商品房地产项目可行性研究报告

'商品房地产可行性研究报告59 目录目录……………………………………………………………………………..1XXXX汉城研究背景…………………………………………………..…2可行性研究报告概述………………………………………………………..3第一章项目背景…………………………………………….………..…8第二章市场定位及可行性分析…………………..…………………20第三章规划设计方案及可行性分析…………………………….…24第四章工程建设方案及可行性分析……………………………….27第五章成本控制方案及可行性分析……………………………….29第六章营销组织方案及可行性分析………………………………34第七章财务投资方案及可行性分析……………………………….40第八章开发机构方案及可行性分析……………………………….45第九章项目开发效益…………………………………………………51第十章项目风险识别及规避措施……………………….…………53第十一章可行性研究结论………………………………………………57附件：一、《XX市商品房地产市场需求调研简明报告》二、《XX市商品房地产市场研究报告》三、《XX市人民政府关于“XXXX汉城”项目规划座谈备忘》四、《XX市经合办关于“XXXX汉城”等项目有关问题的请示》五、《XX市“三国蜀汉城”地块规划设计条件》六、《项目周边关系图》七、《XX市政府城市建设规划图（1997年——2010年）》八、《XX市城区图》（XX旅游指南版）59 研究背景为了实现置信实业战略扩展，置信实业多次对走向二级城市开发进行了探索，先后考察过眉山、广安、资阳、XX等省内二级城市，几经反复接触，逐步把第一个扩展目标锁定在“XXXX汉城”项目上，经过与当地政府的多次接触、谈判和近十次全面系统的调查研究，我们与XX市政府这一合作伙伴达成了一定的共识，并在《XX市“三国蜀汉城”地块规划设计条件》的基础上作了初步的规划设计，至此本项目运作思路基本清晰。在正式的决策前我们在前期调研和规划设计的基础上对XXXX汉城的可行性进行了全面系统的研究分析，内容包括①、市场定位及可行性分析，②、规划设计方案及可行性分析，③、工程建设方案及可行性分析，④、成本控制方案及可行性分析，⑤、营销组织方案及可行性分析，⑥、财务投资方案及可行性分析，⑦、开发机构方案及可行性分析，⑧、项目开发效益分析，⑨、项目风险识别及规避措施等。本报告中涉及到的各类方案和运作思路，分别由宏信公司相关部门撰写，策划部统稿，合力完成了本研究报告——《XXXX汉城可行性研究报告》。59 报告概述一、项目背景1、总占地面积317.5亩，其中净地面积267.3亩，代征地50.2亩，有100余亩已经拆迁完毕；政府承诺2003年3月底完成全部剩余拆迁。2、土地净地价（含出让金、报建规费及所有税费）控制在36万元/亩；代征地争取免费，估计目前该地块的市场价大概在60——80万元/亩之间。3、周边景观有XX溪、富乐山公园、李杜祠、XX市博物馆。4、紧邻一环路东段，向西南可通过东方红大桥和涪江三桥直接进入市区。5、本项目由黄学玖市长亲自负责。6、根据《地块规划设计条件》规定，用地性质为商贸居住用地，以商贸为主；建筑高度以多层、低层为主，临道7层，其余3—4层；容积率1.8—2.5；绿地率40%以上；建筑形式、色彩、雕塑小品以汉文化为主要内涵进行设计。7、土地、报建、税费等方面的政策，政府同意给予优惠。二、XX商品房地产简况1、2001年商品房总的上市量:面积83万平方米；总销售面积：68万平方米，其中中高档商品房占23.5%；外来购房比例约占30%左右。XX2002年1-5月房屋成交面积与其年同期相比增长134%。2002年销售价格表：物业类型多层高层营业办公用房平均售价（元/㎡）1219.181921.595561.812、商业地产开发围绕城市传统商业中心开发，由于XX大型中高档住宅小区尚未形成规模，社区型商业形态还没有成型。3、XX城市辖区内有15万户（56万人），未来两年内XX市商品房市场需求情况——有7%的家庭（10500户）未来2年内有购房打算，加外来购房群体需求有14580套；其中有13%的消费者（1365户）准备购买中高档商品房（单价1800元/平米以上，总价20万元以上），加外来购房群体需求有1950套。三、项目定位1、住宅：面向XX59 市及周边市县，具有高收入，具有追求高尚生活生活品质意识和具有购买固定资产用于保值的中老年群体。以居住功能为主，4——7层公寓，总建筑面积16.5万平米。1、商业：面向XX及周边市县有投资旅游文化产业和特色餐饮、娱乐休闲，自有资产相对雄厚的中小私有企业主或具有房产投资意识且有一定投资实力的群体。商业用房以旅游文化商业形态为主，社区商业形态为辅，水景商业街、2—3层商业综合经营楼和临街商铺相结合，总建筑面积5.5万平米。四、市场状况1、市场容量——调查显示，在1950户2年内购买中高档商品房购房者中，要购买汉城项目的购房者户数为710户。2、XX汉城与目标消费群体需求重合分析——XX汉城项目所提供的产品至少在心理单价、总价、档次、建筑风格、商业街形式、环境、物业管理、品位需求等8个方面与消费者需求能较好的重合。五、运作思路1、规划设计①、从XX溪建坝引水进入小区形成自然水系景观，依靠小区内部河流将私家住宅与商业用房、公众广场自然分隔开，相对独立，本小区分为4个住宅区、3个商业区、3个广场；住宅类似现代川西民居风格，商业房类似XX古城。②、主要经济技术指标：总建筑面积：241000m2，其中：住宅165000m2；商业用房55000m2；会所6000m2；地下车库15000m2；总户数：1050户；容积率：1.22；绿化及道路、水渠覆盖系数63%；停车位970个；建筑结构住宅为4—7层砖混结构，主力户型120——160平方米。2、开发工期开发时间：2003年1月——2005年12月，共三年，分四期开发，首期预计开发50亩，开发面积：住宅：约40000m2；商业用房：15000m2；广场：6000m2。3、成本控制①、砖混住宅单位成本为：1544元/m2；商业用房成本为：3483元/m2。59 ①、总投资成本为：4.986亿元，其中可销售房产成本4.463亿元，非销售房产成本0.523亿元。1、营销策划①、品牌策略——充分利用置信·宏信房产的企业品牌效应和XX古城的品牌优势，塑造XX房地产界第一品牌，与XX古城形成姊妹品牌。②、大营销策略——走大旅游产业营销，借助政府的力量，联袂政府、文化局、富乐山公园进行大营销，借助推广旅游文化产业推动商业地产开发。③、实现“体验式营销”，提前修建XX桥蓄水坝和两个市政广场，为体验式营销提供硬件设施，借鉴XX古城意境区推广方式，开展丰富多采的文化娱乐活动。④、价格策略——住宅售价按照成本价平推，依靠商业用房赚取利润；整个项目价格采取低开高走手法，第一期作为市场测试，住宅均价定在1800元/平米左右，商铺均价定在5500元/平米左右（一楼均价：8000元/平米，二楼均价3000元/平米）；第二期和第三期逐步攀升；总体来看住宅均价定在2000元/平米左右，商铺均价定在6000元/平米左右；2、资金运营①、启动资金筹划：2002年8月——2002年12月第一部分：由公司向成都的主办银行中国银行武候支行申请流动资金贷款3000万元，期限一年，从2002年8月-2003年8月（一期开盘）第二部分：2002年12月取得第一块国土使用证75亩，可以此做为抵押，向中行XX支行申请流动资金贷款2000万元。第三部分(预备)：金沙一、二期的销售回款，在2002年底预计可沉淀约3000万元（4.5亿元*6.7%）②、开盘前的资金筹划：2003年1月——2003年8月预计在2003年6月前支付完全部的土地款267亩*36万元=9612万元。在2003年1-8月期间要支付约4000万元的土地款和2000万元的前期项目启动资金。③、资金回笼计划59 2003年预售收入1.12亿元；2004年预售收入2.06亿元2005年预售收入1.385亿元；2006年预售收入1.1亿元1、开发机构①、不在XX当地注册项目公司或分支机构，成立“XX汉城项目部”负责此项目的全程开发与营销执行工作，隶属宏信公司股东会、董事会、总经理领导和管理②、项目部设总负责人一名，由何亚川先生担任，下设七个职能部门：技术部、工程预算部、工程管理部、销售部、策划部、财务部、企业管理部；各职能部门的日常管理工作由项目部总负责人负责，同时接受宏信公司对口职能部门的指导、监督与检查，工作向宏信公司对口职能部门报备。③、项目初期，所有项目职能部门主管、财务会计、出纳、行政助理等岗位由宏信公司从成都总部指派人员担任，其余岗位在当地招聘雇用。六、项目SWOT分析1、品牌优势、政策优势、地段优势、环境优势、文化优势、旅游优势、资源整合优势、经营整合优势。2、社会关系网不健全，目前的人力资源队伍没有实战的管理经验，销售价格偏低，相对而言地理位置有点偏远。3、XX市科技城建设发展很快，而XX目前没有能满足高层次住房消费需求的房产项目，游仙区商品房的成功开发，已经改变了区位弱势。4、中高档住宅市场需求总量偏低，“宅基地”政策对中高端客户存在分流。七、风险测试（一）风险评估1、本公司的现行方案，特别是住宅方案是否被当地市政府及职能部门完全接受，能否一如继往地赢得政府的支持，这是本项目首要风险。2、市场需求容量有限，市场需求量偏小，这是本项目第二大风险。3、商业用房的规模控制及业态形式的引导是否成功，是本项目第三大风险。4、成本控制是否成功、合理是本项目第四大风险。5、人力资源水平不甚理想是本项目第五大风险。59 （二）、价格风险测试1、售价的灵敏度是最高的，因此提高利润的关键仍然是提高售价。2、砖混结构住宅销售均价每提高1%，可增加利润17.9%。而框架的定价不符合此经济原则，定价要达到盈亏平衡点的话，应达到1733元/平方米。3、铺面的单价敏感度分析：铺面的灵敏度显然低于铺面和总的水平。但铺面利润对总的利润的贡献率达到了94.3%。八、项目开发效应（一）、社会效益1、促进XX市商品房地产开发水平提高同时带动XX博物馆——富乐山——XX汉城旅游产业带的发展。2、本项目成功开发将会为置信实业异地开发和大型商业地产开发积累经验，促进置信实业和XX古城的品牌的提升，为“成都置信”走向“四川置信”乃至走向“中国置信”作出贡献。3、本项目成功开发将会加快宏信房产独立成长的步伐。（二）、经济效益1、可销售房产收益：5.955亿元2、可销售房产成本：4.463亿元3、可销售房产利润：1.492亿元4、可销售房产利润率：1.492÷5.955=25%5、固定资产成本：0.523亿元6、项目总现金利润：0.969亿元7、项目总利润率：0.969÷5.955=16.2%九、结论1、在满足了我公司提出的基本条件的基础上，本项目运作是可行的。2、住宅开发总体上比较乐观，开发节奏上要谨慎3、商业用房首先要控制开发总量，开发节奏要有效调控。4、联合政府、媒体进行引导开发特色餐饮、旅游类商业形态。59 第一章项目背景第一节项目开发微观环境一、历史沿革1、风格确定——毗邻东汉的“汉平阳府君阙”和XX博物馆，故提出了开发“汉城街”的开发设想。并成立了专门的“越王楼、XX汉城开发建设办公室”，制订了《XX市“三国蜀汉城”地块规划设计条件》。早在前任书记冯崇泰就提出了开发思路，现任市长亲自负责，先后与10多家企业商谈，但方案都不甚理想。2、介入时机——2002年5月成都西博会期间，游仙区副书记邹若力参观我XX古城意境区后，认为我们与他们的思路不谋而合，随通过XX市“经合办”邀请我公司应标。3、政府态度——2002年6月28日、7月9日及8月1日XX市政府相关办公会议上，黄学玖市长及市人大、市政协等四大班子领导及其他相关职能部门领导对我公司表示了极大的信任，希望我公司进入XX市场。二、项目获取1、土地获取——本项目全部用地直接从市政府（市国土局）获得使用权出让，不与游仙区政府发生直接关系。2、净地价格——（含出让金、报建规费及所有税费）控制在36万元/亩；虽然要求在7月1日后实行公开招投标政策，但政府表示对本项目实行特事特办。3、市场价格——我公司已经提出全部代征地免费的要求，政府目前还没有明确表态。据估计目前该地块的假想土地市场拍卖价格大概在60—80万元/亩。三、项目开发条件（一）、土地状况1、项目位置——宗地位于游仙区开元片区（开元村），一环路东段外侧，XX溪西侧。2、地块形状——宗地形状呈狭长的大刀形状，沿溪一侧，地面为低洼地，高差在4米左右。宗地临XX溪的边长约为1000米左右。59 1、土地面积——宗地总占地面积317.5亩，其中净地面积267.3亩，代征地50.2亩2、拆迁情况——目前地块西南部分100余亩已经拆迁完毕；政府承诺在签约付款顺利的情况下，会在2003年3月底完成全部拆迁。（二）、周边景观（详见项目周边关系图）1、XX溪——宗地东侧的XX溪历史文化悠久，在唐代名为“东津”，溪上多渔船，杜甫曾留下多篇文章；宋代两岸种木XX，溪内种水XX，固名XX溪。2、仙人桥——目前宗地东北角的XX溪上有一仙人桥，桥名历史悠久，桥下有一水坝，水位较高，有轻微污染，但是每天沿河还是有人垂钓，他日会进一步改善。3、富乐山公园——宗地向东与富乐山风景区相望，该景区分为富乐堂、富乐山公园两部分，占地面积1079亩，以三国文化为主题；此外在富乐山还有一座宋哲元墓。4、李杜祠——在宗地东南角外有一座XX桥，桥的东头有“李杜祠”，祭祀李白和杜甫，占地7.6亩，为清代建筑。5、市博物馆——宗地北方紧邻XX市博物馆，馆区内包括“汉平阳府君阙”，该博物馆主要收藏文物精品多为东汉、西汉文物。现已经停工，政府预计2003年6月竣工。宗地东北角外有XX市文化局，为两层四合院。6、宗地西面沿街为多层建筑，参差不齐，建筑物背后有三个小山脊，山脊多绿化植被。（三）、市政配套设施（详见项目周边关系图）1、道路交通——宗地紧邻一环路东段，向西南可通过东方红大桥和涪江三桥直接进入市区；向西北可通过科学城大桥进入XX市区城北和科学城内，私家车交通便捷；向东北接绵梓路，直达仙海风景区和七曲山风景区。在宗地沿街有14条公交车线路，连接城区各个区域，5——8分钟既可进入市区。2、生活配套——在富乐山山上还有一座四星级宾馆，在宗地西面有开元酒店，规划中的越王楼（一、二层设大型超市），通过东方红大桥直接进入市区，享受市区繁华生活配套。59 1、教育配套——富乐实验小学、剑南路小学、富乐实验中学、科学城一中和万博公学（安徽）；在富乐山西南角有一个青少年活动中心，实际上是一个动物园。2、医疗配套——剑南路东段有市三医院、富乐山有一座疗养院（市七医院）3、市政配套——宗地西侧的一环路东段已经埋设了10KV仙城线高压分支线；地块东侧的XX溪河滨路内侧已经埋设排污管道；政府承诺将（给）水、电、气、网络等管道铺设到小区围墙。（四）、项目地块开发价值研究判断总的看来，XXXX汉城处于一个得天独厚的地段，自然环境和人文气息具有独一无二的特点，同时该地块周边社区基本成熟，各类基本配套设施齐全，商品住宅开发的条件已经完全具备。该地块位于XX市重要的旅游线连接点，地段知名度高，应该说该地块具有独特的地段优势，土地升值潜力巨大，开发的社会效应和经济效应都将很大。一、项目开发其它外在微观环境（一）、政治环境1、由于本项目是黄学玖市长亲自负责的项目，相信本项目运作的软环境上将不会受到太多的刁难。从媒体暴光率来看，黄市长应该是属于政坛活跃人物，市委书记相对比较低凋，但是我们还会与杨海清市委书记、游仙区委书记保持直接接触。2、经合办张主任应该说工作态度值得敬佩，相信能为我公司起到良好的作用。3、XX市主要相关领导已经对置信公司的信誉和业绩以及对本项目初步规划表示了极大的认可和信任，并承诺本公司该项目开发有优先权。（二）、政策环境1、规划设计条件——根据《XX市“三国蜀汉城”地块规划设计条件》规定，用地性质为商贸居住用地，以商贸为主；建筑高度以多层、低层为主，临道7层，其余3——4层；容积率1.8——2.5；绿地率40%以上；建筑形式、色彩、雕塑、小品以汉文化为主要内涵进行设计。2、政府支持力度——XX市政府已经将本项目列为XX59 市2002年城市建设一号工程，成立由XX市经合办牵头的专门班子。1、政策优惠——土地、报建、税费等方面的政策，政府同意给予优惠，至于优惠程度正在协商。2、政府已经同意本项目在XX溪桥头修筑水坝，并将溪水直接引入小区3、XX市政府已经同意本项目关于一环路东段西侧考虑对景的规划控制建议。4、由于目前XX市开发区众多，游仙经济实验区招商进展缓慢，事实上房地产业和旅游业正在逐步成为游仙区的支柱产业之一。（二）、金融环境1、前期贷款——争取中行成都武侯支行为宏信房产提供3000万元的开发贷款。2、流动资金贷款——本项目已经获得中行XX分行的大力支持，随着开发进展，将为本项目提供3000——5000万元的流动资金贷款，3、按揭授信——中行XX分行将为XXXX汉城项目住宅消费者提供8成30年按揭购房信贷，为商业用房消费者提供6成10年的按揭购房信贷。（三）、竞争环境1、目前XX市本土房地产公司中最为有影响力的六家公司分别是富临房产、长兴房产、花园投资、汉龙实业、樊华集团、XX中房；其中富临房产优势为“品牌”；长兴房产优势为“产品创新”；花园房产优势为“物业管理”；汉龙、樊华集团已经在竞争中开始下滑。2、而外来企业运作都不是很成功，稍微好一点的是棠湖物业XX分公司开发的海棠花园，而锦官城房产开发的山江花园则是失败的典型。一、开发企业（宏信房产）内部环境1、根据置信实业董事会战略部署，开拓更为广阔的市场，宏信房产将代表置信实业走出成都进行开发，巩固置信实业在四川商品房地产市场中的领导地位。2、宏信房产开发的置信逸都金沙园虽然还未正式开盘，但是整个运作基本上路，可以抽出适度的精力开发其它项目。3、宏信房产代表置信进入二级市场，就必须走品牌经营之路，走高端市场，做当地的精品住宅。第一节项目开发宏观环境59 一、XX市城市经济及城市建设发展方向1、根据《XX市科技城发展纲要》，XX市以发展高科技产业为重点，以“工业强市”为战略，加快各园区建设，在四个园区（高新区、科教创业园区、经开区、农科示范区）中，目前市政府发展重点园区是科教创业园区，而游仙经济实验区并没有成为市政府重点，旅游产业也没有列入支柱产业。2、从XX市城市建设发展来看，也是实行全面开花策略，几大园区齐头并进，而科教创业园区将是重中之重。相对而言，游仙区城市建设近年发展迅速，主要还是集中在沈家坝和开元地区的商品房地产开发建设。3、近年来XX市政府加大了市政基础设施和城市主干道建设力度。二、XX市房地产发展状况及市场状况（一）、XX市房地产发展状况及走势1、商品地产①、目前XX市地产业最大的问题是可以随意购买、开发私家“宅基地”，成为一大怪胎。②、由于开发区之间在招商引资上相互竞争，地产出让竞争同样激烈，倍特、富临、汉龙等大型企业纷纷通过修建市政配套设施获取物美价廉的商业住宅开发用地。其中富临房产还采用“腾笼换鸟”的手法积极参与了当地旧厂搬迁工作。2、商品住宅①、开发理念：来自成都的房地产开发企业进入XX市场后，为当地注入了一些新鲜的开发理念，如注重环境投资、先修环境样板区、修建会所、夹层设计、空中花园等。②、产品概念：目前高档住宅市场流行“河居概念”③、三新技术运用：XX只有一家楼盘——怡馨园提出率先执行《国家绿色生态住宅标准》，号称运用16种新技术、新材料，被推荐为“国家级示范工程”④、小区公建配套：有少量小区还是引进游泳池、网球场、会所及智能设施；花园小区占地300亩，配有自己的会所、幼儿园等。⑤、59 物业管理：花园小区获得国家级物业管理优秀小区称号，也注重开展社区文化；但是其它楼盘对物业管理投入都不够。收费偏低，大多数在0.4元/平米月左右①、营销代理：当地营销代理基本上都是由开发企业自行操作；而广告代理大多数中小楼盘都是委托平面媒体房产版专业广告公司。②、营销组织：营销宣传资料简单；销售卖场布置水平一般，但是几个大型公司往往有着几个卖场，分布在项目地址、公司办公点、公司商业场所、房产交易中心周围。3、商业房产①、目前XX市商业地产相当于成都5年前的水平，商业地产开发围绕城市传统商业中心开发，由于XX大型中高档住宅小区尚未形成规模，社区型商业形态还没有成型，目前只有沈家坝区域有一在建大型超市，距本项目不足500米。②、XX市大型商业房产项目都是由当地房地产开发公司修建、经营。4、旅游房地产目前XX市政府没有资金投入开发旅游产业，开发旅游产业一般实行对外招商引资，目前的仙海风景区和南湖公园都在面向市场招商开发。富乐山风景区还属于政府经营。（二）、XX市房地产市场总体状况1、2001年市场供给：2001年商品房总的上市量:面积83万平方米；套数7744套；202栋，（分段如下：1000元/平方以下占50栋，1000-1300元/平方占107栋，1300-1600元/平方占41栋，1600元/平方以上占4栋）。其中中高档房（均价在1600元/平米以上）供应量2323套，面积27.20万平方米。2、2001年市场销售：2001年商品房总销售面积：68万平方米；总销售额6.5亿元：其中中高档房（均价在1600元/平米以上）销售量1393套，面积16.32万平方米。商品房存量总面积76.42万㎡。商业房产销售面积大约在6.5万平方米商品房销售价格指数2001年比2000年上涨4.6%,营业房销售价格指数2001年比2000年下降3.2%。59 3、2002年1——5月商品房市场状况XX2002年1-5月房屋成交面积30.89万平方米，与去年同期（13.2万平方米）相比，增长134%；成交金额5.094亿元，与去年同期（1.79亿）相比，增长184%。物业类型多层高层营业办公用房平均售价（元/㎡）1219.181921.595561.81（三）、未来两年内XX市商品房市场需求情况1、市场需求总量公众群体意向群体目标群体城市辖区总户数购房户数/城市辖区总户数中高档商品房目标户数/购房总户数调查数据调整数据13%15万户（56万人）5%7%外来购房者比例城市辖区购房套数城市辖区目标群体套数调查数据调整数据调查数据调整数据总销售量的28%750010500套9751365套中高档商品房外来消费比例最后购房户数最后目标群体户数调查数据调整数据调查数据调整数据总销售量的30%1042014580套14001950套备注：考虑到中高档住宅消费群体隐蔽性较大，本次调查中国家干部、企事业单位领导访问成功比例很低，明显与这类群体实际购房量比例不同，根据经验，我们对调查获取的中高档住宅需求总量进行了适度的技术处理，将购房户数在城市辖区总户数的比例由5%上调为7%，随之而来的其它数据作了相应的上浮。2、XX中高档住宅市场机会点与市场障碍点1）、机会点——XX中高档住宅的基础支撑群体存在的①、XX市对中高品质住宅的需求是存在的，但是现有的开发商不能提供有效供给。②、59 中高档房地产市场在当地不成气候，呈分散性竞争格局，异地开发商进入的门槛非常低。①、职业收入差异和社会贫富差距的拉大，使住房消费阶层化日益明显，为中高收入购房阶层提供了市场条件；②、社会新生代住房观念的成熟和品位的提高，XX普遍较高的目标群体文化修养，使其愿意为心中理想住宅和生活方式付出超越一般市场价格；③、目标群体尚未购房的主要原因之一是“没有找到理想的住房”，本项目的推出正好可以满足这一部分购房群体的需求。2）、障碍点——XX中高档住宅的消费群体依托不够强大①、现有楼盘存在绿化少、户型不好、房价过高、房屋质量不好、物管不好、外观设计差和周边配套不齐全等诸多原因，他们是XX中高档房存在的主要问题。②、资金不到位和没有找到理想住房是诚意群体至今没有购房的主要原因；目标群体中分别有37.5%和20%的被访者由于资金不到位和没有找到理想的住房而至今没有购房；居民户有15%的群体是单身，尚未结婚而在观望③、高品质追求者和中高收入阶层总体偏小，造成特定目标群体不够强大；④、全面满足高品质追求者和中高收入阶层个性化差异需求的可能性小；⑤、住宅产品需求弹性较大，购买行为受其个人经济变动影响和社会整体经济影响较大；⑥、目标群体至今未购房的主要原因之一是“资金尚未到位”，限制了这部分群体对本项目的购买力；⑦、可能存在着一定程度上的价格障碍。3）、结论：在XX中高档住宅的需求群体是存在的；但这个群体不够大，整个需求偏小偏弱。加上以前的库存量（2001年中高档住宅库存总量930套）和其他同质楼盘竞争市场的分流，限制了中高档住宅项目的开发规模。3、中高档住宅消费主流群体及消费倾向1）、2001年XX市中高档住宅消费状况分析①、自然特征：XX中高档商品房有30%59 的被外地人买走，主要群体来自西藏、新疆、甘肃、青海及XX周边，主要是退休回老家，支边回老家和商人。②、畅销楼盘特征：市中区位置好卖，高层电梯不好卖，1400元/平方左右好卖。2）、未来两年内XX市中高档住宅消费状况分析：①、自然特征：n30-39岁，38.46%；20-29岁，38.46%；40-49岁，21.15%n个体/私营企业主；51.92%；私营公司/企业中高层管理人员：13.46%：专业技术人员、公司/企业一般职员各占9.62%；政府机关/事业单位公务员数据只有3.85%，缺乏真实。②、住房消费行为特征：n决定购房因素：分列前三位的第一因素依次是：交通、地段、周边环境配套。n付款方式：40%的人选择银行或公积金按揭，60%的人选择一次性付款或分期付款。n品牌消费特征：有61.54%XX市民不知道置信公司；对于置信公司开发的项目，有35%的对象不愿意多出钱；50%的人愿意多出100元/平米以内。③、消费需求内容：n区域：40.38%的访问对象选择市中心区域；30.77%的访问对象选择沿江（河）两岸。n套型：63.46%的访问对象选择三室两厅双卫；15.38%的访问对象选择四室两厅双卫。n户型结构：59.62%的访问对象选择错层结构；32.69%的访问对象选择全跃层结构。n面积：38.46%的访问对象选择126-150平米；21.15%的访问对象选择106-125平米；19.23%的访问对象选择151-180平米。n价格（界定为1800元/平米以上）：48.08%的访问对象选择1800-1999元；38.46%的访问对象选择2000-2199元。4、未来两年内XX中高档商品房市场份额分配与市场竞争XX59 市现在主要中偏高档住宅项目是分布在沿江内侧的高层电梯公寓，如富临外滩花园、嘉来华庭、勇拓洋楼和即将开发的世家豪苑、汉龙小岛花园等；潜在高档住宅项目有位于高新区背后科教创业园内由富临开发的占地500亩的“白杨沟别墅”和位于高新区由樊华开发的占地300亩的“普明山风景区——枫叶别墅区和普明湖别墅区”。三、XX房地产相关辅助支持系统——公共媒体1、XX三大本地报纸都有自己的房地产专版，这些专版完全交与专业广告公司或广告部承包经营，竞争激烈；35*48整版彩色广告价格在2万元左右。遂宁日报也有房地产专版。2、成都的华西都市报和成都商报在当地零售市场也有很大的影响力。3、XX有线台第3套节目有房地产专业栏目，质量很差。第三节项目SWOT动态分析59 有利因素外在机会内在优势1、XX市科技城发展建设工作进展顺利，随着“军转民”工作顺利推进，经济活力增强2、XX市目前高价位楼盘主要是电梯公寓，而电梯公寓并不受欢迎，现有的购买者主要是因为其地段好，楼盘形象气派，户型有创新，高价位能带来的尊荣感。3、XX人口总体素质偏高，固定人口比例高；随着城市化水平提高，XX通过教育产业吸引了大量的外来人口置业。4、游仙区沈家坝和开元片区成功开发，已经改变了当地市民不愿意走出五路一桥置业的习惯。5、随着生活水平的提高，居民对住宅消费需求层次提高，而XX目前没有能满足高层次住房消费需求的房产项目。6、XX市民对住房消费已经具备了“品牌消费”的意识和观念，而在现有的几个品牌房地产企业中，他们都是在某一个方面具有优势，但在综合素质上还是很差，在细节上缺乏足够的底蕴。7、富临与樊华的别墅项目目前未能启动。1、品牌优势——置信公司在当地具有较强的品牌美誉度。2、地段优势——位于一环路外侧和108国道，临近XX大型新兴居住片区——开元、沈家坝。3、环境优势——项目临近XX溪和富乐山公园，周边自然景观更丰富4、文化优势——项目地段和周边传统文化遗址相当丰富，文化底蕴更深厚、更真实。5、旅游优势——位于九寨沟旅游环线和三国旅游环线上，本项目建成后将与博物馆、李杜祠、富乐山、宋哲元墓整合起来，成为该旅游线上的一颗灿烂的明珠。6、项目资源整合优势——能同时具备上述资源，这在房地产项目中可谓“绝品”，加上置信实业的品牌和操作手法，具有独一无二的优势。7、经营整合优势——置信宏信房产在开发经营理念、管理、开发经验、细节处理上有优势。同时置信公司成功开发的XX古城，能给本项目的规划设计细节处理和营销上带来宝贵的经验。8、政策优势——我公司在争取银行降低按揭门槛方面具有优势；能获得当地高层政策扶持优势59 不利因素①、政府人员变动，社会关系没有得到有效建立②、经济形势和经济政策发生不利变动③、中高档住宅市场需求总量偏低。④、“宅基地”政策对中高端客户存在分流。⑤、企业资本运作紧张、人力资源紧张⑥、外围市政工程（富乐桥）进度缓慢⑦、优惠政策风险，前期的若干承诺的优惠政策不能兑现。⑧、政府职能部门及所谓的专家委员会干扰本项目的方案设计。⑨、项目工程进度缓慢⑩、开发速度和开发节奏过快11）、市场竞争激烈，销售缓慢①、社会关系网不健全，特别是职能部门基层关系尚未建立。②、目前的人力资源队伍没有实战的管理经验，还需要在以后工作中逐步锻炼和磨合。③、在销售价格偏低的情况下，存在成本控制压力。④、相对而言地理位置有点偏远。外在威胁内在劣势备注：1、箭头代表潜在的转化趋势2、黑体字表示易变因素，宋体字表示相对稳定因素59 第一章市场定位及可行性分析一、市场定位（一）、市场定位1、住宅市场：面向XX市及周边市县，具有高收入，具有追求高尚生活生活品质意识和具有购买固定资产用于保值的中老年群体。2、商业市场：面向XX及周边市县有投资旅游文化产业和特色餐饮、娱乐休闲，自有资产相对雄厚的中小私有企业主或具有房产投资意识且有一定投资实力的群体（二）、目标群体描述1、区域特征①、65%的面向XX市区；②、35%的面向周边市县2、收入特征①、临河大户型：家庭固定年收入在30万元以上或者家庭存款额在100万元以上。②、普通公寓：家庭固定年收入在10万元左右或者家庭存款额在50万元左右。③、商铺：年营业额在100万元以上或家庭存款额在100万元以上。3、职业特征①、临河大户型：国家政府机关及大中型国有企事业单位主要领导；大型私有企业主②、普通公寓：高收入国家职能部门公务员；大中型企业高层管理人员；特殊专业技术人员；中小型私有企业主。③、商铺：国家政府机关及大中型国有企事业单位主要领导中有投资意识者；大中型餐饮娱乐休闲行业业主。59 二、项目定位（一）、功能定位1、本项目属于一个复合地产，以住宅地产为主，商业地产为辅。2、商业地产以旅游文化商业形态为主，社区商业形态为辅。（二）、物业类型定位1、住宅：4——7层公寓2、商业用房：2—3层商业综合经营楼、2层商业广场、临街商铺（三）、档次定位1、住宅：中偏高档次2、商业用房：中偏高档次，特色行业可适当放宽（四）、规模定位1、住宅：16.5万平米2、商业用房：5.5万平米（五）、差异化定位1、住宅——XX综合品质最高的，由置信开发的，生态环境优美，具有港式物业管理水平、具有传统人文韵味的新型精神文明社区2、商业房产——以汉代川西文化为主要特色的，集XX当地传统特色餐饮娱乐休闲、XX汉代文化旅游、社区配套投资为一体的大型复合型商业地产。三、市场定位可行性分析（一）、XXXX汉城市场需求总量意向群体目标群体诚意群体购房户数/城市辖区总户数中高档商品房目标户数/购房总户数诚意群体户数/目标群体户数7%13%36.4%城市辖区购房套数城市辖区目标群体套数城市辖区诚意购房群体套数59 10500套1365套497套最后购房户数（加28%外来购房者）最后目标群体户数（加30%外来购房者）最后诚意购房群体户数（加30%外来购房者）14580套1950套710套有可能购买汉城项目住房在目标群体中所占比例为36.4%,即在1950户2年内购买中高档商品房购房者中，要购买汉城项目的购房者户数为710户。（二）、XXXX汉城诚意消费群体消费需求1、汉城项目的诚意群体消费特征这类群体只是中高档商品房目标消费群体的一个细分市场，这部分群体在消费者背景上与目标群体相同，只是在购房的某些需求上有非诚意群体有差异，他们与非诚意群体相比：更注重生活质量和品位、并不看重市中心区域，他们更多追求房屋的面积更大一些，户型主要追求跃层和错层，房屋类型主要选择小高层、多层和连排别墅。2、XXXX汉城诚意消费群体消费需求内容①、户型结构:诚意群体比较看好错层和全跃层住宅②、面积需求：有43.4%的诚意群体选择的面积在125-150平米之间③、套型结构：诚意群体中有60.4%购房者选择三室两厅双卫④、房屋单价：诚意群体所能承受的平均单价为每平方米1903元⑤、房屋总价：诚意群体所能承受的每套房屋平均总价为30.9万元⑥、商业形态：63.46%的访问对象希望修建类似于丽江古城的，传统风味小型餐饮、小吃、酒吧景观一条街；15.38%的访问对象希望修建集购物、休闲、餐饮、娱乐、文化、居住为一体的中等规模商业步行街。（三）、XX汉城与消费者需求重合分析消费者需求本项目提供或宣传项目区域的商品房档次：小康舒适型（66.5%）以XX中高档住宅为主项目区域的商品房风格：苏州园林和中国古典庭院仿古建筑、园林绿化59 购房者希望住在人文环境好的社区规划设计以人为本，业主尊贵地位占目标群体1/3群体的人未购房原因：没有找到理想的住房汉城能提供理想的住房XX中高档商品房存在绿化少、户型不好等原因购房者对物管的需求较全面、较高港式物管购房者对绿化的需求格调、品位较高园林式绿化汉城项目所提供的产品至少在以上8个方面与消费者需求能较好的重合。但是汉城项目提供的产品有两个重要的地方与消费者需求不相符合，值得探讨。其一是商业样式：消费者有56%的认同该区域适合修建水景商业街，而且这部分群体是中高档餐饮的主流消费群体，而消费者对本项目概念中提到的“临街门面，二楼商铺”兴趣认同度最低，只有6.2%。其二是诚意群体中有27%的购房者打算购买汉城小高层电梯住宅，有10%的购房者打算购买汉城高层住宅项目，另有19%的购房者认为只要位置价格合适、多层和电梯无所谓，而本项目却没有提供小高层电梯和高层电梯公寓。（四）、结论1、XXXX汉城项目基本的市场支撑现实存在，但这个群体不够庞大，按照汉城项目1100户的开发规模计算，供求系数为64.5%（710户÷1100户），供需比偏小，限制了汉城项目的开发规模和开发节奏。2、目标群体对汉城项目最为感兴趣的前三项内容依次是：第一是“仿古建筑形式、汉代文化韵味”；第二是“环境优美、园林绿化”；第三是“港式物业管理服务”，而这些因素恰好是本项目及本公司的优势所在，并且在当地具有绝对的竞争优势，因此从量上和内容上本项目的市场定位是可行的。3、59 本次调查中没有对本项目的商业房产展开专项的商圈调研和市场容量调研，我们根据周边商业辐射的半径的人口及消费力来看，本项目的商业房产只能满足本小区居民的附属消费，市场容量相当有限，只能定位于社区型商业形态。要想达到政府的要求和赢利的目的，本项目的商业用房在定位上必须另辟蹊径，创建一个市场，定位于旅游商业和特色餐饮休闲商业。第一章规划设计方案及可行性分析一、规划设计总体构思基于XX地区悠久的汉代文化和该地域近期发掘汉代历史的热点，本案规划设计总体构思为：汲取我国汉代的思想概念、以及建筑与城市文化及艺术理念，结合本区域未来人们生活模式的需要，有机地加以整合，并根据所处地域及自然环境特点，进行基因组合，以新的设计手法加以呈现。二、规划方案构成一个中心城市形象，中轴线上四个门阙位于剑南南街，轴线后一广场上设计一组塑像群反映当时的历史面貌，纵深方向架空廊院沿袭汉代建筑概念作重楼，为了使其具有永久的生命力，功能上考虑为文化及表演娱乐场所，继之再向后延伸作一更大的后院可为体育运动场所、文博场所，最后为一廊桥，并将轴线延至富乐山后。场地铺装将采用生态型石材，建筑材料用石、砖、木瓦及一部分钢筋砼结构，作有山、石、树木及水池、沙洲等，既具有汉代建筑及城市整体艺术感，同时又能满足当今及后人的生活需求。横轴线上南端设置餐饮及商业街市，可集中古代及四川各地餐饮特色菜肴，沿着一条曲折的路及一个辗转曲折的庭院，将汉代各项建筑艺术造型融合其中，配以人文服饰呈现故化风采。在XX桥头上设一涡旋状广场，与中心广场首尾相应，一条蛇形水道及街道通向中心广场，设有小店，住宅区。横轴线北端为旅店，旅店为穿斗房，作庭院绿化。在南、北轴线外临XX河一侧开一小河道将XX城主景区与住宅开发区分隔，河道两侧一边为市，一边为宅，将他们有机地结合成不同性格的河岸，但又有统一的建筑风格，小桥流水自上而下，分成几个支流再汇入XX溪内，形成若干小瀑布，在滨河道傍倾注而下。住宅区主要采用五—七层建筑，局部有塔楼穿插，形成丰富多姿的轮廓线，建筑形式采取形神兼顾的原则，同时考虑便于工程技术及住户使用要求，以舒适为原则，尽量体现古朝风范。59 住宅区及商贸区的停车问题分别用地面停车、地下停车两种方式解决，仍然按照人车分流、方便交通、方便生活、安全、简捷的原则具体处理。一、建筑及规划特点由于社会的发展与变迁，结合地域环境特点，在饮食方面，古今之间差异不大，但生活内容及生活设施有很大不同；在居住方面，对于遮风避雨都有同一需要，但后者有先进的技术与设备，而且社会意识和生活形式都有所转变，不可能完全复古；在文化生活及购物方面后者有新内容，增加并不排斥古代文化及购物的内容；休闲方面也有古今并用，古为今用的多元组合；文化及艺术方面，我国古代及当代建筑文化及艺术都互相渗透，我国古代建筑场景，可以部分搬用或用其“基因”培育发展创新。由于地处XX溪，有天然河道可以利用，因此引入一条小河蜿蜒分割场地不同功能段，为XX城增添无穷的生活情趣及生命力，河道贯穿宾馆、餐馆、购物厅、居住区组团，流向自然、别具特色。主轴区仍按古典原则：方整对称并将对岸景区植物及山体融汇一体，居住区、商区则因地制宜，构成若干步移景迁的优秀民族传统建筑文化场景，形成一组非凡的建筑阵势。生活区利用方位朝向及沿河、对岸景色形成开放、围合、渗透、交织组合，对景、借景、规律、变化，宛如天合，相得益彰。建筑风格利用重檐、缓坡屋顶、柱廊、连廊、吊脚楼、高台基、收分基座等一系列汉代史料，以及我国南方和四川民居建筑特色、形式，形成大方自如的外观造型。内外空间渗透，线条纵横穿插，出檐挑长及檐口以下，屋脊上的各种特色造型形成生态性极强的、建筑与环境合拍的、天人合一的新汉代民居。并结合先进的建筑技术、工艺和材料，力求创造出一个满足当代人们居家、休闲需要的理想社区。二、主要技术指标1、主要指标：总用地面积（267.3亩）178198m2总建筑面积：241000m259 其中：A多层住宅（含花园）：165000m2（调整后：167000m2）B商业用房：55000m2（调整后：48000m2）C会所等公共建筑：6000m2（调整后：2000m2）D地下车库：15000m2总户数：1050户容积率：1.22建筑密度：26%绿化及道路、水渠覆盖系数：63%中央广场：11%停车位：970个其中住宅区740个，（地下停车600个，地上停车140个），商贸区230个建筑结构：住宅：4—7层砖混结构；商业用房：异型框架1、户型比例：（以大进深住宅为主）70——80平方米————10%120——140平方米————35%140——160平方米————35%160——180平方米————20%2、建筑层数：公建主要为三层。住宅以6层和6+1层（单元式）为主，约占75%，五层（复式联排）约占10%，小高层（电梯公寓）约占15%.四、项目设计单位招标计划：1、本项目建筑物部分至少要邀请4——5家设计单位参与设计，其中西安设计院、成都各找1——2家，另外邀请清华大学沈三陵教授参加。2、本项目园林设计单位邀请境外（日本、韩国）专业机构参与。59 第一章工程建设方案及可行性分析一、总工期开发时间：2003年1月——2005年12月，共三年二、分期开发计划（一）、A区1、位置：西南部分（现已经拆迁完毕）2、占地面积：50亩左右3、建筑及开发面积：住宅：约40000m2；商业用房：15000m2；广场：6000m2；4、工期安排：以取得施工许可证之日起，13个月可交付客户使用。（二）、B区1、位置：富乐广场与A区之间2、占地面积：80亩左右3、建筑及开发面积：住宅：约50000m2；商业用房：20000m2；广场：20000m2；4、工期安排：以取得施工许可证之日起，14个月可交付客户使用。（三）、C区1、位置：地块西北角2、占地面积：60亩左右3、建筑及开发面积：住宅：约35000m2；商业用房：15000m2；广场：1000m24、工期安排：以取得施工许可证之日起，13个月可交付客户使用。（四）、D区1、位置：地块东北交，富乐广场以北2、占地面积：70亩左右3、建筑及开发面积：住宅：40000m2；商业用房：5000m24、工期安排：以取得施工许可证之日起，13个月可交付客户使用。59 三、项目施工单位招标计划1、拟招标施工单位：以XX市当地施工单位为主2、拟招标园林设计施工单位：以XX市当地施工单位为主四、各施工相关职能部门协调在工程建设施工过程中，工程部加强与质检、地勘、监理、消防、煤气、电力等施工承建单位紧密合作。59 第一章成本控制方案及可行性分析一、住宅及商铺单位（m2）成本控制概算明细表(一)、砖混结构成本类别多层住宅商业用房地下汽车库会所建筑面积（M2）16500055000150006000建安工程土建工程538106215001933装饰工程水电安装617914884弱电382536设备240764.5纯净水配电箱10191013.5建安小计647118518982831基础设施管道工程9999强电工程10101010弱电工程5555变压设备22222222市政工程18181818绿化工程45.4545.45水闸77广场17.6217.62基础设施小计134.07134.076464前期工程报建80808080设计20202020三通一平6666其他8888前期工程小计114114114114土地成本2501000广告费(8%)144440管理费用(3.8%)68.42099999财务费用31.8231.82税金(5.8%)104.4319不可预见费50505050单方造价合计(元)1544348322253158金额(亿元)2.547091.915590.333750.18948总投资(亿元)4.98659 （二）、框架结构成本类别多层住宅商业用房地下汽车库会所建筑面积（M2）16500055000150006000建安工程土建工程710106215001933装饰工程水电安装617914884弱电382536设备240764.5纯净水配电箱10191013.5建安小计819118518982831基础设施管道工程9999强电工程10101010弱电工程5555变压设备22222222市政工程18181818绿化工程45.4545.45水闸77广场17.6217.62基础设施小计134.07134.076464前期工程报建80808080设计20202020三通一平6666其他8888前期工程小计114114114114土地成本2501000广告费(8%)144440管理费用(3.8%)68.42099999财务费用(2.8%)31.8231.82税金(5.8%)104.4319不可预见费50505050单方造价合计(元)1716348322253158金额(亿元)2.83088551.91558850.333750.18948总投资(亿元)5.27059 二、投资概算的说明（一）、编制依据1、采用XX市当地材料价格XX的钢材比成都价格约高100元/吨，大厂水泥比成都价格约低20元/吨，砂石约便宜1-2元/m3；水电材料价格与成都相差不大。2、采用当地人工单价XX的人工单价比成都市约低7%3、采用当地的抗震设防等级XX市是6度抗震设防，比成都低一级（成都市是7度抗震设防）1、房屋设计户型及交付标准XXXX古城商铺参照温江XX古城编制，住宅参照逸都花园天乐苑及云影苑的成本进行编制；给水管采用PP-R管，按上海白蝶考虑；排水管按川路考虑；每户负荷按8KW、回路6回、插座25个左右考虑，开关选用天津梅兰DPN系列。电线选用三电塔牌。弱电部份：考虑电视（每户2个点）、电话（每户2个号）、网络、非可视对讲、家庭报警系统、电视监控、红外防盗、背景音乐系统2、XXXX古城总用地按净地267.3亩，按每亩36万元/亩考虑，报建费按当地规定80元/m2计入，政府承诺可部份或全免，未考虑在内；3、按照宏信技术部关于XXXX古城的初步构思，总建筑面积为24.1万平方米,其中地下车库为15000平方米。4、营销费用、管理费用、税费等参照初步营销方案确定的销售均价（A、住宅1800元/M2；B、营业房5500元/M2）计算，比例参照宏信现行比例。（二）、编制细则1、经过综合测算，XX市多层住宅土建比成都低16.3元/m2，装饰约低1.6元/m2；水电约比成都低2元/m2；2、中心广场按200元/m2，面积约1.938万平方，总价为200*1.938=387.6万元；摊在22万m2建筑面积上，则为387.6/22=17.62元/m23、绿化工程按总额1000万元进行控制，摊在22万m2建筑面积上，则为1000/22=45.45元/m259 1、按照设计构想，将在XX溪上设一水坝，经咨询成都市类似工程，若设水闸，则需150万元左右，若设橡胶坝，则需400万元左右；本工程按水闸考虑，总价按154万元，则摊在22万m2建筑面积上为154/22=7元/m2；2、土地按36万元/亩净地，总用净地267.3亩，则土地款总额为36*267.3=9622.8万元，多层按250元/m2，则多层摊土地款总额为250*16.5=4125万元，商业用房按1000元/m2，则商业用房摊土地款总额5.5*1000=550万元；3、广告费按售价的8%，则多层每m2摊1800*0.08=144元，商业用房每m2摊5500*0.08=440元；4、管理费用按售价的3.8%，则多层每m2摊1800*0.038=68.4元，商业用房每m2摊5500*0.038=209元5、财务费用按贷款5000万元，年利率按7%，贷款2年，则利息为5000*7%*2=700万元，摊在22万建筑面积上，则每m2为700/22=31.82元；6、税金按售价的5.8%，则多层每m2摊1800*0.058=104.4元，商业用房每m2摊5500*0.058=319元；7、总平自来水工程、总平电缆工程、总平弱电工程、市政工程，因所选用材料均为全国或省内知名品牌，材料价格与成都相差不大。高压配电工程由当地供电局施工，价格比成都略有降低，造价由30元/m2调为22元/m2。市政工程由25元/m2调为18元/m2三、框架结构与砖混结构住宅对比（一）、框架住宅成本构成比例框架住宅成本构成比例成本类别比例建安48%基础设施7.81%前期工程6.60%土地成本14.60%广告、管理等费用23.20%59 （二）、砖混住宅成本构成比例砖混住宅成本构成比例成本类别比例建安42%基础设施8.70%前期工程7.40%土地成本16.20%广告、管理等费用25.70%四、项目投资总成本构成（一）、可销售房产（住宅、商业房）总成本——1、砖混结构——4.463亿元，其中土建、安装费用总价：2.1739亿元2、框架结构——4.7465亿元，其中土建、安装费用总价：2.4577亿元（二）、非销售房产（会所、物管用房、车库）总成本：0.523亿元（三）、总投资概算1、砖混结构——4.986亿元2、框架结构——5.270亿元59 第一章营销组织方案及可行性分析一、XXXX汉城营销策划基本思路（一）、XXXX汉城价值提炼1、核心价值①、住宅：居家的需要②、商铺：投资增值的需要2、外延价值①、小区内部水系环境优美；②、小区外部风景优美，人文气息浓郁；③、质量可靠，开发商诚信，买得放心；3、附加价值①、品牌物业带来的尊荣感②、超值的物业管理③、巨大的升值空间（二）、XX汉城特征描述外部环境内部构建临XX溪仿古建筑、汉代文化韵味区域位置优越园林绿化自然景观优美港式物管交通方便置信房产开发人文景观丰富业主生活方式水景商业街（三）、营销战略1、品牌策略①、充分利用置信·宏信房产的企业品牌效应②、充分利用XX古城的品牌优势，塑造XX房地产界第一品牌59 1、大营销策略——走大旅游产业营销，借助政府的力量，联袂政府、文化局、富乐山公园进行大营销，借助推广旅游文化产业推动商业地产开发。以本项目为中心，整合博物馆、李杜祠、XX溪、富乐山公园、宋哲元墓、仙海风景区等，将本项目打造成九环线和三国文化旅游环线上的一颗明珠。2、实现“体验式营销”。提前修建XX桥蓄水坝和两个市政广场，为体验式营销提供硬件设施，借鉴XX古城意境区推广方式，开展丰富多采的文化娱乐活动。3、对于商业地产，要致力于创建市场，首先作好商业形态的定位，进而进行商业地产定位；其次注重经营方式的开发，引入XX餐饮系列品牌。（四）、营销策略组合1、产品策略①、住宅：产品形式上为“现代民居风格”，引入XX溪水，营造水乡感觉。②、商业房：产品形式上类似XX古城的古建筑外型，环境关系上类似金沙园水景商业街。2、形象策略①、塑造传统文化社区形象，在项目VIS系统、建筑符号、环境小品上运用当地文化元素。②、全面、系统推广XXXX汉城VIS系统的运用，在XX古城VIS系统的基础上做适当的调整，加注汉代文化和多层建筑的符号，设计出新的XX汉城VIS系统，但是在整体风格上与XX古城保持协调统一，与XX古城形成姊妹品牌。③、VIS系统运用要大气一些，体现专业公司的风范。3、价格策略①、A区住宅售价按照成本价平推，依靠商业用房赚取利润。②、整个项目价格采取低开高走手法，第一期作为市场测试，住宅均价定在1800元/平米左右，商铺均价定在5500元/平米左右；③、第二期和第三期逐步攀升；总体来看住宅均价定在2000元/平米左右，商铺均价定在6000元/平米左右；4、营销推广策略①、广告策略n置信公司品牌——质量可靠、生态环境、优质物业管理、置信生活方式59 nXX古城产品品牌——世界知名品牌，仿古建筑n人文品牌——外部人文旅游区、内部人文文化社区①、公关策略（置信生活方式策略）n先修样板区和市政广场，并在广场上长期开展置信生活方式活动n与富乐山风景区、渔父村森林公园、博物馆结合开展大型文化、旅游公共关系活动n与文化局建立战略合作伙伴关系，推动项目旅游产业联动开发。②、物业管理前期介入策略n引入蜀信物业管理公司介入办公区、样板区物业管理工作③、其它n降低按揭贷款门槛，加大按揭购房意识宣传力度，已取得中行XX分行营业部为XXXX汉城项目住宅消费者提供8成30年按揭购房信贷，为商业用房消费者提供6成10年的按揭购房信贷。n在商业地产营销中，引进“置信资产”智力资源和社会资源。二、XXXX汉城营销策划思路可行性分析（一）、品牌策略可行性1、“置信”在XX没有开发项目的情况下，已经有32.2%的目标群体知道“置信房产”，表明“置信房产”的品牌在XX已经有了相当的溢出效应。2、在目标群体心目中，“置信房产”是一家信誉好、实力强管理现代化的大型房地产公司。3、在品质接近的情况下，有超过40%的目标群体对“置信房产”所修房屋的单价不愿意多出，有26.5%的目标群体愿意多出100-200元/平米，有14.3%的目标群体愿意多出50-100元/平米；平均多出71元/平米。4、XX古城品牌在国内国际均获得大奖，在目标消费群体中有较高的认可度，其意境小区示范作用为XX古城系列品牌起到了重要作用。5、在本项目开发过程中，XX古城将逐步交房，将会对XX汉城的营销起到很大的帮助。（二）、大营销策略可行性59 1、本项目备受政府关注，政府致力于在此大力发展高档住宅和文化旅游商业街，市相关领导曾建议采取行政手段让XX名小吃统一在本项目商业街经营2、游仙区高科技产业招商进展不顺利，房地产和旅游产业将会成为该区重点产业之一。3、XX因其国防企业相对发达，接待中央及其他省市各级领导视察、考察机会众多，本项目成功运作，将为置信实业和XX品牌系列走向全国建立坚实基础。（三）、体验式营销策略可行性1、我公司的置信生活方式在社会各界中享有盛名，我们已经具备了丰富的经验，在软件上具有优势。2、规划中的三个市政广场和XX溪，加上周边社区设施，为开展置信生活方式提供了硬件设施。3、成都XX古城的竣工，将会对本项目的目标消费群体产生吸引力。（四）、产品策略可行性1、在住宅和商业房产的开发上已经具有了一定的经验，在本项目设计中我们考虑得会更充分考虑过往的经验教训。2、XX古城成功开发经验将会为XXXX汉城的开发起到指导性作用。（五）、形象策略可行性1、XXXX汉城在XX市区具有唯一性、排他性，不易模仿性，与XX古城形成延续性、协调性、统一性。2、本项目和XX的三国蜀汉历史文化一致性3、XX城市较小，城市入口不多，户外广告价格不高，本项目位于城市主干道和旅游风景区入口，加上调查显示41.3%的购房群体更看重售楼现场，成为购房第一信息渠道，有利于VIS形象推广。（六）、价格策略可行性1、住宅：XX市商品房住宅价格平均水平在1350元/平米左右，其中高价住宅主要集中在电梯公寓，均价在1800——2000左右。一般说来多层价格在1600元/平米以下，电梯公寓价格一般在1600元/平米以上。2、商业用房：XX59 市商业房产租赁市场价格不高，但是销售市场价格偏高；市中心商业房产项目售价在20000——35000元/平米之间，富临大观园最高达51000元/平米；在本项目西方的剑南东路上的三个住宅小区临街商铺销售价格在8800——13500/平米之间。但是本项目斜对面的拆迁房商铺售价只有4800元/平米。经济适用房主要分布在高水和御营坝片区。（七）、营销推广策略可行性1、产品本身具有整合优势①、品牌优势——具有置信实业和XX古城双品牌做强力支撑。②、地段优势——位于一环路外侧和108国道，临近XX大型新兴居住片区开元、沈家坝。③、环境优势——项目临近XX溪和富乐山公园，周边自然景观更丰富④、文化优势——项目地段和周边传统文化遗址相当丰富，文化底蕴更深厚、更真实。⑤、旅游优势——位于九寨沟旅游环线和三国旅游环线上，本项目建成后将与博物馆、李杜祠、富乐山、宋哲元墓整合起来，成为该旅游线上的一颗灿烂的明珠。⑥、整合优势——能同时具备上述资源，这在房地产项目中可谓“绝品”，具有独一无二的优势。2、市场竞争优势①、方案优势——现有的规划设计方案不论是在土地竞争市场还是房产竞争市场中都具有绝对优势。②、创新优势——置信·宏信房产的创新理念在当地具有优势③、成熟开发经验——置信·宏信房产注重细节，开发行为及经验相当成熟。④、整合营销优势——置信具有的整合实力和经验⑤、人力资源优势——各部门主管及骨干主要由置信·宏信房产派出优秀的，具有管理潜力的员工担任。三、销售方案（一）、销售周期安排（以下为四个组团分批推出的情况）：区域A区B区C区D区59 内容住宅铺面住宅铺面住宅铺面住宅铺面面积㎡400001500050000200003500015000400005000均价（元）16005200180055001800580020005800收入（亿元）0.640.780.91.10.630.870.80.29合计收入1.42亿元2亿元1.5亿元1.09亿元住宅总收入：2.97亿元；铺面总收入：3.04亿元；合计总收入：6.01亿元；该项目总的销售周期可订为24个月，每个组团销售周期为6个月。（二）、相关建议从销售角度出发，该项目的主打户型应订为三房二厅双卫和四房二厅双卫，占有率应为50%—60%，且错层设计为主；另外，30%可作大户型，面积为160—200平方米左右，跃层设计为主；除此之外还可做10%—20%的套二户型。（三）、价格体系1、总体水平类型总建面㎡成本投入销售均价收入盈利住宅1650001544元/㎡2.55亿1800元/㎡2.97亿0.42亿铺面550003483元/㎡1.92亿5500元/㎡3.03亿1.11亿合计4.47亿6亿1.53亿2、住宅（第一组团）价格策略起价均价最高价花园价楼层差价一次性优惠按揭优惠160013801980计入房价50-2005%2%付款方式可以考虑公积金按揭贷款方式3、商业地产价格体系一楼均价：8000元/平米，二楼均价3000元/平米，平均价5500元/平米（四）、制订科学严密的推盘计划策略和销售节奏控制策略第一章财务投资方案及可行性分析一、基本情况：1、项目计算期四年，其中建设期三年、前期准备时间一年59 1、经营状况确定：本项目从建设期第一年开始预售，预售比例30%，第二年预售50%，第三年预售20%。一、项目财务评价（一）、年经营收入及税金项目拟于2003年6月开始预售，24个月销售周期,全部回款期36个月2003年8-12月预售回款率20%；2004年预售回款率36%2005年预售回款率25%；2006年1-8月预售回款率19%(二)、营业税金及附加计算期内营业税金及附加估算为销售收入的5.7%，为3427万元。（未考虑税收返还）（三）、成本估算详见附表，经营可变成本为框架2.619亿元，砖混2.33亿元。固定成本为1.868亿元。包括项目土地成本、工程建筑成本、管理费用、销售费用、财务费用、物管费和不可预见成本等。（不含税金）（四）、利润预测1、税前利润测算经测算，本项目的框架税前利润总额为11304万元，税前投资利润率为23.2%。砖混税前利润总额为14142万元，税前投资利润率为29.1%。2、所得税目前没有政府的明确批复，暂未估算。(五)、盈亏平衡分析1、假设条件为：（1）土地为固定成本，且住房、铺面的占地面积单独计算。（2）房屋销售单价在各个时期、各种销售水平上都是相同的。（3）项目盈亏平衡点，在该点的销售额可以抵补固定成本，超过此平衡点的售价与可变成本之间的差异为公司的利润。59 2、项目的盈亏平衡点为=固定成本/（单位售价-单位可变成本）（1）、砖混盈亏平衡点：21898/（2725-1060）=13.16万平方米A．铺面为10983.5/（5500-1544）=2.7万平方米，销售率49.09%住宅：9817.5/（1800-916）=11.1万，销售率67.3%B．项目的盈亏平衡点为=固定成本/（单位售价-单位可变成本）（2）框架盈亏平衡点:21898/（2725-1189）=14.3万平方米铺面为2.7万，住宅:每卖一平方米仅赚32元。(六)、敏感性分析灵敏度分析：各因素向利润的方向变动1%而使利润增长的百分数。1、销售单价上浮1%，实际利润水平会提高约4.23%。（砖混）（基期销售收入*单价变动率/基期利润）2、单位变动成本下降1%，实际利润水平会提高1.65%（砖）（基期变动成本*单位变动成本变动率/基期利润）3、固定成本下降1%，实际利润水平提高1.58%（砖）（基期固定成本*固定成本变动率/基期利润）项目全部住宅铺面单价灵敏度框架6.5956.252.5砖混4.238.82.8单位变动成本灵敏度框架3.04340.76砖混1.654.50.76固定成本灵敏度框架2.5421.21.05砖混1.583.321.05由以上测算可知售价的灵敏度是最高的，因此提高利润的关键仍然是提高售价。(1)、如果销售均价能达到1800元/平方米,框架的住宅敏感度最高为56.25%59 ，每提高1%，可增加利润56.25%。但框架的住宅盈亏平衡点为1768元/平方米,提高定价有较在难度。(2)、铺面的单价敏感度分析：铺面的灵敏度显然低于铺面和总的水平。但铺面利润对总的利润的贡献率达到了76.2%（砖）（七）、项目现金流量分析由于存在的不确定性，未进行投资回收期和净现金流量的分析，仅对资金来源及运用进行估算。（八）、财务评价该项目预计在整个经营期内实现税前利润为14142万元（砖混）11304万元（框架），预计在四年内收回投资。一、资金运营（流动性）（一）项目投资来源及资金使用计划表（砖混）单位：万元序号项目20022003年2004年9-121-34-67-910-121-61投资总额3500500030003000472062002资金来源2.1自筹资金2.2中武支借款30002.3XX中行借款300020002.4XX预售款3000472062002.5金沙预售款500200010003资金序号项目2004年2005年2006年合计7-121-67-121-859 1投资总额6280450045804420452002资金来源2.1自筹资金2.2中武支借款30002.3XX中行借款2.4XX预售款6280450045804420337002.5金沙预售款35003资金***本测算的前提为销售按期回款（一）前期资金启动项目总的现金流量应为净流入，总盈利预计是可观的。但是期间资金运营需应该仔细筹划。（1）项目资金筹措计划：项目的主办银行为中国银行XX支行，由于业已存在的我公司及置信公司与中国银行长期良好合作关系，再加上目前正推进的中国银行省分行对置信集团性综合授信工作，XX项目做为宏信公司的储备项目，中行将为此项目申请流动资金额度5000万元。（2）、启动资金筹划：2002年8月~2002年12月第一部分：由公司向成都的主办银行中国银行武候支行申请流动资金贷款3000万元，期限一年，从2002年8月-2003年8月（一期开盘）第二部分：2002年12月取得第一块国土使用证75亩，可以此做为抵押，向中行XX支行申请流动资金贷款2000万元。第三部分(预备)：金沙一、二期的销售回款，在2002年底预计可沉淀约3000万元（4.5亿元*6.7%）（3）、开盘前的资金筹划：2003年1月~2003年8月预计在2003年6月前支付完全部的土地款267亩*36万元=961259 万元。在2003年1-8月期间要支付约4000万元的土地款和2000万元的前期项目启动资金，存在较大的资金压力，要使项目成功开发，挺过这一时期是非常关键的，此时的资金筹措需慎重，通过滚动支付土地款，分期取得国土证，分期抵押、取得银行信用，进而实现资金链的正常顺畅。这需要政府的配合和银行的合作，方可缓解项目的前期压力。（一）资金回笼计划2003年预售收入1.12亿元；2004年预售收入2.06亿元2005年预售收入1.385亿元；2006年预售收入1.1亿元第一章开发机构方案及可行性分析一、开发组合1、投资商——置信实业2、开发商——宏信房产59 3、部分自营资产经营商——置信资产二、直接开发机构定位根据XX汉城项目开发的目的与要求，成立“XX汉城项目部”负责此项目的全程开发与营销执行工作，隶属宏信公司股东会、董事会、总经理领导和管理，不在XX当地注册项目公司或分支机构。三、开发机构设置（架构图示）1、项目部设总负责人一名，由何亚川先生担任，下设七个职能部门：技术部、工程预算部、工程管理部、销售部、策划部、财务部、企业管理部；2、各职能部门的日常管理工作由项目部总负责人负责，同时接受宏信公司对口职能部门的指导、监督与检查。3、各职能部门设负责人一名，对外统一称谓为主管，并按公司规定的职能与权限分别向项目部总负责人负责，同时工作向宏信公司对口职能部门报备。指导、监督与检查公司各职能部门企业管理部财务部策划部销售部工程管理部工程预算部芙蓉汉城项目部总负责人宏信公司（股东会、董事会、总经理）技术部一、项目部的职能与权限（一）、职能：XX汉城项目部负责位于XX市游仙区的三百亩土地的全程开发执行工作，包括前期报建、规划设计、工程预算、资金控制、工程分包、施工控制、产品营销、售后服务等过程的方案提出，及报公司总经理批准后的方案执行工作。（二）、财务权限：n59 人民币8000元以下现金付款由项目总负责人签批，8000元及以上金额须由宏信总经理加签；人民币10000元以下支票付款由项目总负责人签批，10000元及以上金额须由宏信总经理加签。n按已批准的资金支付计划安排的工程款支付由项目总负责人签批。n按已批准的广告投放计划安排的广告费用支付由项目总负责人签批。（三）、人事权限：n所有项目职能部门主管的人事异动由项目总负责人提出，宏信总经理批准；n项目部人员编制额度由项目总负责人提出，宏信总经理批准.n编制额度内的执行层员工的人事异动由项目职能部门主管提议，经企业管理部审核后报项目部负责人批准。一、人力资源安排根据XX汉城项目部的职能需要，拟进行以下的岗位设置项目总负责人（1名）技术部部门主管1工程预算部部门主管1设计人员工程管理部部门主管1企业管理部部门主管1财务部部门主管1策划部部门主管1销售部部门主管1预算师工程监理销售代表平面设计活动专员主办会计由主管兼出纳兼收银员行政助理行政内勤项目司机报建人员部门技术部工程预算部工程管理部销售部策划部财务部企业管理部合计人数234532525注：1、项目初期，所有项目职能部门主管、财务会计、出纳、行政助理等岗位由宏信公司从成都总部指派人员担任，其余岗位在当地招聘雇用。2、所有的人力资源安排将随着项目开发的进展，逐步到位。六、项目部门职能59 （一）、技术部：1.负责与委托设计单位进行有关项目前期设计的衔接、协调2.对设计变更进行可行性分析，并提交处理意见3.负责工程外装各种材料的选择并提出选择意见、4.协办工程中间查验和竣工验收5.向各相关部门提供、登记和管理所有设计的图纸及技术资料6.向相关部门提供项目的法律、法规及技术咨询7.根据楼盘自身情况和策划部建议提出有关卖场、样板房、会所等方案的建议8.项目当地建筑行业有关政策和情报信息的收集、整理、研究、分析和综合9.协助企业管理部进行开发各项报建手续的办理10.负责提出本部门员工岗位培训的计划及组织要求（二）、工程预算部1.拟订投资项目工程造价的估算，报总部审核2.对开发项目编制工程造价预算书，审定标的（包括主楼、群楼、总平、地下车库等），报总部审核。3.工程合同的谈判、审查、签订及管理，并向总部报备4.会同工程管理部做好工程招标工作5.在建工程有关工程变更、工程进度确认、甲供材料确认等事项的签证管理6.拟定工程款的拨付与控制计划，报公司总经理批准后执行7.作好施工单位提出的关于造价的解释工作，确保工程顺利有序地进行8.工程验收合格后办理工程结算9.与外部相关职能部门及审计事务所就造价问题进行衔接、协调及关系维系10.负责提出本部门员工岗位培训的计划及组织要求（三）、工程管理部1.办理项目开工前的勘查、各项筹备及工程进度的拟定，报总部审核2.土地的交接与管理3.工程施工图及工程进度控制的审核，报总部批准4.工程施工进度、施工质量及工程施工现场安全的监督与管理5.有关工程施工与相关政府职能部门及施工单位的配合、衔接及关系维系59 1.工程竣工的验收管理2.组织实施工程招标工作3.牵头组织实施因各种原因涉及设计变更工作4.负责提出本部门员工岗位培训的计划及组织要求（四）、销售部1.负责本项目销售管理办法的拟定、执行及修改意见的提出，报总部批准2.负责销售前、销售中、销售后客户的销售服务工作3.负责销售现场及销售人员的日常管理4.负责销售信息的统计、分析、整理并反馈相关部门5.负责客户更改、投诉的接收，与相关部门进行衔接与回馈6.与策划部密切配合作好各项营销工作7.负责提出本部门员工岗位培训的计划及组织要求（五）、策划部1.对项目策划大纲（营销活动实施与调整）、营销策划与推广方案的拟定提出建议，负责方案执行与调整，包括项目广告与促销活动2.负责公司各项VI、广告、促销活动、销售资料等的设计、执行与维护3.负责媒体的关系协调、维系和控制4.密切关注XX楼盘情况，亲临相关开盘楼盘，并对楼盘作出全面评价，提供给相关部门5.根据销售动态及时对策划工作做出调整6.配合企业管理部做好非营销类公司级活动的组织实施7.负责提出本部门员工岗位培训的计划及组织要求（六）、财务部1.公司资金的融通，协调处理与银行的关系2.合理运用资金，确保资金周转顺畅3.按国家会计制度的规定正确进行会计事项的核算4.进行财务、会计报告的编制和分析5.税务会计事项的处理6.不断完善内控制度，定期清查资产59 1.内部财务档案管理2.加强项目预算管理3.财务人员培训与后续教育4.销售价格的监控与审查（七）、企业管理部1.项目人力资源计划的拟订并报批，负责计划的实施、检查及修订2.项目本地员工薪酬的分析、拟订并报批，办理及员工保险、福利等办法的拟订并报批，负责项目薪酬及福利方案的实施，并根据实施情况提出改进建议3.项目员工教育培训计划的提出，并报总部批准4.项目本地员工绩效考评的具体组织实施及意见反馈5.编制内的项目本地员工招聘工作的具体组织实施6.人员的考勤、异动、社保等日常人事事务的办理7.员工思想状况的了解、分析、沟通，员工意见和建议的反映与回馈8.人事资料的调查、统计、分析、整理和保管9.文件、合同、档案、证照、印信、办公用品及设施等行政办公事项的管理10.公司固定资产（不包括营建器材）的购置、分发、登记、管理。11.牵头组织实施各项公司级活动（非营销类）；配合策划部组织实施公司活动（营销类）；配合其他部门组织实施其他临时活动12.网络系统的建立及日常维护13.提出项目样板房、会所物品的购置计划，报批后执行，并协助物业进行管理14.行政相关对外公共关系的维系和促进15.与总部行政工作的协调、衔接及信息交流16.各项目职能部门计划执行情况的督促与情况反馈；临时工作任务完成的督促与检查；工地安全及事故隐患问题的督导17.项目办公区日常办公秩序和员工工作行为规范的督导18.牵头负责项目开发各项报建手续的办理七、薪资系统1、由成都总部指派的人员执行宏信公司现行薪资标准及福利系统.2、XX59 本地招聘人员在符合国家地方相关法律法规的条件下，就确保比当地同行业或岗位的薪资水平高三分之一以上。八、社会顾问资源在当地聘请得力的，熟悉当地实际情况的政府公共关系顾问、文化顾问、法律顾问九、办公场所目前暂时考察的有李杜祠、建设大厦、新益大厦，其中李杜祠属于最佳选择，但是能否租赁存在难度。十、可行性分析1、根据对XX目前人力资源的调查情况，采用成都总部指派管理者与XX当场人员招聘相结合的方法，能够有效地将宏信公司已经积累起来的管理与开发经验注入该项目，并合理控制人力成本。2、宏信公司具有充足的组织管理、规划设计和施工管理、营销管理能力，其现有的管理团队仍有义务对项目对口职能部门进行业务指导，从而保证了人力资源的共享，并可培养出符合宏信公司要求的项目管理团队。3、项目部仍可利用公司现有的顾问资源，对项目运行过程中的各领域内的疑难问题进行咨询。第一章项目开发效益一、社会效益1、促进XX市城市建设增加一道靓丽的风景线。2、促进并带动XX市商品房地产开发水平提高3、促进XX博物馆——富乐山——XX汉城旅游产业带的发展。宏信房产和XX汉城商业用房将会为XX市政府带来长期稳定的税费收入。4、导入置信生活方式，创立现代文明社区，为XX59 市精神文明建设开创新的思路一、置信实业（含宏信房产、置信资产、XX古城）综合效应1、从经济上说，置信实业将会获取“品牌维护费”并在本项目利润中享受股份分红，为置信实业资本积累做贡献。2、本项目的成功开发将会为置信实业异地开发积累经验，为“成都置信”走向“四川置信”作出有益探索。外来各级、各界视察、考察领导的参观访问，将大大提升置信实业和XX古城的品牌度，为“四川置信”走向“中国置信”作出贡献。3、本项目是置信第一次尝试销售规模集中型商业用房，可以为置信实业的“唐城项目”及其它项目积累经验。4、本项目成功开发将会加快宏信房产独立成长的步伐。XXXX汉城项目将会成为宏信房产的一个代表作品，并扩大宏信在二级城市中的影响力。5、争取在全省范围内打开品牌度，与XX古城这一品牌形成系列品牌。6、保留下来的商业用房、会所等将引导置信资产公司在旅游商业领域的探讨。三、经济效益1、可销售房产收益：5.955亿元2、可销售房产成本：4.463亿元3、可销售房产利润：1.492亿元4、可销售房产利润率：1.492÷5.955=25%5、固定资产成本：0.523亿元6、项目总现金利润：0.969亿元7、项目总利润率：0.969÷5.955=16.2%8、项目长远升值潜力预估：保留物业管理用房、会所、地下停车库将为宏信公司留下6000多万元的固定资产。59 第一章项目风险识别及规避措施一、风险点分析（一）、项目销售盈亏平衡点从总成本与总销售收入的关系来看，必须完成83%的销售任务才能确保本项目获取有效利润。商业用房才是本项目利润的主要来源，本项目销售是盈是亏关键在于商业用房的销售59 （二）、成本变动对利润的影响1、住宅的成本在1544元/平米，起价应该高于1560元/平米，商业用房成本在3483元/平米，起价应该高于3500元/平米，才能保证获取有效利润。2、由于市场容量有限，市场接受价格偏低，成本增加幅度很难与销售价格同比例增加，因此成本增加后将会增加风险，同时降低利润。3、地下车库、会所、公建配套用房等非销售房产的总成本必须控制在1亿4千万元以内，才能保证本项目有最后的现金利润。（三）、销售价格变动对利润的影响1、住宅销售价格均价应该达到2000元/平米，才能有效降低商业用房的风险。2、商业用房是本项目主要利润源泉，销售价格均价应该达到5500元/平米，才能实现15%的利润率。如果销售价格降低，则会大大降低项目总体利润水平，反之如果销售价格提高，如果没有市场风险的情况下，则会大大提高本项目的利润水平。二、项目风险敏感性因素预估、识别（一）、宏观风险1、政治形势与经济形势变动①、2005年政府换届可能带来一定的政策影响。据悉现XX常务副市长蒋仁富将会荣升市长，而黄学玖市长是荣升XX市委书记还是进入省级机关，目前尚不明朗；下任市长对我公司的信任程度如何值得关注。②、现经合办张明柱主任在市政府中影响力有限，由于“香港金龙实业”（音）的介入，市政府分管副市长、建委主任对我公司态度尚不明朗。③、XX市政府一直把“发展高科技产业”作为基本政策，城市建设房地产业及旅游产业一直未能成为政府工作重点。④、从XX市政府对几个园区的重视程度上看，高新区和科教创业园区一直是其发展重点区域，相对而言，对游仙区发展重视程度不够。2、城市规划政策的变性分析①、从目前来看，游仙区的开元片区和沈家坝片区是规划中的居住社区，目前没有在经开区、科教创业园区发展集中大型居住社区的迹象。59 ①、富乐山公园规划范围还会继续扩大，由现在的1000多亩扩大到10000亩。②、按照《XX市“三国蜀汉城”地块规划设计条件》规定，用地性质为商贸居住用地，以商贸为主；建筑高度以多层、低层为主，临河住宅控制为3——4层；可能会降低住宅开发量，从而提高商铺风险。1、房地产宏观发展趋势①、XX市商品房地产业将随着外来企业的介入，开发水平逐步提高。②、随着房改房政策结束，市民居住用房商品化程度越来越高，特别是一些大型国有高科技企业职工住房将逐步社会化。③、现行的“宅基地”政策对中高端客户存在分流。4、商品房地产消费环境的变性分析①、XX市中高档住宅市场需求总量偏低，虽然需求总量会逐年稳步增加的，但是由于基数太低，每年增加的绝对数量是有限的。②、随着生活水平的提高，消费者对住宅内外的品质的要求越来越高，一些享受房改房的国家工作人员将逐步步入居住用房换代的阶段，这对本项目是十分有利的。（二）、微观风险1、企业内部风险①、宏信公司及项目部出现资本运作紧张②、本项目主要的财务风险为土地投入和开发前期投入不能全部收回，其中50%用作抵押，价值在5000万元，另外由本公司承担的50%土地款（5000万元）加上前期投入的1000万元，共计6000万元。只要前期收入超过6000万元就能避免风险。③、人力资源紧张，项目部人力资源水平低于置信公司和宏信公司平均水平④、社会关系资源网络比较欠缺。2、经营过程变性分析（1）、外围市政工程进度缓慢①、拆迁进度缓慢，国土使用权证迟迟不办。②、博物馆及富乐桥迟迟不能竣工。（2）、政府及政策风险59 ①、“香港金龙实业”（音）的介入，可能在一定程度上加大政府谈判的筹码。②、政府在成功引进本公司进入XX后，前期的若干承诺的优惠政策不能兑现。③、政府职能部门及所谓的专家委员会对本项目的规划设计方案持反对意见，进而为难、干扰本项目的方案设计。（3）、项目工程进度缓慢由于前期项目报建程序缓慢，进而导致项目工程进展缓慢（4）、开发速度和开发节奏过快高端市场需求总量及增长幅度有可能低于本项目的开发量增长幅度，不排除出现对市场盲目乐观的可能，随意增加开发量。（5）、商业用房销售缓慢虽然本项目主要利润来源在商业用房上面，但是风险性比住宅更大，商业用房开发量过大，销售过程中不排除出现滞缓的可能。1、市场竞争阻力过大①、由于当地开发商对我公司持有戒心，可能会出现几家公司联手对抗我公司的不正当竞争的情况，竞争对手价格恶意变动，所谓“强龙难压地头蛇”，对此我们不要盲目乐观。②、市场竞争激烈，富临及樊华集团的别墅项目对本项目造成分流。三、项目风险规避措施及可行性（一）、项目所受的风险对运作的影响度评估1、本公司的现行方案，特别是住宅方案是否被当地市政府及职能部门完全接受，能否一如继往地赢得政府的支持，这是本项目首要风险。2、市场需求容量有限，市场需求量偏小，这是本项目第二大风险。3、商业用房的规模控制及业态形式的引导是否成功，是本项目第三大风险。4、成本控制是否成功、合理是本项目第四大风险。5、人力资源水平不甚理想是本项目第五大风险。（二）、规避对策措施建议1、进入前必须对项目规划设计方案达成共识，说服其接受我们的方案，并形成法律文件。59 1、合理控制开发节奏，尤其是商业用房的开发量和销售节奏至关重要。相对而言住宅的风险小于商业用房，所以本项目在住宅上的利润还可以上浮，不要把利润的希望全部压在商业用房上面。2、垫资修建富乐市政广场和富乐桥，在土地款中抵扣。3、加大与政府现任及潜在实权人物接触力度，与游仙区书记、蒋仁富市长保持直接联系。4、提请政府取缔现有的“宅基地”政策。5、当地新招聘的人员尽可能纳入置信实业人力资源中心统一培训。第一章可行性研究结论一、正面（一）、住宅：1、汉城项目的基础支撑群体是存在的，在中高档商品房市场的份额还可以进一步扩大。未来2年内XXXX汉城诚意客户需求总量占中高档住宅需求总量的36%，需求总套数大约为710套。这个需求数量是在没有做任何宣传的情况下的选择，随着本项目的全面启动，本项目扬长避短，就有打破区域障碍，放大自然状态下的需求规模的可能。59 1、置信在XX已经有了一定的品牌溢出度，充分发挥置信房产在凭借创新、文化、生态和置信生活方式方面的优势，加上本项目所具有综合优势，个性差异化特征鲜明，有效限制了消费者的横向相比较及替代的选择，构成了汉城项目有效的市场区隔，使得其他开发商无法模仿和跟进，与本地同类项目相比有很大的竞争优势；2、汉城项目的文化内涵在目标市场接受度很高，诚意群体占目标群体比例高；消费者的价值追求、心理特征、文化修养与本项目比较吻合，填补了XX市文化内涵丰富的高档住宅的一个空白市场。3、消费者期望选择的房屋类型、风格、绿化、物管、价格等同本项目所提供的吻合度较好。购房者对汉城项目兴趣度高，可能接受购买率高。（二）、商业房1、本项目商业房产位于旅游黄金线上，位于几大景点结合部，适宜开发旅游商业形态。2、XX商业房产市场销售价格普遍看好。3、有63.4%的XX市民会去本项目商业场所就餐休闲，购房总群体有55%的被访者“可能会去”该项目商业场所就餐，可能性指数为66，介于“较有可能去之间”。4、在对商业样式的选择上，有56.3%的被访者选择类似于丽江古城的、传统风味小型餐饮、小吃、酒吧水景商业街，这与本项目设想是吻合的。二、负面（一）、住宅1、中高端群体比例偏小，目标群体（购买1800元/平米以上）只占购房总体的13%。与汉城项目的开发规模相比，诚意群体规模不够大（诚意群体只有710户）2、地段、交通、周边环境是目标消费者购房时最为关注的首要因素。本项目处于开元片区，目标群体对开元片区的现实区域环境并不看好，认为居住在本项目“交通不便”，距离市中心太远、离上班和经商地点太远的负面印象，这成为影响购房选择的第一障碍。59 1、价格和物业管理费用高于当地平均水平，有一个接受过程。（二）商业房1、本项目目前看来地处郊区，“离家太远，不方便”成为XX市民不去该商业场所消费的第一原因，因此对经营商家而言存在“不便于经商”的区域心理偏差障碍。2、本项目周边大型社区尚未完全形成，并且档次偏低，社区型商业形态需求量偏小。3、消费者对本项目概念中提到的“临街门面，二楼商铺”兴趣认同度最低，只有6.2%；对于“商业步行街”选择需要慎重，因为选择“商业步行街”的偏好群体实际的外出就餐次数和人均花费金额均是最低，他们只图样式好看，并不来消费，使得商业场所缺乏人气。三、结论1、在满足了我公司提出的基本条件的基础上，本项目运作是可行的。2、住宅开发总体上比较乐观，开发节奏上要谨慎3、商业用房首先要控制开发总量，开发节奏要有效调控。4、联合政府、媒体进行引导开发特色餐饮、旅游类商业形态四川宏信实业有限公司二00二年八月三日59'