,日本人为15-20mg/do⑤许多研究表明，适当摄入GNT,可以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用，因而更加有利于人体健康。环保：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准。高效：对于树上果子，一亩地只需要使用本品6T0克即可达到预期效果；储存果实，每4克可处理30000左右的果子可达到预期效果。经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费16-24元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益:一般来说，一亩地可岀产苹果4000斤—6000斤，现在我们取最小值4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值0.5元，那么，使用本品后一亩地至少可增值4000*0.5二2000元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费和成本费200元，那么净增值最少可达1800元！使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质。操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用，即把本品稀释到产品 说明上的倍数即可使用。★温馨小提示：由于本品需稀释较大倍数，所以用户可以先把本品溶于1L水中，再按比例稀释在使用将会比较方便。您所担心的问题我们已经全部考虑到，我们将会以使用本品后给您带来的收益向您证明：我们的产品绝对优质绿色，让您满意！！四、作用机理果实着色主要是因为植物体内存在花青素诱导酶PAL,它可以促进花青素的积累，使果实着色。果瑞系列产品可诱导花青素诱导酶PAL活性上升，促进果实表面花青素的积累，使果实着色。五、使用可能性1、果瑞系列产品的自身特点决定其有很大的使用可能性，尤其是它安全、环保高效、经济、使用方便、操作简单的优点。2、横向比较:喷布硫氟酸盐可以促进果实着色，但是后来研究发现，硫氧酸盐喷布不当会造成严重的叶片药害。Bg可以促进苹果花青素积累，然而，近年来由于人们对食品安全问题的关注,Bg等植物生长调节剂的使用已经十分谨慎。乙烯利可以促进苹果着色，但也会导致果实耐贮性下降。于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品提供了很大的市场。3、对我国发展绿色水果有极其重要的意义六、技术认证由南京农业大学园艺学院汪良驹教授潜心研究一种促进苹果着色的新技术,于2005年已获得国家专利，详见附表四。所有人：果瑞有限公司 我公司已完全拥有促进苹果着色的新技术的专利权，并将在国内独家享有专利权，不会以任何形式转让、出售专利使用权。本公司将对核心专利技术实行严格的保护措施，同时还将对相关合同中添加限制条款，以便保护我们的知识产权。七、价值评估果瑞系列产品能够显著促进果实着色，改善果实品质。试验证明，使用本产品后每亩地可至少增值1800元！同时它具有安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单的优点。果瑞系列产品本身这些特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时由于其是以植物内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义，这也为其提供了广阔的市场。八、服务与支持公司将对果瑞系列产品的用户进行免费培训，如建立长期合作伙伴关系，公司可派专业技术人员指导用户使用果瑞系列产品。凡购买果瑞系列产品的用户可获得本公司新产品的免费试用权。所有消费者均可拨打免费电话咨询产品的情况，我们将派专业技术人员为其服务。同时，我公司将在全国各省各大水果生产区设立技术服务点和绿色营销点，及时为客户提供优质服务，收集产品的反馈信息，进一步完善产品。九、新产品的研发本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向为横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果、 桃子、葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的“绿色”着色技术，并推广用于生产十、果瑞系列1号产珞净重500$内♦100»t5g呆瑞有限公可本产品属于绿色产品，为区别于传统着色剂，将严格按绿色坏保的原则，采用可降解材料袋装。产品使用说明书见附表一针对不同生产规模的客户的施用特点，本公司采用适合的包装。如下：苹果：针对中小客户的小袋装：5g/袋建议零售价12元/袋针对大用户的大袋装：500g/袋建议零售价1200元/袋%名：果1-f——牟果奇用汉语S音:GauRuixilie戍分：大五提取的、斤石输、BDTA.徽量无亲、Tween:・促址牟果着包.形较:ate-**用法用量：•由地侥用量为一，卜衆(5g)；:牟呆大小不FU•小毀F处理10000-20000牛果子(无论**i±.4果，«*«<**,请杞辛小象配以250kg水.哦漫刘苹果上)•i±倉亨珂:JL内:««)>用於处•«*•有败期：二年生户仝业：呆鹅有限公勾AM.:南**H宁区邙政山坯:211100电话号马：025-52113652伶鼻号马：025-52113654Email:GuoRul777@163.com桃子:针对中小客户的小袋装：3g/袋建议零售价8元/袋针对大用户的大袋装：300g/袋建议零售价800元/袋 果瑞系列2号牙力:杲瑞*列2号一一Mttfl汉焙無t■:GooRuixiliem*.i**«.■量尢*、氨基*.第生*.BDTAf.你用：促进帙呆实增丸，果实為厦.«#:«e»t**用^nt:耳上^**«***<用量为一小簟(3Q；离体的果宴〒住鬼30000不鼻果宴.丸论是特上的桃子«*«<»+.请之•小您*产务配砂150kg水便用•iitf«:見內讥明韦*M:«».9!•处.»*•*<«:二年±?±A:果處有隈公4地址：命京卡厘宁区邙*斜马：211100电话号马：025-52113652伶人号凤：025・52113654/爲冷■300g♦100»t3g果瑞有限公匀Email:GuoRui777@163.com针对中小客户的小袋装：4g/袋建议零售价10元/袋针对大用户的大袋装：400g/袋建议零售价1000元/袋果瑞有限公珂成分:大五提取耸、黴畳无素-越谨土.MA*、EDT.&•祢用：促址«JH3t花许素积从，促大，M**呆实爲厦•形状:*«，**爲£:列1号一一4U♦JU汉话拼音:GuoRaixilie用法*:树上的萄&真•亩比使用童为一小袋(4g)*畀不针对■再体・8,请把命小**产為配以200kg用.注盘事項:見内说明増«*:*W.«**.彷潮.:二年生户金昱:Sl^fl屯址:南水申辽宁風邙41•耳:211100电希号码：025-52113652伶人号码:025-52113654Email:GaoR(H777@163・cooi**««.TJLM易生戶仝业联从防伪：为了防止市场上出现假冒伪劣产品，有损产品形象不利于我们实施品牌战略，包装上将粘贴防伪标志，并将附上我们的服务卡。绿色标志：公司产品将通过绿色产品认证，并在产品上使用绿色产品标志。卜一、生产与储运主要原料：大豆异黄铜，氨基酸，维生素及一些有益添加剂和微量元素。产品由投料生产到包装出厂，一个完整生产周期为一个工作日，生产周期内产量为 20千克。为了满足果农及果场贮藏产品着色的需要，我公司实际生产为连续生产，最短生产周期为6小时，月最大产量为600千克。公司拥有厂房面积300平方米，最大容量为1500千克，完全可以满足现在和将来的生产需要。公司打算在南京市江宁区建厂。一方面地价相对来说比较便宜，另一方面靠近上海、南京等经济发达地区及一些高科技开发研究地区，便于我们开发研究新技术和新产品。我公司的产品属于微量元素系列，所以运输起来比较方便，综合考虑成本因素，以汽车运输为主。公司在打入市场初期，主要在各大果品生产区设立绿色专柜，同时大力发展经销商，建立完善供货渠道。随着市场扩大，公司销售网点逐渐普及全国各大果品产区。十二、战略目标公司成立第一年在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。公司成立第二年扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的销售范围。公司成立第三年加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。公司成立第四年完善绿色营销，不断增强市场竞争力。公司成立第五年从这一年开始，我公司将处于稳定发展时期，我们将不断研究发展新产品，维护我公司的形象，保护产品品牌。年份第一年第二年第三年第四年第五年市场份额1.3%3%6%8%9%第三章市场分析一、市场状况分析1v果品市场现状分析①产量状况一一规模巨大果树栽培面积、产量迅速增长。果树从1980年的73.8万公顷到1997年增加到298.7 万公顷，1996年全国桃树栽培面积28万公顷，产量232.2万吨，分别比1983年增长5.0倍和5.8倍。2002年全国葡萄栽培面积达39.24万公顷、总产量447.9万吨。①消费状况——需求巨大当我国人均收入达到1000美元时，按果品消费占全年人均收入2.5%计算,每人每年可能花25美元购买水果，其中苹果将占1/3O而根据调查，按全国人口13亿计算，人均桃年消费19.23千克，人均葡萄年消费仅3.4千克，与我国硕果生产大国这个地位极不相符。②质量状况一一令人担忧由于一味追求利益，尤其在果实着色防方面，果农及一些大型果场一味追求果实着色效果而不顾质量和产品安全问题，使用一些有害的着色剂，危害消费者健康。虽然我国乃水果生产大国，但其并非出口大国，优质果率占水果总量不到5%,而其中果品外观尤其是着色方面占了一大部分因素，着实令人担忧。2、果品市场问题分析①重视产量、轻视质量以产量求效益，仍是不少果农的目的，随着科学技术的进步，人民生活水平的提高、市场经济不断发展，人们消费观念也转变了。不仅要求苹果口感好，对苹果外观也有较大要求同时提高要求的还有食用安全问题。②管理水平低，苹果质量差结果部分外移，产量低，盲目追求早上市，早采收，品种特有的外观颜色及风味不能充分体现。③滥用农药、污染果品、污染环境为了防治病害，而不断实施农药，结果是严重侵蚀果品，只是果品农药含量严重超标。3、着色产品市场现状分析目前，市面上存在好多着色产品和着色办法，但其效果却往往不尽如人意。①耗费人工，使用不方便，效果不佳套袋可以促进苹果着色，但却耗费人力且效果不是很好。②危害果树生长，损害人体健康喷布硫氟酸盐可以促进果实着色，但是，后来研究发现，硫氟酸盐喷布不当会造成严重的叶片药害。③食品安全问题 B9可以促进苹果花青素积累，然而，近年来，人们对食品安全问题的关注,B9等植物生长调节剂的使用已经十分谨慎。①影响果实耐储性，减少收入乙烯利可以促进苹果着色，但却会导致果实耐贮性下降，减少果农反季节销售的经济收入。于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品提供了很大的市场！二、目标市场1%目标市场定位根据目前实验结果测知，果瑞系列产品适用于苹果、桃子、葡萄的外观着色和品质的改善。我们定位于追求安全绿色无公害优质果品的果场和果农2、目标市场细分①先期针对生产与市场巨大份额的普通果品的果场与果农普通果品虽然在质量与外观色彩上处于劣势地位，但因其价格较便宜且市场分额巨大，仍有相当程度的竞争力，而我们的国瑞系列产品正好解决其外观色彩问题，提高其市场竞争力增加他们的收入。同时，因为普通果品外观本身就不是很好，所以，很容易看出使用国瑞系列产品的效果，为我公司初期打品牌的主要战略手段。②其次针对生产绿色无公害优质的果场与果农随着生活水品的提高，人们对于果品的安全性与品质越来越关注，而同时人们不但要求果实品质好，且要求外观形态同样好。这不仅给普通果品生产者带来压力，同时也给优质绿色果品生产者带来压力，绿色果品价格比普通果品价格高40%——50%,同时，绿色果品也是我国果品出口的主力军，鉴于我公司前期打的品牌影响力，以及普通果农使用效果，因此在生产高档绿色水果的果场和果农中市场前景也十分广阔。3、目标市场开发战略由于产品本身就具有很强质量和技术优势，而且安全，高效，成本低廉，操作简单，较容易被广大果场果农接受实用。加上我们前期的大力宣传与推广，与经销商的沟通合作，供货渠道的建立完善，我们将我们前期的市场开发战略目标制定如下：年份第一年第二年第三年第四年第五年市场份额1.3%3%6%8%9% 由于市场的不确定性及很强的灵活和变化性，我们将依据具体的市场情况制定不同的策略，尽最大努力，开发市场，扩大市场份额。三、营销环境分析1、外部环境分析⑴宏观环境因素①经济因素改革开放以来，经济快速发展，人们收入提高，绿色消费观念提高，对绿色产品逐渐重视。同时果品种植业取得了巨大的发展。②社会/文化/人口及自然环境因素现在普遍掀起回归自然，享受绿色热潮，人们渴望回到绿色，拥有绿色，享受绿色，树立了人与自然和谐相处的意识。③政府、法律因素 同时随着经济发展，社会污染极为严重，包括林业。政府不断出台政策法规，严禁过量使用农药，鼓励发展绿色无公害产品。①技术因素随着GNT技术的完善发展，及各项技术的发展，我们能够给果农很好的生产出外形佳，色彩迷人果品所需要的产品。⑵微观环境因素对于微观环境中可能存在的机会和威胁，最关键的是企业所处的竞争环境。竞争主要来自五个方面的力量：行业内的竞争、潜在进入者、供应商谈判实力、潜在替代产品或服务、买方谈判实力。这五个力量共同构成驱动产业竞争的格局,决定着行业竞争的强度和竞争战略的选择。图1表现了它们之间的关系：V供应买方的谈判能力图五种竞争力量①供应商：天津GNT生产厂以及一些化学产品生产厂，产品质量可能不符合国家质检标准。对策：组建一支质检队，严格检验货源。②批发商：会尽可能压低价格，并要求供货及时。保证质量，高效，安全，无公害。由于我国市场体系中诚信的缺失，虚假广告与假冒伪劣产品充斥市场，导致消费者产生心理障碍。对策：一定时期，价格不变，但可以根据销量给予一定商业回扣。对于不同的市场我们采用了不同的运输方法，保证产品在第一时间到达供货点。 质量方面正是我公司的强项，可以放心使用。①进入者：随着人们绿色消费意识不断提高，果农的需求增大，会有越拉越多地公司进入该行业。对策：由于我们较早进入，公司的规模不断扩大，实力增强，品牌建立，技术不断更新，且各种渠道均完善，成本不断降低，基本处于行业的龙头状态。我们会降低价格，加大宣传，稳定市场份额，拖垮进入者。②替代者:随着人们口感要求的改变及技术的不断提高，会不断出现新的替代品。对策：设立专业市场调查和科研部门，根据消费者的新需求新变化，不断研制新产品，满足新需求。③竞争者：A早期传统的生产商，也有一定的着色技术。但其效果不是很好，耗费人工，使用不方便。而且危害果树生长，损害人体健康，影响果实耐储性，减少收入。B供货渠道网建成与客户有着长期接触。对策：向广大果农宣传我们产品的优点与好处，技术说明书就是最好的广告，而且我们的价格会相对便宜，效果明显，可以让广大果农吃上定心丸。另外，我们会积极发展经销商，加大宣传，扩大销售网络，完善供货渠道。2、内部能力分析⑴产品优势果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单安全：果瑞系列产品主要成分一一大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用GNT对果实着色实不足引起安全问题，原因如下：①GNT是从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究剛，大豆种子中GNT含量范围为14-48mg/Kg,豆制品如豆腐、豆酱中GNT含量分别为51和745mg/Kgo本公司产品中，采用标准是20mg可以处理200个左右的果实，则每个果实得到的GNT约为0.11mgo即使一次食用5个果实，其GNT量不过0.55mg,相当于10g豆腐的含量。②GNT对光照比较敏感。本公司产品中，田间GNT处理是在采收前20d,到采收时，其含量可能已经微乎其微。③大约85%的GNT可以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排 泄。人体服用单剂量GNT24h后，只有10%在体内存留⑴。②不同国家国民膳食营养调查表明呦，韩国人每人每天摄入GNT7.32mg,日本人为15-20mg/do③许多研究表明，适当摄入GNT,可以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用［1t211221,因而更加有利于人体健康。环保：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准高效：一亩地只需要使用本品6T0克即可达到预期效果；离体果实，每4克可处理30000左右的果子可达到预期效果经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费24元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益一般来说，一亩地可出产苹果4000斤—6000斤，现在我们取最小值4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值0.5元，那么，是用本品后一亩地至少可增值4000*0.5二2000元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费成本费200元，那么净增值最少可达1800元!使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用：即把本品实施到产品说明上的倍数即可使用。劣势:1.创业资金少，融资困难，资金周转吃力2.缺少管理，技术操作的实际经验3.果品行业是我们刚踏入的处女行业，供货、销售渠道均不完善。 第四早营销策略一、营销组织市场营销信息系统由4个子系统构成：1、内部报告系统：任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息。2、市场营销情报系统：1）通过阅读书籍、报刊、出版物与顾客、供应商、分销商交谈方式获取。2）训练鼓励销售人员发现报告新出现的情况。3）企业开设的试销部门或经销服务部门搜集市场信息3、市场营销调研系统任务是收集、评估、传递管理人员制定所必需的各种信息。4、市场营销决策支持系统:任务是从该善经营获取的最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题—□—、严口口1产品定位我们将产品定位于安全、环保、高效、经济绿色着色技术，作为新一代的高科技产品，其面向全国广大果农，服务于生产无公害、绿色有机果品的生产,致力于提高果品外观品质，提高果农经济效益。果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品。它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品（大豆提取物——GNT（大豆异黄酮）是一中大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄酮的研究还很少见。2005年，南京农业大学教授、博士生导师——汪良驹经过研究得到GNT能够很明显促进苹果着色，后经一系列试验还证明GNT可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。）2、生命周期及策略导入期；成长期；成熟期；衰退期 时间产品生命周期分布我公司在产品的不同生命周期内，将会根据经济环境的变化、市场的需求变化而适时的改变绿色营销策略，下面将针对产品所处不同时期阶段给出具体的营销策略：产品导入期状况：生产规模较小，产品引入市场，产品不为人了解，销售渠道网络尚未建立。策略:K以人员促销为主，采用“点”战略一一重点产区、重点客户，快速获取、利润。2、迅速建立独立的销售渠道和销售网络，通过直接上门推销、寻找地区内的代理商的方式与消费者联系。3、同时展开小规模的针对特定开发市场，以县级以下的广播、电视等为主要方式的宣传。4、同相关科研所、企业、协会组织、政府取得联系，建立良好的公共关系，为企业及其产品营造良好的社会环境。产品成长期状况：生产规模逐步完善，产品在部分地区得到推广，销量增加，同时有一定的竞争者进入这个市场策略：1、逐步扩大生产规模，根据市场反朕的信息改进生产与服务。2、进一步扩大完善我们的销售渠道和销售网络，发展代理商；3、通过广播、电视、报刊、网络等传媒进行宣传，树立企业形象 4、开设专家咨询热线，提供技术培训、专家讲座等多种方式宣传。5、积极开拓新市场，在市场潜力在的地区，提供免费试用并给予优质服务，发挥辐射作用。产品成熟期状况：产品得到大面积推广，建立品牌，有较高知名度。销售网络不断完善，市场经验丰富。顾客的要求会变得越来越细致。越来越多的竞争者进入，公司不得不对抗激烈的竞争。策略：1、扩大生产规模，根据客户订单要求生产，满足细化要求。2、进一步改进技术和服务，并投入力量研发新产品。3、继续进行一定规模的宣传活动，巩固原有市场，大力开发新市场,4、建立现代的高效的销售网络，发展电子商务。不断进行品牌建设。产品衰退期状况：市场份额达到最大化，确立品牌，享有高的知名度。同时现有产品已不能满足市场需求，同行业竞争者技术不断改进。销售下降的趋势增强和利润出现下降。下降的速度取决于消费者品味的变化以及替代品被接受的速度。策略：1、将生产规模控制在一定的范围，同时降低价格，巩固已有的销售网络,稳固市场份额。2、推出前期研发的新产品，逐步转入新产品的生产，宣传和销售，企业进入新的生命周期。3、新产品开发本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果桃子葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的着色技术，并推广用于生产。改进设计（否）（否）新产品开发的流程与模式概念产品的商业分析 需求决定模式:实行市场需求决定模式：营销部门在掌握了顾客的市场需求后，反映给最高决策层，以确定能最大限度地满足需求和发展企业的目标和销售计划，根据目标和销售计划的要求，研究开发部门研制新的产品.这样，企业新产品的创意模式必须主要以“存在这种需要和满足这种需要的可能性”和“具有发展和制造该新产品的技术”为前提。三、绿色营销绿色消费是灵魂，是公司发展的基础与关键，也是实现公司经济持续发展的重要战略举措。我们不仅注重自身经济效益，同时会充分考虑消费者需求和坏境利益的统一。通过开发绿色产品，提高果品的品质，提高果农的市场竞争力；选择绿色销售渠道，拓展市场，提高绿色市场占有率，扩大销量；开展绿色产品的促销活动，宣传绿色消费，引导绿色消费；实施绿色管理，融坏境保护的观念与企业的经营管理之中。绿色经营，树立企业绿色形象，这笔无形资产对于企业来说是巨大的财富,她不仅能赢得消费者的信任，赢得客户的青睐，还能赢得市场竞争，赢得市场的主动权。品牌是产品的集中体现。品牌战略已经成为企业生存和发展的必然选择。绿色果品是最具有品种、品质特色的日常消费品，发挥品牌对果瑞的导向作用。成功的品牌有利目标市场定位，是开拓市场、占领市场、促进销售的有力武器。品牌是名字，是富含质量、服务、形象与承诺的名字。品牌必须以产品质量为基础，高效服务为后盾，绿色形象是关键，有了品牌，果瑞产品批发、定货、 发货，国内市场上买卖交易就具有更强的竞争力。品牌商标经注册登记，可以使果瑞产品的特色和质量特征受到法律保护；品牌起着监督果瑞产品质量、保证果瑞产品品质特征的作用。树立品牌观念，强化品牌意识，是果瑞人积极努力追求的长远经营策略要把果瑞牌产品建好建大建强，要通过深入的市场调查，科学的调研，先进的技术和科学的管理，建立一直高效，团结，合作，进取的团队。通过积极的联系发展经销商，拓展销售渠道，提高销量，扩大市场份额。通过积极的广告促销和宣传推销自己的产品，树立本产品的绿色品牌形象，提高本产品的知名度。创名牌是发展果瑞的根本出路，也是贯彻实施以质取胜战略的有效措施。抓产品质量要有过硬的生产技术，在整个产品产、销过程中要始终贯彻品牌观和质量观,要加强果品产销技术的开发和研究，提高工作人员的劳动技能和技术素质。五、促销策略产品所处生命周期不同阶段，综合考虑公司规模，促销成本，目标消费群与促销成果的关系，我们将促销组合概括为表：1、人员销售策略1）人员推销组成我们建立自己的专业销售队伍，使用本企业的推销人员推销产品。其分为两类：一类是内部推销人员，他们工作是在办公室内用电话来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们的工作是旅行推销,即上门访问客户。2）推销队伍的规模不同市场人数不一样，且不同生命周期也不一样，前期较多，后期逐渐减少。3）推销人员的管理①人员的甄选：人员推销策略好坏，关键因素是推销人员的素质。我们将雇用一些知识面广,有一定的业务知识，热情果断，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳的优秀推销人员。②人员的培训： 为了适应市场变化的需要，我们会定期组织培训，以增加其市场知识，提升销售业绩①人员的业绩评估：目的是对优秀推销人员给予激励，在销售队伍中形成你追我赶的氛围，刺激整体业绩的上升。主要考核指标，包括销售数量，访问顾客的次数，增加新客户的数量，销售完成率，推销费用率等。②人员的组织：采取区域型，即每个推销人员和小组负责一个地区的推销业务，这有利于权、责、利的明确，又有利于市场的开拓，并节省营销成本费用。③人员的工资：我们采取底薪加提成制，根据员工业绩评估结果，给予一定提成，以充分调动员工积极性。4）人员推销的职责①探寻市场满足人们重复购买的要求，更要积极寻找更多的可能顾客和潜在顾客，创造需求，开拓新市场。②收集、传递信息在工作中及时把企业产品和服务方面信息传递给现有及潜在顾客。同时了解顾客需求，收集其反馈信息，提供市场中最真实资料。③销售产品通过面谈或其他方式，说服其购买产品，最终促成交易。④售后服务备货、送货，技术指导，配套服务等都跟上，并建立稳定长期客户关系，建立良好口碑。2、直接营销策略1）邮件营销：定期将我们公司文化，产品，管理，业务等做成精美宣传册，给各个客户及潜在客户寄去2）电话营销：派专业营销员在办公室联系洽谈业务，通过电话直接向确定目标 客户群传递信息、销售产品并接待来访客户。3、广告策略主题：“环境友好、绿色品质”目标：提高果农绿色环保意识、宣传公司绿色生产技术。内容：绿色果品健康体质，绿色文化绿色生活载体：1）电子媒体广告：电视广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告2）印刷品广告：报纸广告，杂志广告、火车时刻表广告3）户外广告：路牌广告、公交车广告、霓虹灯广告4、公共关系策略1）开拓性公关初创时期借助大众媒体迅速地使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。2）情感性公关对外会产生自身的社会责任感，对内则会增强员工的凝聚力和战斗力。对外可采用面谈、打电话、写信等沟通感情；对内则可引导员工在工作中寻求自身的价值，培养员工的工作责任心、自豪感、认同感。3）服务性公关通过一系列优惠服务来实现。如赞助，免费培训指导。4）社会性公关通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性来体现企业对社会进步和发展的责任，同时也在公众中增加美誉度，展示良好形象。5、销售促进1）针对消费者的销售促进①赠送，免费试用新产品 ①优惠价②廉价包装2）针对中间商的销售促进 ①批发回扣②推广津贴③销售竞赛④工商联营⑤展销会、交易会3）针对销售人员①销售竞赛②免费培训六、定价策略1.新产品定价策由于优质无公害果供应稀少，需求量大，而市场提供绿色技术支持的公司很少而且方法较落后，规模实力弱小，因此在产品不同生命周期，我们采用不同价格策略：①导入期：采用“撇脂定价”即采取尽可能高的价格策略（但还略低于传统价格），以尽快收回绿色成本，并获得利润条件：a.初期产量少，而需求量大，基本处于供不应求的状态b.大果场重视绿色产品，对新科学技术能较好接受c.产品有鲜明“绿色特色”且“绿色工艺”受专利保护d.竞争对手少而弱，在质量上成本上不具可比性。②成长期：采用“渗透定价"策略即以相对较低的价格，吸引相对较多的顾客，提高市场占有率。条件：a.公司规模扩大，产量增加，而人们绿色消费意识也不断增强，需求扩大.b.生产成本和经营费用随生产经营经验的累积而不断降低.c.相对低价能刺激更广泛消费群体购买.d.比竞争对手有着价格优势，能获取更广泛的市场份额.③成熟期：采用“竞争价格”策略即依据新技术竞争对手的政策而制定低于对手的价格。条件：a.公司知名度提高,品牌创立起来，在公众中形象大大提升.b.公司的营销供货渠道完善，市场份额迅猛上升，各方面步入健康轨道.c.竞争对手迅速增加，各方面逐步完善，竞争十分激烈. ①衰退期：采用“维持价格”策略条件：a•市场需求发生新的变化，人们的要求更高更细化.b.技术逐渐落伍，竞争对手逐渐退出.七、渠道策略我们将针对不同顾客通过直接销售、代理销售、网络销售三种主要方式综合落实产品的销售。1）直接销售①对于重点客户，我们采取直接销售的策略：给予低于零售价的直销价格，降低其生产成本；直接送货上门，并提供相应的技术指导和服务；销售旺季享有优先供货的权利；享有我公司新产品的优先试用权，以建立稳定的合作关系。②建立绿色专柜和直销点，建立绿色供货渠道。2）代理销售我们会选择与实力强大有诚信的代理商合作，利用他们业已建立的销售网络迅速扩大我们的客户市场，同时节省销售成本；为调动其积极销售，将给予一定的折扣率，以保证其有较大的利润空间；对其销售行为给予充分的技术支持。3）网络销售①建立公司专业网站，定期翻新公司网站的信息，以便客户及时了解。②设立网上VIP洽谈室，供客户与公司专家网上交流洽谈。③建立全国绿色果品网络联盟协会，宣传绿色，提高果农绿色意识。同时建立全国统一绿色苹果网络展销平台，开展电子商务，构建高效率的绿色苹果营销网络体系，实现网上购物。 第五章公司公司名称：果瑞有限公司公司形式：有限责任公司公司简介：果瑞有限公司成立于XX年1月，其业务主要为：生产适合苹果、桃子、葡萄等使用的着色剂。本公司采取有限公司制。我们公司地址定于江苏省南京市江宁开发区。一"公司组织结构A公司前期组织结构：经理财务部后動部公司在创业初期时规模比较小，公司将采用直线式的组织形式。这种形式结构简单，上下级关系清楚，责任明确，方便公司的管理。公司规模教小，需要管理层能够亲自处理公关、营销、财务等多方面的工作。因而我们的创业团队进入公司的管理层。公司的组织机构如下：此结构中，管理人员被分为两类：一类是对下级直接下达命令的指挥人员,另一类是为直线指挥人员提供的建议和咨询，对下级进行业务指导的职能人员。职能人员不能对技术人员直接下达命令。结构优点：1、权利集中，命令统一2、规模较小，管理简单，较适用于中小型公司主要机构和主官人员 经理管理小组的主要负责人。同管理小组成员一起负责公司的总体规划，制定战略，协调各部门、各生产车间的关系，监督各部门的工作。财务部负责公司内部的财务控制、会计、经融和资金投资，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。技术部开发研究新技术，新产品，对用户进行技术指导；严格检验公司所出售的产品的质量；确保每种产品安全可靠。市场营销部负责市场调查，正确把握市场行情和产品定价；作好公司的市场规划，为下一步公司市场扩展作好准备。B公司成熟期组织结构公司进入成熟期后，将在各个城市及乡镇指定特约经销商经营我们公司生产的产品。同时科技队伍将对技术进行横向推广和纵向开发，横向——对其他水果种类进行处理，纵向一一开发新技术，将果瑞系列产品推向新高度。董事会管理层新增部门的主要职能：信息部： 负责市场调研，及时收集市场信息，为管理层决策提供翔实的资料。市场推广部负责管理各个城市的办事处，并建立有效，快速得到各个城市的特约销售点经营销售情况的信息网络。办事处负责所在城市公司业务的管理，及时与总部沟通,反映当地的业务运营情况。具体负责公司在当地的发展规划和制定当地的营销计划，落实公司的计划和制度、监督和管理所在城市的特许经营服务网络点。二.公司的内外部关系A、员丄“没有满意的员工，就没有满意的顾客”员工是企业的宝贵的财富。我们应当为员工提供一种能够让其安心工作的条件与氛围。让他们形成“我就是公司”这种自豪感和认同感，这对于公司和员工是一种双赢，员工在舒畅的心情下工作，所能创造的巨大效益是难以想象的。B、顾客“顾客的要求就是我们的追求”顾客就是上帝这个道理人所共知。顾客的要求就决定了一个公司的定位。现在人们逐渐富裕，对绿色优质水果的需求越来越大，现在已经出现了供不应求的现象。为果品生产者提供符合市场需求的无公害技术产品是我们的市场定位，也是我们所肩负的使命。C、合作伙伴 高效率的现代社会中，仅仅只靠自己的一个公司去在市场上负责生产，加工,运输，销售等各个环节是不现实的。这种全面打理一个行业的做法将大大增加公司的生产成本，降低公司的核心竞争力。所以说一个公司要想生存和发展壮大就必须要有自己的亲密的合作伙伴。成功的组织应当是与自己的伙伴获得双赢，共同发展壮大。其中，特约销售商将是我们最为重要的伙伴，所以我们应当处理好与他们的关系。D、社会"‘用感恩的心看待社会”我们的一切都来源于社会，所以我们应当对社会有所贡献。社区公众是企业人力资源发展的源泉也是产品的最终消费者。社会对我们的评价将会对我们的生存和发展产生巨大的影响。所以我们应当用感恩的心看待社会，做社会忠诚的服务者。二.员工培训开发机制公司的成功不仅是依靠技术的支持，人才也是一个公司成功所必备的资源。我公司不仅会把产品作到最好，而且我们也会提供最好的工作坏境和工作氛围给我们的员工，给予他们培训和进修的机会，全方位提高技术水平，管理素质，充分激发员工的潜能。公司会建立对员工进修的程序，如图: 对于要求对自己技术水平或服务水平提高的员工，我们将有计划的对他们进行培训。对于员工合适的对于薪金或者其他方面的要求，我们将予以满足。员工流动机制现代社会的劳动力很容易发生流动，往往担任重要职务的员工离职将会造成公司一定程度的瘫痪。所以我们为了避免和减少这种情况的发生，我们就需要一个有效的员工流动机制。原则：重要职务优先考虑内部招聘，对合适的人员进行培训使其尽快适应新的工作岗位。如无合适人员，将面对社会公开招聘，择优而取。流动类型：1.外部招聘：当公司需要大量人员或者内部无合适人员时，采用外部招聘。方式：网上招聘，广告形式等。2.内部招聘：对于公司重要职务的空缺，在公司内部公开招聘，能者居之。应对招聘者的能力，学识和道德等方面进行客观公正的考核。如无合适的人选，再进行外部招聘。3.内部晋升：上层离职后，最优秀的员工将接替其上任的职位，获得晋升。 五、员工激励机制1.基本的激励制度激励制度包括薪酬激励，情感激励和期望激励。A.薪酬激励：包括加薪、奖金、补贴和福利待遇。B.情感激励：关心员工的生活，帮助员工解决家庭困难，与员工交流聊天等都是一种很好的情感激励。对于提高员工的积极性是一种很有效的途径。C.期望激励：每个员工都有自己的期望，人事调动是期望激励的很好方法。对于工作出色的员工，进行职务平行调动拓宽其工作领域或者进行升职，都将给员工以很好的激励。2.其它在公司发展成熟时期，我们将会考虑让员工自己进行资金或者技术入股，让他们成为公司的一个主人，年底参加分红，这样就可以让他们产生一种归属感和认同感，不失为一个好的激励措施。第六章危机管理—、树立危机管理意识的必要性一个企业应当树立危机意识，在任何时刻都要居安思危，未雨绸缪。因为危机往往在不经意的时候到来、树立危机意识有以下好处：（一）使员工时刻可以提防危机产生，在工作中避免不当行为，以消除引发企业危机的各种诱因。（二）使企业员工善于发现危机出现前的各种征兆,将危机消除于无形。（三）发生危机时，要避免企业的慌乱，及时采取措施把危机造成的损失降到最低。二、危机及其解决方案:a）产品竞争环境变化的危机 预防措施：1•对竞争者的行为进行有效的识别、2.防止恶性竞争3.加大科研力度，争取在技术上领先同行业者4.向其他行业转移拟解决方案：1.提高自己的竞争力，作好自己的品牌。2.加大对科技研究的投入,依托南京农业大学园艺院的科研实力进行研究，使我们公司的技术可以用于更多的水果种类，扩大我们公司的经营范围。b)产品质量和安全危机预防措施：1•对公司所有员工强化食品安全意识，这是公司的生命存在前提。2.成立技术部，技术部部分成员将对于技术配方以及每一批运出车间的成品都要抽样检查，严格把关,绝对不让质量存在问题的产品进入市场。拟解决方案：1.迅速招回质量有问题的产品2.对受害人进行高价赔偿3.加强对产品质量的把关4.努力恢复公司形象，进行一系列的公关活动c)管理风险预防风险：我们公司是大学生的自主创业，对公司的运作流程经验匮乏，难以对市场的各种变化做出很准确的分析，这就使我们的管理存在很多的风险。由于我公司经营的是与农业有关的技术产品，需要及时准确把握市场动态。为此，我们必须定期对公司的管理人员进行培训和工作考核，并有计划有步骤的让管理人员进行进修学习、同时我们要作好管理人员的储备，防止管理层人员的离职造成公司运营瘫痪。拟解决方案：1.管理人员认真学习管理理论，并多注意市场信息，在工作中总结实践经验。2.特聘管理顾问，了解管理层日常经营管理事务，对已经出现的管理问题做岀针对性的解决，并有一定的管理人员的储备，防止重要管理层人员离职造 成的公司运营瘫痪。b)技术风险风险预测：1•别的公司使用我公司同样的生产技术2.技术人员离职跳槽到作为我公司竞争对手的公司中3.别的公司生产出更具优势的产品拟解决方案：1.运用法律手段，起诉竞争对手侵犯我公司的专利权，使其停止自己的侵权行为。2.公司加大对科研的投入，使公司的技术能一直走在同行业的前列。c)法律风险风险预测：K公司与经销商所签订的合同产生纠纷，在公司发展，市场开拓的过程中将还会有新的法律问题的出现。2、消费者权益受到侵害拟解决方案：前期，公司将委托指定的律师事物所处理。成熟期后将聘请专门的法律顾问来指导我们的合同签约等各项活动，完善所签合同，避免合作纠纷。严格遵守《消费者权益保护法>>保障消费者的合法权益。同时公司发展中还将岀现其他风险，我们将根据不同的风险来制定不同的应对措施，进行不同的公关活动，把损失降到最低。第七章财务分析一、资本筹措公司注册资本100万，其结构与规模如下：资金来源团队自筹技术入股风险投资 金额202060 资木结构与规模团队自筹60%风险投资20%技术入股20%风险投资方面，我们打算引入2~4家风险资本，以利于筹资，化解风险。公司初期以拥有的专利技术抵押，向银行借入20万短期借款，用作流动资金。资金运用初期资金主要用于购买生产设备、原材料，租用厂房、办公用房，支付人员的工资、福利以及产品的营销费用等。1.厂房、办公用房投资在江宁租用300m2的仓库作为生产和存储之用，租金约为5.4万/年，租用lOOm?左右的办公用房（简单装修），租金约为2.4万/年。2.设备投资设备数量单价（元）合计（元）电脑3400012000打印机110001000其他办公用品3000机器64000 总计8万元1.劳动力成本职位人数月薪（元）合计（万元/年）经理128003.36营销218004.32财务118002.16技术318006.48工人512007.2管理员212002.88总计26.4万元加上福利费一年总计30.096万元。随着以后公司发展，利润增长，以及物价水平的提高，工资水平也将会相应有所增加。2.生产物质投入生产600kg产品需要的原材料投资（包括合理损耗）原料金额（万元）大豆提取物73.4辅料6.6合计803.营销费用及其他支出项目金额（万元） 营销费用20运输及包装6财务费用2技术开发10其他2合计40暂拟定营业费用以后每年增加10万元。三、产品生产与销售1、生产状况年份12345平均产量（kg/天）18.540801071202、销售状况第一年月份123456789101112销售量（kg）5015030036046090011001100900300300收入（万元）9275464.882.81621981981625454第二年月份C456789101C12销售量（kg）6007209201800220022001800600收入（万元）108129.6165.6324396396324108 年份12345销售量（kg）592013240264803530039720收入（万元）1065.62383.24766.463547149.6市场份额1.3%3%6%8%9%预计销售与收入45000400003500030000250002000015000100005000一1销售量（kg）-■-收入（万元）S1!财务分析0（以下表格中单位均为万元）损益表12345生产负荷35507090100 产品销售总收入1065.62383.24766.463547149.6销售税金及附加000493.7058555.52392总成本费用981.4962011.4963941.4965231・4965881.496利润总额84.104371.704824.904628.7982712.58008所得税27.75432122.66232272.21832207.503406235.151426税后利润56.34968249.04168552.68568421.294794477.428654盈余公积28.17484124.52084276.34284210.647397238.714327累计盈余公积28.17484152.69568429.03852639.685917878.400244应付利润16.90490474.712504165.805704126.388438143.228596未分配利润28.17484124.52084276.34284210.647397238.714327累计未分配利润28.17484152.69568429.03852639.685917878.400244财务现金流量表初期12345现金流入1069.22386.847706357.67153.2产品销售收入1065.62383.24766.463547149.6折旧1.61.61.61.61.6无形资产摊销22222现金流出94977.8962007.8963937.8965721.60186433.4199固定资产投资8流动资金86977.8962007.8963937.8965721.60186433.4199付现经营成本86977.8962007.8963937.8965227.8965877.896税收000493.7058555.5239 2净现金流量-9491.304378.904832.104635.9982719.78008累计净现金流量91.304470.2081302.3121938.31022658.0903税前净现金流量91.304378.904832.1041129.7041275.304税前累计净现金流量171.8550.7041382.8082512.5123787.816计算指标税前税后1.财务净现值2490.7861808.64162.投资回收期15个月资产负债表12345资产259.444776483.7739521040.653931455.560351849.760409流动资产235.044776462.9739521023.453931441.960351839.760409应收账款60100240320360存货125269547712934现金50.04477693.973952236.453928409.960351545.7604085固定资产净值6.44.83.21.60无形及递延资产净值1816141210负债及所有者权益259.444776483.7739521040.653931455.560351849.760409流动负债总额120170340460520应付账款120170340460520流动资金借款长期借款00000负债小计120170340460520所有者权益139.444776313.773952700.653928995.5603511329.760409资本金100100100100100 资本公积金00000累计盈余公积金11・26993661.078272171.615408255.874367351.360098累计未分配利润28.17484152.69568429.03852639.685984878.400311计算指标1•资产负债率46.25%35.14%32.67%31.60%28.11%2.流动比率1.962.723.013.133.543.速动比率0.921.141.401.591.74流动资金估算表12345流动资产235.044776462.9739521023.453931441.960351849.760409应收账款60100240320360存货125269547712943原材料50140287360480在产品75129260352463现金50.04477693.973952236.453928409.960351546.760409流动负债120170340460520应付账款120170340460520流动资金本年增加额977.896103019301783.7058711.81812敏感性分析表基本方案税前NPV税后NPV销售收入T0%960.92722278.78287销售收入-5%1725.85661043.7122固定资产投资+10%2489.9861807.8461固定资产投资+5%2490.3861808.2461经营成本+10%1218.0411535.8968经营成本+5%1854.41361172.2692 投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为投资回报。为此，公司每年分红为净利润的30%o五、退出机制根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额，也可以在经全体股东过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。风险投资退出时，我们将采用管理层并购的方式，以便使管理者实现真正意义上的完全自主管理，使公司更好的发展。第八章企业文化一、意义一流的企业要有一流的文化，强有力的企业文化能够保证一个公司具有强大的凝聚力，因为优秀的企业文化可以激励企业员工更强的奉献精神和非凡的创造力，使企业内部上下一心，相互协调，踏实肯干，纪律严明，有极强的市场适应应变能力和竞争能力。企业文化作为一个企业信奉并付诸实践的价值理念，它不仅是一种行为指南和行为规范，更是一种支撑企业的精神，一种集体员工的信念。当代中外著名企业像海尔，联想，沃尔玛和微软这些公司之所以声名远扬，不仅在于他们的产品是如何的优秀，还在于他们的公司有着其独特的企业文化。二、我们的企业文化理念(-)公司使命：以人为本，不断提升产品质量和服务质量，让投资者、客户和消费者满意。“以人为本”是始终贯穿公司发展的重要理念，它主要包含两方面的内涵:一是以员工为本，二是以客户为本。我们倡导尊重员工，努力为员工提供良好的 工作环境和挑战性的工作内容，以及与市场匹配的报酬。我们注重服务客户，从客户的需求出发，承诺向客户提供优质产品。我们强调“以人为本”，这不是仅仅停留在宣传口号上，而是要真正要落实到位完成全公司使命的全部实践中去，贯穿于企业运作的始终。在公司管理中，我们尊重每一位员工的人格尊严，让每一位员工都有接受培训和发展的机会；尊重每一位员工的劳动，以工资、福利及精神激励对员工的劳动作出相应的回报。旨在实现员工个人发展与公司发展的双赢。1.用心回报投资者投资者为公司注入了巨大的生命力，公司十分感激并理所当然要争取最大的利益作为对他们的回报。让他们的满意证明他们对本公司投资的眼光是长远的。2・客户的需求就是我们奋斗的目标我们将不断引进并创新先进技术，丰富产品系列，提升产品的技术含量，向客户提供质优价廉的水果增色增质剂，同时免费向客户提供产品施用技术及相关指导。力求让客户利益最大化，让他们的满意始终荡漾在丰收的果园里。1.我们坚持对消费者负责虽然我们的产品不直接面对水果消费者，但作为一个与水果生产密切相关的企业，我们必须对他们负责。首先我们保证我们的技术产品无任何毒副作用，绝对安全绿色环保，在此基础上让水果的色泽更诱人，营养更丰富，以满足消费者更高的需求，让他们满意。<-)公司远景：员工是自豪的，客户是称赞的。1-公司目标公司成立第一年在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。公司成立第二年扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的销售范围。公司成立第三年加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。 公司成立第四年完善绿色营销，不断增强市场竞争力。公司成立第五年从这一年开始，我公司将处于稳定发展时期，我们将不断研究发展新产品，维护我公司的形象，保护产品品牌。年份第一年第二年第三年第四年第五年市场份额1.3%3%6%8%9%1.自身发展公司始终坚持科技创新的发展模式，积极发掘每一个员工的创造力，不断扩大我们的科研投入和新成果引进投入，打破产品的单一化，实现产品的系列化多样化，以适应市场的需求，增强自身的市场竞争能力。同时，公司坚持厉行节约，把节约意识灌输到员工的潜意识中，把集约贯彻到生产销售的每个细节中，降低成本，不让客户花一分冤枉钱。2.员工发展“果瑞一家亲”一一在这里，每一个人都是自豪的。公司在发展中，倡导员工与公司共同成长，共享未来;承认员工之间的差距，但不迁就落后，使员工自我价值的提升和公司发展有机的统一；和谐的发展。首先，使每个员工都清晰地了解公司的发展远景，从而将个人的前程与公司的发展紧密结合；与公司同舟共济，支持公司的改革；发挥企业文化的沟通、协调功能，促进员工的情感交流和需求沟通，形成融洽的人际关系及和谐的坏境气氛，增强公司的凝聚力和向心力。其次，借助企业文化的认同功能，建立一种“以人为本”的理念，创造一种识才、聚才、育才、用才、爱才的文化氛围，创造一种使人才脱颖而出的机制，促进人才的成长。3.为投资者、合作者、客户服务公司将不断提高经营管理效率、社会效益和经济效益，使他们获得最大的利益回报。（三）核心价值观：以德服人以信立业以胆创新以识致远以仁招誉1-以德服人管理理念“德”:品德道德素养。 公司主张德治而非人治。管理者应当具备优秀的管理才能和良好的品德修养,让员工心服口服，变被动为主动，自觉履行自己的职责。同时通过培训、进修等各种方式不断提高全体员工的素质，让他们在人际交往中更和谐，在团队中更团结。2.以信立业经营理念“信”:诚信信誉公司在经营中以信立业，以诚取信，坚持以客户为中心，对客户恪守诚信,取信于投资者，取信于客户，取信于社会，这是我们公司兴旺的纲要，事业成功的原则。3.以胆创新人才理念:胆量胆魄“胆”创新是公司发展的动力，创新是我们的主旋律。而创新必然要冒一定风险,这就需要具有敢于冒险的气魄和胆略。我们坚持大胆创新的精神，就要锐意进取,不断改革，宽容失败，善于冒险，在创新中求生存，在创新中求发展。4.以识致远市场理念“识”:见识学识远见卓识我们要不断学习学习，增长我们的现代管理知识,不断推进公司的科技进步、管理进步。更重要的是我们的企业家，要具有超前的战略思维，宏大的战略眼光，敢于先行一步，以其战略的远见卓识确立战略的远大目标，领先于世界。5.以仁招誉社会理念“仁”:仁爱仁慈感恩“用感恩的心看待社会”我们的一切都来源于社会，所以回报社会是我们义不容辞的责任。我们一直这么认为：经营最好的机构也是对社会贡献最大的机构。社会公众是企业人力资源发展的源泉也是产品的最终消费者。社会对我们的评价将会对我们的生存和发展产生巨大的影响。所以我们应当用感恩的心看待社会，做社会忠诚的服务者。 品名：果壬而系列1号桃子专用汉语拼音：GuoRuiXiLie成份：大豆提取物表面活性剂滑石粉EDTA微量元素TWEEN作用:提高桃子着色效应，促进桃子着色性状：浅黄色晶体用法用量：K每亩地用1小袋（5克）；离体果实；根据桃子大小不同，每小袋可处理10000—20000个果子2、无论树上桃子，还是离体桃子，请：把每小袋配以250千克水，喷洒到桃子上注意事项：K避光保存2、本产品性状发生以前改变时请勿使用3、树上果实应在采收前1个月喷洒一次，15天喷洒一次4、树上果实喷洒请在天气晴朗，阳光充足时5、为利于桃子着色及贮藏，请将离体桃子排放整齐放于架子上（架子可以转动），在出售前20天使用我公司产品贮藏：密闭，阴暗处，以防受潮包装：规格一：一大袋装有100小袋，每小袋净含量5克，用可降解塑料袋包装规格二：一大袋，净含量500克，用可降解塑料袋包装有效期:二年生产企业：果瑞技术有限公司地址邮政编码电话号码 南京市江宁区2111000255211XXXX 如有问题,可直接与生产厂商联系。果瑞系列2号桃子专用汉语拼音:GuoRuiXiLie成份:作用:性状:微白黄色晶体用法用量:树上果实：每亩地用1小袋（3克）大豆提取物微量元素接种有益菌发酵液氨基酸EDTA维生素促进桃果实花青素积累，促进桃果实增大，提高桃果实品质离体果实:每小袋可处理30000个桃果实无论树上桃子，还是离体桃子，请：把每小袋配以150千克水,喷洒到桃子上注意事项:2、本产品性状发生改变以后请勿使用3、树上果实应在采收前20天喷洒4、树上果实喷洒请在天气晴朗，阳光充足时5、贮藏:密闭，阴暗处，以防受潮为利于桃子着色及贮藏，请将离体桃子排放整齐放于架子上（架子可以转动），在出售前15天使用我公司产品包装:规格一：一大袋里装有100小袋，每小袋净含量3克，用可降解塑料袋包装规格二：一大袋，净含量300克，用可降解塑料袋包装有效期:二年生产企业:果瑞技术有限公司地址:南京市江宁区邮政编码:211100传真号码:025——5211XXXXE-MAIL:Guorui777@163.com 如有问题，可直接与生产厂商联系。品名:果瑞系列3号——葡萄专用汉语拼音：GuoRuiXiLie成份：大豆提取物微量元素硅藻土EDTA维生素等作用:提高葡萄着色效应，促进葡萄着色性状：黄色晶体用法用量：每亩地用1小袋（4克）注：本品不能用于离体葡萄请：把每小袋配以200千克水，喷洒到葡萄上注意事项:1、避光保存2、本产品性状发生改变后请勿使用3、请在葡萄采收前20天使用本品4、树上果实喷洒请在天气晴朗，阳光充足时5、开袋一次用完，以防受潮、失效贮藏：密闭，阴暗处，以防受潮包装：规格一：一大袋里装有100小袋，每小袋净含量4克，用可降解塑料袋包装有效期生产企业地址邮政编码电话号码规格二：一大袋，净含量400克，用可降解塑料袋包装二年果瑞技术有限公司南京市江宁区211100025——5211XXXXE-MAIL:Guorui777@163.com如有问题，可直接与生产厂商联系。 调查问卷附表二:问卷编号：调查地点：调查日期：调查员姓名：果品“绿色”增色产品市场调查问卷您好，我们是果瑞有限公司的市场调查员，我们想做一个关于天然果品增色产品市场的课题研究，希望能了解您的一些看法，恳请您能抽出几分钟宝贵的时间帮我们完成这份调查问卷，您的资料我们将严格保密。谢谢您的参与。A.背景部分1.您的身份是:2.果园的性质:A私营B国营C集体D外资3.果园面积：A5公顷以下B5~50公顷C50=00公顷E200公顷以上D100^200公顷4.果园年收入:A100万元以下B100——1000万元C1000——2000万元E4000万元以上D2000~4000万元5.果园主要生严果品档次：A低档B中档C高档D精品B.主体部分1•您认为苹果的价格主要取决于：A口味B果型C色泽D果品名E品牌F营养含量（可多选）2•您认为明显改善果品色泽能获得可观的市场效益吗？A是B否C—般1.如果市场上有果品增色技术或增色产品贵方兴趣如何?A十分关注B—般C视投入成本而定D视有无副作用而定2.我公司现有纯天然果品增色产品贵方是否有意购买？A怀疑B观望C愿意尝试D立即购买3.贵方可以接受的价格是： A10元/亩B20元/亩 C50元/亩非常感谢您!D100元/亩 附表三:拟申报2006年国家农业科技成果转化资金项目调查表项目名称申报单位单位性质申报单位地址邮政编码申报企业2005年经营情况（销售收入、利税等，事业单位可不填。）联系人联系电话、传真、EMAIL总投资（万元）自筹申请国家经费贷款其它项目主要内容：项目的成果证明（发明专利、省级以上成果鉴定、品种审定、科技奖励等）注明证书号并提交复印件。 科技主管部门意见注：以上填写内容，若空格不够，可以另附纸页附表四:农业科技成果转化资金项目申请书*项目名称：*单位名称:（公章）单位法定代表人：（签章）单位所在地：省（市）市（县）推荐单位名称：（公章）*填报日期：年月日 一、单位基本情况单位名称上级主管部门通讯地址由B编注册时间*E~maiI认证密码法人代码所在地代码□□□单位法定代表人情况*姓名性别出生年月最高学历身份证号码强（駆号）*联系人*电话传真开户银行账号信用等级单位特性□□□（请将下列符合单位情况的代码填入空格内，最多填三项）1-农业科研院所2.高等院校3.科研院所整体转制企业4.科研院所办的企业5.大专院校办的企业6.涉农科技型企业7.国家农业工程技术研究中心8.其他□□（企业注册登记属性，请将下列符合企业情况的代码填入空格内）01.国有企业02.集体企业03.股份合作企业04.联营企业05•有限责任公司06.股份有限公司07.私营企业08.港、澳、台商投资企业09.外商投资企业99.其他企业*职工总数人其中本科以上人员人其中研究开发人员人单位注册（或开办）资金万元上年末单位总资产万元上年度单位总收入万元上年度单位净利润万元上年度单位科技开发总收入万元上年度单位科技开发净利润万元上年度单位技术开发经费支出额万元上年度单位交税总额万元科技开发主要产品该产品开发收入占本单位科技开发总收入的百分比1・%2.%3.% 二、项目基本情况*项目名称*项目起始时间年月*计划完成时间年月项目负责人性别年龄学历职称*技术领域□□01.种植"II，02.畜牧业03.水产业04.林业05.植物保护06.动物保护07.资源高效利用08.农产品加工09.农林生态环境10.农业装备11.农业信息技术*技术来源□1.自有技术2.产学研合作开发技术3.国内其他单位技术4.引进技术本单位消化创新5.国外技术□1.国家攻关计划2.“863”计划3.国家级星火计划4.国家级其他计划5.省部级计划9.其他项目主要优势□□□（按优势大小选择下列三种情况填入空格内）1.应用前景很好2.经济效益显著3.社会效益显著4.生态效益显著5.科技成果创新性突出6.其他项目获专利情况已获专利授权数项其中发明专利数项项目现有技术质量指标项目计划完成时技术质量指标项目自开展以来已实现指标年均就业人数人累计净利润万元累计资金投入万元累计缴税总额万元累计产品销售收入万元累计创汇总额万美元项目执行期内计划实现指标新增就业人数人累计净利润万元新增资金投入万元累计缴税总额万元累计产品销售收入万元累计创汇总额万美元 三、项目资金情况近期完成投资额万元其中银行贷款万元合计万元计划新增投资额固定资产投资万元流动资金投资万元计划新增投资来源单位自筹银行贷款万元财政拨款万元其中农业科技成果转化资金资助万元其中地方政府配套万元其他万元申请转化资金类型和金额无偿资助万元贷款贴息万元占利息总额比例%申请农业科技成果转化资金主要用途□□□（按使用资金金额大小选择下列三种情况填入空格内）1•动植物新品种（品系）中试与示范2・农业新产品、新技术的中间试验或生产性试验3•购置配套仪器设备4.贷款贴息5.其他 开户所在地银行信贷部门承贷意见（公章）年月日贷款审批银行意见（公章）年月日 五、推荐单位意见项目名称项目的推荐评价意见（就本项目的申请书、可行性报告的真实性、可靠性，以及项目的竞争优势、存在的问题和主要风险做出评价，并就对本项目资金匹配金额及匹配方式提出意见）：（公章）年月日 附表五:农业科技成果转化资金项目可行性研究报告项目名称：申请单位：推荐单位：编写时间：年月日 海南航空股份有限公司收购报告书上市公司名称：海南航空股份有限公司上市地点：上海证券交易所股票简称：海南航空（A股）海航B（B股）股票代码：600221（A股）900945（B股）收购人名称：新华航空控股有限公司注册地址:海南省海口市海秀路29号收购人电话：（898）66739219联系地址：海南省海口市海秀路29号签署日期：2006年6月19日 事关本收购，收购人特此声明如下：一、本报告书由收购人根据《中华人民共和国证券法》、《上市公司收购管理办法》和《公开发行股票公司信息披露的内容与格式准则第16号一上市公司收购报告书》及其它有关法律和法规编制。二、依据《中华人民共和国证券法》、《上市公司收购管理办法》，本报告书已经全面披露了收购人所持有或控制的海南航空的股份。三、截至本报告签署之日，除本报告披露的控股资料外，收购人未以任何其它方式持有或控制海南航空的任何股份。四、收购人签署本报告书已获得所需要的全部授权和批准，其履行亦不违反收购人章程或内部规则中的任何条款，或与之相冲突。五、本收购是根据本报告所载资料和材料进行的。除了收购人和所聘请的具有从事证券业务资格的专业机构外，没有委托或授权任何其他人提供本报告书中披露的资料以外的任何资料，或对本报告书进行解释或说明。 收购人或本公司或新华控股本收购或本次收购董事会证监会海南航空海航集团扬子江控股海南发展Soros基金《法律意见书》财政部商务部中国《股份认购协议》股权转让释义除非上下文中另行规定，本报告书中的词语应有如下的含义:指新华航空控股有限公司；指收购人向股份出让人购买海南航空的股份以及通过参与海南航空定向增发购买的股份；海南航空董事会；中华人民共和国证券监督管理委员会；海南航空股份有限公司，一家在上海证券交易所上市的股份有限公司，股票代码600221（A股）和900945（B股）；指海航集团有限公司；指新华控股的股东扬子江投资控股有限公司；指海南省发展控股有限公司扌旨新华控股的股东StarstepLimited；国浩律师集团（上海）律师事务所就本收购有关问题于2006年6月16日出具的《法律意见书》；中华人民共和国财政部；中华人民共和国商务部；中华人民共和国；海南航空和收购人订立的《新华航空控股有限公司认购海南航空股份有限公司定向增发股份的协议》，包括其后的修改。指海航集团将其持有的海南航空的11.85%的股权、海南琪兴实业投资有限公司将其持有的海南航空6.83%的股权以及StarstepLimited将其持有的美国航空有限公司100%的股权转让给新华控股的出资行为。第一章收购人介绍—、收购人基本情况 (1)名称：新华航空控股有限公司(2)注册地址：海南省海口市海秀路29号(3)公司注册号：企合琼总副字第010050号(4)注册资本：220225.00万元人民币(5)经营范围：航空运输；航空维修和服务；航空食品；机上供应品；与航空运输相关的延伸服务；机场的投资管理；候机楼服务和经营管理，酒店及其管理(凡需行政许可的项目凭许可证经营)o(6)股东：海南省发展控股有限公司海航集团有限公司扬子江投资控股有限公司StarstepLimited(刀企业类型：中外合资经营企业(8)经营期限：2004年7月12日至2036年7月12日(9)成立日期：2004年7月12日(10)税务登记证号:地税琼字460100760374515号二、与收购人相关的产权结构和控制关系1、收购人目前的产权结构2、收购人的历史沿革 新华航空控股有限公司系于2004年7月12日，经民航总局民航政法函(2004)5号文件批复同意设立。成立之初，注册资本5亿元；股权结构为海航集团出资2.5亿元，持有新华控股50%的出资；扬子江控股出资2.5亿元，持有新华控股50%的出资。2005年9月，新华控股进行增资扩股，海南发展出资人民币15亿元进行投入。完成此次增资后，新华控股的注册资本变更为人民币20亿元。其中，海南发展出资人民币15亿元，占注册资本的75%；海航集团出资2.5亿元，占注册资本的12.5%；扬子江控股出资人民币2.5亿元，占注册资本的12.5%。2005年12月，新华控股与StarstepLimited签订了合资经营合同,StarstepLimited以美元2500万元(折合人民币2.0225亿元)对新华控股进行增资。该增资行为已经2006年2月24日，商务部商资批【2006]631号《商务部关于同意新华航空控股有限公司增资并购并转为外商投资企业的批复》同意，由StarstepLimited以美元2500万元进行缴付。该公司于2006年3月3日将营业执照变更为外商投资企业。上述出资已经到位。2006年6月2日，经中华人民共和国商务部商资批【2006]1279号批复的批准，新华控股拟进行如下增资扩股方案：海航集团以其持有的海南航空的11.85%的股权作价出资2.9859亿元，长安航空12.65%的股权作价0.3977亿元；StarstepLimited以其持有的美国航空有限公司100%的股权作价出资3.7279亿元；海南琪兴实业投资有限公司以持有的海南航空6.83%的股权作价1.7216亿元人民币，对新华控股增资。上述拟入资的海南航空股权的价值已经海南兴平会计师事务所评估确认：(1)海航集团持有的海南航空86,549,000股股份，占海南航空本次定向增发前总股本的11.85%,评估值为2.9859亿元；(2)StarstepLimited持有的AmericanAviation的全部股权，对应的全部资产为AmericanAviation持有的海南航空流通B股108,043,201股，占海南航空本次定向增发前总股本的14.80%,评估值为3.7279亿元；(3)琪兴实业持有的海南航空49,904,680股股份，占海南航空本次定向增发前总股本的6.83%,评估值为1.7216亿元。本次海航集团拟投入新华控股的海南航空8654.90万股股份，其中2320万股已质押于国家开发银行、6000万股已质押于厦门国际银行厦门直属支行；琪兴实业拟投入新华控股的海南航空4990.468万股股份，其中:4789万股已质押 于国家开发银行；本次海航集团、琪兴实业将其持有的海南航空股权投入新华控股，已取得质押权人的同意，相关手续正在办理中。完成此次增资后，新华控股股权将变更为：海南发展出资15亿人民币，占注册资本的48.614%,海航集团出资5.8836亿元人民币，占注册资本的19.068%；扬子江投资控股有限公司出资2.5亿元人民币，占注册资本的8.102%；StarstepLimited出资5.7504亿人民币，占注册资本的18.636%；海南琪兴实业投资有限公司出资1.7216亿人民币，占注册资本的5.58%O新华航空的投资总额和注册资本将变更为30.8556亿元。截至本收购报告书出具之日，新华控股上述增资行为尚未完成。3、收购人的股东情况收购人是控股公司，自成立以来未开展实质经营业务，其目前所有资金主要来自股东投入的股本金。(1)海南省发展控股有限公司是收购人的控股股东，于2005年1月26日成立，注册资本5亿元，为国有独资公司。海南发展的经营范围包括：海洋油气开发利用；海洋水产品加工；汽车、旅游、玻璃、浆纸、医药、工业项目开发；公路、港口、水利、城市供水、燃气、电力、环保项目开发；办理参股、控股项目的融资业务；办理投资项目的资产管理和股权转让业务；办理建设项目的评估、咨询、策划、论证和担保业务等。(2)海航集团有限公司成立于1998年4月16H,注册资本5亿元，海南交管控股有限公司持有70%的股权，广州建运投资有限公司持有30%的股权。根据企业法人营业执照，公司的经营范围是：航空运输及机场的投资与管理；酒店及高尔夫球场的投资与管理；信息技术服务；房地产投资及开发；飞机及航材进出口贸易(凭许可证经营)；能源、交通、新技术、新材料的投资开发及股权运作。目前，海航集团公司主要从事航空运输、机场、酒店、旅游等方面的实业投资。（3）扬子江投资控股有限公司成立于2003年门月17日，注册资本5亿元。经营范围包括：航空运输及机场的投资；酒店及高尔夫球场的投资与管理；能源及交通新技术、新材料的投资；旅游项目开发；经济信息咨询（金融、证券、期货、基金除外）；五金交电、化工产品（危险品除外）、建筑材料、水产品、土特产品的销售。（4）StarstepLTD于2005年12月19日在塞浦路斯注册。该公司是美方 为持有新华控股股权特别设立的投资公司，不在中国经营任何其他业务。（5）海南琪兴实业投资有限公司，成立于1996年12月13日。注册资本为人民币1000万元。其中大陆航空投资（洋浦）有限公司占60%股权，琪兴航空投资（洋浦）有限公司占40%股权。主要业务为：房地产开发经营及其投资的咨询服务；航空器材的贸易及租赁业务；建筑材料、副食品的经营。3•海南省发展控股有限公司的股权结构如下：海南省发展控股有限公司是海南省国资委投资的国有独资公司，其控股参股公司的情况如下：公司名称注册资本（万元）持股比例海南省燃料化学总公司5,531.00100%海南鹿回头度假村有限公司15,000.00100%中海海南发电有限公司49,000.005%海口美兰国际机场有限责任公司148,683.0031.48%粤海铁路有限责任公司236,750.0020.67%海南八所港务有限公司51,835.6427.50%新华航空控股有限公司220,225.0068.11%海南洋浦土地开发有限公司119,300.0040%中海石油海南天然气有限公司3,000.0035%三、有关处罚和重大诉讼或仲裁收购人自成立以来未受到任何行政处罚、刑事处罚或牵涉与经济争议相关的任何重大民事诉讼或仲裁。 海南省发展控股有限公司在以往五年内均未受到与中国证券市场有关的任何行政处罚、刑事处罚或牵涉与经济争议相关的重大民事诉讼或仲裁。四、收购人及其股东的董事及高级管理人员基本情况1.收购人董事和高级管理人员（或负责人）简况姓名职务国籍身份证居住地其他国家居住地陈峰董事长中国110105195306241815北京无王健副董事长中国110101611215401北京无陈文理执行董事长中国110104630802129北京无谭向东执行董事中国110104196703243011北京无朱益民执行副董事长兼首席执行官中国350204196110161010厦门无折益宁董事中国610113194411240914西安无赵忠英常务执行副董事长中国350204194802285031北京无秦建民董事中国140102511226209太原无RonaId0.Drake执行董事美国113002088（护照）纽约无王东辉监事召集人中国110102441202271北京无王少平监事中国110105195601127118北京无黄振达监事中国210423197311103638海口无除以上董事和高级管理人员，收购人无任何其他高级职员。上述人士在以往五年内未受到任何行政处分（明显与证券交易或市场无关的除外）、刑事处罚或牵涉与经济争议相关的重大民事诉讼或仲裁。五、收购人及其股东在其它上市公司中持有5%以上已发行股份简况截至本报告之日，收购人、海南省发展控股有限公司并未持有在中国境内任何证券交易市场上市的任何公司的任何股份。除了持有海南航空的股份之外，海航集团持有其他上市公司5%以上已发行股份的情况如下:上市公司名称持有股数（万股）占总股本比例备注西安民生5180.515819.16%宝商集团4284.796422.27%尚未付完股权转让款 除此以外，其他股东并未持有其它上市公司的股票。第二章收购人及其股东的持股情况一、收购人及其股东对海南航空的持股情况1.收购人、海南省发展控股有限公司目前对海南航空的持股情况根据中国证券登记结算有限责任公司上海分公司于2006年6月9日出具的股东登记册，收购人未持有海南航空的任何股份。2.本收购完成后收购人对海南航空的持股情况本收购经有关部门批准并完成后，收购人将认购海南航空定向增发的16.5亿股法人股，以及海航集团、琪兴实业、StarstepLimited投入海南航空2.444968亿股，新华控股将合并持有海南航空18.9450亿股股份，将占本次定向增发完成后海南航空总股本的53.67%,将取代AmericanAviationLDC,成为海南航空的第一大股东。二、相关授权和批准1、授权2005年4月21日，海南航空召开第四届第十一次董事会，审议并通过了《关于申请定向增发法人股的报告》。此次会议召开时，海南航空尚未确定定向增发对象，相关董事未按照关联交易程序表决。2005年5月24日，海南航空召开2005年第一次临时股东大会，审议并通过了《关于申请定向增发法人股的报告》。2005年5月300,海南航空召开2004年度股东大会，审议并通过了《关于原股东参与认购公司定向增发法人股的报告》。2006年5月190,海南航空召开第四届第二十次董事会会议，审议并通过了《关于实施定向增发项目的报告》，同意公司于2006年7月4日前完成海南航空定向增发项目。2006年5月31日，海南航空召开2005年度股东大会，审议并通过了《关于实施定向增发项目的报告》，同意公司于2006年7月4日前完成海航股份定向增发项目。以上会议的表决结果和表决程序合法有效。历次股东大会的召开和表决程序 已经国浩律师集团（上海）事务所出具法律意见书，法律意见书已刊登在上海证券交易所网站。2、批准2005年7月4日，证监会以证监公司字【2005】50号文《关于海南航空股份有限公司定向增发股票的通知》同意海南航空定向增发不超过28亿股法人股,其中外资法人股不超过15.45亿股；2005年7月、10月和2006年4月，收购人代表与海南航空共同签订了有关本次收购的《股份认购协议》。三、本次定向增发的基本情况（-）定向增发股票种类：法人股;（二）股票面值：人民币1.00元；（三）增发数量：28亿股（四）定向增发方式和发行对象：向具备较强实力、看好公司发展前景、愿意长期持有公司股权的战略投资者、海外投资基金等特定投资者进行定向发行。同时公司对符合上述要求的原股东给予认购所发行的新股的权利。该等权利所限的股份数量，可等于该等股东所持有公司股份的现有比例乘以所发行的新股数量；（五）参与认购本次定向增发的机构名称及认购的份额如下:机构名称认购份额（亿股）增发完成后的持股比例新华航空控股有限公司16.546.74%海口美兰国际机场有限公司4.512.75%二亚凤凰国际机场有限公司1.54.25%长江租赁有限公司38.50%海南嘉信投资管理有限公司2.46.80%海南泰衡实业有限公司0.10.28%合计2879.32%（六）发行价格：2元/股（七）募集资金用途：K收购中国新华航空有限责任公司、长安航空有限责任公司、山西航空有限责任公司少数股东权益；组建航空集团公司。 2、偿还银行贷款3、引进飞机，增加公司运力4、补充公司流动资金。第三章收购人在提交本报告前六个月内对海南航空上市股份的买卖情况截至《股份认购协议》签署之日，收购人（包括其股东、股份控制人及“一致行动人”）未持有海南航空挂牌交易的股份，在《股份认购协议》签署前六个月内，未曾买卖海南航空挂牌交易的股份。在《股份认购协议》签署前六个月内，收购人的董事及高级职员（或主要负责人）以及上述人员的直系亲属未曾买卖海南航空挂牌交易的股份。第四章收购人与海南航空或海南航空相关方之间的重大交易一、在股份认购协议签署日前二十四个月内，收购人的股东之一海航集团与上市公司之间发生的合计金额高于3000万元的交易的情况如下：单位：千元关联方名称交易性质2005年度2004年度海航集团有限公司代垫票款及委托贷款等54,36634,000除上述之外，收购人（包括股份持有人、股份控制人以及一致行动人）以及 董事、监事、高级管理人员与上市公司、上市公司的关联方之间未发生其他的合计金额高于3000万元的交易的情况。二、在股份认购协议签署日前二十四个月内，本公司（包括股份控制人以及一致行动人）以及董事、监事、高级管理人员未有与上市公司的董事、监事、高级管理人员进行合计金额超过人民币5万元以上的交易。三、截至本报告书签署之日，本公司没有更换海南航空董事、监事、高级管理人员的计划，不存在对上述人员进行补偿或者其他类似安排的情况。三、在股份认购协议签署日前二十四个月内，本公司不存在有对海南航空有重大影响的其他正在签署或者谈判的合同、默契或者安排。第五章收购的资金供应来源和付款方式一、收购资金来源收购人郑重声明：资金来源为收购人自筹资金，本次收购所需资金没有直接或间接来源于上市公司。支付方式收购人以现金方式支付认购股份的价款。第六章收购人关于海南航空的后续计划一、收购人继续持有或处置海南航空股份的计划截至本报告书签署之日，除收购人因参加股权分置改革，可能对海南航空股份进行处置外，没有继续增持或处置海南航空股份的计划。二、收购人对上市公司主营业务改变或调整的计划本次收购完成后，收购人将持有海南航空的股份比例达到53.67%,成为上市公司第一大股东。收购人将按照有利于上市公司可持续发展、有利于全体股东利 益的原则，保持上市公司正常生产经营活动不受影响，不对海南航空的主营业务进行重大调整或改变。三、上市公司资产处置计划截至本报告书签署之日，收购人没有对海南航空的重大资产、负债进行处置或者采取其他类似的重大决策的计划。四、上市公司董事会、高管人员的调整计划截至本报告书签署之日，收购人没有对海南航空董事会、高管人员的调整计划。收购人与海南航空其他股东之间就董事、高级管理人员的任免不存在任何合同或者默契。五、上市公司组织结构的调整计划截至本报告书签署之日，收购人没有对上市公司组织结构进行调整的计划。六、上市公司章程的修改本次收购完成后，除因股东及股权结构变动所需对海南航空的章程进行相应修改外，收购人并没有对海南航空的章程进行其他修改的计划。七、与其他股东之间的合同或者安排截至本报告书签署之日，收购人与其他股东之间就上市公司其他股份、资产、负债或者业务不存在任何合同或者安排。八、其他对上市公司有重大影响的计划截至本报告书签署之日，除上述安排外，收购人没有其他对上市公司有重大影响的计划。第七章对上市公司影响的分析一、海南航空的独立性1.本收购完成后，海南航空的相关资产独立于收购人及海南省发展控股有限公司。2.海南航空是一家航空运输企业，具有独立的经营能力和经营场所，在采购、生产、销售、知识产权等方面保持独立。 1.海南航空的人员独立于收购人及海南省发展控股有限公司。海南航空已与其雇员签订劳动合同。雇员接受海南航空的管理，而海南航空向其雇员支付薪金。2.海南航空的公司组织机构是独立的。根据《中华人民共和国公司法》和海南航空章程，海南航空设立股东大会、董事会、监事会和经理层。海南航空具有独立于收购人及海南省发展控股有限公司的健全的公司治理架构。3.海南航空具有独立的会计制度。其设有独立的财务部、财务监控系统及会计制度。其开立并维护独立的银行帐户，且并不与收购人及海南省发展控股有限公司拥有任何共同的银行帐户。另外，海南航空可依法独立进行财务决策并独立缴税。综上，本次收购对上市公司的独立性不产生影响。收购人除依法行使股东权利外，不对上市公司的正常经营活动进行干涉，充分尊重上市公司独立经营、自主决策，不利用控股股东的地位损害海南航空中小股东的利益。二、关联交易截至本收购报告书签署之日，收购人及海南省发展控股有限公司与海南航空之间未发生关联交易。收购人其他股东之海航集团有限公司与海南航空之间已经发生的关联交易均已按照有关法律法规和海南航空章程办理。对今后可能发生的关联交易，收购人及其股东将严格按照有关法律法规和海南航空章程的规定办理。海南航空的经营运作对本公司及其关联企业不存在任何依赖性。三、收购人与上市公司的同业竞争情况截至本收购报告书签署之日，收购人与海南航空不存在同业竞争情况。第八章收购人的财务资料—、审计意见收购人新华航空控股有限公司于2004年7月设立，其2005年度财务会计报表经过信用中和会计师事务所审计，审计意见为： 我们审计了后附的新华航空控股有限公司（以下简称“贵公司”）2005年12月31日的资产负债表以及2005年度的利润表及利润分配表和现金流量表。这些会计报表及其编制是贵公司管理当局的责任，我们的责任是在实施审计工作的基础上对这些会计报表发表意见。我们按照中国注册会计师独立审计准则计划和实施审计工作，以合理确信会计报表是否不存在重大错报。审计工作包括在抽查的基础上检查支持会计报表金额和披露的证据，评价管理当局在编制会计报表时采用的会计政策和作出的重大会计估计，以及评价会计报表的整体反映。我们相信，我们的审计工作为发表意见提供了合理的基础。我们认为，上述会计报表符合国家颁布的企业会计准则和《企业会计制度》的规定，在所有重大方面公允反映了贵公司2005年12月31日的财务状况以及2005年度的经营成果和现金流量。"二、公司成立以来的年度财务报表资产负债表单位：人民币元 资产附注2005年12月31日2004年12月31日流动资产：货币资金五、1746,979.275,699,504.28短期投资五、2500,000,000.00500,000,000.00应收票据——应收股利——应收利息——应收帐款—一其他应收款五、32&216,845.00—预付帐款一—应收补贴款——存货——待摊费用——一年内到期的长期债权投资——其他流动资产——流动资产合计528,963,824.27505,699,504.28长期投资：长期股权投资五、41,500,000,000.00—长期债权投资——长期投资合计1,500,000,000.00—其中：合并价差——固定资产：固定资产原值——减：累计折旧——固定资产净值——减：固定资产减值准备——固定资产净额—一工程物资一—在建工程——固定资产清理——固定资产合计——无形资产及其他资产：—一无形资产一—长期待摊费用——其他长期资产——无形资产及其他资产合计：——资产总计2,02&963,824.27505,699,504.28负债及所有者权益流动负债： 短期借款—应付票据—应付帐款—预收帐款—应付工资一应付福利费—应付股利—应交税金五、61,744,810.27其他应交款—其他应付款五、5261,324.50261,141.50预提费用—预计负债—一年内到期的长期负债—其他流动负债—流动负债合计2,006,134.77261,141.50长期负债：长期借款—应付债券—长期应付款—专项应付款—其他长期负债—长期负债合计—递延税项一递延税款贷项—负债合计2,006,134.77261,141.50少数股东权益：少数股东权益——股东权益：股本五、72,000,000,000.00500,000,000.00资本公积——盈余公积五、84,043,653.42815,754.42其中：法定公益金1,347,884.47271,918.14未分配利润五、922,914,036.074,622,608.36其中：拟分配现金股利股东权益合计2,026,957,689.50505,438,362.78负债和股东权益总计2,028,963,824.27505,699,504.28 利润及利润分配表单位：人民币元项目附注2005年度2004年度—、主营业务收入——减：主营业务成本——主营业务税金及附加——二、主营业务利润——加：其他业务利润五、10-2,289,582.50-937,362.50减：营业费用——管理费用750,303.00260,040.00财务费用五11-678,522.49-588,265.28三、营业利润-2,361,363.01-609,137.22加：投资收益五、1225,625,500.006,047,500.00补贴收入——营业外收入——减：营业外支岀——四、利润总额23,264,136.995,43&362.78减：所得税1,744,810.27—少数股东损益——五、净利润21,519,326.725,438,362.78加：年初未分配利润4,622,608.36—其他转入六、可供分配的利润26,141,935.085,43&362.78减：提取法定盈余公积2,151,932.67543,836.28提取法定公益金1,075,966.34271,918.14七、可供股东分配的利润22,914,036.074,622,60&36减：应付优先股股利提取任意盈余公积应付普通股股利转作股本的普通股股利八、未分配利润22,914,036.074,622,608.36 现金流量表单位：人民币元项目附注2005年度一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金—收到的税费返回一收到的其他与经营活动有关的现金24,365,308.75现金流入小计24,365,308.75购买商品、接受劳务支付的现金—支付给职工以及为职工支付的现金—支付的各项税费—支付的其他与经营活动有关的现金29,317,833.76现金流出小计29,317,833.76经营活动产生的现金流量净额-4,952,525.01二、投资活动产生的现金流量：收回投资所收到的现金500,000,000.00其中：出售子公司所收到的现金一取得投资收益所收到的现金—处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收回的现金净额—收到的其他与投资活动有关的现金—现金流入小计500,000,000.00购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金—投资所支付的现金2,000,000,000.00其中：购买子公司所支付的现金—支付的其他与投资活动有关的现金—现金流出小计2,000,000,000.00投资活动产生的现金流量净额-1,500,000,000.00三、筹资活动产生的现金流量：—吸收投资所收到的现金1,500,000,000.00借款所收到的现金—收到的其他与筹资活动有关的现金一现金流入小计1,500,000,000.00偿还债务所支付的现金—分配股利、利润或偿付利息所支付的现金—支付的其他与筹资活动有关的现金—现金流出小计一筹资活动产生的现金流量净额1,500,000,000.00四、汇率变动对现金的影响—五、现金及现金等价物净增加额-4,952,525.01 项目附注2005年度1v将净利润调节为经营活动现金流量：净利润21,519,326.72加：*少数股东损益减：*未确认投资损失加：计提的资产减值准备固定资产折旧无形资产摊销长期待摊费用摊销待摊费用减少（减：增加）预提费用增加（减：减少）处置固定资产、无形资产和其他长期资产的损失（减：收益）固定资产报废损失财务费用投资损失（减：收益）递延税款贷项（减：借项）存货的减少（减：增加）经营性应收项目的减少（减：增加）-28,216,845.00经营性应付项目的增加（减：减少）1,744,993.27其他—经营活动产生的现金流量净额-4,952,525.012、不涉及现金收支的投资和筹资活动：债务转为资本一年内到期的可转换公司债券融资租入固定资产其他3、现金及现金等价物净增加情况：现金的期末余额746,979.27减：现金的期初余额5,699,504.28加：现金等价物的期末余额—减：现金等价物的期初余额一现金及现金等价物净增加额-4,952,525.01 三、财务报表附注主要内容附注一、主要会计政策、会计估计和合并会计报表的编制方法1X会计制度本公司执行企业会计准则和《企业会计制度》及其补充规定。2、会计年度本公司的会计年度为公历1月1日至12月31Ho3、记账本位币本公司以人民币为记账本位币。4、记账基础和计价原则本公司会计核算以权责发生制为记账基础，以历史成本为计价原则。5、现金等价物的确定标准本公司以持有期限短（一般是指从购买日起三个月内到期）、流动性强、易于转换为已知金额现金、价值变动风险很小的投资作为现金等价物。6、短期投资核算方法（D短期投资计价方法：短期投资在取得时按投资成本计量，其中，以现金购入的短期投资，按实际支付的全部价款扣除尚未领取的现金股利或债券利息作为投资成本；投资者投入的短期投资，按投资各方确认的价值作为投资成本。（2）短期投资收益确认方法：短期投资持有期间所收到的股利、利息等收益，不确认为投资收益，作为冲减投资成本处理。出售短期投资所获得的价款， 减去短期投资账面价值以及尚未收到的已计入应收项目的股利、利息等后的余额,作为投资收益或损失，计入当期损益。（3）短期投资跌价准备的确认标准和计提方法：本公司期末对短期投资按成本与市价孰低的原则计量，当期末短期投资成本高于市价时，计提短期投资跌价准备。具体计提时，一般按单项投资计提跌价准备。7、应收款项坏账损失核算方法（1）坏账的确认标准：a.债务单位撤销、破产、资不抵债、现金流量严重不足、发生严重自然灾害等导致停产而在可预见的时间内无法偿付债务等；b.债务单位逾期未履行偿债义务超过3年；C.其他确凿证据表明确实无法收回或收回的可能性不大。（2）坏账损失的核算方法：坏账损失采用备抵法核算，期末按账龄分析法并结合个别认定法计提坏账准备（包括应收账款和其他应收款），计入当期损益。对于有确凿证据表明确实无法收回的应收款项，经本公司董事会或股东大会批准后列作坏账损失，冲销提取的坏账准备。应收款项坏账准备计提比例如下：账龄计提比例1年以内0%1-2年5%2-3年10%3—4年30%4-5年50%5-6年80%6年以上100%8、委托贷款核算方法（1）委托贷款的计价和利息确认方法：委托贷款按实际委托的贷款金额入 账。期末按委托贷款规定的利率计提应收利息，计入投资收益。如计提的利息到期不能收回，则停止计提利息并冲回已计提利息。 (2)委托贷款减值准备的确认标准和计提方法：本公司期末对委托贷款进行全面检查，如有迹象表明委托贷款本金高于可收回金额的，按其差额计提减值准备。9、所得税的会计处理方法本公司所得税采用应付税款法核算。附注二、税项本公司适用的主要税种及税率如下：K所得税本公司企业所得税的适用税率为15%；依据海南省国家税务局琼国税函【2006】88号文件批复，本公司从获利年度起第一年免征所得税、第二年和第三年减半征收所得税。本年为从获利起的第二年，依据文件批复，本年实际所得税税率为7.5%。3、营业税本公司委托贷款收入适用营业税，税率为5%,并由委托方海航集团财务有限公司代收代缴。4、城建税和教育费附加本公司城建税和教育费附加均以应纳营业税额为计税依据，适用税率分别为7%和3%,并由委托方海航集团财务有限公司代收代缴。附注三、会计报表主要项目注释1、货币资金银行存款2005年12月31日622,3392004年12月31日5 合计746,9795,699,504其他货币资金为本公司在关联单位海航集团财务有限公司账户之存款。2、短期投资被投资单位2005年12月31日2004年12月31日长江租赁有限公司0500,000,000海航旅游集团有限公司290,000,0000海航机场集团有限公司210,000,0000合计500,000,000500,000,000本公司委托海航集团财务有限公司向海航旅游集团有限公司发放委托贷款,本金290,000,000元，期限2005年3月至2006年3月，贷款利率为5.022%。本公司委托海航集团财务有限公司向海航机场集团有限公司发放委托贷款,本金210,000,000元，期限2005年3月至2006年3月，贷款利率为5.022%。本公司委托海航集团财务有限公司向长江租赁有限公司发放委托贷款，本金500,000,000元，期限2004年9月至2005年9月，贷款利率为5.31%,该委托贷款已于2005年3月提前终止。3、其他应收款(1)其他应收款账龄如下：2004年12月31日金额比例％坏账准备000项目2005年12月31日金额比例％坏账准备1年以内28,216,845100%0(2)期末其他应收款中包含持本公司5%表决权股份的股东单位海航集团有限公司欠款21,216,845元。(3)期末欠款金额前两位的其他应收款合计数为2&216,845元，占其他应收款总额的100%o 4、长期股权投资项目2005年12月31日2004年12月31日投资金额减值准备投资金额减值准备股权投资差额1,500,000,0000002005年10月本公司与海南航空股份有限公司签订《定向增发协议》，协议规定本公司先向海南航空股份有限公司以每股人民币2元进行增发7.5亿股，增资15亿元。本公司已于2005年10月24日将15亿元资金投入海南航空股份有限公司，并由亚太中汇会计师事务所有限公司亚太中汇海验字【2005】001号验证。但由于《定向增发协议》规定此次投资待海南航空股份有限公司定向增发28亿股工作全部完成后办理增资、变更营业执照等手续，因此海南航空股份有限公司未对本公司投入的15亿元定向募集资金办理包含股权登记、工商登记、变更营业执照等相关增资手续，且未确认为股本。本公司将已支出的15亿元投资款暂在“股权投资差额”项下核算。5、其他应付款2005年12月31日本公司其他应付款余额为261,325元（2004年12月31日余额为261,142元）。期末应付账款中包含持本公司5%表决权股份的股东单位海航集团有限公司的其他应付款261,325元。6、应交税金税种企业所得税7、股本适用税率15%2005年12月31日1,744,8102004年12月31日0投资方2005年12月31日2004年12月31日金额比例金额比例海航集团有限公司250,000,00012.5%250,000,00050%扬子江投资控股有限公司250,000,00012.5%250,000,00050%海南省发展控股有限公司1,500,000,00075%0本公司于2004年7月成立，由海航集团有限公司及扬子江投资控股有限公司投入的初始资本金500,000,000元于当年7月及8月分两次注入，业经海南维 信会计师事务所海南维信验字【2004】第039038号及海南维信验字【2004】第041040号验资报告验证。2005年10月，海南省发展控股有限公司向本公司增资的1,500,000,000元资本，业经海南从信会计师事务所琼从会验字【2005]015号验资报告验证。8、盈余公积项目2004年12月31日本期增加本期减少2005年12月31日法定盈余公积543,8362,151,93302,695,769法定公益金271,9181,075,96601,347,884合计815,7543,227,89904.043,6539、未分配利润项目2005年12月31日2004年12月31日期初未分配利润5.43&3630加：期初未分配利润调整-815,7540调整后期初未分配利润4,622,6090加：本年净利润21,519,3275,438,363减：提取法定盈余公积金2,151,933543.836提取法定公益金1.075.966271,918期末未分配利润22,914,0374,622,609其中：拟分配现金股利0010、其他业务利润项目2005年2004年收入支出利润收入支出利润委托贷款税0-2,289,583-2,289,5830-937,363-937,363金及手续费11x财务费用项目2005年2004年利息支岀00减：利息收入-678,522一589,367 手续费-678,522-588,2652005年25,625,5002004年6,047,500合计12、投资收益项目委托贷款收益附注四、或有事项截至2005年12月31日，本公司无应披露而未披露的重大或有事项。附注五、承诺事项截至2005年12月31日，本公司无应披露而未披露的重大承诺事项。附注六、资产负债表日后事项仁注册资本变更2006年2月24日，经中华人民共和国商务部商资批【2006]631号《商务部关于同意新华航空控股有限公司增资并购并转为外商投资企业的批复》文件批复，同意在塞浦路斯注册的StarstepLimited认购本公司新增注册资本2.0225亿元人民币。此次增资后由StarstepLimited出资2,500万美元缴付，自公司营业执照变更后6个月内缴清。此次并购后，本公司变更为中外合资企业。本公司实收资本与注册资本均变更为2,202,250,00元人民币。其中海航集团有限公司出资250,000,000元，占注册资本的11•325%；扬子江投资控股有限公司以货币资金出资250,000,000元，占注册资本的11.325%；海南省发展控股有限公司出资1,500,000,000元，占注册资本的68.112%；StarstepLimited出资202,250,000元，占注册资本的9.184%。本公司于2006年3月3日变更为中外合资经营企业工商营业执照，但外方尚未入资。2、法定代表人变更经本公司2005年12月21日召开的第三次股东会决议批准，同意陈峰先生 担任本公司董事长。2006年3月3日本公司对法定代表人进行了工商登记变更。 第九章其它重大事项收购人无应当披露为避免对本报告书内容产生误解而必须披露的其他信息。第十章声明与签署新华航空控股有限公司及其法定代表人声明：本人以及本人所代表的新华航空控股有限公司，承诺本报告书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。新华航空控股有限公司法定代表人：陈峰二OO六年六月三十日 第十一章备查文件一、备查文件1、新华航空控股有限公司工商营业执照和税务登记证复印件；2、新华航空控股有限公司董事、监事、高级管理人员的名单及其身份证明；3、新华航空控股有限公司关于收购海南航空股份的相关董事会决议4、新华航空控股有限公司最近会计年度经审计的财务会计报告；5、《定向增发协议》；6、新华航空控股有限公司就本次股份转让事宜开始接触的时间、进入实质性洽谈阶段的具体情况说明；7、报送材料前六个月内，新华航空控股有限公司及各自的董事、监事、高级管理人员以及上述人员的直系亲属的名单及其持有或买卖海南航空股份的说明及相关证明；二、备查地点本收购报告书和备查文件置于以下地点，供投资者查阅：1、海南航空股份有限公司；2、上海证券交易所。收到商业计划书日期项目编号投资经理（项目单位不填写以上各项） 华南理工大学科技园入园企业商业计划书项目名称项目单位（盖章）地址电话传真电子邮件联系人华南理工大学科技园有限公司二000年六月制 保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司投资经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。投资经理签字：接收日期：年—月—日商业计划书摘要说明：在两页纸内完成本摘要。【摘要内容参考】1.公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。） 1.主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面目，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）2.产品/服务描述（产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）3.研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）4.行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）5.营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）6.产品制造（生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。）7.管理（机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。）8.融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）9.财务预测（前三年及未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）10.风险控制（项目实施可能岀现的风险及拟采取的控制措施。） 目录第一部分公司基本情况5第二部分公司管理层9第三部分产品/服务12第四部分研究与开发15第五部分行业及市场情况17第六部分营销策略19第七部分产品制造21第八部分管理23第九部分融资说明25第十部分财务计划28第十一部分风险控制29第十二部分项目实施进度30第十三部分其它31第一部分公司基本情况公司名称成立时间注册资本实际到位资本其中现金到位无形资产占股份比例% 注册地点公司性质为（请划"）国有民营国有民营联营中外合资股份公司其它公司成立后组织机构的演变及营业执照变更情况说明目前公司主要股东情况股东股东名称投资额（万元）本公司股份比例联系人联系电话甲方乙方丙方丁方戊方 目前公司内部部门设置情况序号部门名称负责人联系电话12345678隶属于本公司的独资、控股、参股、承包、合作经营、三来一补以及对外采取其它合作方式的下属企业情况：一序号企业名称隶属关系企业性质本公司持股比例联系人联系电话12345公司曾经经营过的业务有公司目前经营的业务为主营业务为公司目前拥有员工人，其中大专以上文化程度的有人，占员工 总数%,大学本科以上的有人，占员工总数%,硕士学位（含中级职称）以上的有,占员工总数%，博士学位（含高级职称）以上的有人，占员工总数%公司经营财务历史（单位：万元）项目本年度前1年前2年前3年销售收入毛利润纯利润总资产总负债净资产公司经营负债情况说明：（来源、金额、期限）公司近期及未来3~5年要实现的目标（行业地位、销售收入、市场占有率、产品品牌以及公司股票上市等）公司近期的发展方向和发展战略 公司未来3~5年发展方向和发展战略 第二部分公司管理层董事会成员名单序号职务姓名工作单位联系电话1董事长2副董事长3董事4董事5董事6董事7董事8董事9董事董事长姓名性别年龄籍贯学历学位所学专业毕业院校户口所在地联系电话主要经历和业绩总经理姓名性别年龄籍贯学历学位所学专业毕业院校户口所在地联系电话主要经历和业绩 技术开发负责人姓名性别年龄籍贯学历学位所学专业毕业院校户口所在地联系电话主要经历和业绩市场营销负责人姓名性别年龄籍贯学历学位所学专业毕业院校户口所在地联系电话主要经历和业绩财务负责人姓名性别年龄籍贯学历学位所学专业毕业院校户口所在地联系电话主要经历和业绩 其他对公司发展负有重要责任的人员（可增加附页）姓名性别年龄籍贯学历学位所学专业毕业院校户口所在地联系电话主要经历和业绩 第三部分产品/服务产品/服务描述（行业特点、竞争焦点、主要的技术指标和关键技术说明、主要介绍产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。）公司现有的和拟申请的知识产权（专利、商标、版权等）公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等，如果有,请说明，并附主要条款技术申请专利情况 产品商标注册情况产品面向的用户有哪些种类、产品更新换代周期产品的售后服务和技术支持产品销售成本的构成及销售价格制订的依据产品形成规模销售时，毛利润率为%,纯利润率为%如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等） 第四部分研究与开发公司已往的研究与开发成果及其技术先进性（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况公司在技术与产品开发方面的竞争对手情况，以及公司为提高竞争力拟采取的措施到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少（包括购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用） 请说明，今后为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品公司现有技术开发资源以及技术储备情况公司寻求技术开发依托（如大学、研究所等）情况，这些依托的可靠性公司将采取怎样的激励机制和措施，保持关键技术人员和技术队伍的稳定 公司未来3~5年在研发资金投入和人员投入计划（万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年资金投入人员（个） 第五部分行业及市场情况行业情况（行业发展历史及趋势,哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大,进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）过去3~5年各年全行业销售总额（万元）年份前5年前4年前3年前2年前1年销售收入销售増长率本公司销售收入 本公司销售增长率未来3~5年各年全行业销售收入预测（万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入本公司与行业内五个主要竞争对手的比较竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势本公司市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析详细描述本公司产品/服务的竞争优势（包括性能、价格、服务等方面） 公司未来3~5年的销售收入预测（融资不成功情况下）（万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额公司未来3~5年的销售收入预测（融资成功情况下）（万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额公司未来3~5年的成本费用、营业税及附加、所得税、利润预测（融资成功与融资不成功分别说明） 第六部分营销策略在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略在广告促销方面的策在产品销售价格方面的策略在建立良好销售队伍方面的策略产品售后服务方面的策略其它方面的策暁 如何保证销售策略具体实施的有效性，请论述对销售队伍采取什么样的激励机制根据营销策略，预算未来3~5年销售费用（包括人工费用）（万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售费用 第七部分产品制造产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）公司自建厂情况下，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否购买保险，最大生产能力是多少，能否满足公司产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期） 请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题简述产品的生产制造过程、工艺流程如何保证原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话主1要供应商主要供应商2主要供应商3正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施 产品批量销售价格的如何制订，产品毛利润率是多少，纯利润率是多少 第八部分管理请说明，为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。请用图表统计表示出来，附在本调查表后。公司对管理班子及关键人员将采取怎样的激励机制公司是否考虑员工持股问题，请说明公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议，若有,请说明协议主要内容公司是否与每个雇员签定劳动用工合同 公司是否与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同公司是否为每位员工购买保险，请说明保险品种公司是否存在关联经营和家族管理问题，若有，请说明公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法请说明，公司对知识产权、技术机密和公司机密的保护措施请说明，项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持 第九部分融资说明为保证项目实施，需要的现金总额是多少请说明投入资金的用途和使用计划需要的现金总额中，投资方投入，对外借贷公司自身投入。如果有对外借贷，抵押或担保措施是甚麽？—拟让投资方参股本公司里，还是与投资方成立新公司，为什么？向投资方出让多少股份，计算依据是什么？ 预计未来3年平均每年资产回报率是多少拟向投资方提供怎样的监督和管理权力如果你做为项目实施者，没有实现项目发展计划，你愿意出让你在公司中的哪些利益你希望投资者以何种方式退出，这种方式是否具有操作性与公司业务有关的税种有哪些，公司享受哪些政府提供的优惠政策，尤其是减免税等方面的优惠政策需要对投资方说明的其它情况 第十部分财务计划请提供：前三年公司资产负债表前三年公司损益表前三年公司现金流量表公司静态财务指标分析（流动比率、速动比率、流动资产周转率、总资产周转率、资产负债率、产权比率、销售净利润率、净利率）公司动态财务指标分析（财务净现值、内部收益率）公司无形资产评估报告未来3~5年项目盈亏平衡表未来3~5年项目资产负债表未来3〜5年项目损益表未来3~5年项目现金流量表（第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流显，共三年，融资成功和不成功分别说明）每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。 第十一部分风险控制请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险（包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、对公司关键人员依赖的风险等），提岀有效的风险控制和防范手段 第十二部分项目实施进度请说明，本项目实施过程中，哪些任务非常关键，以至于它们的实现成为项目各阶段的里程碑请说明，项目实施计划中，上述各里程碑的起始时间点和结束时间点序号里程碑起始时间结束时间12345678第十三部分其它为补充本调查表内容，进一步说明项目情况，请把有关问题在此描述（如公司所有股东是否接受我司提出的合作条款、公司或公司主要管理人员和关键人员过去现在是否卷入法律诉讼事件，对公司有何影响） 请将产品彩页、公司介绍册、证书等作为附件附于本调查表后。清单如下：企业名称：XXXX家具公司负责人姓名：XXX地址：上海XXX路XX号电话：XXXXXXXX本经营计划根据本人实际情况制定，在付诸实施前呈交有关部门、会计师和有经验的相关人士考核，敬请批评指正。目录一、实施可行性概述二、企业概况三、产品与服务四、市场与顾客群分析五、冗爭六、定价与销售策略七、成本计划八、现金流量计划九、投资回收十、组织与员工十一、经济分析（资金来源及用途、设备清单、销售预测、盈亏平衡分析）十二、其他（个人简历、个人及家庭生活费预算）十三、环保、技术要求十四、可能存在的问题与防范措施十五、申办程序及日程安排一、关于创业的基本条件可行性概述 1、市场需求与本人的关联本人在家具行业20多年，十分庆幸这一门类的商品市场需求持久而广泛。2、实施创业的基本条件（1）具有良好的职业经历和职业业绩（长期从事技术、业务和企业管理工作）。（2）具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等（决策、执行和操作三层骨干人员基本配齐，人员专长涵盖产品开发、营销、生产、管理等要素，且均具有较良好的职业业绩），这批对象将作为发起人而加入新办企业。（3）发起人（团队）具有满足企业创办初期的资金需求能力。（4）新办企业（以下简称“企业“）有可能获得著名品牌的授权使用。（5）企业有可能获得原工作单位在政策允许条件下的支持和帮助（可视作轻工国有企业部分转制的性质），其内容大致为：作业场地和部分设备以及成熟销售店铺等方面。（6）企业有可能通过创业扶持政策获得流动资金的借入和享受到有关优惠政策，如所得税减免等。（7）-个以核心专长为基础并辅之于“分解结合“方式的作业思路日趋成熟。这个思路是由市场条件和企业状况所决定的。做强、做精、做准20%；做好、做妥、做稳80%,在坚持双赢和不断学习的引导下做好这个2:8O例如工艺制造方面，企业仅完成整个工艺路线中的关键工序和最终工序的加工，约占20%,其余80%的加工（含制品）由企业的购买行为支持。购买行为将获得技术工艺标准、品质控制标准、经济合同履行和合格分承包方的支持。（8）企业的发起人（群）对建设”学习型企业”有强烈的愿望和认同（发起（9）企业运行的方向，将向”头脑型“企业演变，通过可控制资源因素和不可控制资源因素在销售和开发的磨合作用，渐渐实现。企业运行初期将是这一构造的模拟实践运作和磨合。二、企业的一般情况1、公司性质和主要经营范围公司的法律形式采用有限责任公司形式。性质为混合经济，公司的初期投入（注册资本金）为人民币60万元。其中，国有股份约为10%,自然人股份约为90%o 主要经营范围为：木制家具（含软体家具）生产、销售（含延伸产品）；工艺品、艺术品制造、创作及其延伸产品的销售；室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售；咨询服务；家居式空间相关用品的制造的原材料销售（含进口原材料）。2、地址选择工厂地址首选为租用原工作单位骨干工厂的一部分。占地面积约为5000平方米，建筑面积约为2500-3000平方米。销售地选择在新原单位的专卖商厦（成熟且有良好销售业绩，上海市区境内）。工厂首选和次选地理位置均安排在沪青公路二侧的刘行镇辖区内。3、经营理念做小、做精、做好。做小：追求1:6.5的和谐（头脑与躯干），操作2：8（1：4）的加工。做精：品质控制。做好：2个方向的服务，即顾客和分供方。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。4、质量目标（指最终检验入库检查状况）特等品率:10%；—等品率：20%；合格品率:100%o企业将在运行初期，贯彻IS09001体系。贯标6个月后，申请多边认可的认证证书。三、产品与服务产品销售与服务范围见“主要经营范围“。其中咨询服务为：中小型木制企业（对象）的技术、质量控制和企业管理顾问以及为有特殊需求的顾客提供产品、工艺流程设计。四、市场与顾客群分析1、目标顾客 新办企业的目标顾客为：1.1单体顾客一指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象。1.2团体顾客一指购买商品或服务，以满足营业需求的顾客（如饭店、宾馆、公司等）和销售需求的经销商（含海外顾客）o其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织。1.3有特殊需求的顾客一指购买服务范畴内的，以满足生产组织、品质控制等需求的顾客（个人或企业）。在企业初期（开业至18个月间）的计划销售额为：65X18=1080万元。预测上述三类顾客群，分别占企业销售总额的：80%（864万元）；15%（162万元）；5%（54万元）。2、顾客需求满足以一定品质标准的产品和服务分别满足三个顾客群的现实和潜在的需求:—以个性化的商品和服务满足单体顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。—以准时化服务满足团体顾客群的需求。―以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。3、顾客群分析及目标市场预测新办企业的三类顾客群中，第二类即团体顾客和第三类即有特殊需求的顾客在实际运作中是稳定的，其销售额有足够的上升空间，其原因系由新办公司的发起人拥有这方面资源。新办企业锁定第一类顾客的大比例，是因为其中是竞争的热点，参与热点竞争，是实现新办企业运行2：8操作和演练新品开发能力以及成品控制能力的最好舞台。参与这个目标市场的竞争，是提高新办企业向”头脑型”组织演变速度的最好途径。第一类（单体顾客群分析）目标市场容量（25亿-30亿元之间）仅上海地区每年约有8-10万对新婚家庭和25万个家庭搬迁至新居，需购房或置换950万一1000万平方米。据调查显示，72%的居民接受的家具价格为5000-8000元之间，颈测每平方米约可带来300元的家具消费，此项的容量计算为30亿元。或按新婚、搬迁数按二室一厅家具消费10000元计，也大抵相当。因此，上海地区的单体顾客年购买需求为25 亿一30亿元之向。流价格情况（五件套卧房家具是；6000-7000元/套）：据对1000名月薪在900-1200元之间的中等偏下的上海消费者的问卷调查显示：6000-7000元五件套家具（床、床边柜2件、大衣橱、低柜）为这类顾客的主流价格。他们当中购买主流价格的顾客为89%；购买高档国产家具的为7%（含红木家具）；购买高档进口家具的为4%。4、市场前景与优、劣势分析4.1市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为22亿-26亿元间。”上海牌“家具在这一目标市场中的年销售额约为0.40-0.45亿元之间，市场占有率仅为1.5%左右，作为具有40年历史和上海家具产品唯一连续4年获得市名牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔。本企业目标销售为624万元，仅占该品牌销售总额的13%左右，市场前景较为乐观。4.2优劣势分析：新办企业的优势如前所述；劣势情况为：a.流动资金的缺口。b.生产链衔接和品质控制坏节方面的有素质的人员缺口。c.新设销售点的4PS的领会运用欠缺。d.CAD辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。e.作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。■]■,*aT,1、企业竞争对手分析在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、款式、品质情况如下表：竞争对手款式价格服务品种木料外地企业A和式9900元一般变化少实木上海企业B流行款8632元一般变化多双包抽木上海企业C流行款7200元一般变化少双包水曲柳2、竞争对策 2.1服务做好：其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺等。2.2款式做多：同一造型产品有A、B、C版，使喜欢造型和欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。2.3价格做公：企业受到的优惠政策的部分让给消费者。六、定价与销售1、企业第一年销售计划：年销售额780万元；第二年销售计划：年销售额780万元，月均销售65万元。时间1-3月4-6月7—9月10-12月销售额273156117234二780万元百分比35%20%15%30%=100%2、定价和销售渠道定价：拟将“破坏价格“和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，在原单位品牌专卖商厦内辟有500~1000平方米专用销售地直销。3、促销手段（1）价格适宜。（2）专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多，构成慕名（品牌）、停留、讨论、异议、成交的良好过程。（3）做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为、宣传“少工序胜多工序的“家具选购原则。（4）宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告，产品及相关的宣传品（册）。（5）不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。 （6）销售区域内辟设”上海牌“家具发展陈列，彰显产品的文化内涵和新工艺应用等。七、成本计划企业的产品群由1、2、3类构成。其成本计划如下（第一、二年，销售价100%）:类别123内容单体顾客团体顾客有特殊需求的顾客成本计划（目标成本）％88%85%20%毛利率％12%15%80%成本计划：料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）。例：单体顾客产品（成套卧房）的成本构成表：（1）主要原辅材料和成型加工件：约占55%（2）精加工和装饰的材料和人工支出：18%（3）宣传广告费用和开发试样费用:5%（4）管理费用（财务费用、租赁费用等八10%（5）毛利率：12%八、现金流量计划年销售780万元，月销售65万元，生产周期40天，其中第二类和第三类不作现金流量计划。因为第二类有50%订金，第三类随机投入的主要是文员和操作人员薪金支出。 780万元X80%=624万元；624万元三12=52万元（用第一类产品销售）资金周转天数：80-90天/次流动资金需求量：总销售值的55%,即28.6万元X3个月=85.8万元销售额（第一类）期初投入期末投入期中回收期末回收52万元/月28.6万元85.8万元52万元156万元156万元/3个月具体现金流量由专业人员设计。九、投资回收1、投资回收期（初期投入额为100万元）新企业的设计投资回收期为（不低于）20个月。2、投入资本的初期分配固定资产投入流动资金投入一次性销售地投入20%80%20万元80万元40万元100万元其中40万元为流动资金贷款初步固定资产和流动资金总计为140-150万元之间。十、组织和员工K组织 鉴于小型组织的特点，经理层将分别兼任作业层3个部门的负责人.管理跨度不大于1：4,努力实现1：3o［参见下页表］2、员工企业初期配员额为30人以下。配员标准为人均年销售额25万元以上（65万X12个月=780万元三25万元=31.2人）。执行层决策层员工中的60%以上为国有企业协保和富余的相关人员（以满足市政府有关享受优惠政策的比例要求设定），员工的工作条件和薪金待遇应是好的环境和比较好的待遇（善待员工就是善待投资者自己）oH、申办程序及日程安排1、步骤发起人确定投入款确定性质确定起草章程姿本金到位登记式发起注册2、日程表（筹备）企业的筹备期为90天。鉴于企业拟租用原单位部分装备和不同性质的职工均须得到原单位的确认,故总体的日程安排，须经确认之后开始操作。 执行总结1.1背景介绍连锁经营模式，打造品牌婚介MarryBar的市场战略1.1.1现状目前国内的婚介市场现状如下：第一，整个行业诚信严重缺失。第二，从业人员素质普遍低下。第三，利润丰厚。第四，监管缺失。第五，缺乏全国性知名婚介服务品牌。基于以上分析，我们认为树立婚介服务业品牌，并且以此促进整个行业的标准化和职业化完全符合市场经济的需要。1.1.2市场需求现状根据市场调研以及相关报道的分析，我们认为目前婚介市场的需求空间是巨大的。理由如下：第一，高校扩招引发的人才流动，为婚介服务提供了潜在的客户群体。第二，工作频率的加快和人际交往圈子的狭小形成了我们的目标客户群体。第三，传统婚介不能很好的承担高端婚介服务职能，导致市场供给出现结构失衡。第四，婚介行业本身是一个可持续发展的绿色产业。第五，婚介是整个婚姻过程的一个环节，而整个婚姻服务流程是一个完整的产业，并且会带动相关产业的发展，比如旅游、酒店、家电、珠宝等行业。1.2公司简介做中国婚介服务业领袖MarryBar的创业理想公司全称为娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司，属中介服务类企业，注册资 本人民币2000000元,经营范围为婚姻介绍、信息咨询以及相关业务。店面名称：中文为“娶吧&嫁吧”；英文为“MarryBar”。经营模式为连锁经营，第一家形象店拟设在西安高新技术开发区。经过初期的经营发展，公司在业务实力以及市场份额达到一定水平以后，将在西安本地陆续设立两家连锁店。前期“专注做品牌婚介”是公司毫不动摇的基本目标，唯有做强才会做大！在经过西安本地的发展以后，我们会陆续将MarryBar的优质服务带向全国其他目标城市，适时的“全国化”战略将是公司另一个飞跃。在婚介领域做强以后，公司将会适时地与酒店、婚庆公司、旅行社、珠宝商、航空公司等结成战同盟，为客户提供一站式服务。并且在科学论证以及相关市场分析后考虑，公司有可能向相关领域进行资本渗透,以增加企业新的利润增长点。1.3公司管理与组织结构和谐共赢的经营管理团队arryBar的竞争优势之一公司初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式的组织结构，充分发挥个人和职能部门的专业特长，主要核心管理人员的构成如下：总经理，全面负责公司的经营管理;企划主管，主要负责公司品牌行销计划、广告策划、公共关系维护；市场主管，主要负责公司的市场细化、客户开发、市场拓展计划；财务主管，主要负责公司资金营运管理和财务核算；客服主管，主要负责与客户沟通、开发新客户、维护良好的客户关系、收集管理客户信息资料等；人事主管，主要负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设。1•4产品和服务“真心交流，贴心服务，让客户放心”——MarryBar的客服理念MarryBar实行会员制，所有会员都将得到MarryBar提供的优质服务。为了更好的满足客户的需求，MarryBar将客服项目细化为三个层次：基本客服项目；自助式客服项目；个性化客服项目。1.5市场与竞争“他山之石，可以攻玉” MarryBar的竞争策略首先从西安本市婚介市场看,另外，从网络交友平台看，1.6市场营销"浪漫、忠诚、幸福”MarryBar的品牌内涵MarryBar根据严谨的市场分析确定自己的品牌营销计划，主要分为三个阶段：第一阶段（2006年~2008年）用三年左右时间在西安本地树立自己的品牌形象,第二阶段（2009年~2010年）在原有品牌信任度的基础上增加品牌内涵，强化品牌形象，我们将“浪漫、忠诚、幸福”的理念注入MarryBar品牌中，第三阶段（2011年~2015年）将以实现品牌的“全国化”目标为核心，进而实现MarryBar从"‘西安本地品牌”向"全国性品牌”转变的战略目标。1・7财务分析与评价科学谨慎、切合实际MarryBar的财务原则娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司正寻求一笔风险投资资金作为以下用途:婚姻中介服务；招募培训员工。为达到这个目的，需要筹集资金，其总额为2000000元。本着“科学谨慎、切合实际”的原则，我们做出了本项目2006年度至2010年度财务的规划预算。1・8风险与对策“知难而进，稳中求胜”MarryBar的经营态度市场经济必然是风险与收益并存的，MarryBar要做得是科学规避风险，制定正确的对策。我们认为主要存在着以下风险：第一，市场风险，第二，管理风险，第三,财务风险，本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了可能存在的各种风险，并提岀了相关解决方案。“知难而进，稳中求胜”是MarryBar面对风险的态度。 公司简介2.1公司的基本情况娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司办公地点拟在西安高新技术开发区，注册资本为人民币2000000元，公司以为都市年轻的白领阶层和其他社会阶层精英人士提供优质的婚姻中介服务为己任，并通过自身的努力来促进婚介市场秩序和行业标准的完善。2.2公司宗旨和目标2.2.1核心价值观核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信念。 MarryBar核心价值观2.2.2基本目标树立婚介服务品牌是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标,成为行业领跑者是公司的远景目标。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目标的前提和保障。客户满意优质服务员工满意2.2.3公司成长公司进入新的成长领域，应当有利于提升企业的核心技术水平，有利于发挥公司资源的综合优势,有利于带动公司的整体扩张。2.成长速度公司追求在一定利润率水平上的成长最大化，并且本着对投资者负责的态度合理控制公司的成长速度，避免因盲目扩张而造成的资金链断裂的危险。3.成长管理“厚积薄发,适时而动”是公司成长管理的基本思想。2.3企业形象系统*理念识别(MindIdentity)经营理念——关心关爱关怀服务理念——真心交流，贴心服务，让客户放心企业特质——饮水思源追求卓越丄视觉识别(VisualIdentity)(1)企业名称企业全名一一娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司连锁店名称——娶吧&嫁吧MarryBar (2)企业商标公司将以“娶吧&嫁吧MarryBar"作为注册商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将分别对“娶吧嫁吧”、“娶吧&嫁吧”「MarryBar”和“娶吧&嫁吧MarryBar"进行注册。(3)企业标志与象征图形①企业标志^a/f/商标说明:②企业形象标识形象说明：本标识以相向浮于水面的两只白天鹅为原型。2.4连锁经营策略2.4.1科学选址店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址具有特殊的战略意义。所以我们在选址时主要考量以下几个因素： ＞高薪企、事业单位，行政机关的集中程度＞该地域交通便利程度＞周围同业竞争状况＞店面面积及租金水平＞该地域流动及常住人口年龄结构2.4.2资金链支持随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。2.4.3服务品质如一为保证服务的质量的统一性，MarryBar拟采用直营连锁的经营模式，即以统一的资产所有权为纽带，主要在以下几个方面：丄统一经营理念丄统一企业视觉识别系统亠统一员工行为规范丄统一经营服务活动丄统一经营管理机制2.5公司发展战略2.5.1战略策略根据业务开展的实际情况，公司首先将在本市开设MarryBar连锁店,2.5.2战略步骤第一阶段：树立品牌，达到本地知名（2006年一2008年〉战略目标:用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额,利用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出宣传全国首家婚介连锁的概念和形象）；第二阶段：强化品牌，实现本地领袖（2009^-2010年〉战略目标： 第三阶段：延伸品牌，做中国婚介名牌（2010年后2-4MarryBar第三阶段发展战略示意图2.5.3公司发展规划公司管理3.1管理团队孙志强：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司总经理。主要负责制订公司重大战略决策，负责整个公司的正常运转，有责任塑造良好的企业文化，肩负团队建设重任，协调各个部门的工作，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公司的月度、季度和年度计划与指标，监控各部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司资产总体状况进行监控。 3.2公司的组织架构3.2.1公司采用直线职能制组织结构■总经理I新总店—城分店3-1MarryBar组织结构图3.3岗位说明书企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。3.4公司的规章制度建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。3.5招聘和培训优质的服务是MarryBar的目标和生存之本，而优质的服务是由优秀的人提供的，尤其是直接与顾客接触的一线员工，所以招聘和培训是很重要的一环。 首先，选择正确的人进入MarryBar是人力资源一切工作的基础。符合企业文化和团队精神的员工将会使个人目标与企业目标尽量趋同，从而减少未来在人力方面的培训以及管理成本。3.6企业文化设计企业文化：丄重诺守信，诚信为本丄以公司利益为责任，以客户利益为导向丄信任并尊重每一个人丄求同存异的团队精神丄整洁舒适的工作环境丄鼓励创新、积极参与、集思广益3.6.1制度文化建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。3.6.2营销文化营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。3.6.3人才文化人力资源是企业最宝贵的资源，优秀的产品和服务都是优秀的人创造的。3.6.4团队文化公司把团队精神奉为员工合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息，拒绝背离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整体性的个人英雄主义，但是公司将尊重员工的个人选择和私人空间，让所有的成员都能从工作中得到成就感并享受工作。3.7激励与约束机制建立健全人力资源的激励与约束机制，有利于充分调动MarryBar全体员工的积极性和创造性，有利于MarryBar各项工作高效、有序的进行，可以在更大程度上调动全体力量，集中全体智慧，保证MarryBar各项目标的顺利实现。 3.7.1人力资源的激励机制以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。丄对连锁店的激励公司在每年年初会根据当地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量等因素为每个连锁店制定年终目标，年终进行严格的业绩考核,O随着连锁店的增加，对其监控的难度和费用也会增大，所以公司主要以激励为主，约束为辅。公司会设立“竞赛奖金”作为短期激励，每个月从各地的连锁店中评出一个业绩最佳的，给与一定的奖励；每年评出一个全年业绩最佳的,公司会为全店员工提供一次带薪休假的机会。丄对员工的激励对员工主要以薪酬激励为主，文化和提升激励为辅。3.7.2人力资本的约束机制在建立激励机制的同时，还要建立约束机制。产品与月鉴于婚姻介绍行业本身的特殊性，尤其是隐私性，为保证服务的质量和资料的有效性MarryBar将采取会员制为每一位尊贵的客户提供服务，并按照其本人意愿将其基本资料汇总到会员数据库，该数据库资源供所有会员共享。2.1MarryBar服务流程4.1.1会员审批流程4.1.2服务流程 MarryBar会员接待流程图4-2MarryBar客户服务流程图4.2基本客服项目为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，MarryBar所有尊贵会员均可享受我们提供的各项基本服务。具体包括以下内容：仁缘分天空：2、心灵驿站：3、恋爱达人：4、浪漫邂逅：5、二人世界：6、贴心服务： 4.3自助式客服项目MarryBar精心设计了一系列的活动供会员自助选择。MarryBar倡导：室内聚会>>浪漫、温馨；户外活动>>动感、激情。自助式服务在会费以外另行收费，具体每项活动按照成本加成法定价，服务项目包括：1•浪漫满屋：2•缘来是你：3•爱在旅途：4•我型我秀：5•赛场燃情：4.4个性化客服项目鉴于国内高收入阶层奢侈消费的能力和愿望，以及追求个性标新立异的消费偏好，MarryBar将根据会员本人的申请，提供帮助其获取爱情的一切尽可能的服务。该类客服项目也属于另行收费，以下内容为参考选项：1•完美风暴：2•惊喜制造：3•梦想成真：4•昨日重现：4.5MarryBar在线4.6Marryar服务指导思想MarryBar采取CRM(CustomerRelationshipManagement)即客户关系管理，通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力，立足企业利益，同时方便了客户、让客户满意。市场与竞,5.1市场分析5.1.1巨大的市场潜力5.1.2婚介市场的主要问题一、婚介服务机构存在的主要问题二、婚介行业监管部门存在的主要问题仁缺乏有效的政府监管和归口登记机制对策：当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业必须有一个政府部门对之进行相应的业务规范与指导，建立一套完善的法律法规 和监管体系，建立对婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。2、缺乏功能健全的婚介行业协会组织对策：5.1.3MarryBar的解决方案MarryBar将通过建立自有品牌、采取连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，具体的创新立意如下：丄打造婚介服务的自有品牌丄首创婚介机构的连锁经营模式丄高素质的管理经营团队4高附加值的婚介解决方案丄焕然一新的管理经营理念公司的内在服务质量员工满意度员工忠诚度员工工作效率1V顾客所获价值1V企业获利能力|<-顾客忠诚度顾客满意度图5T服务利润链的逻辑内涵5.2目标市场调查与分析5.2.1市场调查目的5.2.2市场调查方法样本选取：调查方式：调查内容：(-)宏观市场调查 (二)消费者研究调查问卷设计思路: 表5T样本单位问卷分布表序号样本单位问卷总数大专本科硕士博士1陕西移动通讯有限责任公司307101212中国证券业监督管理委员会陕西省证监局15001413西安市石油勘探仪器总厂25151000省略・总计100036236519479本次市场调研发放问卷共计1000份，其中有效问卷共计961份。综合分析市场问卷数据可获知以下信息:样木数据接受婚介服务构成分布样木数据愿意尝试品牌婚介构成分布（以接受婚介服务的人数为总体）□接受婚介服务■其他□愿意尝试品牌婚介服务■其他图5-4样本数据接受婚介服务构成分布（4）在有效问卷中，月工资收入M2500RMB共计692人（占有效样本的72%）。图5-6样本数据月工资收入构成分布5.2.3目标客户群的选取表5-2MarryBar的细分市场表年龄性别文化程度职业分类月工资收入消费偏好25岁以下25—35岁男女省略初中以下咼中中专金领1000元以下1000—2500元喜欢一线品牌喜欢二线品牌注：表格中下划线部分代表公司的目标客户群所需具备的市场细分指标。MarryBar将通过为新细分出来的市场提供差异化的服务产品从而成功进入市场。4.3市场竞争者调查与分析饮水思源追求卓越第151页 5・3.1典型网络婚介竞争者分析表5-3网络婚介机构的竞争优势与劣势分析网络婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争劣势网络沟通平台的高效快捷会员资料的虚拟性强营运成本低缺乏直接有效的沟通庞大的信息源会员个人隐私缺乏安全感宽广的服务覆盖面服务效率易受到网络本身技术因素限制5・3.2典型传统婚介竞争者分析传统婚介机构的竞争优势传统婚介机构的竞争劣势原有市场份额形成的影响力陈旧单一的婚介服务项目占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源信誉度低的行业形象福利性企业性质从业人员职业化素养低下信息严重不对称面对面的服务模式运营成本低服务理念落后2.4公司SWOT分析内部环境优势劣势丄高素质的经营团队丄直营连锁经营模式丄资本回报率高丄专业化的咨询服务亠网络与店面共同发展丄创业初期营销网络的建立丄经营管理经验的不足丄对连锁经营风险估计不足丄资金链管理经验不足外部环境机会威胁 丄行业标准尚未形成*进入门槛较低丄政府宏观政策的倾斜丄媒体关注的宣传效应丄原有传统婚介行业的竞争丄由于婚介行业技术壁垒较低，会引起其他企业跟进模仿丄来自网络婚介的竞争者5.5市场预测基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场的销售价格与销售额进行相应假设与预测。5.5.1西安高端婚介服务市场容量的估算5.5.2五年市场预测表5-5公司5年销售预测表（单位：元）年份产品2006年2007年2008年2009年2010年连锁店数11223会员人数10001500250037005800省略……市场营MarryBar以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标客户的需求。6.1产品策略6.1.1产品设计表6TMarryBar服务产品类型表产品类型服务内容核心产品为会员提供择偶机会为有意向的双方提供促成良缘的策划方案各式各样适合白领人群的交友活动 形式产品一致的服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营外延产品为会员提供择偶及婚恋心理指导为会员提供形象设计帮助每一位会员远离择偶与婚恋的误区6.1.2产品开发—、基本客服:二、自助式客服三、个性化客服:纵向一体化:6.2定价策略MarryBar提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格（如表6-2所示）在不同服务方式中采取不同的定价方式：对于普通会员服务采取快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。上述定价策略理由和做法如下:表6-2市场同类服务价格表类别价格（西安〉价格《北京〉会员服务200元/年2000元/年婚介服务成功费500元/次5000元/次相关活动费约100元/次约300元/次6.3销售策略6.3.1市场销售战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况,MarryBar的市场战略分为三步走：一、市场开创期：二、市场拓展期：三、市场精耕与维持期： 6.3.2市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略,在创业的前五年里,具体的市场销售策略如表6-2所示：产品引入期：产品成长期：产品成熟期：表6-3MarryBar销售策略造势宣传销售策略四销售促进销售策略五——公共关系宣传销售策略关系营销销售策略七策略组合期间年限销售策略目标初期2006-2008年平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场，并完成市场前期占领销售策略传统广告宣传销售策略二网络宣传销售策略三表6-4MarryBar销售策略组合期间策略组合具体方案产品推出期平面广告宣传公共关系宣传《华商报》刊登广告公汽车身广告大型公益相亲会产品引入期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体电台媒体情感专线建设企业自己的网站产品成熟期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌6.4品牌策略6.4.1树立品牌策略丄品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式:期间品牌定位策略优势品牌成长初期补缺品牌策略积极寻找市场空缺针对空缺创造产品特色建立自己的品牌优势表6-5MarryBar品牌定位策略 品牌成长中后期领先品牌策略市场地位高获利大、优势多具有很大的吸引力丄品牌推广策略:阶段年限推广核心任务目标第一阶段2006-2008“全国首家品牌婚介”利用广告媒体打造MarryBar全新的品牌形象第二阶段2009-2010注入MarryBar品牌内涵"浪漫、忠诚、幸福"增加品牌感召力形象代言人带领走向全国第三阶段2010年后扩大品牌的影响力实现品牌“全国化”目标打造全国性的品牌形象“地方性品牌”向“全国性品牌‘‘转变表6-6MarryBar品牌推广策略6.4.2强化品牌策略服务质量策略品牌和商标策略名牌营销策略科技和人才策略6.4.3延伸品牌策略丄以全新优质的产品提高品牌美誉度丄以更加完善的服务提高品牌忠诚度丄以现有的公共形象提升品牌影响力2.5营销过程的管理与控制6.5.1对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：丄市场情报的搜集和提供：如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等丄项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等丄传播目标的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等丄跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等6.5.2年度计划控制 丄销售分析市场份额分析营销费用分析表6-7MarryBar广告费用分析期间广告费用分析品牌成长初期产品引入期产品成熟期目标任务法、负担能力法销售比例法销售额比例法、竞争平衡法6.5.3盈利性控制6.5.4对顾客满意程度的控制顾客满意度(CustomerSatisfaction),即CS战略。MarryBar客户满意度营销战「的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。财务分析」7.1资金计划7.1.1资金规模本项目总投资规模为人民币2000000元，全部以货币投资。资本规模的确定是基于以下因素考虑的：7.1.2资金来源丄企业内部集资：公司创业团队岀资1000000元，股权比例为50%；丄企业外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们的项目，力求他们的投资，确定其股权比例为50%,即出资1000000元。7.1.3资金使用本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述公司运作的资金来源及资金使用明细，我们将在"7.2资金来源与使用情况（2006年严中对此作具体阐述。 7.1.4权益资金撤出方式与股利计划 时间期限：投资第一年单位：元400010000140005400030000840002520001000001791800088625886251978425伴随企业的发展，部分权益资金必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风险投资的撤出时间是投资后3年或更长时间以后。我们这里结合企业战略发展计划，就可能选择的退出方式进行说明。1、本公司退出机制主要有以下几种设想：丄股权转让：公司收回股权：出售企业：2.2资金来源与使用情况《2006年》7.2.1资金来源与使用作业单表7T资金使用作业单~资金使用作业单-公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司1V启动成本公司工商注册与税务登记注册商标启动成本合计2、购买资产电脑及打印设备等办公家具等购进资产合计3、经营期各种付现的成本费用（不包括折旧）房屋租金装修费用广省略成本费用合计4、税务所得税营业税税务合计现金支出合计表7-2资金来源作业单 资金来源作业单公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司时间期限：投资第一年单位：元K权益投资业主投资1000000风险投资1000000权益合计20000002、负债短期借款0长期借款0负债合计03、销售额收入产品销售收入0服务销售收入1772500销售收入合计1772500现金来源合计3772500注：以上两表中重要数据的来源及依据如下(单位：元〉表7-3广告费用预算表单位：元广告项目具体发布情况预算金额数据来源电梯广告在西安高新区选择100部中、高档写字楼、住宅楼宇的电梯发布广告72000西安冠杰广告装饰有限公司广告报价(含制作费，有折扣)车身广告选择途径商业繁华区及高新区的34路、400路公交车发布全车身或半车身广告48000西安公交车车身广告报价(含设计费、制作费、发布费)平面广告选择西安本地发行量最高的报纸《华商报》及《陕西广播电视报》发布1/4版广告300000《华商报》及《陕西广播电视报》的广告报价网络广告选择古城热线网络平台发布固顶或弹出窗口广告60000古城热线首页信息发布报价合计4800006、人员成本公司共19名员工，每月人员成本预计48900,全年人员成本预算为5868007、所得税(1)全年销售收入1772500(2)付现的成本费用(包含营业税)1884425(3)固定资产折旧8400(4)无形资产摊销1000(5)利润总额=(1)—(2)—(3)-(4)-121325 (6)所得税08、自助服务成本根据对西安本市相关行业，尤其是规范的婚介服务机构的收费以及相关活动费用成本的调研，我们进行了数据的类比分析，结合行业本身发展规律和市场变化预测，得出自助式客服项目的成本估算如下：9、营业税全年销售收入为1772500,营业税1772500*5%二8862510、销售收入11负债7.2.2资金来源与资金使用图7-2资金来源与使用7.3成本计划及盈利预测7.3.1基本财务假设1、固定资产采取直线折旧法，折旧年限为10年;2、无形资产分10年进行摊销；3、由于公司业务的特点，所有销售收入均为实收现金，即不存在销售引起的应收账款。4、公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率为净利润的 20%。7.3.2成本及费用计划公司预计在运营的第三年开本地第二家连锁分店，利用前两年已产生的广告效应和已经积累的资金、管理经验、合作商户关系等资源推进公司发展。第五年成立本地第三家连锁分店，进一步扩大市场份额，树立品牌形象，发挥规模经济效益。相应的具体成本费用计划如下表所示：表7-5成本及费用计划表单位：元金年额.成旷、第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金252000252000378000378000554000折旧费用84008400134401344020160省略……7.3.3盈利预测公司的销售计划及盈利预测如下表所示：表7-6销售及盈利预测表单位：元金2收入/亦第一年第二年第三年第四年第五年会员会费收入10000001500000250000037000005800000自助服务收入7725001082500162000022140003025000收入合计17725002582500412000059140008825000省略……7・4预计财务报表7.4.1预计利润表表7-7预计利润与利润分配表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年—、主营业务收入17725002582500412000059140008825000二、主营业务利润8276751444475242256038468605981590 三、利润总额-12132535367598576022664204119290减：所得税01167133253017479191359366四、净利润-12132523696266045915185012759924加：年初未分配利润0-121325800935093911496417五、可供分配利润-12132511563774055220278924256341减：盈余公积03554499069227775413989应付股利00132092303700551985六、未分配利润-12132580093509391149641732903677.4.2预计资产负债表表7-8预计资产负债表单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产货币资金17940752040437253284437620855923984应收账款存货流动资产合计17940752040437253284437620855923984固定资产固定资产原价8400084000134400134400201600减：累计折旧840016800302404368063840固定资产净值756006720010416090720137760递延资产无形资产90008000700060005000资产总计18786752115637264400438588056066744负债及所有者权益流动负债应付账款应交税金长期负债负债合计00000所有者权益实收资本20000002000000200000020000002000000盈余公积035544134613362388776377 未分配利润-1213258009350939114964173290367所有者权益合计18786752115637264400438588056066744负债及所有者权益总计187867521156372644004385880560667447.4.3预计现金流量表表7-9预计现金流量表单位:元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金17725002582500412000059140008825000现金流入小计17725002582500412000059140008825000购买商品、接受劳务支付的现金56100068500097800011980001654000支付给职工的现金286800315500500000560000728000支付的各项税费8862524583853130110436191800616支付其他与经营活动有关的现金9480001089800143580015794401861300现金流出小计经营活动产生的现金流量净额-11192524636267489915329412781084二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产、无形资产支付的现金94000050400067200投资活动产生的现金流量净额-940000-504000-67200三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计分配股利所支付的现金00132092303700551985偿付利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额00-132092-303700-551985四、现金及现金等价物净增加额-205925246362492407122924121618997.5财务分析1、基本盈利能力指标（D销售毛利率（主营业务利润/主营业务收入）项目/年份第一年第二年第三年第四年第五年 销售毛利率46.70%55.93%58.80%65.05%67.78%（2）净资产收益率（净利润/净资产）项目/年份第一年第二年第三年第四年第五年净资产收益率-6.46%11.20%24.98%39.35%45.49%2、投资回收期（n）n=3.533、投资净现值（NPV）折现率假设10%12%15%20%投资净现值5149742457155338081152763390在四个水平的折现率假设下，净现值均大于零，本项目说明在经济上具有可行性。4、内涵报酬率（IRR）综上可以看出，公司具有很好的成长性，投资回报较高，同时由于公司未贷款，因此财务风险较低，可以较好的保护投资人的权益。风险与对多8.1市场风险与对策市场风险是新产品和服务不能满足市场需求以及新产品或服务的设计能力与市场容量不匹配而引起的风险。市场风险是导致新产品、服务商业化、产业过程中断甚至失败的核心风险之一。8.1.1竞争者8.1.2需求风险公司提供的服务从现有市场来看是领先于同类企业的，但是，这也不能保证公司的服务能够完全被消费群体所接受。一旦我们的价格、我们的服务、遭受到消费者的置疑，我们就可能会陷入危机。丄对策或措施: 8.2管理风险与对策管理风险是创业企业因管理不善而导致的风险，也是我们创业需要面对的核心风险之一。丄对策或措施：8.3财务风险与对策财务风险存在于财务工作的各个环节，任何环节的工作失误都可能会给企业带来财务风险，在我们的生产经营过程中，我们所面临的财务风险主要表现在:＞筹资安全，主要是在筹资过程中资本负债，危及偿债能力等的问题;投资安全，主要是不亏本，并且能够按照预期盈利，如期收回投资;＞扩张安全，主要是在扩张过程中资金紧张和投资失败的问题。丄对策或措施：8.4政策风险与对策鉴于目前国家正处于转型期，整个社会的政策体系和法律制度都处于不断调整和完善的过程中，尤其是对于相关行业和领域国家在调整宏观调控的力度，婚介行业虽然暂时没有被国家纳入重点监管范围，但是行业的不规范已经和市场经济规律背道而驰，因此可能带来很大的政策风险。丄对策或措施:8.5其它风险与对策连锁风险：公司所采取的直营连锁经营模式，对公司在市场、管理、财务等经营管理的多方面均产生重要影响。如市场中选址的风险，管理中服务品质保证的风险，财务中资金链的风险等等。附录一婚介服务问卷调查尊敬的先生/女士:您好!娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司全体同仁首先感谢您对我们的关注,为了更好地向您提供服务，烦劳您在百忙之中，支持我们的工作，占用您几分钟时间，填写一下问卷。我们采取匿名信息采集方式，并对您的信息加以保密。1•参加活动的朋友，可直接在所提供的选项后的括号内打“f如无特别说明，每个问题选择一个答案。需详细填写的，衷心希望得到您的配合。 2•问卷填写完毕，请妥善保管•为答谢朋友们的参与，可获精美纪念品一份。本问卷所有权及其解释归本公司所有一、基本信息调查1、您的性别：男（）女（）2、您的年龄阶段：20-25岁（）25-30岁（）30岁以上（）3、您的学历：博士0硕士0本科0专科或其他04•你的月收入：1500元以下（）1500-2500（）2500-3500（）3500元以上（）4、您的职业：二、基本需求调查1、目前您是否为单身：是（）否（）若是，原因为：A工作太忙，顾不上其他B没有机会结识自己心仪的异性C没有做好心理准备D其他2、您平时结识异性的渠道是：A自己朋友圈中的人B家人或朋友介绍C通过中介服务D其他3、您是否考虑过利用婚介服务：是（）否（）若是，您选择婚介服务的原因是：A提供更为广阔的交友范围B服务便捷C岀于新奇D其他4•您是否使用过目前婚介市场上提供的服务：是（）否（）若是，（1）您是通过什么途径了解到该信息：广告宣传（）朋友介绍（）自己查找（）其他（2）您认为婚介机构制定的价格是否合理：是（）否（）（3）您是否喜欢他们提供服务的风格与方式：是（）否（）（4）您认为目前婚介市场上婚介服务存在的问题是：A信息不真实B收费不合理C从业人员素质低D其他5、如果选择婚介服务，您希望得到哪些信息：A年龄B身高C学历D职业E收入F家庭状况G其他 三、消费偏好调查1•您获取婚介服务信息的渠道是：平面媒体广告0广播电视媒体广告0网络广告（）其他2•品牌对于您作岀（消费）选择来说是否重要：是（）否（）如果是，原因是0A习惯导致品牌忠诚度高B有质量和信誉的保证C可以满足特定的需求3•消费时是否喜欢连锁这种经营方式（）：是（）否（）若是，喜欢的理由是：A网点遍布，方便消费B提供的产品和服务的一致性C价格公道D管理完善E客服良好4•您是否认可品牌连锁婚介服务模式：是（）否（）若是，您是否愿意尝试：是（）否（）5.您对婚介服务有什么特别的期望和建议附录二MarryBar规章制度第一节总则第1条为严明纪律，奖励先进，处罚落后，调动员工积极性，提高工作效率和经济效益，特制订本制度。第2条对员工的奖惩实行以精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。第3条本制度适于公司全体员工。第4条总经理和各部门主管负责监督本制度的贯彻实施。第二节奖励第5条本公司设立以下奖励方法：1•大会表扬； 2.奖金奖励；3.晋升提级。第6条对下列表现之一的员工，应当给予奖励：1.遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出；2•—贯忠于职守、积极负责，廉洁奉公，全年无出现违纪；3.完成计划指标，经济效益良好；4.积极向公司提出合理化建议，被公司采纳；5•全年无缺勤，积极做好本职工作；6.节约资金，节俭费用，业绩突出；7.领导有方，带领员工良好完成各项任务；8•坚持自学，不断提高业务水平，任职期内获得各种奖章或其他专业证书;9.其他对公司做出贡献，总经理认为应当给予奖励的。员工表现突出的，经部门经理和总经理批准，认为可以晋升的，给予晋升提级。第三节处罚第7条员工有下列行为之一，经批评教育不改的，视情节轻重，分别给予扣除一定时期的奖金、扣除部分工资、警告、记过、降级、辞退、开除等处分：1.违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；2.违反劳动法规，经常迟到、早退、旷工、消极怠工，没完成工作任务的;3.不服从工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响工作秩序的；4•拒不执行总经理、或部门领导决定的，干扰工作的；5.工作不负责，损坏设备、工具，浪费资源，造成经济损失的；6.玩忽职守，违章操作市场体系或违章指挥，造成事故或经济损失的；7.滥用职权，违反财经纪律，挥霍浪费公司资财，损公肥私，造成经济损失的；8.财务人员不坚持财经制度，丧失原则，造成经济损失的；9•贪污、行贿受贿、敲诈勒索、尚未达到刑事处分的；10.挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；门.泄露公司秘密，把公司客户介绍给他人或故意给客户好处，然后从客户索取回扣.;12.散布谣言，损害公司声誉的；13.有其他违章违纪行为，总经理认为应予以处罚的。 员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理。第8条员工有上述行为造成公司经济损失的，责任人除按上条规定承担应负的责任外，还应赔偿公司损失。第9条各部门领导发现本企业员工犯有本《制度》第三节第七条里规定的行为时，应及时向总经理报告；员工也可向部门主管或总经理检举、揭发任何人的违纪违章行为，要求处理。对举报者进行保密，并加以奖金奖励。第10条对员工进行处分，应书面通知本人，并记入档案。第门条受处分的员工，能改正错误，积极工作，在1年内弥补经济损失或完成利润指标的，经所在部门提议或本人要求，经总经理批准，可酌情减轻或免除处罚。第12条本公司规章制度从二00六年X月X日开始执行。附录三MarryBar员工行为礼仪要求—、员工服务指导思想：Smiletoeveryone以微笑待客Excellenceineveryoneyoudo精通职务上的工作Reachingouttocustomerwithhospitality对顾客态度亲善Viewingeverycustomerasspecial将每位顾客视为重要的大人物 Invitingyourcustomertoreturn邀请每位顾客下次再度光临Creatingawarmatmosphere为顾客营造一个温馨的服务环境Eyecontactthatshowsourcare以眼神表示对顾客的关心二、员工着装要求三、员工行为要求员工用语规范五、处理投诉的要求六、处理客户投诉要采取的步骤注：客户投诉方式客户可采取以下方式进行投诉:(1)电话投诉；(2)信函投诉；(3)当面投诉；(4)网上投诉;附录四MarryBar形象标示说明附录五MarryB附录六MarryBar网站主页附录七西安市婚姻介绍机构介绍服务合同合同编号：甲方：乙方：甲乙双方本着自愿的原则，依据《中华人民共和国婚姻法》和《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，为了保护征婚当事人和婚介机构的合法权益，经协商一致，就甲方向乙方提供婚姻介绍服务事宜，签订本合同。一、服务项目：甲方为乙方提供婚姻介绍服务。K乙方自然条件:本人情况姓名性别身份证号码民族籍贯身高体重婚姻状况子女情况子女年龄子女归属学历毕业学校专业 工作单位职业月收入户籍地址何地户口居住地址住房情况联系电话手机本人爱好本人性格邮编其他家庭成员称谓姓名年龄工作（学习〉单位职业2、乙方择偶要求:要求对方条件年龄范围周岁至周岁之间身高范围Cm以上/以下/左右婚姻状况学历职业月收入户口住房爱好民族其他2、约会记录二、服务期限：自年_月_日至年—月—日在服务期限内，如果乙方签字确认甲方提供的应征者条件适合，视为甲方提供的服务成功，合同终止。三、服务费用标准及支付办法：K基本服务费：元，双方订立合同之日交付。2、乙方如果要求作征婚广告，需另行向甲方支付广告费用元，双方订立合同之日交付。 El!、甲方的权利和义务：（―）权利K甲方有收取服务费用的权利。2、甲方有在其服务场所内公开乙方征婚信息资料的权利（需要保密的部分不予公开）。3、甲方有审查乙方提供的相关征婚资料的权利。（二）义务仁认真核对并如实记录乙方提供的征婚信息资料（如本人户口簿、身份证、独身证明、学历证明、房产证等），并将上述材料的复印件作为合同附件。2、甲方应及时为乙方提供合适的应征人选。3、未经乙方同意，甲方不得向应征者以外的其他单位、组织或个人泄露乙方征婚信息资料（广告征婚除外）。4、甲方向乙方提供的应征者信息资料必须与应征者提供给甲方的一致，甲方不得以虚假应征信息资料欺骗乙方。5、甲方不得以婚托、虚假广告等方式欺骗乙方。五、乙方的权利和义务：（―）权利K乙方有获得甲方真诚及时、热情周到的服务的权利。2、乙方有在甲方服务场所查询其他征婚者信息资料的权利。3、乙方有在征得征婚者同意后，选择见面的权利。（二）义务1、乙方应按照合同的约定向甲方支付相应的服务费用。2、如实提供征婚信息资料。3、积极配合甲方的服务、守信、守时、守约。4、乙方不得利用甲方为其提供的婚姻介绍服务从事违法行为，包括借婚姻索取他人财物等，因此产生的争议与甲方无关。5、乙方联系方式发生变化时应及时通知甲方。六、甲方违约责任：1、甲方提供给乙方的应征者信息资料与应征者提供给甲方的不一致，甲方应将乙方支付的基本服务费用如数返还给乙方。2、甲方以虚假广告、虚假应征信息资料、婚托等形式欺骗乙方的，甲方收取的基本服务费用应双倍返还给乙方。3、甲方地址或联系方式发生变化未及时通知乙方，且在60天未服务的，乙方可以提出终止合同，甲方收取的服务费用如数返还给乙方。七、乙方违约责任：仁乙方提供的征婚信息如有失实之处，甲方有权利及终止合同。乙方支付的基本服务费用作为违约金，甲方不予返还。2、乙方联系方式发生变化未及时通知甲方的，甲方有权中止合同履行，中止期间视同服务期间。3、乙方利用甲方为其提供的婚姻介绍服务从事违法行为的，甲方有权立即终止合同，乙方交付的基本服务费用作为违约金，甲方不予返还。八、本合同履行期限届满后，可续签合同，续签基本服务费用减半收取或双方约定。 九、争议解决方式 本合同在履行过程中如果发生争执，双方应协商解决，协商不成的，可依法向法院起诉。十、其他：本合同一式两份，甲乙双方各执一份。本合同经甲乙双方签字盖章之日起生效。甲方：乙方：婚介员：负责人：年月日附录八全国婚介行业公约全国婚姻介绍行业全国婚姻介绍行业从业守则服务公约遵守法律法规热爱本职工作服从组织安排维护行业信誉杜绝弄虚作假树立服务信念衣着整洁大方接受客户监督坚持诚信原则弘扬婚介文化做到尽忠守则树立良好形象把关资料审核突出服务特色同事关系和谐欢迎客户批评遵纪守法,爱岗敬业,尊重客户,服务项目,办理业务,积极探索,弘扬诚信,专注研究,礼貌待人,有问必答,耐心细致,不断创新,规范操作热心工作热情大方百问不厌准确无误与时俱进'