个化咨询师的成长规范手册

'个性化咨询师的成长规范手册教育咨询师（第一季）咨询技巧第一讲：咨询前做好四方面的准备一、物质准备二、身体准备三、知识准备四、心理准备 一、物质准备接待前的准备工作熟话说，不打无准备之仗，接待学生及家长前，有许多问题需要考虑，做好准备。如果计划不周，准备不到位，学生及家长一到，就会手忙脚乱，甚至会出现令自己和客人十分尴尬的局面。当然，我们费了很大力气实现的上门，就会失败。这是绝对不能允许的。所以，接待前一定要做好必要的准备工作。（一）道具的应用在咨询过程中，咨询师主要借助咨询工具进行独立咨询显得更为重要。运用好咨询工具来解决咨询问题是对咨询师能力的要求。当然，能找到一套好的工具最为关键，没有工具的情况下只好多下点苦功夫；有了方便的工具，就可比较轻松一些，更好更快完成咨询任务。道具的几点好处：A让家长看到自然的价格，降低心理的抵触，B别的家长能作到我也能作到。C让家长感觉到我们机构的收费是正规的，避免讲价时的麻烦和不必要，有利于可信度 D让家长有美好向往。。。。 A、常见的咨询工具有：1.错题本（文科、理科）或者加上学生们上课过后用过的错题本，告诉家长每个孩子都曾经是在学习中犯过错误的，错误不怕，错误也是我们的学习积累2.记忆本（定期复习）3.计划书（各个年级的寒暑假计划书）4.耕耘（教育信息的说明）5.各种我们机构的刊物。6.模拟合同（举例）个性化辅导委托协议样本，费用单。（单独灵活）     （已签过的同类学生的协议书，好像随意放，其实是设计好的，利用已经签约的合同展示给家长，这个效果非常好。）但是需要一点注意：如果咨询的家长是比较谨慎的，应该把给其所看的合同家长的具体信息一栏尽量遮挡住7.报刊（我们机构的信息影响）8.测评书及测评表、（个性化测试问卷），9.我们机构老师的教案，个性化教案（我们的后期服务有那些，我们能够提供的服务有那些，老师的教学水平和责任心，只有这些东西才能够保证教学的质量）  A同一个学生一年中上同一个老师的教案  B同一个学生报多科目老师的教案  C同一个老师同一时间带不同学生的教案25     横向纵向给家长，依据家长类型拿出相对应的教案10.电脑（演示学生或家长感谢信的视频资料）11.新合同、价目表 价格单有时候也是非常好的道具，让家长看到贵的价格，咨询师却不推荐，让家长知道咨询老师切实的为家长考虑而非强制推销，而且接受价位会比较自然12．笔记本（咨询师需要记录谈话内容）13.工具：计算器、三支笔（咨询师、家长、孩子各一支）、收据文件夹必备14.我们机构教育册子（家长走进咨询室内，先让家长了解，然后做自我介绍和基本情况的介绍）15.现场情况登记表格   学生情况登记表格（利用学生情况登记表了解孩子的家庭情况，父母的职业，工作单位，职位，学历，进而判断收入情况，以便于为签多大的单做准备。）16.月辅导教案（课程的讲述要有计划，也就是我们个性化分析里面所提到的规划性是怎么来帮助孩子形成的）17.阶段性辅导计划书（学习是一个日积月累的过程，孩子的学习本身就是一个过程，不仅仅是知识的接受，更重要的是学习能力的提高，那么我们才能够得到一个好的成绩，在以后的学习之中自己去处理这些新的学习问题）18.协议建档表格（关于每个孩子我们都有一份档案，比较简单的记录这个学生的基本情况，可以对我们自己签定的单子有一份比较好的备份，我们也可以更好的去维护和发展转介绍的学员。）      19．相关的其他学生的档案（比较具有说服力，会使家长信服）。 20.自己为学生准备的一些题。（如果有必要的话可以标注是哪个学校的） 21.要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如感谢信、一学年定向辅导计划、个性化分析报告、错题本、个性化学习计划、宣传手册、个性化教案、最新学考信息、成功案例、收据、协议等22和任课老师之间签订的乙方责任和义务的复印版。（有很多家长会问我们如何约束老师的，说合同是霸王条款等，此时拿出这样的道具会比较好）23各，区各学校的相关考试政策。录取分数线，相关人数等等。大学的今年各学校一，二，三本的分数线等等，一些热门专业的信息等.24各学校的校历，或者说每个城市一般来讲学校里时间安排表，如考试时间，放假时间，运动会时间等。（有的家长在安排课时时，会以回去问问老师学校的时间安排等要回家考虑的。）25各校区周围各大中小学的学校名称，地址，校长姓名。。。26所在城市各校区现有学生的EXCEL统计27现有学生的回访日记 (学生进步大的，体现学生报名时间长的，班主任写的回访详细的)28一些大单的课时安排计划29在网上下载相关如的知识点的总结，感觉和老师熟悉，为家长着想30周边校区行车路线图，四面八方，开车，坐车31手机里一些编好的短信，比如介绍的，上课效果好的，和孩子关系好的32励志方面的小故事书33一些用过的水杯 B、会用道具25 注：这些道具单独都可以出单，但是切忌面面俱到，每个都说的不透，这就会起到反的作用。有助于你本次签单的，都是你这次签单过程中的道具。系统举例，说明各项工具的具体应用，在用每一个道具前，要铺垫好，举例实际应用，突出它的重要性，让学生及学生家长一目了然，例如：写出一道数学题，指出学生的错题步骤，并进行讲解，将错题本的原题、错误解题步骤、正确解题步骤、老师建议、备注及错误归类进行系统讲解，突出学习工具的可操作性。突出在我们机构老师不仅要教给学生一定的知识,而且还要让学生学会学习,让他们借助学习工具去掌握知识，学生在学习阶段的主要任务还是应该学会怎样学习。  咨询师只有会用工具了,才能更好的提升和发展，咨询师如果灵活的运用道具，就会更让家长和学生信服，突出咨询师的专业性。道具的应用：听、说、用。首先，要学会倾听别人交谈，要会听。会听别人说话这也要讲究技巧，要善于抓住讲话者的重要语句，要学会辨别轻重，学会领悟讲话者所要表达的意思，若能把别人讲过的话抓重点转述给别人听，使其听懂，那你就会听了，也会说了。在用的过程中结合学生的情况会灵活的调整应用，作为咨询师最重要的是灵活和感悟。关于信息方面：系统将孩子情况进行整理简明扼要的记录重点内容，作为谈话的切入点。 （二）环境准备：接待室环境整洁、舒适1.我们机构教师培训照片（专家、一线老师给我们机构老师的培训，或我们机构老师出去学习的照片，解决学生及其家长对我们机构专职老师对学校教学不了解的疑问，说明，我们我们机构的老师对学校教学非常了解，照片证明这一点。）2.我们机构全国布局图，我们机构组织结构图、烘托我们机构是大机构，目标是什么等等。（目的，（1）为我们的收费做铺垫，为什么价格会高，因为正规商场里买的东西肯定比路边的小摊贵。(但是各地的收费标准是因地质疑的，不是都和北京一样的收费，我们是考虑到了地区的差异性的，有的家长误认为和北京一样的收费是需要提醒的)（2）打消有的家长怕一次交这么多钱，我们机构卷钱跑的担忧。我们这么大的机构，这么大的规模，不可能跑。）3.重大事件的照片和报道4.学生或家长送的锦旗、感谢信我们获奖的牌子（将我们的荣誉奖牌缩小定做后，放在咨询室的桌面上。）（放在桌上，让家长能看到）   5.孩子的涂鸦画画等6.不同类型的孩子在我们机构的学习生活历程等我们机构的正面媒体报道  我们机构的一些奖状等有说服力的奖牌摆放在明显的位置。  使用顾客见证　　　  使用名人见证  使用媒体见证　　　  权威见证；  一大堆名单见证     熟人顾客的见证让一切烘托我们机构实力的资料放在咨询室，让身边的物件帮助我们建立信赖感。 二、身体准备25 1、  成功的专业形象：干啥你得有个啥打扮，这叫职业。你不能当医生的穿个屠夫的衣服，那还不把病人都给吓跑了？同时作为教育咨询师我们也不能穿的跟个农民工似的，家长看到你还不从信心上大打折扣，我们是叫孩子来学习的，不是叫孩子来学建筑的。可见，咨询师的形象是多么的重要，你招招镜子，看看自己够职业化吗？我想在小的时候，我们的父母都会这样叫我们一句话，做什么事情就得有个做什么事情的样，别弄的那个不男不女的，穿的啥都不叫。尤其我们做咨询师的，作为企业的第一形象，更能体现出企业的规模和正规度，所以，我们对自己的形象一定要有要求。我们不要求一个人有多帅，但是，我们一定要求你要有气质；我们不要求你多有明星相，但是，我们一定要求你有魅力。我们一起来学习一下：  （1）、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”“先看罗衣后看人。”也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己。”可见，教育咨询师，要想有效的推销自己，进而让家长买单，掌握一定的着装知识是非常必要的。员工的衣着、服饰要符合我们机构的要求，千万不要穿奇装异服，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。 （2）、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子感到值得信赖。（3）、姿态：　1）标准站姿：站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。　   2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。　3）标准走姿：走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。　4）目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。要用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时，时间不宜过长。不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切与庄重。　   5）微笑：微笑是初次见面最基本的要求。发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。在过去，我们有句老话，“顾客就是上帝”。但是在教育咨询行业中，我们要求的是把家长孩子当作自己的亲朋好友那样对待。我们来设想下，假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人，就是非常热情的打招呼，请进门屋子里坐，产生的是一种良好的氛围。咨询也是一样的，尤其是初次见面，不要吝啬你的笑容 6）声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果2。教育咨询师要树立良好的形象教育行业的销售，和咨询师的自身素质是密不可分的。同时，我们机构的产品是否有竞争力，同样取决于咨询师的专业水准了。试想一下，如果我们在和家长咨询时对教育的理解，对所在城市的考试政策，考试信息了解的不及家长多，那么家长会买我们的单么？答案就是否定的。那么咨询师的形象问题就是一个多方面的结合，大概包括以下几点：1.         25 专业：是指教育咨询师对教育理解的专业性，对各年级的学生心理把我的专性，对现有的考试政策和考试信息的专业性。越来越多中小学生课外辅导企业的开设，给了我们学生家长更多的选择机会，在这一背景下，如果只停留在过去的思维上，怎么能给孩子家长更好的咨询呢？如果我们自己对我们机构教育都认识不够，对今年的录取分数录取人数不懂装知道的对家长孩子解释，那么他们的信任感就没有了。2.         真诚：对于教育咨询师来说，对家长孩子真诚是一种职业化的要求，而真诚是发自内心的。如果你在和家长孩子沟通的过程中，内心不真诚，家长们就会看破你的真实目的无非就是在他的兜里掏钱，不是在帮助他的孩子。3.         自信：发现交流的过程中，很多我们机构的咨询师对自己我们机构的个性化服务就不是很自信。在家长提出的疑问的时候，就会以客观的理由为自己找借口。价格收费高，一次性等。要知道孩子在我们机构都得不到最好的帮助的话，在别的地方就能么？我们要对自己的我们机构和自己的个性化理念是充满信心的，只有这样我们才能面对激烈的市场竞争。4.         热情：我们的家长客户群受教育的层次是不一样的，有的家长可能对教育是一无所知。但无论怎么样，不能有半点冷漠的表现，更不能根据一个家庭的穿着，马上就判断有没有经济实力，然后对经济弱的就怠慢。一个热情的教育咨询师，家长更愿意和你交流孩子的问题，也会愿意请你帮忙解决他孩子的问题。  咨询信息传输的有效性在咨询过程中咨询师通过一定的方法和艺术手段对学生及其家长输出咨询信息。咨询过程也就是由咨询师头脑中的知识（贮存状态的知识信息）通过传输（传输状态的知识信息），成为学生及其家长头脑中的知识（贮存状态的知识信息）的过程。在这一传输过程中为了保证咨询的有效性至少应注意三个环节：（一）解决好信息的变换问题。咨询师准备过程中所要解决的主要问题，即准备将贮存状态的知识重新组合，以便变换成传输状态的信息而输出，这要根据咨询的要求和特点，结合学生及其家长的具体情况，解决好如何讲解及表达方式和顺序的问题。其基本要求是简化信号、合理编码。（二）解决好信息的传输问题。在咨询过程中学生及其家长主要是通过视、听、触觉来接受咨询师所传来的信息，而一般认为以视觉最为有效。单一的形式不如综合传输的效果好，这已是许多实验数据证明了的，如心理学研究表明：一个正常人用眼接收的信息约占85％；用耳接收的信息约占11％；用鼻子闻接收的信息约占3.5％；用舌头尝占1％；用手和身体接触占1.5％。显然视听结合多渠道的信息传输是能提高效率的。（三）掌握好对咨询过程的调控。对咨询过程的调控是咨询师主导作用的重要表现。虽然没有输出就没有输入，但咨询效果如何却不能用咨询师输出多少来加以判别，它取决于学生及其家长的有效输入。这里关键是咨询师对咨询过程的有效调控，要使整个过程处于最优状态取得最优效果。咨询过程的调控既要调动学生及其家长参与的积极性，又要注意提高学生及其家长自我调控的能力。第一，调控的原则——掌握咨询平衡。在咨询过程中只有使咨询师、学生及其家长、知识三方面都处于动态平衡中，始终保持信息流的畅通，才能使学生及其家长的有效输入大幅度的增加。咨询平衡要求咨询师和学生及其家长必须处于同题、同步（即咨询师在全心全意地讲、学生及其家长在一心一意地听），只有这样才会收到较好的效果。第二、调控的方法——咨询反馈信息。咨询反馈的形势是多种多样的，学生及其家长在咨询室的表情、眼神、动作是一般的反馈信息；而对问题的回答则属于高级反馈回路。第三、调控的目的——实现最优化。就是指在一定咨询条件下，依靠咨询反馈信息，采取最优的措施，进行最优的调控，取得最优的咨询效果。在咨询情景中要确保咨询传递信息的有效性，咨询师必须努力做到：25 （一）明确输出信息的目的。心理学的研究表明，目的性行为明显高于无目的性行为的效率。每一次咨询都应有明确的目的和任务，要明确：学生及其家长应当从咨询师输出的丰富的信息中接受什么。我们认为咨询师输出信息的目的应有层次之分：指导性目的、粗略目的和详细目的。其次，咨询师输出信息的目的应有范围之分：认识性目的、精神运动性目的和情感性目的。区分咨询师输出信息的目的的层次和范围，有利于输出信息的设计和分析，因此咨询之始，咨询师必须明确输出咨询信息的目的，尽可能把咨询的主题转化成具体的详细目的，并且十分清楚重点放在哪里。（二）选好输出信息的突破口。输出信息是一门艺术，必须选好突破口，使学生及其家长从接受信息到加工信息、储存信息之间有一个好的过渡。选好突破口能在几分钟内激发学生及其家长兴趣、产生强烈的探求欲。突破口可以是一张照片，可以是我们经历中某一动人的情节、环境和人物。总之，学生及其家长最感兴趣的便可选作突破口，以此带动全部咨询内容的输出。（三）输出咨询信息要清晰流畅。在咨询中咨询师输出的信息不应模糊、不确定、似是而非。清晰流畅的关键在于咨询师大量的知识经验的储备，而且在运用时还应考虑学生及其家长已有的知识经验水平。为此咨询师在输出咨询信息时应注意：1、运用易于接受且适合实际的语言；2、运用简洁而规范的描述；3、运用有吸引力的新闻报道式的语言；4、保持语言的流畅不间断性；5、把抽象的东西讲得生动形象，把深奥的问题讲得浅显易懂。咨询交往的有效性咨询是我们和学生及其家长双边活动的过程，其相互影响和交织构成了咨询活动的复合主体。咨询活动的成效在很大程度上取决于这一复合主体中双边的关系。如融洽的程度、了解的程度等。作为我们机构咨询师应该运用心理规律去组织咨询，获取咨询的高效率。运用心理规律组织咨询应做好以下几点。（一）应提高学生及其家长的注意力程度。1、无意注意——不需要任何努力的注意。主要与刺激物的强度、刺激物的新异性、刺激物的对比关系和刺激物的运动变化有关。（1）创造一个良好的咨询环境（杂音、整洁、布置）。（2）咨询师的仪表（端庄、从容、充沛；力避新异、力避浮躁和漫不经心）。（3）咨询师的视线（环视学生或家长、表示关切、平衡情感、观察并及时调整咨询内容和进度）。（4）咨询师的表情和动作（精神饱满、必胜的信心、丰富的表情、恰当的动作和姿势；力避过份滑稽的表情和动作）。（5）咨询师的语言（力避平淡的语调、恒定的音量；为了最大限度发挥语言艺术效应，达到“弦外之音”的效果）。（6）咨询师的非语言沟通。借助于动作中、表情、姿态等非语言因素所构成的符号系统实现的沟通。心理学家麦热宾研究认为：信息传递的总效果等于7％的言语信息＋38％的声音信息＋55％的面部表情。可见非语言信息在传播中起着非常重要的作用。非语言沟通的主要方式包括：目光沟通、距离沟通、体态沟通、辅助性语言的沟通等。2、有意注意——即是自觉的、有目的性的注意，需要意志努力的注意，是人类所特有的心理现象。有意注意和无意注意的转化。两种性质不同的注意不能截然分开，二者可相互转化，有意注意需要紧张的意志努力、消耗能量多，持续时间过长会使人产生疲劳；无意注意无需主观努力，不易疲劳，但易受新异刺激干扰。所以，现场咨询全靠有意注意来维持高度紧张的咨询是有困难的，应该有意和无意交替进行，把学生及其家长的注意力始终集中在咨询内容上。“一个咨询师创造性的劳动和咨询的基本功就在于讲解抽象的事物时而让学生及其家长感到不抽象。”咨询师本人的外表除了以上提到的各项注意事项外，还应当注意发型、化妆、佩戴装饰品等方面。发型应大众化，化妆要淡、佩戴装饰品要少。25 指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨询师最好不要美甲。刷牙漱口：注意工作期间不要吃味道比较大的的食物，尤其不能吃蒜，不能喝酒。状态好：保证睡眠时间，休息好，精神饱满，气色良好，给人朝气蓬勃的感受。在接待学生和家长前，照照镜子，调节一下面部肌肉，让面部表情丰富起来，同时对自己积极暗示，鼓励自己，给自己打气。像演员一样快速地笑起来。做轻微的热身运动，做好身体准备。  三、知识准备在与学生和家长见面前，要先问自己以下问题，弄清楚了，才能见学生和家长。我在卖什么 谁会买我们的服务（产品） 谁不会买我们的服务（产品） 为什么买或不买 谁是我的强势对手 我与他的可比性和差异是什么 我有什么核心优势可以吸引家长并能阻止对手介入 （一）自己的服务（产品）知识的准备（二）客户知识的准备（三）销售知识的准备（四）学科知识的准备（五）竞争对手情况的了解 （一）自己的服务（产品）知识的准备服务优势我们机构教育相较其他辅导机构所存在的优势一、                           从办学时间上：我们机构做了多少年，时间长代表着我们机构办学管理经验丰富，师资积累雄厚，在若干年里一直处于教育培训领头军的地位，说明我们的教学质量是经受的住家长和市场考验的。（竞争对手等机构都是近几年刚刚成立的，处于刚刚起步时期，管理和教学都处于摸索阶段）二、从规模上看：我们机构总部设在北京，在全国设有若干个学校（分支机构）。等等等等。这些优势都是那些小机构所不能比的。三、从专业性上面：我们机构是专门成立个性化部门做的，只做这一种形式，教学方法、管理模式、各部门之间的配合都是围绕个性化来做的。（其他机构不会把主要的精力都投入到个性化的队伍里，在个性化上面没有我们机构专业，也没有我们机构有经验）四、从师资上面来看：我们机构聘用的都是经验丰富的一线教师，常年在教学一线上，对考试方向、题型、知识点、考点把握的都很到位。因为我们机构的学生是来自各区各校的，学生的学习情况是不一样的，所以实际的经验及针对各类学生辅导的经验，老师也是抓的很到位的。（其他的机构，教师选拔不严谨，甚至还有大学生授课，有的老师讲课有方言孩子都听不懂，由于不在一线教学所以对考点知识点的讲解也没有针对性。）25 五、从责任心上看：我们机构的老师上课前都会在课前和咨询老师，学管师有课前交流会，针对孩子的辅导内容做好教案，课后对学生所学习的内容留作业练习题，并且班主任会定期和家长交流沟通学生情况，对学生的学习进行全程跟踪。（北京在我们原来有学生叫某某某，在竞争机构报了奥数，后来退费来我们我们机构学习，因为竞争机构的班主任不负责任，只是通知孩子什么时候上课，其他的都不管，老师也是上完课就走，不注重效果）六：教学环境上：我们机构都是在专用的地方，来安排学生上课，教室宽敞明亮，还有自习室供学生免费上自习。（一些小的机构，教学环境很遭，有的机构教室很小，学生上课还需要等候上一科的学生上完才能去上课，有的还把学生安排在走廊里）七、我们机构教育是中国最大的课外辅导机构，所以对于教学质量方面更是要求做到精益求精，我们非常重视学生辅导后的效果。 （二）了解家长（学生）知识的准备——没有我说服不了的家长，只有我对他了解不够。了解家长（学生）的基本情况了解家长（学生）需求和兴趣了解家长（学生）是否存在特殊情况了解家长（学生）不接受的潜在原因 来访者（学生）的姓名咨询师对于来访者（家长及学生）会有一定的了解，尽量记住学生的名字，以便第一次见面更好的沟通，拉近彼此的距离，让学生及家长感受到亲切感，否则出现尴尬的低级错误。2）来访学生的性别、年龄、爱好   不同年龄的学生会有着他们特有的时代特征，有效的去攻破，从学生及家长最习惯、最喜欢的交流方式入手，对于促进了解，在短短的见面寒暄时间中得到学生及家长的认同感十分重要！甚至，了解客人的教育背景、成长环境，安排风格相似的咨询内容，把咨询关系努力变成朋友关系，很有效果。3）咨询者的问题及目的咨询师在咨询时总是想方设法的去发现或是试图了解学生及家长的真实意图，如果学生家长认为习惯很重要，那么分析的过程中突出我们的学习工作（错题本、计划书等）并且说明它的作用和效果；如果家长既考虑效果有考虑费用，那么咨询师就提前准备好辅导方案两种即可，告诉家长方案的不同之处，等等各种问题咨询问题及目的提前准备好。说这些，是想强调“目的”的重要性，咨询师能在前期了解客户的需求和目的，所用之商战兵法就清楚明了。比如：了解家长的学习支出预算就能把握制定方案价格的幅度；了解家长看重的师资，那么，我就突出我们机构师资的专业权威性。客户来访总会提出这样或是那样的一箩筐问题，只要了解他的真实意图，这些个问题好好回应，无需太放心上视为阻力。总之，如果接待工作如果仅停留在表层的接待解答上面就没多大意义了。家长和咨询师是协作关系，是搭档，需要一致的默契，对我们机构文化、产品相同的认同和了解，所以，咨询师应该谨慎的做好接待前的准备工作。 2、专业的咨询知识：教育咨询师作为家庭顾问式的销售，除了必备的像我们前面已经说过的要研究的客户的类型、学生的类型之外，我们还要具备的就是我们和客户打交道的专业知识。3、教育咨询师对用户的了解：总的来讲，教育咨询师是一份研究人的工作，人是教育咨询师研究和交流的核心，而如果把我们研究群体做下分类的话，可以分成2类：25 第一、                                    家长。第二、                                    学生。对于学生家长，我们应当从以下几个方面了解：1、年龄2、性别3、职业4、受教育程度5、社会角色6、兴趣爱好7、…… 在这里我们首先要声明的是，我们的学生和家长都是环境的产物，包括他们的心理、习惯、性格等都是因为和环境的磨合和互动形成的。所以，在研究我们的研究群体之前，我们先来了解一些必要的概念： 1、                                   心理：2、                                   智商：智商就是IQ(IntelligenceQuotient的简称)。通俗地可以理解为智力，具体是指数字、空间、逻辑、词汇、记忆等能力。某种意义上智商就像电脑的硬件如CPU，一个智商高的人在短时间内能够做很复杂的事情。就像奔腾级、迅驰级的CPU能够运转windowXP这样的大型软件，而386、486只能运转DOS之类的小型软件一样。3、                                   习惯：习以为常的意识和行为在无意识的状态下的惯性表现，就体现为习惯。很多时候习惯决定的事情是很难改正的，因为，一旦一些事情习惯后，你不这么做就难受，不舒服，甚至会生病。4、性格：性格中的性可以用性质来形容，既然涉及到性质，那就有个好坏之分；而格是做规格讲，那就有大小之分。如此来分解，那么，性格就是这样了，性质好坏、大小的程度即为性格。如此，我们不难看出，通过性格我们是能看出人越人之间的差异的，不用解释，更不用掩饰，是啥样的，第一眼就能看出来，装啥啊？“眼睛是心灵的窗户，口乃心之门户”，性格的规格小了，装大也装不出来。性格的规格大了，不用装人也压场子，俗话不是这样讲吗？是不是那派儿，不用你说话，你在那里一站我就知道了。当然，这都是性格所决定的。其实，谈到这里，我相信朋友们肯定也都能想起“性格决定命运”这句话来。 了解了上面的概念后，我们再来看看我们要研究的第一项家长，家长作为社会人，他们必然也逃不脱有自己的性格、心理、心智、习惯等，而了解了以上的知识，我们再遇到一个人的时候，我们就可以根据他的表现推测他的过去了，这个人有可能是做什么的。在我们做咨询师的过程中，遇到的家长大致可以以下这么2类各4种类型来学习：从感知觉模式来看1、思考型①如何描述这个人直截了当，注意细节，喜欢按自己的时间有条理地处理事情，讲求精确，有时有点钻牛角尖。②他的长处善于沟通，谨慎小心，求稳，客观，理性，有分析力，为解决问题多方求教。③他的短处25 犹豫拖沓，过于小心，过于缜密，缺乏感性和激情，有控制欲和被控制欲，过于严肃，僵化，爱钻牛角尖。④时间取向过去，现在，将来⑤环境穿着：整洁，保守；⑥销售方法思考型的人很看重逻辑、观点以及系统性的调查。因此，咨询师在谈单之前，必须提前准备好大量的事实和有说服力的道具，而且要井井有条、富有逻辑性。在谈单结束时，一定要说：“您可以好好的考虑一下，家长，我们会随时和您联系的”无论如何，不要轻易放弃争取定单。这样的人一般是理工科的人比较多，像经常接触合同的人、做财务的等。2、直觉型①如何描述这个人知识渊博，看中未来，喜欢从大量事实经验中直接提炼原则的革新者，积极参加社区活动，参与政策制定、项目开发等。②他的长处具有独创性和形象力，思路宽阔，有魅力，理想化，有才华，坚忍不拔，能出主意，概念性强，善于动手参与。③他的长处不现实，爱想入非非，精力不集中，爱绕弯子，教条主义，不实用，不善于倾听。④时间取向将来⑤环境穿着：时髦或七皱八折；⑥销售方法直觉型的人很看重观念、革新、概念、理论以及长远考虑。关键是谈单的时候我们要将孩子的未来向他描绘的非常的好，咨询师应尽可能地把家长的概念和目标体现在谈单过程中。在交谈过程中，一定要留有充裕的时间。谈单过程中，一定要强调时间和老师都有限等等。比较好的说法是：“家长今天上午的那个家长已经报名了，在您之后还有一个家长是转介绍的，他会在您之后等我的电话，然后，过来就直接缴费，不瞒您讲家长，您今天报名估计还有老师，但是，明天我真的不敢保证。”3、感觉型①如何描述这个人以人为本，对于人们的需要很敏感，感性的人，爱怀旧，乐于与人相处，能够看透别人。②他的长处矫揉造作，有说服力，有同情心，坚守传统价值观念，爱钻研，好反省，善于察觉他人情绪，忠诚不二，以既往经验作为行动基础。③他的短处好冲动，做事卤莽，爱对人不对事，好伤感，易拖拉，总有负罪感，爱惹是生非，主观性强。④时间取向过去⑤环境穿着：最流行款式或休闲式样。⑥销售方法25 感觉型的人强调以人为本并且对别人的需要很敏感。和他们打交道，关键在于强调你的主意对人带来的影响。感觉型的人喜欢进行简短的交谈，因此要注意和他交谈时，时刻察言观色准备开始进入谈单的正题。因为这样的人是比较敏感和注重感觉的，所以，我们在整个谈单的过程中，一定要把重心侧重到我们人性化的服务方面上来，同时，我们还要注重细节，另外，要多举一些成功的案例，以让家长感觉良好。4、知觉型的人①如何描述这个人行动派，评自己的知觉和世界打交道，有决断力，富于活力。②他的长处讲求实效，果断干脆，技术娴熟，以所见得出客观结论，完美注意者，有决断力和行动力，实事求是。③他的短处缺乏耐心，短视，热衷于地位，过于自我，做事欠考虑，不信任别人，一钻牛角尖，好冲动，不会利用他人协助。④时间取向现在⑤环境穿着：从不穿夹克；领带松散或穿工作服。⑥销售方法知觉型的人极为强调行动的重要性。和知觉型的人打交道，关键在于直截了当，开门见山。图表、模型、样品可以让知觉型的人对你的谈单更容易有直观的认识。谈单时，应以概括性结论或结果开场，辅以必要的数据支持。要建议立即行动—“我们现在就开始吧”这样他就会觉得你是个心里有数的人。结束时,要给出一种最好的途径.不到万不得已不要提供其他选择.对知觉型的人比较有效的结束语是:“我知道您平时比较忙，那么家长我们现在就定下来吧”。从职业性质和判断角度来看A.决策型这类型性格的人在学校的高层中居多，尤其是通过自己的奋斗干出来的人。他们握手有力，音量较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。这种人性格上自尊心极高、易怒；希望别人直接回答。从环境上来判断：穿着：领带松散或穿便衣。方法：这类客户比较关心的就是能不能以更低的价位买进你的东西，希望降低投入，并要比较快地收到成效。因此，在这样的家长面前，推销我们的服务要直接了当，快速解决。以结果开场，辅助以数据说明。把我们服务的真实价值和构成，价格拿出来让他看（通过对他的观察只拿出一件自己觉得合适的，不要给他过多的选择）对这样的人，比较有效的结束语是:“您看您平时比较忙，时间对您来说是非常宝贵的，不如我们今天就定下来，另外，今天我们总部的一个朋友给我电话说，很有可能我们的服务在最近2天还要涨价，那样您就更不划算了，我今天跟您谈的比较投机，就顺便把我们这个消息告诉给您了。”B.情商型这种人是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。这类型的人最好相处却最难成交，咨询师和他说什么，他都说好，咨询师问他产品或服务感觉怎么样，他都说好，但就是不买。这种人握手正式温和缓慢温柔；避免目光接触。陈述少，善倾听。为人宽容，情绪平稳，希望维持现状。从环境来判断：25 穿着：整洁，保守。　方法：咨询师在谈单过程中最好以服务提前体验方式来进行销售或者用正在我们机构辅导的学生的例子打消他的顾虑。对待这样的家长，我们可以拿出2个或者多个方案让他选择，然后，在服务的保障上给家长信心进而成交。C.公关型这一类人表情生动，肢体语言丰富，他们只重视感觉不喜欢细节，与所有的人都很投缘喜欢交朋友，是公众人物和开心果。从环境来判断：穿着：最流行款式或休闲式样。　　方法：同这种类型的家长打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北，天文地理等各种轻松的话题；这类人人不喜欢数字和细节，在作服务介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式；他们喜欢咨询师，再以比较轻松的方式展开谈单。这样的话，我们最好在准备道具的时候能有一些图片性的文件，如果有电脑的可以做成ppt，事先准备好，尽量避免通过简单的数字罗列来让对方喜欢。D.分析型这种类型的人是那种注重细节，高标准，完美主义者，经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人，批评式倾听。他们天生对人不信任。希望咨询师提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。从环境来判断：穿着：一般穿着很讲究。 方法：在面对这样的家长的时候，我们的咨询师首先要把我们全方位的道具准备好。和他们谈论的话题以工作性的话题为主，最好不要谈论个人话题。对我们的服务，要举出各种成功的案例和能够帮助孩子提高的措施，以让家长比较放心。了解了家长，我们在一起来看看学生，学生都有什么样的类型，而每种类型该如何去搞定？在了解学生的类型之前，我们先学习一些心理方面的知识，伴随着这些知识我们一起来看看我们的学生该如何分类，如何咨询？心理学中所说的气质，并非日常生活中所指的一个人的风度或仪表，而是俗称的“脾气”。每个人都有各自不同的性情脾气，如有的人活泼好动、反应机敏；有的人则安静沉稳、反应迟缓；有的人情绪容易激动、一触即发；有的人则情绪柔弱、不露声色等等。这都是人气质的表现，它体现了人与人个性差异的另一个侧面。一、气质的定义气质是指一个人与生俱有的、人的心理活动典型而稳定的动力特征。首先，气质是人的心理活动的动力特征。所谓动力特征是指心理活动的强度(情绪体验的强度、外显动作的强度、意志努力的程度等)、速度(知觉、思维反应的速度、情绪体验产生的速度等)、稳定性(注意的稳定性、情绪的稳定性等)以及心理活动的倾向性(心理活动倾向于外部或内部)等等。当然，任何人遇到有兴趣的事情，总会精神振奋、干劲倍增；对不感兴趣的事情，则精神不振、情绪低落。这种由活动的动机、目的及兴趣引起的心理活动的动力性表现不属于气质特点。气质的动力特征主要受个体生物性的制约。其次，气质具有天赋性。这是因为气质主要是人的神经系统基本特性的表现，是与生俱有的。人出生后就带来了个人气质的特点，例如，有的乳儿好动，有的则安详；有的乳儿活泼，有的则文静；有的乳儿灵敏，有的则迟钝，等等。因此，人生来并不是一张白纸，而是各有不同的底色，这个底色即为气质。25 再次，气质是人的典型的、稳定的心理特点。由于气质是个体出生时就固有的，且每人都有其不同的气质特点，因此，它给人的全部心理活动染上独特的色彩，所以它是典型的。由于气质的天赋性受高级神经活动所制约，所以它是稳定的，一旦形成就难以改变。俗话说“江山易改，秉性难易”，这里的秉性就是气质。尽管随着环境、教育的改变，个人自身修养的提高，人的气质也会发生某些改变，活泼好动的变得安详稳重了，好发脾气的变得能控制自己的情绪了。但这仅仅是外部表现的改变，是气质的掩蔽现象，其内部产生质的变化则是很难的。二、气质的类型及特征(一)气质类型及生理机制根据气质在人身上的表现所划分的类型叫气质类型。有关气质类型的理论很多，如体液说、阴阳五行说、血型说、体型说、激素说、高级神经活动类型说等。在这些学说中，多数是片面的，缺乏科学的根据。这里仅就影响最大的两种学说加以介绍：1．体液说体液说是在公元前5世纪由古希腊医生希波克里特提出的。他认为人体内有四种液体：生于脑的粘液，生于肝的黄胆汁，生于胃的黑胆汁，生于心脏的血液。这四种液体“形成了人的气质”。以后，罗马医生盖伦对气质进行了分类，并认为每种气质类型的特点的表现是由于四种液体中的某种液体在体内占的优势决定的。如果机体内四种液体的混合中，以黄胆汁占优势称为胆汁质；以血液占优势称为多血质；以粘液占优势称为粘液质；以黑胆汁占优势称为抑郁质。这显然是缺乏科学根据的，甚至是反科学的，但由于他的提法比较典型，也基本符合事实，故此法一直延用至今。2．高级神经活动类型学说20世纪初，巴甫洛夫创立了高级神经活动学说。他认为气质类型是高级神经类型在人的行为方式上的表现。并指出高级神经活动有三个基本特性：强度、灵活性、平衡性。强度是指神经细胞及整个神经系统工作的耐力，表现为能否接受强烈的剌激或承受持久的工作，有强弱之分；灵活性是指兴奋和抑制更迭的效率，有灵活与不灵活之分；平衡性是指兴奋和抑制两种神经过程的相对关系和力量对比的均衡性，有均衡和不均衡的差异。巴甫洛夫根据三个基本特性的不同组合，把高等动物的高级神经活动划分为许多类型。其中基本的类型有以下几种：(1)强、不平衡型。这种类型的特点是：兴奋过程强于抑制过程，是一种易兴奋、奔放不羁的类型，也称为“不可遏止型”。(2)强、平衡、灵活型。这种类型的特点是：反应灵敏、好动活泼，能较快适应变化了的外部环境，也称为“活泼型”。(3)强、平衡，不灵活型。这种类型的特点是；较容易形成条件反射，但不容易改造，是一种坚毅而行动迟缓的类型，也称为“安静型”。(4)弱型。这种类型的特点是：兴奋和抑制过程都很弱，表现得胆小怕事，在艰难工作任务面前，正常的高级神经活动易受破坏而产生神经症。巴甫洛夫认为，上述四种类型是动物与人共有的，因此，称为一般类型。神经类型的一般类型即为气质的生理基础。以上所述的四种类型是最基本的类型，具有典型性。除儿童时期单一的气质类型较多外，多数人属于混合类型。巴甫洛夫的学说不断地为后来研究者所证实，是一种比较科学的气质生理机制理论，至今仍有权威性。 (二)气质类型的特征在心理学史上大部分心理学家对气质类型都沿用了古老的“四分法”即多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。这四种气质类型的人各自的特征如下：25 多血质的人热衷于感兴趣的事业，他们热情，有能力，适应性强，精神愉快，但注意力易转移，情绪易变；他们富于幻想，办事凭兴趣，不愿做耐心细致的工作；他们活泼好动，敏感，喜欢交际，很容易适应新的环境，在集体中善于处事，显得朝气蓬勃。巴甫洛夫把多血质类型的代表，称为热忱和具有显著活动效率的活动家。根据这类学生的特点，我们应该注意要求他们在学习中认真细致，刻苦努力，在激起他们多种兴趣的同时，要培养中心兴趣；在具体活动中，要求他们增强组织纪律性，培养其朝气蓬勃，满腔热情，善于思维等个性品质。对于他们的缺点错误，批评时要有一定的刺激强度，但又要耐心细致，尤其要做好转化后的巩固工作，防止反复。胆汁质类型的人精力旺盛，性情直率，待人热情，容易激动，易感情用事，性急、暴躁、爱发火，在行为上表现出极大的不平衡性。心血来潮时不怕困难工作热情很高，否则，情绪会一落干丈。心理活动具有迅速而爆发的色彩。根据这类学生的特点，对于此类学生应该要求他们要善于控制自己，能沉着地、深思熟虑地回答问题，发表意见，活动中保持镇静而从容不迫。要注意培养他们扎实的工作作风，达观自制的待人态度。对他们的教育不可急躁粗暴，而应慢言细语，实实在在、干脆利落地讲清道理，努力抑制他们的激动状态。粘液质类型的人具有较强的自我克制力，生活有规律，不为无为的事而分心，做事踏实认真，有耐久力，不喜欢作空泛的清谈，交际适度，不卑不亢，但反应缓慢，思维言语动作迟缓，很适宜从事有条理和持久地工作。巴甫洛夫称之为安详的、始终是平稳的、坚定和顽强的实际劳动者。根据这类学生的特点，对于这类学生我们应着重培养他们高度的积极性，灵活性等品质，防止墨守成规，因循守旧，执拗等不良品质，杜绝不必要的冷漠和萎靡不振。抑郁质的人忸怩、怯懦、多愁善感，办事犹豫不决，优柔寡断；反应缓慢，但细心、谨慎、感受力强。生活中遇到波折易产生沉重的感情。善于觉察别人行动中的细微变化，情感细腻，富有自我体验。根据这类学生的特点，对这类学生，我们应给予更多的关怀和具体的帮助。要着重发展他们的机智、认真细致、有自尊心和自信心的优良个性品质，防止怯懦、多疑、孤僻等消极心理的产生。要引导他们多参加集体活动，在评价过程中给予称赞、嘉许、奖励等，批评时“点到为止”。创造条件，安排他们从事有一定困难，需要与他人交往和配合的工作，以鼓励、锻炼他们的勇气。百年大计，研究人为本，教育咨询师要做到能够非常清楚的知道，站在你面前的人大概是做什么的？属于什么类型的家长？成长背景是什么样的？在和他交谈的过程中会遇到什么样的困难？属于什么样的感知觉类型？该通过什么渠道试探出来？学生又是什么样的类型？是属于习惯不好？还是，心智不成熟？还是方法的问题？这些都了解清楚了，我相信我们搞定这个家长只是时间的问题了。 （三）销售知识的准备销售六大永恒不变的问句?                                      一你是谁？?                                      二你要跟我谈什么？?                                      三你谈的事情对我有什么好处？?                                      四如何证明你讲的是事实？?                                      五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？ 25 别人会拒绝你的商品，但是没有一个人会拒绝你的关心，特别是你在真心帮助他，比他自己还着急的时候，所有的客户都会感动。这会创造营销的奇迹，所以销售的过程，应该是给客户提供价值的过程。 3、咨询师业务基本条件     “三会”（1）会讲故事 （故事包括预言故事，有意义得故事，你的感悟等等只要能感动学生）例如：A在大海上航行的船没有不带伤的。　　英国劳埃德保险我们机构曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。劳埃德保险我们机构基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。　　提示：虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密B夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有个神秘的声音传来：“弯下腰，多捡些小石子，会有用的！”商人便弯腰捡起几颗石子。到了第二天，当商人从袋中掏出“石子”看时，才发现那所谓的“石子”原来是亮晶晶的宝石！天！昨晚怎么就没有多捡些呢？这是科学家巴甫洛夫讲的一个故事。尤其发人深省的是，他在讲完故事后说：“教育就是这么回事——当我们长大成人之后，才会发现以前学的科学知识是珍贵的宝石，但同时，我们也会觉得可惜，因为我们学的毕竟太少了！”     C耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁，耶稣就让彼得把它捡起来。不料彼得懒得弯腰假装没听见，耶稣没说什么就自己弯腰捡起马蹄铁，用它从铁匠那儿换来3文钱，用这钱买了18颗樱桃。出了城，两人继续前进，经过的全是茫茫的荒野。耶稣猜到彼得渴得够呛，就让藏于袖中的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈地弯了18次腰。于是耶稣笑着对他说：“要是你刚才弯一次腰，就不会在后来没完没了地弯腰。小事不干，将来就会在更小的事情上操劳。”感悟：①人要能吃苦并磨练意志力；人需要勇气战胜自我，才能获得重生。②学生想要蜕变，有个新的自我，就应该“重生”。努力就是简单！成功就是简单的事重复做！篮球天王乔丹的成功秘诀就是“投篮不偷懒”。虽然成功的方法很简单，你相信每个人随便都可以成功立业吗？当然不会相信。我们都想在3分钟内学好英文，在5分钟内解决所有难题，难道成功是那么容易的吗？我们可以三分钟掌握方法，但我们不能三分钟内学好英文。这样的故事在我们的身边有很多很多，在咨询的时候讲给你的学生听，会胜过你太多太多的像“你要好好学习”“现在不学习你以后做什么去”等等等等这样苍白无力的语言。这样的话在学生的耳朵里已经都灌满了，听不进去了，咨询师再说成单得机会就真是不大了！（2）会举例子25 当你了解到接到电话得学生或是新接的学生的情况和你了解的一个在校学生的情况大概一致的时候，就举出这个学生的例子，在初次接触的时候就举出来，随着谈话的深入，举的例子也在深入，面谈的时候如果再能拿出此学生的档案，这个例子就举的比较成功了！（举的例子可以是跟新接的学生是一个学校的，可以是一个学习程度的，可以是一个住在一个小区的，等等，咨询师自己安排）。故事一：新家长在电话中，说孩子上高一了，各科成绩都不是特别的理想，择校上的目前的学校，各科成绩在班级里中下等，担心孩子跟不上的困惑。举例子，家长，我曾经也遇到过有同样困惑需要帮忙的家长，孩子从初中到高中成绩跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老师要我学的思想，而到了高中就得转化成我要学的理念。曾经接待过一个从北京的大兴区考到北京8中的学生，因为是郊区考到市里的学校是低于30分的成绩靠进的，所以这个男孩子虽然学习用功但是也同样面临着到了新环境下成绩落后的情况。那么我们机构的老师根据小孩的情况，给孩子做个性化的辅导，让其迅速的跟上搬进的讲课步伐，不掉队，并在期末考试的时候成为了班级前20的学生。故事二：新家长是北京的101中学初2的孩子，说孩子的数学难题做的不是很好，分数一直在70-80分左右徘徊。举例子。家长是这样的，您的心情我们能够非常的理解，类似孩子教育方面的问题，我们已经接触过很多这样的案例了。您像现在虽然都说是新课改，难度降低了，但是中考高考仍然是选拔人才的一个衡量指标啊。书本的难度现在逐渐的减低，那么更多的家庭就会走进个性化的学校里，找适合的老师给孩子做即时的补充。您像101中学的他们学年的某某和某某某啊，在这里上课都快一年的时间了，原来在班级里大概是中等偏下左右，现在他们学校刚刚结束的月考中，分别是第7名和第16名。（3）会讲个人的一些经历家长走进我们机构教育，了解我们机构教育，最先都是通过我们的咨询老师的。在咨询的现场，很多时候家长并不能马上的知道我们机构教育的权威性和或者说专业性，那么这个单子能不能成交很大一方面取决于我们老师的教育专业性，还有一方面就是对我们咨询老师个人的一种认可了。家长觉得我可以对我们机构不了解，但是把孩子交给我面前的这位老师一定不会错的。意识到这一点，咨询师在咨询的过程中是可以把自己的个人求学经历或者工作经历讲给这个家长听，让孩子觉得眼前的这位老师也是我的榜样，让家长觉得孩子跟他在一起很阳光，很积极，潜移默化带给孩子的会很多。教育咨询师的责任作为教育责任应该体现在3方面：第一，                                    是对自己负责；第二，                                    是对单位负责任；第三，                                    就是对客户负责任，这2点是缺一不可的；   作为一个社会人，我们首先要学会对自己负责，那就是不能让自己的每天白活，要让每天都过的有意义。因为，我们非常的清楚，我们这样做不仅仅是为了我们自己，同时，我们还是为了关心我们，呵护我们的父母、家庭和孩子。小时候在家靠父母，父母以他们伟大而无私的双手呵护我们成人，随着岁月的流失，等父母需要我们的时候，我们拿什么来回报我们的父母呢？我想这应该是我们每个人都会想的问题。成家立业了，我们用什么让我们的家庭幸福？我们拿什么让丈夫妻子满足？往后还有我们的孩子呢？我们拿什么来满足我们的父母、我们的家庭和我们的孩子？我想，如果我们在这个社会中我们不具备竞争的能力，我们的父母、家庭和孩子都必将陪伴着我们一起受到别人的歧视和怠慢，我们没有更好的办法，因为，历史已经告诉我们落后就要挨打。而真正的富强之道就是让自己强硬起来。让自己强大起来这是齐家孝敬父母的前提和必要条件。自己的强大就是自己对自己最大的负责，同时，也只有自己强大了，自己才能实现自身价值的最大化。25 作为教育咨询师一定要为企业负责，因为，是企业支付了我们薪水，才使得我们得到了衣食住行，小时候我们的衣食住行是靠家，父母的能力决定着我们的生活质量，然而，工作之后就要靠单位了，单位业绩的好坏，会决定我们所获得报酬的不同，我们报酬的多少也会影响我们的生活质量。所以，我们每个人都梦想着有一家待遇比较好的企业，自己可以得到的报酬多一些。但是，我在这里想说的是，任何的事物之间的关系都是相互的，不可能是单方面的。我想我们谁都会想以最少的付出获得最丰厚的回报，同时，我们谁也都会想我们的想法是多么的荒谬。而如何才能真正的实现我们的目标呢？其实，最简单的一点就是我们每个人能够把企业的事情当成自己的事情去做，企业变成了我们的家，那么，我想我们的企业是不可能发展不好的。员工和企业就是羊毛和羊皮的关系，羊皮能得到足够的影响的时候，我想羊毛肯定能够长的很漂亮。最可怕的是，有些人有这样的想法，反正这事情不是我自己的，我干嘛那么的拼命呢？因为，思路决定出路，你这样的思路就决定着你不会有出路了。很简单，消极怠工在企业优化的时候肯定第一个走的是你，而你走到另外一个企业，又得从零开始，以前的努力就等于白费了。而真正在企业里做的，把自己的能力在平时的已经锻炼的非常的纯熟，这样在考核的时候，他肯定脱颖而出，进而得到发展的机会。所以，我们生活中有很多人这样讲，任何的事情都是相互的，任何事情的发生都比将由他的道理，任何事物不会平白无故的有，当然，任何的事情也不回平白无故的无。所以，能为企业负责的人才是企业真正需要的人。其实，换位角度考虑也是一样的，你自己是老板，你喜欢不真心为自己干活的人吗？道理是一样的。如果我们的心智足够的成熟，我想我们能很容易明白这个问题。同时毕业的小王和小李同时进入一家单位，都是做文字编辑工作，开始的3个月2个人工作的都非常的拼命，因为，3个月试用期过后，他们才可以转正，通过他们不懈的努力，3个月后2个人都同时被单位留下来，继续做文字编辑工作。知识不同的是，任务量比以前大大增多，这个时候2个人还是都是能接受。可是，随着时间的不断的往后走，他们2个人的工作量持续增加，这个时候小李受不了了，他开始抱怨，耍滑头，说这个不好，那个不好，每天上班工作都是牢骚满腹的。并且，下班越来越早，有的时候甚至矿工，最不能接受的是，很多他做完的工作，小王还得帮他返工，每天下班，小王是最早的，走的是最晚，你从没有听到他抱怨过，老板让做的，他做的很好，老板没有让做的，他根据实际需要都能做出相应的处理，自己在不忙的时候，还在不断的学习管理方面的知识。这个令小李非常的不理解，经常骂小王是个榆木脑袋，不灵活，这样的待遇，还干的这么卖命，吃饱撑的。每当这个时候小王总是不说话，默默的干着自己该干的活，学习自己要学习的知识。但是，令他们谁也没有想到的是，他们2个人的每天的举动和谈话，都被他们的老板一一看在眼里，老板看在眼里，记在心里，只是他并没有鼓励他们当中的任何一个，批评任何一个。很快一年的考核期到来，按着他们老板的话说，小李很自然的被解雇，而小王很自然的被提升新开分我们机构的总经理。小李很不服气，就去找老板，老板没有说太多，只是，微笑着问他，如果你是我，你会选择你这样的员工吗？你认为你这一年的工作时间里，对自己的生命负责了吗？对单位的工作负责了吗？你对自己都不负责，你怎么让我对你负责？小李没有话说，到了另外一个单位，还是从文字编辑开始。这个故事，写到这里就不做评论了，供我们有才的咨询师们自己去感悟吧，我相信大家都能悟出自己认为最正确的道理来。对家长和孩子负责是教育咨询师的职业道德。我们经常听到有人说，作为人可以无知，但不可无德，因为，无知我们可以通过针对性的教育让他有知，但是，无德之人我们很难通过教育让他变的有德，因为，这不是知识的问题了，他涉及到了人品的问题。25 孩子作为我们未来的希望，他是活生生、有生命、有灵性的人，他们都是非常有可塑性的，我们作为孩子的老师，作为他们成长的辅助老师，我们必须把对孩子负责的重担挑起来。教育是一种需要体力的工作，但，它更是一种需要良心的工作。我们可以让家长更多的付出，但是，我们不能无视孩子的不进步，这就是教育咨询师工作的核心。我们必须通过诸多的途径的学习和努力，让自己的知识、个人魅力、处理问题的技巧日益的丰富，我们必须用真正的实力帮助我们更多的需要帮助的孩子。作为教育咨询师，我们的负责度决定着我们的职业寿命长度，如果我们能把孩子负责好，我们的每个孩子都能进步，那么，就我们每个月的家长转介绍，根据人脉链的250法则，单子就让你签不过来，而如果不能负责，即便是我们把电话打烂，我想我们能约上来的客户也是有限的。所以，对孩子和家长负责是教育咨询工作的灵魂。孩子是什么情况，怎么辅导才有效果，我们一定要做到能够较为认真全面的把握，我们给孩子的辅导方案一定要切实可行，切实有效，不能糊弄了事，因为，客观现实我们是谁都糊弄不了的，有什么样的原因就会有什么样的结果。所以，教育咨询师必须要扛起为家长和孩子负责的大旗，全面的武装自己，让自己能够真正的经受的起孩子和家长需求考研，做一个合格的教育人，做一个负责任的教育人，只有这样你才能真正的做好教育咨询师。因为，我们谁都清楚，品牌不是来自于广告，也不是来自于销售，而是来自于实力。你的实力准备好了吗？你的实力够吗？ （四）学科知识的准备何为专业咨询知识，就是要了解你所在校区甚至城市的课程内容知识。如北京中小学生学生所学习的学校课本知识，如什么版本，进度，课时数，还要了解学生的课外学习，如奥数、华数、剑桥英语、新概念英语、雅思、托福、赛达、考研、四六级、以前还有公共英语，这些都要有所了解。这其中比较常见的奥数，里面包括纯数的问题，图形问题，应用题（钟表问题，流水问题，抽屉问题，牛吃草问题，相遇问题等等）。这都需要咨询师去了解，去熟知！有学科知识，对学习内容比较熟悉，如函数，针对各个年级的学生，讲对应的知识，可能的话，增加各类知识的积累。咨询师努力去掌握一科自己可以当场就分析的学科，主要用于和与孩子之间的沟通，给家长看。会一科学科知识会一个学科的学科知识，当然多科更好，但最好要精通一科，何为精通——就是可以解答此学科的多数问题，可以给出此学习的有效的学习方法，能讲题解题更佳！这样在给学生制定课时，在推出长期辅导的重要性上都是很有必要的。例如：语文上安排课时，要了解其中包括基础知识，文学常识，阅读理解（现代文阅读和文言文阅读），作文。单独说要辅导一年，语言很没有力气，但是分开来讲，这四个部分就每个是一个季度，就少了很多，单独讲完还有结合在一起，只是到最后都要融会贯通的，学习是综合的，而不是分开的，把知识分开是没有能力的，所以这样就能推15个月了。因为我们虽然是一个销售人员，但我们更是一名老师，一名教育咨询师，更重要的还是学科知识，家长最关心的是学生在我们机构学习能否成绩提高，这份信心在没有了解我们机构没有认识我们机构的时候，就是咨询师给的，那这份自信从何而来，就是从咨询师的专业知识和对我们机构的承认上。如果你不是一位老师，可以从语文这门学科上着手。语文是最能引导长期的课程，而且语文又是万科之母，推起来也比较好推，也可以用语文来讲解其他科目。比如说大多数学生理科分数不高，家长都认为是就是该科学的不好，其实一部分原因是学生计算错误（如果是理化，就可以推数学学科），一部分原因是审题不清，还有一部分是根本就没有读懂题意，这一部分就可以推上语文学科，因为他阅读理解不行。我们都知道理科大综合里有一道题是理化生综合题，题目篇幅很长，大多数同学做不出来，其实这道题很容易，这其中绝大多数原因都是因为学生读不懂提议而丢的分数。25 拿到最新的学校的考试试卷，能分析。会分析学生的试卷   咨询师在接家长电话的时候，通常都会说让家长来的时候带着学生的卷子，那么会分析学生的试卷也是必不可少的一项基础。比如还是以语文学科为例，学生在选择题上失分太多，就说明学生的语文基础和文学常识这都不是很扎实，这样后面的阅读理解和作文，以及文学赏析肯定都不是很好。化学卷子一般是实验推理题错的比较多，说明学生综合能力比较弱，也能体现出学生的基础只是也不是很扎实，如果他能够熟练的记得什么跟什么能生成什么颜色的沉淀，是浑浊还是不溶于水，还是微溶于水这实验题就不会出现这么多的错误。后面的大题错的较多说明一是读题理解问题，一是数学计算问题，一是难度较高的问题的分析能力。英语这方面，学生只要是成绩不理想，不管他怎么说，说出什么理由，最终的原因都是因为学生自身的懒惰造成的，英语这门学科是最不能耍小聪明的一门学科，也不能走捷径的一门学科，唯有下功夫去认真的记认真的背，认真的练才有可能有好的成绩。它与聪明不聪明的关系不是很大，学生多记一个单词他的卷面就有可能多一分。还有一部分就是从家长的嘴里了解到学生问题之所在，咨询师的工作说的简单点就是发现需求（了解家长的苦恼，最需要解决学生的问题）、扩大需求、解决需求。直接问未免不是一条捷径，但有时候家长说的也不一定是真是的，这需要咨询师自己把握。这就是“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”。（注意以上我说的每一点都会引用一个句子，这就是我前面所说的，语言上的基础，说话要像一个老师）。 了解你所在校区甚至城市的相关升学知识、择校知识，对所在城市、区的学校有全面清晰的了解，需要建立学校档案库，内容包括学校名称、地址、交通路线、网址、领导姓名、公用电话、照片、学生和老师人数，近三年中高考的升学率，录取分数等一切有效信息，初中、高中的重点分数线，如数家珍，叫学生和家长信服。 《考试大纲》，《考试说明》相当了解，考试资讯会多种学习方法在咨询的时候家长难免会问你某一个学科应该怎么学，这时候咨询师就要多掌握一些好的学习方法，和每个学科的学习精髓。比如语文，语文中最难的是阅读理解，而阅读理解又直接影响作文，这两大问题是相辅相成的。阅读理解是给你一篇文章让你找出中心，而作文是给你一个中心让你写文章。阅读中又包括现代文和文言文。首先现代文的学习方法就是多读，多练，多积累。古语说“读书百遍，其义自现”这里书也是一本书也是多本书，书读的多了意思自然就了解了，见的样式多了，文章见个开头就知道结尾了，就是这个意思。在应试的时候方法就是先看问题，带着问题去读题，在每个段落中找字眼、题眼等。那么文言文阅读，就是多读，熟读，熟记，多归纳总结，主要是掌握虚词的用法和意义。在应试的时候，首先也是先看题，带着问题再读文章，根据作者的时代背景来解读文章。作文的学习方法多数都是靠平时的多读，多积累，多动笔。我们说“读书破万卷，下笔如有神”，不但要多读书，还要把平时读的好的句子、好的词语、好的例子都记录下来。告诉学生读了一本书你可以不记得里面写的是什么但是你要有所积累，有几个好的句子你记住了，能在你的文章中用到，这本书你就没有白读。就如朱熹所说：“读书之法，在循序而渐进，熟读而精思”。应试中作文最关键的要抓住两点：一，立意，“意，当存高远。”，立意要深刻，要高，要远，要有意义；二，文章要有感情的流露，要有真情实感。等等。（我这里还有英语、物理、历史等科目的学习方法，但是不知道这样写又会不会太复杂，所以请回复，如果需要我再加上）25 以及收集一些关于孩子学习的自信心，或者是怎么来培养和提高孩子的学习成绩方面的知识。 上网看教育频道相关资源链接（相关网站资源）：各大门户（新浪、网易、搜狐、TOM）网站教育频道中国高考报考咨询网（http://www.gk8080.com/）中华高考报考咨询网（http://www.zh-edu.cn/）中国高考咨询网（http://www.manana.com.cn/）中考论坛http://203.100.192.28/tresearch/forums/show/801.page中考网http://www.zhongkao.cn/中考论坛http://bbs.uc.sina.com.cn/?h=http%3A//bbs.uc.sina.com.cn/g_forum/00/2E/01/&g=6百度搜索http://www.baidu.com奥数网http://www.aoshu.com/作文网http://www.zuowen.com/爱高考网http://a1.timewe.net/cdr/www.igaokao.com/小升初论坛http://www.xiaoshengchu.com.cn/各地教育局官方网站以上网站可以获取有关教育学、心理学、销售学知识、中小学教学工作流程和教育考试政策、我们机构个性化教育理念和服务流程介绍。 （五）竞争对手情况的了解 四、心理准备新的咨询师必须要有的五个心态：1、归零的心态：也就是空杯的心态，无论做什么事我们都要把自己的优点沉淀到最深，这样到掉杯里的水才能更多的去承载被人的优点来充实自己。任何时候我们都积极认真的最大化的学习别人的优先，完善自己，这样我们才能一天一天更优秀；2、谦卑的心态：时刻要保持一颗谦卑的心态，想想满满的稻穗都是低着头的，当还不成熟的时候谷粒还不饱满的时候稻穗都是趾高气扬的，所以我们要学会谦虚，海纳百川，因为大海永远把自己放在最低处，所以才能容纳百川；3、学习的心态：是的，学历只能代表过去，能力只能代表现在，而只有学习力才能代表我们的未来。时刻怀抱一颗学习的心，积极向上的心，我们才能在下一刻做的更出色；4、积极的心态：遇到任何困难我们都应该想：办法永远要比困难多，用心、努力去想办法解决困难，这样才没有什么可以打倒我们的；木桶缺板的道理我们都懂，只有时刻积极的心态去学习，把自己的缺点拔高我们的木桶容量才能不短提升，那样我们才能沉淀下更多的知识才德，才能有能力承载成功；5、感恩的心态：我们要感恩父母、感恩周围的人，帮助过我们启发过我们的人。都要怀着一颗感恩的心去面对，用一颗执著的信念去努力，回报父母、回馈我们机构、回报我们的朋友。只有学会感恩，我们人生的路才会走的更宽、更远。虽然简简单单二十五个字，但涵盖了多少我们要思考要学习要努力的东西在里面。 销售人员必备的10种心态积极的心态25 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己3.空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态25 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业 教育咨询师实现优秀顶级的必备心理条件（一）强烈的自信：自信源于基础，没有基础的人是不可能有自信的，尤其是作为刚入职的咨询师更不可能谈自信，因为，你没有相应的工作基础，如果你以前做过类似的工作，你可能比没有从事过的要稍微有些自信，但是，你的自信绝对由你的基础决定，有什么样的基础就有什么样的自信。举一个最简单的例子：一加一等于几，超级简单的一道题，我们不用算就知道是二。所以，在做这样的题的时候，只要不是痴呆，我们每个人都很自信的写出了答案，为什么呢？因为，我们每个人都有能够掌握计算一加一的基础。而要想做一个优秀的、顶级的咨询师，那么，首先得必须有优秀的、顶级的基础。而强烈的自信绝对是来源于坚不可摧的基础，如果没有坚不可摧的基础是不可能有强烈的自信的。而作为我们教育咨询师如果想做好这份工作，基础真的非常重要。那么，教育咨询师的基础又是什么呢？我们一起来看看教育咨询师的基本条件：   爱上咨询工作咨询就是人生，首先，作为一个教育咨询师，在意识上就要有一个高度。你可以逃避咨询工作，但你能逃避人生吗？所以爱上销售就是爱上了你的人生，爱上你的人生吧，它是灿烂而又夺目的！那么需要我们的基本条件是什么呢？心理基本条件：    做好销售工作，你必须克服自卑，树立强有力得自信心，抛弃懦弱，学会坚强和执着，远离偏狭，懂得宽容和理解。    25 咨询师的工作是意义重大的，是必不可少的，是艰难而又枯燥的，它需要你始终如一的工作态度、严禁细腻的工作状态和坚定顽强的工作信念。也许你会遇到一个又一个的拒绝，一次又一次的失败，一层又一层的压力，可你只要记住一点，这一切都会过去，就够了！坚持你所坚持的，你就会成功！   语言：教师用语，不卑不亢，掷地有声，普通话标准（这一点最为重要，做一名教育咨询师一定要说一口流利的普通话）。     文字：咨询师如果能力可以达到，要练就一手好字（因为我们要签署合同，给家长留联系方式，咨询师随手写些咨询记录等等，都要展示给家长你的字迹，所以这是作为优秀咨询师的前提）。     总结：80%的业绩是由20%的咨询师完成的，这20%就是人们常说的超级推销员，也是所有从事销售工作的人努力争当的角色。事实上，人人都可以成为超级推销员，正如人人皆可成佛。然而，亦如不是人人都成了佛，在销售行业当中也只有20%的人悟到了“800%”的真谛，坚持走到了顶点。去悟，去实践，你就能成为下一个“首席咨询师”。自信来源于源源不断自我对基础的沉淀，希望我们每个咨询师都能够拥有专业基础和强烈的自信。（二）强烈的企图：“企”字的构成是一个“人”字和一个“止”字，所以，我们这样讲，人止为企；而图有预谋、设限的意思。这词看前面一个字看不出什么来，如果要看后面这就厉害了。一个人停下来什么都不干了，专门在想着一个预谋，正在咬牙切齿的设下一个个圈套，记住，不是一个，而是一个个圈套等着某人赖钻呢。你想着可怕不可怕？当然，这就是企图，《狼图腾》中作者把狼性求生的企图写的非常逼真，狼，尤其是一只有智慧的狼，为了自己的食物它可以在关键的地方潜伏很长时间，不达目的决不罢休。而做咨询工作也必须得有这种精神，为了我们的咨询工作，我们必须停止手中的一切和自己的咨询没有关系的事情，而把自己的主要的精力全部运用到自己的咨询中来。而我们身边最为活生生的例子就是我们全国销售部的总监李军李总当年做咨询师的时候就是这样，在他做咨询师的时候，除了家人，他把停止了其他的朋友的联系，全心全意的想自己的销售工作，所以，他个人在我们机构的贡献也是非常大的。当然，我想这和他个人成功的强烈企图心是分不开的，你能做到吗？一天24小时吃住在单位，而且，一坚持就是一年。我想如果没有成功的企图的人，他是不会这么做的，当然，他更不可能成功。而成功的企图就在于，你能停止一切可以停止的活动，而专门从事自己目前必须从事的工作：      这匹狼不小心被猎人设下的铁夹，夹住了前腿，而同时这匹狼也意识到了猎人的靠近，为了求生，这匹狼拼命的挣扎，结果，挣断了拴在草根上的绳子，狼就拼命的逃命。但是，夹在腿上的铁夹每当自己跑一步就会在草上挡一下，大大阻止了狼前进的速度，就在这个时候，一件令我们谁都没有想到的事情发生了，这只狼连犹豫都没有犹豫一下，果断的把铁夹夹住的那条腿咬断，拼命逃走了。等猎人赶到的时候，他也不得不为狼为了活命的企图而折服。  所以，现在有很多的团队和企业都打着发扬狼性精神的口号，我不知道他们是怎么理解的，但是，最终归到一点就是强烈的企图心，能不能停下那些太多的慢性自杀的东西，而全身心于一件事情上，这非常的重要。（三）克服被拒绝的恐惧：恐惧是结束很多咨询师职业寿命的最大杀手。很多咨询师结束自己的咨询生涯不是自己没有能力做了，而是，自己被如何克服恐惧搞得筋疲力尽了。而作为咨询师，我们最集中的恐惧主要体现咋客户的拜访上，尤其是陌生客户的电话拜访上，困扰着本来就很有能力的咨询师，使得他们没有办法继续坚持下去。可见，恐惧的影响是致命的。25 甲乙两个人去医院做体检，甲的检查结果是癌症，而乙是没事的很健康，但是，医生在向2为介绍病情的时候，不巧的是把2个人搞错了，所以，他就告诉甲你很健康，身体没有问题，回去多注意休息就是了。而对身体健康的乙说他得了癌症，让他回家准备办理住院治疗的手续。就这样奇怪的事情发生了，甲听到医生这么讲后，感觉本来疼痛的身体好像好多了，回到家里，按着医生给的建议，天天运动，心情很好。而乙因为一时无法接受这个刺激，回到家里就病倒在床不起来了。到半年，再去医院检查的时候，发现甲出奇的好了，而乙的体内却真的有了癌细胞，并且是恶性的。最后，乙在治疗无效的情况下离开人世。        就这样一个本来没有病的人给活活恐惧而死，你可见恐惧的力量是多么的大。恐惧虽厉害，但也不是没有办法克服，这需要我们咨询师从意识上学会管理自己的情绪，善用潜意识的力量让自己战胜恐惧。       我们现在这样做，首先，我们回忆一下，我们以前打电话的时候，什么样的情况下，我们就认为我们被客户拒绝了：   我们会得出一系列的答案……我们要一一的把它写到纸上；   紧接着，我们这样写一遍这些话：   当我给对方打电话，他说什么什么时，不是代表他不需要，而是刚才他很忙，以这样的形式，再把上面的内容写一遍。这样你就很容易发掘出很多有效的客户。因为，更多的成交都是在5次拒绝之后才开始产生的，当你拜访一个客户持续到5次的时候，他对你就有了印象，而如果你够专业，够有服务意识，对方会对你的印象很好，而你再坚持你就可以成功了。（四）扩展自己的个人舒适区域：个人舒适区域是是作为我们个人的心理承受上限和承受下限来讲的。其实，对于我们每个人来讲我们都会有这样的舒适区域。我们每个人的日常行动、工作努力度，都会受到它的影响。我们现在以小张为例：      小张毕业与名牌大学，刚毕业的前2年，单位每个月给他2000块，他感觉很好了很舒服，我刚毕业能拿2000不错了。这个时候，老板找小张谈话，说小张你很有能力，我们这里有一个10000块的活等着你去挑战一下，你有信心吗？小张当时就退缩了，老板我认为刚毕业没有经验，以我现在的能力，我认为我能赚到5000就已经是极限了，10000的活我干不了，他退缩了。       又过了2年，小张有了一定的工作经验，并且，这个时候小张，已经有了女朋友，要考虑房子和车子了，这个时候他的心理承受底限2000已经不能满足了，这个时候老板问他你多少才能接受，至少5000吧，老板又问他，那我现在有一个20000月薪的工作，并且要出差半年，你愿意挑战吗？小张没有考虑就答应了。      同样的一个人，为什么在这么短的时间内，一个人发生了这么大的变化？主要是他的心理承受底限发生了变化，但是，他是被动的，同样的一个个体，我们可以这样讲，小张如果能够优秀也是被动的优秀起来的。而如果，小张能够主动起来，我想他在2年前就能够抓住了机会。这就是为什么我们要调整我们的舒适区域。（五）明确目标：这是职业规划的必要步骤，是不可逾越的，凡是不预不立，任何的事情成功都要求我们要有个明确的目标和切实实现目标的规划。如果，没有目标想怎么干就怎么干，我想你不知道什么时候自己该调整一下了，那么，你的日子过的会十分的空洞，因为，你不知道自己做到什么时候就算可以休息一下了。当然，你更不会有更高的目标了。这样是不会有发展的。在这里我们还要说明一点，那就是目标不是用来制定的，而是用来实现的，所以，不要每天给自己制定一个目标放在哪里就不管了，那是自己糊弄自己，这是对自己生命极其不负责任的一种表现。下面我们把实现目标的极大步骤给大家一起分享一下：1、制定目标要切合实际。不要定的遥不可及，或者没有任何的挑战性，因为，这样都是一种浪费。比如，你可以这样给自己目标，周一到周四我一定要努力约访2个家长，一定要成交一单。我认为你这个目标定的就不是太过分，并且是可以完成的。25 为目标一定要投入行动。别老师把目标写在那里，然后，就不管了，你一定要投入行动，为了目标去努力行动，只有这样你才能实现目标。2、一定要坚持。再简单的事情如果我们不能做到坚持，我们也不可能成功，何况我们做教育咨询工作，如果你不能做到坚持，那么，你就不具备竞争优势。3、逼不得已不能调整目标。目标在开始制定的时候，我们可以综合结合多种因素去考虑，在制定的时候，我们可以多付出一些时间，但是，一旦制定我们逼不得已一定不要改动，因为，这样下来，我们很有可能到最后找不到任何可以坚持的目标。4、要适当的学会调整自己的工作量。在实现目标的过程中，工作量要学会灵活的调整，可能你今天遇到的问题很难，那这个时候你一定要坚持按着目标计划完成，而今天你如果遇到的问题很简单，或者通过阶段性的努力你的能力得到了较好的提升，你就要给自己多加一些工作量，以期能够更快更早的实现我们的目标，而进入下一目标。5、学会排除干扰。我们在一项目标的坚持过程中，随时，可能会遇到一系列的干扰因素，比如，去外地旅游一次，或者，是一起看场电影，这个时候我们一定要擅于排除这些不利于我们实现目标的因素，因为这样的情况每天都会有，如果每次都不排除，你就没有时间去实现自己的目标。6、善于总结：总结是经验与经验的链接锁，没有了它我们的经验会是零散的，不成系统的，所以，朋友们，等我们努力了。无论是失败了还是成功了，我都请我们的朋友们总结一下，找找自己为什么成功和为什么失败的原因。（六）热诚的服务意识：人都是有血、有肉、有感情的，作为我们每一个人其实在内在都非常的希望别人能够认可自己，尊重自己，认可自己的价值。这是我们作为人在不断的自我奋斗中逐步要实现的，我们在前面也举国马斯洛层次需求理论，大家可以回头看看。所以，根据人的这样的本质心理，热情和诚恳的服务必将为你带来很多意外的收获。但是，在这里我们有几个问题需要说明白的是：1、热情不是做作微笑和套近乎，而是发自内心的以帮助孩子和家长为出发点，寻求解决办法和途径，在对方问出什么样的问题的时候，我们都不急不躁，能够很冷静平和的把答案告诉对方，且能很详细、具体的把对方要知道的事情让他们非常的明白，说话有礼貌，待人大方，等家长走的时候，我们把对方送到电梯门口，这都是热情的表现；2、诚恳也不是什么都说，而是要对孩子的问题，做出科学的分析，至少需要多长时间、多少课时的辅导，才能真正有效果，这是我们对家长和孩子最大的帮助和诚恳。而不是说一些没有必要的事情，像这样的家长你必须报一年，如果你不报我就拿不到提成，或者说，我们领导说了你必须报一年，要不我们领导不让我们收您的孩子，这样的人就不叫诚恳了，这叫迂腐，哪有为了自己的客户把领导和商业机密出卖了的？所以，作为们教育咨询师，一定要具备热诚的服务意识，同时，还要把握它的尺度，别弄巧成拙。（七）站在学生和家长的角度，真心实意地为他们着想，一心一意为学生和家长服务。为了给你孩子做分析，给孩子解决问题的角度来的，最后只要你分析够到位的话，那报名辅导是水到渠成的事情了。25'