浅谈建筑工程造价人员具备的能力及合同-预算谈判的技巧

'浅谈建筑工程造价人员具备的能力及合同预算谈判的技巧【摘要】文章根据目前社会的需要，阐述了当今社会工程造价人员所具备的素质和谈判的技巧。【关键词】自我修养、思维能力、沟通能力；应变能力、策略、说服、资本【abstract】accordingtotheneedsofsocietyatpresent,thispaperexpoundsthecurrentsocialengineeringcoststaffhasthequalityandnegotiationskills.【keywords】tocultivatethemselves,thinkingability,communicationskills；Straincapacity,strategies,persuade,capitai中图分类号：K826.16文献标识码：A文章编号：一直以来，全国70%的行业都被建筑行业所占领，在日新悦益的今天，在经济腾飞迅速的中国，社会在大进步，就要求我们工程造价人员全面提高综合素质，掌握一些谈判的技巧才能为企业为社会贡献自己的微薄之力。建设工程造价贯穿于整个工程建设全过程，从工程建设立项到工程项目决算每个环节都存在。因此作为于整个工程 建设项目的参与者（工程造价人员），合理确定和有效控制工程造价，提高经济效益是全过程管理工程项目的主要内容，当然在这个过程中工程造价人员的整体能力素质更为重要，他决定着每一时期工程造价金额的增加与减少。一、下面简单谈谈一个好的工程造价人员应该具备几方面的重要素质：（-）自我修养和自我管理能力加强个人修养与个人管理，对于工程造价人员来说更加重要。因为我们要经常和不同层次的人交流沟通，在面对工程中复杂的人和事情很容易产生情绪的焦虑和行为的失控从而作出草率的、缺乏理性的判断，直接后果就是增加了工程风险，这同时也容易影响到其他成员的工作情绪。所以平时加强自我修养，掌握适合自己的压力排解方法，多看一些关于这方面的书籍，遇事要冷静、镇定、做到思维清晰。提高自己不良情绪的控制能力在整个工作中及其尤为重要。（二）系统思维能力和学习能力需要具备系统思维能力。因为有些工程项目因各种原因是复杂的多变的，对任何一个环节的认识不足和处理方式不妥当，都可能给工程项目造成无法挽回的损失。这就需要我们的视角是全局的而不是片面的，是动态的而不是静态的，行为是策略的灵活而不是简单的见招拆招。系统的思维方式下做出的决策和产生的行为才能最可能接近或达到不同的 目标。因为每个工程项目的独特性决定了造价人员在经验上和能力上的欠缺，这就需要造价人员具备快速获取知识的能力和很髙的悟性，也就是很强的学习能力。获取知识的途径不单是书本资料，还有交谈、观察、咨询等多种方式。在获得相关知识后如何变成自己的思维和行为，所以需要养成勤于思考的习惯很重要。（三）人际关系能力和沟通能力在生活中我们对于人际关系的重要性深有体会，所以人们常说“人熟好办事”。这种能力在整个工程项目环境中同样很重要。在这个过程中通常会面临很多边际的模糊的情况，而这些情况通常是无法通过正常的公事公办的原则解决的。对于边际模糊的处理情况，利用人际间情感因素来解决无疑是最经济的。通常在整个工程项目中配合默契、都能共同进退，通常这种情况下彼此之间的关系是很融洽的。这里的沟通主要指非正式的沟通，这种能力通常和人际关系能力互相交织。通常人们在正式的公开的环境中很少表达自己真实意愿和期望，很大程度取决于造价人员与对方要有一个非正式沟通能力，也就与厉害关系人建立起私人沟通渠道，沟通频率越高越能及时减少因为信息不对给工程项目带来的风险。二、当一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标投标时不想 说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时准确陈述。因此工程承包合同的谈判，是企业取得理想经济效益的关键环节。（一）掌握综合知识，提高应变能力一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反应机智。对对方提出的质疑做到心中有数，能给以满意的解释给人以说服力。因此要努力学习各种知识，充实自身提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上都应该有一定的能力。当然建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足有备而来才能掌握合同、预算谈判的主动权。（二）熟悉谈判技巧，掌握谈判策略在以往的工程合同、预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中做到游刃有余掌握主动权。1•先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取对方让步。如果愿意也可以在较少的问题做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得越来越久就越加珍惜，也 不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如”这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解或给对方留下悬念。2•要好意思说”不”。在谈判桌上双方各自代表本公司的利益，如果感觉有必要说”不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理会使对方相信你说”不”是认真，必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前都可以重新再来。3、说服对方，自己有谱。诱导对方说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态先说什么再说什么，该说什么，不该说什么要心里有数。不要因为说错一句话前功尽弃，在谈判的开始阶段一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。(1)用互惠互利说服对方。在谈判中强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见不同，互相猜疑达不成协议是常见的事，要想成功就要说服对方，拿出让对手信服的依据，但绝对不要攻击对手。(2)用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满 意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后根据你所掌握的情况再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决尽量避免发生僵局。如果出现障碍也不要急于让步，不妨停下来双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。四、好的口才，也是资本谈判中善于倾听，善于表述都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况对手的性格、阅历及适当的场所,可以用软硬兼施死磨硬缠，寸步不让的方式，造成对方心理错觉使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。 总之在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定是取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。'