石景山西成忆树地产项目报告

'第一章市场分析一、区域概述（一）区域背景：受一线地铁和西部传统工业的带动，石景山区是京城十大边缘集团中发展最早、最成熟的居住区。但由于国家重工业大户的首钢建设于此，空气质量、饮用水质、周边环境的污染问题，长期阻碍了石景山区域房地产的发展。随着北京经济产业结构的调整，污染问题已经得到逐步改良，首钢迁移再次促进石景山区居住环境的改善。 房地产E网http://www.fdcew.com/其实，石景山是京西自然环境较好的区域，离西山最近，又有永定河河道穿过，未来五年还将完成八个景点。在城区里发展绿色产业是石景山区的独有特色。地势的独特，以及多年的绿化积累，已基本上形成了把上风上水的石景山变成北京市“绿肺”的难得优势。 2008年的奥运会同样给石景山带来了契机。三个奥运会场馆主会馆将座落于此，五棵松附近的大型奥运项目、阜石路上的首钢篮球馆、石景山体育场、位于老山的国家自行车摩托车训练基地等，都将给石景山的房产项目带来潜在的升值空间。这一点，从石景山体育场北长安家园的热销就可以看出，凡能够看到体育场朝向的房子，均被一抢而空。 （二）区域配套：倍讯易http://www.pxyi.net/在石景山区，大多房地产项目主要集中在八角、杨庄、苹果园一带。该地区拥有优越的运动休闲环境，首钢体育中心、石景山游乐园、古城公园、希望公园、雕塑公园、八大处公园、森林公园、香山公园…… 汇集于此。教育环境也是非常不错的，有首钢幼儿园、石景山第三幼儿园、实验幼儿园、杨庄小学、苹果园中学、北京九中、实验中学、经原中学。购物场所有SAM会员店、华联商厦、小白羊超市、星座商厦等。对于购房者来说医疗环境好坏是十分重要的，它是人们生活健康的基本保障，区域中有首钢总医院、杨庄医院、石景山医院等。同时拥有完善的金融环境，工、建、农、商行齐全。（三）区域交通：同样交通状况也是衡量这个区域的置业前景的要素。石景山区除了复兴路、阜石路两条贯穿东西的大动脉以外，一线地铁更被无车族看好，加上已经开通的五环路，交通优势不逊于其他区域。2003年北京市政府加大了对交通的建设力度，五环路改为城市环路为石景山区特别是苹果园、杨庄、八角等一带的房地产开发注入一针强心剂。３１１、３１８、３２６、３３６、３８９、５０１、５０２、９２１等多条公交线途经这片区域综述：投产高科技芯片、减产钢铁”的首钢，有望使石景山区的居住环境大为改善，加上八大处高科技园区的新鲜出炉，五环路的使用等较多利好因素，被称为“京西明珠”的石景山已经成为西部地区地产的新热点―― 二、市场调研进行市场调研的主要目的是通过了解竞争对手的优劣势，寻找到市场的空缺，避开竞争对手，减少自身损耗，即所谓“避实击虚”。（一）区域调查及竞争对手的确定 根据本项目所处的位置及周遍项目的分布特征，确定影响它的相关区域及竞争对手有：田村区域——尚城一期，兰德华庭杨庄区域——西现代城，御景山二期，宏鑫家园鲁谷区域——时代庐峰，京汉旭城（一）竞争项目产品分析1、户型比例分析表：2—1区域项目名称平层跃层合计一居二居三居四居田村尚城（一期）9112625517455比例14%28%56%∕2%兰德华庭（一期）12705030∕162比例8%44%31%17%∕杨庄西现代城（一期）153204153∕∕510比例30%40%30%∕∕宏鑫家园1419614∕∕224比例7%86%7%∕∕ 御景山（二期）100290136∕∕526比例19%56%25%∕∕鲁谷时代卢锋96384192∕∕672比例15%58%27%∕∕京汉旭城∕∕∕∕∕∕比例∕∕∕∕∕∕由表2—1可见，本项目周遍项目户型多以二居三居为主，二居的供应稍大于三居；一居的供应量较少，四居、跃层的供应最少几乎为零从居室的供应量上分析可以看出该区域的客户需求多还是以二居、三居为主，而需求二、三居客户的家庭结构多以三口或四口为主居住方式多为自住型,投资概念模糊2、户型面积分析表：2—2区域项目名称平层跃层一居二居三居四居田村尚城（一期）41㎡85/93/131㎡134㎡∕243㎡兰德华庭（一期）70/80㎡100㎡141/180㎡201㎡∕ 杨庄西现代城（一期）40/50㎡81/97/103/109㎡113/137㎡∕∕宏鑫家园67㎡90/96㎡131㎡∕∕御景山（二期）66/70㎡104/107/117㎡133㎡∕∕鲁谷时代卢锋57㎡97/107/116㎡146/145㎡∕∕京汉旭城∕∕∕∕∕由表2—2可见，一居户型面积在40—70平米之间，其中以50—60平米项目为主田村区域和杨庄区域一居的供量较大二居户型为多数项目的主力户型面积在80—131平米之间，其中以90—100平米左右项目为主。三居户型面积在113—145平米之间，其中以130—140平米左右项目为主。四居户型是供量最少的产品户型面积在200平米左右l通过以上户型面积分析可以观察出该区域的客户需求以经济实用型为主，从其总价分析：一居总价承受在20—24万二居总价承受在40—45万三居总价承受在58万—63万3、畅销户型分析表：2—3 区域项目名称畅销户型田村尚城（一期）一居（板）兰德华庭（一期）二居（板）三居（板）杨庄西现代城（一期）一居：50（塔）二居：90（塔）三居：113（塔）、137（板）宏鑫家园二居：97（板）御景山（二期）一居：66（板）二居：104（板）、107（板）三居：133（板）鲁谷时代卢锋二居：97（板）京汉旭城**********************************************由表2—3可见，南向户型多为畅销户型，其次是朝向景观或中心绿地的户型，相对朝北的户型，如果与其他朝向的户型有一定的朝向差价且面积经济的，也会受到一定程度的欢迎。120—130平米的三居、90—100平米的二居是市调项目中比较受欢迎的户型，如果二居超过100平米销售会有较大难度。此外50平米的一居户型是一居市场上的宠儿4、滞销户型分析表：2—4区域项目名称滞销户型 田村尚城（一期）二居（板）兰德华庭（一期）***********************************************杨庄西现代城（一期）二居：103（塔）109（塔）114（板）宏鑫家园**********************************************************御景山（二期）二居：117（板）105（塔）鲁谷时代卢锋一居：57（塔）二居116（塔）三居146（塔）京汉旭城**********************************************由表2—4分析，塔楼东西向即塔腰部位上的户型滞销，此外是北向的户型，因为东西向的价格要高于北向的价格，综合性能价格比低于北向户型，因此在解决东西向的问题上应着重于产品户型设计。对于北向的户型虽然产品单价要低于其他各个朝向，但是如果产品的面积过大就会造成总价上的优势消弱同时也会产生滞销的原因，对于板楼来说，户型的格局与面积同为重要，因为板楼的相对单价要高，对于一个项目来说它基本上是每一个项目的主力户型，所以他的性能价格比也就尤为重要了，格局不好面积过大都有可能造成该产品的滞销如：西现代城的114平米两居和御景山的117平米两居都是面积过大，而尚城的97平米两居则是格局设计不合理造成的滞销5、配套设施及设备 表：2—5区域项目名称设备物业配套采暖热水智能化田村尚城（一期）会所、游泳馆集中地板24小时可视、监控2.3/㎡兰德华庭（一期）会所集中无可视、红外线2—2.5/㎡杨庄西现代城（一期）会所集中地板24小时局域网1.85/㎡宏鑫家园无集中分户无/㎡御景山（二期）会所市政24小时电子巡更、可视、监控1.9/㎡鲁谷时代卢锋无壁挂无可视、监控2/㎡京汉旭城∕∕∕调查项目基本上都配有会所，只有尚城由于开发面积大所以配有游泳池其他项目的会所功能多以健身、阅览室、超市、咖啡屋等为主，而学校，幼儿园等教育设施多是借助周遍市政配套，综上调研结果周遍项目的会所面积在2000—5000平米不等采暖设备：供暖方式主要以市政热力集中供暖、而西现代城与尚城在供暖形式上比较引人注目，也为该两个项目增加了销售卖点，分户式计量供暖的经济性逐渐成为购房者关注的问题热水：供应热水主要有两种方式：l市政24小时管道热水 l壁挂式采暖炉供应热水通讯：所有项目都预留2条电话线接口智能化：调查项目的智能化主要表现在l楼宇监控系统：电视监控、红外线防翻越系统lIC卡停车场管理系统l背景音乐点播系统只有西现代城项目提供有视屏点播系统，这也与该项目的年轻一族的客户群定位靠拢6、装修标准表：2—6区域项目名称室内装修公共装修田村尚城（一期）毛坯中档装修兰德华庭（一期）毛坯中档装修杨庄西现代城（一期）精装中档装修宏鑫家园毛坯中档装修御景山（二期）毛坯中档装修鲁谷时代卢锋毛坯中档装修京汉旭城精装中档装修 公共部分:调查项目的公共装修多以中档装修为主,地面地砖,墙面乳胶漆,顶部乳胶漆加吸顶灯室内装修:调查项目中毛坯房多为四白落地,地面水泥抹平,厨卫预留接口,西现代城的精装包括地面复合木地板,墙面乳胶漆,厨卫中档精装,小面积户型赠送曲美品牌家具小结:综上调查周边项目在产品设计方面同质化严重,成交价位差距不大,客户层单一选择面小,容易造成激烈竞争局势（三）重点竞争项目分析针对本项目的销售的威胁主要将来会有以下几个竞争性项目:1、西现代城——l规划指标：占地4.45万平米，总规划建筑面积13万平米，容积率3；一期约5万多平米，建有两栋塔楼22层一栋板楼12层；二期约4万平米，建有一栋塔楼和一栋板楼，并配有1.5万平米的会所及地下车库l价格：塔楼成交价格4700/㎡（含精装修）板楼成交价格4800/㎡（含精装修）装修每平米报价300/㎡l销售情况：2003年3月30日开盘销售速度平稳，平均月销售面积在4000平米左右，三居及二居成交速度均衡。其中90平米的两居基本已经售空，还遗留一部分103——114平米的两居和北向80平米的两居，销售率为：70%l主要卖点：小面积户型，年轻化居住社区，时尚精品，配套齐全，如：局域宽带视频点播，24小时热水，地上停车位，精装修，交通便利，准现房l畅销户型：90平米两居 l该项目的产品以塔连板设计，塔楼一层10户，户型面积多以一居、两居为主，板楼一梯两户设计户型面积多以两居三居为主户型设计结构一般，如此畅销的主要原因是主力户型面积小总价低含精装修，l本项目与西现代城比较（SW分析）本项目优势本项目劣势周边的市政配套及位置成交单价低产品综合品质较高性能价格比相对合理项目规模小期房开盘晚周边竞争环境激烈无会所配套产品面积大造成总价较高2、宏鑫家园——l规划指标：占地＿＿公顷，总建面＿＿万平米，容积率＿＿，两栋板楼设计14层l价格：目前均价4300/㎡毛坯房两居总价42万左右l销售情况：目前无销售证件，没有公开发售，但是从其产品面积和销售均价可以推测出其后期销售速度应该是非常快的l主要卖点：低价位，板楼l畅销户型：两居97㎡l该项目开发面积较小，户型比较单一，以两居室为主力户型，配套上比较简单主要是为了满足注重房屋的使用和总价格相对便宜的低端客户l本项目与宏鑫家园比较（SW分析） 本项目优势本项目劣势周边的市政配套及位置综合品质较高本案入市较晚部分塔楼在产品设计上相对被动部分板楼总面积大造成总价相对较高3、御景山——l规划指标：占地面积4万平米，总建筑面积12万平米，容积率3，一期约6万平米，建有三栋板楼8—17层，一栋塔楼14层；二期约6万平米，两栋围合式板楼l价格：目前均价4700/㎡（含96折）l销售情况：自2003年4月份开盘后主力销售户型为一居和小两居，三居的销售比较平稳，平均每月的销售面积在4500平米左右，现在南向一居已经基本销售完，104平米和107平米的板楼两居也消化比较快，但是133平米的三居和117平米的板楼两居消化比较慢，东西向的户型基本上无成交l主要卖点：尊贵、高品质社区，精美社区园林，外立面高档装饰，准现房l畅销户型：104平米板楼两居、70平米板楼一居l该项目定位于石景山高品质楼盘，配套设施齐全，因其一期开盘较早，在石景山已经确立其高品质楼盘的地位，主要针对石景山区部分富人和区内政府高层人员，分析其二期入市时，周遍同品质竞争楼盘纷纷开盘，但其靠一期现房优势和二期的小面积户型依然保持其每月的消化速度，在后期销售上该案的三居户型将成为本案的主力竞争对手l本项目与御景山比较（SW分析） 本项目优势本项目劣势周边配套生活设施完善区位价值明显地标性较好本案入市较晚产品结构（包括户型和楼体）社区配套工程形象4、尚城——l规划指标：占地一期21万平米，总建筑面积160万平米，一期开发5栋7层板楼建筑面积5万平米l价格：均价4700/㎡l销售情况：自开盘到现在该项目一居销售速度比较快，两居室由于户型格局设计不好，消化速度不理想，三居室总价过高也消化一般，开盘共四栋楼，现在销售了一栋l主要卖点：地段位置，超大社区及游泳池配套设施l该项目社区规模大容易给客户塑造楼盘形象，但是由于入市定价过高且工程形象和周遍市政配套环境还不成熟所以销售上并不理想，经过调研发现，其两居户型格局设计非常失败但是该项目售楼处建在阜石路上对杨庄区域的客户分流情况威胁极大l本项目与尚城比较（SW分析）本项目优势本项目劣势 位置优势周边生活配套优势项目规模较小及社区配套项目工程周期较长期房预售l总结：1、本项目周边竞争激烈，重点竞争对手有：西现代城、御景山、宏鑫家园、尚城2、确定产品的优势，以独特性和唯一性构建本项目品牌是本案的基础3、从单价水平来看，周边项目的成交均价为4300—4500/㎡。尚城的成交价格较高在4700/㎡；而主力竞争对手都有其一共同点就是在配套设施上非常完善，但是从产品设计上普遍面对中低端客户需求，综合品质不高。4、从销售方式上看，在销项目的折扣均不是很高，除御景山有优惠折扣外，其他项目基本都是实价销售 第二章产品定位推广计划一、市场定位策略所谓定位就是要在市场中为本案寻求准确的客户源，找到自己准确的位置，确定较为准确的客户层及其特征，从而成为本项目推广的依据。二、目标客户群的分析石景山区在历史上和距离上一直都是相对工业化和独立的区域，通过对该区域房地产市场需求的调查。我们将主要的目标客户锁定在本区域内，同时还要积极引导周边区域的购房需求，我们对本项目的目标客户做以下描述—l首钢二代：首钢工业集团园区工作人员约占石景山区总人口的70%，首钢一代工人在创业时经历过首钢的发展、辉煌。80 年代后期首钢经济繁荣，首钢的员工在子女的教育投资上比较丰足，他们的二代多受过高等教育，目前多从事首钢贸易、技术创新等技术行业，他们目前收入相对较高，且工作与家庭处于成长期，是购房的主力军，购房区域因受到“父母在不远游”的思想影响，多在石景山区域购房。l企事业单位工务人员：石景山的政府机构工作人员具体体现在几个方面A、政府机关的公务员——他们收入稳定，文化品味、居住层次较高，多选择中高档住宅B、事业单位——医院、学校、银行等从业人员。例如首钢医院，石景山中医院，北方工业大学及石景山区各大银行分支机构的从业人员等他们是石景山中高档住宅消费的主力军l企业人员：即所谓的白领，目前石景山区的白领工作区域比较集中，如八大处高科技园区内从事高新技术产业、生物产业、制药企业里的管理人员，和在物流企业（包括沃尔玛、诺玛特）等国际知名企业里的管理人员l私营业主：石景山周边贸易市场分布较多，如京西市场、古城市场、苹果园市场等。一些从事私营贸易的私营业主较多，他们消费住房要求一般，多为中高档住宅。l进京族人群：这些人选择定居北京西部（海淀、西城、门头沟等），他们大都在西边各大学府接受的高等教育，带有对西山浓郁的依恋情节而且文化层次较高，有稳定的经济来源，生活半径基本围绕在西半圈，尤其具有汽车文化意识及汽车消费冲动，属于现代时尚人群；生活自主意识较强，消费能力较强，有透支消费的意识……综上所述，我们将消费人群特征归纳如下：1、人群特征—— 进京族、石景山区第二代首钢人、高科技园区中高层管理人员、区内政府行政人员等2、年龄特征——基本界定一居、两居：在25—35岁之间三居、四居：在35—45岁之间3、家庭结构——2～3口人家或核心家庭（老少三代）4、家庭月收入——4000元～10000元5、行为特征——追崇时尚、强调生活品质、喜好健康运动、有一定的文化修养6、消费心理特征——爱面子、注重性价比，区域情节较重7、购买目的——自住型或为父母购房，蒹保值增值在销售中，项目的品质和价格是掌握这批客户置业的重点，同时在行销中还要通过销售人员将本项目的产品附加值对客户加以充分引导，从客户的心理活动上让他们感觉到物有所值，甚至物超所值。三、定位的依据——来源于产品（一）SAM、首钢体育馆、东方家园——丰富了本项目的物质生活资源（二）五环路由高速路改为城市环路——由此扩大了本案目标客户的覆盖范围并为有车族放大了生活半径出行更便捷（三）时代广场的规化和石景山的发展前景——提升了物业的升值空间（四）阜石路的交通主脉——提供了便捷的交通及快速的可达性（五）地缘上的熟地，上风上水的环境——既有历史文脉的延续又有现代都市繁华的氛围成为理想的居住区域（六）简约时尚的建筑风格和优越生活品质——给人以自由、时尚的归属感和价值感四、需求差别化的定位策略 为了与竞争项目形成差别化就要参考竞争项目的定位现状，成为决定本案定位的客观依据。本区域内定位较为突出包括西现代城、御景山等项目，定位方向通常是面对中等收入阶层的普通住宅，而个性化之处并不突出（仅以居住和健康为主题）。所以本案的定位不能仅仅以满足于客户对居住的需求和健康的需求这两个主题，而应该再赋予其文化的归属感和对时尚品位及生活品质的追求主题五、具体定位概念的提出l风水与宗地人文——城市西贵对地源文化的依恋与西山情节在本项目的文化中得到精神的归属l建筑的风格——与城市发展潮流的呼应好的建筑语言佐证物业品质的价值l品质人生，品质形象——SAM、汽车文化的生活模式带来优越的生活品味l不仅仅是居住还是增值——时代广场的区域核心规划具备了未来本项目的增值空间六、项目归纳卖点卖点是销售中带给客户的直接利益和间接利益的总和，在心理上是带给客户一种价值感。所以，在预定时期内，本案应该积蓄下面一些卖点作为销售中的说辞本项目卖点：（一）、区位交通优势——紧邻的五环高速路、阜石路、长安街、三条交通主干线及地铁1号线，为生活在汽车上和出行的人们提供了真正的便捷交通条件。投资优势——周边紧邻石景山未来的物流基地，首钢体育馆，和未来的金鼎商圈带来的升值潜力资源优势——成熟的市政配套设施，繁华的商业气息，奠定了TSM都市的生活（二）、产品 简约、时尚、现代的建筑风格及现代理念的生活社区1、合理、丰富多样的户型设计为客户提供了充分的选择2、时尚简约的建筑外力面的装饰手法及装饰材料3、内部空间：一层、二层完善的商业配套为业主提供了便利的生活环境4、项目的装修标准：使用高品质的建筑材料及设备，包括：l新颖的外窗：双层、中空、断桥、铝合金窗双向侧开l24小时生活热水、市政集中供暖。5、智能化设计（1）公共安全系统—l门禁系统l周界防范系统l保安监视系统l24小时自动巡更系统（2）通讯系统—l通信系统l有线电视系统6、地下车位及人车分流的设计保障了业主们的生活品质及安全7、酒店式内庭空间环境设计（风雨廊、叠水小品等）七、项目附加值本项目以高尚品质出现，必须增加项目可包装卖点。具体从以下几个方面考虑：（一）地缘文化优势——通过对地块历史文脉的考究、对地域文化的尊重提炼出文化精神的特征 （一）绿化优势——除项目本身的绿化景观外，本案紧邻的市政百米绿化带形成社区天然的“绿肺”（二）景观优势——本案在景观上占据得天独厚的优势，综观四周视野开阔一览无余；在家中坐享西山风景（三）品质优势——SAM、汽车文化带来全新的生活模式。（四）地标优势——项目紧邻阜石路与西五环两条交通主干道，项目形象的识别性很强。（五）团队优势——开发商的信誉、专业的团队（设计、施工、销售、广告等）八、产品的完善策略产品的不断完善是推广中经常受到忽略的内容；不断完善的产品实际上正是推广的有利工具，是作为销售现场必备工具中的重点而动态出现的，所以理应得到重视。提示性策略：对于竞争对手的竞争优势，包括在完善产品中所采用的新技术、新工艺和独特的销售支持点都应尽量采用，甚至在细节上进行复制，以做到取长补短，特别是竞争项目给客户留下的最佳印象，必须在本项目中整合运用。在弥补自身不足之后，可以着重塑造体现本案的独到之处，即在产品中必须有一些独特的、其他项目不具备的独特卖点（USP），以此来吸引客户。特别是推广的中后期，针对一些较为滞销的户型所做的完善性调整应能及时的反映到推广中。 第三章广告行销计划一、广告策略（一）广告的总体原则l用形象带动整体销售；依据：形象将成为房地产市场上的主要卖点，本案的形象是通过价值的认同而建立的，就项目自身的特点来看，周边项目亦各具特色，所以只有在整体形象建立上有所建树才能胜出一筹。广告的主旨是建立个性的市场形象。l必要“攻势”效应 依据：本项目的工程建造周期递延，所以销售周期应持续一年左右，而能否实现这个目标，关键在正式开盘后三个月，所以应该在此阶段将销售尽力推向高潮，造成较热的销售氛围，就必须借助广告的手段全力出击，形成推广的攻势，全力以赴。（二）广告目标第一阶段准备期及内部认购期04年2月——04年4月l区域内的客户告知活动印证市场lSAM会员店的项目推介积累有效客户l路牌广告形象的竖立引起市场的关注第二阶段公开上市04年5月——04年7月l将项目导入市场，建立认知度（展会）l将地源文化引入潜在客户的思维中l强调产品个性，引起客户的瞩目l建立项目形象第三阶段强销期04年8月——04年11月l迅速提升项目的知名度；l全新生活模式吸引目标客户前来现场；l形成热销态势；l实现销售目标；第四阶段销售持续期04年12月——05年2月l针对销售滞销户型；（实品示范单位的引导） l开展客户公关，维持项目声誉；l形成客户群一带一效应；l稳固项目形象；第五阶段第二强销期05年3月——05年5月l产品验证品质强化现房优势l直观效果引暴销售热潮l口碑传递带动销售速度第六阶段收尾阶段05年6月——05年8月l入住活动提升生活品质价值l抬升开发商名誉l实现尾房的成功销售（三）广告诉求点1、广告诉求的支持点诉求的支持点即项目的卖点，这里不在赘述。需要说明的是任何支持点都可以成为支持销售的原动力，即销售主张，博得客户群的认同，所以支持点加工即广告的诉求点。2、广告诉求的方式l借助地源文化和绿化主题进行渲染和营造说明：利用地源文脉、百年古树渲染出本项目的文化内涵 百米绿化带、西山风景得天独厚的资源营造出时尚生活品位l通过交通、汽车文化、休闲的生活环境提供给人们一种健康、时尚的居住生活模式说明：针对特定人群的项目，本身必然要满足特定人士的需求，而有些需求是潜在的主要需求，于是可以挖掘这批人群的特殊的居家需求，进行攻击，引起共鸣，造成被动性购买。l用全新的视觉角度观察市场说明：挖掘本项目的优势，会发现许多不同的卖点，于是可以借此进行展开，与其他项目形成鲜明个性反差从而形成独树一帜的形象。（四）广告诉求中应该注意的问题1、打心理战而非打产品战。说明：客户购买产品除了考虑实际的决定因素，象价格、位置、配套之外，通常会用第六感官和判断，尤其是在多个项目势均力敌的情况下，客户所感觉到的东西将成为决定的筹码。行销推广中所能做到的就是尽量增加产品的附加值，提高客户的满意度和对产品本身的认知。2、整体销售、推广、宣传上都应该有较高文化品位高档社区精致品质的体现，好的产品也需要好的包装才能够更快的得到市场的目标的认同。3、通过诉求应建立起本项目独特的市场地位，让本项目成为石景山区内高品质项目的代名词。（五）媒体运用策略在媒体运用上适度的投入资金，争取在开盘后深度推广宣传的基础上，建立本项目的明确形象建立品牌从而在后期依靠客户带客户的口碑效应实现后期的推广。（六）媒体选择及组合运用1、选择策略l准备期及内部认购期内，可以选择旗杆、路牌、直投、围墙、DM等对区域内比较有针对性的且费用相对合理的宣传工具进行区域内的告知性的宣传 l正式开盘期及强销期，可以集中有限的媒体资源和广告预算，以主要媒介和展会作为推广工具；l销售延续期，减少使用大众媒介的频次，转而以活动、促销等手段强化诉求的深度，增加效能。2、媒体选择种类l报纸以《北京青年报》为主力媒体，并结合《北京晚报》等作为补充。l广播北京交通台（103.9兆赫）或北京音乐台（97.4兆赫）l户外主要以广告指引牌、路牌为主要指引媒体。地点为阜石路南北两侧及阜石路与四环交界处和长安街南北两侧3、媒体使用的组合策略（1）准备期及内部认购期：l公开活动：SAM会员店项目推荐活动l在阜石路与四环交界处，设置大型广告路牌；（2）公开上市及强销期：l借助军博展会的事件效应将本项目推向市场，制造轰动效应l利用DM直投石景山区各高档场所l以《北京青年报》为主要媒体8—11月每月发布2次，平均每两周1次。l使用电台媒体，在FM97.4兆赫和103.9兆赫进行全天广告套播，时限为1—2月l组织开盘活动，制造现场热卖气氛（3）销售延续期： l依托首钢体育馆、沃尔玛和东方家园推出客户联谊一系列活动，强调促销手段l使用网络媒体进行推广，增加与潜在客户的接触率l利用客户通讯录开发客户的群带资源二、广告预算：（一）广告费总额：本项目销售面积以5.1万平方米计，每平方米销售价以4300元计，总销售额应为2.2亿元。按照广告费与销售额的惯常比例，广告费1.6%×总销售额（不含样板楼的室内装修装饰及模型等）。据此，我们建议将项目广告费总额定在360万元。由于开盘阶段需要制作楼书、DM单等常规销售工具，以及项目在前期有部分的媒体广告投放，广告费用有限，应集中考虑，统一计划。（二）不同媒介年度广告预算分配：1、报纸广告：总额100万元。2、电台广告：总额20万元3、户外广告：总额40万元种类：路牌、交通指引牌、罗马旗等。4、网络：总额10万元内容：域名登记、网页设计及实施维护、网上楼书等。5、销售工具：总额40万元种类：楼书、海报、户型图、电脑、员工服装等。6、活动：总额35万元内容：开盘活动、客户联谊等。7、展会活动:总额25万元8、记者撰稿费：总额5万元9、礼品：总额10万10、现场包装：总额15万内容：工地围墙、户外立体导视、现场户外环境包装、11、DM直投：总额20万 12、广告公司服务费：总额40万（三）广告预算总额：时间：2004年2月—2005年9月总计：360万元三、包装策略房地产不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳熟目染一番，然后才会做出令自己满意的决定，所以如果销售现场的助益工具不能齐备，则难以产使人信服的购买说服力。为此应该在项目开盘时做好此项工作。在项目的营造过程未完成时，应全力完成此项工作，力争使项目的形象趋向完整和全面，这样积聚能量，准备工作到位后可上市，形象突出，则会产生突出的销售力。（一）现场包装：1、围墙要求：针对围墙需要长期保存，所以围墙应达到美观、耐久的条件，力求在设计上具有醒目、立体且与众不同的整体效果。并表现出项目的主题与品位。2、效果图l全区鸟瞰效果图l单体效果图l社区内花园效果图l共享空间效果图（大堂）3、广告牌位置：销售现场的户外立体导示4、接待大厅5、示范单位 6、模型7、园林绿化8、吊旗9、背景音乐（二）销售工具：1、楼书用途：详细描述物业的综合情况和设施配置，帮助说明，促进销售在深度上的推进。作用：将直接对项目的形象建立产生影响，特别是楼书的风格和质量。内容：l建筑风格l地源文化l环境优势l汽车文化l生活模式l项目位置l户型介绍l配套设施l开发商、投资商、施工方等说明2、销售海报用途：在楼书制作完成之前，承担主要销售工具的职能，是进行大量散发的宣传工具之一。要求：销售海报可以结合不同时期内项目的进展情况不定期的印制。内容：l重点优势户型 l地理位置介绍l未来生活展示l相关配套数据标准2、INTERNET网站主页用途：向潜在客户提供物业的进展动态，并以最为快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间的双向沟通，从而为最终的销售打下基础。方式：为项目申请域名建立项目自己的网页，以网络广告的形式与主要的社区类门户网站链接，带来点击和访问。并在广告中登载网址，提高点击率。在网站中附载项目的详细内容和促销措施，并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传3、网上楼书用途：向客户提供物业的便捷浏览信息，可以节省客户的初期了解时间，加快客户的认知。作用：方便阅读，更为凝练要求：网上楼书的内容应尽可能的全面和完整，并且实效性较强，内容更新快。内容：l发展商介绍及业绩l投资方介绍l施工方介绍l项目的规划l项目的运作周期l各类户型介绍l建筑使用材料的介绍l装修方案推荐l相关配套设施介绍 l物业管理公司的介绍l最新的价格l工程进度l售楼处及发展商联系方式四、PR客户关系通常，利用活动期间，通过记者进行新闻发布，是赢得潜在客户认可的有效公关策略。此外，本项目的客户群是由一些群体整体素质很高的人群构成的，他们除了会对产品具有较高的期望值之外，对后续所享受到的服务也不会忽视，所以由发展商提供的客户服务工作将成为一项至关重要的推广助益手段本案公关工作主要是从着手服务来进行的，内容包括：（一）现场接待工作更周密细致，增加交易成功率（二）提供上门咨询或材料索取的便利服务（三）未成交客户的定期跟踪服务（四）定期发布软性文章（五）举办新闻发布会或记者联谊会（六）客户维护服务1、制作高水准的客户通讯2、定期举行客户联谊3、成立业主俱乐部4、实行分类积分卡制度此外，在一些商务媒体上发布软性宣传文章会根据说服力。五、现场的宣传方式 现场销售及接待方式会直接反映项目的综合水平，决定客户对项目未来前景的信心，所以在坚持服务周到的前提下，应尽量带给客户新意和现代感，体现项目本身的个性化品质。非常实际的原因是市场竞争正经历前所未有的激烈情景，所以必须尽最大可能截留前来现场的客户群，留住客户比通过广告吸引客户更为重要，这才是达成销售的关键步骤之一。具体可以采用的措施如下：（一）看房先预约，接待准备更充分，可以提供更为个性化现场服务（二）销售大厅及示范单位以现代俭约，突出时尚，结合文化主题为导向，使客户“眼睛一亮”更加吸引客户；增加客户对期房的购买信心。销售大厅也应体现出项目的主题思想，应采用绿化及美化的视觉效果（三）现场设置环绕音响设备，并随时播放轻柔乐曲，特别是高山流水性氛围较优雅的乐曲，与项目出处相衬托（四）定期更新现场墙面装饰画，创造新鲜氛围；（五）事先通过电话了解客户所期望获得的信息，针对于此，准备充分销售工具及资料提供给客户。（六）签约、贷款、律师、业务员办公区设单独办公，在客户签约进入办公区，有完善的服务流程。（七）客户服务人员上门办理手续六、直效行销（DS）直效行销可以更为直接的与客户保持近距离的联系和接触，从而可以获得更为迅捷的客户意见反馈，这样更便于针对客户反馈调整策略和实施方针。房地产行销中的DS直效行销应该紧密围绕着“直效”来进行。所以，各类手段的采用应该力争可以产生直接的效果并缩短与客户之间的距离。 行销方式如下：（一）建立项目网站，进行网上互动行销，包括网上订房；网上楼书浏览等（二）借助节假日联合沃尔玛利用沃尔玛的会员资料网进行活动行销（三）派出销售人员前往区域内的主要集中活动场所进行非定期性购房推广宣传及讲座（四）DM直投加大宣传推广力度第四章销售计划 一、销售方式（一）接待（坐盘销售）现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成，这种方式的客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时，辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。（二）展销会项目的房展会，是指项目在积累一定客户量或在项目公开阶段，于销售现场举办的项目展示、目的在于通过在现场营造极为热烈的成交气氛，使未成交的客户购买欲望易于在这样紧张的销售环境及气氛下得到极大的促进、提高、成交机率亦随之加大。目标市场行业展销会，公共性房地产展销会的主要与会者为购买个人住宅的个体，我公司确定，调查跟踪在销售阶段过程中的电子，通讯等行业展销会，达到缩短宣传距离的目的，实现有效销售。（三）直销直销是在对目标消费群进行细致分析的基础上，配合销售经理，根据整体销售安排，派出专案销售人员有针对性的在潜在客户经营出入的地区发放宣传资料，将第一手资料即时发送到潜在的客户手中，直销具有极强的定向性和直接性，能够给客户留下极为深刻的印象，吸引其亲抵本案现场参观看房。二、销售手段销售手段是辅助销售工作的必要支持，这种辅助实质上是加快销售速度，促进销售成交的一种销售工作的补充。 （一）灵活的付款方式灵活多样的付款方式可以满足不同经济承受能力的客户不同要求，在很大程度上给客户以更广阔的选择空间，而且付款方式的灵活多变，将有助于客户选择更有益于自己的投资形式。1、银行按揭2、分期付款3、一次性付款（二）付款优惠（折扣）付款折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的最佳辅助手段，为了保证折扣比率的合理性，一般采取计算“净现值”的方法计算不同付款方式之相应折扣。（三）变相折扣变相折扣是价格折扣之外，开发商给予客户的一种优惠手段，采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择，结合本案产品市场定位及目标市场客户群需求特征等。敝司建议在项目销售过程中可采用的促销手段如下：1、首付款分期支付，免利息（开发商贴息，适用于远期房阶段）2、客户带客户可免一年物业费。3、地下车位优先选择权。三、价格策略（见价格表及说明）四、销控策略 原则：（一）按楼层进行高、中、低分段、达到“低开高走”的动态价格策略目的。（二）保证楼层的整体性销售，避免后期出现“散”层“零碎面积（三）在优先保证客户对大面积需求的同时，兼顾楼盘的相对高价位出售：五、各阶段的划分及工作安排我公司充分考虑到工程进度，必要销售要求，销售证件取得。客户行为特点以及其他不可抗因素。对本案各销售阶段特征、时间、阶段目标及工作安排和销售控制进行如下描述第一阶段市场验证阶段时间界定：2004年3月——2004年5月工程进度（形象）：工程开工；工程进度至结构±0工程进度是实现本阶段目标的先决条件销售条件：围墙、海报、路牌广告、答客问、销售卖场、示范单位销售证件齐全阶段特征：该阶段为双方磨合期，须用一个月时间进行项目的推广与执行方面具体细节的磋商，并与相关媒体，合作部门进行沟通工作，同时销售工作要跟进，例如简单的销售工具要齐全，销售员培训要到位，销售现场装修完毕，并且开始投入内部认购工作，积累一定的潜在客户群阶段目标： 1、通过项目开盘前的广告宣传和公关传播初步建立项目在市场上的形象，引发市场对项目的兴趣，建立项目品牌通过定向性的DM广告、将项目信息有意识的传播到此阶段的重点客户，以便进行有效的客户积累。2、针对摸底工作进行有效的市场评估分析，为项目正式推向市场提供依据工作重点：市场摸底；信息回馈及试探性销售销售计划：实现销售任务5%—10%第二阶段销售积累阶段时间界定：2004年6月——2004年7月底工程进度：形象主体结构出地面8层工程进度是实现本阶段目标的先决条件销售条件：示范单位、工地的包装、看房班车、销售合同、按揭银行、律师、设备方案确立等阶段特征：该阶段销售工作已经正式展开，各职能部门进入良性运转;销售证件已齐全;阶段目标：立足于认购阶段的推广基础上，继续向市场推广本案个性特征，吸引市场关注力，通过立体宣传攻势反复强调本案的优势与文化品位，在最短的时间内吸引尽可能的客户成交，为发展商回收部分资金工作重点：该阶段的工作重点应为两部分1、区域内整体宣传 初步建立项目市场形象，进一步加强对市场的推广力度，展开系列推广活动、延续、深化项目个性形象和品牌理念，建立项目和发展商的市场知名度和美誉度1、客户维护目前阶段已经积累了部分的客户，进入谈判前期阶段甚至与部分客户达成意向协议，开始消化前期积累的有效客户，使销售现场形成旺销局面并对意向客户和初步潜在客户进行深度挖掘销售计划：开放13号一单元、二单元的部分楼层和11号塔楼的3、4、9、10、19、20层该阶段计划销售完成总销售额15%——20%；正式开盘：项目总销售额达到20%时正式开盘第三阶段强销阶段时间界定：2004年8月——2004年10月工程进度：工程结构接近封顶;外装开始动工工程进度是实现本阶段目标的先决条件销售条件：现楼示范单位开放、销售资料齐备、签约合同文件、价格表、交屋标准、各项配套标准等；阶段特征：该阶段依据开盘期销售情况并配合现场工程进度在取得市场认同，运用调价的价格手段制造热烈的反响，进行销售工作最终使开发商的利益得以较大的保证阶段目标：使项目的各个卖点得到全面的推广与探讨，让市场充分了解本项目整合推广手段，营造本项目良好销售氛围实现销售 工作重点：该时期要对前期客户进行汇总、总结、进行中期销售推广效果的考核测评，分析针对目标客户推广策略的利弊、优劣，预测下一期可能的销售市场走势，预测后时期市场推广与销售方案的有效性，并且市场认知度的宣传是不可或缺的主要手段:通过报刊、SAM会员店活动、促销、DM直投销售计划：开放11号塔楼的5、6、11、12、15、16层该阶段计划销售任务完成总销售额40%——50%；第四阶段持续阶段时间界定：2004年11月——2005年2月工程进度：工程结构封顶；设备安装完成工程进度是实现本阶段目标的先决条件销售条件：客户通讯录、各种公共关系的活动、阶段特征：针对可能出现的销售缓慢的户型，强化引导及促销塑造成功形象，利用公共关系维护项目的品牌和口碑阶段目标：强化项目品牌及口碑的传递，实现销售业绩工作重点：评估销售策略，有效挖掘客户群带关系，实现销售最大值，可采用捆绑式销售策略在项目推广中，运用物业管理、停车位等实行捆绑销售，使客户有物超所值的感觉销售控制：开放11号楼二单元的全部楼层该阶段计划销售任务完成总销售额60%——65%； 第五阶段第二强销期时间界定：2005年3月——2005年6月工程进度：主体配套设施完工、社区室外绿化环境完成工程进度是实现本阶段目标的先决条件销售条件：客户服务、物业公司的进入、及后期的管理工作阶段特征：外装的完成可以有效的促进客户的购买信心，该时期要把握住犹豫不决、偏好暧昧的客户，并且借用现房优势要补充新一批的兴趣客户，并且通过整合宣传手段宣传推广大客户的进入。如果有幸在此阶段之前已经与部分知名业主达成购销协议，则要不惜笔墨大肆宣传，借助品牌效应增强老客户的信心达到口碑传递效果，同时这样又有利于新客户的购买阶段目标：持续维持市场竞争力，争取部分前阶段观望房客户成交作为第二强销期，届时产品外装已经完成，现楼实景将给予客户更大的信心支持，所以，我们将加大销售力度，力求掀起项目的第二次强势销售。工作重点：现房销售注重客户关系迎接入住销售控制：开放13号楼一单元、二单元的全部楼层和11号楼的7、8、13、14、17、18楼层该阶段计划销售任务完成总销售额75%——85%第六阶段收尾阶段时间界定：2005年7月——2005年9月 工程进度：工程全面完工达到入住标准工程进度是实现本阶段目标的先决条件销售条件：产品无重大质量问题、注重客户关系强调客服工作及物业服务质量阶段特征：营造良好的销售业绩、经济效益以及其他社会效益，于此阶段，在业界再一次进行推波助澜的宣传造势，以期达到项目与企业品牌同树立的目的阶段目标：对尾盘的促销及后期工作的延续，协助业主办理入住手续的工作工作重点：进行适当媒体宣传，树立项目形象，保证一定市场暴光率，可采取变相降价销售方式以高折扣方式刺激游离的购买人群，达到消化掉剩余产品销售计划：该阶段计划销售任务完成总销售额100%六、销售组织要求1、人员构成〔销售组人员〕乙方——销售经理：1人销售策划：1人 销售主管：2人销售代表：8—10人销售助理：1人〔客户服务组成人员〕甲方——销售负责人员：办理贷款人员：签约人员：产权过户人员：财务人员：出纳：乙方——销售助理协助做客户服务工作 2、岗位职责〔甲方销售负责人员〕l负责按销售合同约定时间向乙方提供相关资料；l负责销售体中签约、贷款、审计、产权等工作；l参加销售体的各种会议；l负责客户处理单的接收与审批工作；l负责协调销售体与甲方其他部门的各项业务工作。〔乙方销售经理〕l负责销售体的全面销售管理工作；l负责销售方案的执行，完成销售任务；l参加销售体组织的各种销售会议；l维护销售体的权益，保证销售体的管理与双方公司保持一致；l参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；l定期组织业务体对项目周边进行深入的市场调查；l每月月底针对本月成交客户做一次客户分析；l定期牵头组织广告部、策划部及销售体人员开动脑会；l负责培训考核销售代表，负责提高业务体的业务水平及销售技巧；l负责与甲方相关部门的协调工作；l负责调动业务体的工作热情及工作积极性；l帮助销售代表解决客户投诉问题并及时向上级领导反映；l负责现场销售控制； l指导销售助理统计代理及提成发放比例；l负责制定销售代表的月度业务计划及内部考核指标，并按月评定；l享有对销售代表进行合理处罚、调整的权利。〔销售主管〕l履行并完成销售代表的一切职责；l负责协助销售经理安排并管理本组销售代表的日常纪律及业务工作；l负责督促本组销售代表的开展工作；l负责鼓励本组销售代表的工作热情及团队合作精神；l负责安排本组销售代表值班当天的来人来电接待次序〔销售代表〕l熟知本项目情况及周边市场状况，做到灵活运用、对答如流并随时反馈市场信息；l按销售体布署的工作方针，负责客户的接待、看房、解答、回访、谈判、洽商工作，直至与客户将要签定保留、临时合约、购房协议及合同时，方可将该客户转交甲方客户服务组签约人员进行服务；l按照销售体制定的各种制度、程序处理客户情况，并按时填写各种报单，报与销售经理或指定人员。l负责贷款客户的各种贷款表格、协议的填写，并将所有个人相关贷款资料及贷款协议转交甲方客户服务组办理贷款人员；l负责将客户办理预售登记手续的所有资料转交给甲方客户服务组过户人员；l负责通知客户各项甲方代办事宜的进展及结果，若客户出现违约现象的有义务通知该客户；l严格按照轮班制度接待来电、来访客户，任何时候任何客户来访，在手头没有客户的情况下必须热情接待； l负责协助上级领导完成对同地区可比项目的市场调查工作；l负责协助上级领导做好对销售现场及销售资料的管理工作；l负责自己客户及指派客户的联络、沟通、跟踪及催款工作；l负责对本人接待的来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析，并及时上报双方经理；l完成销售指标；l负责开发新客户，协助销售助理建立完整的客户档案；l协助客户及客户服务组贷款人员办理贷款的各种事宜；l对客户的服务要热情、周到、专业、善解人意，提供最高品质的服务，不得与客户发生争吵；l认真完成上级领导交予的其他工作。〔销售助理〕l负责检查业务体每日考勤情况及销售代表仪容仪表；l负责统计每日销售情况并整理成交客户档案；l协助销售经理监督并管理业务体的卫生情况及日常纪律；l负责完成销售数据的统计工作，并填写公司要求的报表；l负责完成每月的成交客户分析；l负责协助客户服务组人员处理客户服务工作；l负责协助销售经理解决客户投诉事宜；l负责协助销售经理完成沟通双方公司的工作；〔甲方签约人员〕l负责销售合同、契约、合约、协议等相关法律文本文件准备工作；l负责上述文本文件的书写、盖章工作；l建立合同档案，做好登记备案及管理手续； l负责各类通知单的发放工作，将相关通知单交与乙方销售经理提醒客户交款、签定合同等，并落实实施；l负责向销售代表收取客户办理预售登记的相关资料，转交过户人员；l认真完成上级领导交与的其他工作。〔贷款人员〕l负责向销售代表收取贷款客户的贷款协议及相关必备资料；l负责为客户办理各类贷款手续直至回款到帐；l负责通知销售代表其客户贷款的办理情况；l负责与贷款银行及指定律师楼的公关工作及业务联系；l负责落实贷款客户的月均还款情况，如有客户未及时还款，立即通知客户解决办法；l认真完成上级领导交予的其他工作。〔过户人员〕l负责为客户办理预售登记及产权过户手续；l负责楼盘销售面积分摊原则的审批工作；l负责与房地局各关口部门的公关工作及业务联系；l负责购买印花税，办理交纳契税、公共维修基金、过户手续费等事务；l负责销售面积的实测工作，并办理相关手续；l负责通知、落实到具体销售代表其客户预售登记及产权过户的办理情况。 销售组织的管理包括三大部分：人员岗位编制，行政管理规范，业务操作管理。销售组织的管理好坏直接体现了项目的综合素质和整体运作水准。销售体的综合水平直接影响销售速度及回款情况；客户服务在无形之中带给客户第一印象，是帮助项目建立整体形象，赢得客户认可的关键环节。通过专业化的销售组织建立严格的培训考核制度，优秀的服务质量，流畅的工作流程，保障了销售量的达到。房地产E网http://www.fdcew.com/'