陶瓷精品艺术销售项目商业方案计划书（项目报告）

'XX陶瓷精品艺术销售项目计划书XXXX年XX月XX日摘要6 一、项目背景81.1XX陶瓷现状81.2互连网市场与电子商务的发展91.2.1互联网的发展91.2.2电子商务发展的新趋势91.3市场机会101.3.1现存精品陶瓷销售模式的单一性101.3.2网络营销陶瓷制品的好处101.3.3私营企业缺乏品牌111.3.4目前缺乏专业销售陶瓷艺术品的网站121.3.5三维立体展示制作技术的简单化12二、公司战略与发展规划122.1.1公司简介122.1.2公司理念132.1.3有效的商业模式132.2公司战略规划142.2.1预备期（0-0.5年）142.2.2初期（0.5-3年）142.2.3中期（3-5年）152.2.4长期（5-8年）152.2.5公司未来的规划16 三、市场分析173.1宏观环境分析173..1.1艺术和生产是两条线173.1.2艺术陶瓷收藏成风173.1.3创作环境的重要性183.2XX陶瓷的分布192.2.1当代陶瓷市场193.2.2仿古陶瓷市场213.2.3古代陶瓷市场223.3行业分析233.4竞争分析243.4.1顾客分析243.4.2现有竞争者分析25264.1产品264.2服务264.3价格284.4推广策略284.4.1作为纪念瓷进行推广284.4.2作为礼品瓷器推广284.4.3积极发展与其他公司的合作28 4.4.4公司的其余推广方式294.5公司宣传策略304.5.1针对不同人群的差异化性宣传304.5.2地域性宣传312.6销售方式的优势314.6.1利于取得未来的竞争优势314.6.2决策的便利性、自主性324.6.3成本优势324.6.4优化服务32五、财务分析与规划333.1投资事宜331.1.2资金来源与运用335.2企业财务简表33六管理体系346.1公司的性质346.2公司组织形式346.3咅^广］的职责354.4员工管理方式35七、机遇与风险365.1机遇367.2风险及应对措施36 7.2.1对XX陶瓷厂家的依赖367.2.2有限的运营经验377.2.3对核心人员的依赖377.2.4竞争387.2.5货源不足以及部分艺术品没有市场带来的风险387.2.6资金不足和额外资金需求带来的风险39八、公司目前存在的问题395.1目前存在的问题39&2针对目前问题的分析和对策39九、风险资本的退出409.1、风险资本的退出409.2撤出方式409.3撤出时间40 XX陶瓷艺术精品销售摘要XX科技有限公司是专业从事XX精品陶瓷的销售。本公司致力于打造一个立足时尚、关注人文、有个性、有思想的XX艺术精品陶瓷品牌，公司以诚为本，严控产品质量，关注每一个客户的需求，致力于为客户提供最贴心、舒心、顺心的服务。（一）、良好的市场机会1产品来源：XX以陶瓷著称，而艺术瓷为其主打种类之一。其中，当地国家级工艺美术大师、陶瓷艺术大师接近占全国陶瓷界的三分之一。XX高档手绘餐具、茶具等实用性瓷器也享誉中外。2、没有强大的竞争对手：当地虽然有4000多家个体私营陶瓷企业。但在传统的销售方式经营陶瓷艺术品的销售额只占全国所有陶瓷销售量的3%o本公司主要以网络为主要销售渠道，用三维动画通过网络展示产品效果，不仅给客户展示唯美的视觉效果，克服了各种传统销售方式在地域上带来的不便，更方便了与客户之间的沟通与交流。（二）、公司产品消费行为比较成熟随着经济的发展，民间消费水平和购买力的提高给艺术陶瓷的发展提供了机遇。陶瓷艺术品收藏者是艺术陶瓷市场的重要力量，随着民间收藏的兴起，艺术陶瓷有了越来越大的市场。（三）、公司具有较强的竞争优势本公司具有：地域壁垒、政策壁垒、货源壁垒、信誉壁垒等综合优势。目前,我国仍没有一家正规化，专业、全面性从事网上销售陶瓷艺术品的公司，更没有 自己的品牌。多数只是其他网站上的附带品；本公司通过在网上发布信息，将陶瓷艺术品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自由地索取,可拓宽销售范围，这样即节省促销费用，又降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。公司以“诚信、合作、创新”为宗旨勉励员工，建立较完善的企业管理制度,不断完善企业的管理机制，努力打造科学化、规范化的现代企业管理平台。随着品牌的知名度不断提升，我们会一直把“用心服务”作为企业对外的服务宗旨，把“用心服务百分百；客户满意百分百；弘扬陶瓷文化”作为我们服务的目标。 一、项目背景1.1XX陶瓷现状陶瓷是中国人的骄傲，是中外文化交流的使者。然而，从XX工业协会了解到，尽管作为世界第一大陶瓷生产国，xx产品的产量和出口量均名列世界前茅,但是其中大多数产品只能以低廉的价格进入国外中低档市场。我们通常所说的“绿色陶瓷"，不应只是一个时髦的字面标准，更应是一种实实在在的健康要求。品牌是高档陶瓷制品区别于中低档瓷器的“信用卡”,是标志着一件陶瓷商品能否登上“大雅之堂”的“身份证”o在高档名牌瓷器所需具备的四个特质中，唯有品牌是产品以外的东西。但是倘若没有它，产品就卖不出高价钱，因为好的品牌不仅可以凸显消费者的身份、地位，还可以从某种程度上满足消费者的心理需要。XX集中的国家级工艺美术大师、陶瓷艺术大师接近占全国陶瓷界的三分之一，这不仅在中国是个特例，在世界工艺美术界也罕见。艺术家做陶艺也深深感觉到要搞陶瓷艺术还是不能离开XX这方沃土。凭着艺术家的个人努力，如今，他们的名气和收入一直处于正比关系。这些艺术家是XX的宝贵财富，但是，仅仅有这些艺术家，XX陶瓷艺术品的销售额只占全国所有陶瓷销售额的3%,因此，还是无法满足实现自我超越的需求，任何合理的人才队伍构成，应该是梯队化、跟进型的。因此怎么样来提高本地艺术家的名气和销售额是我公司首要任务。我国电子商务交易额在逐渐升高而XX陶瓷在线销售现状并不好。XX个体私营陶瓷企业缺乏品牌。在XX的4000多家个体私营陶瓷企业中，只有几十家使用了注册商标，商标使用率不到3%,而且没有几个叫得响的品牌。造成这种状况的原因有以下几点:一是个体私营陶瓷企业业主们缺乏长远目光没有创品牌的意识;二是个体私营陶瓷企业业主大多经济实力不强，缺乏资金用于企业形象和品牌的宣传;三是个体私营陶瓷企业的产品质量差，缺少创品牌的质量基础；四是大部分的个体私营陶瓷企业不注重产品包装，相当一部分企业采用稻 草、报纸等包装形式，不利于树立企业的品牌形象。1.2互连网市场与电子商务的发展1.2.1互联网的发展XX年度中国互联网发展报告显示◊截至XX年12月，中国网民规模达10.88亿，全年共计新增网民3951万人。互联网普及率为50.3%,较XX年底提升了2.4个百分点。◊截至XX年12月，中国网民中农村网民占比28.4%,规模达1.95亿，较XX年底增加1694万人。◊截至XX年12月，中国域名总数为3102万个，其中“.CN”域名总数为1636万个，占中国域名总数比例为52.8%,“•中国”域名总数为35万个。◊截至XX年12月，中国网站总数为423万个，其中“.CN”下网站为213万个。◊截至XX年12月，中国企业使用计算机办公的比例为95.2%,使用互联网的比例为33.8%o1.2.2电子商务发展的新趋势截至XX年12月，全国开展在线采购的企业比例为31.5%o0ECD早期的统计数据显示，由于内部变革是推动信息化的主要动力，发达国家企业在线采购的比例大多高于在线销售，B2B电子商务交易发展更早、更成熟。在XX年中央经济工作会议上布置的“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”经济工作五大任务指导下，B2B电子商务交易会在推动中国经济发展、助力结构转型的过程中逐渐发挥重要作用。1.3市场机会1.3.1现存精品陶瓷销售模式的单一性现存的网上销售陶瓷方式主要是经销商在网上开店为主，经营的陶瓷种类繁 多（从建筑陶瓷到日用陶瓷等）。也有部分经销商经销陶瓷艺术品，但影响不大。并且作品质量层次不一。部分大师已经看好了网上销售这一强大的平台，也在建立自己的博客或网站。但是大师们每天忙于创作，根本没有足够的时间和精力投入到对自己的博客与网站的精心打理、维护和宣传。因此点击率并不高。而且许多大师并不愿意自己亲自出面参与到销售方面，所以陶瓷艺术面的销售，特别是网络销售现状并不乐观。网上几乎没有一家专业经营陶瓷艺术品专卖网。而且，该地区受地域的影响，交通不便，对客户上门及运输造成了一定的影响并且当地受传统销售模式的制约。传统的销售模式给xx当地陶瓷的销售量有了非常大的影响，尤其是当地艺术陶瓷的销售量。多数时候，XX当地的经销商为了提高自己的销售额，到处摆地摊，参加展销会，特别是在展销结束时，刚开始的高价艺术品到最后都以最低的价格卖出。这对本地经销商的信誉度有了非常大的影响。并且，XX艺术陶瓷销售的实体店面并不多，更没有一家专业销售精品陶瓷的公司。现在经济的快速发展以及时代脚步的不断加快，人们生活节奏的步伐使越来越多的收藏家不愿意千里迢迢全国奔波寻找自己的珍爱。更多的人将目光投向了网络，倘若网上有这么一家网上销售精品陶瓷专卖网，收藏家们的目光必定会在其中穿梭。1.3.2网络营销陶瓷制品的好处网络营销陶瓷制品品可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的销售渠道，而是结合所有销售方式的利弊创造最大限度的盈利。但不可否认的是,网络营销陶瓷艺术品必然会与传统营销造成冲击，所以发挥网络的优势以及网下经营的经验必定会使市场最大限度地扩大。互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销陶瓷艺术品的特性包括：可24小时随时随地的提供大范围的营销服务；电脑可储存大量的陶瓷艺术家信息，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新顾客中意的艺术品满足顾客要求；减少客 户的来回路费及时间浪费；投入资金少，能减少不必要的开支；可避免导购一直在旁边督促“小心轻放，请误触摸”等干扰，让顾客自由欣赏并可避免多次登门却囊中羞涩的尴尬；经过在线客户服务，可以让顾客随时咨询并建立长期友好的合作关系等特性。互联网络是功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，成为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合K分众营销H与K直效营销》的未来趋势。因此在网络营销陶瓷艺术品时，必定会受广大顾客青睐。在消费者导向的时代，营销管理上的4P（产品，价格，地点，促销）应与4C（顾客，成本，方便，沟通）进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4C要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。1.3.3私营企业缺乏品牌XX是我国生产陶瓷最古老的城市之一，艺术陶瓷产量与销售在全国名列前茅。但是却没有一家陶瓷营销企业为该市的艺术陶瓷树立良好的品牌形象。经营陶瓷的大街小巷很少有专业经营艺术陶瓷，就算有也不多，多数只是一些陶瓷艺术家的工作室（即“前店后厂”形式）。而当今社会，在人人都在强化品牌意识的同时，缺乏品牌形象的货物自然得不到人们的信赖。对于XX本地来说，能叫得出口的一些陶瓷品牌（比如：除XX、XX、XX、XX）只是一些建筑陶瓷以及日用陶瓷。换一句话来说，当地没有一家有影响力的，并且专业从事陶瓷艺术品销售的企业。1.3.4目前缺乏专业销售陶瓷艺术品的网站在电子商务行业迅速发展的同时，各种陶瓷类网站也在不断的新起。但对于陶瓷这个特殊行业来说，在电子商务的发展起步肯定有点难度；但是其前景是非常乐观的。对于XX这个特殊城市来言，陶瓷艺术品的含量在全国的排名都是名列前茅。但是，现在所有的陶瓷类网站的涵盖范围非常广。所以，现在陶瓷类网 站都普遍存在一个弊端一一广告宣传很难做到位。并且，当前陶瓷艺术品网上销售大多数都只是其余网站上的附带品，以这种模式出现的销售模式很难树立品牌与公司形象，并不利于长久的销售策略对于细分类的网站来说，他们的对销售群体有一个大致的分类，并可根据各种人群的集中地展开宣传。有针对性、有效的宣传必然能给公司带来独特的广告效益。根据多方面的认证得出：目前，我国没有一家从事陶瓷艺术精品专业销售的网站，这使我公司可以在众多的陶瓷销售网站中脱颖而出。1.3.5三维立体展示制作技术的简单化三维立体展示是我公司对工艺品网上展示的一种方式，旨在方便与客户沟通，为客户提供真实的效果展示，尤其是为远距离的客户提供方便；三维立体展示以唯美的视觉效果吸引了更多人的眼球。随着科技的发展，三维立体制作软件越来越全面化，三维立体制作技术也越来越简单化。如此有视觉效果的展示图的制作，在一定的程度上吸引了顾客的目光。二、公司战略与发展规划2.1.1公司简介XX科技有限公司是在新的形式下弘扬XX文化，塑造本公司独特的品牌形象。我们将充分利用国家对推广民族文化企业的支持和优惠政策，依托公司内部优秀陶瓷艺术人才和技术优势，立足于XX陶瓷精品市场。本项目主要致力于销售陶瓷艺术精品；并根据市场的不同需要，对XX精品陶瓷进行推广，使陶瓷文化资源得到合理有效的运用，促进我国陶瓷文化事业的发展。 公司现已确定了我们的初步货源基地一一XX,在今后的一段时间内将主要从事市场的开发和推广。公司企业拟将小规模经营，发展后逐渐扩大规模，提高在市场中的生存能力。公司将不仅以全新的销售理念，更会以极高的工作热情和审慎的工作态度，时刻以公司的宗旨“客户至上；用心服务”来鞭策自我。2.1.2公司理念公司口号弘扬陶瓷文化，打造陶瓷艺术精品品牌公司宗旨诚信、合作、创新公司经营理念客户至上；用心服务；公司愿景成为新型在线陶瓷艺术精品销售的领头人2・1・3有效的商业模式为了更好地利用当地资源，更进一步地发展客户群，“xx科技有限公司”将发展网上业务订单和网下传统销售两大业务。网上业务是给国内习惯于网上购物的顾客提供网上交易平台，方便客户购买缩短交易周期。网下传统销售即发展传统的店面装修销售，主要方便愿意登门取货的顾客以及方便同城顾客买到真正的大师的陶瓷作品。大规模地宣传本公司的业务即“工艺陶瓷精品”，并迅速扩张。为打开国际市场做铺垫。并发挥网上、网下销售互动与互补的优势。 2.2公司战略规划2.2.1预备期（0-0.5年》在预备期，主要是为公司的正常运行作前期的准备，主要有：解决陶瓷工艺品来源问题，进一步完善现有处理技术，设计工艺流程，企业和商标注册，完成店面装修和网站建设、对网站进行必要的试用，以及进行人员的招聘和培训等。2.2.2初期（0.5-3年〉此时期是公司的稳步发展时期。首先以XX地区为中心，以大师作品销售为主的同时也对民间艺术家、在校年轻老师及学生的优秀作品的推广。借助国家的政策优势，力争取得地方政府的支持和地方资金，进行陶瓷文化的应用推广。通过多种方式树立品牌形象，提升品牌价值。在企业内部，完善公司制度，塑造积极向上的企业文化。第一、二年完善产品的销售渠道，提高本公司的信誉度。即时分析公司运行中的管理问题，并且予以解决；以及与大师的长期合作。建立完善的企业内部管理机制；利用XX陶瓷艺术品市场的优势和网上经营成本优势，争取政府支持和企业资金，以独资、合资方式，建立“陶瓷工艺品销售”连锁企业；塑造“陶瓷工艺品销售公司"积极向上，开拓创新的企业文化。第三年通过公益广告、公共关系、陶瓷博览会等多种广告手段，在公众心目中树立良好的信誉度，建立“陶瓷工艺品销售”精品卫士的企业形象，增加企业无形资产。使本公司产品来源从XX陶瓷市场扩大到国内市场。运用本公司的品牌与极高的信誉度占有在线销售工艺陶瓷领域的领先地位；使公司的销售渠道遍及全国；使公司更进一步扩大企业陶瓷工艺品销售额，并开始涉足其他艺术品的销售。 2.2.3中期（3-5年》中期是企业在初期资金和技术积累基础上的快速发展时期。在这一阶段，企业的发展重点是延伸。进一步完善现有工艺陶瓷的销售模式；根据以往的技术和经验的积累，综合考虑企业的资金实力，开始涉足其他工艺品专业销售行业，实现公司延伸。2.2.4长期（5-8年》此阶段是公司在前一阶段快速发展后的调整，再发展时期。延伸发展过程中，完成公司的机构重组，将原先的直线职能制调整为事业部制，以更适应战略需要;在公司已进入领域的范围内，从品牌和规模两方面做大、做强；准备进军国际市场，建立“陶瓷工艺精品销售”品牌出口业务。“延伸发展”模式“延伸发展"模式的基本思路是：在将现有的陶瓷艺术品进行整合并在一定区域内做大、做强，取得规模效益的同时，拟建设陶瓷工艺品文化研究中心、陶瓷工艺品文化岀版社等多种陶瓷工艺品服务领域，并将其逐步普遍化，实现区域上的延伸发展。公司所涉及的业务也从单纯的陶瓷艺术品的和销售，拓展到对陶瓷艺术品文化领域的研究与推广，实现服务方式的延伸发展。在其他陶瓷工艺品服务领域发展成熟后涉足其他工艺精品的销售领域，在该领域拓宽服务方向。陶艺产品的销售鏗一吕酉的磴正其他艺术品的誚售其他工乙品嬰力领域 2.2.5公司未来的规划经过我们团队的财务分析与市场调查核实得出：公司具有非常大的发展前景。本公司即——公司，在公司发展初期主要立足于XX在销售模式上大胆创新与突破。力争三年后陶瓷艺术品销售额占XX陶瓷艺术品销售额20%,并在陶瓷艺术品较发达的城市建立分支机构，扩大货源市场以扩大销售市场。五年后占XX陶瓷艺术品销售额的40%o在公司销售额占我国陶瓷艺术品销售额的市场的30%左右后公司涉足进入其他工艺品销售行业。(1)陶瓷艺术精品销售集团公司发展初期，以XX为主要货源基地，并逐渐成为XX陶瓷艺术品精品销售的首选渠道。总公司树立品牌后以“特许经营权”方式向全国推广(向外推广时主要以浙江、广东、江苏、上海、北京等经济发达省份及城市为主。)，实现连锁经营，完善公司销售模式，网站建设，逐步实现全国陶瓷艺术精品销售首选渠道。(2)艺术精品销售集团公司在陶瓷艺术精品销售效益逐渐完善后，公司借助高校信息、人才、技术资源的优势对其他行业的艺术品销售进行充分调研，进行可行性研究和分析，选择有发展前景的艺术品进行投资与合作。投资基金配合收购、兼并一些有发展潜力但没有发展壮大的艺术品销售公司，扩大规模，发展实力，争取上市融资。(3)打开国外市场本公司在打开国外市场之前逐步实现对艺术家不断培养的过程：对中国文化理解不深的外国人，艺术品倘若要打开国外市场，艺术家的创作理念在一定程度上来说要适合国外的思维方式。对于欣赏XX文化的外国人，公司也将对其销售国内艺术家富有文化底蕴的作品。因此，我公司定时在网上发布相关信息、组织艺术家进行网下交流、请知名艺术家谈谈自己的创作理念。并通过赞助艺术交流会、制定专业的销售辅导等方式培养一批有潜力艺术家，同时也扩大了公司品牌形象。并设立多语言网站，为国外顾客提供更加优质的服务。 (1)涉足于陶瓷古董的销售收藏真正的古陶瓷作品是所有收藏家的心愿，鉴于此，在公司有足够经营成本及经验后，致力于对古陶瓷信息的收集和研究，并在公司网站上公布相应的内容。在各个方面取得充分认证及可行性分析到位后，公司开始涉足古陶瓷的经销。在鉴定真伪时，主要聘请相关专家为技术顾问和指导的同时，逐渐发展公司内部参与到鉴定行业。三、市场分析3.1宏观环境分析艺术陶瓷与工业化大生产基本是陶瓷业生产的两条线。但近年来，经济的发展，民间消费水平和购买力的提高给艺术陶瓷的发展提供了机遇。陶瓷收藏者是艺术陶瓷市场的重要力量，随着民间收藏的兴起，艺术陶瓷有了越来越大的市场。但作为一种老技艺，陶瓷艺术的传承还是需要全社会的关注。3..1.1艺术和生产是两条线瓷器制作在传统上是手工作业。过去20年来，艺术陶瓷和陶瓷工业化大生产一起得到了长足的发展。艺术陶瓷是一种特殊的产品，不存在艺术化与工业化的矛盾。德化陶瓷艺术家柯宏荣强调说，他的研究所是靠艺术家的灵感来生存的，而不是开发新的模具岀卖以维持生活，他们创作的作品直接进入艺术品市场，供收藏家们收藏。3.1.2艺术陶瓷收藏成风当今知名大师多数不以效益为主，而是把创作好作品放在首要位置。至于陶瓷艺术品的归宿，则认为，收藏市场对艺术陶瓷研究和创作机构的生存起着决定性的作用。经济的发展，民间消费水平和购买力的提高给艺术陶瓷的发展提供了机遇。近几年，国内的民间收藏成风，而陶瓷是一个重要的收藏品种，陶瓷艺术品已经摆上了许多普通家庭的博古架。至于陶瓷的“大玩家”，则是专业的收藏家，他们对古今“名瓷”孜孜以求。 作为艺术家，他们认为，收藏市场对陶瓷艺术的生存起了决定性作用。过去一些从事陶瓷艺术的老师傅现在没有过多的竞争力了，这也是正常现象，因为，艺术需要不断地创新。3.1.3创作环境的重要性近年，国家为保护传统的工艺美术，进行了陶瓷艺术品阶层制度改革，一些在陶瓷生产领域有特殊技艺的工艺师、美术师相继获得了国家认可的称号，如2002年开始评选的陶瓷艺术大师，就曩括了国内很多陶瓷艺术界的名人。随着很多国营陶瓷企业的解体和转制，一些工艺美术师从原来的国营或集体企业转移到私人作坊。但是因为小作坊，往往会忙于产、供、销各个环节，这不仅会束缚它的规模，对陶瓷艺术的创作也不利。李昌鸿说：“陶瓷艺术生存的最佳状态，需要经理人、需要有经济实力的企业、社团作后援，需要有政府的支持帮助，把它推向国际。同时，政府对技艺人员有管理条例和措施，有职称的评定，荣誉授衔等来规范，以抵制个人乱包装。”虽然XX在艺术陶瓷这一块是全国的领头者，但是陶瓷工业的衰落，XX的艺术陶瓷已经面临衰落的危险，XX“前店后厂”的加工方式，一方面使工业化大生产的规模受限制，另一方面也使陶瓷艺术的质量难有保证。客观地说，“前店后厂”造成了规模小和封闭式经营，是有衰落危机的。政府应该给广大艺术家创造一个非常祥和的创作基地，并且有相关的单位或组织代替艺术家，将其的创作作品进行展销从而让收藏家收藏。举个成功的例子：紫砂陶是宜兴的品牌，相比之下，宜兴紫砂壶的发展是比较健康的。宜兴市政府对陶瓷工业和陶瓷艺术的发展都很重视，一方面扶持发展了以紫砂方圆集团公司为龙头的生产基地，另一方面还成立了陶瓷行业协会、支持民间陶瓷艺术团体，现在，江苏已经成立专业委员会，紫砂文化研究会经常进行创作评比、学术交流和展览观摩。陶瓷品牌的树立，对宜兴经济的整体发展发挥了很大作用。因此，陶瓷艺术品销售行业的兴起需要政府的大力支持。本公司一旦成立，主要是树立一个良好的信誉度，严格恪守诚信买卖。鉴于此，必定会受到政府的支持，广大艺术家的信赖。 2.2XX陶瓷的分布xx是闻名中外的瓷都。建国后，陶瓷工业特别是陶瓷艺术品见证了我国从古至今艺术陶瓷的发展情况。但辉煌的同时，也承载着现实的沉重。在当前复杂的艺术品市场环境中，XX的艺术陶瓷呈现出复合化、多元化的布局，按类型大致可分为三大块：当代陶瓷艺术、仿古陶瓷艺术和古代陶瓷艺术。三大市场在分布上有明显的差异，但常常混合在一起，既有新兴市场，也有历史悠久的市场；既有政府建设的，亦有民间自发形成的，散布在XX城乡各处，常令外来者一时无所适从。3.2.1当代陶瓷市场当代陶瓷艺术品是XX艺术陶瓷的主体形式，XX拥有为数众多的陶瓷艺术大师以及数以万计的不知名艺术工作者，以传统和现代技法或二者结合创作艺术陶瓷作品，一般都署名落款并有证书，这类产品称为当代陶瓷艺术品，其作品可分为传统陶艺和现代陶艺两大类。其产品价值取决于作者，有明显的高低档之分。(1)高档精品陶瓷其作者至少是XX市高级工艺美术师，顶端是中国工艺美术大师、XX艺术大师、XX省工艺美术大师、教授等，价位在万元以上；中端是XX省高级工艺美术师、副教授等，价位一般为数千元以上；低端是市高级工艺美术师(属从民间评定的优秀艺术家)、讲师等，价位从数百元至数千元不等；另外一个是大多数人都忽视的群体即在校学生作品，价位一般都在几十元甚至十几元的低价作品。当然这只是大致的区分，具体归类还是要看其艺术成就的高低，XX陶艺界藏龙卧虎，少数没有高级职称但技艺超群的陶艺家价位也很高。高档产品最集中的市场当属“XX大世界”,坐落于XX北路XX陶瓷馆对面。这是近年来由几个眼光锐利、希冀提升XX市场档次的陶瓷艺术家倡议创办的，由XX集团出资建造，于2000年开业的一座花园式陶瓷大市场。它依托地形，高低错落，占地面积3.1万平方米，由268间独立店面的“XX文化第一街"、内设248间的800平方米的“艺术展览中心”等组成，吸引了一大批艺术家入驻。其次，XX陶瓷研究所、XX省陶瓷研究所、XX市陶瓷研究所均是重要的高档艺术 陶瓷产地，这几个陶瓷研究所的产品价位很高，一般为数千元至数万元不等，货真价实，其他市场严重存在的假冒名人名作的情况在这里是绝对不会出现的。XX陶瓷研究所过去曾长期为XX部直属，现已归属于XX陶瓷学院，XX当地人仍习惯称其为“XX陶研所”,其规模和实力在同行业研究所中占据绝对优势。除上述几个高档产品集中销售场所以外，其他著名陶瓷市场均有一定数量的名家作品销售，如XX瓷贸大厦、雕塑瓷厂明清园的名人作坊区、XX民营陶瓷园的中华陶艺村等。XX艺术类高等院校虽然并不对外营业，但其从事艺术陶瓷创作的大批大师、教授、副教授以及讲师等教师队伍亦具有相当实力，是构成XX高端艺术陶瓷创作群体不可或缺的重要精英。除XX陶瓷学院外，还有XX陶瓷工艺美术职业技术学院、XX高等专科学校、XX陶瓷职工大学等亦有一批艺术陶瓷专业教师。这些高校不对外营业，因而寻访其教师作品需到各陶瓷市场及家中。事实上，XX所有名家作品均可到家中寻购，既可避免上当，又可与作者直接交流，且价格一般低于市场，但是要付介绍人中介费；不过名家在家中销售产品也需纳税，近年XX市政府加大了对名家收取个人所得税的力度，并且名家在家中销售作品对自己时间上的浪费非常大，也在一定程度上影响了他们的创作思维。（2）中低档当代陶瓷分布中低档当代艺术陶瓷主要集中在XX瓷贸大厦、XX广场、XX城、雕塑瓷厂、XX民营陶瓷园、XX路以及许多自发形成的市场；XX瓷贸大厦艺术陶瓷产品从高档到低档不等，亦有大量精美的日用瓷产品。近年，由于受到停车限制以及XX广场等新市场的崛起，其受到一定冲击。从XX瓷贸大厦向南即是XX南路，沿街瓷器商店鳞次栉比，是XX最有名的瓷器街，经过这条不长的街道后就可到达规模宏大的XXX商贸广场（XX广场），该市场是目前经营商铺数量最多的中低档市场；XX城是近几年在XX西郊建成的陶瓷市场，XXX年开业，但由于位置较偏,许多商户不愿入驻，因此有大量商铺无人经营，虽有名家购置店面，但普遍还未经营，影响了销售；XX民营陶瓷园亦和XX城同时兴建，位于瓷都大道边高新开发区，其更侧重于生产，兴建有大量窑炉设施，是XX市政府促使瓷业生产退城进园的重要措施，以解决生产过程的污染和安全问题。虽有大量艺术瓷生产者入驻，但业主普遍将货物运到其他市场销售，只有极少量商户摆放产品销售；XX雕塑瓷厂位于东郊新厂东路，经过改制后，目前全部处于分散个体经营状态，依 托厂内“XX园"的旅游开发和一些中外陶艺家的入驻，亦成为重要的艺术瓷生产销售基地和交流中心（设于厂内的乐天陶社是中外陶艺家交流的重要基地）。除名人作坊区外，其他大多数店铺由原职工经营中低档传统雕塑瓷，不少作坊常年接待大批外地高校陶艺专业师生进行毕业创作和实习。另外，在XX城斜对面亦有一座近几年兴建的陶瓷城，称为“XX瓷园”,因这里是一年一度的XX国际陶瓷博览会的重要展馆和“三圣"公祭活动场所，其市场也随之带热。除上述重要市场外，在城乡各处还密布着大量小型的当代艺术瓷市场。值得一提的是，本世纪初，位于东郊新厂的老厂村异军突起，由一个并不十分出名的中小市场迅速壮大为一个规模空前的大市场，产品以釉下彩和各类颜色釉最有特点，颇具现代气息，成为很有特色的现代釉下彩瓷生产基地。目前该市场随着一批影响居民安全的瓷窑被拆迁而大为萧条，过去繁闹的店面绝大多数已关门。不过，其经营地位虽下降，但仍是重要的生产基地。事实上，XX所有城郊村庄几乎都分布着大量中低档艺术瓷生产基地，是各大市场的主要货源地。2.2.2仿古陶瓷市场仿古瓷最能体现XX作为千年瓷都的传统特色，因而其产量是相当大的，为全国仿古瓷主要生产基地。它和当代传统艺术陶瓷的最大区别是：仿古瓷纹样乃至胎釉、造型等均模仿历代古瓷，因此，不是一种真正的创作行为。作品不署真名，而是直接题写所仿的历代款识，并且进行作旧处理，以达到以假乱真的目的。而传统陶艺家以中国画装饰陶瓷时，注重画意古雅，是一种创作行为，并题当代创作时间及名款，且不对瓷器作旧。因此，仿古瓷更侧重的是仿制、作旧技术，说得更明白一点，其实就是造假。按技术上可大致分为高仿和中低仿。另外还有很多只是将古代纹饰以手绘或贴花的形式装饰在现代胎釉上，不进行作旧，普通人亦可识别，这类最低级的非专业仿古瓷和当代低档艺术瓷相同价位，许多人甚至并不把其看成仿古瓷。高仿者数量少，生产较为隐蔽，一般在家中生产，不会公开形成大的市场，而是大都隐匿在中低档仿古瓷市场中，有的高仿品从来不在XX出售，而是被外地客户包销。隐蔽生产的高仿品由于更易让收藏爱好者甚至专家“吃药”（买到假货），明显地会对全国拍卖市场和古玩市场带来很大冲击。当然也有像古瓷专家黄云鹏（XX当代仿古瓷鼻祖之一）的佳洋陶瓷公司等大型 仿古厂家复原古代生产方式进行公开的高仿生产，虽为商业生产，但起到了传承保护传统制瓷技艺的重要作用，并且明确注明为高仿品，不存在欺诈行为，为高仿行业树立了榜样。前文提及的各大市场均有大量的仿古瓷产品销售，后文将提到的古玩市场则更是仿古瓷销售的主要阵地。除这些市场外，还有几个规模较大、很有特色的仿古瓷专门产地。赫赫有名的仿古瓷专业市场当属位于火车站附近通站路边的XX仿古街。在狭窄而拥挤的小巷及一些叉道边挤满了大大小小约600余家仿古瓷商铺。前几年由于浙江路的兴建，使其范围变得更加狭小，这里的店铺大都是上厂下店，产品全部为仿古样式，绝大多数仿XX各代历史名瓷，亦有极少量仿外地瓷窑的。工匠们进行纯粹的模仿，基本没有自己的创新，反复生产同样画面的器物，如果偶有创新的话，也是为了臆造古代产品以投机取巧。由于仿古瓷投入的成本较大，因而其价位较同样规格的中低档当代艺术陶瓷为高。销售者一般明确地将其作为仿古瓷出售，只是不少购买者往往将其销往外地以假充真，从这里流出的仿古瓷产品充斥着全国各地的古玩市场。除XX外，另一处很有名的仿古瓷生产基地，是位于休闲广场（XX广场）附近、从狭窄的XX内进的XX,其规模并不亚于前者，产品更为逼真，技艺水平普遍高于前者，XX旁的店面装修也更为整洁古雅。另外，其他较松散的仿古瓷生产地散布在XX、XX等地区。3.2.3古代陶瓷市场XX作为千年瓷都，但保存完好的陶瓷古代艺术陶瓷因为对外贸易的原因，留存XX的数量很少。目前，XX古瓷精品绝大多数流散在外，但本地仍然形成了一些有一定规模的古玩市场。以店铺形式经营的集中场所主要有四处：一是XX广场的古玩城；二是离XX城近在咫尺的“XX瓷园”；三是2006年5月正式开业的位于休闲广场（XX广场）市图书馆旁的XX古玩城；四是最早兴起XX古玩城。早几年主要是陶瓷大世界、XX、XX等地开设古玩店，随着近几年XX广场古玩城的出现而全部衰败，去年XX古玩城开业但至今仍未形成气候。这些正规经营的古玩店铺虽然环境舒适，布置典雅，但生意大都很清淡，经营状况均不容乐观。XX古玩店趋冷的原因主要是：正规古玩店以完整器物为主，而完整器精品 大都流散在外地销售，因而本地货品质量不高且绝大多数为仿古瓷，甚至一些店铺全部是仿古瓷，影响了人们的购买热情，再加之从民间收购量也愈来愈少，导致货源严重不足，价格自然高昂；还一个极重要的原因，那就是古玩地摊市场的兴起，夺走了很大一部分客源。与古玩店相比之下，XX古玩地摊市场却显得异常火爆，其原因为：古玩地摊产品绝大多数是残器和残片，价格低廉，且真品较多，是人们以低成本进行入门学习的极重要场所，即使“吃药”,损失也是很小的。以XX陶瓷学院为主体的教育科研单位拥有一大批对XX古瓷文化颇感兴趣的师生，他们一般没有实力收购高档古瓷，而地摊市场可以满足其赏玩学习的需要，古玩地摊上随处可见陶瓷学院师生的身影。最有名的古玩地摊市场是XX广场每周一上午定期举办的早市，该早市全为露天经营方式，人们自由交易。随着该早市知名度的日趋升温，价格也一路攀升，虽为原产地，但价格与全国其他地摊市场已相差不大，特别是元青花残片等重要品种，要价很高。本地人及周边农民销售的产品主要为两部分产品，残器为XX明清民窑青花残片、宋影青瓷残器、民国瓷器等，来源主要为工地挖取和民间收购。而完整器则绝大多数为仿古瓷，当然残器也有不少假货。另有不少外地客商携带当地古瓷和仿古瓷产品前来赶场销售。除此之外，还有一些地摊市场保持全天候经营，只是规模要小很多，主要分布于XX、XX市场空地。根据以上全面的分析，在XX艺术陶瓷销售领域公司可以轻而易举地找到可靠的货源，如此庞大的陶瓷艺术品分布市场使我公司的销售货源有了保障。3.3行业分析据介绍，中外陶瓷企业在文化档次上的差异，主要表现在对品牌的理解上。国外企业每当遇到阻滞时，总试图做出带有强烈文化色彩的突破。典型的案例是：XX公司面临强烈的市场竞争时，以限量提供的方式推出了珍藏商品，不仅大大提升了XX的品牌价值，甚至创造了消费者蜂拥而上珍藏XX鞋的奇迹。据悉，西方的陶瓷工艺品与时尚服装等制造业都有类似的情况。目前陶瓷艺术精品销售主要有一下几个特性:（1）艺术家们一般不愿意自己亲自销售作品，因此我公司销售模式是直接对顾客。 （2）营销、宣传方式落后、单一，这对于艺术家的长远发展非常不利。（3）中国的陶瓷工艺品生产多数还停留在小作坊式的时代：家族式经营居多，规模小，并且制作技术并不高。所以，只要投资商在该领域投资，具有极佳的机遇和优势，必能得到政府的支持，也能促进该行业的政策朝着良性方向发展也能日趋规范化。这不仅符合时代发展的潮流，也将给投资商带来丰厚的经济收益。3.4竞争分析3.4.1顾客分析艺术家们在我公司销售主页上所销售的产品主要分为单件精品和批量艺术品。两种艺术品根据其本身的特性有不同的定价。根据不同的定价自然有不同的销售人群和销售渠道。（1）艺术精品高端艺术精品对象主要为有高经济收入的收藏家。这一部分人群主要是社会上层消费人群；而艺术家们批量生产的艺术品的价格定位比其他精品相对来说会低些，可供有一定经济收入的顾客收藏。（2）中低端实用产品买中低端产品的客户主要以实用性、装饰性、观赏性为主，要与顾客建立长久、稳定的客户关系，达到扩散效果，形成品牌效应。因此，也在一定程度上培养了公司潜在的客户消费群。3.4.2现有竞争者分析本企业面临两个方面的竞争：同行业企业的兴起的陶瓷制品专卖的竞争和拥有同类技术及推广到各个行业的竞争。(D同行业企业的兴起陶瓷制品专卖的竞争倘若我公司在专业营销精品陶瓷方面有了非常大的突破后，必定会有其他公司效仿我公司的经营、销售策略。以更加优惠的方式博得顾客青睐，得到支持。 (2)拥有同类技术及推广到各个行业的竞争我公司对艺术品的展览方式主要是以三维立体在线展销为主。技术门槛并不高，并且在国内也有一些企业采用了这些技术(但主要用在房产方面)。倘若该项技术大量推广，应用与其他的电子商务用途，对我公司的展销方式的新颖程度大打折扣。XX陶瓷艺术品三维立体销售股份公司具有很强的地域性，其他同类公司的建立与发展对本企业发展的影响有限。由于我国人口众多、地域广博、网上消费人群日益增多，而对艺术品的收藏家也会越来越多。针对国内现有的技术制作三维全景展示并不是一件难事，况且随着科技的发展，我公司制作的成本并不高。因此我公司在该行业具有相当大的发展空间。针对国内电子商务、三维展示制作现有的技术，我们具有项目启动成本和低成本的运营方式、风险低、运行稳定、适应面广等优势，在市场上有相当的竞争力。并且在公司不断发展的同时，也会购置高科技的仪器设备，加快工作效率。在一定程度上大大降低运作成本。而其余公司在发展后期加入三维展示制作在其实也是制作成本的投资。虽然三维展示也可用于其他行业，但是销售模式缺乏专业性与专一性也会让公司没有特色。而我公司抓住了发展机会，以三维展销为主要展览方式，并试图收集全国知名陶艺大师的作品进行展销或者网上拍卖。集所有作品为一站的特色经营项目，占据着极其有利的地位。 U!市场营销本公司的营销策略分为两大类：1、网络实施交互式营销策;2、传统销售策略。本公司主要通过网络实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。建立自己特色品牌，以国家美术大师作品塑造品牌个性。每个品牌都有机会直接为顾客服务。本公司销售陶瓷艺术品分为——大师作品、民间艺术作品、老师和学生的优秀作品。本公司网络提供给消费者最新、最丰富的信息——对大师知名作品的简介、大师创作理念的介绍等。当消费者选定一件产品后，可以仔细查看作品的介绍。而且通过360度的样品旋转，并附加作者简介、创作理念等信息。但公司不会提供关于作者个人隐私，对作者的联系方式、住址等不会给予提供。本公司设定了在线服务，并且鼓励艺术家通过我公司的终端服务与顾客进行在线解答;如果消费者想要了解更多的信息可以向公司的工作人员咨询。4.1产品本公司销售的陶瓷工艺品分为三类：精品手绘工艺品、高档茶具、中西式餐具。在艺术品包装、服务等方面力求尽善尽美。塑造自己的品牌。公司建设初始，以精品手绘陶瓷为主，提升公司的品牌形象。在产品的包装上，公司采用唯一商标、唯一包装。提升公司专业销售陶瓷艺术精品的专业形象。2.2服务公司提供24小时咨询服务。公司规定，客户服务人员对于顾客咨询，必须做到全方位的回答。杜绝其余网站上客户服务热线的服务弊端——对客户提问没有回应。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：(1)感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡；(2)集中受理客户投诉，采取最有效的解决方式；（3）设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料；（4）第一次订购的客户将收到随产品赠送的陶瓷礼品，成为会员后，根据 积分的多少有相应的优惠价格；（5）不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。（6）公司对出售的艺术品都有唯一编号，做到艺术品编号的唯一性、无重复编号，方便顾客日后的查询；（7）建立公司的数据库，从艺术品作者到买家都有统一的标号，方便日后联系；（8）建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统，方便客户订购。在陶瓷艺术品销售时，顾客最担忧的事情无疑是真假与配送问题。公司对一些高档次艺术品（特别是名家名作）的销售都有名家的亲手签名并有相关单位认证的收藏证书。公司对所有艺术品的销售都有独特的防伪标签，并且在客户第一时间接到艺术品时即可登陆公司网站主页查询真伪。因此，顾客对艺术品的真假不需要过多担忧。基于公司行业的特殊性，在艺术品的运输方面要着重考虑。由于销售的艺术品的单件普遍较高，因此，运输费用相对艺术品的价格而言比较低。只要保证艺术品的完好无缺，虽然价格比其他物品的运费偏高，但是顾客都比较愿意支付运输费用。所以说，物流更适应陶瓷制品的运输。在陶瓷艺术品运输时，公司在物流公司处开辟一条专业的陶瓷运输路线，在运输前后必须对运输物品进行确认。对于特别贵重的艺术品，聘请XX知名教授为我公司鉴定顾问。工作人员在该陶瓷艺术品包装之前进行鉴定，鉴定后在包装盒上贴上公司特制的防伪封条并签名对本件物品负责，避免不法份子对物品起的邪念。在运输过程中由运输人员全权负责艺术品的安全。支付宝独特的支付模式使顾客对艺术品的质量不需要过多的担忧。因此，顾客对我公司的信任度也是根据公司销售产品的质量的高低及服务到位的与否。 4・3价格本公司对不同档次的陶瓷工艺品销售有不同的定价。为了打开市场，本公司在成立前三年对艺术品销售的平均价格初定为：进价/0.75。并且单件艺术精品存在的唯一性的特点。由于我们是以大师作品为主打经营项目。我们首先保证的是作品是出自大师之手，这类作品主要的客源是一些收藏家，他们注重的是作品的真实性、档次、质量等方面，而对价格的敏感度不高，并且考虑公司所要缴纳的4%的增值税，要支付公司所有的日常开销，最终还要保证公司能盈利。4.4推广策略4.4.1作为纪念瓷进行推广纪念瓷主要以专属定制的限量手绘作品为主。业务员负责联系周边的单位，将为各消费群体定制专属的的纪念瓷。比如在本校XX工业学院通过众筹或者预定的方式定制“手绘XX”的陶瓷杯以及工艺品。重点在单位庆典的纪念瓷定制,例如大学校庆、公司周年庆典等。本系列型的艺术品价格定位适宜单位接受。4.4.2作为礼品瓷器推广中国素有礼仪之邦的美誉，讲究礼尚往来，瓷器精美既有收藏价值又有实用价值。礼品瓷主要用于单位交际或者员工的节假日以及年终福利，也可用于个人送礼。礼品瓷也可根据客户需求定制。公司业务员主要与大型企业的接待部门取得联系，进一步展开合作。本公司的产品选择面广，避免了该公司接待部人员到处跑、到处挑选等不必要麻烦。对以上单位的推广又进一步增强了公司的竞争力,提高公司的销售额。特别是对于周边城市，单位采购人员可以直接登陆公司网站进行订购，避免了不必要的开销。4.4.3积极发展与其他公司的合作公司会积极发展与房地产、家具城（例如XX、XX之家）以及旅行社等单位进行合作。 以房地产公司为例，我们有以下几种合作方案：1•我们可以为房地产公司精心挑选适合用户的产品或者为地产公司定制专属产品用于赠送在地产公司购房的客户，这种方式即为房地产公司吸引了顾客。也扩大了自己的品牌影响力，达到互利共赢的目的。2.与地产公司合作，凡是在地产公司购房的客户可以免费领取我们公司价值100元的优惠券。大多数人都会有捡便宜的目的，可以达到刺激消费的目的。3.房地产公司可以打出购房配送瓷器套装，包括餐饮、装饰、摆件等瓷器用品等，豪华景区房配备精品艺术陶瓷家居制品增添家的豪华温馨气氛，引起消费者的购买欲，促进消费。瓷器套装部分费用有房地产公司承担。4.4.4公司的其余推广方式1、公司促销活动选择与XX每年的陶瓷博览会同时进行，赞助陶瓷博览会。在促销活动期间将对广大的会员顾客提供优惠政策•并且与新顾客建立一定的合作关系；2、在百度收索引擎中提高公司网页链接的排名，使公司知名度增加；3、定期（具体时间、方式由公司商议决定）举办陶瓷作品设计大赛、公司标语收集、公司标志设计大赛，吸引更多的人群关注本公司；4、在一些陶瓷交易网站论坛上发布信息或广告链接，使我公司陶瓷艺术品专卖的新模式从众多陶瓷销售行业脱颖而岀；5、积极地组织会员进行网下活动和交流以及培训等，宣传瓷都文化；6、从公司服务和会员管理制度上，贴近会员的实际需求；7、积极的听取会员的建议和意见，与会员一起解决交易当中存在的问题；8、积极的收集会员的心声。在论坛里有专门会员意见反馈中心，公司相关员工对此负责回复; 4.5公司宣传策略4.5.1针对不同人群的差异化性宣传公司注重对购买人群集中地进行宣传，对购买人群层次的差异，公司制定了不同的宣传方式，主要有以下几点（下文提及的上、中、下各种等级要以定价分）:（1）对于购买公司上层产品的顾客这类购买能力的人员主要是具有高收入的群体。他们喜欢看各种拍卖会信息并参与其中，他们喜欢阅读各类收藏杂志报刊等。对于拍卖会赞助：公司可以联系一些拍卖公司，根据这些公司的实际情况进行赞助。并可将公司销售的个别上层艺术品拿到拍卖会场进行拍卖，并讲明该艺术品的来源。鼓励参与拍卖会中的顾客关注我们的网站。对于收藏类杂志的广告：杂志可以带给收藏家们多中信息，因此多数收藏家都喜欢关注收藏类杂志。而且此类杂志多属于月刊或者半月刊，比报纸的广告时间要长，公司会联系杂志出版社进行协商，以公司能支付得起的价格做广告，宣传公司、本时期主打销售艺术品、公司销售网站、运营服务理念等。以上两种宣传方式支岀小但效益大，特别适合公司初期针对购买公司上层艺术品的顾客的宣传。（2）对于购买公司中上等及中等产品的顾客购买此类产品的人员主要指有一定经济能力的顾客（当然也包括部分钟爱收藏的高收入收藏家）。他们喜欢浏览各种网站、参观各种艺术精品店。也有一大部分的人购买艺术品来赠送亲友。公司对于此类人员的宣传主要以一些知名网站及贴吧为主。借助这些良好的网上环境公司可以轻而易举得做到一笔效果好的免费广告。公司会在各大网络媒体上发表一系列关于陶瓷艺术品收藏类的文章。这对于提高品牌形象并进一步做宣传非常重要。（3）对于购买公司低价产品的顾客在校学生对价格要求并不高，虽然规定价格不高但艺术品都有一定质量。因此，这一部分艺术品的消费群体非常大。从收藏家到有稳定经济收入的顾客，从 普通消费者到学生，各种层次不一。针对学生的宣传：当代大学生是接触网络最多的一个群体。他们敢于接受新事物，敢于尝试，并且只要喜欢、价格合理，这一群体会最大限度地接受。针对以上种种特点，我公司主要立足于各大高校的论坛、贴吧以及校内网的宣传。并在相关搜索引擎中提高公司的知名度。只要公司的宣传到位，产品价格及质量能让他们接受。他们自然而然得成为我公司以后忠实的顾客。顾客的购买力与收入成正比，因此这一个群体消费者的培养是我公司今后发展的强大支柱。在一些销售情况良好的大学，公司会招收校园业务代理，宣传公司品牌与经营范围。旨在扩大公司潜在的顾客群。2.5.2地域性宣传公司发展中期，经营、管理等各方面已逐渐进入轨道。公司将在全国经济较为发达的省、市建立销售分支点。目标市场主要是浙江、广东、江苏、上海、北京等发达地区。XX地区高收入群体占有率较高。这些群体热衷于品味生活，因此，对艺术品的收藏率普遍较高。并且当地盛行对陶瓷艺术品的研究并建立了多个陶瓷研究协会（青瓷研究所、省陶瓷研究协会、省陶艺家学会等）。而且XX美术学院坐落在XX,该校有众多对陶瓷颇有一番研究的教师以及陶艺专业学生，这对我公司的宣传更为有利。当地的龙泉市以“青瓷之乡”著称（青瓷是陶瓷众多种类中的一种），这对我公司发展货源基地极为有力，货源将趋于多样化。因此，公司有目的地与该地区的相关机构合作，对一些相应的文化活动进行赞助。并可为其提供相应艺术家制作的系列型的纪念瓷。在宣传的同时也进一步增加了公司的销售效益，提高了公司品牌的知名度。4.6销售方式的优势4.6.1利于取得未来的竞争优势在经销中低档陶瓷的同时我公司也培养了一部分潜在的顾客消费群，他们多属于目前没有太大消费能力的人群或者还是没有迈入社会的在校大学生。一旦公司与这类人群保持联系，在他们心目中树立良好形象，根据今后收入的提高，他 们便是我公司潜在的消费群，利于公司在未来取得竞争优势。4.6.2决策的便利性、自主性本公司的营销方式主要通过网络，人们不必面对广告的轰炸，只需根据自己的喜欢或需要去选择相应的信息，对各种展示作品进行比较，再做出自己的决定。这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。并且我们提供二十四小时服务。消费者只需操作鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是商场购物所无法比拟的,尤其受到许多没有过多时间或者不喜欢逛商场的人士的喜爱。也给远距离购物顾客带来了极大的方便。4.6.3成本优势在网上发布信息、论坛上做宣传，支出费用有限，我公司将精品陶瓷直接向消费者推销，可缩短分销环节；发布的信息谁都可以自由地索取，可拓宽销售范围；这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。4.6.4优化服务经对XX的一些消费者进行了调查，得到人们最怕遇到两种售货员，一种是“冷若冰霜”，让人不敢买；另一种是“热情似火”，让人不得不买，虽然交易成功，心中却留下怨恨。本公司是一对一服务，留给顾客更多自由考虑的空间,避免冲动购物，可以更多地比较后再作决定。提供24小时的咨询服务，而且更加快捷。本公司提供全程的优质服务，尤其我们的售后服务，会给每一位消费者一份满意的答卷。五、财务分析与规划5.1投资事宜1.1.2资金来源与运用公司属于新成立的小规模企业，税收上享受4%的增值率的政策，所得税率为25%（以XX年普通企业税率为准）。企业成立初需要资金为30万元。其中风 险投资20万元，团队资金入股10万元。其中用于固定资产投资4.1万元（购买办公设备：电脑、办公桌和打印机），用于店面装修3万元，用于注册商标0・2万元;其余用于销售中所需的销售成本、销售费用及其它各类期间费用等（22.9万）。O5.2企业财务简表总成本费用由以下各项构成：销售成本、工人工资、广告费、房租费、服务器费、注册域名费、增值税税金和其他费用以上八项构企业的销售总成本，另外还有税金要考虑，我们推测前3年内，成本水平会维持目前状况，综合上述考虑，我们编制企业前3年整体财务报表如下：企业前3年整体财务报表：表6单位：万元时间销售总额销售总成本所得税税前利润第一年15.211.14.1第二年50.838.512.3第三年87.463.223.2综合以上情况，考虑本公司是新成立小规模企业，征收4%的增值税，在公司成立自盈利起一年免征所得税，正常税率为25%。考虑到目前的经济形势与行业的特性，公司设备使用寿命为5年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的30%分红。六、管理体系6.1公司的性质XX科技有限公司以销售精品陶瓷为主，塑造自己的品牌。6.2公司组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 人员配置表部门具体安排人数市场营销部主管1名，业务员3名，客户服务员1名5物流部主管1名，员工2名3财务会计部主管兼会计1名，出纳1名2行政部（含公关）行政主管1名、员工2名3网络策划部主管1名、员工1名2总计15公司管理体系的拟建主要以董事会决定；各位股东自愿参与公司管理，由董事会决议对公司总经理的聘任。对参与公司管理的股东，按照公司规定，给其相应的工资，到年末根据股份的多少进行分红；不参与公司经营的股东，不付其相应工资，主要到年末开始分红。（在公司成立第一年，为了公司长远发展考虑,原则上不分红。）6.3部门的职责董事会：由公司的大股东组成，属于公司最高决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选;总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门主管的人选,协调各部门之间关系； 市场营销部：主要对公司的业务开展与宣传负责，负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后逐渐在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。物流部：负责产品的采购，以及产品的配送。财务会计部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。行政部:主要负责公司员工的日常管理，配合总经理做好公司日常管理工作,配合其他部门做好公司经营工作。网络策划部：负责网站的维护以及公司广告制作、宣传、发布。积极配合市场营销部，做好艺术品的销售工作。6.4员工管理方式为了更加有效地进行公司日常经营管理，公司参照现在企业管理的若干条例制定适合本公司发展的人性化的相应管理制度，对公司员工进行明确奖惩，旨在提高公司工作效率以及员工工作积极性。为了提高公司员工的忠诚度，公司采用股票期权来留住公司核心员工。即，在员工工作一定时间后以公司规定的价格让员工买入公司部分股份，享受公司不断发展带来的效益。七、机遇与风险7.1机遇1.在网上购物迅速发展的今天，人们接触互联网的机会自然越来越多。2.到目前为止，我国仍没有一家正规化，专业、全面性从事网上销售精品陶瓷的公司，多数只是其他网站上的附带品； 1.作为买方，越来越多的人不喜欢花一大堆的时间到各地的采购。更多的是喜欢在网上浏览，发掘一系列有收藏价值的艺术品；2.艺术家们往往不喜欢自己亲自去市场上面开店出售自己的艺术品；3.在线采购顾客有更多的空间货比三家，仔细比较（品质、价格方面）。在最后再做岀自己是否需要收藏，因此在一定程度上避免了多次登门拜访却没有购买意向的尴尬；4.在趋于国际化的今天，网络营销不受地域的影响，可以实现市场全球化,正是帮助作者将艺术品推向世界的工具；5.政府支持网上销售陶瓷，扩大XX陶瓷艺术品市场占有率，促进瓷都陶瓷业的蓬勃发展。7.2风险及应对措施7.2.1对XX陶瓷厂家的依赖公司依靠XX陶瓷厂家和专业手绘师傅的支持和帮助，一旦失去了支持，或是政府对我公司的经营有了任何政策上的变化，都可能给公司带来实质上的不利影响。对策：公司在起步初期，，公司管理层将以稳健务实的工作赢得股东对公司业务的支持，加大程度宣传公司品牌形象，提高公司信誉度，组织陶瓷艺术家网上交流，帮助一些刚刚涉足陶瓷艺术品制作的作者尽快适应社会要求，并通过快速扩张，迅速扩大市场份额，提高公司经济效益与陶瓷艺术家形成一种互相依赖的双赢局面。7.2.2有限的运营经验对于XX而言，网络销售陶瓷起步较晚，有许多配套的系统并不完善，在我国缺乏正规化、专业性的陶瓷销售网站还没有出现时，打造立足瓷都、面向全国、辐射世界的陶瓷网络交易平台，缺少新的运营理念和思维方式，这使公司很难对未来运营成果做出预测。虽然公司熟悉传统业务的运做，但是公司的某些业务还 属初次尝试，因而对于未来是否能产生重大收益仍具有不确定性。公司计划迅速扩展业务，这要求公司发展起一整套有效的运营、融资和财会系统，并且在每个部门保留现有的并招募新的能胜任的工作人员，否则会严重影响公司的业务、运营成果和财务状况。对策：公司融资后，将重视人力资源开发，聘请有国内对于网上营销方面优秀的管理人才，规范管理；发动各方面的关系，完善网络销售陶瓷艺术品的配套系统，另外，通过员工持股计划，将稳定员工队伍并吸引优秀人才加盟。7.2.3对核心人员的依赖公司持续的和未来的发展很大程度上取决于手绘专家与我公司的长期合作以及公司核心管理层人员和重要工作人员能否长久服务于“陶瓷艺术精品销售”。核心人员的流失会给公司带来实质性的不利影响。公司持续发展的和在未来的成功与否还在于能否吸引和留住有较强业务能力的人员。公司对于能否成功的招募和培训高素质的雇员没有十分把握。对策：公司用一部分股票所有权留住核心人员长期服务我公司，让核心人员长期服务于我公司。让其享受我公司快速增长的经营成果。年终按照艺术家销售额的多少给予适量分红，并签订下一年的合作计划。（工作数年以上根据业绩有一定优惠的股票拥有权）7.2.4竞争中国网络市场的特点是新入行者迅速增加，他们都是我公司直接或间接的竞争对手，并可能具有某些超越公司的优势，比如更多的融资和技术资源、更全面和完善的市场和销售网络、在公司的目标市场中享有更高的声誉等等。另外，公司的竞争对手可能更善于开发、推广和销售产品和服务；能更快掌握新技术、更容易得到新客户等。对策：公司采用名牌战略，利用品牌优势，迅速扩张，扩大市场份额，抢占至高点，始终保持领先优势。 7.2.5货源不足以及部分艺术品没有市场带来的风险(1)货源不足主要是艺术家们对电子商务网络销售的信任不足。就对目前xx市的陶瓷艺术品类的网站而言，许多网站依靠政府机构成立，部分知名大师的作品也成了网站上的展览品，但是几乎没有销售记录。主要因为此类网站投入精力不够，并且没有专业的销售模式。在对艺术家的调研中，我们了解到，艺术家们对这种方式非常不满，网上销售的可信度也让他们怀疑。艺术家们很有可能拒绝网上销售自己的陶瓷作品。对策：公司根据艺术家作品实际情况，有选择性地选择有销售市场的艺术品进驻公司网站。并根据艺术品的种类付给艺术家们部分定金，提高公司在艺术家心中的可信度。网上订单发出之后，公司再与艺术家联系，提取相应的作品的同时再支付所有的资金。(2)部分艺术品没有市场在支付部分现金后，万一艺术品的销量不高，必定会使公司损失部分资金。对策：公司聘请专业业务员，专门负责联系公司货源，综合考虑艺术品的市场和顾客所能承受的价格。以该业务员联系的货源的销售情况给其奖励与惩罚。并针对目前市场的趋势，对公司所有员工培养陶瓷艺术品的鉴赏能力。7.2.6资金不足和额外资金需求带来的风险为利用XX陶瓷和当地政府的支持迅速扩张，公司需要30万资金以支持公司快速发展。公司无法保证能否得到所需资金及这些资金能否如期到位，并且网上销售盈利是一个缓慢的过程，在公司发展初期很可能出现亏损状态，如果公司无法筹到资金，将影响公司的发展。对策：公司迅速完成首期融资计划，并大力发展网下传统销售业务，稳定的传统销售业务收入将给公司提供发展的保障。 八、公司目前存在的问题8.1目前存在的问题1•不法分子容易下载有关陶瓷图片制造进行仿照，制造離品；2.怎样把公司网站推向市场让广大群众接受仍是至关重要的问题；3.部分艺术家不信任公司的现在的电子商务交易方式，因此对合作伙伴的寻求仍是一件难事；4.生产厂家将产品放在我公司网站的同时自己私底下进行交易，在出售作品后仍不与公司联系，以此来影响公司声誉。&2针对目前问题的分析和对策1•发动各方面的关系，完善网络销售艺术品的配套系统（比如送货渠道、付款方式等），公司发展初期以十堰市为主要运营中心，减少不必要的麻烦；2.聘请高技术含量的人才（可以通过高薪挖掘电子商务销售公司的相关技术人员）负责我公司的基本运营情况；3•熟悉陶瓷艺术品等相关方面的法律和法规，申请公司商标、水印、有一定防伪标志、经过认证的收藏证书、识别码、销售产品的统一标注，比如：三维浏览不允许下载；4.在公司真正进入市场运营之前，寻求合作对象，准备足够资金。至少能维持公司两年日常开销;5.与当政府建立良好的合作关系，通过对当地一些重大展览的支持宣传企业理念，树立企业形象；6.建立及时有效的信息反馈渠道，随时掌握市场和技术动态；7•灵活运用财务杠杆，在适当风险范围内，确保收益最大；1.加强网络安全与维护，防止我公司作品的剽窃与模仿。2.与厂家和手绘师傅签订相应协议，倘若一方违约当付一定的责任并解除合作关系。 九、风险资本的退出9•仁风险资本的退出风险资金退岀的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。9.2撤出方式创业板上市公司在发展初期属于小规模经营企业；我国现已推出创业板上市专门为小规模经营企业提供上市机会。在公司所做出的财务分析中，公司在经营三年后开始盈利，并有逐渐上涨趋势，因此，公司的上市必将受到广大顾客的支持。继续发展艺术陶瓷精品销售的同时还可以在其他艺术品销售行业取得突破，形成艺术陶瓷精品销售为主的多元化销售模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退岀方案。9.3撤出时间如果在创业板上市，最好争取在3—5年上市。因为创业板对公司在这一时间段的公司销售业绩及盈利情况有非常严格的规定。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第5—8年时，公司经过了导入期和成长期，在陶瓷艺术精品销售模式上已经发展成熟，发展趋势良好；同时，公司在国内的销售企业中树立了良好的形象，有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。'