浙北大区4L水项目报告和规划ppt课件.ppt

'浙北大区4L水项目报告徐天宇2019.9z 012019年规划4L水数据回顾 2019年4L水销售战况年度达成4379万 截止9月17日，浙北大区4L水共计发货4379万元，去年同期发货3461万元，相比去年同期增长30%；分办事处分析：增长最高的3个办事处为海宁办91%，余杭办83%，杭州城东办73%；增长末3名为：KA办-36%，富阳办-9%，绍兴办-7%。年度达成最高的3个办事处为：桐乡办84%，城中办83%，城东办78%；最低的3个办事处：衢州3%，淳安3%，丽水5%。发货绝对值最高的3个办事处为杭州城东办539万，城中办443万，萧山办421万；发货绝对值最低的3个办事处淳安10万，衢州21万，诸暨33万；2019年发货数据同期对比分析 2019年8月，浙北大区4L水单月共计发货458.2万元，去年同期发货258万元，相比去年增长78%；办事处处分析：正增长前3个办事处为:余杭办417%，桐乡办170%，诸暨办137%发货绝对值最高的3名办事处为:余杭办76.8万，城东办52.4万，城西办46.3万，发货绝对值最低的办事处:淳安,1.,0万，上虞1.3，德清1.3，绍兴1.,5万；8月发货数据同期对比分析 截止到9月17日，浙北大区4L水共计发货298.3万元，去年同期发货192.8万元，相比去年增长52%；分办事处分析：正增长前3个办事处为德清办411%，海宁办347%，上虞办245%；负增长仍有6个办事处发货绝对值最高的3名办事处为城东办：61万，萧山办43万，城西办41万，9月发货数据同期对比分析 9月4L水5送1渠道政策办事处排名9月浙北4L水5送1渠道政策：第一名：城东办1424套。第二名：萧山办1393套。第三名：城西办998套。9月浙北4L水5送1渠道政策末三名：衢州办，上虞办，淳安办。 9月4L水5送1渠道政策主任排名9月浙北4L水5送1渠道政策主任排名前3位：第一名：吴鹏1106套；第二名：叶延辉633套；第三名：王志明610套。 8月分销比分析8月份浙北大区发货金额458.2万元，分销金额477.7万元，分销比104%；分销金额前3名办事处：城东69.5万，KA55.4万，城中47.2万。分销金额末3名办事处：淳安1.1万，上虞2.8万，德清3.1万。 9月分销比分析9月份浙北大区目前发货金额288.3万元，分销金额264.3万元，分销比91%；分销金额前3名办事处：城东54万，萧山29万，城中29万。分销金额末3名办事处：淳安0.6万，衢州0.7万。 4L水占比8月份浙北大区水品项发货金额5688.1万，8月份浙北大区4L水发货金额458.2万元，其中4L水占比9%。4L水占比前3名的办事处为：海宁办21%，KA办17%，余杭办14%。从4L水的占比可以看出远远落后于其他品类，更成为我们一个重要的突破点！ 8月活跃客户数8月份浙北活跃客户数前3名：城东办，嘉兴办，海宁办。8月份浙北活跃客户数末3名：淳安办，上虞办，诸暨办。9月活跃客户数9月份目前浙北活跃客户数前3名：城东办，义乌办，嘉善办。9月份目前浙北活跃客户数末3名：KA办，淳安办，上虞办 活跃客户数活跃客户：14年4L水活跃客户数为：19687家。15年4L水活跃客户数为：27621家。4L水整体目前活跃客户率增长29%。浙北大区服务客户数57650家，50%。水站建设：14年累计共建设水站48家。15年累计共建设水站64家。水站整体目前增长率为33%。办事处水站建设 办事处水站VPO2019年浙北大区主任水站共计64家！截止目前8月，浙北大区主任水站单店单月超200箱水的共计12家！浙北大区按照办事处主任，目标人均开发一家200箱以上的水站以上为办事处部分水站销量明细表 022019年规划4L水多渠道推广 多渠道推广拉动多渠道开发精选高端社区，通过现场沟通展示4L水用途，算账，水票培养家庭消费习惯；高端社区推广KA渠道推广利用水票、提货券的形式开发团购，尤其是春节将至，可以抓住各单位发福利的时机开发团购；企事业单位团购加强重点渠道的开发，如商铺、茶楼或棋牌室推广，生活品质的日益提高，茶楼与棋牌室的生意也逐步提升，用水需求也是我们要跟进的一个方向。重点渠道开发经济发达城市的KA卖场及大的标超进行4L水推广。 社区推广要点可现场摆放饮水机，告知可在饮水机上使用，另现场摆放煲汤、泡茶的实物，以实物展示加深消费者对于4L水用途的印象。一、现场用途展示三、活动告知清晰现场一定摆放告知牌，把活动规则，买赠信息清楚告知。二、算账利用算账告知消费者4L水并不是奢侈品，每个月花一小比钱即能享受健康的品质生活。 喜报：8月浙北大区萧山办事处首次创下单场4L水1078箱的佳绩，并连续2周。杭州城东4L水推广第一次破百，杭州城中办创下单场最高销售195箱。8月浙北大区4L水与母婴水联合推广 萧山办事处——钱江·彩虹城（彩虹便利店、世纪华联、邻家超市） 第一步活动主题提前告知活动主题：健康饮水，品质生活；完美家庭饮水方案；健康好水，送货到家。线上-微信公众号传播活动信息 活动前期准备--彩虹便利第二部售点陈列执行及场外活动现场布置。循环播放广告片 --邻家超市--世纪华联 第三部活动形式1，关注公众号，将活动内容分享朋友圈即可免费领取4L水一瓶。2，买十箱4L水即可赠送本品一箱。3，买三箱婴儿水即可赠送本品一箱。4，集满十个4L水瓶盖即可到制定门店兑换4L水一瓶。（长期有效） 国际友人也来扫一扫快把健康带回家！ 赶紧下订单 我们都是大自然的搬运工 萌娃要喝母婴水！！我是农夫山泉小小代言人！！ 本月萧山办共计在彩虹城小区执行4L水/母婴水推广活动三场。8月8日活动销售数据：邻家超市订4升水订货615箱。世纪华联订货463箱，总计销售1078箱。8月29日活动数据：彩虹便利4L订货770箱，母婴水订货39箱；邻家超市4L订货253箱，母婴水订货148箱；世纪华联4L订货55箱，母婴水订货4箱。合计4L订货1078箱，母婴水订货191箱。8月30日活动数据：彩虹便利4L订货243箱，母婴水订货48箱；邻家超市4L订货77箱，母婴水订货4箱，世纪华联4L订货10箱。合计4L订货330箱，母婴水订货52箱。累计三场活动数据：4L水销售2486箱，母婴水销售243箱（未含售点正常自销数据）。三家售点销售数据 感谢钟总、华东区曹总、大区周总及所有领导对我办4L水活动的关心及扶助，我们会加倍努力！一直向前！ 喜报：9月浙北大区城东办事处首次创下单场4L水624箱的佳绩，且同日有6场同时销量破百。9月以办事处主任为单位，且每周每办至少执行2场4L水联合推广。9月数据分析后浙北大区4L水推广开始杭州片区单场以100箱为基础，外围以50箱为基础9月浙北大区4L水联合推广 城东办事处——蓝色钱江（都市便利店）绿城·蓝色钱江尊踞钱江新城西翼望江区块。已成为城市公认一线江景尊荣区的核心。“国际化、整体化、精细化”为产品特征，赋予高端住宅更多成熟经验和新的诠释。主力户型： 四居(205㎡)三居(165㎡)四居(180㎡)参考售价：均价60000元/平米该小区为相对成熟社区，入住率比较高居民多以外地人为主，经济实力雄厚； 活动方案活动时间：9月5日、12日（周六）活动地点：精选有潜力的高档小区绿城·蓝色钱江都市便利店活动主题：好水泡好茶、好水煲好汤，好水泡好奶活动形式：现场做水测试小实验，宣传水知识；现场展示4L水饮水机；活动现场进行新4L水买5箱送1箱（或送一个饮水机）、母婴水买3箱送1箱的优惠活动，登记完由终端小店送货上门；关注农夫山泉公众微信号，并推荐给朋友，即可免费领取一瓶4L水； 活动照片-点位布置 活动照片-微信扫码通过物业经理把我司4L水推广活动的微信发送到业主群内，迅速扩散活动内容，很快就吸引了很多业主前来询问，并且再次引导业主分享到朋友圈即可活动农夫4L水一瓶。 现场活动照片分享—水测试将水测试进行到底！ 现场活动照片分享—销售送货送货咯！ 萧山办彩虹城和城东办蓝色钱江数据分析4L水社区推广是一个需要培养的过程，彩虹城和蓝色钱江在办事处不懈努力下，营造了消费者坚持使用农夫山泉4L水的基础。从表格可以看出当一个社区做透后，其销量是非常惊人的。彩虹城的三家售点15年均增量60%以上，三个售点4L销售达10万5千。蓝色钱江售点15年增量63%，且4L水销售绝对值已达12万4千。 学校4L水推广方案今后：大学迎新活动，利用没有赠送饮水机的学校，我们会加入4L水的推广方案。利用父母陪同舍得花钱，和送货上门的优势，以购买5箱赠送一台4L水饮水的机的方案，培养大学生利用我们的饮水机长期饮用4L水的习惯！ 034L水9月及今后规划 4L水推广---活动前期准备1、活动选点：将区域内的高档小区进行汇总分析：a.入住率（消费者数量）b.消费人群类别（消费观念及消费能力）c.终端店分布（尽可能将辐射区域增大）d.人流高峰期（活动开展时间）e.人流密集区（尽可能聚集人群）f.住宅楼有无电梯（方便送货）2、活动前期宣传：结合线上线下，双管齐下：a.线上充分利用微信公众号、朋友圈等形式将活动内容进行提前告知。b.线下进行门店预热，提前将活动告知张贴并在社区人流集中点派发4L水单页告知活动内容。c.借力小区物业。可通过终端店或者自己找物业洽谈，通过社区业主的微信群，QQ群更为准确的将活动信息通知到每一位业主。3、活动物资准备：a.结合活动，提前制作充足的宣传物料。（如活动内容单页、水知识单页）b.售点提前压货，备货充足。（避免出现供不应求的情况）c.办事处配备方便送货的小推车。4、活动时间选择：除了要考虑社区人流高峰期外，还需考虑天气状况，避免雨雪天气。 微信公众平台---创建公众平台的注册和登入扫码加入公众号的消费者素材管理-编写内容 微信公众平台---发文与互动编辑完内容的主页客户关注及评论 活动主题及计划活动主题：健康饮水，品质生活；完美家庭饮水方案；健康好水，送货到家。线上-微信公众号传播活动信息 4L水推广指引---活动执行期间1、活动场地布置：做好水堆陈列，进行割箱，场地布置要彰显农夫山泉的气势。尽可能地将售点面积扩大。（浙北大区统一按照萧山办4L水推广的场地布置）2、活动形式：a.赠饮活动（如关注公众号，将活动内容分享朋友圈即可免费领取4L水一瓶）（现场引导扫码和领水信息登记。）（或者处理临期产品）b.4L水买赠活动（买十箱送一箱）c.婴儿水买赠活动（如买三箱送一箱）d.集盖换赠活动e.现场母婴水试饮活动f.水知识宣传3、活动人员配置：售点现场至少应安排3名工作人员，一人负责售卖，一人负责赠饮、试饮活动，其他人员负责送货上门。人流量较大的售点相应增加工作人员。 活动结束后期1、活动结束后，定期观察终端店的销售2、将水测试进行到底，安排专员进行不定期的水知识宣传。3、与社区内终端店相结合，优化社区送水服务。4、做好终端店陈列，抢占竞品市场。 办事处完成公众号创建后，将二维码下载并制作成三角立牌和X展架（如图所示），摆放在活动现场供消费者扫码使用。 4L水活动结合母婴水，双节果园一起在高档小区联合推广，现场布置按照片的形式，场地空间较大的要彰显农夫气势！水堆下面做一块KT板！ 浙北大区4L水社区全面推广（重点）浙北大区以各办主任为单位选择优质社区开展并进行单场销售排名，每周通报主任样板水站数据。1、活动选点--人流密集点位及时间调查--社区终端店全面开展--终端店（压货，陈列）坚持业代线路水测试。2、活动前期--线上（公众号创建，微信推广）--线下（社区活动告知）--借力社区物业3、活动物资--4L，母婴水宣传单页，水知识单页--4L水+母婴水活动常规物料（促销台X展架KT板爆炸贴三角立牌水堆插卡地贴木质展架4L手柄试饮杯水票送货小推车）4、活动人员--各办以主任为单位--办事处招2-3名促销员（能吃苦耐劳的男生优先）切勿影响销售。5、活动布置--场地布置要彰显农夫气势（按照萧山办的布置统一执行）--场地面积尽可能的扩大6、活动形式--扫码赠送--4L水购买政策--母婴水购买政策--母婴水试饮--集盖换增--水知识宣传7、活动结果--社区4L水培养并做透--当日数据整理并通报--后期终端店数据分析--优化水站送水服务8、8月浙北共执行30场；9月以办事处每周2场为基础，执行160场；10月开始以主任为单位每周至少执行3场，预计240场次；每月按照实际情况逐一增加，争取将社区做透，慢慢培养消费者长期饮用4L水的习惯。今后4L水的突破方向 浙江4大商业圈（大桶杂牌水）在这些渠道开发4L水必须打破常规，点位设置并不会引来人流量“游击战”：利用水测试，促销力度和4L水饮水机逐个攻破，后期依靠水站与水票长期维护！我们已开始行动第一试点：湖州中国童装城。 特殊渠道：中国童装城 现在的我，你爱看不看！今后的我，亮瞎你双眼！ THANKS！未完待续..... docin/sanshengshiyuandoc88/sanshenglu更多精品资源请访问'