××生物技术公司创业计划书执行总结创业计划书

必达生物技术公司创业计划书(A)公司内部分析南开大学必达生物技术公司以南开大学生命科学院为技术依托，采用目前世界上最先进的多层高分子累积膜技术，为市场提供低价高精度的家用血糖仪。公司以「依托生物技术，以爱心回报社会」为宗旨，以葡萄糖传感器在医疗方面的应用为突破点，主攻家用血糖仪。公司目标是力争在五年内实现家用血糖仪的市场占有领先和相关的生物传感器产品线的发展，为广大消费者提供更准确更先进的医疗器械，最终确立公司在国内同类产品中的领导地位。人员组成本公司是由南开大学生命科学院和国际商学院的7名在校学生发起的创业团队。团队创新意识强烈，知识结构及人员组成具有极强的互补性，主要成员由硕士研究生和MBA组成，而且均有丰富的理论及实践经验。本项目得到南开大学生命科学院博士生导师陈强教授和中国医学科学院医药工程研究所留美博士后郑政的大力指导并提供技术支持，具有极强的技术背景。随着公司的发展，另拟邀请相关专业人员及高级人才加盟。组织形式本公司采用的是有限责任公司的形式，组织结构为直线职能制，在创业的初期，采用集体决策的方法，当公司发展壮大后，将引进董事会决策制，对公司的运营进行有效的管理。股权结构在股权结构上，南开大学生命科学院占10%，陈强教授出任研发中心主任，以技术入股，占4%的股份；其他86%的股权由风险投资者持有。在公司创业初期，创业小组成员将担负日常各项管理工作，负责公司的实际运作。当公司发展壮大后根据实际需要，经董事会批准，将聘请相关职业经理人对公司进行管理。４１ 必达生物技术公司创业计划书(B)产品与技术分析21世纪是生物的世纪，生物技术的广泛运用已经给人类带来了越来越多的方便。生物传感器是一种集现代生物技术与先进的电子技术于一体的高科技产品。生物传感器利用生物化学和电化学反应原理，将生化反应信号转换为电信号，通过对电信号进行放大和数模转换，测量出被测物质及其浓度，它广泛应用于医学诊断、食品营养、环境监测、国防工业及人类卫生保健。本公司拟采用目前世界上先进的多层高分子累积膜技术生产高性能“康福”家用测血糖仪，用于糖尿病的治疗与预防。与传统的化学比色法和单层膜技术相比具有测试精度高、安全性好、测试时间短、价格低廉、方便等优势（详见产品用途及特点），产品设计理念符合目前国际上血糖仪微侵入的发展趋势，可以最大程度地减少患者的痛苦。在产品设计上，与市场上普遍采用的试纸条不同，我公司的产品采用固定可拆卸可清洗电极，电极三个月更换一次，清洗和保管方便，并且可以最大程度的减少患者的经济负担，是目前市场上同类价格高昂的国外产品的最佳替代品，具有广泛的市场空间。随着公司的发展壮大，公司将随后推出采用相同技术的家用测胆固醇仪、工业用生物传感器、大型医用生化仪器等系列产品来巩固本公司在生物传感器行业的领先地位。(C)目标市场我们的目标市场是广大身患糖尿病的患者和糖尿病的高危人群，为广大的患者带来健康和幸福是我们公司的最终目标。据中国青年报报道，目前在中国此类目标人群约5000万，而且随着人们生活水平的提高和老龄化趋势的发展，糖尿病患者人数迅速增加，同时糖尿病的发病率也在不断提高。据统计，糖尿病患者每年以12.9%的速度增长，到2005年预计将达到8000万人左右，市场空间增长潜力很大。对于糖尿病患者而言，血糖测定是诊断糖尿病的主要依据，同时也是判断糖尿病病情和疗效的主要指标。由于血糖监测是如此的重要，血糖仪可能是继血压计与体温计之后，最重要的家居医疗仪器。可以推测家用血糖仪具有极其广阔的市场发展空间。中国医疗器械管理局预测，到2005年中国的家用血糖仪的市场容量将达到10亿人民币。４１ 必达生物技术公司创业计划书(D)营销策略与预定目标鉴于目前市场上的领先者均为知名国际大公司，技术及资金实力雄厚，在创业阶段，借助目前领先者打下的市场基础，我们将采取跟进的营销策略，对目标市场进行逐步的渗透，并根据中国的国情采取普通老百姓乐于接受的营销方式，建立完善的售后服务体系并提供专业的医疗咨询服务，逐步站稳脚跟。同时采用「整合营销传播」的方式尽快提高公司和产品的知名度，以充分的信息传播来推动市场的发展，丰富糖尿病人对糖尿病医疗器械知识的了解，推行以公共关系（PR）和营销推动销售的模式。在初级阶段，主要借助有关「社会医疗机构」以及「社区的义诊」等形式展开营销，利用代理商的网络和直销的方式进行销售。公司发展壮大后将建立自己的营销网络，并充分利用「互联网平台」进行销售和宣传。目标：占据国内家用血糖仪10%的市场份额。(E)投资与财务本公司属于高科技企业，拟选址于天津华苑高科技孵化园，享受免税两年的优惠政策，此后适用15%的低税率。公司实收资本为700万人民币，其中风险投资600万，作为注册资金，占所有者权益的86%；南开大学生命科学院和陈强教授以技术入股100万元，占所有者权益的14%。公司创立初期采取生产能力外取的方式，对于技术含量不大的测血糖仪主机采取外包加工的方式，公司只负责生产具有核心技术的电极，厂房以租赁的方式获得。第一年计划投资600万元，主要用于公司的设立和机器设备的购买。第三年将追加投资400万，用于自建厂房和扩大生产，资金主要为风险投资、公司累积盈余和外部筹资。公司投产后第一年即可实现净利润72.3万元，销售净利率从第一年的8.51%增长到第五年的24.97%；投资回报率从第一年的12.05%增长到第五年的416.20%。同时，该投资项目的净现值为2690.25万元，现值指数为4.6，三年内收回投资。４１ 必达生物技术公司创业计划书以上数据表明，该项目投资具有很高的可行性，属于一个高速成长的项目，如果获得充分的投资，将为投资者带来丰厚的回报率。风险投资在退出方式上有四种选择：(1)上市实现退出；(2)将公司整体出售；(3)清算退出；(4)适当的时机转让持有的债权或者股权。４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)中国宏观经济分析自中国执行改革开放政策以来，国民经济得到了飞速发展。自1978年至2001年间国内生产总值的年平均增长率达到7%以上，增长速度居世界前列。经济总量规模列世界第七位。随着国家经济实力的增强，人们生活水平逐渐提高，城镇人均可支配收入稳步增长。图2.11996-2000年城镇居民可支配收入资料来源：中国统计年鉴消费支出结构不断优化：食品消费支出比例不断下降；交通通讯、医疗保健等支出比例急剧上升。国家统计局统计资料表明，近几年人们用于医疗保健支出的增长率一直保持在15%-30%的较高水平上，高于发达国家13%的增长率，也高于同期城镇居民可支配收入的增长速度。国家统计局城镇居民家庭收支抽样调查材料显示：城镇居民平均每人每年消费性支出中。1985年每消费100元钱，会将2.48元用于医疗保健；到了2000年，为6.36元，是15年前的2.56倍，增长速度仅次于交通通讯。图2.21996-2000年城镇居民医疗保健消费支出资料来源：中国统计年鉴４１ 必达生物技术公司创业计划书(B)产业背景分析我国医疗器械行业概况近年来，我国医疗器械行业得到了很快的发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.5亿元。到1995年，按国家医药管理局的统计为80亿元，而此间有关方面的调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元，相当于1978年的22-25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，具有极大的拓展空间。随着人民生活水平的提高，保健意识逐渐增强。一些小型的医疗器械逐渐走入家庭，象温度计、血压计等已经开始在家庭普及，这些都为医疗器械行业带来了极大的市场发展机会。一些先进的生物技术逐渐应用到医疗器械当中。集现代生物技术与先进的电子技术于一体的高科技产品生物传感器便是一例，它在医学中有着广泛的应用，可以用于血糖、胆固醇等的浓度检测，也可以用来制造大型的生化仪器。糖尿病及目前的治疗状况糖尿病是一组由环境和遗传因素相互作用而引起的临床综合症，临床主要表现为血液和尿液中葡萄糖含量的异常。糖尿病主要临床类型有1型，多发生于青幼年，必须依赖胰岛素来维持生命；Ⅱ型多见于40岁以后中、老年，一般采用控制饮食和口服降糖药治疗，需要对血糖浓度进行频繁的监测。Ⅱ型患者占糖尿病总数的90%以上。目前对糖尿病的治疗方式主要是对病人体内的葡萄糖代谢进行调控，临床治疗给药的重要依据是病人的血液葡萄糖含量。医院最常用的方法是通过采集病人的血样，处理后加入相关的化学或酶试剂配置成溶液，反应后用大型生化仪分析仪进行分析检测。目前主要的治疗手段有两种：一是每日多次（至少含空腹、餐前、餐后）测量血液中的葡萄糖，二是依血糖高低用药。控制血糖的关键在于适时、密集而且准确地测量血糖。这给家用血糖仪提供了广阔的市场发展空间。４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)生物传感器在医学领域的应用和产业化现状生物传感器是一种集现代生物技术与先进的电子技术于一体的高科技产品。生物传感器主要是利用生物化学和电化学反应原理，将生化反应信号转换为电信号，通过对电信号进行放大和数模转换，测量出被测物质及其浓度。近年来，已经实用化的生物传感器主要有酶电极，微生物传感器，免疫传感器。生物传感器在医学领域中的应用主要是通过对人体内特定物质的测定，帮助医生和病人更好的监测病情。由于生物反应的迅速，准确和抗干扰性强，所以对于提高诊断的结果有很大的帮助。目前主要产品有血糖（葡萄糖）测定仪，尿糖测定仪，胆固醇测定仪等仪器。类型主要有两种：大型设备和微型家用（可携带）器械。国外很多公司如雅培、强生在80年代就已经开始大规模的生产，而且市场反应非常好。经过近20年的生产，这些公司已经具有相当大的规模，技术和产业化的工艺比较的成熟。目前我国约60多家科研机构和院校在从事相关研究，技术已经接近世界先进水平，但全国性大规模的产业化形势还未形成。据调查目前全国上海和山东两地的企业已经开始进行大规模生产，新产品已经在市场上进行销售，但效果不是很好。(B)市场现状及发展趋势-市场潜力很大据世界卫生组织1997年报告，全世界已有糖尿病患者1.35亿，到2025年将上升到3亿人。根据美林证券的统计，2000年全球血糖仪销售总额达38亿美元.图3.1世界血糖仪市场份额４１ 必达生物技术公司创业计划书2000年中国人口普查的数据表明，目前中国大陆已有糖尿病患者3000多万，加上2000多万的糖耐量减低者，受糖尿病威胁的人群已达5000多万，并且正以10%的速度增长。每年全国用于糖尿病防治的支出达到1700亿元之巨。在一些经济发达地区，如广东、北京等地，糖尿病的发病率更是高于全国平均水平，收入水平和糖尿病发病率成正比的趋势很明显。随着我国经济的蓬勃发展，我国民众的医疗保健意识也在不断加强。历年统计资料表明，我国城市居民在健康上的支出近几年来平均约占家庭年可支配收入8%左右，而且绝对数值一直呈现上升的趋势，以15%-30%的比例迅速增长。而作为老年人主要疾病的糖尿病的花费一直占很大的比重。专家预测未来的几年中，家用血糖仪的市场增长速度将大于健康消费支出的增长，市场潜力很大。从目前国内生产销售的公司和我们做的市场调查的结果看，随着糖尿病防治知识的普及，有很多的消费者希望购买家用血糖测定仪，市场总的需求很大。根据国家医药总局的预计，到2005年，葡萄糖测血糖仪的市场容量将达到10亿人民币，具有极大的市场发展空间。根据专家的预测，在未来5～10年的时间里，医用传感器产品的市场会保持大约17％的增长速度。作为在医学领域的重要医用产品血糖测定仪也会保持一定速度的增长。图3.22001-2005年血糖仪市场增长趋势（亿元）(C)容量分析最新资料表明，我国糖尿病患者从10年前的1300万人激增到目前的5000万人左右，约占全国人口的4％。仅天津市糖尿病患者就达到近30万人。专家指出我国自90年代以来糖尿病的发病率已经高达4.5％。糖尿病已经成了当前人们健康的一个非常重要的问题，尤其是对老年人和肥胖人群来说。因此按照历史的资料估计，我国糖尿病患者每年以大约12.9％的速度增长。预计未来5年内，糖尿病患者将达到7000万到8000万之间。而糖尿病的发病率也会快速增长，有可能会达到14％左右。根据国家医药总局的预计，到2005年，葡萄糖测血糖仪的市场容量将达到10亿人民币，具有极大的市场发展空间。４１ 必达生物技术公司创业计划书因此对家用血糖测定仪有购买欲望的主要是具有一定消费能力的糖尿病人。下面是我们对未来3年的市场容量预计。市场容量预测表预计未来年度全国糖尿病患者东部大中城市糖尿病患者（30％）大中城市中高收入层的糖尿病患者（30％）有意购买者我国市场总容量本公司预期销量悲观估计10%乐观估计20%20045000万1500万450万45万90万45万2万20055700万1700万510万51万102万51万4万20066700万2000万600万60万120万60万7万从市场容量表的分析中可以看出，根据最悲观的估计在未来三年内，我国市场上的产品需求量分别约为45万、51万和60万台。而按照我们的营销策略，未来三年内我公司产品的市场占有率将逐年上升，分别为3%、6%、10%。根据以上预计分析，未来三年内我公司在国内市场上的销售量分别为2万、4万、7万，到2006年最终要达到10%的稳定市场占有率。(D)顾客分析血糖仪作为一种家庭医疗保健器械，主要用于糖尿病的预防和治疗，因此我们的顾客主要分两类：(1)Ⅱ型糖尿病患者(2)糖尿病高危人群（40岁以上的人、体重超常的人、高血压患者）Ⅱ型糖尿病患者由于生活方式和部分遗传因素引起的此类糖尿病患者约占总人数的90%。对于这类患者而言，主要的治疗手段是每日多次测量血液中的葡萄糖，然后依血糖高低用药。如果患者能够谨慎地节制饮食，并且遵照医师指示使用血糖仪和药物，其生活品质与寿命几乎与正常人无异，也可节省大笔医疗费用。对于Ⅱ型患者而言，控制血糖的关键在于适时、密集而且准确地测量血糖，所以家用血糖仪显得如此的重要。这类患者是我们主要的顾客群。经过我们的调查，这部分目标顾客具有以下特征：４１ 必达生物技术公司创业计划书（1）年龄大部分在50岁以上；（2）70%以上的人知道血糖仪，主要途径是医生的推荐；（3）购买决策均由子女完成；（4）多数人对目前医院测血糖等待时间长、费用高、次数频繁提出异议；（5）由于对产品的不熟悉，绝大部分人需要提供售后服务；（6）重视测试结果的精确性和稳定性，在1000元以下对价格敏感度不高。糖尿病高危人群调查显示，在已患糖尿病的被调查者中，仅有23％的人知道自己患有糖尿病。早发现、早治疗是预防糖尿病及并发症的最好办法。对于40岁以上、体重超常、高血压患者来说，定期进行血糖测试有助于糖尿病的及早发现和治疗，从而减少或减轻糖尿病引发的并发症。因此这部分人群是我们产品的潜在消费者，对他们的宣传将加速其向现实消费者的转变，有利于整个血糖仪市场的扩大。一部分收入高的人群由于保健意识的增强将会购买家用血糖仪。(E)竞争分析中国国内市场上主要产品竞争状况目前国内市场主要被国外产品所占领，主要品牌及状况如下：瑞士罗氏制药生产的乐康全牌两种产品、美国强生公司生产的理康系列产品、雅培公司生产的SureStep牌产品、日本京都血糖仪和上海新立公司生产的金雀牌产品等图3.4中国血糖仪市场占有率分布４１ 必达生物技术公司创业计划书竞争对手分析我们在国内市场上的主要竞争对手的技术和产品分析如下表：国内市场主要竞争对手产品状况分析表目前市场上的主要竞争对手主要产品采用技术产品价格（单位：元）市场占有率国外竞争对手瑞士罗氏乐康全化学比色分析电极法（用试纸测试）最低660最高170018%强生理康化学比色分析（用试纸测试）最低700最高220015%雅培SureStep电极法（用试纸测试）最低680最高180012%惠好会好化学法电极法（用试纸测试）8806808%国内竞争对手上海新立金雀电极法（用试纸测试）4503%可以看出在中国市场上占有率前四名的均是世界知名的大公司，其中瑞士罗氏占据了全球同类市场的1/4，另一家美国公司强生是罗氏公司在全球市场的最大竞争对手。这些跨国公司的优势如下：（1）技术和资金实力很强；（2）在竞标医疗保险的采购合同上，更有优势；（3）大药厂全球行销通路顺畅；（4）具有很好的品牌知名度。但同时这些领先的大公司存在以下方面的不足，给一些小的新兴的公司带来了发展机会：（1）在科技创新上比较被动，不急于推出创新产品，而是在稳定性和精确度上下功夫，以稳定老客户的信赖；（2）在市场营销方面没有自己的网络，过多依靠代理商，在广告宣传上投入不多；（3）缺乏完善的售后咨询服务。鉴于目前国内市场上的领先者均为世界知名的大医疗器械公司，技术和资金实力很强。因此，在公司的初创阶段，由于在生产和资金上的劣势，我们拟采取市场跟进者的身份进入这个极具发展潜力的市场。４１ 必达生物技术公司创业计划书我公司产品与目前市场上其他的血糖仪相比，我公司产品具有以下特点：（1）技术先进：采用最先进的多层高分子累积膜技术，比目前其他产品采用的化学比色法、单分子膜技术具有更多的优点（详见产品说明）；（2）采用固定可清洗电极，使用期长，可以极大的节省费用；（3）制造成本低；（4）使用和保管方便。市场机会分析通过上面对产业、顾客、竞争对手的分析，同时结合自身资源，我们对公司的发展机会和威胁作出了如下的分析：优势1.精确度高，技术先进2.成本低，价格合理，性价比高3.独特的国内营销方式4．完善的售后服务劣势1.资金来源有限2.生产经验不足3.品牌知名度不高机会1.潜在的巨大市场发展空间2.特定的顾客市场3.竞争对手对国内市场的认识不足4.主要对手技术创新的停滞威胁1.市场领先者（如罗氏公司）的反击2.新的生产者进入图3.6本公司市场机会SWOT分析图本公司的机会：从表中可以看出，虽然我公司在创业的初期存在着诸如资金和生产经验不足等劣势，但是我们的产品采用了先进第四代生物传感器技术，具有高精度，高选择性，并且成本比较低。重要的是我们面对的是一个充满成长机会和潜力的广阔市场。因此在我们独特的合适的策略的支持下，我公司将会获得很好的发展机会。对于新进入的生产者而言，多层高分子累积膜技术的获得将是一个极大的障碍，如果自己投入进行研发需要很长一段时间。而目前市场的领先者为了降低研发成本，不愿意迅速更新使用的技术。因此我们的技术至少在未来3年里都将是领先的。４１ 必达生物技术公司创业计划书(F)原材料供应商我公司生产的血糖仪分为两部分：测试主机和可拆卸电极。其中主机的作用是利用电路将电极测出的信号进行放大并显示存储，主要涉及一些电路方面的设计，技术含量不高。对于主机由我公司负责设计，生产进行外包。由于天津是全国最大的电子产品生产基地，电子及芯片的生产技术很成熟，成本较低，而且相关的各种配套部件生产的供应链齐全，因此外包厂商讨价还价的能力不是很强，有利于我们很好的控制成本。涉及核心技术的电极生产由我公司独立完成，所需的基本电极在天津也有很好的供应，可以实现快捷和低成本的采购。(G)结论经过对中国家用血糖仪行业的整体分析，我们认为现在是进入这个市场极好机会。上述分析表明我们的血糖仪项目具有如下的优势可以确保投资的成功：（1）市场容量巨大，且不断的高速增长；（2）从产品生命周期来看正处于由导入期转为快速成长阶段；（3）我公司血糖仪拥有目前领先的技术；（4）生产成本低；（5）原材料采购及生产外包容易；（6）竞争对手多为国外厂商，对中国市场缺乏了解，营销力度不够。４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)市场目标我公司的目标是最终成为中国国内血糖仪生产商的领头羊，占领国内市场份额的10%左右。为了达到这个目标，我们采取滚动发展的策略，在投入生产的第一年，运用整合营销传播的手段，初步树立公司的形象，实现销售1万台，初步占有2-3%的市场，然后争取超过市场增长，在五年内成为市场的领导者之一。(B)目标市场目前血糖测定仪的主要用户是糖尿病患者，我们在对市场调查的基础上，将目前国内市场以顾客的年龄、收入为变量进行了如下的市场细分（见图4.1目标市场细分图）。血糖测定仪市场按照消费者年龄和收入水平可以划分为：（1）35岁以上的低收入家庭(d1,d2,d3,d4)；（2）35岁以上的中等收入水平家庭(z1,z2,z3,z4,z5,z6,z7,z8)；（3）35岁以上的高收入水平家庭(g1,g2,g3,g4)。根据我们的市场调查，低收入的家庭趋向于到医院检查，购买欲望不是很强烈；中高收入水平的家庭则比较愿意购买家用血糖测定仪，对价格不敏感，但是对测定仪的精确度、稳定度等性能指标特别看重。（详见附件市场调查分析报告）年龄65554535低中高收入水平因此我们的细分市场是较高收入水平家庭的糖尿病患者（即细分图中的z5,z6,z7,g1,g2,g3）d1　z1　　z5g1d2z2z6　　g2d3　　　z3　　z7g3　　　　d4　z4　z8　　g4图4.1目标市场细分图４１ 必达生物技术公司创业计划书(C)市场定位针对目前市场上国内外竞争对手的竞争状况，结合我们进行市场调查获得的一些信息和本公司自身的竞争优势，我们的市场竞争定位如图：价格高低低高上海新立罗氏、强生雅培等必达公司性能图4.2市场定位图在细分市场及营销组合等方面，尽可能的紧跟、效仿领先者。但是在价格上要低于国外产品，产品性能要接近国外产品，服务上更贴近中国人的习惯，以更好的性价比来满足消费者的需要，从而形成自己的竞争优势。４１ 必达生物技术公司创业计划书(D)市场渗透计划　2003年到2007年销售预估2003年2004年2005年2006年2007年销售量（万台）124710目标市场渗透计划图4.3目标市场渗透计划沿海地区大城市沿海地区中小城市华中地区西南地区西北地区东北地区国外市场创业初期阶段巩固发展阶段市场扩张阶段平稳经营阶段公司规划的四个战略发展阶段相应的市场渗透计划如上图：在创业初期和巩固发展阶段，公司先集中力量经济比较发达的目标市场进行快速渗透，打下良好的市场基础，积累资金；在市场扩张阶段，公司着手在全国范围内按区域建立自己的销售网络，如有可能，尽量向国外市场渗透。(E)市场进入策略４１ 必达生物技术公司创业计划书我们面对的将是一个新的市场，而我们的主要对手是市场经验丰富的领先者，因此，结合我们的资源，我们将采取有选择的跟进的策略，在密切注意领导者的发展变化的同时，开展我们自己特点的营销。根据我们的市场细分和市场定位分析，我们将选择血糖测定仪这一主要产品，集中在东部沿海及经济发达的大城市进行市场开拓和发展，然后以此为根据地，拓展新的市场。进入市场的过程中，我们拟采取以下方式：（1）采取快速进入的方式，集中力量在重点目标市场进行全方位的整合营销传播，争取在较短时间内取得一定的品牌知名度；（2）高性能低价位的产品；（3）提供专业咨询服务和完善的售后服务。(F)价格策略我公司生产的康福血糖仪定价为750元/台，电极50元/支。我们的定价基于下列因素考虑：（1）公司的市场竞争定位：高性能、中等价位，高性价比；（2）顾客心理定价原则：消费者认为价格是质量水平的体现；（3）公司战略的支持需要：完善的售后服务、专业化的咨询、自己销售网络的建立、持续的研发投入；（4）消费者价格敏感度：经调查目标人群对1000元以下的产品缺乏敏感。(G)整合营销传播计划鉴于家用医疗器械的特殊性，为了在最短时间内树立起公司良好的公众形象和品牌形象，以最少的费用持续的向相关利益者传播公司的信息，我公司拟在成立初始即实行全面的整合营销传播计划：（1）与政府机构（医疗管理部门）建立良好的关系，对各种相关的会议和学术活动提供赞助；（2）加强与目标市场大型医疗机构和社区医疗中心的联系，赠送本公司产品供其使用和宣传；（3）积极参与社会公益活动，参与组织各种糖尿病预防和治疗的宣传和义诊活动；（4）运用各种媒体（电台、报纸、杂志等）向消费者传递产品信息。４１ 必达生物技术公司创业计划书(H)分销渠道针对目前竞争对手单一的分销渠道，我公司要充分发挥自身的优势，采用多重渠道将产品最终销售到顾客的手里，建立起多重渠道的分销结构。在早期我们没有足够的资源开展网上交易时，我们的主要客户是各地的代理商和医院。同时我们也将通过直接邮购的方式满足顾客的购买需求。1．医院是目前血糖仪市场的主要传播渠道，因此我们将在市场推广的初期充分利用医院向消费者传递高性能低价格的产品形象。公司将给予医院5%-8%的产品回扣，同时对其购进本公司产品再给予一定的优惠。2．在各个销售大区设立销售代表可以有效与当地代理商进行沟通和管理。由公司自己来进行产品的宣传，代理商是主要的销售终断，销售代理对本区的销售状况负责。3．网上交易和快速邮购业务是针对那些希望购买我公司产品但是还未设代理商的地区的顾客。公司销售部门各地区的代理商互联网交易各区的销售代表医院顾客邮购图4.4多重营销渠道设置分区销售代理，开拓目标市场的客户和顾客，同时公司销售部门提供向强有力的资金和总部全力支持，以开拓市场公共关系和营销推动产品的销售和品牌建立是我们的主要营销模式。(I)战略联盟策略我们的目标成为国内此行业的领导者，因此我们需要寻求联盟的帮助。医疗卫生保健业是与政府联系比较密切的行业，因此我们将寻求国家对该产业的政策支持和开发资金援助。同时我们将和全国众多的医院保持良好的联系，形成互补的战略联盟。同样研究传感器技术应用的机构在我们以后的发展中也将扮演重要的角色，因此我们将通过协议等方式来加强我们之间的合作。４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)产品开发计划我公司产品投产时具有比市场产品优越的几大特点（详见7.1.6产品特点），具有一定竞争优势。公司创立伊始，依托南开大学生命科学院我们设立了研发部门，进行新产品的开发，随着企业规模扩大，利润的增加，公司将投入巨资，包括人力和物力，进行新技术乃至相关产品的开发，预计到2003年，公司将开发出新一代产品，在结果准确度和环境适应力等层面上一个新台阶，并将逐步扩大公司产品的领域，形成一套完整的产品线，具体描述如下：1.家用测量仪：包括血糖仪、胆固醇仪等；2.医院、科研机构用大型生化仪器：可实施在体实时监测；3.工业用生物传感器：食品检测，环境监测中的广泛应用。(B)人力资源战略本公司属于医疗仪器研究行业，故人力资源配置战略采用“橄榄球队”型，对员工个体的能力要求较高，人力资源培训主要集中在创新和创造力上，在招聘中主要以外部招聘为主。随着公司的发展，对人力资源的需求情况会不断变化。公司的人力资源战略依次大体分为三个阶段。第一阶段：公司创始期主要保证人员精干，以现有团队人员为主，必要时招募临时人员。本公司需要招募有相关产品市场推广经验对市场较了解的营销经理和有相关行业丰富生产管理经验的生产经理，生产工人若干名。第二阶段：完善体制期随着公司的发展和产品的推广，必然对公司管理层提出新的要求，所以公司拟成立智囊团，向知识型企业发展。同时增大生产部门和市场营销部的规模，加大R&D投入，完善公司的管理系统试行HR战略，公司需招募经理层人员若干名，主要以内部招聘为主。第三阶段：公司规模进一步扩大，完善公司智囊团，实行人力资源战略管理，此阶段公司需招募高级技术研发人员若干名，管理人员若干名，主要以外部招聘为主。(C)公司整体战略及资源配备４１ 必达生物技术公司创业计划书出于对公司整体战略的考虑，在不同的发展阶段需要不同的资源支持，现将具体情况总结如下：发展阶段资源配备营销策略其他财务资源人力资源技术资源创业初期资金投入能力弱，运营资金需要量大，主要依靠风险投资以创业者为主的管理人员，招聘优秀精干的营销人员使用南开大学生科院已有的成熟技术集中力量快速进入经济发达的重点目标市场；采用多重渠道进行分销主机生产外包；厂房租赁巩固发展自身提供一定的盈利支持加上风险投资的继续投入增加营销人员和研发人员；管理人员和工人视公司规模而定加强对相关领域的技术延伸；实现技术的标准化，降低生产成本利用已有的市场基础，开展整合营销传播，树立一定的知名度；市场向中小城市渗透主机生产外包；厂房租赁快速扩张前两阶段的利润积累和新筹的资金营销人员和工人的大量增加；高水平的专业人员的加盟新技术的产业化，形成完整的产品线按区域在全国建立自己的营销网络和服务网络形成完善的销售渠道自建厂房，生产一体化由自己完成平稳经营利润积累，风险投资寻求退出招聘职业经理人，适当保持高层经理的稳定性加强对新领域技术的研发，寻找新的替代产品在国内采取一些促销策略，寻求产品新的附加值；尽量向国际市场渗透４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)公司性质——有限责任制公司(B)公司组织形式公司是在不断发展的，因此组织结构不可能一成不变。公司创立初期规模较小，业务简单，将采取直线制的组织形式，结构简单明了，领导责任明确，决策迅速，指挥统一灵活，这种组织形式对公司的管理层要求较高，要求他们懂得多种专业知识，能综合处理财务，营销和生产等方面的复杂问题。但是，这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理工作复杂性的要求，随着组织发展和董事会的引进，公司将适时调整为直线职能制组织结构。结构图如下：董事会总经理副总经理生产部研发部行政部财务部营销部物流部吸附仓储市场出纳人事质检加工运输销售财务行政研发检测采购包装图6.1公司组织框架(C)核心管理层经理工作职责与简历４１ 必达生物技术公司创业计划书按照公司的组织结构图，公司核心管理层工作职责和成员组成如下：（1）总经理：完成公司董事会设定的经营目标；制定公司业务和战略发展计划；管理和协调各部门运作；负责公司整体形象和整合营销传播管理。推荐人选：马革个人简历：见附件4（2）副总经理协助总经理处理日常事务；主要负责营销和物流管理；负责整合营销传播计划的实施。推荐人选：袁磊个人简历：南开大学国际企业管理系研究生，97年大学毕业，曾在青岛海尔集团工作三年，先后从事进出口业务、市场管理和财务管理工作，具有丰富的大型企业的工作经验。（见附件7）（3）市场营销部经理（待聘）树立公司产品知名度，获得预期的市场占有率、销售额和销售利润；执行和制定市场策略，进行必要的市场调研；负责营销渠道的扩展和管理；负责产品售后和咨询服务。推荐助理人选：郝项超个人简历：南开大学企业管理系一般管理研究生，曾连续三年为菲利普公司做市场调查，有丰富的市场经验，精通市场销售及推广过程。（见附件10）（4）行政经理负责人力资源开发和管理工作：员工招聘、绩效评估、培训、薪酬和福利；建立公司独特的知识创业型企业文化；负责日常行政工作；协助总经理做好公关工作。推荐人选：张宇个人简历：南开大学人力资源管理系学生，专业课知识非常扎实；任班长和院学生会副主席；曾组织多次大型活动，具有极强的实践能力。（见附件12）（5）财务经理４１ 必达生物技术公司创业计划书负责公司财务管理，为总经理提供精确的财务数据和财务分析；管理公司日常的会计工作，现金流和成本控制；推荐人选：田育喆个人简历：南开大学企业管理系财务管理研究生，2001年南开大学优秀应届毕业生。（见附件8）（1）生产部经理（待聘）负责产品的生产，达到产量和产品的要求；管理和协调员工保持高的工作效率；推荐助理人选：张智松樊闰个人简历：樊闰，南开大学生科院生物科学学生，支部书记；专业知识扎实，在此领域颇有研究。(见附件11)张智松，南开大学生科院生物科学学生；院学生会副主席，班长，具有极强的组织协调能力和应变能力，为天津市学生赴台湾交流访问团成员。（见附件9）（2）物流部经理负责原材料的采购和库存控制；负责产品的仓储和运输管理；对降低公司采购、运输和仓储成本负责。推荐人选：袁磊（3）研发部主任负责血糖仪的研发和改进工作以确保技术和质量的领先；在相关领域进行拓展性研究，形成公司完整的产品线；对公司的日常经营活动提供技术支持；负责对原材料及成品的质检工作。推荐人选：陈强教授个人简历：详见附件5(D)　创业顾问（1）吴晓云教授南开大学国际商学院市场营销系副主任４１ 必达生物技术公司创业计划书（2）谢晋宇教授南开大学国际商学院人力资源系副主任（3）郑政博士中国医学科学院医药工程研究所总工程师（见附件6）(E)　人力资源管理细分随着公司组织规模的扩大，公司将加大人力资源管理的投入，逐步完善现代人力资源管理体系。（1）制定适合企业发展的招聘方案招聘工作直接关系到公司人力资源战略的形成。在企业创始初期，人力资源初步形成后（以外部招聘为主），公司将建立起内部职业清单，随着公司规模扩大，将综合运用职位公告、职位投标和技能清单法，对公司的中、低层管理者进行内部招聘，激励员工士气。而对于公司高层管理者及具有重大影响作用的职位的设置，公司将运用国外先进管理理念进行外部招聘。（2）建立完善的培训和开发体系为了更好的吸引和留住人才，增强公司的竞争力，公司将逐步完善培训和开发体系，由人力资源部的专家及员工共同制定员工个人职业生涯道路，公司针对员工的情况而逐层制定培训开发计划。对于低层操作者对其直接进行工作技能培训；对于中低层管理者，主要对其进行领导素质的相关培训，开发他们的领导潜力，促进企业制度的完善；对于高层管理者，定期组织参加国外知名咨询机构的培训，提高管理和经营理念方面的能力。（3）制定具有激励效应的薪酬体系公司设立初期，员工薪金基本与天津同期平均水平持平。随着公司的不断发展及规模的扩大，为了满足员工不断增长的需求，公司将逐步建立适当的薪酬制度，以激励员工与公司共同发展。对于低层的操作者，除了基本工资和保险福利外，还另设浮动工资，按照员，工超额工作量和超额劳动时间给予奖励；对于中低层管理者将采用复合岗薪制：同一岗位层级的管理人员，按照其业绩的不同给予不同的薪金，“同岗不同薪，不同岗位可同薪”，这样可以激励管理者的主观能动性，更好地完成本职工作；对于高层管理者采用年薪制，在聘用初期与其签订股票、期权协议，并给予具有诱惑力的高层福利。４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)产品产品描述我公司生产的高性能家用血糖仪用于糖尿病患者对血糖的自我监测。采用目前世界上最先进的多层高分子累积膜技术，精确度和稳定性更好，反应速度更快，有利于患者更好的控制病情；同时“康福”牌血糖仪采用固定可拆卸电极，使用更方便，可以极大的节省费用，减轻患者的负担，是目前市场上价格高昂的进口产品的最佳替代品。商标本公司生产的产品为高精度血糖仪，采用“康福”的中文注册商标和英文注册商标“Comfort”，意为秉承公司“以爱心回报社会”的宗旨，带给广大消费者健康和幸福。产品组成●ComfortTM、康福TM血糖仪●ComfortTM、康福TM可拆卸电极技术参数灵敏度（Sensitivity）蛋白：5pg/mm2；分子量：220Dalton精确度（Accuracy）批内差异(Intra-assayCV%)：<5%批间差异(Inter-assayCV%)：<8%亲和常数(Affinity)：10－5－10－15M解离常数(Kdiss)：10－6－10－1s－1分析范围（Range）：10-700mg/dl测试时间：5s产品规格ComfortTM血糖仪—————10cm×2cm×1cm重量：48g电源———————————电池3.0voltsDC(预计可以测量2000次血糖)４１ 必达生物技术公司创业计划书血糖仪储藏温度————————————25~46℃系统操作温度范围——————————10~40℃湿度范围——————————————10%~90%产品特点（1）测试结果更为可靠「康福」血糖测定仪采用了最新的多层膜独特技术并加入独特的电子传递介质和酶，大大增加了对血液中葡萄糖浓度的敏感程度，可以在很小的浓度程度下获得血糖的信息，同时可以有效排除各种干扰，使测试的精度更高。（2）测试时间大大缩短市场上现有产品测定血糖花费时间一般在30秒左右，而我们的产品10秒就能得出精确的结果。（3）测试方式更加灵活独特的电极设计可以直接在体内和体外进行测试，解决了老年患者因视力不好造成的不便。每次测量仅需的每次测量仅需3μl指血，为老式血糖仪用量的1/6。操作在室温10—40℃，湿度在10%～90%的范围内即可进行，（4）使用时间长，保存方便「康福」血糖仪采取的固定可拆卸电极单个使用时间为三个月，每次使用后只需用酒精清洗，常温下保管即可。（5）生产成本低「康福」血糖仪主机外包，固定电极采用特殊的生产工艺制造，生产成本比国外同类产品低30%-40%。产品性能对比Comfort血糖仪与市场上主要同类产品(A、B)的性能对比表产品名称用时（s）用血量（μL）测量范围（mg/dl）电极结构价格（元）Comfort5310~700多层膜750产品A20520~600单层膜900产品B20519.8~599.4单层膜980(B)产品使用技术与创新之处主要研究方法４１ 必达生物技术公司创业计划书本产品的关键部分是电极的研制和电极的工艺技术。我们主要采用循环伏安曲线测量、安培电流测量以及QCM测量等实验手段，对阳离子聚合物电解质PAA、PEI、PDDA，阴离子聚合物电解质PVS、PSS作为膜结构特性进行研究比较，从中选择出合适的PEM。本产品在研究开发过程中,解决了以下几个关键问题：（1）在不降低酶层稳定性的条件下，通过增加累积膜层数而形成高感应度、反映迅速的传感器，并将该技术应用到血糖测定上。（2）制成两种以上酶的累积膜，并通过这一方法排除干扰物对测定物质的影响，使传感器从实验室水平到可实际测定目的物的水平。（3）在PAA-PVS系统中加入导电聚合物，从而增加材料电子传导能力，缩短感应时间，同时对其它电极材料进行考察，使本制作技术与现在的新试剂和新的材料科学紧密结合，保持研究的领先水平。创新之处目前国内外的进行实际生产所采用的技术主要是单分子膜电极，而化学比色技术测定血糖含量的技术已经完全被单分子膜的应用代替。但是单分子膜也存在测定精度低，可靠性能较差，适用范围窄等主要问题。而且传感器普遍存在的问题是增加累积膜层数的同时导致感应时间变长，灵敏度下降。我们所用的PAA-PVS膜为高分子有机物，这种分子之间存在很强的静电吸引力作用，因而在结构上具备酶多层累积膜形成的理想条件。与其它的膜（例如抗生物素蛋白Avidin及凝集素Lectin等膜）相比，具有低成本，高选择性，结果准确，可靠性高，响应时间短等优点。本传感器采用的为多层累积膜电极，是第四代电化学传感器，其技术含量已达到目前世界先进水平，是天津市自然科学重点基金项目。而且我们已经拥有一套成熟的制作多层累积膜的工艺技术。投资建厂进行批量的生产的操作性非常强。工作原理葡萄糖氧化酶电极工作原理：在Gox的催化下，葡萄糖（C6H12O6）被氧氧化成葡萄糖酸（C6H12O7）和过氧化氢（H2O2）：４１ 必达生物技术公司创业计划书Glucose＋O2GoxGluconolactone＋H2O2H2O2－2eO2＋2H＋生物体（人体）电极信息处理系统、电子器件等葡萄糖浓度酶信号输入液晶显示根据我公司采用的葡萄糖传感器的工作原理，将其构成表述如下：图7.1葡萄糖生物传感器构成原理图(C)生产运作流程和功能设置内部生产流程我们使用价值链来详细说明公司的内部生产流程：４１ 必达生物技术公司创业计划书辅企业基础设施助人力资源利活物流管理动财务润研发生产销售服务利润产生价值的基本活动吸附加工检测包装图7.2公司价值链其中有助于本公司价值增长的是技术开发、生产、市场营销和服务，这些环节将形成我公司的竞争优势。其中生产环节的吸附和电极加工为本公司的核心技术所在。生产将按照国家医药管理局的相关标准进行，对生产过程及质量控制按ISO2000的要求组织。功能设置和职责为了达到生产目标，我们需要设置三个管理部门，即生产、研发和物流管理部来执行相应的职能。另外由于我公司属于高科技企业，生产的技术要求很高，因此从公司的成立开始，就要对员工进行严格的培训。培训工作由人事部门安排，研发部门提供技术协助。(D)运作方式４１ 必达生物技术公司创业计划书在公司创立初期，我公司拟租用天津市华苑高科技孵化园的厂房，血糖仪的主机由我公司自行设计，生产全部外包；自己负责生产具有核心技术的电极。这样做有以下的好处：（1）节省资金，省去自建厂房的支出；（2）可以充分享受国家关于高科技孵化园的种种政策优惠；（3）可以充分利用园区给中小企业提供的各种服务；（4）降低公司的运营成本。(E)劳动力需求由于在公司的生产工艺中大部分流程由机械操作，因此对劳动力的需求不是很大。在创立初期，由于生产量不大，一班工人每天工作8小时即可。具体需求如下：生产劳动力需求表吸附加工检测包装其他3人3人3人4人2人(F)研发由于我公司所处的医疗器械行业属于一种高科技、高利润率的行业，因此为了保证我公司技术上的领先性，应该在研发上进行高投入，以支持公司的整体战略发展。具体来说研发部门如下任务：（1）紧跟世界上最先进的技术，根据消费者的反馈信息，对现有产品进行完善；（2）不断丰富公司产品线，形成系列产品；（3）在大型生化仪器的研究及其产业化方面取得突破性进展；（4）对公司的日常经营活动提供技术支持；（5）负责对原材料及成品的质检工作。(G)产量目标本公司将在未来五年内将产量从创立初期的10000台提高到100000台，逐渐形成规模效应，占据10%左右的市场份额，从而更好的参与市场竞争。(A)财务假设４１ 必达生物技术公司创业计划书⑴血糖仪（主机）售价750元，委托加工成本250元、自产变动成本200元⑵电极售价50元，单位变动成本25元⑶资产折旧期:厂房20年；生产设备、运输工具10年；办公设备5年；无形资产10年，不考虑残值⑷厂址定于天津华苑新技术产业园区，享受“免二，15%”的国家优惠政策；所得税于当期期末缴纳；且会计与税法要求的所得税无差异⑸员工的薪金与天津同期薪金的平均水平持平，薪金中已包含各项福利与保险⑹每年的销售额的80%在当年收回，20%计入应收账款，于下一年收回⑺开工费用在营业的第一个月一次性计入管理费用，原材料价格稳定，货源充足，不存在缺货问题⑻前三年厂房租金于每年年初支付，计入待摊费用，分月摊销；租金中含有维修、卫生和治安费用⑼每年产量为当年销售量的110%，年末存货为当年销售量的10%(B)销售预测单位：万血糖仪销售额增长率电极销售额增长率2003年17500%21000%2004年21500100%6300200%2005年43000100%16800167%2006年7525075%422100163%2007年10750043%76380081%分析:1、主机销售量的预测依据于前面章节对市场容量和市场份额的估计；2、电极是主机的互补品，销售量按照预计比例为4:1计算。(C)收入报告预测收益表(2002-2006)单位:万　2003年2004年2005年2006年2007年４１ 必达生物技术公司创业计划书销售收入　　　　　主机750.001,500.003,000.005,250.007,500.00电极100.00300.00800.002,100.003,800.00合计：850.001,800.003,800.007,350.0011,300.00变动成本　　　　　主机250.00500.001,000.001,400.002,000.00电极50.00150.00400.001,050.001,900.00合计：300.00650.001,400.002,450.003,900.00固定成本85.2087.7090.45165.35172.01含：摊销22.4022.4022.400.000.00折旧17.8017.8017.8068.8068.80工资25.0027.5030.2566.5573.21其他20.0020.0020.0030.0030.00成本合计：385.20737.701,490.452,615.354,072.01毛利464.801,062.302,309.554,734.657,228.00营业费用212.50450.00950.001,837.502,825.00管理费用80.00100.00120.00150.00170.00含：摊销10.0010.0010.0010.0010.00折旧4.004.004.006.006.00工资40.0044.0055.0082.5090.75其他26.0042.0051.0051.5063.25财务费用　　15.8415.8415.84研发费用100.00200.00250.00300.00300.00费用合计：392.50750.001,335.842,303.343,310.84税前利润：72.30312.30973.712,431.313,917.16所得税0.000.00146.06364.70587.57税后利润：72.30312.30827.652,066.613,329.58备注：1、年营业费用为当年销售收入的25%2、研发费用随销售收入不定比率增加(D)平衡报表预测资产负债表（2002-2006）４１ 必达生物技术公司创业计划书单位：万　2003年2004年2005年2006年2007年资产：　　　　　现金306.10425.20689.652,026.074,505.45应收账款170.00360.00760.001,470.002,260.00存货30.0065.00140.00245.00390.00流动资产合计506.10850.201,589.653,741.077,155.45固定资产198.00198.00718.00718.00718.00减：累计折旧21.8043.6065.40140.20215.00净值176.20154.40652.60577.80503.00无形资产90.0080.0070.0060.0050.00资产合计772.301,084.602,312.254,378.877,708.45负债与所有者权益　　　　　负债　　200.00200.00200.00实收资本700.00700.00900.00900.00900.00盈余公积7.2338.46121.23327.89660.84公益金3.6219.2360.61163.94330.42未分配利润61.46326.911,030.422,787.045,617.18权益合计772.301,084.602,112.254,178.877,508.45负债与所有者权益合计：772.301,084.602,312.254,378.877,708.45(E)现金流量分析单位：万　2003年2004年2005年2006年2007年期初现金：600.00306.10425.20689.652,026.07４１ 必达生物技术公司创业计划书本期流入　　　　收入680.001,610.003,400.006,640.0010,510.00投入　　400.00　　可用现金合计：1,280.001,916.104,225.207,329.6512,536.07本期流出　　　　　固定资产198.00　520.00　　营业费用212.50450.00950.001,837.502,825.00管理费用66.0086.00106.00134.00154.00财务费用　　15.8415.8415.84研发费用100.00200.00250.00300.00300.00变动成本330.00685.001,475.002,555.004,045.00固定成本67.4069.9072.6596.55103.21付现所得税　　146.06364.70587.57流出现金合计：973.901,490.903,535.555,303.598,030.62现金净值：306.10425.20689.652,026.074,505.45(F)成本分析变动成本：４１ 必达生物技术公司创业计划书直接材料直接人工合计血糖仪：170元30元200元电极：20元5元25元注：血糖仪的变动成本为第四年公司实现产品全部自产后的直接材料费和直接人工费固定成本：2003年—2005年单位：万生产设备(电极)1台100检测设备1台50包装设备1台10厂房租金3年22.4/年模具1套102006年—2007年单位：万生产设备(电极)2台200生产设备(主机)1台50检测设备2台100包装设备2台20模具1套10自建厂房　300４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)资金需求公司创业前三年投入600万资金,主机部分将以委托加工的方式生产,公司只生产电极部分；第三年追加投资400万，建设厂房，实现自产全部产品，并于2006年开始投入生产。资金需求资金来源2003年—2005年600万风险投资2006年—2007年追加400万风险投资、累积盈余、外部筹资(B)资金使用（单位：万元）2003年：开工费5租厂房（租期三年）22.4/年电极生产仪100办公设备10交通工具18检测仪50包装设备10模具10流动资金374.62005年：追加400其中：建厂房300主机生产仪50追加其他固定资产170(C)投资分析静态分析1、盈利性分析４１ 必达生物技术公司创业计划书项目2003年2004年2005年2006年2007年销售利润率8.51%17.35%21.78%28.12%29.47%资产报酬率9.36%28.79%35.79%47.20%43.19%净资产收益率9.36%28.79%39.18%49.45%44.34%投资利润率12.05%52.05%137.94%258.33%416.20%营运现金流/净利润5.67%102.18%96.22%97.60%101.60%分析：由于开拓新市场投入较多的广告费用，公司第一年净利润稍低，销售净利率为8.51%，经过2004年的稳步发展，市场份额和销售量的逐步提高和增加，净利率将保持在20%左右高水平,并于2005年公司进入了高成长阶段。分析：公司在2003年的市场开拓使得当年的投资回报率稍低为14.46%，但在随后的今年里公司的投资回报率将保持一个非常高的水平，而且随着市场占有率的增加，呈逐年上升的趋势，如上图。2、2003年收益表月报分析（见：附件1）分析：公司在2003年上半年一直是亏损状态，主要是由于初期的筹建工作和市场的尚未打开；随着销售量的提高，公司在第7个月实现盈利。3、2003年营运现金流量表月报分析（见：附件2）４１ 必达生物技术公司创业计划书4、2003年现金流量表月报分析（见：附件3）分析：①由于初期较低的销售额以及高额研发费的投入，在1—11月公司的营运现金流始终是负值，但数值从-224.92到-51.19逐渐减少。②在此11个月里公司的流动现金主要通过初期风险投资提供。③随着销售量的增加，公司在第12个月开始出现正现金流。动态分析1、净现值（NPV）2003年到2007年公司产生的营运现金流如下表（万元）：　2003年2004年2005年2006年2007年收入680.001,610.003,400.006,640.0010,510.00营业费用212.50450.00950.001,837.502,825.00管理费用66.0086.00106.00134.00154.00变动成本330.00685.001,475.002,555.004,045.00固定成本67.4069.9072.6596.55103.21付现所得税　　146.06364.70587.57现金净值：4.10319.10796.352,016.953,382.80假设：1、2003年初投入初始投资600万；2005年年初追加投资400万2、3年期国债利率为9.8%；依据债券收益率加风险增溢法（BondYieldPlusRiskPremium）估算风险利率为，计算过程如下：BondYield：Kd=K+RF+MP+DF=9.8%+0%+1.5%+1%=12.3%RiskPremium：4%风险利率：12.3%+4%=16.3%则：净现值NPV(16.3%)=营运现金流现值-投资现金流现值=3,438.12-747.87=2,690.25万元注：计算BondYield中所用相关数据均选自美国近百年统计所得的平均数据2、现值指数在风险报酬率估定为16.3%的条件下，风险投资的现值指数是：现值指数（16.3%）=营运现金流现值/投资现金流现值=3,438.12/747.87=4.60４１ 必达生物技术公司创业计划书3、投资回收期总共700万元风险投资的回收期=2+(800-4.10-319.10)/796.35=2.60年敏感性分析单因素变化状态NPV悲观正常乐观悲观正常乐观销售量-20%0%20%189.112690.255191.39单价(主机）-20%0%20%856.712690.254523.79单价（电极）-20%0%20%2022.652690.253357.85变动成本20%0%-20%1685.122690.253695.38固定成本20%0%-20%2638.832690.252741.67注：考虑到主机与电极之间在销售量之间的相关性，故在进行敏感性分析时，将二者的销售量总和以及变动成本总和分别作为一个变动量进行分析。分析：可以看出来，NPV受销售量的变动影响最大，而受电极价格变化的影响最小。所以，公司应该加大在营销费用上的投入，积极开拓市场，是销售量保持稳定且快速的增长，从而增加公司收益，同时降低风险。(D)退出机制按照本公司的规划，到2007年风险投资的退出机制有以下几种：(1)上市实现退出；(2)将公司整体出售；(3)清算退出；(4)适当的时机转让持有的债权或者股权。４１ 必达生物技术公司创业计划书(A)生产供应问题因为在公司创业阶段对市场缺乏了解，容易出现销售和生产衔接不上或存货过多的情况。对于这个问题，由于我们将测血糖仪的主机外包生产，而自己生产的电极产量弹性较大，所以生产能力得到了保障。为了避免销售和生产的冲突，公司将加强信息在公司内部的流动，当然在公司创业初期，人员较少且精干，可以通过有效的沟通协调来避免上述问题的出现。(B)宏观环境变化的影响目前国内销售的国外产品价格较高，一方面是因为研发投入较多，成本高，另一个很重要的原因是进口关税的影响。由于医疗器械关税较高，所以在国内售价较高。现在中国已经加入WTO，关税的影响会逐渐降低，届时国外高科技产品会大量涌入中国市场，到时竞争会更加激烈。同时国内产品的价格优势也会削弱很多。根据中国政府的承诺，取消医疗器械配额限制，医疗器械的平均关税从目前的14%下降到5.9%，该条款在中国入世后2年内执行。针对这个问题，公司规划在关税完全放开的五年内稳扎稳打，尽快形成规模和一定的品牌优势，同时采取一定的价格策略，逐渐降低产品的销售价格。另一方面，借助南开大学生命科学院强大的技术优势，加强研发投入，形成相关的产品线，改变目前依靠单一产品打天下的局面，增强公司的竞争能力。(C)市场新入者的威胁家用小型医疗器械作为一个增长潜力极大的市场，技术壁垒不是很高，所以肯定会有不少的投资者进入这个领域，从而导致利润率的下降和竞争的加剧。对于这个问题，本公司认为无论哪个行业均存在激烈的竞争。在目前的状况下，我公司采用的技术是最先进的，已经有了很大的先发优势。而且据专家估计，技术优势至少能保持两年以上，竞争对手进行产业化至少还需要一年时间。因此只要我们在市场上站稳脚跟并不断进行研发投入，开发出后继的新产品，新入者的威胁就不会太大。(D)风险投资的退出机制４１ 必达生物技术公司创业计划书依照本公司的规划，五年内净利润将达到3000多万，且一切财务状况良好，那么在此期间上市在资本市场获得融资的可能性完全存在，到时风险投资可以安全撤出，而公司也得以存续和继续发展。即使不能上市，五年后外国公司的大量涌入。他们急需在中国市场找到合作伙伴以扩大其市场占有率，这时也可以采取变卖公司的形式退出。４１ 必达生物技术公司创业计划书附件1:2003年月份收益预测表单位:万1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售收入主机0.003.757.5015.0030.0045.0060.0075.0090.00112.50135.00176.25电极0.000.501.002.004.006.008.0010.0012.0015.0018.0023.50合计：0.004.258.5017.0034.0051.0068.0085.00102.00127.50153.00199.75变动成本主机0.001.252.505.0010.0015.0020.0025.0030.0037.5045.0058.75电极0.000.250.501.002.003.004.005.006.007.509.0011.75合计：0.001.503.006.0012.0018.0024.0030.0036.0045.0054.0070.50固定成本7.837.037.037.037.037.037.037.037.047.047.047.04含：摊销1.871.871.871.871.871.871.871.871.871.871.871.83折旧1.481.481.481.481.481.481.481.481.481.481.481.52工资2.082.082.082.082.082.082.082.082.092.092.092.09其他2.401.601.601.601.601.601.601.601.601.601.601.60成本合计：7.838.5310.0313.0319.0325.0331.0337.0343.0452.0461.0477.54毛利-7.83-4.28-1.533.9714.9725.9736.9747.9758.9675.4691.96122.21营业费用0.001.062.134.258.5012.7517.0021.2525.5031.8838.2549.94管理费用6.606.606.606.606.706.706.706.706.706.706.706.70含：摊销0.830.830.830.830.830.830.830.830.830.830.830.87折旧0.330.330.330.330.330.330.330.330.330.330.330.37财务费用研发费用8.338.338.338.338.338.338.338.338.348.348.348.34费用合计：14.9315.9917.0619.1823.5327.7832.0336.2840.5446.9253.2964.98税前利润：-22.76-20.28-18.59-15.21-8.56-1.814.9411.6918.4228.5438.6757.23所得税0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00税后利润：-22.76-20.28-18.59-15.21-8.56-1.814.9411.6918.4228.5438.6757.23４４ 必达生物技术公司创业计划书附件2:2003年月份营运现金流量预测表单位:万　1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月期初现金：0.00-224.92-234.65-242.47-246.49-243.02-231.94-213.26-186.99-153.12-107.85-51.19收入03.46.813.627.240.854.46881.60102.00122.40159.80投入　　　　　　　　　　　　可用现金合计：0.00-221.52-227.85-228.87-219.29-202.22-177.54-145.26-105.39-51.1214.55108.61本期流出　　　　　　　　　　　　固定资产　　　　　　　　　　　营业费用212.5　　　　　　　　　　　管理费用5.445.445.445.445.545.545.545.545.545.545.545.46财务费用　　　　　　　　　　　　研发费用000000000000变动成本01.5361218243036455470.5制造费用2.52.52.52.52.52.52.52.52.52.52.52.5固定成本4.483.683.683.683.683.683.683.683.693.693.693.69付现所得税　　　　　　　　　　　　流出现金合计：224.9213.1214.6217.6223.7229.7235.7241.7247.7356.7365.7382.15营运现金净值：-224.92-234.65-242.47-246.49-243.02-231.94-213.26-186.99-153.12-107.85-51.1926.46４４ 必达生物技术公司创业计划书附件3:2003年月份现金流量预测表　期初1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月期初现金：0379.60119.6874.9564.1357.1157.5865.6681.34104.61135.48177.75231.41本期流入　　　　　　　　　　　　　收入　03.46.813.627.240.854.46881.6102122.4159.8投入600　　　　　　　　　　　　可用现金合计：600379.60123.0881.7577.7384.3198.38120.06149.34186.21237.48300.15391.21本期流出　　　　　　　　　　　　　固定资产198　　　　　　　　　　　营业费用　212.5　　　　　　　　　　　管理费用　5.445.445.445.445.545.545.545.545.545.545.545.46财务费用　　　　　　　　　　　　　研发费用　35353333333333变动成本　01.5361218243036455470.5制造费用　2.52.52.52.52.52.52.52.52.52.52.52.5固定成本22.44.483.683.683.683.683.683.683.683.693.693.693.69付现所得税　　　　　　　　　　　　　流出现金合计：220.4259.9248.1217.6220.6226.7232.7238.7244.7250.7359.7368.7385.15现金净值：379.60119.6874.9564.1357.1157.5865.6681.34104.61135.48177.75231.41306.06４４ 生物技术公司创业计划书附件4马革马革，男，1967年出生，天津人。现为天津华杜邦公司总经理，南开大学2001年MBA学员。1989年，毕业于南开大学数学系数理统计专业；1989-1990年，北京锅炉厂销售科；1990-1992年，北大方正集团从事新产品开发；1992-1998年，方正集团苏州分公司总经理，全面产品的生产和推广；1998-2002年，天津华杜邦公司总经理，全面负责公司的各项事务。马革同志多年在国内知名大公司从事产品的开发和推广工作，其中从事分公司总经理职务6年，现全面负责自创公司业务，具有丰富的管理经验和独立开拓局面的能力。５９ 生物技术公司创业计划书附件5:陈强教授简历陈强，男，1962年生，博士学位，现任南开大学生命科学学院生物系教授，主要从事生物酶单分子定向排列累积膜高效生物传感器及乳酸、血糖快速检测开发研究以及抗体薄膜的精确制法的确立。1984年起在天津医科大学药学系物理化学研究室任教两年，1987年起在日本东北大学任客座研究员一年，从事药物动态学的研究，切身感受到了构造生物体相关物质的重要性，决定将这一研究作为今后工作得主要方向之一。1988年日本东北大学药学部药品物理化学专业博士课程，1994年起在日本企业中从事技术开发、专利申请及医药部门管理两年，1996年起在日本东北大学药学研究科任教，着眼于生物体相关连物质、体内药物传感器的开发研究，主持、分担了日本文部省及财团企业的十余项科研开发项目，如：“酶累积膜电极法与传感器的高性能化”，1997-1999年日本文部省重点领域研究：“Avidin-biotin酶累积法”中定向可控性及酶传感器的展开，1997－1998年日本文部省，在CASIO财团的“血中胆固醇浓度测定的传感器的高性能化”，医科学应用财团的“乳酸测定用生物传感器的开发”等。1999起在南开大学生命科学院生物系创建生物机能物理化学研究室及生命科学相关交叉学科研究中心并任教。共发表论文32篇，完成日本著名企业成果。1980.09－1984.07南开大学化学系物理化学专业学士1984.08－1987.03天津医科大学药学系物理化学研究室助教1987.04－1988.03日本东北大学客座研究员1987.04－1988.03日本东北大学药学部药品物理化学专业硕士、博士1994.03－1996.02在日本企业中从事技术开发专利申请及医药部门管理1996.03－1999.12日本东北大学药学研究科教授任教并完成在职博士后研究，成为东北大学药学部创建以来第一位外籍教员2000.01至今南开大学生命科学院教授、博士生导师５９ 生物技术公司创业计划书附件6:郑政博士简历郑政，男，1961年7月出生，理学博士，副研究员，中国医学科学院医药工程研究所总工程师。1982年毕业于浙江大学，获学士学位；1997年中国协和医科大学毕业，获博士学位；1998年-2000年在耶鲁大学(YaleUniversity)医学院做博士后研究。郑政博士长期从事生物医学电子学和神经科学的研究工作，具有工程设计和基础研究两方面的训练和丰富经验。曾经领导完成了微机控制的多道微电泳系统、PC为基础的电生理信号采集系统、骨骼肌定量机械刺激方法等研究工作。在耶鲁期间完成的在体大鼠背根神经节细胞钙波光记录方法为外周神经病学的研究开辟了新的道路。５９ 生物技术公司创业计划书附件7：袁磊袁磊，男，1975年出生，湖北人。现为南开大学2001年企业管理硕士研究生。1997年，毕业于青岛化工学院工业外贸专业;1997-2000年，青岛海尔集团冷柜总公司；1997.8-1997.12海尔冷柜进出口公司；1998.1-1998.4海尔冷柜销售有限公司广告部；1998.5-1998.7海尔冷柜销售有限公司杭州办事处；1998.8-2000.4海尔冷柜销售有限公司西安办事处财务主管；2000.4-2000.8青岛东旭家电配件有限公司质量认证工程师；2000.9-2001.6年，台湾独资青岛捷特电子有限公司采购主管；2001.7-至今天津南开大学企业管理系研究生在知名大公司工作多年，具有不同企业不同部门的工作经验，对企业的运做和管理有一定的了解；长时间的驻外工作加深了对市场的了解。这些对于一个创业中的企业是大有裨益的。５９ 生物技术公司创业计划书附件8田育喆个人简历：1994年9月~1997年7月天津耀华中学高中部1997年9月~2001年7月南开大学国际商学院国际企业管理系国际企业管理专业2001年9月~至今南开大学国际商学院企业管理系财务方向研究生获奖情况：1高中连续三年被评为区级三好学生2大学四年获得三次校级一等奖学金、一次光华基金会奖学金、一次宝洁公司奖学金3大学三次被评为校级三好学生42001年被评为优秀应届毕业生社会实践1998年6月参观可口可乐天津公司，学习先进管理制度与经验1999年9月-2000年5月拓取网络公司担任兼职网络管理员2000年7月-9月天津滨江商业集团公司人力资源部实习2001年3月-8月澳大利亚格林威治大学天津培训中心招生部实习2001年12月-2002年4月天津岳华会计师事务所金融证券部实习自我评价：如果说当初是在茫然中选择管理系作为大学专业的话，那么在经历了4年的大学生活所带给我的快乐、忧伤、思考与成长之后，我想我找到了自己未来的选择——财务专业。在其中，我感受到了它带给我的挑战和快乐。我阅读财务方面的书籍以加深自己的理论知识，我参加中国注册会计师的资格考试以检验自己的专业能力，我到会计师事务所和财务公司实习以提高实践的技能。我在努力与奋斗，我不希冀在此领域做出多么出色的成绩，但我将付出我智慧的全部去实现自己的人生价值！５９ 生物技术公司创业计划书附件9张智松经历回顾★小学至中学阶段，多次被评为各级三好学生，优秀学生干部★1997年，被评为天津市三好学生、天津市优秀学生干部★1999年。以南开大学理科最高分的成绩进入生命科学院学习★1999年底，到天津开发区诺和诺德生物技术公司参观学习★2001年4月，以学生会副主席的身份，直接参与组织了第十三届南开大学体育节，在社会上获得了很好的反响★2001年4月，作为专业班长，组织参与了南开大学“五四评优”活动，并使生物科学专业获得“南开大学十佳红旗支部”称号；并在接下来的评选中荣获“天津市优秀集体”称号★2001年4月底，直接组织了“京津大学生支持北京申奥自行车骑行活动”★2001年10月，获得天津市理工科奖学金★2002年5月，作为“海峡两岸优秀青年共识营”成员，赴台进行了为期八天的参观交流活动。其间参访了台湾大学等多所大学，并在台湾新宝集团声宝企业进行了系统的参观考察，对现代化企业制度有了较为系统的了解★1999年至今，获得南开大学特等奖学金一次，三等奖学金三次，并作为学生班长，一直从事着大量的事务性工作自我评价总体评价：真诚，直率，自信，活泼★语言表达能力强，善于与人沟通★具有很高的挑战欲，敢于面对困难★具有很强的分析问题解决问题的能力，组织控制能力强★自信心强，心理素质优秀★富有责任感★有很高的热情全身心的投入到工作中去★热爱自然，热爱本专业，对专业知识有深厚扎实的功底★实际操作能力强，实验能力突出我看创业作为当代大学生，长时间的关在所谓的“象牙塔”中，深深感到理科学生在人文社会素养方面的极度匮乏，并且不禁感慨：我们离社会太遥远了！而此时，创业大赛给了我们这样的机会走到现实当中去。我会珍惜这次机会，用心去做，成败并不重要，重要的是，我终于可以利用我学的知识，真正的做一点事情！附件10５９ 生物技术公司创业计划书郝项超学生工作经历[南开大学学生会部长,多次参与组织南开名人讲座等社会实践活动[97－99任南开大学管理学社社长，组织了天津十大企业系列讲座和参观实习活动，主要有Motorola,中美史克，顶新集团，天磁公司等，反应非常好。[1999年和国商院学生会联手组织了第一届“企业文化节”，在全国引起巨大反响。社会工作经历[1997年为菲利浦公司入户作市场调研并获得好评；[1998年为菲利浦公司入户作市场调研并再次获得好评；[1999年为飞利浦和宝洁公司作问卷设计，并作入户调查，成绩突出。[1999年在津为广州信息咨询公司作关于图书市场的调研，成绩显著，获公司好评；[2000年在天津西迪斯电子有限公司实习，表现突出，获得好评。自我评价[诚实守信、勤奋踏实、自信乐观、责任心强、善于思考[组织、创新能力强，富有合作精神[具有很强的适应能力和敬业精神[谦虚谨慎，具有顽强的学习能力[勇于正视自己的弱点，擅长吸取他人的优点附件11５９ 生物技术公司创业计划书樊闰樊闰，出生于改革开放的80年代。从小学起十几年的班长生涯，使我学会如何调动周围人的积极性，如何统筹安排事务性工作，如何与人相处；各种等级的竞赛奖和三好学生，帮助我在辛勤的汗水，闪光的荣誉和他人的眼光中找到了平衡点。我的现在：99年进入了南开大学生命科学学院学习。学习期间为院里做了大量的工作，帮助贫困同学的“爱心社”、院里第一个家教服务中心的建立溶入了我的一份努力；组织2000届同学进行若干的讲座和参观，在同学丰富知识的同时，取得了良好的社会效益；作为支部书记，带领全班同学，以专业知识为依托，举办了大型科普展览，关于如何正确认识爱滋病的宣传，并为全校的花草树木进行了鉴别、挂牌的活动，在学校内掀起了科普生物知识的热潮，为此获得天津市“先进团支部”的称号。在工作中，我的性格得到完善，盲目地自信着，被动地进取着，消极地乐观着。我的将来：在丹麦著名的“诺维信”生物技术公司的参观和学习，使我看到生物科技的美好前景和它造福人类的巨大潜力。南开园3年的生物学学习，为我展示了生物学的绚烂多彩，生物科学将是我一生的选择。（曾经有一次选择的机会摆在我面前，但是我没有珍惜，如果上天再给我一次选择的机会，我一定学市场，让郝、袁二总去做实验！）3年的学习，我发现院内有大量的研究成果被搁置，研究不是目的，转化为生产力才是科学列车的终点站。我愿做实验室和企业的桥梁，让“诺贝尔”奖在每个人的生活中闪光。附件12５９ 生物技术公司创业计划书张宇学生工作经历现任或曾任职务：人力资源管理系班长国际商学院学生会副主席经济初学社实践部部长校团委组织部基层工作指导中心主任组织的部分主要活动：[2000年四月，组织团校学员赴北京大学，与其团校交流学习、生活经验，学习团组织建设。[2000年五月，导演并主演大型话剧“诸葛亮出山”，演出成功，并获一致好评。[1999年至2000年期间，在校区礼堂组织多次大型节日晚会。[2001年三月至五月，组织南开大学校团委“五四评优”工作。负责前期的准备，并在考评会上担任评委，取得重大成功。[2001年十月当选“相聚金秋----天津海峡两岸大学生文化交流活动”的天津代表，对整个活动进行策划与组织，与台湾同学一起进行为期八天的学习交流活动，并参观了新宝集团天津分公司。[2001年十一月，以国际商学院学生会副主席的身份直接参与策划并组织了南开大学纪念一。二九运动文化周，在天津市引起热烈响应。[2002年五月，策划并组织了第三届南开大学企业文化节，与道特等咨询公司进行了正面的交流。社会工作经历[与LG公司人力资源部长进行过学术交流，初步了解LG公司的人力资源管理现状及其操作方式。[参观过摩托罗拉公司的人力资源部，并与其大中国区人力资源总监Lee进行了交流学习，使自己对专业知识的认识有了质的飞跃。[在天士力集团实地学习过企业文化建设方案自我评价[具有吃苦耐劳的精神和坚强的毅力[诚实守信、勤奋踏实、自信乐观、责任心强、善于思考[组织、创新能力强，富有合作精神[具有很强的适应能力和敬业精神[勇于正视自己的弱点，擅长吸取他人的优点５９ 生物技术公司创业计划书附件13高性能家用血糖测定仪市场调查问卷尊敬的先生/女士：您好！我们是南开大学在校研究生，我们即将参加第三届全国大学生创业大赛，需要对家用血糖仪的市场状况进行详细的调查，不涉及任何商业行为，希望您或者您的家人能够配合我们的活动。感谢您们的支持！1.请问您是通过什么方式测量血糖含量的？（　　）a.去医院测量　　b.在家里测量2.您听说过家用血糖测定仪么？（　　）a.听说过　　　　b.没有3.您是通过哪些渠道知道血糖仪的（　　）a.医生推荐b.电视广告c.药店宣传d.厂家促销e.别人介绍f.电台广告g网络h.其他4.您使用过家用血糖测定仪么？（　　）a.使用过　　　b.没有5.您是否已经购买了家用血糖测定仪（　　）a.已经购买了　　b.还没有，但打算买c.还没有，也没打算买6.如果您购买了家用血糖测定仪，那么价格是（　　）a.600元以下　　b.600-800元c.800-1000元d.1000元以上7.您认为您现在使用的血糖测定仪效果怎么样？（　　）a.测量结果准确，但价格较高；b.测量结果准确，且价格还能承受；c.测量结果不够准确，且价格较高；d.测量结果不够准确，但价格还算合理。8.请问您患糖尿病多时间了？（　　）a.1年以下　　b.1－3年　　c.3－5年　　d.5年以上9.您一患病就自己知道了吗？（　　）a.是b.不是，隔了多长时间_____10.您每隔多长时间去医院测一次血糖（　　）a.3天以内b.7天左右c.两个星期d.一个月左右11.请问您以前去医院测血糖每次要花费多长时间？（　　）５９ 生物技术公司创业计划书a.10分钟以内　b.10－30分钟　c.30－60分钟d.60分钟以上12.您认为自己或患糖尿病的人是否有充足的时间在医院等待？（　　）a.有充足的时间b.偶尔有时间c.没有时间，经常很忙13.在医院测定血糖每次抽多少血？（　　）a.5ml以下b.5－10mlc.10－15mld.15ml以上14.在医院测定血糖每次的费用是多少？（　　）a.10元以下b.10－50元c.50－100元d.100元以上15.您对目前医院采用的测血糖方法（　　）a.满意b.不满意c.还可以16.不满意的原因（　　）a.程序太麻烦b.抽血太多c.等待时间太长d.费用高e.其他17.您经常外出旅行或公干吗？（　　）a.是b.不是有没有因为糖尿病的治疗而推迟或取消类似活动安排（　）a.有b.没有18.您最看重家用血糖测定仪的（　　）a.测量结果的准确性b.测定过程快，时间短c.测定血糖耗血量少d.方便，而且适合外出旅游随身携带e.外形美观f.使用时间长19.请您对影响您购买家用血糖测定仪的因素按重要性进行排序__________a.价格的高低　b.　结果的准确性和稳定性　c.　使用时间长短　d.品牌的知名度20.对您来说，您认为合理的价格是（　　）a.500元以下b.500－700元c.700－1000元d.1000元以上21.如果你购买家用血糖测定仪，您会选择（　　）a.国产家用血糖测定仪b.进口家用血糖测定仪c.国产的和进口的都可以，只要性能好d.国产的和进口的都可以，只要价格合理22.您希望厂家提供诸如专家咨询之类的售后服务吗（　　）a.非常需要b.不需要c.无所谓23.您倾向使用哪种血糖仪（　　）a.一次性b.可清洗重复使用的５９ 生物技术公司创业计划书24.您能否告诉我们几种你所知道的家用血糖测定仪？_____________________下列资料仅作统计分析，请放心填写：25.您现在居住的城市：_________________26.性别：（　　）a.男b女27.请问患者的年龄是（　　）a.35岁以下b.35－45岁c.45－55岁d.55－65岁e.65岁以上28.请问你现在每年的家庭收入（　　）a.2万元以下　　b.2万－4万元　　c.4万－6万　　d.6万－8万e.8－10万以上f.10万以上29.您现在是（　　）a.工作b.退休在家30.请问您家里主要收入者的教育水平是（　　）a.高中以下b.高中c.大专d.大学本科e.硕士或者博士南开大学Speedup创业团队附件14５９ 生物技术公司创业计划书市场调查综合分析调查目的:本次调查的目的是通过本次调查把握消费者的需求信息及其分布状况和消费特征。调查方法：本次调查采用抽查的方法。在全国六个大区之中，分别随即抽出一个做为样本。样本城市为华北区的北京、东北区的哈尔滨、西北区的西安、西南区的成都、华东区的上海、华中区的武汉、华南区的深圳。调查地点：样本市场七个城市的大医院。调查时间：问卷调查时间为4月1日至4月28日。调查问卷统计：问卷调查共收到300份，其中有效问卷240份，占收回问卷的80%。调查地点中，北京、上海、深圳三个城市的经济比较发达，居民个人收入相对较高，消费者保健意识比较强。哈尔滨和成都的经济发展和居民收入水平相对比较稍低，消费者保健意识不是很强。武汉处于两者之间。调查结果市场现状血糖测定方式：8%的购买了家用血糖测定仪在家里测定，92%的到医院测量血糖。市场购买状况：调查结果显示8%左右的被调查者已经购买了血糖测定仪，12%的打算购买。跟本计划书市场部分的预计比例20%非常接近。５９ 生物技术公司创业计划书产品的认知度：调查结果表明消费者对血糖测定仪已经比较熟悉，市场相对已经成熟。品牌认知度：调查显示95%以上的被调查这通过医生的介绍知道血糖测定仪，购买呈现品牌多样化趋势。消费市场现有产品状况：消费者目前关注的主要是两个方面即性能和价格，测量结果不准确是消费者最关心的问题。消费者购买决定因素影响消费者购买的整体因素：顾客在进行购买决策选择优先顺序为血糖测定仪的测定结果的准确和稳定可靠、价格、稳定使用时间长、品牌知名度。血糖仪功能影响：分析表明45%的人讲血糖仪的准确性和可靠性放在了第一位，其次才是测试快和耗血量少。如图。５９ 生物技术公司创业计划书价格对购买决策的影响：调查显示主要价格区间集中在500－700和700－1000元之间，而考虑附加值服务以后主要的价格区间将主要是700－1000元，这和我们的价格预测750元很相符。专业售后服务的需求：调查结果表明99％的消费者强烈希望厂家或者销售商能够提供专业的售后服务。品牌选择：调查结果显示顾客对品牌的认知度，其原因在于血糖仪是新出现的高科技产品，人们对他的认识还不够深入。选择进口的原因在于人们对国外高科技的认可的惯性。消费者更看重的是血糖仪的性能和合理的价格。消费者获取信息途径：消费者主要是通过就医时医生的介绍了解和接受血糖仪，其次最重要的渠道是药店宣传。目前还没有全国性的广告。５９