最新创业计划书藻之韵微藻生物公司本科学位论文.doc

目录摘要……………………………………………………………………………1第一部分公司基本情况…………………………………31.1公司基本情况……………………………………………………1.2公司的总体发展战略……………………………………………第二部分公司管理层……………………………………7第三部分产品………………………………………83.1产品描述…………………………………………………………3.2产品的目标市场…………………………………………………3.3产品标准及更新换代周期………………………………………3.4产品的售后服务网络..................................第四部分产品研究与开发……………………………………124.1产品研发的方式……………………………………………………4.2研发项目的组织形式………………………………………………4.3产品研发方向与重点………………………………………………第五部分行业及市场情况………………………………165.1饮料市场的历史与趋势…………………………………………5.2乳饮料竞争对手分析………………………………………………5.3乳饮料市场利润……………………………………………………第六部分营销策略………………………………………206.1产品成本构成及售价………………………………………………-47- 6.2竞争优势因素分析………………………………………………6.3本公司广告促销方式……………………………………………6.4良好销售队伍的建立……………………………………………6.5产品售后服务……………………………………………………第七部分产品制造………………………………………227.1生产过程及工艺流程……………………………………………7.2生产管理……………………………………………………………第八部分管理……………………………………………268.1公司管理体系………………………………………………………8.2公司与员工相关协定………………………………………………第九部分融资说明………………………………………319.1项目投资估算………………………………………………………9.2净资产收益率………………………………………………………9.3投资方的权力………………………………………………………9.4资金回收……………………………………………………………第十部分财务计划………………………………………3310.1收入估算……………………………………………………………10.2成本及费用估算……………………………………………………10.3利润估算……………………………………………………………第十一部分风险控制……………………………………3911.1优势分析…………………………………………………………11.2劣势分析及相应防护手段………………………………………-47- 11.3面对的威胁………………………………………………………第十二部分项目实施进度…………………………………43第十三部分其它……………………………………………4413.1退出机制…………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………45参考文献………………………………………………………………………46-47- 第一部分公司基本情况1.1公司基本情况藻之韵微藻生物有限公司是一家主要以螺旋藻的种植、生产加工和销售为主营业务的公司，它提倡科技为本的健康生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然绿色健康乳饮品----藻之韵。当今健康养生是人们对新生活的一种追求，大势所趋。国际国内乳饮品的竞争不仅是饮料功能、价格、服务、促销手段的竞争，而是上升到一个新的水平----生态环保的竞争、绿色形象的竞争。谁的企业和产品拥有绿色形象、环保形象，谁就拥有市场，拥有竞争主动权。公司成立初期拟实施无公害螺旋藻营销，种植、生产加工无污染、无公害、安全卫生的“藻之韵”饮品。向消费者提供信得过的乳饮品，以满足迅速发展的乳饮品市场的需求，公司注重短期目标与长期战略的结合，中长期目标逐步拓宽领域，涉足保健食品、化妆品、制药、日用化工等，形成以螺旋藻原料为核心的多元化经营集团公司。藻之韵微藻生物有限公司成立于2009年10月26日，注册资本为50万元人民币，实际到位资本：50万元人民币，其中现金到位50万元人民币注册于江西省南昌市新建县长岭镇公司性质为：有限公司目前公司主要股东情况，如下表：股东名称出资额股份比例联系人联系电话甲方10万20%张涛15170487997乙方10万20%许才峰15170492912丙方10万20%陈清萍15170078065丁方10万20%郑棋15170077537戊方10万20%程业久15979032957目前公司内部部门设置情况：-47- 表8--1职能部门定员表序号部门名称部门领导人数员工人数明细人数小计（人）1总经理办公室总经理1人副总经理2人32人事行政部经理1人文员2人33财务部经理1人会计1人、3出纳1人4销售部经理1人市场销售4人55技术部总监1人技术员2人3养殖技术服主任1人技术员3人3务中心7深加工基地经理1人工程师1人冷冻加工厂经理1人7冷冻加工厂厂长1人熟练工3人合计27公司目前经营的业务为种植,加工，生产，研发“藻之韵”；1.2公司的总体发展战略公司利用大约3-5年时间树立“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料品牌形象，扩大市场占有率，确立在中国饮料领域的先进地位，利用5-10年时间全面提升品牌的“际先进科技”地位，占领中国乳饮料业制高点，促进中国乳饮料业资源的整合，让藻之韵大踏步地走出国门。1.2.1、初期发展战略（1-3年）主要产品是“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，市场策略为替代一部分乳饮料，挤占乳饮料类市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模开始准备研制开发衍生产品。第一阶段：1-2年-47- （1）种植螺旋藻，投入加工生产（2）高起点，大力度地推出藻之韵乳饮料，树立自己的品牌形象：这一时期以提高品牌知名度为市场重点，以高质量的媒体广告和大量的终端促销宣传相结合，先声夺人，树立品牌形象。这项工作可以分大区进行，以降低运作成本，市场进入点暂定为南昌，主要市场目标为大小型超市，大众消费。因为这样的大众普及对整个市场具有相当的影响力。这一期必须花大力气做好广告及宣传的策划和实施，推出的广告必须是精品，公关宣传必须高层次。另外，铺货也要跟上去，市场做到哪里，货就要铺到哪里，货物本身也是一种有力的广告和宣传。（3）逐步建立和健全销售网络，打开并初步占据南昌乳饮料市场的一席之地（4）累计产量约达到36万瓶销售收入约144万元纯利润约43.74万元第二阶段：2-3年（1）在该阶段进一步提升品牌形象，增加无形资产（2）深化南昌地区的客户群，使客户量能在这一地区提高以进一步降低销售成本。（3）增加设备扩大生产规模，使年产量达到120万瓶，销售额480万元，利润239.08万元。（4）产品基本成熟，重点挖掘产品新功效，并着手开发新市场1.2.2中期发展战略（4-6年）三个部分：（1）除了通过广告、公关活动之外，还要精心策划媒体专题征文，影响消费者对乳饮料的意识。以天然、健康、营养理念配合现代人对健康的渴望，提升“藻之韵”在乳饮料中的比例。（2）在初期的基础上，精心维护和进一步提升品牌形象，特别是要在品牌的美誉度上下功夫，这一时期的重点是：以南昌为中心向其它省份辐射，迅速扩大市场占有率，使“藻之韵”-47- 真正成为人们乳饮料的首选。这一时期还要协助相关部门，加强公司营销网络特别是藻之韵专卖店的品牌形象管理，树立鲜明统一的终端形象。（3）重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略。1.2.3长期发展战略在该时期公司的发展战略包括：品牌的进一步提升和实现多元化经营两个方面。（1）在达到第二步的规模效益之后，要在专业领域提高品牌的含金量，确立“藻之韵”的先进科技乳饮品地位，占领中国乳饮料业制高点，促进中国乳饮料资源的整合，让“藻之韵”大踏步地走出国门。这一时期的重点是推出“藻之韵”之精品装，调动各种宣传手段，让藻之韵更受大众欢迎，并深入人心。（2）利用公司螺旋藻功能方面的技术优势，开发研制螺旋藻相关产品，实现产品多元化，拓展市场的空间，扩大市场占有率，成为乳饮料品种的先进者。纵向延伸：立足养生乳饮料领域，进一步完善“藻之韵”的保健功能；横向延伸：开发螺旋藻饲料，保健香烟，保健食品，保健牙膏，美容产品等-47- 第二部分公司管理层科目姓名性别年龄籍贯联系电话学历学位所学专业毕业院校董事长张涛男21吉林15170487997大学本科生物技术南昌大学总经理许才峰男20江西15170492912大学本科生物技术南昌大学技术开陈清萍男21四川15170078065大学本科生物技术南昌大学发总监市场营郑棋男20四川15170077537大学本科生物技术南昌大学销经理财务经理程业久男20江西1597903257大学本科生物技术南昌大学经理-47- 第三部分产品3.1产品描述饮料是重要的食品种类之一，可分为两大类，即酒精饮料和非酒精饮料。根据AcNielsen公司的统计，2006年上半年世界非酒精饮料消费总额约为2070亿美元(其中软饮料1730亿美元，产量约3600亿升)，较上年同期增长6％，酒精饮料约1620亿美元(产量约1050亿升)，增长率为4％。另据英国ZenithInternational报道I21，2007年全球饮料产量估计达到1.3万亿升，销售收入达91O0亿美元。其中酸乳饮料的同期增长率为所有饮料之最，健康和营养，诸如补充能量、增强免疫、有利心脏健康等功能饮料是今后重要研发生产方向。“藻之韵”乳酸菌发酵饮料即在此环境下发展起来的。乳酸菌发酵饮料以其独特的风味和对人体的诸多保健作用而日益受到消费者的喜爱。我国市场上的酸奶制品品种繁多，既有传统的纯酸奶、调味酸奶和果料酸奶，又出现了一些新型的仿国外产品的延伸产品，如酸奶饮料、活性乳、杀菌乳等。当这些都是在传统酸奶的基础上通过添加剂或其它的生产技术来改善风味、延长保质期等，其营养保健作用并未得到改进。本公司生产的“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料示意发酵乳和螺旋藻提取液混合调配而成。牛乳是一种具有较高营养价值的大众化食品，酸牛乳既具有营养作用又具有医疗保健功能；螺旋藻是被联合国粮农组织等推荐为“二十一世纪最理想的食品”，使含有丰富、均衡的营养成分和多种生物活性物质，是大自然奉献给人类的一种绿色功能食品。通过将螺旋藻和发酵乳进行混合调配，使酸奶制品中增添了以螺旋藻多糖为主的具有多种功效的因子，进而增强了酸奶的保健功能，同时也提高了酸奶的蛋白质含量，获得一种新型具有营养保健作用的新型发酵乳饮料。可以实现动、植物蛋白的营养平衡，顺应现代生活提倡的低热量、低脂肪、高蛋白的膳食结构。而且螺旋藻具有的抗肿瘤、抗辐射、抗衰老、免疫调节等功能充分的体现了出来。3.2产品的目标市场-47- “藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料适用于各种人群，不同年龄的消费者，由于在收入、生理、审美、生活方式、价值观念、社会活动、社会角色等方面存在差异，必然会产生不同的消费需求，形成各有特色的消费者群体。因此，在市场营销中可以根据年龄结构把消费市场分为儿童市场、青年人市场、中年人市场和老年人市场：①儿童市场，也称为“朝阳市场”。产品定位为中档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，突出其针对目标消费群具有的独特保健功能。儿童常饮“藻之韵”，可以增智益脑、提高免疫力、补充均衡营养。②中青年人的市场，也称“活力市场”。中青年人，领导着时尚的消费潮流，代表着世人的消费水平，成为消费群体中的主力军。产品定位为中高档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，向其宣传“藻之韵”全面的营养价值以及生理学功能和作用。③老年人市场，也称“银色市场”。在“银色市场”中，对保健食品、医疗、服务等有着特殊的需求，为企业创造了新的市场契机。产品定位为中高档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，宣传其防治心血管病、降血糖、易吸收、去除白癜风及营养保健作用。④不同性别的“人”。从世界范围来看，随着妇女就业机会的增加和地位的提高，她们在消费方面发挥着重要的主体和主导作用。产品定位为中高档“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料，推销其减肥美容、提高免疫力、抗衰老等作用。3.3产品标准及更新换代周期3.3.1“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料感观指标螺旋藻乳酸菌发酵饮料于5度放置一个月，产品色泽均匀一致，表面光滑，呈浅绿色，具有酸奶固有的滋味和气味，并伴有螺旋藻特有的轻微藻腥味，凝乳均匀细腻，有少量乳清析出，无分层，无气泡，无肉眼可见杂质，酸度为75～80。T，甜酸味适口，口感细腻润滑，乳酸菌数的活菌数为1.04X106个／ml。3.3.2“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料营养指标-47- 蛋白质含量（%）钙（mg/kg）铁（mg/kg）钾（mg/kg）镁（mg/kg）≥36.4≥78.2≥0.53≥87≥18“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料蛋白质含量36.4％，比普通乳酸菌饮料高出8.2％。螺旋藻乳酸饮料与普通乳酸饮料相比含有大量的微量元素，其中钙的含量高出普通乳酸饮料11．8mkg，铁高出0.17mg／kg，钾的含量高于普通的乳酸菌饮料33mg／kg。“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料应充分体现其具有高蛋白、高矿物质含量的特点。3.3.2“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料安全指标“藻之韵”将严格按照国家颁布的软饮料的产品质量标准和卫生标准：使用食品添加剂时，品种和用量必须符合《食品添加剂使用和卫生标准》（GB2760）；对于本公司的生产加工的卫生要求须符合《饮料企业良好生产规范》(GB12695)；包装和运输等须规范遵守《软饮料的检验规则、标志、包装、运输、储存》（GB/T10790）；守《乳酸菌饮料卫生标准》（GB16321）规定的理化指标和微生物指标。此外，本公司将根据“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料的特性制定出自己的标准，如包装、色泽、滋味和气味、组织形态、杂质、容量、酸度、可溶性固形物、蛋白质、乳酸菌属等独有自己的专门的标准。3.3.3产品更新换代周期创新是一个企业的核心竞争力，一个企业能否在激烈的市场竞争中取得胜利，关键在于一个企业是否会创新，能否用自己的科研实力更新自己的产品以适应市场需求。发酵乳饮料业是所有饮料中发展最快的，其同期增长率将近20%，今年，几家主要饮料生产企业，不约而同推出茶系列的饮品，既有适合糖尿病患者的无糖型茶饮料，也有给爱美一族设计的低糖型茶饮料（避免长胖），还有迎合时尚年轻人的“加味茶”、“凉茶”等等。“饮料市场一年一个流行趋势，与顾客的口味变化关系密切”-47- 。据今年一项市场调查显示，愿意尝试新饮料的人群为71.3％，比去年增加27个百分点。这表明消费者对同一种饮料的忠诚度在下降，这也逼得商家不断推出饮料新品种。因此，为使本公司产品立于不败之地，本公司的“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料的更新换代周期应控制在两年。当然，这种更新换代可以包括风味的改变，包装的改变，生产技术的改变等。以“两年一新品种同时保持具有卖点的旧品种”的市场战略来迎合消费者的消费需求，保证本公司的市场竞争力。3.4产品的售后服务网络企业是否获利，不在其主观欲望，也不在其能生产多少产品而最终取决于其产品和服务满足消费者需求的程度。根据人自身的“趋众心理”，一旦建立起一定数量的忠实客户，其所产生的人口传动效应会非常之大。因此，为培养客户、回报客户，本公司将以“诚信和爱心”为基本理念来为客户服务。本公司拟为客户提供健全优质的售后服务网络；建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈；做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户的需要不断调整产品；建立完善的销售网络(如电话订货)，急顾客所需，及时送货上门，与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。-47- 第四部分产品研究与开发4.1产品研发的方式本公司采用自主研发以及争取与南昌大学等高校或研究所合作的两种研发方式相结合的研发方式。自主研发可以形成自己独特的技术和产品，在市场上拥有强大的竞争力，并对未来技术发展有很大的支持作用。如果商业化成功，可以获得巨大的经济利益。但是这种方法也有许多的缺点，如资金负担大，必须投入大量的技术人员；商品化的速度慢，影响开发进度。因此为了减少技术人员的投入、研发设备的购买以及研发进度等问题，本公司将寻找高校或研究所为重要的技术开发依托。通过两种方式的结合，可以达到商品化速度与产品的独特性的和谐统一。4.2研发项目的组织形式4.2.1矩阵组织结构图本公司采用的研发组织形式是当今研发项目中应用最广的新型组织形式——矩阵组织模式。它极大的发挥了项目研究小组和职能组织制的优势，同时又避免了各自的不足。本公司的研发项目矩阵组织结构图如图所示：-47- 技术部VP常规产品维护部技术管理部信息管理部新产品研发部工艺部研发工程部产品经理新产品项目1新产品项目2新产品项目3营销部4.2.2研发团队的构成本公司的研发团队是由提出创新想法的项目发起人、对全局进行思考的系统分析师、对人员的任务进行有效管理的项目管理人员和技术方案的实施者构成。详细构成如表所示：角色特点项目发起人系统分析师项目管理者资深技术专家一般技术人员定义Ø创造机会的人Ø提出解决方案者Ø严格分析问题Ø迅速解决问题Ø领导项目小组Ø组织结构设计Ø评估量化风险Ø在本领域中的专业人员Ø研究工作的实施者选择标准l执行能力l机会识别能力l对消费者洞察力l技术的广度l学习和传授能力l问题解决能力l敏锐的洞察力l决策和执行能力l表达能力l技术上的洞察力l问题处理能力l技术上的洞察力l合作能力-47- 作用与主管、系统分析师进行有效交流有效协调各类关系激发团队思考开发新方法将设想转化为实际行动领导项目组有效工作，创造价值注重过程推动组织学习处理问题的深度和广度首席科学家研发工作的主要力量提出新的建议和计划4.2.2对团队的激励措施为保持关键技术人员和技术队伍的稳定，本公司将采取适当的激励方法来适应他们的天分和才能。公司将采取如下方法：产权激励：公司采用以传统薪酬、股权和期权相结合的股份期权模型。如此，现今可满足人员的基本需要，股份可以实现激励作用，同时又降低了公司现金的流出。动态职务激励：通过研发人员自主的学习，调动员工把个人能力的发展整合到公司的目标中去，这样就把外部激励约束内部化，产生持续有效的激励作用。情感激励：加强与员工的情感交流，尊重员工，为其提供自由、宽松、和谐的物理环境和信任自由的人文环境。4.3产品研发方向与重点4.3.1产品的营养功能研发方向根据目前国内外市场动态需求结合科学技术发展速度,今后螺旋藻发展的方向大致有以下几个方面:①产品向分类化和精细化方向发展。即后续加工技术将螺旋藻从目前的混合粗产品向高效、精细、具有指定性营养价值和疗效的产品发展,以增加产品的功效；②养殖方式将从混合型向专一化方向发展。可能发现、培养、选育具有特异功能和作用的藻种,在产量和质量上都获得较大的提高；③向提高产品的高科技含量方向发展,增加产品的科技附加值；④应用生物技术,如克隆技术,基因工程,选育藻种,进行定向生产；-47- ⑤养殖设备向高效、高产、小型、精密化方向发展；本公司将以此为指导，在螺旋藻的品种、培养方法、生产设备等方面提升产品。乳铁蛋白是一种具有多种生理活性功能的铁结合性糖蛋白，广泛存在于哺乳动物的乳汁及动物的眼泪、唾液、精液、胆汁等外分泌物中。研究发现人和牛的乳铁蛋白具有相似的生物学功能，包括：抗微生物功能；抗真菌活性；抗病毒活性；促进某些动物细胞生长的活性；免疫调节活性；消炎作用；抗肿瘤作用；强化和调节骨骼肌生长作用等。牛初乳是指健康奶牛分娩后一周内所分泌的乳汁，它不仅舍有丰富的营养物质，还含有多种免疫因子和生长因子等活性成分；具有增强抵抗力和免疫力、改善胃肠道功能、促进生长发育和提高智商、消除疲劳、延缓衰老、增强体质、提高运动性能、调节血糖等多种保健功能。牛初乳作为功能性食品的重要原料，具有广阔的开发利用前景。本公司将以乳铁蛋白及牛初乳为另一提高产品质量及功能的路径。本公司将以上述两种思路来作长期的市场战略，培养公司的核心竞争力，确保公司立于不败之地。4.3.2产品品种的研发方向有市场调查表明：消费者对同一种饮料的忠诚度在下降，饮料市场一年一个流行趋势。本公司的“藻之韵”螺旋藻乳酸菌发酵饮料的更新换代周期为两年，这是市场的需要，是消费者的要求，但若要单独依靠上述两种改善营养功能的方法来推进“藻之韵”的换代，则很有可能导致换代周期的延长，此易造成消费者对“藻之韵”的厌烦。为此，本公司将结和改善饮料的风味，增加饮料的品种，改良饮料的包装等推出“藻之韵”系列产品，以此缩短产品更新换代的周期。如推出水果风味、花茶风味、冰爽风味等，采用瓶装、袋装等，同时也可以推出速溶饮料。-47- 第五部分行业及市场情况5.1饮料市场的历史与趋势我国乳酸菌饮料生产始于20世纪80年代，是乳品工业中发展最快的产品之一，随着国民经济的发展,如今的消费者对乳制品的健康，营养需求不断提高，集科技、时尚、健康、营养于一体的乳酸菌饮料已成为饮料市场中一支强力的生力军。据统计，2004年以太子奶为首的乳酸菌饮料生产企业已达150多家，总产量为48.2万吨，比前一年增长148%。其中年产量万吨以上的企业已有7家，占全国总生产量的76.3%。螺旋藻十大品牌品牌榜中榜，其中绿A,程海牌,神六-盾顶,新大泽,安利,仙藻这些牌子的螺旋藻我比较熟悉，也有食用过挺好的。1绿A(十大螺旋藻品牌,著名商标,云南绿A生物工程有限公司)2新大泽(十大螺旋藻品牌,国家级螺旋藻产业化企业,江西新大泽集团)3神六-盾顶(十大螺旋藻品牌,著名商标,福建省神六保健食品有限公司)4程海牌(十大螺旋藻品牌,著名商标,云南永胜程海蓝宝实业)5安利(十大螺旋藻品牌,安利中国出品,著名营养食品品牌)6海迪(十大螺旋藻品牌,北京程海湖科技-丽江海迪螺旋藻开发公司)7清华紫光(十大螺旋藻品牌,威海清华紫光科技开发有限公司)8滇程(十大螺旋藻品牌,丽江程海螺旋藻生物保健品有限公司)9仙藻(十大螺旋藻品牌,丽江永胜天天螺旋藻生物工程开发有限公司)10旺藻(十大螺旋藻品牌,知名品牌,云南旺藻生物工程有限公司)尽管如此，我们与欧美国家还存在很大差距，已占日本，欧洲乳制品市场80%比例的乳饮料在中国还不到5%。品种上，除了太子奶等极少数知名乳酸菌饮料品牌外，整个品牌结构也还不完善。我公司推出的螺旋藻乳酸菌饮料，不仅涵盖了乳酸菌所具有的帮助消化，保持肠道健康,预防癌症，制造维生素等多种功效，而且包含了21世纪最具营养价值的物质——螺旋藻所具有的高蛋白，多氨基酸，高胡萝卜素，抗疲劳，抗辐射，抗病毒，抗过敏，增强免疫力等强大功用，是一种极具保健和营养价值的乳饮料。在我国，软饮料在东部的产量远远高于西部。对比东西的销量，在绝对值上，东部城市当然是软饮料消费的重镇，但是在增长速度上，东部城市就略逊一筹。从产量大省近几年的销量情况上就能看出，产量前四位的省市除去浙江省，其他三省市的软饮料的销量增长率均在15%左右，远远低于西部地区销量的增长率。西部市场潜力的巨大由此可见。-47- “十一五”期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例。饮料行业生产总量继续提高，重点发展果蔬汁饮料、乳饮料，植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。在利好政策的推动下，未来将是软饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值是未来中国市场饮料发展的必然方向。我们有理由相信，在我国整体经济发展与乳饮料行业发展低迷的前提下，我公司主打的螺旋藻乳饮料将有相当大的拓展空间。5.2乳饮料竞争对手分析本行业的主要竞争对手是太子奶、小洋人、娃哈哈、蒙牛、伊利等乳业巨头，面对它们业已占领的强大的市场优势,本公司首先要做的是紧抓消费者潮流。消费者购买饮料的目的很简单，首要目的就是为了解渴，同时还要符合自己口感和满足自己对饮料品牌精神的要求。所以说，即使是大家都知道可乐无益于身体健康，但是就是因为它符合消费者解渴和口感的需求，同时，可口可乐永远向上的精神以及百事可乐青春、前卫的精神深入人心，它们的销售一直未见大的颓势，甚至在国内还在不断增长。而现在市场上以饮料为主打乳饮料产品，缺乏最大的就是品牌精神的基因。娃哈哈本身母品牌的优势就可以带动营养快线，同时营养快线在广告中那个“通过自身工作努力而获得上司认可”的故事更加能打动初入社会的年轻人的心扉。可惜的是，无论是“我是女生我优先”的优先乳，或是“初恋般的感觉”的妙恋，还是其它的后进PET瓶乳饮，都缺乏有价值的品牌精神。其次，终端的维护至关重要。饮料的销售＝铺货率×品牌。饮料市场对终端的抢夺是激烈且残酷的，在这里，你会发现你的产品与其它饮料巨头摆放在一起，一同接受着消费者挑剔的目光。如果任其自然销售，那么后果就是被市场淘汰。所以我们必须在终端中创造品牌和产品优势的氛围。一方面，提高产品的铺货率及占据更佳位置的货架，使得消费者更容易观察到我们的产品，另一方面，则要提高产品推广活动的有效性，加强与消费者的互动，并通过POP、围板等一系列工具提升终端的促销-47- 气氛，从而达成与消费者形成有效的品牌沟通。当然，乳饮料作为液态奶产品的一个分支，许多消费者购买乳饮料的目的仍然是为了喝牛奶，他们也许明明知道乳饮料中的牛奶成分不足30％，但由于乳饮料的口感好，同时也能补充一定的营养，所以还是有不少的消费者愿意购买乳饮料的，尤其是为自己的孩子购买。这种情况在三四线市场尤其明显。而以此作为销售重心的话，无论是包装还是目标消费群体，都与饮料型的有极大差别了。这类产品的包装与牛奶差异不大，以塑料袋和利乐枕为主，目标的消费群体则是家长为孩子购买。渠道也发生了悄然变化，牛奶专卖店，卖场的牛奶区是这类产品销售最好的区域。 对于此类产品，首先，功能性的宣传必不可少。由于此类产品的主要饮用群体是儿童，家长对儿童的营养总是十分关注，缺乏营养价值的食品难以获得家长的认可，此时突出乳饮料中的“乳”字，突出乳饮料所富含的对儿童有益的物质，就足以让家长们动心。养乐多、娃哈哈的AD钙奶都是此类产品的杰出代表。孩子爱喝，家长爱买的产品又如何不会成功？其次，要注意对忠诚客户的维护。相比较饮料而言，作为牛奶消费的乳饮料，跟牛奶的消费有异曲同工之处，并不是即饮，而是类似于家庭固定饮用。在我多次市场走访中发现，儿童、小学生在购买此类乳饮料的时候，月度订购或者使用奶卡领取的比例十分高，对于家长来说，一方面这种方式十分方便，并可以保证孩子按时饮用，另一方面，还可以有效避免孩子的乱花钱。所以对于此类群体来说，维护住一户的效果十分明显，不仅可以有效维护销量，而且维护的成本也远远低于开发新的不忠诚的客户。至于维护的方法，一方面可以通过人情拉拢，拉近与客户的关系，另一方面，可以通过订取奶卡获得礼品的方式给予一定优惠，并通过不断的回访从而完成对忠诚客户的维护。5.3乳饮料市场利润我们来看看营养快线、小洋人妙恋以及一个二线品牌PET瓶乳饮料的价格体系（部分市场） 经销商拿货价到售店价/经销商利润率零售-47- 价格/终端利润率营养快线2.6元2.86元/9.1%3.5元/18.3%妙恋2.17元2.5元/13.3%3元/16.7%某品牌1.87元2.1元/11％2.5元/16％经销商选择产品的最大原因——利。所以他选择的产品主要有两种，一种为大品牌的畅销产品，也许单瓶毛利很低，但可以为其提供持续的销售及稳定的利润，而且经销商通过代理这些产品，一方面可以打造自身在当地终端网络的知名度，另一方面，还可以借助知名品牌的网络，将自己代理的其它高毛利不知名的产品打入终端。另一种就是他认为有前途的产品，可以通过自己所掌控的渠道进行销售，从而获得高额利润的产品。娃哈哈拥有成熟的经销商网络，所以他的营养快线极其重视零售利润，在上市初期，终端甚至可以获得30％的利润空间，而对于小洋人的妙恋，我们可以看到，他的渠道主要依靠经销商的拉动，所以经销商的利润率远远高于同类竞品。可现在许多的二三线品牌，为了追求零售价格对消费者的吸引力，不惜降低通路利润，结果造成整个通路对此产品不愿接受，而缺乏了渠道的推荐，消费者不仅难以看到产品，更难以获得终端对该品牌产品的推荐。所以说，广大的二三线品牌在上市乳饮料时，一定要明确自己的渠道定位，是可以成为经销商的金牛产品，为经销商提供畅销的产品，稳定的销量？还是能获得高速成长，以高毛利吸引渠道的幼童产品？只有这样，我们的产品才能获得经销商的认可，成为他有效产品链的一部分，在市场竞争中取得良好的收益。-47- 第六部分营销策略6.1产品成本构成及售价产品销售价格的构成(每瓶)：约300毫升纯净水成本0.5元，20克螺旋藻成本1元，2克乳酸菌成本0.5元，其他配料如葡萄糖，柠檬酸等成本0.5元，宣传推广及运输费等成本1元，总计3.5元。6.2竞争优势因素分析①螺旋藻光合效率高，繁殖周期短，易种植等自然条件为饮料生产提供了更加充足的物质基础，饮料产量较同类产品高。②随着生活水平的提高，人们对生活质量和养生保健越来越重视，“藻之韵”适应市场需求，主打营养保健，而且功能全面。③产品功效较同类产品高出许多，而价格大致相同，同等价格比质量，因此，该饮料将更会被消费者所亲睐。④公司拟采取企业直销，经销商代售，多环节销售，网上直销等多种销售渠道，销售渠道如此之广，可以大大节约成本。6.3本公司广告促销方式①以“绿色、保健、营养”为主题，深入到省级、市级、县级电视台做广告，打响知名度。②-47- 在公交车上、标志建筑物上、道路两旁海报，请记者在网络、报刊上做有关“藻之韵”的专题报道，将“藻之韵”品牌深入到民众的生活中，打造品牌。③不仅提供优质产品，而且提供优质服务。做足做好有关方面的公关活动，力争树立“藻之韵”品牌的良好公众形象。④用“藻之韵”品牌冠名不定期举办有奖保健营养知识竞赛和征文，在宣传营养保健知识的同时，大力推广“藻之韵”品牌饮料。⑤在产品进入市场初期，组建销售团队与消费者面对面交流，宣传销售产品，同时免费赠送一定产品供消费者试饮，使其亲身体验到“藻之韵”的效用，然后再购买。6.4良好销售队伍的建立公司单独组建销售部，吸收有责任心，交际能力强、口才好的优秀青年加入销售部，定期请销售专家对销售队伍进行培训、讲座。同时拟采取业绩决定工资的制度，充分调动销售队伍的积极性。公司相关负责人需对销售队伍进行有力监督，确保诚信、公平、公开地销售。除此之外，每月都会对销售队伍的成员评比一次，对评比优秀的销售人员予以丰厚物质奖励以及年终奖，而且优先考虑职位升迁问题。总之，就是要最大限度地挖掘销售人员的潜力，培养一批销售精英。6.5产品售后服务①聘营养专家在饮用产品及注意事项等方面免费向消费者提供咨询，使消费者能更好的使用产品。②若由于私人原因使饮料错失保质期，本公司可低价回收予以再利用，以减少商家或顾客损失。③若对产品不适者，三天内可退货。④定期组织一定数量的新老消费者来本公司生产一线监督生产流程，以促进消费者对产品的了解和信赖。⑤启动积分制，规定买多少产品送相应的积分，积分又可换取产品。-47- 第七部分产品生产7.1生产过程及工艺流程7.1.1螺旋藻的生产螺旋藻的生产的工艺流程：选种→接种→采收→螺旋藻破壁→离心→去腥→冷却→螺旋藻提取液。1、藻种采用sp-08A高产多糖钝顶螺旋藻新品系，生产中采用核辐射技术并辅以分子遗传标记技术选育纯种。2、培养基采用Zarrouk培养基作为基本培养基。在混合营养培养中，根据生产需要添加合适的有机底物，培养基的灭菌条件是：121度,20分钟。螺旋藻培养基的组成成分如表成分浓度(g/L)成分浓度(g/L)NaCl1.0MgSO4,.7H200.2CaCl20.04NaHCO316.8NaNO32.5K2HPO40.5FeSO4.7H2O0.01Ai(微量元素)1ml-47- EDTA(Na)0.08Bi(微量元素)1mlK2SO41.03、接种接种在早晨6～8时进行。首先向反应器中注入井水，按比例加入各营养母液，投入NaHCO3，待培养基各成分均匀混合后进行接种，接种后用塑料保鲜膜封盖反应器。4、采收当反应器中培养的螺旋藻的细胞密度稳定时，开始进行采收。采收时按培养液总体积的10％、20％的梯度进行半连续采收，采收后注入等量的井水和营养母液，使培养液维持原体积。采收在每天的上午10时3O分进行。当培养的细胞密度稳定在一定数值时，可以进行下一梯度的采收。采收方法是用塑料管进行虹吸。采收后的藻液用300目筛绢进行过滤得到藻泥，再用电热鼓风干燥箱在105度下进行干燥。5、螺旋藻破壁利用超声波细胞破碎仪将螺旋藻粉破壁，时间30min，6、离心于离心机中4000r／min下离心5min，取清液备用。7、去腥采用柠檬酸、B环糊精对螺旋藻提取液去腥去除离心液中螺旋藻所具有的海腥味后，制成多种浓度的螺旋藻溶液。最后巴氏杀菌15min。7.1.2发酵乳的生产发酵乳生产的工艺流程：鲜牛奶→杀菌→接种→发酵→冷却。1、菌种活化用鲜牛奶为培养基，活化菌种，置于37度培养箱过夜培养，传代五次保存备用。然后将充分活化后的酸奶菌种按制备母发酵剂所用鲜牛奶量的1%取活化菌种，接种于盛灭菌鲜牛奶的大三角瓶中，充分混匀后置37度培养箱过夜培养，供生产酸奶使用。-47- 1、发酵乳的制备发酵乳生产不当会出现砂状组织，即组织不细腻，在制备发酵乳时要接人适量的发酵剂，乳清分离也是发酵乳易出现的质量缺陷，为防止乳清分离，酸乳不能发酵过度，发酵乳要适当冷却。实践证明，接种量4％，发酵温度40度，发酵3．5h，再冷却至5℃，产品质量最佳，此时产品的酸度为84.T、pH为4.5左右。7.1.3混合调配螺旋藻乳酸菌发酵饮料的最佳配方：发酵乳35％、1O％螺旋藻液20％、葡萄糖8％、瓜尔豆胶0.25％。7.2生产管理7.2.1厂址的选择本公司螺旋藻生产采用矩形光生物反应器进行高密度封闭式混合营养模式培养，并且发酵乳的制备对外部环境要求不高。因此，产址的选择将根据电力、水力、交通等因素进行定夺。南昌市新建县地处江西省中部偏北，赣江下游西岸，中国第一大淡水湖──鄱阳湖的南面。新建县区位优势明显，交通发达便捷，形成了铁路、公路、水运、航空相互衔接、纵横交错的立体交通网络。全县工业已有相当规模和良好发展基础，形成了食品、服装、建材、轻化等支柱行业，盛产牛奶、花生、大豆、瓜果、禽蛋等。更重要的是省第二高校园区的规划建设使得此处的人才资源丰富。本公司厂址选在新建县长堎镇，鲜牛奶进货方便，使用汽车运输，运输量不大，生产车间的卫生、温度、湿度等技术条件容易达到要求，利用其发达的交通网络可将产品销售至各地。“南昌市长堎外商投资工业区”-47- ，大规模引进外资独资来县办厂，有来自美国、德国、加拿大、东南亚、港澳台等十几个国家和地区的国内外客商在此投资兴业，社会环境优异，战略地位重要。公司将争取以南昌大学生命科学与食品工程学院为产品开发中心，以本公司的财力和学院雄厚的科研实力确保本公司产品的领先地位以及多样化的发展。同时本公司也可在学院挖掘专门人才以充实本公司的人才队伍。7.2.2生产设备多年来有关螺旋藻培养的研究都是限于光合自养生长，螺旋藻的工:业化规模培养都是以池养为主，其缺点是环境条件难控制，对天气的依赖性强(尤其是光强度和温度)，从而使螺旋藻的产率较低，杂藻的污染是野外大池养藻一个难以避免的问题，从而影响了螺旋藻的纯度。当今国内外螺旋藻生物技术产业化的进一步发展受到生产成本过高的限制。各国螺旋藻工厂的生产成本各不一样，有高有低但产率都很低，目前仍以营养保健品为主，无法进入大众化消费。本公司为了减少成本，提高螺旋藻的质量和产量，设计改进了简单实用，造价低廉的矩形光生物反应器。矩形光生物反应器简易图如图所示：本装置包括如下几个部分:(1)通气泵(2)空气分布器(3)矩形玻璃罐加热棒(5)温度计(6)转子流量计(7)光照系统。矩形光生物反应器液体循环示意图如图所示：因本公司为保证产品的营养价值，以及-47- 适口的甜酸味、细腻润滑的口感等独特的风味，本公司将自生产发酵乳。现购置如下装置：恒温培养箱、YXQ-LS-30522型高温高压灭菌器、JY92-ⅡD型超声波洗爆破碎仪、JZ-Ⅱ型均质机、日本日立CR21G型离心机、DECTA320A型pH计。第八部分管理8.1公司管理体系本公司已通过国内外管理体系认证。本公司将对管理层及关键人员将采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理；建立公司人员资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。公司与每个雇员签定劳动用工合同；公司为每位员工购买五险一金：养老保险，医疗保险，失业保险，生育保险和公伤保险；一金：住房公积金。公司不存在关联经营和家族管理问题，公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间没有实际存在或潜在的利益冲突。8.2公司与员工相关协定8.2.1公司与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议协议主要内容：鉴于乙方在甲方履行职务，已经知悉甲方的商业秘密，或者对甲方的竞争优势具有重要影响。为保护双方的合法权益，跟进国家有关法律法规，本着公平、资源、平等、诚信的精神，经充分协商一致后，共同订立本协议：一工作时间乙方愿意在甲方工作三年。-47- 二竞业范围未经甲方书面同意，乙方在双方劳动合同关系终止或解除之后，2年内不得为下列竞业禁止事项：1.乙方承诺，其在甲方任职期间及离职之后2年以内，非经甲方实现书面同意，不得在与甲方生产、经营同类产品或者提供同类服务的其他企业、事业单位、社会团体内担任任何职务，包括股东、合伙人、董事、经理、监理、员工、代理人、顾问等；2.乙方承诺，在离职之前或者离职之后2年内，不得抢夺甲方客户或者引诱甲方其他员工离职，损害甲方的合法权益；3.乙方承诺，在离职之前或者离职之后2年内，不得自营与甲方相同或具有竞争性关系的产品或服务。三、竞业补偿标准1.由于乙方接受甲方竞业要求，会对乙方造成一定的影响或者经济损失，因此甲方给予乙方竞业补偿金4万，该补偿标准按照12个月折算成年度补偿额不应当低于乙方离职前12个月从甲方获得的报酬总额的三分之一。四、补偿金的支付1.补偿金的支付采取竞业期满分2次支付的方式2.领取补偿金时，乙方须提供一下资料到甲方所在地领取竞业补偿金：A、乙方离之后到竞业期满，领取补偿金时的工作内容说明，包括相关证明人及其联系方式B、乙方离职后新到任公司出具的工作证明以及该公司的营业执照复印件C、乙方资料提交到甲方后，经甲方审核无误，24个月内支付相应的补偿金五、违约约定1.乙方如果违反本协议约定，从事了竞业事项，应当向甲方支付违约金10万元。改违约金的支付不影响甲方要求乙方赔偿因为从事竞业事项或其他行为给甲方造成的其他损失，也不影响甲方追究乙方的其他法律责任；2.甲方因调查和处理乙方的违约行为而支付的费用（包括但不限于律师费、调查费、鉴定费等），应当包含在损失赔偿金额之内；-47- 3.甲方如果到其不支付补偿金，应当按照每月应付补偿总金额的3%的标准向乙方加付违约金。其他条款1.本协议自双方签字或者盖章之日起生效2.本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力8.2.2公司与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同保密合同如下：（其中甲方为企业，乙方为个人）一、甲方一切与业务相关的资料，包括传真、合同、单据、客户名单、客户信息，所有与客户相关的用户名和密码，本公司积累的人才招聘信息不得对外泄露；二、乙方在甲方工作期间及离开甲方后的一年内负有保守甲方商业秘密的义务；三、在本协议第二条所规定之保密期间，乙方不得对外泄露甲方的任何商业秘密或使他人利用甲方商业秘密从事同行业业务；乙方在离开甲方后的一年内不得从事或帮助他人从事同行业工作；乙方在甲方工作期间若擅离职守或自行离职亦按违反本条约之约定处理；四、乙方如有违反本协议第三条之规定的行为，应向甲方支付违约金人民币2万元．如给甲方造成损失的，还应进行赔偿；五、对公司（甲方）客户的商业秘密和个人隐私，乙方有保密义务，因乙方过错泄露公司客户的商业秘密和个人隐私导致公司承担责任的，甲方有权向乙方追债；六、甲方支付乙方的工资报酬的月底薪中包含50元乙方因承担保密义务而应获得的补偿费用，在乙方离职时甲方不再另外支付保密费；七、本合同书一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字盖章之日起生效。8.2.3公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施1、公司在硬软件上做出的保密措施（1）在硬件措施上，公司采取下列的物理性保密措施：A、保存商业秘密的地方有警卫、围墙；-47- B、保存商业秘密的文件已经上锁；C、使用商业秘密的地方与没有使用商业秘密的地方隔离，并予以隐蔽或者没有设置围墙，并有机密之类的标记；D、展示假的内容；E、含有商业秘密的电脑终端机硬件容器标示专有机密。（2）在软件措施上，所有人可以采取如下的措施：A、指定完成公司的所有保密程序的特定监视人；B、监视人员确定哪些信息是商业秘密；C、监视人员熟悉公司每日的运作方式和安全系统，并知道应当采取的步骤；D、监视人员是熟悉商业秘密和知识产权的法律顾问。2、对公司员工的保密要求（1）公司应当与员工订立保密契约以及营业禁止契约；（2）公司应当将属于商业秘密的特定信息告知员工；（3）对于员工所发表的演讲、著作内容是否有商业秘密进行调查；（4）以安全手册等书面方式记录公司的商业秘密政策；（5）让员工了解商业秘密的法律法规，并随时提醒其保守秘密的义务；（6）录用员工时应向其强调商业秘密的存在，离职时应再次强调商业秘密的保密义务，并要求其出具书面保证不泄露商业秘密；（7）限制员工在商业秘密的限制区域之外谈论商业秘密；（8）将商业秘密分为多个部分，分别由多个员工管理，尽量不让一个员工知悉全部的商业秘密；（9）接近秘密必须经过公司特许，且对于接近人员应做好上面记录。3、商业秘密本身的保密措施（1）储存商业秘密的软件应当设定密码并每日更新；（2）在传送商业秘密的过程中容易泄密时，应当改变传送的频率；（3）含有商业秘密的垃圾应当销毁，以防竞争者从中获得商业秘密；（4）确认申请专利权著作的内容不包含有商业秘密。4、企业对外进行的商业秘密的保护-47- 对于公司以外的人员的防范措施：①有监视荧屏限制无关的人员进入有商业秘密的地方；②留下来记录；③来访人进入公司须有人随行；④限制竞争者进入公司；⑤尽量限制参观工厂，如果参观工厂应限制在商业秘密以外的地方；⑥禁止来访者录象或者摄影；⑦拒绝回答有关商业秘密问题；⑧公司对所有接触商业秘密的人，告知其为专有信息，避免他人因不知情而泄露；⑨与第三人进行交易时，多订立保密契约。5、相关的制度规范企业在保护商业秘密时也应该制定相应的制度：（1）提高认识，强化教育；健全机制，完善管理。（2）物理防范，内部监控；文件管理，废弃处理。（3）匿名采购，守口如瓶；新闻审查，交往把关。（4）不断改进保密技术；保护装置，一拆即散。（5）保护技术，提供半成品；合同保护，违者赔偿。（6）注册商标，抢占市场；灵活机动，专利保护。（7）员工就业，签订保密合同；员工“跳槽”，竞业限制。（8）合作开发，共同保护；遭遇侵权，诉讼保护。总之，对商业秘密的保护最关键的还是我们自身，只有企业意识到商业秘密保护的重要性，切实保护好商业秘密，侵犯商业秘密的现象才会减少，我们才能保持好自己市场竞争地位和好的竞争优势。-47- 第九部分融资说明为保证公司的成立和正常生产、销售，需要大量的资金投入。经过周密的预算，需要新增投资240万元，其中需投资方投入200万元，公司自身投入40万元。投资方将参股本公司，并成为我公司最大的股东，占80%的股份。9.1项目投资估算9.1.1厂房建设公司拟在南昌市新建县批工业用地10亩，每亩地价5万元，合计地价投入50万元。共建5层厂房，用于螺旋藻的养殖、螺旋藻的处理、牛奶发酵、饮料生产、员工生活、项目研发。厂房每层1000平方米，共5000平方米，土建费用约为50万元。9.1.2生产设备投入生产设备包括螺旋藻养殖设备、螺旋藻处理设备、牛奶发酵设备、产品包装设备、废物处理设备。9.1.3原材料投入原材料包括螺旋藻藻苗、养殖所需营养物、鲜牛奶、乳酸菌菌种、包装原料（塑料瓶）。具体各项投资状况参考表9-1-47- 表9-1总体投资概算表项目投资金额（万元）时间厂房用地50第一年初厂房建设50第一年初厂房装修10第一年末生产设备80第一年末螺旋藻藻苗0.1第一年末养殖所需营养物1.5第一年末鲜牛奶35第一年末乳酸菌菌种0.2第一年末包装用塑料瓶11第一年末合计237.8注：1、以上原材料的投入使用期限为一年。2、螺旋藻藻苗、乳酸菌菌种均只需在第一次生产时购买，以后用公司保留下来的藻苗和菌种。9.2净资产收益率净资产收益率是反应总资产盈利能力的静态指标，根据损益表计算净资产收益率ROE=年均净利润总额/权益x100%=936210/10998749=8.5%9.3投资方的权力投资方作为我公司最大的股东，享有对公司的监督管理权力。具体来说，投资方可委任一人常驻本公司，与我方五人组成股东大会，参与公司日常事务的讨论，公司的任何决定通过了股东大会才能生效！由此人成立一个监督小组，负责平时对公司生产的监督工作，发现问题公司立即配合解决。如果公司没有实现项目规划，资金方面的损失全部由公司承担，投资方不负任何责任。投资方事先还可和本公司签订项目实施计划合同，到时候我公司将以违约的名义向投资方赔偿损失。时后公司管理层将认真反思，检讨错误，向投资方作出承诺，如果需要再做出必要的改革。-47- 9.4资金回收投资方对资金的回收在年终时进行，按在我公司所占股份，年终结算所得的纯利润80%归投资方。根据预算投资方可在2.5年回收全部投资，公司打算6年后让投资方撤出全部投资。计算可得前三年投资方可得资金320.55万元，三年后盈利120.55万元，以后三年投资方所得资金一定大于320.55万元，股其在我公司投资6年期间所得利润在441.10万元以上，如果企业正常发展保守估计6年可得利润在600万元。因此从资金的回收和获利方面分析此项目具有很好的投资前景，是一个值得投资的好项目！-47- 第十部分财务计划10.1收入估算公司的收入来源于“藻之韵”营养功能饮料的销售。根据国内其他营养功能饮料（如哇哈哈营养快线、红牛）的销售情况，以及螺旋藻类产品的销售情况，我们预计在产品上市的第一年平均月销售量为30000瓶，销售范围为江西。按照定价标准我们每瓶“藻之韵”的市场销售价为4元，所以预计第一年的收入为144万元。考虑到销售一年以后产品的知晓度增大，销售范围扩大，同时取得了一部分消费者的信赖，预计第二年的平均月销售量为60000瓶，年收入288万元，第三年的平均月销售量为100000瓶，年收入480万元，以后两年月销售量按10%增长。10.2成本及费用估算10.2.1原材料成本根据目前市场的原料价格我们制定了表9-2表9-2原材料成本一览表第一年项目单位成本价月消耗量月成本价年成本价螺旋藻藻苗400元/kg1000元养殖所需营养物20元/kg60kg1200元14400元-47- 鲜牛奶6元/L5250L31500元378000元乳酸菌菌种1000元/kg2000元包装用塑料瓶0.3元/个300009000元108000元合计503400元第二年项目单位成本价月消耗量月成本价年成本价养殖所需营养物20元/kg120kg2400元28800元鲜牛奶6元/L10500L63000元756000元包装用塑料瓶0.3元/个6000018000元216000元合计1000800元第三年项目单位成本价月消耗量月成本价年成本价养殖所需营养物20元/kg1800kg3600元43200元鲜牛奶6元/L15750L94500元1134000元包装用塑料瓶0.3元/个9000027000元324000元合计1501200元10.2.2经营成本A、-47- 员工工资：员工共33人。参考新建县收入标准和同类企业的薪酬制度我们暂假定第一年平均员工收入水平2000元/月，参考同类企业薪金每年递增20%，第二、三年的平均收入分别为2400元/月、2800元/月。A、水电费：参考同类企业，按预测的生产量第一年所用水电费为5万元，以后逐年随营业额的增加同比例增长。B、广告投入费：第一年的广告投入费预计20万元，以后逐年随营业额的增加同比例增长。C、营业税金：根据预测的年销售额，营业税按照5.5%比例收取的税收规定，计算出年营业税总计为：第一年7.92万元，第二年15.84万元，第三年26.4万元。D、产品库存带来的损失：我们预计第一年的损失为1万元，随着营业额的增加每年递增2000元，营业额没有增加的库存量不变。E、折旧费用：按平均年限法计算折旧，其中土地及房屋费用折旧年限按20年计，设备按10年计，得出土地及厂房每年折旧金额为1万元，设备每年折旧2万元。10.3利润估算10.3.1销售毛利润率销售毛利润率反映了企业产品销售的初始获利能力。计算公式:销售毛利润率=销售毛利润/销售收入净额x100%10.3.2销售纯利润率销售纯利润率是指:利润总额占销售收入净额的百分比，表示每元销售收入净额获取利润的能力。其计算公式如下:销售纯利润率=净利润/销售收入净额x100%详细利润估算见表10-1表10-1未来三年的盈利情况指标名称第一年第二年第三年销售收入净额（万元）144288480销售毛利润（万元）80.66187.92329.88-47- 销售毛利润率56.01%65.25%68.73%销售净利润（万元）43.74117.88239.08销售净利润率30.38%40.93%49.81%表10-2项目资产负债表科目第一年（万元）第二年（万元）第三年（万元）资产类货币资金存货固定资产190190190减：累计折旧333固定资产净值187187187资产总计负债类应付税金7.9215.8426.4负债合计7.9215.8426.4所有者权益实收资本144288480盈余公积未分配利润2.14849.6886.76所有者权益合计141.852238.32393.24负债和所有者权益合计149.772254.16419.64-47- 表10-2项目损益表科目第一年第二年第三年营业收入144288480减：营业成本减：营业税金及附加营业利润减：管理费用总计其中员工工资厂房折旧设备折旧差旅及日常减：销售费用总计其中广告费用销售人员工资差旅费利润总额减所得税净利润-47- 表10-3项目现金流量表现金流入营业收入现金流量合计现金流出固定支出厂房设备装修人员工资水电固定支出合计变动支出购买原材料税金经营费用广告出差经营费用合计所得税税金变动支出合计累计净现金流-47- 第十一部分风险控制为使我们的企业能顺利的存活下去，对于风险的预测显得尤为重要，因为这些风险对我们而言，甚至可能会导致创业的失败，而做出一份好的风险评估又对公司有很好的了解，《孙子兵法》里不就有“知己知彼，百战不殆”一说吗？在了解我们公司的基础上，才能更好地对可能存在的风险做出预测，因此我们对公司的内外环境进行SWOT分析，SWOT分析是对企业的优势（Strength）、劣势（weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threat)这四个方面的情况进行分析，对企业在市场竞争中所处位置做出判断。从而理好的把握企业未来的发展，及早考虑到各种可能的情况：11．1优势分析11．1．1原料优势螺旋藻易于培养，尤其是对其采用人工培养，繁殖速率极快；加上其营养价值高，被裕为二十一世纪最理想的营养源。11.1.2技术优势公司引进先进的生产设备，结合当前高新的科学研究成果，判定并严格按照其生产操作规程实行标准化生产。同时与高校联合组织技术团队，对螺旋藻不断加以研究，将我们的技术走在科技前沿，使生产的产品更有利于人的健康。11.1.3管理优势借鉴国内外成功企业秀的管理经验，引进优秀的管理者，提高生产效率，降低生产成本，实行良好的全面质量管理。11.1.4理念优势螺旋藻作为一种高新的能源物质，符合当代人们对健康饮食方面的要求。-47- 11.2劣势分析及相应防护手段11.2.1竞争风险公司刚刚起步，有待做大做强。公司还处在发展初期的资本积累阶段，缺乏足够的运营经验和运营资本，与其他一线品牌相比还存在比较明显的劣势。11.2.2抗风险能力较弱目前保健饮料市场竞争空前白热化，盲目的价格竞争也会导致市场进入无序状态，正面临着行业的规范整合，而“藻之韵”作为单一产品经营公司，其抵御市场风险能力较弱。11.2.3市场开拓风险“藻之韵”作为保健饮料类企业的后起之秀，要在目标市场提高商品的品牌影响力和市场占有率，技术打破人们已经建立的消费习惯，市场开发成本较高。对此，我们可以多利用宣传，寻找尽可能的宣传途径，如举办有奖知识竞赛提高人们对螺旋藻的认识程度，还可举行公益演出让人们更多地关注我们的产品。还要了解消费者的心理，在他们原有的消费习惯上稍做改动，使消费者更青睐我们的产品。再者，由于我公司规模小，流动资金有限，资金周转压力大，低价竞争能力低，同业的先行企业具有渠道、资金的优势，可能会给我公司的产品销售制造阻力。对此，我们必须充分认识，在没有做好商家的联系和渠道初步拓展之前，要控制养殖和加工规模，减少资金占用，同时要积极和同行业商家沟通，避免恶性竞争。11.2.4技术开发风险螺旋藻专业种植人员培训和高科技研究的成本较高，且别人的研究成果很可能优于我们，使我们处于竞争的不利地位。对于此类问题，我们拟与高校合作，在高校建立实验室，加紧研究螺旋藻，并对有意加入我们公司的大学生进行在校培训，使他们毕业就可到我们公司工作，如今的就业压力很大，我们相信很多大学生会愿意接受我们的培训。11.2.5对公司关键人员依赖的风险-47- 首先，我们公司属新上市的公司，需要优秀的管理者统筹公司事务，一旦有优秀的管理者接手公司，他们的作用就尤为关键，如果他们离去，势必会导致管理层的崩溃；其次，公司涉及的科技含量较高，技术核心人员尤为重要，如若他们离去将是公司极大的损失；因此，为防止此类情况的发生，我们拟对他们给予优厚待遇，多为他们着想，真正得人心。11.2.6财务风险对该项目而言，资金筹措是一项极其重要的经济活动。筹资风险主要体现在银行贷款融资风险、申请财政配套建设资金风险、自筹资金过程中的筹资风险等。筹资风险防范不当往往导致遭致损失。针对上述风险，应重点加强项目筹资风险防范，分析筹资渠道的稳定性并严格遵循合理性、效益性、科学性的筹资原则，充分考虑筹资的有利条件和不利条件，作好筹资成本比较，尽量选择资金成本低的筹资途径，减少筹资风险。11.2.7生产风险如果公司在生产过程中遇到突发事故，尤其是螺旋藻需要连续人工培养，一旦出现断电、缺水等情况，给公司造成的损失将是不可估量的。因此，我们选的厂址是水、电供应很稳定的地方。11.2.8投资风险由于我们公司刚起步，经验不足，难以保证不做让投资方不满意的事，许他们会因为某些事而退出投资，如看不到公司的发展前景。对此类情况，我们应尽量与投资方搞好关系，并努力做出成绩，让他们对公司感到在希望。11.2.9经营管理风险①生产方面由于员工的思想意识和企业的要求还有差距，加上公司初创，工作条和工资待遇还没有突出的吸引力，因此可能面临员工不服从严格管理，违反生产规程，而导致质量事故的风险。对此，公司主管必须高度关注员工的思想状况，积极和员工沟通，听取他们的意见，为他们解决合理的要求。分析市场现状，深刻描述公司远景，鼓励员工参与创业，千方百计激发员工对企业的热爱，促使员工努力为公司服务，制定激励政策，认真执行奖惩制度。-47- ②经营方面由于我们处在一个开放的市场之中，企业之间的竞争较为激烈，因此，我们面临着很大的经营风险，比如:市场趋势判断失误，产品买不出去、或者资金回收困难、产品形象被别人恶意破坏等。此外，一起创业的团队也有可能因为经营思路或者经济利益上的取舍不同而产生分歧，甚至团队分裂，企业解散。为了最大限度地避免出现经营风险，创业团队必须保持内部的密切联系和沟通，每星期召开工作会议，讨论企业的经营工作，商讨解决所遇到问题的方法，对重大事务要多方听取意见，实行集体决策，成员之间要做到相互理解，互相支持。群策群里搞好经营工作，防范市场风险。同时，在创业开始之前，要签订合约，明确各成员的责、权、利关系，严格执行成员分工，避免工作中的多头指挥。事前要制定企业解体处理方法和成员退出的机制。11.3面对的威胁11.3.1政策风险国家对保健食品的生产、销售、检验、广告等政策的影响。国家技术监督局发布的强制性国家标准GB16740-1997《保健(功能)食品通用标准》已于1997年5月1日开始实施，这标志着我国保健食品生产、销售、管理进一步纳入法制轨道。审评保健饮料，首先须看其配方是否符合国家标准，再审评其品质。如果配方或包装上文字宣传不符合国家标准.则属于不合格产品。因此，我们需严格按照法律的规章制度进行生产，并注意国家政策的改动，切实做成合格产品。11.3.2加入WTO的风险我国加入WTO后，意味着保健饮料业增加了大批强劲的竞争对手。中国保健饮料市场巨大的发展潜力，将吸引全球最具竞争力的生产企业的注意力。许多公司己着手实施进入中国市场的亚洲策略。因此，新的进入者威胁时刻存在。为此，我们将立足于自己的实际，加紧在科研上的攻关，努力打造具有自己特色的产品，从而立足于不败之地。11.3.3质量风险-47- 如今能否早日通过农业部指定国家级质量检测机构的质量检测，获得绿色食品认证，将对产品营销产生重要影响。为此，我们对自己的产品制定了目标，那就是获得绿色食品认证。11.3.4面临的机遇加入WTO后面临的机遇。我国加入WTO后，正加强同国际市场的结合，加快引进外资、技术和设备，这将促进我国饮料业经济结构的深层调整和经营管理水平的提高。同时入世后，外贸审批将向登记制过渡，多元化、多渠道经营将促进我国饮料出口。-47- 第十二部分项目实施进度为了保证公司投资的科学性，同时结合农业项目的特点，公司计划将本项目的整体计划分为三个主要阶段:项目筹建阶段，项目一期建设阶段。这一阶段(2010年5月---2011年8月)主要是大规模推广前的培养试验阶段，通过培养少量螺旋藻，乳酸茵，充分验证本方案的可行性。根据一期项目的发展情况，经专家审评后,适时进行项目二期计划：对厂房进行装修、设备购置，并对相关人员进行培训等前期的相关准备然后开始试运营（2010年8月---2011年2月）。项目三期计划主要着手正试运营，并根据具体情况做出相应调整（2011年2月---3月）。项目进度流程图如下：可行性分析装修、设备购置人员培训前期公关宣传申请相关宣传试运营正试运营是结束否1~3月3~6月1月-47- 第十三部分其它13.1退出机制创业是有风险的，创业者有成功，也有失败，有企业因为不能适应市场变化而失败，也有的因为管理者内部的纠纷而导致企业消亡。为了面对可能的失败，最大限度的减少创业过程中的纠纷，我们对创业者的退出方式和企业破产处置的原则提前做了安排。13.1.1人员中途退出①本次创业的发起人许才峰、张涛、郑棋、程业久、陈清萍在开业后一年之内，不能退出。②其他员工，尤其是技术人员如果要中途退出，必须签订同业禁止协议，保证二年之内不从事螺旋藻行业工作，不向其他商家和经营者提供有关公司的商业情况。③对于退出人所投入股本的返还，以当时企业全部资产的市场价格的70%作价，按股份核算应退金额，但必须经公司全体股东表决通过，方可退还现金。④与我们合作的高校如果要退出合作，需签订保密协议，保证不透露本公司的相关信息，更不得将已研制成功的技术转让他人。13.1.2相关人员说明本公司的主要管理人员和关键人员过去、现在均未卷入法律诉讼及仲裁事件中，且基本上属于高素质人员，对公司的发展能起到积极的推动作用。-47-