生物技术开发公司商业计划书

芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司商业计划书华南农业大学食品学院同创工作组2004年6月54 保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应立即确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）收件人应该像对待贵公司机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。54 摘要人类社会已经步入21世纪，对生活质量及身体健康都有了更高的目标和要求。然而由于全球性环境的恶化和长期以来人们对健康的认识误区，各类疾病日益成为困扰人类的严重问题。其中，肿瘤引发的疾病已经成为影响人类健康的一个主要问题。恶性肿瘤严重威胁着人类的生命。据世界卫生组织统计，全世界每年死于癌症的患者约有500万，癌症的预防与治疗任务十分艰巨。药物治疗是癌症治疗的三大疗法之一。激素的使用是当前最普遍的抑制病变细胞生长的手段。众所周知，激素对人体有副作用。目前抗癌药物的瓶颈并不是杀伤癌细胞的能力不足，而是毒副作用太大，只能小剂量使用，剂量的制约反过来大大限制了疗效，因而严重制约了癌症患者的治愈率和抗癌药物的开发和生产。当然，市面上同样存在着抗肿瘤效果比较理想而副作用较小的药物，如一些美国进口药，但进口药物价格非常昂贵，导致绝大部分患者只能望药兴叹。因此若能开发一种无副作用或者副作用很小，但抗癌效果良好的产品，而价格又能为大众所能接受的抗肿瘤药物，将会拥有广阔的市场。我们在查阅了大量的权威资料和经过一定的市场调研后发现，生物制药作为一种高纯度、副作用小的药物深受广大患者的信任，特别作为前沿高新技术——基因克隆技术在生物制药行业的发展空间更为广阔。基于以上的分析，再考虑到国家政策对生物制药的倾斜，酝酿中的生物技术开发公司——芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司便应运而生。目前每年用于基因治疗上的总投资约10亿美元左右，主要集中在美国，其次在欧洲。截止2001年9月，全世界已批准的基因治疗方案达到了596个，其中，应用于癌症的基因治疗数量最多，共376个方案，占总数的63.1％。一些大的跨国制药公司瞄准了那些中、小型专门的生物制药公司，纷纷与之形成战略合作，以便争夺未来的新产业领域和医药市场份额。本公司定位于生物制药公司，主要生产产品是灵芝免疫调节蛋白。灵芝免疫调节蛋白作为现在研究中的一种新兴的抗癌药物，其抗癌作用已被大量的临床和基础研究所证实，其毒副作用至今仍未见报道，而且能实现大规模地生产。这些均对抗癌新药的开发和研制的突破有极大的帮助。但采用传统的方法，从灵芝的菌丝体中提取出灵芝免疫调节蛋白，其含量只有0.0147－0.0294‰54 ，如此低的含量无疑大大地增加了产品原料消耗和提取纯化的成本。显然这种方法无法实现大规模免疫调节蛋白的生产。如何才能够提高原料中的含量是产业化生产中最重要的一环。本公司就是采用基因工程的原理对灵芝免疫调节蛋白基因进行克隆，并在鬼伞（一种大型真菌）中高效表达，极大地提高了免疫调节蛋白的产量，从而找到灵芝免疫调节蛋白的产业化之路。本计划书对公司产品的优势，与同类产品的竞争，市场都做出较为详尽的分析，还分析了公司运营后的目标市场、生产、管理、销售等方面的情况，最后对公司的财务进行了较为全面的预测。本公司首期投资为1000万元，投产后大约两年半的时间可收回投资。54 目录1公司纲要………………………………………………………………………………11.1经营领域…………………………………………………………………………11.2公司宗旨及目标…………………………………………………………………….11.3公司理念与文化……………………………………………………………………12公司产品及市场定位…………………………………………………………………..22.1项目背景……………………………………………………………………………22.2产品功效………………………………………………………………………………22.3技术原理……………………………………………………………………………32.4产品研发现状………………………………………………………………………….32.5技术优势………………………………………………………………………………32.6技术支持………………………………………………………………………………..32.7成本优势………………………………………………………………………………..42.8目标市场定位………………………………………………………………………….43市场分析………………………………………………………………………………..63.1市场现状分析…………………………………………………………………………….63.2竞争分析…………………………………………………………………………103.3优势……………………………………………………………………………………………143.4劣势……………………………………………………………………………………………143.5生物制药市场前景………………………………………………………………………153.6目标市场和目标消费群体……………………………………………………………………164公司发展战略…………………………………………………………………………184.1初期战略……………………………………………………………………………184.2中期战略……………………………………………………………………………184.3长期战略……………………………………………………………………………184.4一体化战略……………………………………………………………………………185生产与管理……………………………………………………………………………205.1生产…………………………………………………………………………………..205.2产品质量管理………………………………………………………………………2254 6市场营销……………………………………………………………………………..246.1产品定位……………………………………………………………………………246.2营销目标……………………………………………………………………………246.3营销组合策略…………………………………………………………………………247管理体系………………………………………………………………………………..297.1公司组织形式…………………………………………………………………………297.2主要机构及其职责……………………………………………………………………297.3组织管理战略…………………………………………………………………………307.4对外合作……………………………………………………………………………308财务分析………………………………………………………………………………328.1投资说明……………………………………………………………………………328.2投资分析……………………………………………………………………………338.3财务数据预测………………………………………………………………………338.4总结………………………………………………………………………………….379风险分析及风险投资退出渠道………………………………………………………389.1技术风险……………………………………………………………………………389.2经营风险……………………………………………………………………………389.3市场风险……………………………………………………………………………399.4管理风险……………………………………………………………………………399.5财务风险……………………………………………………………………………399.6风险投资退出渠道………………………………………………………………….40附录1灵芝真菌免疫调节蛋白基因序列…………………………………………………………41附录2广州国际生物岛简介……………………………………………………………………46附录3鬼伞简介……………………………………………………………………………47附录4灵芝简介……………………………………………………………………………………48附录5创业组成员简介……………………………………………………………………………50附表1投资来源及运用表………………………………………………………………52附表2项目财务现金流量表（全部投资）……………………………………………..5354 1公司纲要1.1经营领域本公司暨芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司，以高科技生物工程技术为依托，以高素质的人才为基础，以真菌类生物为原料，主要致力于研制高性价比的尖端生物产品。公司发展初期的主要产品是灵芝调节免疫蛋白。灵芝免疫调节蛋白利用基因克隆技术，将基因序列转入鬼伞中，可大大提高产率。而且该蛋白功效显著，具有良好的抗癌抗肿瘤性，能抗器官移植后的排异现象，治疗对自身免疫所引起的糖尿病等多种功效。凭借优质的产品，本公司将会在生物制药领域占有一席之地。1.2公司宗旨及目标“集百草，芳世界”是本公司的宗旨。集万物之精华，来为人类服务。本公司短期目标利用灵芝免疫调节蛋白在生物制药领域建立知名度，建立与药品和保健品厂家的良好合作，在市场上占有一定的份额；长期目标为推出自己的系列品牌产品，扩大生产，降低成本，开发新的转基因药物，进军医药和保健品终端市场。1.3公司理念与文化本公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的质量理念，向广大需要帮助的人们伸出援助之手。公司主要成员均为硕士以上学历，长期从事科研活动，具有良好的团队精神，本公司将塑造“诚信，专业，团结，创新”的企业文化，对企业员工进行良好的培养，一切以人为本。54 2公司产品及市场定位2.1项目背景真菌免疫调节蛋白（FungiImmunomodulatoryProteins,FIPs）是近年来从一些高级食药用菌中分离的具有免疫调节力的小分子蛋白质，真菌免疫调节蛋白能刺激人体外周淋巴细胞（hPBLs）的分裂及老鼠脾细胞的分裂，抑制全身性的过敏反应及水肿，激发淋巴细胞分泌白介素IL-2,γ-干扰素以及与α-肿瘤坏死因子有关的ICAM-1分子，凝集血红细胞，进而防御及消除病原体的侵害，维护机体健康，达到免疫效果。同时，真菌免疫调节蛋白能抑制肿瘤的发生及抗异体器官移植后的排异现象。但采用传统的方法，从灵芝和其他大型真菌菌丝体中萃取出真菌免疫调节蛋白，其含量只有0.0147－0.0294‰，如此低的含量无疑大大的增加了产品原料消耗和提取纯化的成本。应用这种方法显然无法实现大规模免疫调节蛋白的生产。如何能够提高原料中的含量将是产业化生产中最重要的一环。灵芝是最珍贵，最著名的药用真菌，我国人民自古以来就把灵芝誉为“仙草”，“瑞草”，“神芝”。现代医学证明，灵芝具有抗肿瘤、抗病毒、抗辐射、抗过敏、抗衰老、抗神经衰弱、保肝解毒、调整血糖血脂血压、镇痛消炎、提高机体免疫能力的作用。我国灵芝资源丰富，占世界灵芝种类的78%。多年来，灵芝产品在市场上一直深受消费者的喜爱。但是目前市场上的灵芝蛋白类产品极少，为开发该类产品提供了良好的机遇。本公司采用基因工程的原理对灵芝免疫调节蛋白基因进行克隆，并在鬼伞（一种大型真菌）中高效表达，极大的提高了免疫调节蛋白的含量，从而找到灵芝免疫调节蛋白的产业化之路。2.2产品功效灵芝免疫调节蛋白通过促进人类末梢淋巴结及脾脏细胞增生，并且诱导多种细胞激素的分泌，从而达到免疫调节的功能。以基因工程的方法进行研究，发现灵芝中的免疫调节蛋白可抑制肿瘤的生长，对癌症的治疗具有明显的疗效。上海中医药大学博士生导师何裕民"灵芝抗癌作用及其机制"的研究结果，以及中华医学会心身医学会的一个肿瘤课题组历时一年对上海各大医院的4500例肿瘤患者进行了灵芝的临床效果研究，以上两相结果均表明灵芝免疫调节蛋白的药效明显优于目前应用的60多种用于抗肿瘤和癌的药物，其副作用也远远小于其他抗癌药物。可见其在抗癌药物生产中光明前景。同时研究表明，灵芝免疫调节蛋白能够抗器官移植后的排异现象，自体免疫所引起的糖尿病具有缓解和抑制作用。2.3技术原理54 利用基因克隆技术分离灵芝免疫调节蛋白基因，通过鬼伞载体PLINL采用原生质体法将基因转入鬼伞原生质体中，由于此载体含有强的启动子gpd能使基因在鬼伞中高效表达;此外,由于转化受体是色氨酸缺陷型鬼伞菌株，因此以载体中的Try（色氨酸）基因为选择标记基因，经转化后在不含色氨酸的选择培养基上生长的为转化子，从而筛选出转化子。将转化子摇瓶培养收集菌丝，然后提取纯化灵芝免疫调节蛋白，比较四种基因转化子的蛋白产量，选取产量最高的作为生产菌株，进行扩大培养，最后进行大规模液体发酵生产灵芝免疫调节蛋白。2.4产品研发现状目前，生产灵芝免疫调节蛋白的前期关键技术已经成熟。林俊芳研究员和郭丽琼副研究员已经成功地克隆出灵芝免疫调节蛋白的基因，并从英国牛津大学得到鬼伞表达载体及受体菌。接下来将目的基因转入鬼伞中进行表达，筛选。鉴于本公司雄厚的科技后盾，预计在半年的时间内完成。后期的发酵、蛋白质提纯都可采用现行的生产工艺进行设计和优化，技术难度不大。2.5技术优势目前有关灵芝免疫调节蛋白的相关研究在国内还相对较少，其相关产品在国外也未见报道。我公司采取基因工程的方法，将灵芝免疫调节蛋白基因转化入鬼伞中高效表达，通过分析表达宿主中灵芝免疫调节蛋白的表达情况，筛选出高效表达灵芝免疫调节蛋白的工程菌株，采用液体发酵技术大量生产免疫调节蛋白产品。该技术在国内外都处于先进水平，大幅度地提高了免疫调节蛋白的产量，降低了生产成本。同时由于鬼伞的发酵周期较短从而大大的提高了生产效率。2.6技术支持技术是生物技术企业打造核心竞争力的关键因素。本公司拥有灵芝免疫调节蛋白产品生产的两大核心关键技术：灵芝免疫调节蛋白基因FIP-Ga以及鬼伞表达载体PLINL。本公司已采用PCR技术分别从赤芝、韩芝、紫芝、甜芝的菌丝体中克隆了灵芝真菌免疫调节蛋白基因FIP-Ga,并已在国际GenBank注册，注册号为：FIP-Ga1AY449802FIP-Ga2AY449803FIP-Ga3AY449804FIP-Ga4AY449805其次，所用的基因克隆载体为特有的鬼伞表达载体PLINL。在英国皇家学会研究基金[RoyalSociety54 FCOcheveningFellowships(China)]的资助下，由林俊芳研究员与LornaCasselton教授（英国皇家学会会员，即院士），英国国际园艺研究所和国际食用菌科学协会MikeChallen教授合作，已经成功地建立了食用真菌模式种灰盖鬼伞（Coprinuscinere）的外源基因表达系统。同时，从美国引进曲霉表达系统（美国Nebraska大学，Beadle研究中心Steven博士赠与，含有alcA启动子，glaA终止子等表达元件）；所用的酵母表达系统已商业化。上述技术都属于国际首创，从而保证了本产品在市场上的领先水平。同时本公司和华南农业大学食品学院生物工程系建立了产品研发合作关系，其雄厚的技术支持也是本公司后续发展的坚实后盾。2.7成本优势本产品由于采用了先进的技术，提高了产率，同时降低了生产成本。鉴于目前市场上抗癌抗肿瘤药物价格昂贵，公司生产成本上的优势，将使产品具有较强的市场价格竞争力。2.8目标市场定位公司发展初期，产品目标市场定位在制药厂和保健品厂，成为提供药品生产原料和保健品生产原料的供应商；公司转型期，进军保健品市场和药品终端市场。药品的目标市场为各大医院，连锁药店；保健品的目标市场为广大亚健康状态人群。表1几种抗癌药物的比较54 抗癌抗肿瘤药物比较项目紫衫醇注射液灵芝孢子粉阿霉素灵芝免疫调节蛋白药物类型新型植物类化疗药传统抗癌中药传统广谱抗癌西药新型生物技术制剂作用方式控制癌细胞的增长和发展；含有人体需要的90多种有效成份，提高人体的免疫能力；含大量的鞣质，具有消炎功能多糖肽能破坏癌细胞的端粒酶，有效率达90%以上；天然有机锗抑制癌细胞扩散率达89.3%；三萜类灵芝酸直接毒杀肿瘤细胞不经分子嵌入DNA而抑制核酸的合成杀死癌细胞，控制血糖上升，促进人类末梢淋巴结及脾脏细胞增生并且诱导多种细胞激素的分泌优点对多种癌症治疗总有效率达75%以上，极少副作用免疫保健品，无毒副作用有效率可达50%左右具有多种功效既可药用治疗癌症、糖尿病和抗器官移植排异现象还可制成保健品提高免疫力缺点易发生过敏现象功效慢毒副作用大目前为止没发现副作用制约因素提取紫衫醇的红豆杉资源非常有限灵芝孢子粉收集困难；对破壁认识不足单纯粉状针剂药品，只有国内一家药厂生产临床应用数据较少价格30mg/5ml为1100元左右（北京四环制药厂）灵芝破壁孢子粉2元/克,灵芝孢子粉0.8元/克（不同牌子价格差异大）5×10mg为195元500元/克发展趋势细胞培养紫杉醇；开发脂质体靶向制剂开展更有效收集方法；对提取物进一步纯化及完善其机理研究可降解高分子纳米微球的新型药物载体；抗癌缓释剂广泛应用于治疗提高免疫力的制剂、片剂、胶囊及保健品3市场分析54 目前每年用于基因治疗上的投资总额约为10亿美元左右，主要集中在美国，其次在欧洲。截止2001年9月，全世界已批准的基因治疗方案达到了596个。一些大的跨国制药公司瞄准了那些中、小型的生物制药公司，纷纷与之形成战略合作，以便争夺未来的新产业领域和医药市场份额。本公司定位于生物制药公司，拥有核心技术，具有广阔的发展前景。3.1市场现状分析3.1.1政策分析1)国家科技部生物工程中心主任刘谦在"上海国际生物技术和医药工业展览会暨研讨会"提出生物技术企业的优惠政策包括：从事生物技术研究及产业化的企业不分所有制，创业板上市优先考虑；投资生物技术产业的风险资金免征所得税；有自主知识产权的生物技术产品从获利年后仍可享受一定年限的税收减免政策。2)广东省科技发展“十五”规划中明确提出：“生物技术及产业以医药生物技术为突破口，重点发展细胞工程、蛋白质及酶工程、发酵工程、基因工程、人类基因功能分析、生物信息、组织工程、生物医学工程等生物技术；重点开发医学植入物、生物相容性测试生物聚合物、新型药物制剂、新型中成药及天然药物、高技术化学原料药、特效海洋药物、高技术医疗器械及先进制药装备。促进农业、医药、轻工食品产业的发展，加快“一岛一基地”即“广州国际生物岛”和“国家健康科技产业基地”的建设，成为一个符合国际标准、综合性的生物技术及医药研究开发和产业化基地。到2005年，生物技术产业产值超过400亿元，其中新兴的生物技术产品产值占40－50％。”3)大学生创业。省政府在“粤府办2003年9号文件”曾提出给予大学生创业者税收优惠：部分行业免税两年；贷款优惠：提供小额创业贷款。4）国家对保健食品的审判制度逐步规范。2003年，保健食品的管理由卫生部移交至国家食品药品监督管理局。之后，其对保健食品的功能申报范围由原来的22种调整为27种，并规定2003年5月1日执行。同时间，国家也加大了打击违规商品的力度，尽全力保证保健品市场的稳定。而据《食品科学》报道，我国巳初步建立保健食品原料安全评价技术与标准体系。3.1.2外部经济环境分析54 1）我国宏观经济整体形势看好，1994年以来GDP的增长情况如下表，说明我国经济一直处于持续稳定的高速发展之中。表21994年以来我国GDP增长速度年份国内生产总值（单位：亿元）增长速度（按可比价格计算）20031166949.1%2002102398　8%200195933　7.3%200089442　　8%199982067　7.1%199878345　7.8%199774772　8.8%199667795　9.7%19955773310.2%199443800　11.8%2)通货膨胀率：在宏观经济政策和其他社会方面（如ＳＡＲＳ疫情）未有异常的情况下，大体上2004年中国的核心通货膨胀率涨幅可能接近2％；通货膨胀率的涨幅可能达到3％～4％的水平。3）失业率：目前中国的就业形势很严峻。到2002年底，中国有失业人员770万人，失业率已经达到了4%，这是近5年来最高的水平。此外，到2003年末又有下岗职工410万人。因此，我们公司的创立可以缓解一部分就业压力。分析：我国经济持续快速增长，总体发展态势良好。通货膨胀率保持在较低的水平。而由于国企改革的深化等问题造成的较高失业率，使政府大力鼓励提倡私人创业，通过非公有制经济成分吸纳劳动力。因此，宏观经济环境有利于本公司的创立。54 3.1.3社会环境分析1)随着国家经济状况的稳步前进，社会压力逐渐增大。工作压力，家庭压力，人际关系压力等加大，心理负担增加，导致体能下降，免疫能力微弱。传统的旧传染病如结核病等，逐渐被新的传染病和慢性非传染性疾病所取代，如艾滋病或高血压、恶性肿瘤等。2）随着社会经济的转型，第三产业比重不断增大，随之而产生的“白领”（办公室）阶层也不断壮大。但是由于对于各种职业病得了解相对匮乏，他们往往长时间处于“亚健康”的状态中。早在1998年世界卫生组织公布的世界范围十大职业病中，肌肉筋骨系统障碍、神经系统障碍和心理障碍就分列第三、第七和第十位。北京职业病防治研究所从1996年到1998年连续3年对电信行业、电视台、报社激光照排车间的电脑作业人员进行的调查显示，30％左右的被调查者不同程度患有颈肩腕综合征，主要原因就是由于使用键盘时身体被迫适应操作需要，引起骨骼肌系统的疲劳损伤。60％左右的被调查者由于经常注视荧光屏，导致眼肌高度紧张，长期疲劳，出现视力下降。亚健康人群数目的增多，保健品的消费市场发展潜力巨大。3）由于我国建国初期的生育政策的不合理，导致现在社会人群结构的不合理。一般而言，世界各国将老年定义为60岁以上。按照这个标准，2004年，中国的老年人口仅占总人口的11％。但到2040年，中国老年人总数将达到3.97亿，占到总人口的28％，它将超过法国、德国、意大利、日本和英国目前的人口总和。随着我国社会人群结构逐步趋向老龄化，需要增强抵抗力的人群越来越多。据一项不完全调查表明，目前中国医药保健品市场中：中老年市场占55%左右，女性市场占25%左右，青少年市场占10%，其他占10%。4）“孝”是我国社会的传统观念，“家有一老，如有一宝”很好地表达了这一观念。这一观念大大影响了人们的消费习惯，人们通常会对家中老人的医药消费不甚计较。“脑白金”、“龟鳖丸”、“昂立一号”、“哈慈五行针”等产品源源不断地被儿女们买来送给父母们。儿女给父母送礼有两种心理，一种是确实认可产品功效，认为对父母有用；一种是逢年过节了，该给老人买点什么，但一下子又想不起来该买什么好，就选择知名度高的，好像大家都在送的保健品。针对这一点，保健品市场极有前景。5）随着居民收入的大量增加，城市居民的社会保障体系也逐步完善，居民的消费信心也逐步增加。据国际权威调查机构夸克(中国)市场研究公司调查发现，我国城镇人均用于保健品的支出年增长率在17%左右，目前全国保健品的年消费额将近410亿元。由此可以推测，目前中国整体保健消费的容量应当在600亿左右。中国的医疗体制改革，也使得医疗、保健市场更具活力。54 6）近年来，“健康生活”的概念在各大传媒的关注之下变得越来越流行了，这也在很大程度上改变了人们的消费习惯。现代医学研究成果表明，在人群中，除了无任何生理疾病，和心理疾病（第一态）和有明显疾病（第二态）者外，还大量存在一种介于二者之间的状态，虽无明显的疾病，却表现出活力降低，反应能力减退，适应能力下降等的一种生理状态。主要表现为疲劳，乏力，头晕，腰酸背痛，易伤风感冒等。世界卫生组织的调查显示，人群中约有60%以上处于这一状态，其中尤以中年人为甚。提高免疫能力，增强体质，保持健康的生活状态，迫在眉睫。7）广大消费者对于保健品消费缺乏了解。由于保健品是非生活必需品，不打广告不卖货，进入保健行业的很多奉行短平快的原则，都是通过大量的广告投入和大面积的营销网络来迅速实现销售，用营销策略和资金实力而不是技术水平来影响市场，这就造成对技术的忽视。一是研究开发不深入。二是生产环节要求不高，没有一个严谨的质量控制体系。中药和保健品没有实行GMP认证，再加之审批相对药品较为简单，门槛这么低，市场又在迅速膨胀，就造成大量的非专业化企业涌入保健品行业。人们容易受广告引导消费观念，而缺乏判断保健品实效性的能力。3.1.4技术环境分析1）激素是当前使用的抑制病变细胞生长的手段。众所周知，激素对人体有副作用。目前抗癌药物的瓶颈并不是杀伤癌细胞的能力不足，而是毒副作用太大，只能小剂量使用，剂量的制约反过来大大限制了疗效，因而严重制约了癌症患者的治愈率和抗癌药物的开发和生产。因此，目前国内外有众多机构对激素替代品的开发进行研究。2）生物技术创造了治疗学的突破，生物技术提供的治疗剂与新药的发现、设计、生产手段使抗肿瘤药物成本大大降低。基因工程药物的开发研究始于20世纪90年代初,在近几年得到蓬勃发展，见表2。表32000年世界上具有10亿～35亿美元年销售额的基因工程药物药物适应症销售额(亿美元)EPO贫血35GH生长障碍30G-CSF中性粒细胞减少症，白血病，艾滋病16.5人胰岛素糖尿病1554 IFN-α癌症，丙肝10～20开发中的生物技术药物中有2/5用于多种肿瘤的治疗，如脑瘤、直肠癌和乳腺癌。其中发展最快的是基因治疗剂，美国FDA已批准100多个基因治疗方案进入临床试验。3）我国现代生物技术研究起步于１９８０年。经过近年的研究开发，生物技术产业有了长足的发展，在医药生物技术和农业生物技术的研究以及产业化方面已经具有了较强的竞争力。据统计，我国现有456个单位从事生物技术的研究、开发和生产，其中医药领域有165个，占36％，专业人员约6800人，已有近20种基因工程药物、疫苗获准进入市场，数十种医药生物技术产品正在进行临床或临床前研究。3.1.5总结表4外部环境分析总结政策环境经济环境社会环境技术环境国家对生物技术企业的支持国家人均收入增加职业病的广泛存在激素的逐渐淘汰政府对大学生创业者的支持失业率较高以孝为先的社会观念生物技术作为治疗的发展国家对保健食品的审判制度逐步规范GDP和GNP稳步提升居民消费信心的增加我国生物技术发展良好利率低“健康生活”概念的普及I广大消费者对于保健品消费的不理解由上表可以看出，对于本企业来说，所处的外部环境是十分适合于投资的。在政策和外部经济环境方面，主要的影响因素均有利于本企业的产品发展。3.2竞争分析3.2.1同类抗癌药物（替代品）的竞争54 公司初期，产品为灵芝免疫调节蛋白，提供药厂作为生产抗癌药物原料。而从市面销售情况来看：目前市场上较受患者欢迎的药物，其价格也较为高，使很多患者望而却步。★国内市场上主要的产品包括：珍香胶囊：选用珍珠、麝香、冰片、人参、血竭、牛黄等三十几味名贵中草药浓缩精制而成，口服每日三次，每次6粒，每盒36粒，每盒262元，一个疗程15盒共计3930元。金复康口服液：主要成分：黄芪、北沙参、麦冬、女贞子、山茱萸、绞股兰、淫羊藿、葫芦巴、石上柏、石见穿、重楼、天冬。用法用量：口服，每次30ml，每日3次，30天为一个疗程，可连续使用2个疗程。规格：10ml×10支，94.8元/合。一个疗程27盒共计2559.6元。紫衫醇注射液：植物类化疗药，病人易发生过敏现象，需预先用预防药，并需预防并发症。剂量按175mg/m2体表面积计算，每3周一次，剂型规格：30mg/5ml，1000元/支。希罗达片：推荐剂量：每日2500mg/m2，连用两周，休息一周。会引起毒性，如腹泻、腹痛、恶心、胃炎及手足综合症。对特殊人群需做剂量调整。规格：500mg×60片/合；2500元/合。安康欣胶囊：用黄芪、人参、丹参、补骨脂、鸡血藤、半枝莲、淫羊藿等中草药组成。每日3次，每次5粒。0.5g×45s/瓶；185元/瓶。鸦胆子油口服乳液：口服，一日2—3次，20毫升/次，30天一疗程，82元/盒，1640元/疗程或2460元/疗程，10毫升/支，6支/盒。西黄丸：牛黄、麝香、乳香（制）、没药（制）等名贵中草药组成。用法用量：口服，一日两次，每次3克。30天一疗程，一疗程90盒，价格：40元/盒，3600元/疗程，规格：20粒/瓶，1克/瓶，2瓶/盒。★国内市场上主要供抗肿瘤生产原药有：供喜树碱的抗癌原料药150元/克供羟基喜树碱的抗癌原料药1600元/克供拓扑替康98%抗癌药3000元/克分析：国内无论具有较好功效的抗肿瘤产品还是抗肿瘤原药，价格都非常高；而本公司生产的“灵芝免疫调节蛋白”具有疗效高，零副作用更可低成本生产的特点，故具有很强的竞争力。★国外竞争对手：最近取得许可的杀细胞抗癌药物种,最为成功的当属BMS公司的紫杉醇制剂Paxlitaxel（商品名Taxotere），预计到2007年，其销售额可达到22亿美元。54 图1各类抗癌药物销售情况图22000年各类抗癌药物销售额分析：如图2所示，目前市场销售状况好的抗癌药物有十余种，国外成药占多数比例，其中紫杉醇的市场分额最大。但提取紫杉醇的红豆杉资源非常有限，目前的研究还只是处于细胞培养的生物研究，这为“灵芝免疫调节蛋白”的介入提供良好机会。3.2.2购买者议价能力54 在企业发展的初始阶段，本公司作为医药及保健品原料的供应商，其主要客户是国内各大医药制造厂商。由于以下所列的原因，产品购买者的议价能力相对较强。1）产品购买者一般为固定客户，相对数量较少，并且单个顾客的购买数量较大。2）与灵芝免疫调节蛋白产品竞争的替代产品较多。但是，由于本公司产品所拥有的技术优势，可以削弱购买者的议价能力。3）购买者为降低成本，会增大研发投入力度，也会提升其议价能力。4）更改配方的成本较高。对药品和保健品生产商而言，需要更改配方将会牵涉到申请审批，生产线配置，生产管理方面的问题，必将极大地增加成本，因此生产商希望降低原料价格以弥补成本的上升。3.2.3原料供应商分析灵芝免疫调节蛋白生产所需原料主要为培养基的制作原料，包括马铃薯，蔗糖，棉籽皮、稻草、麦草、玉米芯等等。原料价格不高，并且市场上可以提供相应原料的供应商数量众多。因此，原料供应商对本公司的利润和发展不构成大的影响。3.2.4行业壁垒制药行业具有高成本，高风险，高度依赖基础研究和研制周期长等特点，形成了一定的行业壁垒。新产品要进入市场难度较大，而正因如此，药品行业具有高利润的特点。行业壁垒形成的原因如下：1)行业品牌之间包括技术和品牌认知上的差异度较大，因此核心技术具有高度重要性，新产品要进入市场必须在具有先进的技术水平。但要取得生物技术和制药技术的研发新成果难度较高，为生物制药行业在再添加了一层天然壁垒。本公司在技术上所享有的国际领先水平无疑为产品进入市场奠定了良好的基础。2）新产品要进入制药行业需要大量的资金支持，用于研发，宣传，建立销售渠道等方面。3)制药行业对品牌认可度有较高要求。消费者会选择购买熟悉的产品，而药品生产商不会选择不熟悉的原料生产药品。而提高品牌认可度需要资金进行宣传。总而言之，在产品成功进入市场后，行业壁垒将有利于公司的利润保持在一个相对稳定的水平。3.2.5总结54 制药行业中存在着激烈的竞争。而竞争则意味着行业平均利润水平的降低。此外，药品和保健品生产商所拥有的议价能力在公司发展初期对公司的生存有重大的影响。而由于灵芝免疫调节蛋白生产对原料的要求不高，供应商因素不会对公司和产品发展造成障碍。医药行业目前发展很快，市场容量不断增大。而品牌的认知度是公司能否在市场上立足的关键因素。因此，需要对公司和产品的宣传投入一定数量的资金。3.3优势3.3.1技术领先目前有关灵芝免疫调节蛋白的相关研究在国内还相对较少，其相关产品在国外也未见报道。我公司采取基因工程的方法，将灵芝免疫调节蛋白基因转化入鬼伞中高效表达，预计在鬼伞中其含量可提高千倍或更高，采用液体发酵技术大量生产免疫调节蛋白产品，在国内外都处于先进水平。本技术大幅度地提高了免疫调节蛋白的产量，降低了生产成本。同时由于鬼伞的发酵周期较短从而大大的提高了生产效率。3.3.2成本优势本产品由于采用了先进的技术，提高了产率，同时降低了生产成本。鉴于目前市场上抗癌抗肿瘤药物价格昂贵，公司生产成本上的优势，将使产品具有较强的市场价格竞争力。3.3.3成员组成本公司是一支由高学历成员组成的精干队伍，由此形成了层次分明、优势互补的创业小组。并且在技术上拥有国际知名专家提供支援，在产品开发和技术研究上拥有强大的优势。3.4劣势3.4.1资金来源由于创业成员大部分是在校研究生和大学研究人员，所以本公司缺乏足够的启动资金。而且，在后续资金投入方面也存在问题。因此寻找风险投资合作是解决这一问题的关键。3.4.2市场认可度本公司是新成立公司，在市场知名度以及与各厂商的关系上，相对于那些已经在本行业多年的竞争者处于劣势。因此，公司将依靠技术上的优势，制定相应的营销策略加强产品在行业中的知名度。54 3.4.3公司管理因为本公司创业人员大多缺乏社会及管理经验，对公司的运营管理和进一步发展壮大也是一个制约的因素。因此有必要引入风险投资规范公司的管理，同时向外找聘各类专业人才，形成优势互补的管理团队。3.5生物制药市场前景3.5.1抗肿瘤药物需求分析目前国内外抗癌药物将出现一个新的发展阶段－利用生物技术生产抗肿瘤药物。一：据调查指出,癌症导致死亡的人数全世界每年约630万人.到2020年时可能增长一倍左右,增至1000万人以上，因此终端市场容量较大。分析：目前每位癌症病人治疗费用1万-10万元不等（医学统计网），假设取折中5万元而药物费用占50％则为2.5万元，那么一年全世界癌症药销售额：630×10000×2.5＝1575亿元。到2010年可达：1000×10000×2.5＝2500亿元。我国每年癌症发病人数160-200万：200×10000×2.5＝500亿元/年。可见抗肿瘤药物具有强劲的销售额。二：抗肿瘤药物的巨大利润将使制药行业更多地倾向于加大对抗肿瘤药物的投入，使本公司初期计划的合同生产有广阔的合作对象；随着我国的成功入世，融入国际化进程的加快，市场会进一步扩大，将会有更多的国内外投资商加入国内生物制药行业，从而成为我们潜在的合作者。我国制药企业库收录6400多家制药企业（截至2002年底）中，广东占455家，上规模并且通过国家GMP认证的占80％以上，可预测本公司的合作对象很多。更重要的是，相对于国际知名制药厂商，国内厂商在研究的投入方面，特别在自主开发方面，非常有限。根据调查所得，国内公司在研究方面的投入无论在绝对量和相对量都是比较少的。而且，国内公司对于成本的控制能力相对较弱，而本公司的产品的一大优势是相对低的成本。所以，本公司的产品对于国内厂商来说是有很大的吸引力的。54 表51992年研究开发预算中研究开发人员费用公司类型公司数研究开发人员费用占总预算的%范围世界“十强公司”85138~75其他西方公司215025~80日本公司63930~48所有公司3548.325~80表6我国某大型制药企业1997年底工程技术人员状况职工人数工程技术人员从事技术开发人员高级工程师工程师其他技术人员享受政府津贴人员人数17.2591856732218617102124比例100%10.75%39.4%11.75%33.24%55.01%3.5.2保健品需求分析相对于抗肿瘤药物，保健品拥有相对大范围的消费群体。随着人们对于“健康生活”概念的认识，稳步上升的消费信心，以及各种各样的社会压力，越来越多的消费者产生了“用钱买健康”的心理，而保健品则很好地满足了人们的这种需求。根据一份对京沪等城市的调查显示，目前93％的儿童，78％的老人和近50％的中青年人，正在消费各类生物保健品。95％以上的家庭备有不同类型的生物保健品。总体的保健品消费呈稳中带升的趋势，个别强势品牌的销售增长惊人，如昂立公司1999年的销售额势前一年的300％，山东阿胶集团2002年的销售额也比上一年增长了70％。时至今日，保健品已经由过去的馈赠礼品转变成为人们的日常消费。在各种疾病当中，脑血管疾病、肿瘤和糖尿病是最受关注的。而且，我国60岁以上人口预计在2020年将占19.3%，脑血管疾病、肿瘤和糖尿病在该人群中发病率较高。并且，随着人们对“预防胜于治疗”的观念的认可，因此对具有预防疾病功能的保健品需求较大。根据上述分析，我国的保健品市场的总体需求较大，具有相当可观的发展潜力。3.6目标市场和目标消费群体3.6.1目标市场目标市场定位于国内制药行业及保健品生产行业，主要针对抗癌药物的生产市场。3.6.2目标消费群体54 本公司产品的目标消费群体是国内的制药厂商和保健品生产商。而癌症患者以及处于亚健康状态人群——老年人及“白领”阶层则是产品的终端消费者。癌症患者为抗肿瘤药品的主要目标消费对象，我国每年癌症发病人数大约160－200万；因癌症而死亡的人数为115万，已占全球因癌症而死亡人数的16.4％。目前全国肿瘤患者总数估计在450万人左右。广大处于亚健康状态人群－老年人及“白领”阶层，则是保健品的主要目标消费对象。60岁以上人群的增多以及各种各样的职业病保证了保健品的需求。54 4公司发展战略芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司立足生物技术行业，依靠国际领先的技术优势，利用真菌类为原料开发高技术含量的优质产品，并以广大患者可以接受的价格进入市场。公司的发展目标是成为国内一流，具有强大国际竞争力，掌握核心技术的生物技术公司。4.1初期战略（1-3年）公司发展初期的主营业务为灵芝免疫调节蛋白，采用市场渗透策略，与制药厂商和保健品生产厂商开展合同式生产合作，以提供制药及保健品生产原料的方式销售产品,经过3年的产品适应期，本公司第一批产品可凭借生产成本优势，在3年内争取占有30%的市场份额；同时继续开发研制真菌类产品；通过灵芝免疫调节蛋白的销售收回初期投资，获取利润，准备扩大生产规模。4.2中期战略（3-5年）采用市场改善策略，通过改进生产技术，提高产量，压缩生产成本，进一步完善主营业务“灵芝免疫调节蛋白”的领先地位；建立系列产品，分散单一产品风险，增强企业竞争力；进行一体化投资，向下游产品发展，推出自己的品牌进入保健品市场；加强企业管理，提高公司的盈利能力；健全营销网络。4.3长期战略（6-10年）采用市场扩张策略，利用公司灵芝免疫调节蛋白研制方面的技术优势，开发研制多品牌多品种的产品，拓展市场空间，进军药品终端市场和保健品终端市场，成为国内知名企业；培育目标市场，成为医学、农业和化工领域的生物技术领先者。公司将继续以研发具有优良性能价格比的生物工程产品为己任，使公司以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。4.4一体化战略纵向延伸：立足医用领域，进一步完善灵芝免疫调节蛋白性能和相关真菌类产品，进入终端市场；生产制造相关转基因药品。横向延伸：开发研制真菌类转基因食品，功能性食品，化妆品和保健品系列。54 产品延伸见图3：真菌类转基因食品基因药品化妆品灵芝免疫调节蛋白功能性食品保健品图354 5生产与管理企业生产与管理是实现公司战略目标的最重要环节。鉴于我公司的产品核心是技术，公司在任何发展阶段都将贯彻"以质量求生存，以诚信求发展"的理念。公司采取股份有限责任公司的形式，该形式能更有效地发挥各工作人员的专长，提高工作效率，计划与执行分开，各部门职能明显划分，不受外部环境影响。随着公司的发展，公司组织结构还可以不断地进行调整。5.1生产5.1.1公司地点公司选址为广州国际生物岛。生物岛空气清新，生态环境良好，紧临华南快速干线和环城高速公路，交通便利，十分适合生物技术研究开发基地的建设。生物岛一个综合性的生物高新科技开发项目，是以生物信息的研究为纲，带动药物、医疗、材料、食品、保健、环境保护等相关领域的开发，并建立一套完整的支撑服务体系，形成独特的生物科技研究环境。生物岛是以构建完备的生物技术服务支撑体系为核心，为生物技术研究开发机构和个人创造一个完善的开发环境和优越的居住生活环境，营造良好的吸引、凝聚优秀科技人才的学术环境，进而吸引资金及投资者以有利于科技成果的转化，即"招科引商"。5.1.2生产设备水浴锅、大型冷冻离心机、紫外分光光度仪、凝胶成像系统、PCR仪、电泳仪及电泳槽、普通冰箱若干、超低温冰箱、控温摇床、发酵罐、超声波破碎仪、大容量高速冷冻离心机。54 5.1.3生产技术路线（图4）载体构建克隆基因四种基因片断鬼伞载体重组含有目的基因的载体受体鬼伞转化转化子与非转化之混合物筛选转化子摇床培养菌丝提蛋白蛋白选择表达量最高的菌株扩大培养扩大培养物发酵发酵产物破碎菌丝破碎后的菌丝提蛋白灵芝免疫调节蛋白54 5.2产品质量管理5.2.1质量管理公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系：1．通过国家药品管理部门的药品安全检测，授权生产许可；2．建立质量管理体系，按照药品GMP标准规范生产流程；（1）制定和修订物料、中间产品和成品的内控标准和检验操作规程，制定取样和留样制度。（2）定期检验设备、仪器、试剂、标准品（或对照品）、滴定液、培养基等用品安全性。（3）定期对中间物料、中间产品和成品进行取样、检验、留样做出报告。（4）监测洁净空（区）的尘粒数和微生物数。（5）评价原料、中间产品及成品的质量稳定性，为确定物料储存期、药品有效期提供数据。3．对生产进行ISO9000质量系列认证；4．对所有产品实行质量监察制；5．对员工进行质量管理教育和培训。组积结构设计要求包括法定标准市场管理标准与工作标准资源管理PDACP过程管理输出过程输入检查、评估与改进图5制药企业质量管理图说明：P－计划（plan）；D－（do）；C－检查（check）；A－处理（action）54 5.2.2产品成本控制不断优化发酵工艺条件，提高发酵菌丝含量，缩短发酵周期，提高设备利用率以减少其无损耗；加强副产品技术开发，鬼伞本来就是一种药用菌，因此其副产品也有较大价值。5.2.3产品高新技术含量本公司采取基因工程的方法，将灵芝免疫调节蛋白基因转化入鬼伞中高效表达预计在鬼伞中其含量可提高千倍或更高，采用液体发酵技术大量生产转基因鬼伞，从而大量生产免疫调节蛋白。本技术大大提高了免疫调节蛋白的产量，且产品纯度高、成本低和使用安全方便。54 6市场营销6.1产品定位★产品特色：国际首创，高科结晶。★产品利益：产品价格适中，通过产量及销量的提高获得企业利润★产品使用时机：产品用于增强人体免疫力、提高机体抗病能力，防癌、抗癌（抗肿瘤、抗排异、治疗糖尿病）★使用者类型：病人（药剂），身体机能处于亚健康状态的广大人群（保健品）★与竞争品牌对比：与市场上其他种类的抗癌药物相比，免疫调节蛋白具有杀死癌细胞、控制血糖上升、促进人类末梢淋巴结及脾脏细胞增生、诱导多种细胞激素的分泌的功能，并且无副作用，价格低于市场同类产品，具有很强的竞争力。★价格定位：因采用基因工程技术，提高了免疫调节蛋白的产率，降低了成本，因此产品价格定位在中等价位。★目标市场定位：制药厂、保健品生产商。6.2营销目标打造出与国内同类产品相比疗效突出、价格适中的产品，在3年内争取在市场占有30%份额。本公司以自身的先进技术及良好的团队精神寻求制药公司合作，通过提供优质的灵芝免疫调节蛋白，由此掀开中国抗癌药物的新篇章。公司将树立良好的企业形象，以人为本，全心全意为顾客服务。高质量的药效和较低的价格是企业追求的目标。但产品推出伊始，必定会遇到一些阻力，产品的宣传方案一定要与合作伙伴达成一致。有完整的临床试验和科学的证明，作为产品良好信誉的保证。6.3营销组合策略★产品策略1）产品三维结构物理产品：液态发酵产品(以浓缩液的形式)、纯蛋白制品，按照市场的需求有不同规格的包装。附加产品：以品质为保证，以诚信为发展，为制药厂商提供专业的咨询；在宣传方面提供一定的经费；对长期合作伙伴实行价格优惠政策，并根据实际情况逐年提高优惠率；核心产品：本公司运用用基因工程技术生产的免疫调节蛋白产品具有免疫调节的作用，54 产品立足于21世纪的新行业——健康业，带给企业效益，带给顾客健康，带给社会更多快乐！2）品牌品牌名称是品牌的核心要素，一个好名字更能让消费者了解产品特色，一个CI设计不仅是公司形象的标志，还给消费者提供了无穷无尽的联想，因而除了在产品质量、技术开发及营销上实施品牌战略外，我们特在品牌设计上下功夫贯彻品牌战略。★公司形象标志.文化内涵“芳琼生物技术有限公司”是公司的名称，也是公司的品牌（见上图）。图案设计主体简明、抽象又不乏动感和形象。商标的主体部分既是生物基因的碱基对，又可看成是一个旋转的风车，寓意我们的公司和产品是以科技为本、以人为发展动力。科技、风车（有朝气的年轻人），象征公司在两者的结合下在生物技术的东风带动下，无往不胜。图标两部分组合在一起，预示我们将激情洋溢，充满自信，以知识为力量一往无前的奋斗；整体又是一个同心圆象征着我们同心同德的团队精神。碱基对中T、C,正是我们团队的名称前两个字的开头的第一个拼音字母，象征跨世纪的新一代大学生如火如荼的创业激情和团结合作精神。★产品商标：我们将以“绿衣锋刀”为产品商标。它具有以下的特点：一、形象生动——锋利的刀刃，绿色的躯干，在蓝天映衬下，不但易于识别记忆，而且寓意深远，能够使顾客很容易联想到我们产品的独特性；二、该商标体现了我们“绿色、和谐、自然、健康”的产品理念和公司“54 致力于天然绿色开发事业”的经营理念，易于塑造我们企业良好的公共形象。①品牌规划依类定牌：针对产品的使用方式不同，定义不同的牌子。联合品牌：与厂商达成协议，在终端产品上标示我们的品牌，实现双方品牌共同提升。②品牌命名用于针剂产品：灵芝免疫调节蛋白针剂用于口服液：“绿衣锋刀”牌灵芝蛋白口服液用于药丸或胶囊：“绿衣锋刀”牌系列药品3）产品寿命周期本公司首先开发产品作为针剂原料，凭借产品的优势，预计其导入期为一年。一年之后产品可以被消费者所接受，进入市场，销售量增长，产品进入增长期。再经过半年到一年的宣传和品牌扩张战略，产品在市场上较为普及，开始走向成熟。由本产品生产的针剂疗效好、见效快、价格较低，并且市场同类产品较少，竞争较小，因此经过较长的时间才会到达其衰退期。因此，免疫调节蛋白用于针剂的市场在很长一段时间内不会因针剂市场的萎缩走向衰亡。★定价策略考虑公司的主要原材料批量生产，公司的产品定价将依据产品的生产成本、订单要求的型号以及国际市场上同类产品的市场价格。在市场开拓期，产品定为：50000元/升，纯蛋白为500元/克左右。随着技术的成熟和产品多元化的发展，公司将会根据实际情况调整定价，以确保产品的价格竞争优势。54 ★销售策略为迅速将灵芝免疫调节蛋白产品推向市场，并占领一定市场价额，树立自己的品牌形象，将采取以下销售策略打开市场。1)产品推出前期联合专业性报刊杂志及互联网发表专题论文，指出目前抗癌药品存在的问题和今后抗癌药物市场的发展趋势－生物制药必将成为药物市场的主导，向潜在客户阐明本产品的功效及价格上的优势：在功效上，免疫调节蛋白可以提高身体抗癌免疫力，并可抑制器官移植手术后的排异现象，对糖尿病也有一定的疗效；在价格上，本公司的产品价格低于市场同类产品，可降低制药的成本。2）产品导入期此时药品刚刚进入市场，处于向市场推广介绍的阶段。因此，公司计划定期举行大型研讨会，邀请行业专家及生产厂商等各界人士参加，向各大药厂和保健品生产厂商介绍我公司的产品及文化；并在知名度较高的网站上介绍的生物制药方面的知识，重点放在给制药厂提供学习新知识的机会和耐心的患者教育上，加大消费者对生物制药的了解，排除他们对生物制药的不必要的抵触情绪。调查表明，在已经知道自己病情的癌症患者中，只有少数患者对生物制药有了解。因此本公司认为过去、现在和将来相当长的时间里里，公众教育是营销中非常重要的部分。在广泛宣传的同时大力推出本公司第一阶段的主打产品灵芝免疫调节蛋白，提高企业对产品的认可度，扩大品牌的影响，以此扩大产品的销售。同时，在各地设立销售代表，负责与客户联系。3）产品增长期在此阶段本公司产品已为市场及消费者所接受，销售量迅速增长。因此公司计划建立自己的网页,通过自己的网站来宣传公司文化，宗旨，介绍现在高新技术在制药上的发展，并为本公司第一阶段的主打产品灵芝免疫调节蛋白提供网上订货服务，降低交易成本，并实现我网站与其它网站的相关链接。由于同类产品可能产生的削价和销售服务等方面的竞争，因此，此时公司的营销重点是保持并扩大自己的市场份额，加速销售额的上升。公司将通过开辟新的市场领域、增加新的流通渠道等方法达到营销的目的，还将通过利用一定的价格手段来加强竞争能力。4）产品成熟期54 在此阶段本公司第一阶段的产品已在市场上普及，产品的知名度很高，但同时消费者对产品的质量、疗效等会有更高的要求。对此，本公司在严格控制产品质量的同时，将利用研发上的优势，不断推出系列基因工程类可作为药品和保健品生产原料的产品，创出本品牌的系列产品。并通过广告、与政府或社会团体联合组织的公益活动、举办健康咨询讲座等，在社会上继续保持我公司的良好信誉，扩大现有顾客的购买量。并逐步扩大销售网络，使产品由国内市场走向国际市场。★宣传与促销1）合理利用媒体塑造良好的产品形象通过形象广告具体展示产品在疗效和价格上的优势，直接面向消费者形成强大的攻势，把新药介绍给最终市场的消费者，使之产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，从而使更多的制药厂商购买本公司的产品。同时通过公益广告来提高品牌的知名度和美誉度。2）通过营销活动来扩大公司的影响及建立企业信誉营销公关，如事件公关、活动赞助、慈善事业，借助新闻的力量来提高企业品牌的形象。新闻的声音不仅是免费的宣传，更重要的是会更多地增加客户对产品的认同。如产品研制的纪实、上市信息、人物特写、企业文化、经营模式的分析等，成为新闻传播的内容。3）建立良好的客户关系首先，通过各种公共关系宣传与公共关系广告，帮助制药厂商充分了解企业的宗旨、政策、产品的性能、规格、销售方式、及售后服务的内容与方法。始终坚持为客户服务的观念，明确企业产品质量的改善、服务质量的提高，都要适应客户不断变化的需求。第二，广泛收集客户信息，比如价格反映，经常注意本公司的产品价格在客户心目中是否合理，这样有助于公司制定合理的价格。又如收集产品质量和服务质量的反映，就能了解本公司产品和服务的优缺点，以便于公司修正营销工作的目标，改进营销工作的质量。第三，定期为制药厂提供技术服务，产品信息才会有效的传递，如邀请制药厂和保健品厂参加我们的产品开发。第四，开展网络营销。在网络经济日益发达的今天，生物技术产开展网络营销也是不容忽略的，使客户可以通过多种渠道了解和购买本公司的产品。54 7管理体系7.1公司组织形式（图6）董事会总裁质检部市场部研发技术部生产部财务部人力资源部销售中心调研中心财务科会计科策划中心办事处7.2主要机构及其职责董事会：公司的常设权力机构，对股东大会负责，并向股东大会报告工作，执行股东大会的决议，决定公司的经营计划和投资方案，聘任或解聘高级管理人员，并决定其报酬，制定公司的基本管理制度及规模。　　总裁：负责管理公司的日常事务，并向董事会汇报工作，制定公司的长远发展规划，聘任或解聘部门经理或财务负责人，对外代表公司。54 　　研发技术部：负责科技攻关、课题研究与产品开发。不断提高生物制剂的技术含量，开发新的高产率的生物制剂，以适应不同客户的需要，技术上始终保持领先地位。科研开发部由本公司总工程师负责。　　财务部：对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。　　生产部：负责公司的日常生产管理，根据市场部提供的情况调整生产和原料供应，推动产品技术含量的提高及相关设计的完善，保持产品本身的竞争优势。人力资源部：在公司内部所有成员之间及公司和社区之间创造和谐的关系，制定有效的考评和激励机制，对人员的招聘、培训和培养负责，负责后勤工作。　　市场部：对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的原料采购、销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。质检部：负责产品检验和质量控制。7.3组织管理战略7.3.1人才战略人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包括行业经验不足，管理经验不足，专业知识结构不平衡，决策错误等。因此，获取必要经验，找具有所需经验的合伙人或员工是关键。7.3.2组织凝聚力凝聚力是企业发展的动力之一。公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动充分协调起来，发挥每个人的特长。7.3.3企业文化企业文化是公司价值的内核。我们将塑造“诚信、专业、团结、创新”的企业文化，强调团队合作，注重个人创造力的发展，营造和谐的工作环境，重视员工诚实守信的意识。在企业发展过程中，公司将注重以人才为本，以科技创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工的综合素质。54 7.4对外合作7.4.1产权顾问华南农业大学经济贸易学院教授负责指导我们创业团队的知识产权管理工作。7.4.2知识产权保护灵芝免疫调节蛋白基因FIP-Ga已在国际GenBank注册。暨南大学法学院硕士杨向晖担任创业组的法律顾问，负责处理日常法律方面以及知识产权保护工作。7.4.3财务顾问华南农业大学经贸学院农业经济管理硕士盛日铃担任我们创业组的顾问，负责财务分析工作。7.4.4市场顾问英国伦敦大学帝国理工学院食品企业管理专业林纬硕士，担任创业组的营销顾问，负责市场策划与国际市场研究工作。54 8财务分析8.1投资说明8.1.1第一期投资该期所需资金自筹，主要用实验室条件下对灵芝蛋白基因的转化及转化子筛选。预计需要资金20.0万元，历时10个月。8.1.2第二期投资该期的投资目的为灵芝免疫调节蛋白的批量生产。本公司将以核心技术，吸引制药行业内的企业及风险投资者入股，注册资本为1000万。表7资金来源结构表(单位：万元)来源自筹贷款吸收风险投资合计资金200.0300.0500.01000.0比例20%30%50%100%在创业初期公司将发扬“艰苦创业”的精神，尽量节省开支，研发中心将设在华南农业大学（广州），一方面借助其人才优势，另一方面，借助其优良的实验、研究环境。办公地点选择在广州国际生物岛，采取租赁方式。按国家规定，设立于高新技术区的企业所得税为15%，且新开业企业从盈利年起免税2年，3—5年内上缴所得税仅7.5%，五年后才为15%。★固定资产投资：根据有关工程设计概算规定，结合本项目的情况，估算得投资总额为500万元。表8固定资产投资分配表（单位：万元）项目设备厂房（租）检验室其它费用资金355.030.020.095.054 ★流动资金估算：货币资金：参照同行水平，结合本项目的实际状况，预计第五年的货币资金占用量为当年销售收入的17%。应收帐款：参照行业相关数据，结合企业的管理目标，预计每年的应收账款余额为销售收入的15%；预付款项：按材料成本的1%计；存货：在产销平衡的条件下，维持在保证5天的生产供应水平；流动负债：作为“自然筹资”方式，一般可认为其资金成本为0，在此假设企业仅有“应付帐款”这个项目，其它应付工资等项目假设企业在当期付清。8.2投资分析8.2.1资本结构分析（表附表1）资金成本逐年增长的原因是由于负债比率的降低。在实际经营的过程当中，企业可按实际需要扩大负债规模。在达产年后使负债率保持在一个较低水平，目的在于说明企业自身的运营能力强，不依靠大量外债即可很好运行，减少企业对债务的依赖性，从另一方面也说明了企业的抗风险能力强。8.2.2现金流量分析（见附表2）★计算公式：现金流入=净利润+各项非付现成本+回收流动资金+回收固定资产余值现金流出=固定资产投资+流动资产投资+无形资产投资+其它支出★静态分析：总投资利润率：净利润总额的平均数/原始总投资额＝36.83%全部投资回收期：2.4年8.3财务数据预测8.3.1前提1、会计制度：公司执行2001年由中华人民共和国财政部颁布的《企业会计制度》54 2、会计年度：以公历每年一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度；3、记账本位币：以人民币为记账本位币；4、记账基础和计价原则：以权责发生制为记账基础，以历史成本为计价原则；5、产销平衡；6、投产年的产量为300L/年，达产年产量为600L/年；7、主营业务收入主要由产品销售收入构成，投资收益在测算时假定为0。以产品的出厂价入帐，5万元/升；以桶装标准，10升桶，价为50万元。8、本项目预测的财务报表的时间为每年的年末，即十二月三十一日。8.2.2投入产品的费用预测1、按产品成本构成项目来预测成本：原材料：结合本企业的情况，受体鬼伞为本公司专有技术，由本公司专门栽培，费用约占销售收入的20%，由于科研成果的运用，工人水平的提高，成本自投产起五年后，每年减少1%；辅助材料：占原材料，外购外协件成本的5%。2、人员工资：水平定为四等级：一般工人1.2万元/年，基层管理人员2.5万元/年，中层管理人员4万元/年，高层管理人员为7万元/年。科研人员为4万元/年，工资水平及分配列表如下：一般工人年工资支出1.2万元/年×20人=24万元中层管理年费用支出1.2万元/年×6人+2.5万元/年×4人=17.2万元高层管理年费用支出1.2万元/年×6人+4万元/年×10人+7万元/年×5人=82.2万元福利费按工资水平的14%计，工资总额每隔一年以8%的速度增长。3、生产费用车间管理人员的工资及福利费，17.2万元×114%；折旧费：采取年限平均法，折旧年限主要机器设备为6年，公共设施及其他为5年，原有资产为8年。其它费用：按直接生产成本的1.5%计；长期待摊费用摊销：主要构成为每三年一次的大维修的平均摊销。4、营业费用54 广告、宣传、营业推广费用约为100万元/年，从第五年起增加到200万元/年；变动性销售费用约为销售收入的5%，随着管理水平的提高，每年以1%的速度递减。5、管理费用工资、福利费参照工资分配表，82.2万元×114%；研发费用第一年50万元，从第五年起增长到每年150万元；无形资产自取得当月起按预计使用年限分期平均摊销，期限为10年；长期待摊费用摊销：生产工人培训费、引进设备的其他费用，开办费、第一期投资。在企业开始运转分五年计入管理费用；6、财务费用贷款的利率按6.0%计。7、营业外支出固定资产减值准备：公司对固定资产由于市价持续下跌、技术陈旧、损坏、长期闲置等原因，导致其可收回金额低于账面价值的，按单个固定资产项目的成本高于可收回金额的差额提取固定资产减值准备。无形资产减值准备：公司在期末检查无形资产预计带来未来经济利益的能力，按单项无形资产的预计可收回金额低于其账面价值的差额计提无形资产减值准备。8.3.3主要财务预测报表1、损益及利润分配预测由以上预测数据可推导出利润水平，详见利润及分配表表9利润及分配表项目列次12345678910销售收入10.01500.02400.03000.03000.03000.03000.03000.03000.03000.0使用款项20.0225.0360.0450.0450.0450.0450.0450.0450.0450.0原料30.0300.0480.0600.0570.0540.0510.0480.0450.0420.0辅料40.015.024.030.028.527.025.524.022.521.0工资50.0137.3137.3137.3137.3137.3137.3137.3137.3137.3其它费用60.06.89.611.511.010.610.09.69.18.754 广告70.0100.0100.0100.0200.0200.0200.0200.0200.0200.0销售费用80.075.096.090.060.030.030.030.030.030.0研发费950.050.050.050.0150.0150.0150.0150.0150.0150.0利息（%）1018.018.018.030.030.030.030.030.030.030.0总计1168.0572.91125.11501.21363.21182.11457.21489.111523.01553.0初期贷款在第三年偿还后，续借500万元作为长期贷款，利于公司的资金周转；由于产销量的大幅增加，第三年的各项指标较上年有较大幅度的增长，第二年由于考虑到产品新上市，处于试销阶段，产销量为300升；主营业务收入：因为财务数据测算的前提为：年产600升，5万元/升，所以以后几年没有变动；主营业务成本：从第六年起，连续五年的降低，是由于新工艺、新技术的采用使成本降低，同时折旧的计提在第八年大幅减少，第九年计提完毕；营业费用：第五年的较大幅度增长，是由于该年公司开始实行战略扩张，开始逐步进入其它行业；管理费用：第五年的增长是由于研发费用的提高，随着管理水平的提高，费用呈下降趋势，第八、第十年费用的增长是由于工资水平的提高；净利润的变化幅度在第四年，第七年不同于总利润的原因，主要是因为交纳的所得税不同引起的。表10偿债能力分析第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年营运资金500.000572.9001125.11531.21393.21212.11487.21519.11553.0短期偿债能力流动比率0.001.802.253.062.792.422.973.043.11速动比率0.001.802.253.062.792.422.973.043.11长期偿债能力资产负债率0.600.600.280.310.250.260.290.250.250.24利息保障倍数28.8032.8038.5052.0047.4041.4050.6051.6052.80权利与负债比率0.891.042.302.253.574.785.616.617.678.76股东权益比1.001.000.870.440.330.360.410.340.330.32★计算公式：流动比率=流动资产合计/流动负债合计速动比率=（流动资产—存货）/流动负债合计54 资产负债率＝负债总额/资产总额利息保障倍数=（利息+总利润）/利息★分析：在这里的测算中，将“累计盈余资金”从流动资产中剔除，因为在实际中，这部分资金通常以投资形式存在。利息保障倍数，一直都大于1，说明企业的偿债能力强。企业的负债比率最后到了24%，说明企业的再融资能力强。股东资本占权益资本的比例越小，说明企业保障股东权益的能力越强。从上个表格可以看出，企业的各项指标一直是比较稳定的，说明企业的发展的比较顺利和平稳的。8.4总结本公司“灵芝免疫调节蛋白”项目，总共需投资1000万元，其中股权投资700万元。跟一般的制药行业相比，因为注入了高新技术，从而使得产品的盈利能力较强，财务数据表明，项目的投资回收期在3年左右，而投资利润率高达36.83%，内部收益率高达46.38%。本项目产品的盈亏平衡点在年产量400升左右，第十年降为年产量331升，而设计生产能力为年产量600升，同时，所预测的滞销期的产销量为300升，这足以说明灵芝免疫调节蛋白产品的抗风险能力很强。54 9风险分析及风险投资退出渠道新生企业往往面临着残酷激烈的市场竞争考验，对企业所在的宏观环境及微观环境具有的风险进行充分考虑是企业生存壮大的前提。从宏观环境分析，国内政治环境稳定，经济高速发展，法规进一步完善，投资环境优越。从微观上看，企业所在的生物技术行业属于高新技术产业，具有高投入、高风险、高效益和周期长的特点。技术风险、临床风险、市场风险、专利风险以及周期性长等特点都使生物技术行业成为一个名副其实的高风险行业。此外，企业的经营管理过程所面临的一些共有风险也必须予以考虑。以下将结合本项目情况对企业面临的风险进行具体分析。9.1技术风险公司发展前期的“基因克隆技术分离灵芝免疫调节蛋白基因”关键技术已经成熟，并为国内外首创，享有技术壁垒的优势。但是在公司转型期进军药品和保健品市场，向多产品扩张的过程中，可能面临研发新产品的技术风险。对策公司将采用联合开发的方式，与著名高校及科研单位合作，加速科技成果产业化的过程，不断完善产品技术；从收入中拨出一定数额的研发费用，用于新产品开发的专项用途；吸收优秀科研人才，建立具有一定实力的专业研发队伍；与医疗机构合作，根据市场需要开发新产品。9.2经营风险公司发展初期的“灵芝免疫调节蛋白”产品主要定位是为各大药厂提供制药原料。由于制药企业往往实力雄厚，具有较强的议价能力，因此在产品销售过程中可能会出现采购商的压价行为导致利润空间下降。此外，由于“灵芝免疫调节蛋白”作为新产品首次投放市场，各大药厂对其认可尚需一定时间，会对投资回收的时间造成影响。而各大生产厂商现有生产设备是否可以与灵芝免疫调节蛋白的生产要求相适应，也是产品推广过程中的潜在风险。54 对策生物技术公司在与制药厂合作的过程中往往会遇到同样的问题：就是由于制药企业强大的议价能力往往挤压掌握核心技术的生物技术公司的盈利空间。公司将通过扩大产能，优化工艺的方式降低生产成本；在后期，通过资金积累，逐步进入药品终端市场和保健品市场，获取更大利润。此外，通过设立销售代表，利用公共关系，广泛接触厂商，召开科研技术研讨会，邀请专家评价效果等方式建立厂商对产品的信心和认可度，打开市场。9.3市场风险由于传统的灵芝免疫调节蛋白提取工艺复杂，目前市场上还没有“灵芝免疫调节蛋白”的同类产品。但功能相似的产品目前在市场上已有存在，竞争不可避免。随着中国加入WTO后，国外药品进口的关税将由20%在十年的时间内逐步减少为6%，将会对目前国内的市场现状造成一定程度的影响。同时，外国生物技术公司的加入将使市场竞争更为激烈，市场风险增大。对策：利用公司核心技术上的所带来的成本优势，快速占领市场，提高市场份额。同时，利用现有技术储备，加大研发力度和投入，开发系列产品。在战略计划第二阶段，进入保健品市场和药品终端，推出新产品，化解对单一产品依赖所带来的市场风险，走多元化道路。9.4管理风险由于“灵芝免疫调节蛋白”属于药品原料，生产过程要求严格，任何生产过程中的监督缺位都会导致产品质量的下降。此外，由于股份制公司管理结构中，股东、经营者、基层管理人员和员工之间所形成的代理风险，信息不对称和成本风险，管理费用的增长，以及高层管理者可能出现的决策失误都可能对企业的发展造成影响。对策在生产管理过程中，公司将严格执行公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系；建立质量管理体系，按照药品GMP标准规范生产流程；进行ISO9000质量系列认证；对产品实行质量监察制；对员工进行质量管理教育和培训。对决策方面，公司将根据数字和调查资料为依托，采用民主决策与团队决策，降低因高级管理者个人的决策失误而导致的企业经营管理风险。此外，建立“诚信，专业，团结，创新”的企业文化，利用薪酬激励，绩效管理等措施激励员工。同时提供培训机会，使员工获得与企业共同成长的机会。9.5财务风险54 在不考虑上市的情况下，公司经营管理过程中，可能出现的财务风险主要体现在：分期付款、销售代理、经销商的违约导致现金的拖欠；经营过程中成本、费用的增加，降低了企业的竞争能力；研发新产品费用过大，造成资金不足。对策对于现金的拖欠的问题，公司通过加强对应收账款的管理,加强对欠款的追讨，依靠法律手段维护公司的利益以及防备由于违约所带来的风险。同时，推行严格的成本控制，加强企业竞争力。在企业转型时期，推行价值工程评价系统，以降低生产成本。对研发费用实行专项管理，严格审核，以确保资金落到实处。9.6风险投资退出渠道风险投资的特点是阶段性投资。资本退出是投资者的首要目标。作为风险投资，首先考虑的不是靠分红作为主要手段使公司资本增值，分红并不是风险投资者的主要追求目标，而是着眼于超常规的股权投资的收益。也就是说，投资者所关心的是风险企业的整体价值的增值，而不是它的资产收益。所以本公司除了创造尽可能大的利润外，还将把风险投资退出时收益变现放在重要位置。风险投资退出的方式主要包括：股票上市IPO（InitialPublicOffering），并购，股份回购。股票上市，IPO是最佳的风险投资退出机制。因为IPO方式退出具有高收益性，是风险投资公司的首选退出方式。根据国家科技部生物工程中心主任刘谦在"上海国际生物技术和医药工业展览会暨研讨会"上说，从事生物技术研究及产业化的企业不分所有制，创业板上市优先考虑。目前可接纳中国风险企业股票公开上市的二板市场主要有三：深圳证券交易所在主板市场内设立的中小企业板块，香港联交所创业板和美国纳斯达克市场。因此公司可把创业板上市作为风险投资退出的方式之一予以考虑。此外，根据生物技术行业以及我国制药企业普遍缺乏核心技术的特点，考虑到由于公司掌握有“基因克隆技术分离灵芝免疫调节蛋白基因”的核心技术，可以兼并出售的方式作为风险投资退出的最主要方式。公司通过出让技术所有权或核心业务与大企业共同投资成立新的公司。大企业以资金，公司以无形资产如拥有的专利产品或部分技术资源或者核心业务投资，共同组建新型高科技企业。与大公司合并有助于充分利用其资金力量增强研究开发能力；对于收购方来说，则希望通过收购完成自身的战略目标。风险投资基金可以凭借其企业的股权向收购方转让实现资金退出。如果公司经营状况良好，能够按照财务分析，在预期时间内收回投资成本，并且能够赢得银行资本的话，风险投资者可以考虑按照回购股份的方式实现风险资本退出。54 附录1灵芝真菌免疫调节蛋白基因FIP-GaAY449802.Ganodermalucidum...[gi:38455231]LOCUSAY449802621bpDNAlinearPLN25-NOV-2003DEFINITIONGanodermalucidumstrainChi-Zhiimmunomodulatoryproteingene,partialsequence.ACCESSIONAY449802VERSIONAY449802.1GI:38455231KEYWORDS.SOURCEGanodermalucidumORGANISMGanodermalucidumEukaryota;Fungi;Basidiomycota;Hymenomycetes;Homobasidiomycetes;Aphyllophorales;Ganodermataceae;Ganoderma.REFERENCE1(bases1to621)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEIsolationandsequenceanalysisofimmunomodulatoryproteingenesfromGanodermaspp.JOURNALUnpublishedREFERENCE2(bases1to621)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEDirectSubmissionJOURNALSubmitted(25-OCT-2003)DepartmentofBiotechnology,SouthChinaAgriculturalUniversity,Wu-Shan,Tian-He,Guangzhou,Guangdong510640,ChinaFEATURESLocation/Qualifierssource1..621/organism="Ganodermalucidum"/mol_type="genomicDNA"/strain="Chi-Zhi"/db_xref="taxon:5315"/country="China"genecomplement(<1..>621)/gene="immunomodulatoryprotein"/note="codingregionnotdetermined"54 ORIGIN1aacataagacggcacaccacaaaagctggatgcatggtacaacaaggtcgatttactatt61gttacacgggcatgattatgagacaaggaagctgatgggcgatgcccctcccccacagtg121gcccgcagattaggccgccaggggtcagtcactgcctcctcctagttccactgggcgatg181atgaagtcgttgttggtgtcggggtcgacaacgaacacctggatcgtgttcgtgtccgct241atgccatacccggagttgtactcgaggaagttgaccttctgcgagccgtcgctctcgacc301gcgtacgagggtttcacgccgaggttccgtccggagacggcgacgcggtacgtgtacgcc361ttgtcggtcaagactttcgggaagatgacagtgtcgatgaagttgttggggttgccgcgg421ccccagttcggggtgtagtcgaacgagagcttcttcacgtcccaggcgagcctgaagatc481aaggcagtgtcggacatgatgctgcggggcagaagttagggggttattgaagggggaggg541ctcaaagagggtgtcggcaaaccttgattgtaagtcaaagagctgtggactatgaactag601tcagtgaacctgtcgctgtcaAY449803.Ganodermalucidum...[gi:38455232]LOCUSAY449803551bpDNAlinearPLN25-NOV-2003DEFINITIONGanodermalucidumstrainTian-Zhiimmunomodulatoryproteingene,partialsequence.ACCESSIONAY449803VERSIONAY449803.1GI:38455232KEYWORDS.SOURCEGanodermalucidumORGANISMGanodermalucidumEukaryota;Fungi;Basidiomycota;Hymenomycetes;Homobasidiomycetes;Aphyllophorales;Ganodermataceae;Ganoderma.REFERENCE1(bases1to551)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEIsolationandsequenceanalysisofimmunomodulatoryproteingenesfromGanodermaspp.JOURNALUnpublishedREFERENCE2(bases1to551)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEDirectSubmissionJOURNALSubmitted(26-OCT-2003)DepartmentofBiotechnology,SouthChinaAgriculturalUniversity,Wu-Shan,Tian-He,Guangzhou,Guangdong510640,ChinaFEATURESLocation/Qualifierssource1..551/organism="Ganodermalucidum"/mol_type="genomicDNA"/strain="Tian-Zhi"/db_xref="taxon:5315"/country="China"gene<1..>55154 /gene="immunomodulatoryprotein"/note="codingregionnotdetermined"ORIGIN1cagtggacttcagcacctgctcttgtacccacttctagtaagtcgcataccacctctcct61gacagcgacaggttcactgactagttcatagtccacagctctttgacttacaatcaaggt121ttgccgacaccctctttgagccctcccccttcaataaccccctaacttctgccccgcagc181atcatgtccgacactgccttgatcttcaggctcgcctgggacgtgaagaagctctcgttc241gactacaccccgaactggggccgcggcaaccccaacaacttcatcgacactgtcaccttc301ccgaaagtcttgaccgacaaggcgtacacgtaccgcgtcgccgtctccggacggaacctc361ggcgtgaaaccctcgtacgcggtcgagagcgacggctcgcaggaggtcaacttcctcgag421tacaactccgggtatggcatagcggacacgaacacgatccaggtgttcgttgtcgacccc481gacaccaacaacgacttcatcatcgcccagtggaactaggaggaggcagtgactgacccc541tggcggtctaaAY449804.Ganodermalucidum...[gi:38455233]LOCUSAY449804691bpDNAlinearPLN25-NOV-2003DEFINITIONGanodermalucidumstrainHan-Zhiimmunomodulatoryproteingene,partialsequence.ACCESSIONAY449804VERSIONAY449804.1GI:38455233KEYWORDS.SOURCEGanodermalucidumORGANISMGanodermalucidumEukaryota;Fungi;Basidiomycota;Hymenomycetes;Homobasidiomycetes;Aphyllophorales;Ganodermataceae;Ganoderma.REFERENCE1(bases1to691)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEIsolationandsequenceanalysisofimmunomodulatoryproteingenesfromGanodermaspp.JOURNALUnpublishedREFERENCE2(bases1to691)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEDirectSubmissionJOURNALSubmitted(26-OCT-2003)DepartmentofBiotechnology,SouthChinaAgriculturalUniversity,Wu-Shan,Tian-He,Guangzhou,Guangdong510640,ChinaFEATURESLocation/Qualifierssource1..691/organism="Ganodermalucidum"/mol_type="genomicDNA"/strain="Han-Zhi"/db_xref="taxon:5315"/country="SouthKorea"54 genecomplement(<1..>691)/gene="immunomodulatoryprotein"/note="codingregionnotdetermined"ORIGIN1aacataagacggcacaccacaaaagctggatgcatggtacaacaaggtcgatttacaatt61gttacacgggcatgattatgagacaaggaagctgatgggcgatgcccctcccccacagtg121gcccgcagattagaccgccaggggtcagtcactgcctcctcctagttccactgggcgatg181atgaagtcattgttggtgtcggggtcgacaacgaacacctggatcgtgttcgtgtccgct241atgccatacccggagttgtactcgaggaagttgaccttctgcgagccgtcgctctcgacc301gcgtacgagggtttcacgccgaggttccgtccggagacggcgacgcggtacgtgtacgcc361ttgtcggtcaagactttcgggaaggtgacagtgtcgatgaagttgttggggttgccgcgg421ccccagttcggggtgtagtcgaacgagagcttcttcacgtcccaggcgagcctgaagatc481aaggcagtgtcggacatgatgctgcggggcagaagttagggggttattgaaggggggagg541gctcaaagagggtgtcggcaaaccttgattgtaagtcaaagagctgtggactatgaacta601gtcagtgaacctgtcgctgtcaggagaaggtgggtatgcgacttactagaagtgggtaca661agagcaggtgcctgaagtccactgaatcactAY449805.Ganodermasinense...[gi:38455234]LOCUSAY449805627bpDNAlinearPLN25-NOV-2003DEFINITIONGanodermasinensestrainZi-Zhiimmunomodulatoryproteingene,partialsequence.ACCESSIONAY449805VERSIONAY449805.1GI:38455234KEYWORDS.SOURCEGanodermasinenseORGANISMGanodermasinenseEukaryota;Fungi;Basidiomycota;Hymenomycetes;Homobasidiomycetes;Aphyllophorales;Ganodermataceae;Ganoderma.REFERENCE1(bases1to627)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEIsolationandsequenceanalysisofimmunomodulatoryproteingenesfromGanodermaspp.JOURNALUnpublishedREFERENCE2(bases1to627)AUTHORSLin,J.-F.,Liu,Y.andGuo,L.-Q.TITLEDirectSubmissionJOURNALSubmitted(26-OCT-2003)DepartmentofBiotechnology,SouthChinaAgriculturalUniversity,Wu-Shan,Tian-He,Guangzhou,Guangdong510640,ChinaFEATURESLocation/Qualifierssource1..627/organism="Ganodermasinense"54 /mol_type="genomicDNA"/strain="Zi-Zhi"/db_xref="taxon:36075"/country="China"genecomplement(<1..>627)/gene="immunomodulatoryprotein"/note="codingregionnotdetermined"ORIGIN1aacataagacggcacaccaaaaagctggatgcatggtacaacaaggtcgatttacaattg61ttacacgggcatgattatgagacaaggaagctgatgggcgatgcccctcccccacagtgg121cccgcagattagaccgccaggggtcagtcactgcctcctcctagttccactgggcgatga181tgaagtcgttgttggtgtcggggtcgacaacgaacacctggatcgtgttcgtgtccgcta241tgccatacccggagttgtactcgaggaagttgaccttctgcgagccgtcgctctcgaccg301cgtacgagggtttcacgccgaggttccgtccggagacggcgacgcggtatgtgtacgcct361tgtcggtcaagacttttgggaaggtgacagtgtcgatgaagttgttggggttgccgcggc421cccagttcggggtgtagtcgaacgagagcttcttcacgtcccaggcgagcctgaagatca481aggcagtgtcggacatgatgctgcggggcagaagttagggggttattgaagggggggagg541gctcaaagaagggtgtcggcaagccttgatttgtaagtcaaagagctgtggactatgaac601tagtcagtgaacctgtcgctgtcagga54 附录2广州国际生物岛介绍广州国际生物岛选址于海珠区东端珠江主航道交汇处的官洲岛。官洲岛约1.8平方公里，四面环水，岛上有绿丘、有河涌，林木覆盖率达40%，自然条件非常优越。集穗、港、美三家专业机构之精华的生物岛规划，设计了一幅以宇宙、生命为寓意，融人类、建筑与自然于一体的诗画般的蓝图。广州国际生物岛的主体功能是生物技术研究开发基地，在岛上集中形成研究开发群体，同时，按国际规范和水准建设完善配套的生物技术服务支撑体系，使岛上的软硬件环境与国际接轨。在功能布局上，生物岛分为科研生产区、技术服务与生活服务区、居住区。生物岛的开发和建设模式采用“民办公助”模式。民营企业作为开发和经营的主体，政府在政策、规划和部分基础设施建设上给予支持，开发商通过上市融资的方式广泛调动社会资金投入，走“风险社会化、资本社会化”的建设之路。生物岛的建设采取统一规划、分步分段开发的滚动式发展策略，岛上建设分三期，预计在8-10年内完成。首期开发用地面积55万平方米，建筑面积3.6万平方米，投资9.2亿元人民币，预计在3年内使岛上具备完善的研究开发条件。发展方向1.统一医药学和现代中药2.功能基因组学和功能蛋白质组3.生物信息学4.中药信息学54 生物岛的科技发展的总体思路是以统一医药学为目标，建立解释统一医学和统一药学理论的现代医学生物技术平台，实现现代医药学与传统医药学理论与实践的真正融合和高度统一。逐步确定中华民族数千年来验证、积累下的数万种中药的有效成分和客观应用标准，为中医药现代化奠定一个系统坚实的基础，有效地推动中医药的国际化。附录3鬼伞简介鬼伞科(Cporinaceae)的真菌资源可分为鬼伞属、小脆柄菇属、斑褶菇属三类形态特征：菌盖初呈弹头形或卵形，玉白、灰白或黄白，表面大多有鳞片，柄细长，中空。老熟菌盖展开，菌褶逐渐由白变黑，最后与菌盖自溶成墨汁状。有不少未成熟的鬼伞科的种类,在其菌盖扩展前还是很好吃的野生食用菌。这个科的担子果小型至大型,菌盖常为圆锥形至钟形,或扁半球形至平展,肉质或膜质,脆,表面有鳞片或绒毛,或光滑。菌褶离生至近延生或直生,初期浅色,后随孢子成熟而变深,同时溶解。菌柄中生,脆骨质,空心,光滑或有鳞片。内菌幕有或无,有时成菌环存留。孢子印黑褐色、暗紫褐色至黑色,罕红褐色。孢子小型至大型,近球形、卵圆形、椭圆形、肾形、柠檬形、杏仁形、多角形至圆锥形,光滑或有纹饰,有顶生芽孔,芽孔处常平截,黄褐色、紫褐色至黑褐色。囊状体、褶缘囊状体有或无。腐殖质生、地生、木生或粪生。鬼伞属的菌种主要有墨汁鬼伞(柳树蘑)、毛头鬼伞(毛鬼伞、鸡腿蘑)、速亡鬼伞(膜鬼伞)、白绒鬼伞(绒鬼伞)、长根鬼伞、晶粒鬼伞、粪鬼伞(粪生鬼伞、堆肥鬼伞)等类型。白绒鬼伞Coprinuslagopus粪鬼伞Coprinussterqulinus毛头鬼伞Ciprinuscomatus以毛头鬼伞为例，具有以下价值：54 鸡腿蘑幼时肉质细嫩，鲜美可口，色香味皆不亚于草菇。还是一种药用蕈菌，味甘性平，有益脾胃、清心安神、治痔等功效，经常食用有助消化、增进食欲和治疗痔疮的作用。据《中国药用真菌图鉴》等书记载，鸡腿蘑的热水提取物对小白鼠肉瘤１８０和艾氏癌抑制率分别为１００％和９０％。另据报道，鸡腿蘑含有治疗糖尿病的有效成分，以每公斤体重用２克鸡腿蘑的浓缩物投给小白鼠，1.5小时后降低血糖浓度的效果最为明显。近年来，美国、荷兰、法国、德国、意大利、日本相继栽培鸡腿蘑成功，其生产的鲜菇、干菇（切片菇）、罐头菇，在国际市场都很受欢迎。附录4灵芝简介灵芝,别名“石耳”,古称“瑞草”,俗称“神仙草”。它是我国医药宝库中的一颗灿烂明珠,早在二千多年前就开始了采集利用。周朝《列子》一书中就有“朽壤之上,有南芝者”的记载。在《神农本草经》中把灵芝列为上品,并且总结了灵芝治病的经验:“煮百沸其味清芳,饮之明目、脑清、心静、肾坚,其宝物也”。灵芝自古以来便被传为“仙草”,因其可治疗多种疾病,是滋补强壮、扶正固本、有利于机体保持或恢复稳态等功效,日愈受到人们青睐。1　灵芝的化学组成据定量分析,每百克灵芝菌丝体鲜料,含蛋白质21.89g,脂肪0.29g,总糖1.08g,VC5.8μg/mg,VB130μg/mg,VB214.32μg/mg,其中人体必需氨基酸为5.1g,占氨基酸总量的55.7%。干灵芝实体含水分12-13%,纤维素54～56%,木质糖12～14%,灰分0.022%,粗脂肪1.9～2.0%,总氮1.6～2.1%,单糖1.0～1.2%,甾体0.14～0.16%,总酚0.08～0.12%。光谱分析证明,含Ag、Al、B、Ca、Cu、Fe、K、Na、Mg、Mn、Pb、Su、Zn等元素,还含17种氨基酸。其有效成分为:有机锗(含量800～2000ppm,是人参的4～6倍),麦角甾醇,溶菌酶和酸性蛋白酶,高分子多糖,多基肽,腺嘌呤核苷,尿嘧啶,尿苷,灵芝酮,醛,香豆精,三萜类化合物等。2灵芝的功效现代医学对灵芝的药理作用作出了恰当的评价,据报道它具有三大优点:1无副作用;2对人体所有器官的疾病都有保健和医疗效果;3能调节机体不协调的部分,促使全部内脏或器官的机能正常化,从根本上治疗疾病。具体说来,灵芝具有调节神经系统、心血管系统、呼吸系统的作用;蛋白质、核酸合成增效作用;排毒和免疫调节作用等生理功能。台湾潘念宗博士在“全美自然医疗法医师大会”54 上关于灵芝治疗一例爱滋病患者所取得成果的学术报告,引起了世界医学界强烈关注。灵芝所含的高分子多糖,能促进机体蛋白质、DNA、RNA的合成,促进细胞的分裂增殖,刺激人体非特异抗性,免疫特异反应,以及抑制肿瘤生理活性化合物产生,强化人体免疫系统,提高对疾病抵抗力的效能,因而抗肿瘤作用显得尤为突出。如日本已用灵芝精练成克勒斯PSK,应用于癌症免疫治疗和抑制癌细胞的恶化蔓延。此外,灵芝中苦味三萜类化合物具有抑制细胞组织胺的释放,促进消化器官机能,起健胃、降血脂血压和保护肝脏,调节肝功能作用;灵芝中的腺嘌呤核苷,是一种较强的血小板凝聚抑制剂,具有保障血流通畅,增加冠状动脉的血流量和心肌收缩力,降低心肌耗氧量,从而可保障脑部血液的供应量;有机锗是一种倍半氧化物,被称为“21世纪的救世锗”,它能排成网状结构与体内污染物、重金属相结合为锗化合物,经24小时就会排出体外,对人体无毒性,能使血液循环畅通,增加红血球带吸氧能力,并能促进新陈代谢,延缓衰老。灵芝还能把氧带入细胞中,使人体增加含氧量,因此,它对慢性支气管炎、哮喘病、糖尿病、冠心病、心脏病、神经衰弱、高血压、高血脂症、心律失常及白细胞减少等20多种疾病,以及在抗肿瘤、恢复免疫功能、增强体质、延缓衰老等方面均有良好的治疗和保健效果。54 附录5创业队伍成员介绍★核心成员介绍林俊芳：留英博士后，研究员，博士生导师。食品学院生物工程系主任。1996年留学英国伦敦大学。之后，林博士被美国Beadle生物技术中心、英国牛津大学、瑞典农业大学、丹麦国家遗传中心等邀请前往进行分子生物学和基因工程的研究。曾经主持和参加过国家科技攻关、国家自然科学基金、省部重点项目、省自然科学基金、国际合作项目等二十多个课题的研究，荣获国家科技进步一等奖、农业部科技进步一等奖。目前主要主持国际合作项目1项、国家自然科学基金项目2项、广东省自然科学基金项目1项、广东省科技攻关项目1项、华南农业大学校长基金项目1项等的研究，已在国内外学术刊物上发表论文三十多篇。目前主要研究方向：1.微生物分子生物学与基因工程；2.微生物功能食品研究与开发主要负责公司核心技术研发工作。郭丽琼：博士，副研究员，硕士生导师。主要研究领域：食药用菌的分子生物学和基因工程研究。主要负责公司衍生产品的技术开发工作余恺：华南农业大学食品学院硕士，创业队伍队长，成绩优秀，社会实践能力强。主要负责财务分析、风险分析和对策。潘静韵：华南农业大学食品学院硕士，曾经在广州镇泰有限公司工作半年，负责ppc生产计划工作。有较强的生产计划统筹能力，主要负责本公司统筹计划和市场分析。李敏：华南农业大学食品学院硕士，专业方向是食品加工，曾经参与市场营销、市场运作等课程的学习，对市场较为敏感，有很强的分析能力。主要负责市场分析。钟倩霞：华南农业大学食品学院硕士，曾经在马氏基（香港）信息处理中心工作一年，有较为丰富的公司管理实践经验，了解企业运作。主要负责公司战略与生产管理。王军：华南农业大学食品学院硕士，本科期间参与市场营销课程学习，专业知识好，熟悉市场营销的运作，工作责任心强。主要负责市场营销分析和对策。李征：华南农业大学食品学院硕士，担任学生会主席，有较强的管理能力和分析能力，对市场营销有一定的研究。主要负责市场营销分析和对策。丘苑新：华南农业大学食品学院200354 级硕士，曾在多间食品公司实习，熟悉公司运作程序。自学物流管理专业知识两年多，对供应链一体化尤感兴趣。主要负责公司的物流作业。王秀旭：华南农业大学食品学院硕士，专业方向是生物技术，具有丰富的专业基础知识和较强的实验技能，一直专注于基因文组库的研究。主要负责技术攻关。刘二鲜：华南农业大学食品学院硕士，专业方向是生物技术，具有丰富的专业基础知识和较强的实验技能，一直专注于转基因在载体中的表达研究。主要负责技术攻关。黄卉：华南农业大学食品学院硕士，曾经在市场调查公司实习，有较丰富的社调经验，主要负责市场调研。陈丽萍：华南农业大学食品学院硕士，本科期间积极参与学生活动，有大型商业策划经历，主要负责公关策划。我们是一支由高学历成员组成的精干队伍，由此形成了层次分明、优势互补的创业小组。大家对未来充满信心，具有创办芳琼生物技术公司的能力。54 附表1投资来源及运用表单位：万元项目行次建设期生产期12345678910列次12345678910生产负荷（％）105080100100100100100100100一、投资运用21000.0（一）前期研究资金320.0（二）固定资产投资4500.0（三）建设期供款利息518.0（四）铺底流动资金6500.0二、资金来源71000.0（一）风险投资8500.0（二）银行贷款9300.0（三）自筹资金10200.0三、资金平衡110.054 附表2项目财务现金流量表（全部投资）单位：万元项目行次经济效益计算分析期（年）12345678910列次12345678910生产负荷（％）105080100100100100100100100一、现金流入20.01500.02400.03000.03000.03000.03000.03000.03000.03500.0（一）产品销售收入30.01500.02400.03000.03000.03000.03000.03000.03000.03000.0（二）回收固定资产余值40.0（三）回收流动资金5500.0二、资金流出61000.0927.61359.31583.61711.31969.71735.91708.81681.01654.5（一）固定资产投资7500.00.0（二）流动资金8500.00.0（三）经营成本90.0927.61274.91468.81606.81787.91512.81480.91447.01417.0（四）综合税费100.00.084.4114.8104.5181.8223.1227.9234.0237.5三、税后全部投资净现金流量11-1000.0572.41040.71416.41288.71030.31264.11291.21319.01845.5税后累计净现金流量12-1000.0-427.6613.12029.53318.24348.55612.66903.88222.810068.3四、税前全部投资净现金流量13-1000.02083.054 572.41169.11531.21393.21212.11487.21519.11553.0税后累计净现金流量14-1000.0-427.6741.52272.73665.94878.06365.27884.39437.311520.354