企业发展战略咨询项目报告

'北京万方数据股份有限公司企业发展战略咨询项目报告1 .内容页码A.万方数据现状评价3A.1.基本状况3A.2.财务及经营状况10A.3.战略目标和经营策略分析17A.4.管理能力分析22A.5.营运能力分析32A.6.本章结论35B.万方数据主要业务分析37B.1.资源数据库业务分析40B.2.企业信息业务分析59B.3.咨询服务业务分析76B.4.软件网络业务分析88B.5.总体评述96C.万方数据发展战略规划100C.1.业务发展的总体定位100C.2.各项业务的发展战略建议112C.3.发展战略的实施建议1302 A.万方数据现状评价A.1.基本状况3 万方数据未能很好完成由事业单位向现代企业的转变现在的万方数据是2000年8月中信所将所属相关业务进行股份改造而成1万方数据积累了一定的核心竞争力234同时万方数据按事业部运作，业务重叠严重，没有形成合力但万方数据没有明确的公司发展战略，经营业务战线过长，涉及太多领域4 2000年8月中信所将所属相关业务经股份改造成立万方数据股份有限公司1中国科学技术信息研究所山西漳泽电力股份有限公司股权：49.43%实际投资：4410.97万元投资形式：实物资产用途：固定资产支出无形资产支出流动资产支出股权：33.50%实际投资：2989.23万元投资形式：现金用途：流动资产支出万方数据资料来源：万方数据北京知金科技投资有限公司股权：14.50%实际投资：1293.85万元投资形式：现金用途：流动资产支出四川省科学技术情报研究所股权：1.00%实际投资：89.23万元投资形式：现金用途：流动资产支出科学技术文献情报研究所股权：1.57%实际投资：140.09万元投资形式：现金用途：流动资产支出5 数据收集、加工处理能力科技部/中信所支持科技信息资源渠道/积累信息人才队伍销售人才队伍及销售能力科技信息领域中的品牌优势万方数据积累了一定的核心竞争力2现有客户关系6 计划完成2300万元预计完成3000万元万方现有的销售队伍是万方的中流砥柱，在销售人员的努力下，业绩连年攀升，销售额迅速增长21942万元2000年市场部销售额资料来源：万方市场部提供数据900万元550万元2002年1－6月市场部完成销售额550万元，比去年同期增长40%2001年市场部销售额+116%+54%7 但股改后万方数据没有制定明确的发展战略，经营领域涉及极广，客户对象各有不同科技资源数据库1企业信息服务2咨询服务3软件开发4网络/系统集成/网际服务5会展/培训6万方数据涉及的经营领域主要服务对象大学图书馆、公益图书馆、情报机构3代行政府科技管理职能7各类企业通讯行业、生物医药行业的企业科技部、其他政府机构、企业科技部、企业科技部、其他政府机构科研机构、企业8 4万方数据各事业部独立运作，业务交叉严重，没有形成合力市场开发事业部资源建设事业部华北区华东区华南区华中区西北区期刊收集会议收集数据加工学位收集通信/IT生物医药工业品销售部资源建设信息咨询咨询服务事业部商务信息事业部万方数据技术维护成果库会议展览成果查新检索成果杂志社行政管理软件网络事业部竞争情报培训竞争情报体系咨询系统支持外贸部项目科技部项目网络增殖服务东北区技术支持售后服务宣传策划行政管理数据采购市场开发外接项目开发网站维护行政管理CECDB生产9 现状评估从四个方面着手A2财务及经营状况收入构成成本结构资产负债情况现金流战略目标和经营策略分析战略目标市场定位经营策略业务模式A3A4管理能力分析管理系统组织结构人力资源研发能力采购能力生产能力营销和销售能力A5营运能力分析现状评估10 A.2.财务及经营状况A.万方数据现状评价11 万方数据的财务及经营状况在盈亏平衡点徘徊，没有大的突破销售收入主要来源于传统业务，被视为核心业务的企业信息服务和软件业务并没有确立起来1销售费用和管理费用过高，利润不理想2收支不平衡，导致现金流状况恶化3万方数据的资产负债结构尚好，但固定资产的质量值得探讨412 万方数据的营业收入主要来源于资源数据库的销售和科技部的项目1营业收入的构成：2001年营业收入：4200万元企业信息/咨询服务其他政府项目科技部项目资源数据库13 2001年万方数据的成本结构图：毛利尚可，但销售费用和管理费用过高，导致利润不理想2[单位：万元]4267-21392128-1202-73127销售收入销售成本毛利销售费用管理费用财务费用222营业利润资料来源：万方数据财务报表毛利率50%利润率5.2%14 由于收支不平衡，万方数据的现金流量状况急剧恶化万方数据现金流量情况（2000.8-2002.7）万方数据现金状况（2000.8-2002.7）[单位：万元][单位：万元]净现金流量-927-1363-9304952-927-1363-9301732资料来源：万方数据财务报表3：现金流入：现金流出2000.8期初现金余额2002.7期末现金余额2000.8-12净现金流2002.1-7净现金流2001净现金流15 2000年底资产负债表示意图2001年底资产负债表示意图4流动资产52%流动负债3%固定资产44%97%所有者权益流动资产38%流动负债6%固定资产59%所有者权益94%流动资产31%流动负债7%固定资产66%所有者权益93%2002年7月底资产负债表示意图从数字上看，万方数据的资产负债结构尚好，但固定资产的质量值得探讨总资产：9,710万元总资产：10,012万元总资产：9,237万元无形及其他资产3%无形及其他资产4%无形及其他资产3%资料来源：万方数据财务报表16 A.3.战略目标和经营策略分析A.万方数据现状评价17 万方数据缺少清晰和连贯的发展愿景、目标和战略万方数据经营至今没有清晰连贯的发展愿景、目标和战略，企业的经营运作缺乏导向1各事业部为完成短期经营目标盲目开展业务，使得万方数据发展方向和目标愈加模糊2同时，万方数据现有的决策形成过程难以保证其战略方向调整的合理性和正确性318 万方数据经营至今尚未形成清晰连贯的发展愿景、目标和战略，企业的经营运作缺乏导向?愿景和目标目标顾客是谁？市场细分与目标顾客的选择全国/区域性市场采用何种产品组合策略？产品线的延伸单一产品线/多产品线单一品牌/多品牌采用何种竞争策略？成本领先差异化标新立异采用何种定价策略？终端价格水平渠道价格体系119 2各事业部为完成短期经营目标各自盲目开展业务，造成业务重叠，资源浪费使得万方数据的发展方向和目标愈加模糊数据加工软件技术市场开发科技部项目信息收集资源建设事业部商务信息事业部软件网络事业部市场开发事业部咨询服务事业部技术支持20 公司没有真正的战略负责部门没有有关公司战略的研讨、会议、计划、决策流程没有有关公司战略及执行计划的文件万方数据现有的决策形成过程难以保证其战略方向调整的合理性和正确性3各事业部自行制定经营计划和业务发展计划各事业部之间对公司的整体发展战略没有形成共识公司根本没有一个1－3年的公司整体发展战略“万方给人的感觉就不象一个公司，倒象是几个公司，各事业部独自为战，彼此之间很少有联系。”——某事业部总经理21 A.4.管理能力分析A.万方数据现状评价22 万方数据尚未完成由事业单位体向企业体的转变，管理能力急需加强现行的事业部型组织构架不利于资源的有效整合1分配机制不合理，影响员工士气2万方数据在关键岗位，尤其是技术和营销方面人才短缺3公司没有统一的人力资源管理体系，缺乏人力资源规划、发展和培训体系4万方数据缺乏市场导向的决策流程，规范的管理流程5万方数据没有形成统一的企业文化，各事业部管理风格各异，文化各异623 1现行的事业部型组织构架不利于资源的有效整合市场开发事业部资源建设事业部华北区华东区华南区华中区西北区期刊收集会议收集数据加工学位收集通信/IT生物医药工业品销售部资源建设信息咨询咨询服务事业部商务信息事业部万方数据技术维护成果库会议展览成果查新检索成果杂志社行政管理软件网络事业部竞争情报培训竞争情报体系咨询系统支持外贸部项目科技部项目网络增殖服务东北区技术支持售后服务宣传策划行政管理数据采购市场开发外接项目开发网站维护行政管理CECDB生产24 目前的市场开发事业部包括了产品开发、市场销售和售后服务三个环节，即不是一个简单的市场部，又不是一个真正意义的事业部市场部有较完备的管理体系，在员工考核及销售人员的薪酬制度方面有详细的管理制度针对销售人员实施佣金制针对支持人员建立了全员月度考核体系为了培养更多优秀的销售人员，市场部在制定销售制度时，其政策鼓励各分公司的负责人培养年轻的销售人员，使一批销售经理、销售骨干迅速成长市场部在全国设置了上海分公司、深圳分公司、沈阳分公司、西安分公司、武汉分公司及华北区六个销售网点，各分公司正在逐步壮大，成为占领市场为客户服务的生力军产品/技术部、网络资源部合并入市场事业部后使销售服务体系一体化管理制度化初步建立了比较完善的销售体系整合外部数据，进行产品再开发进行市场销售负责客户的售后服务工作功能环节较多125 各部门、各事业部之间缺乏有效的沟通与配合由于没有清晰的决策流程，来自各事业部的信息无法整合，从新产品的论证、开发到推出没有系统的规划没有有关跨部门协同作业的业务流程和管理流程信息不能在各部门之间顺利传递，出现两个事业部去争取同一个项目的情况万方数据缺乏市场导向的决策流程，规范的管理流程2各事业部之间没有通力合作的概念，甚至出现彼此之间拆台的现象“资源加工部门总是不能及时提供给我们急需的产品，使我们经常无法向客户解释，一次两次还可以，次数多了，客户认为我们在骗他们。”——某市场销售人员“公司很多员工的办公室情结太严重，信息服务是一个很特殊的行业，研发人员呆在办公室里面怎么知道客户需求什么，只有到市场走一走，才能开发出受市场欢迎的产品，那我们销售人员也好做销售。”——某市场销售人员26 万方数据在关键岗位，尤其是技术和营销方面人才短缺3营销和销售人员缺乏市场分析、策划人员各区域销售人员队伍发展不平衡，缺少销售高手缺少熟悉企业信息服务行业营销和销售运作的人才技术人员技术人员严重流失需要根据未来战略发展要求进行技术人才储备主要管理人员万方数据原有管理人员的理念和知识需要更新和提升管理人员需要清晰的发展战略及支持人才短缺27 公司没有形成统一的人力资源管理平台人力资源部的工作主要是办理人事手续、劳资福利手续等事务性工作“我感觉万方根本就不是一个高科技公司，没有一点现代化企业的样子，到公司后我从未接受过专业知识的培训，也没有人负责员工的培训和发展。”——某公司员工公司没有统一的人力资源管理体系，缺乏人力资源规划、发展和培训体系4“改制后，没有受过任何有关管理技能的培训，如何看财务报表、如何做工作计划、如何管人、如何建立绩效管理体系，完全靠自己摸索。各个事业部的管理体系与管理水平不一，每年的工作计划和总结样式千差万别。”——某事业部总经理“想要的人进不来，不想要的人走不了，让我无法管理。”——某事业部总经理28 万方数据转制人员队伍远大于外聘人员，给人员管理造成很大难度万方数据人员结构总人数：443人445%14%41%29 因为万方的员工大部分是中信所的转制人员，在访谈中的绝大多数员工认为万方仍然是一个典型的事业单位各事业部普遍存在人员的工作分配不合理，出现了“既有累死的，又有闲死的”现象“为什么有些人上午十来点钟才到公司，下午三、四点钟就回家，可是拿的钱比我们还多，难道就因为他们是老员工，领导？”———公司某员工分配机制不合理，影响员工士气5相当职位责、权、利的不对称，造成绩效考核中的奖励效果不显著。“总经办要那么多人干什么？一天到晚什么事也不干，还到处挑别人的毛病。”———公司某员工“如果分配机制再不调整，我担心明年就会出现业务骨干流失的情况。”———某事业部总经理30 公司没有负责企业文化建设的部门和人员各事业部内部自行制定管理制度，人力资源政策没有清晰的价值导向各事业部的管理力度不一，有的宽松，有的严格“我们事业部的管理是制度化管理，其他事业部情况各异，公司的各事业部都有一套自己的管理制度，彼此之间很少有联系。”——某事业部总经理万方数据没有形成统一的企业文化，各事业部管理风格各异6没有确立提升、选拔和招聘的标准“公司整个一事业单位，无论有没有能力，只要年龄到岁数，大小也能混个一官半职，年青人就是多能干，那也得等着。”——公司某员工31 A.5.营运能力分析A.万方数据现状评价32 万方数据营运能力相对较弱，尤其在最为关键的新产品开发和销售环节营运能力急待加强营销和销售生产新产品/服务开发技术开发人员流失严重未形成核心技术能力对数据库产品的技术支撑不够，导致产品质量和竞争力下降新产品/服务缺乏统一规划和市场导向新产品开发滞后资金投入不足缺乏成本控制手段质量控制力度欠缺生产设备先进性略超过业内平均水平但设备更新缺乏投入生产加工能力有限市场定位、产品组合、定价策略等各方面都需改进缺乏成本控制手段万方数据营运能力评估33 万方的销售能力主要体现在科技资源库方面，并没有在企业用户市场方面积蓄能力适合销售合同金额较大、能够多次收费的产品能够和客户建立长期的销售关系建立了基本的销售队伍和销售网络针对企业用户市场没有沉淀销售能力销售策略需要进一步明确和规范34 A.6.本章结论A.万方数据现状评价35 症状明显不明显严重程度较低较高经营战略不清晰，不连贯经营业绩一般缺乏新的业务增长点各环节缺乏有效配合，组织效率低下销售难有大的突破新产品开发滞后负的净现金流费用成本过大投入能力下降难以持续发展万方数据的经营状况无法支撑其持续发展，企业面临潜在的危机战略危机管理危机营运危机财务危机没有建立起现代企业运行机制没有完善的人力资源管理体系缺乏核心骨干队伍36 B.万方数据主要业务分析37 对万方主营业务分析所包含的内容科技信息业务当前公司最重要的收入来源，同时也是公司现在的支柱业务，并将是公司未来的核心业务企业信息服务处在公司培养发展阶段的业务，但是近期将不会给公司带来很大的业务收益。该业务拥有未来广阔的市场，并将是公司今后发展的重点咨询服务业务尚处在发展阶段，在某些领域及行业有一定的竞争力，但是发展方向有待进一步明确软件网络业务公司的传统业务，在长期的发展过程中虽然积累了一定经验，但是却没有沉淀出自己的核心技术，未来还需要通过项目来培养技术和发展实力总体评述虽然万方现在还没有生存威胁，但是必须明确公司未来的发展战略万方主营业务分析38 在分析万方主营业务时将采用SWOT分析方法S优势S是代表公司的优势，是对公司内部在人员，技术,设备等方面所拥有的优势分析劣势W代表公司的劣势，是对公司内部在人员，技术，设备,资金等方面的劣势分析WT威胁T是代表公司在未来发展中将要面临的外部威胁与挑战O是代表公司在未来发展中所拥有的外部机会O机会39 B.1.资源数据库业务分析B.万方数据主要业务分析40 万方资源数据库业务的SWOT分析S优势长期资源积累收集渠道处理能力的经验积累中信所的资源品牌认可销售能力劣势个性化不足产品开发、制作、生产能力不足受制于中信所加工成本（人员成本）太高资金投入不足（尤其硬件投入不足）WT威胁清华同方的快速发展维普的低价战略版权的潜在威胁网站等其它行业的业务延伸和扩张未来政策的变化（公益化）技术的进步未来数字化图书馆建设带来的广阔市场政府对公共图书馆投资规模的加大用户端基础设备的增强技术进步网络泡沫的破裂海外市场与其它公司的战略合作O机会41 万方资源数据库机会的分析关键因素主要表现随着经济的发展，未来国家将在数字化图书馆建设方面投入大量的资金，这将给万方带来广阔的发展空间和机遇技术的进步与用户的基础设备的增强也会促进在信息数据库方面的消费，加大对高端产品的需求国内的高校、公共图书馆、情报机构等对信息情报的需求在稳步增加，同时随着国内经济的发展，越来越多的企业认识到信息情报对企业的重要性，对竞争信息的需求会急剧增加，企业将会成为信息情报的主要客户这就给了万方一个很好的发展空间。中国加入世界贸易组织后，国外许多国家对中国信息情报的需求逐年增加，与此同时国内对国外信息的需求也在扩大在万方自我发展的同时，也可以考虑与其他公司进行战略合作，实现优势互补，共同发展全国有高校600多所（合并后）全国有公共图书馆约300所（国家和省市级）未来市场随着科技的进步，将有助与多种信息传递方式的实现客户设备的提高也会促进对新产品的需求科技进步海外机构（如大学图书馆）对中国信息情报的需求增加国内对海外情报信息需求的增加海外需求与国外著名的公司（如SCI、UMI）进行战略合作购买国内的企业（如四川维普）进行业务合并战略合作42 万方资源数据库威胁的分析关键因素主要表现清华同方近几年来有快速的发展，在新产品开发与宣传上具有明显的优势，并且已经先于万方推出论文全文库，如果同方近期在香港成功上市将会给同方带来充裕的资金，使其有条件购买有业务关系的企业，加快占领市场的步伐，这将是对万方未来最大的威胁四川维普由于其产品的低成本（廉价的劳动力）所采取的低价战略是现在对万方最大的威胁，维普的市场份额在逐年增加版权是数字资源开发的最敏感的问题，由于加工时间的限制，在解决论文提供方和作者的版权时经常会遇到许多问题未来网络的发展可能会使用户通过网络就可以得到其所需要的信息，而不必购买相应的产品国家在未来可能会使信息服务公益化对同方与维普研究不足，不清楚对手的研发情况与市场占有率对同方与维普研究不足，不清楚对手的研发情况与市场占有率，总是在竞争对手推出其新产品时才认识到开发新产品的重要性战略竞争由于清华同方先于万方推出期刊全文库和论文全文库，在市场占有率方面已经具有优势，由于市场容量相对有限，万方的产品如果开发速度快，还能获取部分利润，否则将会入不敷出产品竞争清华同方的产品在销售过程中，销售额在超过其盈亏平衡点后，为了占领市场而采用低价战略四川维普在期刊全文库产品方面，由于其低廉的成本也采用了低价战略价格竞争43 万方资源数据库优势的分析关键因素主要表现万方是国内最早的数据库建设者，其很多数据库始建于二十世纪八十年代而且收录的内容涉及十分广泛，所收录的条目都高达数十万条经过市场销售人员的积极开拓与奋斗，万方数据库在全国的高校、公共图书馆、各级情报所等单位都占领了较大的市场份额，并使万方的品牌在此领域得到了广泛认可，这为万方后继产品的推出打下了坚实的市场基础万方能够成为市场的领先者是与中信所的大力支持密不可分的，中信所作为万方的第一大股东在万方股份制改造前后都给予了其大力支持，使万方具备了良好的发展平台万方在数据信息搜集与分类加工方面具有很强的实力，这主要是在万方公司中有一批从中信所转制而来的人员，他们在资源加工方面长期积累的经验和雄厚的基本功是最主要的竞争优势万方自有版权以及与合作伙伴共同开发的数据库总计9大类100多个。收录范围涉及期刊、会议、文献、报告、论文等。其中中国科技成果库始建于1986年，迄今为止已收录24万余条资源建设万方由于第一大股东是中信所，所以在收集渠道方面可以借助中信所与众多信息提供单位长期合作的优势借助科技部的关系收集渠道原始数据库的提供新的数据库开发计划的共享信息来源渠道的帮助中信所支持拥有长期从事信息情报工作的员工在长期的工作中积累的大量经验资源加工44 主要产品核心产品中国科技文献类数据库库、政策法规类数据库、中外标准数据库、成果与专利类数据库、科技名人与机构数据库、台湾系列数据库、公共信息数据库、商务与贸易类数据库等8各类别，将近110个数据库中国科技文献数据库、政策法规类数据库、中外标准数据库、中国科技期刊全文库、中国科技成果数据库、成果与专利类数据库中国期刊全文库、中国优秀学位论文全文库、中国重要报纸全文库、中国基础教育知识仓库、中国医院知识仓库、中国企业知识仓库、中国城市规划建设知识仓库、中国专利数据库中国期刊全文库、中国优秀学位论文全文库中国科技期刊全文库中国科技期刊全文库、中国科技期刊引文库、中国科技期刊文摘库、外文科技期刊文摘库、中国科技经济新闻数据库、中国企业及产品广告数据库万方数据维普清华同方服务方式镜像、服务中心、会员数据库光盘镜像、服务中心、全文光盘、网上包库镜像、全文光盘、网上包库万方数据库产品与同方和维普相比涉及范围十分广泛，能满足用户的不同需求，这是万方数据库产品最重要的优势45 万方数据库产品与同方和维普相比较，万方数据库在种类和数量上具有绝对的优势万方清华同方维普全文期刊科技成果学位论文学术会议科技新闻法律法规专利文献科研机构医疗卫生基础教育外文期刊00－已经推出－没有推出－即将推出46 万方万方数据—中国科技期刊全文数据库自1998年开始收集科技类期刊，目前收录3000种，30多万篇。1999年面世同方清华同方—中国期刊网专题全文数据库自1994年开始收录，目前已经收录6000多种,约620万篇，涉及所有学科范围，1996年面世维普维普资讯—中文科技期刊全文数据库1989—1999年收录7000种，2000年以后收录12000种，总计约480万篇。99年面世全文期刊当前万方数据库产品与同方和维普在市场中的竞争焦点是期刊全文库47 优势劣势浏览格式、免费看文摘、数据收录少但是精、灵活的会员用户服务、不缺篇数据回溯年限短、有缺刊现象、收录期刊种类较少、更新速度比较慢先进的数据传输手段、数据更新频率快、收集范围广有缺篇现象、分类混乱、浏览格式不与国际接轨、不能免费获取文摘有缺篇现象、制作粗糙、浏览格式不与国际接轨、不能免费获取文摘回溯年限长、界面简单便于读者使用、收录种类丰富万方数据维普清华同方万方期刊全文数据库产品在质量方面与同方和维普相比较优势不明显48 缺刊数类别收录齐率收录种数核心期刊种数1441万方数据重庆维普清华同方144114411361135113615096.5％95.7％96.5％5060494949万方期刊全文数据库产品在核心期刊方面与同方和维普没有太多差别49 万方资源数据库劣势的分析关键因素主要表现由于万方在2000年8月进行股份制改造时公司组织架构设置的不合理导致了其管理体系的混乱，使数据库的收集、整理、加工等一直到销售都不能有效沟通与配合，直接导致了产品不适应市场；内容更新速度慢；新产品不能及时推出等现象销售人员的销售能力参差不齐，主要业务骨干每年都能签下几百万的订单，相比之下很多销售人员却只能签下几十万的订单，这样使整体销售能力处在一个相对较低的水平由于缺少专业核心人才，万方在研发能力上一直没有太核心的技术，尤其在检索软件开发上迟迟不能推出好的产品而检索工具的好坏直接影响到产品的使用情况，所以万方急需在研发能力上提高开发能力，推出新的产品由于万方公司的现金流出现大幅萎缩使资金支持出现了困难，并导致了设备不能及时更新；研发资金不能到位；新产品缺少投入资金等现象万方公司事业部的组织模式使万方在业务模式上十分不合理，各个事业部之间业务设置重叠，资源不能有效利用，人员大量浪费，业务流程不清晰，从产品的设计到推出没有系统的规划部门之间对产品没有一个统一的认识与了解，大家对新产品的推出概念模糊不清；市场部门得到的客户需求信息不能及时传递到资源建设部管理系统期刊全文库不能及时更新产品制作周期不能满足市场需求产品制作不能开发出高效的检索工具不能独立推出效益可观的新产品研发能力设备不能及时更新研发资金不到位资金支持没有完备的产品生产流程没有建立真正的市场调研部门业务模式50 学位论文全文库学术会议论文全文库总体正在编录中，现未推出，计划2002年11月份推出两万篇学位论文全文，现有36万多条文摘库产品已经推出，1998－2001年约1500个会议的全文库，约10万多篇；包括30多万条的文摘库产品已经推出，数据包括2000－2001年30000册论文，国内已经超过40价用户，计划年录入量2.5万册正在编录中，尚未推出，有2000多个会议论文集没有计划推出没有计划推出万方数据维普清华同方在收集方面有一定优势有明确的产品战略规划尚没有涉足该领域，没有构成威胁未来的竞争将集中在学位论文全文及会议全文，在学位论文全文方面万方与清华同方相比有一定劣势51 674309451521685790232007916209总计6218920151021210127西北区681682816642714530东北区1216614221915231391528华北区8944116288121329235华中区122787181981545111330华南区21287648712026136920559华东区合计会员光盘服务镜像个人政府医院企业情报公图高校服务方式用户类型万方数据库的主要用户是高校图书馆和情报机构，而高校图书馆和情报机构的数量是有限的，因此在开拓新用户的同时必须深入挖掘老用户的需求，不断推出新产品（2001年1月1日－2002年6月30日）市场部用户数量统计52 1993713134915427.3147331662861021253总计2522.810.747.119113.21.75.6528.55198西北区24935.8767.21730.83.10.65.350.57.7181东北区17114.35.3237.31142.349.10.118.231.8069.3华北区27319.70.7238.12151.222.50.236.830.34.3178华中区27313.14.9781771.217.20.520.535.111.9187华南区77517.63.86816721.841.429.979.610973.1439华东区合计会员光盘服务镜像个人政府医院企业情报公图高校服务方式用户类型万方数据库营业额和利润的来源也主要是高校图书馆和情报机构市场部销售额统计（2001年1月1日－2002年6月30日，单位：万元）53 占万方数据库用户总数31%的高校图书馆带来了63%的销售额，是最重要的客户群；占用户总数8%的个人用户对销售额的贡献近乎为零，可以考虑不再发展客户数量：674个销售额：1992万元不同客户类型对销售额的贡献比较3%2%5%2%54 7%2%46%4%23%18%25%77%客户数量：674个销售额：1992万元镜像服务中心会员光盘不同服务方式的客户对销售额的贡献比较选择镜像服务方式的客户占客户总数的25%，但对销售额的贡献是77%，是最重要的一种服务方式；占客户总数46%的网上会员，仅带来了4%的销售额，但对网络设备带来很大压力，今后可以考虑不再发展此种方式55 各区域平均单价对比万方数据库的镜像产品和服务中心在销售过程中价格差异过分悬殊，缺乏明确的产品定价策略02468101214华东区华南区华中区华北区东北区西北区平均单价（万元）镜像服务中心光盘会员9.182.290.700.2356 与主要竞争对手清华同方相比较，万方资源数据库处于相对不利的地位市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力万方的资源数据库2000年2001年同方的资源数据库57 万方数据库优势在加强与同方相比还有差距对策数据库的种类以及数量，销售人员的能力及素质，令客户满意的售后服务，中信所长期资源资累对于全文数据库回溯的支持在产品战略规划方面落后于清华同方，新产品推出速度也落后于同方，清华同方的销售网络遍布全国万方要发挥现有优势，重视产品的战略规划，加快新产品的开发速度，使产品不断完善，提高产品的相对竞争力，利用万方现有销售人员的优势及良好的售后服务，力争2003年实现赶超清华同方的目标与主要竞争对手清华同方相比，万方数据库的相对竞争力正在不断地加强，如果能加强新产品的开发速度，万方将会占领更大的市场58 B.2.企业信息业务分析B.万方数据主要业务分析59 万方企业信息SWOT分析S优势基础数据的长期积累数据规模收集、加工、处理的经验数据的精准性产品信息的相对优势制造业企业信息在国内的领先地位劣势没有良好的采集渠道产品模式与客户需求不对接投入产出比太差加工技术不足技术含量不高附加值太低没有品牌WT威胁网络同类信息的扩张国外竞争对手的进入依托政府的某些机构的低价企业信息未来市场需求广阔与海内外企业的合作原有信息资源的整合O机会60 万方企业信息机会的分析关键因素主要表现随着市场竞争的加剧，越来越多的企业认识到竞争信息的重要性，对企业信息的需求将会快速增加，这给万方在企业信息方面的发展带来广阔的空间中国加入世贸组织后，国内企业对海外企业信息及海外企业对中国企业信息的需求将会随着贸易量的增加而激增，万方凭着在国内多年的企业信息积累和中信所的支持有条件和国外著名的企业信息公司（例如托马斯等）合作，共同开拓国内外的企业信息市场万方作为国内第一家从事企业信息的公司，积累了大量的企业信息，这是万方企业信息的宝贵资源，通过对原有信息的整合，可以开辟出一些新的经营方式，推出企业真正所需的产品中国现有年营业额超过2000万的企业约4万家，这些企业中的相当一部分是企业信息的潜在客户市场广阔万方有条件并且有机会与世界知名的像托马斯这样的公司合作，通过双方的优势互补开发出市场需求的产品海外合作通过对万方积累的将近20万家企业信息的整合，万方可以从事企业客户数据清理等类似业务，原有数据经过整合后，也可以开发新产品资源整合61 万方企业信息威胁的分析关键因素主要表现随着科学技术的进步，网络所覆盖的面积会更加广阔，网络所提供的信息也会容量增多，同时也会有更多的企业建立自己的网站来介绍企业信息和产品信息，所有的这些变化都会使获取企业信息变得更方便、快捷，而这一切都会直接威胁到万方企业信息产品的生存国外从事企业信息业务的公司在中国加入世贸组织后纷纷登陆中国，他们雄厚的资金和先进的技术都将对万方未来的发展构成威胁当前对企业信息感兴趣的用户按市场需求来分析可以分为两类：一种使追求数据量，但是对准确率要求不高，所能接受的价格十分低，这部分市场以统计局、工商局等国家行政机关和寄生于上述机构的各种公司占据主导地位，他们的低价销售对万方的威胁很大；另一类是不要求数据量和价格，但对准确率要求很高，而万方在这方面也没有突出的优势未来技术的发展将可以实现对海量信息的搜索和处理，通过网络就可以获取大量的企业信息网络扩张邓白氏等国际知名公司早已经进入中国市场，并将有更多的从事企业信息的外资公司进入外企进入中央和地方上有大量的寄生在工商局和统计局的机构，他们十分容易获取大量的企业信息，由于他们的低成本而通常采用低价销售寄生机构62 万方企业信息优势的分析关键因素主要表现万方企业信息的核心产品CECDB（中国企业,公司及产品数据库）始建于1988年，曾经收录近20万家企业的详尽信息由于主要工作人员都来自于中信所，所以在企业信息情报的收集、加工、处理方面有雄厚的专业知识和经验积累和其他公司的同类产品相比较，万方的企业信息精准性很高在加工收集企业基础信息的同时，万方又收集了大量的企业产品信息万方企业图文版信息数据库有大量的制造业企业万方是最早作企业数据库的公司，从1988年开始，万方就联合国内其他信息机构共同开发企业数据库长期积累万方企业信息历经20版的更新和扩充现在已经收录96个行业，近16万家企业的有效信息数据规模万方的企业信息（CECDB）差错率平均为4.6分(满分5分）精确度高万方的企业信息（CECDB图文版）包括了17500多家制造性企业的产品信息制造企业63 图文中文版：提供2597家共有24833张图，平均每家有10张图片新增数据：70117家，占43.8％更新数据：89558家，占56％，两项共占99.72％删除数据：46289家，占上一版14万家的33％新增数据：33650家，占21％更新数据：125963家，占78.7％，两项共占99.68％删除数据：61004家，占上一版20万家的30％更新周期：每月提供一次标准英文版：提供16万家标准中文版：提供16万家万方现有企业信息只能满足企业的基本需求64 域名电子邮件企业简介企业性质经济指标职工人数成立年代负责人产品信息产业主码电话邮编地址企业名99.68%87.67%66.62%更新百分比1.5万1.3万2.3万月更新能力13.88%26.86%1.66%17.47%36.36%0.75%其它65.46%0078.93%094.27%71.22%36.54%82.93%68.28%83.08%94.42%64.49%60.43%087.39%79.90%98.07%重要字段100.00%96.31%97.44%98.20%096.29%100.00%99.97%98.72%100.00%99.87%99.42%100.00%96.52%99.96%100.00%100.00%100.00%必填字段2002年7月2002年6月2002年4月截至时间16万20万39万数据总量CECDB数据中国贸易指南数据新华信数据数据来源万方现有企业信息（CECDB)与竞争对手同类产品新华信数据,中国贸易指南数据相比在"必填字段"有一定优势，但在"重要字段"没有优势65 万方企业信息劣势的分析关键因素主要表现在采集企业信息方面，万方一直没有很好的采集渠道，同时也没有建立起一支遍布全国的企业信息采集队伍，采集手段还停留在初级阶段虽然万方是最早作企业信息的公司，但是在产品模式上却一成不变，产品已经跟不上市场变化，使现有产品不适合企业的需求每年万方万方公司都要在企业信息方面投入大量的人力和资金，但是现有产品CECDB目前主要作为万方镜像系统近百个数据库之一，成为基石和配角，没有充分发挥CECDB应有的经济价值在对企业信息加工过程中，没有精心设计与整理，使产品的附加值很低，仅仅是企业基本信息的提供商，并没有达到信息增值的目标万方的企业信息采集方式仅限于展会样本、网络、电话核实和报纸采集渠道万方的CECDB的服务模式还停留在初创阶段，数年来没用太大的变化，已经不适合当前企业的个性化需求产品模式万方的企业信息（CECDB）在该行业没有知名度，其影响远低于新华信等公司的同类产品没有品牌万方对所提供的企业信息没有进行深度的分类和加工，仅有企业信息的数量，并没有质量，在加工企业信息产品时，并没有形成自己的核心技术和优势技术含量66 企业信息（万方现有的CECBD)万方现有的企业信息收集渠道没有优势，要开拓更多的信息收集渠道16个城市的展会样本通过IP电话核实通过网络收集企业信息通过16种报纸收集信息有待开拓更多的信息收集渠道......67 数据资源增值服务不足在对企业信息和其他相关信息收集加工的同时，没有进行更深一步的分析加工，仅仅停留在原始信息的提供方式，没有实现数据资源的增值服务以中国科技成果数据库为例：库中包括申请机构的基本信息，由于时间比较长，多数数据（如联系电话,详细地址等）不如现在的CECDB数据准确，如果在同类型之间建立相应链接，就可以发挥万方数据资源的优势用户检索企业信息时，如果用户在CECDB中查询了目标企业的基本情况的同时，还想了解该企业的申报成果，专利等情况，以及该企业所在行业的技术标准，相关法律法规等更多信息，就不得不进入其他数据库进行检索，费时费力，并且不够十分准确，如果在相关数据库之间建立相应链接，就可以向用户提供更加方便，准确,全面的信息服务数据资源之间没有实现优势互补数据资源丰富，但综合利用效率不高万方提供的企业信息综合利用效率不高，数据资源之间没有实现优势68 万方提供的多种信息之间应当形成一个有机的整体企业设计新工艺所需信息：科技成果、专利、标准企业设计新产品所需信息：同类企业产品信息、标准企业产品生产所需信息：标准、专利企业销售所需信息：企业通信录、企业规模、产品目录市场开发与宣传企业决策所需信息：行业信息、企业信息产品信息、竞争情报69 虽然市场部没有单独销售CECDB，但其对整个销售收入带来一定的影响，通过分析CECDB对总的销售收入的贡献约占20%CECBD销售收入的测算：以市场部统计的2001-2007.7销售数据为准注：CECDB对销售结果的贡献比例主要依据和一线销售人员的访谈CECDB对销售的贡献比例CECBD的销售收入（万元）高校1068.7218%192.37情报所204.3045%91.94企业75.9615%11.39政府83.0020%16.60公图83.2620%16.65医院26.70个人0.00小计1541.9421%328.95348.7016%55.7931.3350%15.6770.501992.4720%400.41销售收入（万元）镜像合计产品类型服务中心光盘会员70 以目前CECDB的产品模式和销售模式来看，CECDB每年的投入产出非常不理想，当初作价400万的CECDB并没有带来相应的收益，事实上已经贬值资料来源：万方财务部、市场部提供数据388万元(市场部总收入1942万元的20%)2001年度CECBD投入208万元186万元(2001年市场部的利润率为48%)2001年度CECDB的产出2001年CECDB的销售收入净收益：-22万元注：CECDB小市场的销售收入很少、销售成本很大，在此忽略不计CECDB的投入产出：（以2001年度为例）71 现有的万方企业信息产品竞争力较低，业务规模很小市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力2004年2001年未来的万方企业信息现在的万方企业信息72 现有销售模式不利于万方企业信息的销售由于市场部销售人员每年都有销售额的限制，在销售产品的过程中都没有积极去推销万方的企业信息库（即CECDB)现有企业信息的产品竞争力很低由于万方现有的企业信息产品没有特色，雷同于其他公司的同类产品，没有很强的市场竞争力，并且加工生产成本过高对策要让产品研发人员多接触市场，加快市场反应速度，不要呆在公司里面，要多了解接触企业客户，积极与市场销售人员沟通，把握市场动向，开发出企业所急需的产品针对细分市场，提供个性化的产品和服务通过改变万方企业信息现有的销售模式，加强市场反应速度，为企业用户提供个性化服务73 美国托马斯出版公司1895年成立1905年推出第一套印刷本《托马斯美国制造商名录》1993年提供光盘、1995年提供网络及电子服务雇员人数700人，整个公司以出版工业产品目录为主ThomasPublishingCo.(TP)公司简介由于托马斯产品的影响，其盈利模式主要是前端收费电子商务技术服务ThomasPublishingCo.(TP)盈利模式Thomas出版23种名录《托马斯美国制造企业名录》现收录16万家企业。每家企业所提供的基本信息大约有15个字段项，另有2万家广告企业，提供了较详细的产品目录及网页链接；提供7千家企业的网络在线销售。同时提供100万幅CAD产品设计图。为信息用户转发E－Mail和传真的中介服务ThomasPublishingCo.(TP)主要产品74 美国情报处理服务集团（IHS)1959成立1995年提供INERNET版本1989年IHS公司成立IHSGROUP,年营业额超过4亿美元，世界范围内的雇员超过3000人IHS公司简介标准、法规及技术参数工业产品样本联邦政府采购计划企业解决方案IHS主要产品后端收费，依靠有价值的信息内容提供网络会员服务IHS与世界标准开发组织中的450家建立了长期合作关系，还与相关的政府机构保持密切的关系提供的16000家企业的工业产品信息利用软件进行同类产品比较工业产品样本IHS盈利模式75 B.3.咨询服务业务分析B.万方数据主要业务分析76 万方咨询服务SWOT分析优势在某些行业有较强优势（电信/生物）客户资源服务能力整体解决方案信息分析能力劣势不能利用原有信息资源市场开拓能力投入不足，没有积累核心人员的缺乏没有独立的软件信息渠道威胁国内竞争对手的成长国外竞争对手的进入管理模式没有定型人员的稳定性市场需求很大没有很强的竞争对手与科技部的合作有效地利用公司销售渠道与其它公司联合或合作解决方案的延伸机会77 万方信息咨询机会的分析关键因素主要表现在信息咨询行业还没有十分强大成熟的企业，万方咨询与其他信息咨询公司处在同一个位置，这对万方咨询是一个良好的发展机会经济的发展使信息化浪潮席卷全国，越来越大的企业认识到竞争情报的重要性，使信息咨询市场需求广阔如果能够在国内企业竞争情报信息咨询的市场上树立其万方的品牌，一定会取得良好的经济效益竞争情报体系业务具有广阔的发展前景，在为客户提供咨询的同时，可以对解决方案进行延伸服务，利用现有人员的技术优势，帮助客户建立竞争情报体系专注该领域的公司并不多,在国内电信业有影响的仅有赛迪和电信研究所在医药生物领域仅有华通人和北京新医药产业中心，但将有大量国内外企业进入竞争对手现在较少在未来，中国将有超过万家的企业需要建立竞争情报体系在中国，成熟的产业评估体系尚未建立，未来将有更多的企业需要产业咨询市场广阔78 万方信息咨询威胁的分析关键因素主要表现国内信息咨询公司在迅速地成长，在通讯咨询领域赛迪和电讯研究院已经和万方形成三足鼎立之势；在医药/生物咨询行业，华通人与北京新医药产业中心已经对万方构成强有力的威胁随着企业对信息咨询需求的增加，国外许多知名的信息咨询公司也都看好中国信息咨询市场，纷纷进入中国抢占市场不同规模、不同领域的企业对信息咨询的需求也不同，这就使万方咨询要选择自己熟悉的领域进行信息咨询，对服务的对象进行选择电信研究所赛迪易地平方国内对手IDCFROST国外对手战线太长，没有核心技术及人员，也没有形成自由的管理模式万方咨询若不能在1～2年内发展起来，则有现有人员流失的危险管理模式79 万方信息咨询优势的分析关键因素主要表现万方咨询在电信和生物医药领域受到的广泛认可和支持，已经成为国内较有影响力和知名度的咨询顾问公司，专家网络也已经初步形成，并且在此过程中积累了经验由于万方咨询的大部分人员是从中信所转制而来的，他们在竞争情报体系的建设方面有丰富的经验，在为企业提供竞争情报体系的整体解决方案上有得天独厚的优势由于万方咨询涉足该领域较早，有长期的经验积累，服务能力较强，在为企业提供优质服务的同时积累了部分长期客户由于和科技部等部委的支持，在给企业作咨询的同时还可以帮助企业进入国家的相关计划，使企业得到政策或者资金支持，加大万方咨询在行业内的竞争力在电信领域具有很高的知名度在生物医药领域具有很高的知名度行业优势CEDCB成果库、专利库丰富的数据资源大量从事过科技情报信息工作的人员，具有很强的信息分析能力先进的竞争情报体系建设方法信息分析80 万方信息咨询劣势的分析关键因素主要表现万方咨询在成立之初就没有明确的战略目标，不知道是作信息咨询还是作管理咨询业务范围也太宽泛，没有重点发展的领域由于咨询业是一个和咨询人员能力和素质高度相关的行业，咨询人员的素质就决定了咨询的质量而人员的培养需要一个较长的周期，万方咨询目前十分缺乏能够独立作项目的咨询人才在信息咨询行业中，一个出色的信息分析处理软件十分重要由于受到时间和资金以及开发水平的限制万方咨询迄今没有自主开发一套成功的软件由于没有核心技术，万方咨询一直没有接到并完成一个完整的信息咨询案例，导致缺乏信息咨询经验的积累当前万方咨询的业务模式比较混乱，许多业务模式并存，没有明确的主营模式业务涉及面太广，缺乏核心竞争力信息咨询与管理咨询不分缺乏战略没有培养计划没有人才引进机制缺少人才不能开发出高效的软件缺少软件没有完整案例缺少案例业务模式不固定没有建立市场调研部门业务模式81 通信咨询生物/医药咨询家电调查培训竞争情报万方咨询万方咨询涉及领域太广，战线太长，没有核心业务......政府项目82 现有咨询人员方法自己培养外部引进通过引入合伙人机制，吸引高级人才万方咨询必须加强人才队伍的建设咨询业务是一个对人员素质要求极高的行业，从业人员的水平和服务质量是咨询成败的关键万方仅有6人具有注册咨询师资格有4名人员接受过科技评估培训并取得合格证书83 万方咨询的合作策略理由由于万方咨询和万方企业信息的服务对象都是企业，所以要加强之间的合作竞争情报体系建设是系统工程，包括：竞争软件的开发、竞争情报系统的建设和试运行、竞争情报的收集、竞争情报培训万方要加强同其他管理咨询公司、信息咨询公司和软件公司的合作（如金同方、易地平方这样的公司合作），实现优势互补，共同开拓市场万方企业信息/科技成果数据库其他咨询公司软件公司万方咨询万方咨询要加强内外部合作，共同开拓企业竞争情报市场84 具体措施加强与海外代理商的合作英文材料宣传及英文网站的建设加强与外资驻京机构的宣传和联系2001年海外市场收入不足咨询营业额的7％，该比例大大低于同行业咨询公司的平均水平加入WTO后，海外企业和机构对中国产业咨询的需求快速增加Frost&SullivanCipher海外市场现况海外合作万方咨询要加强海外合作及海外市场的开拓85 万方咨询的业务规模不大，业务模式需要进一步完善市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力2004年2001年未来的万方咨询现在的万方咨询86 无核心技术万方咨询一直存在战线太长、业务繁杂的问题，一直没有形成核心业务，主要依靠政府项目和以情报所名义进行的项目保持稳定收入，形成依赖心理，并没有在咨询业务方面下功夫无核心人才万方缺少知名度很高的核心人才对策利用人员多年从事情报工作的优势，积极整合外部资源，开拓企业竞争情报市场，造就一批高水平的人才队伍加强与万方企业信息的合作，以市场为导向，共同为企业服务应加强市场接触，有效利用公司现有资源，对咨询业务进行战略性的重新定位87 B.4.软件网络业务分析B.万方数据主要业务分析88 万方软件网络SWOT分析优势海量信息检索方案的制定科技部的支持科技部系统项目的技术积累通信平台劣势缺少核心开发人员市场开拓能力不足没有认证资质缺少核心技术及产品没有自主的产品成本太高威胁竞争对手的威胁科技部关系的处理人员的流失科技部项目技术进步带来新的需求国家对数字化建设投资力度的加大机会89 万方软件网络机会的分析关键因素主要表现国家现在正在加强科技基础条件大平台的建设，凭借与科技部多年的合作关系，可以争取部分项目，以培养自己的核心技术及人才随着科技的进步，市场对软件网络会有新的需求国家对数字化建设的重视，也会给软件网络提供更多的机会和发展空间科技部项目与北航国家软件实验室建立全方位的合作关系项目支持多媒体协同工作环境，网络科技资源整合科技发展90 万方软件网络威胁的分析关键因素主要表现市场中行业竞争对手太多与科技部关系的疏密直接关系到万方软件网络的生存及发展人员的流失也威胁到软件网络的发展太多竞争对手双刃剑科技部关系发展空间小人才流失91 万方软件网络优势的分析关键因素主要表现万方的软件网络作为中国第一家开展互联网络服务的单位，是最早获得电信部门批准的互联网络服务提供商，其间积累了丰富的经验，在为中信所服务的同时，培养了制定海量信息检索方案的突出优势万方获得了科技部的大力支持，并在开发科技部系统项目中积累了大量了技术经验万方软件网络通过多年的建设，具有了良好的通信平台制定海量信息检索方案方案制定科技部的项目支持科技部支持万方与中国电信实现100M的光纤互联，最大带宽容量达到2.5G同中国科技网实现155M光纤连接通信平台92 万方软件网络劣势的分析关键因素主要表现由于万方不注重人才培养，及同业内较低的工薪水平，导致万方缺乏核心的技术开发人员由于万方的整体架构及成本核算方法不合理，导致在市场开拓时成本太高，缺少市场认可及市场开拓能力万方一直没有进行认证资质的建设，在进行项目投标时缺少应有的条件薪酬太低，缺少人才吸引力人才培养不足核心人员无任何认证资质认证资质由于缺少核心人才，在接到项目时许多开发工作需要外包，加大了成本支出成本太高93 万方软件网络由于缺乏核心技术能力，自身竞争力较低市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力2004年2001年未来的万方软件网络现在的万方软件网络94 面临危机万方软件网络由于没有核心技术人员，在市场中几乎没有优势，除了凭借科技部的项目，几乎没有稳定的其他项目来源开发能力由于万方软件网络的开发能力有限，在接到项目时，相当一部分业务需要外包才能完成，加大了研发成本，同时也增加了竞标的难度对策加强与科技部的联系，多争取科技部的项目，进而培养自身的核心技术及人才引进与培养自有的软件网络开发人员，也可以考虑购买有实力的小软件公司，降低开发成本，提高市场竞争力万方软件网络要加强自身能力建设，尽量争取科技部系统的项目，培养自身的核心技术与赢利模式95 B.5.总体评述B.万方数据主要业务分析96 综合考虑市场规模、市场增长率、行业平均盈利水平、行业结构，信息服务业的总体市场吸引力在过去几年中处于较高水平，是具有较大吸引力的行业信息服务业市场吸引力综合评价类别标准市场规模市场增长率行业平均盈利水平（净利润率）行业结构综合吸引力科技资源数据库企业信息服务吸引力高吸引力中吸引力低97 万方业务的现状：主要业务的市场吸引力均较好，关键是必须进行战略性的重新定位，提高产品/服务的竞争力，扩大业务规模市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力咨询服务软件网络资源数据库企业信息98 万方数据的四大核心业务(资源数据库、企业信息、咨询服务和软件网络)都将面临严峻的挑战现状面临的挑战全国约600家有购买实力的高校中，万方约占40％；公共图书馆约300家（国家和省市级)，万方占15％；情报机构约300所万方占23％目前没有提供增值服务清华同方开发出的学位论文全文库已经具有相当的市场占有率四川维普在期刊全文库上的低价战略对科技信息的垄断地位已经一去不复返在通讯和医药领域有较大的影响在竞争情报体系建设方面有较强的实力和长期的经验积累政府咨询、信息收集业务、家电调查等业务相对成熟缺少可持续业务及核心业务赛迪等竞争对手的快速成长外资将进入该领域海量信息检索方案的制定具有优势除了科技部系统的项目之外，其余大部分的经营额在快速下滑通过科技部的项目发展自己的核心技术国家对科研项目管理政策的规范化加大了获取项目的难度从事科技部项目投标的同类公司在增多资源数据库业务1咨询服务业务软件网络业务34企业年营业额超过2千万的约4万家（来自万方的CECBD)，万方占0.6％有长期的企业信息数据积累没有明确的产品定位知名度低没有产品附加值企业信息业务299 C.万方数据发展战略规划C.1.业务发展的未来总体定位100 战略架构目标集团业务单元研发、销售、人事、生产、采购---竞争战略功能战略如何做集团战略远景使命做什么，不做什么如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力101 万方数据的远景目标2008年？？？？？2003年？？？中国第一的科技信息服务供应商国内领先的信息服务供应商中国第一的信息服务供应商万方数据2005年？？？？102 一个领先的信息服务提供商必须具备五个方面的特征领先的信息服务提供商具备强大的数据采集、加工处理能力先进的互联网信息处理技术及检索技术客户、市场导向的运作机制和组织形式在目标细分市场占据30%或以上的市场份额高效的、信息化的业务流程103 基于万方数据的远景目标，重新定位三大核心业务继续以科技资源数据库为主业，不断开发有竞争力的产品，挖掘市场潜力1针对企业价值链的某一环节，提供信息产品、咨询服务及解决方案，逐步确立第二主业地位2依托科技部项目形成核心技术能力，提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案3104 科技资源数据库将仍然是未来万方的主业在科技资源领域形成核心的竞争力较大比重的企业资源集中于发展科技资源科技资源是万方的“拳头”产业科技资源是销售收入和利润的主要来源“有竞争力的科技资源公司”成为用户对万方的强烈感知——品牌形象科技资源作为万方数据的主业1105 科技资源数据库业务未来的总体定位：1不断开发有竞争力的产品深入挖掘市场潜力（国内市场、海外市场）扩大业务规模和盈利能力123106 企业信息服务业务未来的总体定位：2企业信息服务业务必须进行战略性的重新定位123信息内容增值服务解决方案以行业客户为导向，向企业提供107 网络软件业务未来的总体定位：依托科技部项目，沉淀核心能力，提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案3108 形成以科技资源数据库、企业信息服务和网络软件技术为主的三大核心业务万方数据的业务组合理由这三项业务占目前万方数据营业额的70%以上，现有政府和客户资源集中在这三个领域将服务对象同样是企业的企业信息内容和信息咨询服务作为同一项核心业务，有效利用内部资源和市场资源，形成合力三项业务之间有一定的协同：科技信息和企业信息的客户可以是网络软件的目标客户；企业信息的客户可以成为信息咨询的客户；网络软件可以是信息服务系统解决方案的技术提供者多年的业务经验使在这三个领域的市场运作和产品技术等方面形成了一些基础同时，每项业务均有独自拓展的空间和潜力企业信息服务网络软件技术科技资源数据库109 万方业务的发展方向为：“科技资源信息提供商+企业信息服务商+网络软件技术提供商”的模式科技资源信息提供商企业信息服务商利用原有基础继续从事科技资源业务，成为科技信息领域最好、最权威的供应商针对几个行业，提供解决企业价值链研发、采购环节上所需信息，并提供增值服务——信息咨询+系统解决方案网络软件技术提供商针对政府机构的需求，提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案110 分为三个阶段，争取在3-5年内发展成为巩固、调整阶段完善、发展阶段扩张阶段中国第一的科技信息服务提供商中国领先的信息服务提供商竞争力/市场地位的提高中国第一的信息服务提供商提高科技资源数据库产品竞争力，扩大业务规模和赢利能力在国内图书/情报系统占据40%以上的市场份额相对于清华同方在海外市场的领先地位实现公司转轨、上市企业信息服务业务从业务规模到赢利能力确立了第二主业的地位在国内企业信息服务细分市场占据25%以上的市场份额在某些行业第一，综合进入企业信息服务商前三名成为客户、员工和股东都满意的上市公司网络软件业务从业务规模到赢利能力确立了第三主业的地位在科技部项目占据绝对优势，在其他政府项目上有很强的竞争力成为国内有一定影响的提供互联网信息处理技术系统解决方案的服务商三大业务分别成为可以独立运作的公司万方成立控股投资公司111 C.2.各项业务的发展战略建议C.万方数据发展战略规划112 C.2.1.科技资源数据库业务发展战略建议:立足和巩固国内图书系统市场，努力开拓海外业务1、不断开发有竞争力的产品，提高产品质量2、深入挖掘国内市场潜力，同时向海外市场扩张3、扩大销售份额，降低成本，提高赢利能力113 万方在全文期刊的竞争策略理由客户的需求主要集中在核心期刊，对其他非核心情况虽有一定需求，但是比例很小万方现有产品对科技核心期刊收录齐率已经达到96.5％但是缺少社科类期刊人民大学的人大社会科学复印资料拥有很高的知名度和众多的用户群南京大学的社会科学论文引文分析在国内有广泛的影响未来国外的用户需求主要集中在社会科学类核心期刊上该产品有拓展的空间和潜力南京大学的社会科学论文引文分析人民大学的人大社会科学复印资料万方现有的科技类核心期刊万方中文期刊全文数据库要联合国内知名机构，积极开发社会科学类核心期刊，提高产品竞争力114 市场调研与产品规划设计竞争对手研究万方数据当前没有专门负责市场调研与产品规划设计的部门，不能及时有效的开发出市场需求的新产品，导致在新产品开发方面总是落后于竞争对手之后要开发新的业务领域，培养新的客户，为新客户设计出所需要的产品，成为某一个或几个细分市场的领先者要接近用户和市场对竞争对手的研究不足导致万方的数据库产品在市场上的被动局面竞争对手却对万方的产品开发情况十分了解设置一个独立的部门研究市场和竞争对手的情况，搭建一个良好的信息沟通平台，使市场上的客户及产品信息有效地传递到公司的决策层和产品设计部门，同时对竞争对手的研究也可以使公司了解竞争对手的发展动向信息沟通平台的建立可以使与客户的关系更为紧密，提高客户的忠诚度提高市场反应速度，深入挖掘客户需求建立信息沟通平台万方要加强对市场和主要竞争对手清华同方的研究115 市场营销资源收集市场及客户信息要有便捷通畅的沟通渠道，使信息能够及时传递到资源收集和加工部门，为市场销售人员提供客户真正需求的产品资源加工产品生产产品销售售后服务市场需求信息客户反馈信息116 降低基层人员管理风险及难度提高企业整体人员素质数据的录入工作需要大量的熟练工人，为了降低产品生产成本，同时也为了降低录用员工的劳务纠纷所带来的管理风险，公司可以分拆该项业务为了提高公司员工的整体素质，为公司的上市创造良好的人力资源条件，公司需要剥离大量的低技术含量的工作，提高公司的科研水平录入公司为万方提供专业的服务录入公司在为万方提供服务的同时，由于拥有专业的录入队伍，可以承接对外服务，提高人员的利用率组建万方控股或参股的专业录入公司万方需要拆分录入业务，组建万方控股或参股的专业录入公司，以提高万方公司员工的整体水平117 国内市场/海外市场万方数据清华同方重庆维普新万方万方可以通过购买或重组方式联合重庆维普，利用维普的现有加工能力和市场份额，提高与清华同方的竞争力118 C.2.2.企业信息服务业务发展战略：解决企业价值链某一环节的信息问题，提供相应的信息增值服务1、整合现有资源，针对企业提供个性化的信息服务2、选择行业，提供企业价值链某一环节上的信息内容服务3、提供信息增值服务及系统解决方案充分利用科技资源数据库的资源积累和咨询服务的行业积累来发展企业信息服务业务119 选择行业，针对企业的情报部门提供产业发展信息及竞争情报系统解决方案（咨询+资源+软件）选择行业，针对企业的研发部门提供创新技术成果信息及增值服务（信息资源+项目立项服务）选择行业，针对企业的采购部门提供产品信息及增值服务1234以CECBD为核心整合现有科技资源库，针对企业提供个性化的信息服务（产品+定制）企业信息服务业务未来发展可以有四种产品/服务方向（或组合）120 万方首先应当整合现有数据库资源，针对企业的个性化需求提供信息产品竞争报告标准、成果、专利产品信息产品样本企业信息需求企业通讯录期刊全文等企业竞争报告企业所需信息万方所能提供的信息成果专利类数据库：《中国科技成果数据库》、《中国科研机构数据库》、发明专利类数据库（《中国发明专利数据库》《中国失效专利数据库》等）法律法规类数据库期刊全文数据库图文版企业产品数据库动态信息类数据库：经贸信息、综合新闻信息（可以购买相关产品）万方咨询提供的行业咨询报告与产品竞争报告机构类数据库：《中国企业产品数据库》、《中国科研机构数据库》1121 万方应对现有的数据库进行有机的链接与整合咨询报告法规数据库商务新闻企业/产品/机构数据库标准数据库专利数据库成果数据库1122 万方现有与企业相关的数据库资源外购数据库中国科技成果数据库、中国标准数据库、CECDB、产品竞争报告等综合新闻、专利及其它企业所需信息企业所需的信息产品通过镜像、服务中心、光盘等手段为客户提供服务通过设置新代码对所有信息资源进行整合万方除了对自有资源进行整合以外，可以购买其它公司的相关产品，对产品进行有效补充，提高其市场竞争力1123 企业价值链的不同环节所需信息不同23研发采购生产物流市场销售产业发展情报竞争情报信息-技术成果信息-技术转让信息-专利技术信息竞争情报信息客户基本信息客户信用信息-内部控制信息-内部控制信息-供应商信息-产品规格信息-产品价格信息-售后服务竞争情报信息客户信用信息所需信息需求潜力较大的行业企业价值链发展迅速、产品更新快、技术含量大的热门行业如家电、电信、IT、生物/医药等发展良好、透明度不高的传统行业如电力、食品、机械、化工等发展迅速、竞争激烈的新兴行业如电信、IT、生物/医药等4124 针对企业采购环节的信息服务，应首先在选定的行业内（如电力、食品、机械、化工、钢铁企业）找到客户，再进行投入，以降低风险本行业推广提交获得定单数据收集加工生产售后服务咨询服务/解决方案进入另一个行业选择行业找到目标客户4125 加大市场开发力度改变服务模式万方现有企业信息产品的销售模式是先有产品，然后再去开拓市场，没有做到以市场为导向江阴兴澄钢铁和正泰集团的需求表明，市场对企业信息的需求是个性化的综合公司现有数据库的优势，以CECDB为基础，整合成果库、专利、标准库、法律法规库、经贸信息等信息，使这些数据库以企业为单位建立有机的联系加强与万方企业咨询服务的联系，提供企业所需求的多种服务，使信息服务与咨询服务成为一个有机的整体万方企业信息的研发人员在市场认识及市场开拓能力上都比较差，没有接触市场，不了解企业的真正需求研发人员只有与企业客户直接接触，才能开发出受市场欢迎的产品为企业提供有针对性的信息服务加强产品开发人员的市场意识要加强对企业信息服务市场的研究，重新定位万方的产品/服务模式1234126 C.2.3.软件网络业务发展战略：为信息服务业务提供强大的技术支持；提供互联网信息处理技术系统解决方案1、内部技术服务，为信息服务业务提供强大的技术支持2、依托科技部项目，沉淀核心技术能力，培养技术力量3、提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案充分利用科技部的项目来形成自己的核心技术和能力127 1234内部技术支持+科技部/其他政府项目成为网络软件技术提供商——提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案成立专业的公司，实行承包制或逐渐退出软件网络业务未来发展可以有四种产品/服务方向（或组合）自主品牌软件开发商（易中不推荐）128 巩固、扩大传统业务，培育新业务，逐步确立三大核心业务科技信息服务企业信息服务企业信息咨询业务分类网络软件巩固、调整阶段深入挖掘现有产品的市场潜力不断开发新产品提高产品质量和售后服务完善、发展阶段扩张阶段整合现有数据库资源，针对企业提供个性化产品探索针对企业研发部门提供产品和服务的模式探索针对企业采购部门提供产品和服务的模式继续完善和开拓竞争情报业务探索和企业信息服务的有机连结通过科技部的项目开发和实施，积蓄技术力量提高业务规模和赢利能力不断开发新产品/服务积极开拓海外市场不断扩大业务规模和赢利能力不断开发新产品/服务确立针对企业研发/采购/市场部门提供产品和服务的模式在提供企业信息服务的同时，能够向企业提供进一步的咨询服务和系统解决方案大力开拓企业信息服务市场从业务规模和赢利能力方面成为万方的第二主业地位能够承接更多的政府项目沉淀了核心技术力量探索互联网信息处理技术系统解决方案的业务模式不断开发新企业客户提高业务规模和赢利能力加大咨询服务和系统解决方案的业务份额积极开拓其他行业的企业确立提供互联网信息处理技术系统解决方案的业务模式大力开拓市场从业务规模和赢利能力方面成为万方的第三主业地位129 C.3.发展战略的实施建议C.万方数据发展战略规划130 确立清晰的、连贯的企业发展战略，完成由事业单位向现代企业的彻底转变建立全公司的管理工作平台，及全公司统一的质量保证和技术支持体系1建立客户、市场导向的运作机制和组织形式23建立健全科学的、高效的、信息化的业务流程和管理流程4逐步剥离非核心业务，引入战略投资者，实行产权改造5建立全公司统一的人力资源管理系统，建立员工培训体系131 组织结构优化的原则组织结构必须服务于战略，有利于战略的贯彻落实调整不是为了改变，调整是为了改进不能因个别管理者的不称职，而调整组织结构使之适应组织结构与组织中的人相互匹配，相互制约，但又不完全基于现状，充分考虑潜在可利用资源组织结构是动态调整的，没有最佳12132 无论业务采用何种组织形式运作，都必须建立全公司统一的管理平台以及质量保证和技术支持体系1万方数据领导团队财务部成本中心财务计划财务报表成本核算资金管理财务分析费用审批人力资源部成本中心人力资源规划组织、实施人员招聘组织、实施绩效考核薪资管理制定、组织实施员工培训计划总经办（行政管理部）成本中心公司级秘书支持规章制度的制订与监督组织、实施公司的各项重大活动日常行政管理后勤支持企业发展部成本中心企业发展规划与推动产业发展研究提供决策支持信息企业文化建设与推动质量管理体系建立(ISO9000认证)系统支持部成本中心公司内部网络系统建设与维护(建议要详细论证将主机托管到专业服务公司的可行性)内部技术支持与服务硬件设备的采购与维护软件系统升级与更新公司领导团队作为一个“经营决策中心”，全面负责战略规划和决策，对内对外的投资决策与管理，以充分发挥各业务单元的协同效力，向董事会承担经营责任133 方案一：根据现阶段各项业务发展的特点重新整合，划分为两大事业部，两大功能中心说明按现阶段业务发展的特点整合为两大事业部、两个功能中心万方数据政府业务事业部咨询服务事业部信息生产中心项目开拓客户服务市场开拓项目实施数据收集加工处理市场策划部资源数据库销售企业信息销售2a针对公司现阶段业务发展特点进行过渡性调整为加强针对企业的市场开拓，组建企业信息销售队伍为有效利用数据库建设资源，将科技资源数据库和企业信息库的生产合并保留咨询服务事业部的运作不变，探讨与企业信息服务业务的连结软件网络部专注于科技部/政府项目的开发和实施，将内部技术支持的工作剥离出去项目实施售后服务营销中心134 形成两大业务单元，两个功能中心万方数据咨询服务事业部利润中心原咨询服务事业部的业务信息生产中心成本中心原资源建设事业部的主要业务将原资源建设事业部会展、查新、杂志社等非核心业务剥离出去，单独成立公司原商务信息事业部的主要业务将原商务信息事业部的科技部项目合并到政府业务事业部营销中心利润中心原市场开发事业部的业务组建面向企业的销售队伍成立市场策划部，专门针对竞争对手收集情报，进行市场调研，提供新产品开发的决策支持信息政府业务事业部利润中心原软件网络事业部的主要对外业务将原软件网络事业部的内部技术支持工作剥离到公司级部门——系统支持部承接科技部及其他政府部门的项目不再对外开展其他的非政府业务，如主机托管、ISP等2a135 方案二：以客户为导向对业务进行整合，形成三大业务单元，一个营销中心说明把现有的业务按客户类别整合为三大业务单元、一个营销中心对原有的业务按客户类别进行整合打破所有事业部均是利润中心，各事业部为完成经营目标各自盲目开展业务，造成业务重叠，资源浪费的格局明确各业务单元只负责所属业务领域的实施，所有市场销售及售后服务工作均由营销中心承担将同是面向企业的信息内容服务和信息咨询服务整合到一个业务单元软件网络部专注于科技部/政府项目的开发和实施，将内部技术支持的工作剥离出去万方数据科技部/政府业务资源数据库业务企业信息服务业务项目实施客户服务数据收集加工处理信息内容生产咨询服务营销中心资源数据库销售企业信息/咨询销售售后服务2b市场策划部政府项目开拓136 形成三大业务单元，一个营销中心万方数据科技资源业务成本中心原资源建设事业部的主要业务将原资源建设事业部会展、查新、杂志社等非核心业务剥离出去，单独成立公司企业信息服务业务成本中心原商务信息事业部的主要业务将原商务信息事业部的科技部项目合并到政府业务事业部原咨询服务事业部的业务营销中心利润中心原市场开发事业部业务组建面向企业的销售队伍成立市场策划部，专门针对竞争对手收集情报，进行市场调研，提供新产品开发的决策支持信息政府项目的市场开拓可以放在营销中心，也可以保留在政府业务部科技部/政府业务成本中心原软件网络事业部的主要对外业务将原软件网络事业部的内部技术支持工作剥离到公司级部门——系统支持部承接科技部及其他政府部门的项目不再对外开展其他的非政府业务，如主机托管、ISP等2b137 开拓企业市场是公司的战略选择，组织形式的调整对现有市场销售的影响可以降低到最低限度2a2b操作要点我们的建议操作方式两支销售队伍不同销售对象经验证明，一个销售人员很难同时针对两种不同类型的客户做好两种不同产品的销售可以仅仅用于探索企业市场的初期阶段根据公司的整体计划，每个分公司同时承担资源数据库的销售任务和企业信息服务市场的开拓任务每个销售人员同时面向两种不同类型客户，并承担相应的销售任务销售奖励政策应向新产品/服务倾斜，以鼓励销售人员开拓企业客户可以先选取企业客户比较集中的区域（华南区or华东区）作为试点从现有销售人员中抽调一、两个能力较强的人负责专门企业客户的先期探索与开拓通过当地招聘和公司抽调结合组建专门针对企业的销售队伍一支销售队伍两个销售任务根据公司的整体计划，每个分公司同时承担资源数据库的销售任务和企业信息服务市场的开拓任务每个销售人员只面向一种的客户，并承担相应的销售任务针对新的客户群开拓新产品/服务市场的难度较大，所以要平衡好两种销售人员之间的付出与所得138 方案三：以客户为导向对业务进行整合，形成相对独立运作的真正意义上的三大事业部说明把现有的业务按客户类别整合为三大事业部万方数据政府业务事业部科技资源事业部企业信息服务事业部项目开拓客户服务资源建设市场销售信息内容生产市场销售2c咨询服务项目实施对原有的业务按客户类别进行整合，形成3个面向用户的技术/生产/营销/客户服务一体化的专业系统，严格按事业部运作各事业部独立开展业务，组建专业化的销售队伍将同是面向企业的信息内容服务和信息咨询服务整合到一个事业部各事业部按业务的不同发展阶段承担综合的财务收益、市场/客户、产品品牌、成长性指标（如产品改进、体系建设等）责任139 形成相对独立运作的三大事业部万方数据科技资源事业部利润中心原资源建设事业部的主要业务原市场开发事业部的业务面向大学、情报机构的图书馆系统进行资源数据库的市场销售企业信息事业部利润中心原商务信息事业部业务原咨询服务事业部业务建立销售队伍，面向企业进行信息内容、信息咨询和解决方案的市场销售政府业务事业部利润中心原软件网络事业部的对外业务项目经理面向政府部委/机构进行项目的开拓将原软件网络事业部的内部技术支持工作剥离到公司级部门——系统支持部不再对外开展其他的非政府业务，如主机托管、ISP等2c140 各区域分支机构的销售网络组织结构：成立公司级的区域销售公司/办事处，各事业部共同利用分支机构作为资源平台,相对独立的进行业务拓展企业信息业务政府业务科技资源业务地区1地区2地区3海外在每个地区的销售人员的人数由各事业部决定，并根据人数多少分担办事处/分公司费用销售人员归办事处/分公司统一管理，各事业部对其进行业务指导办事处主任和各事业部密切联系，随时掌握市场策略和销售计划任何一个销售人员在获得订单后，必须同时报告事业部和办事处/分公司2c141 区域营销组织的结构模式——建立公司级的区域销售公司/办事处区域平台（上海销售公司）分公司总经理科技资源数据库区域销售企业信息产品/服务区域销售科技资源事业部总经理企业信息事业部总经理科技资源事业部市场销售部企业信息事业部市场销售部各事业部共同利用分支机构（区域平台）作为资源平台,开展营销业务。区域平台为各事业部提供行政性服务支持和日常职能管理：行政后勤服务日常运作管理与监控公司文化政策的传递/同一财务管理支持服务2c公司总经理142 对于每一个区域分支机构，各事业部可视其自身需要决定是否派驻人员政府项目开拓人员由政府业务事业部派驻主要工作为政府业务事业部当地客户资料为政府业务事业部提供项目信息面向政府部委/机构进行项目洽谈企业信息销售人员由企业信息事业部派驻主要工作为企业信息事业部开发当地客户资料为企业信息事业部提供市场供求信息面向企业进行信息内容和咨询服务的销售科技资源销售人员由科技资源事业部派驻主要工作为科技资源事业部开发当地客户资料为科技资源事业部提供市场供求信息面向图书馆系统进行资源数据库的销售职能支持人员秘书支持市场信息统计销售信息统计财会工作区域分支机构分支机构负责人由公司统一派驻主要工作负责办事处的日常管理销售人员的管理与当地政府的合作可兼任政府项目的开拓2c143 组织结构要服从于战略、为战略服务，同时还要考虑组织的现状方案的特点可能存在的风险方案选择2方案一两大事业部两个功能中心方案二三大业务单元一个营销中心延长企业信息服务业务模式确立的时间不利于有效整合资源，为企业的研发部门提供全面信息服务销售力量集中各业务单元针对不同客户的需求，专业化发展必须建立有效的沟通机制，才能提高市场反应速度方案三三大事业部各事业部作为较为独立的“运营中心”，将大大提高市场反应速度，更利于产品的改进提高和技术服务业务分割清晰、明确，有利于各业务的独立发展专业化销售，销售力量相对分散相对现在变化较小可以有效整合数据库建设资源不利于尽快确立企业信息服务的业务模式需要2-3位关键的全面经营型人才（司令员角色）根据业务发展的不同阶段，明确各事业部对公司承担经营责任，建立合理的内部核算体系，是事业部能够运行的体制保障各环节难以有效配合，沟通效率低下，在管理上会造成一定的难度企业信息业务的销售难有大的突破144 调整的影响方案一（两大事业部、两个功能中心）方案二（三大业务单元、一个营销中心）方案三（三大事业部）运行难度市场反应速度调整操作难度变革风险是否有利于今后发展综合三个方案的对比较好中等较差2145 关于过渡性组织结构的考虑组织变革是系统工程，一个组织体系的调整是组织结构、管理系统（流程与机制）、人员观念变革三者的有机结合、系统配置组织结构的调整只是组织变革的其中一个因素，决不能就组织结构调组织结构过渡性组织结构是组织变革的过渡性调整措施，只有当现实组织基础不具备某些条件时，才需要有过渡性组织结构组织结构调整的过渡性措施一定是以企业为主来考虑组织变革时人的观念和认识的调整最为重要2146 过渡性组织结构的调整原则至少能够实施一年调整带来的震动和影响能够承受能够预见可能的风险所在风险是在可控的范围内2易中的建议：以方案三作为组织结构的调整目标，如果难以承受调整带来的风险，可将方案二作为过渡性组织结构147 关键管理流程战略决策流程投资管理流程财务管理流程人力资源规划流程人员招聘管理流程员工培训管理流程薪酬管理流程绩效管理流程……3核心业务流程营销策略制定流程市场销售流程生产组织流程客户服务流程产品质量管理流程技术支持管理流程新产品开发管理流程设备采购与维护管理流程……针对不同的组织形式，建立科学的、高效的管理流程和业务流程（尤其是涉及跨部门作业的流程）148 科技信息服务企业信息服务万方控股投资集团网络软件技术辅助业务可以从辅助业务入手，通过引入战略投资人，进行产权改造，成为独立运营的实体。一旦时机成熟，其他业务也可以通过这种方式各自成为独立运营的实体，万方数据股份公司成为控股投资集团4149 人力资源部/用人部门人力资源需求计划人力资源部领导团队人才搜集与吸引人力资源部提出人才需求计划用人部门总经理人力资源部人力资源部员工回报（报酬）外部招聘甄选年度经营计划审批人力资源部/用人部门新员工培训人力资源部/用人部门内部招聘选拔用人部门绩效管理与评价人力资源部制定绩效与薪酬政策人力资源部/用人部门培训与发展员工任命与提升5建立全公司的人力资源管理流程150 成功战略组织变革有效管理者如何制定工作计划目标管理管理技能客户关系管理人力资源管理绩效管理……4万方数据迫切需要尽快建立员工培训体系，首先是针对管理者的培训151 万方实现由事业单位向现代企业根本转变的关键影响因素需要部分关键的全面经营型人才（司令员角色）各级管理者能够充分承接“管理职责”职能和专业支持部门的专业能力和服务意识各类员工深入的面向客户和市场的产品持续改进观念和思维组织结构转变带来的调整震动和影响承受度与新组织体系相应的管理流程和业务流程的调整适应度新的业绩管理和评价系统、机制152 关于战略制定与执行战略不是“部门工作”，必须领导团队整体设计战略研讨过程远大于形成文字的价值，没有参与就没有执行，但同时人们不可能执行一个未成文的战略战略是在整体理解基础上的分块执行，绝不能分解战略需要持续的高层研讨和领导者不断的传递制定战略和执行战略同样艰巨和困难153 为了保证三年规划得到有效落实，首先必须将发展目标分解到每个业务板块，并加以细化业务单元的细化目标组织目标财务目标人员目标市场目标四个要素的描述市场份额销售额市场地位核心能力制定各业务部门和分公司三年的财务计划损益表资产负债表现金流量表组织结构管理模式核心管理流程人员规模人员素质培训目标154 惠普企业计划十步法1、业务宗旨3、客户需求与市场趋势机会2、三年目标/远景6、战略实施计划战略路径图在总体方法上，“如何做”工作细分在实施业务上，需要做“什么”组织架构在组织安排上，“谁”对“什么”负责5、满足客户需求的理想方案4、竞争分析（优势、劣势以及威胁）7、财务预测将以什么代价得到“多少”财务预算和定价9、相互依存关系需要“谁的”什么帮助识别生态系统8、潜在外部问题“什么”超过我们控制后会出问题情景规划10、第一年计划在执行水平上，“谁”在“什么时候”做“什么”范围现状分析目标解决方案框架行动计划一个好的业务计划导致若干年内业务不断发展和对环境的适应力155 未来3-5年的行动计划时间拟达到的目标应采取的措施未来1~2年未来3~5年把原来各事业部的业务进行重新整合，建立客户、市场导向的运作机制和组织形式建立全公司的管理平台，完善人力资源管理体系，处理好转制员工问题建立员工培训体系建立全公司统一的质量保证和技术支持体系剥离辅助业务，部分实行产权改革实现公司转轨、上市巩固、扩大科技信息服务业务成为中国第一的科技信息服务提供商逐步确立新的核心业务——企业信息服务全面开拓企业信息服务市场成为中国领先的企业信息服务提供商逐步确立新的核心业务——互联网信息处理技术系统解决方案组建专业化的销售队伍，扩大销售网点建立成熟的事业部运作机制完善激励机制，形成稳定的核心骨干队伍加强企业文化建设，增强凝聚力156 造就一流企业——万方数据经营现在同时创造未来157'