民机交付计划研究模型

民机交付计划研究模型张洁、江震（中国商用飞机有限责任公司上海飞机设计研究院上海201210）摘要：合理的交付计划对民机项目风险管理、投资收益管理至关重要。本文将帀场预测模型、竞争力评价模型、产品全生命周期S曲线理论有效结合，构建一套通用町行的民机交付计划预测模型，为民机制造商项冃可行性分析提供理论依据。关键词：交付计划、竞争力评估模型、市场分享量、项日可行性1前沿民机产业技术壁垒高，新机型的研制-•般需要6・8年，要克服发动机、新材料、航电系统等多项技术难题，还要把控研发、制造、适航、营销、客服整个环节，整个项目需大量技术、资金、人力的投入。民机产业高技术、高投入、高风险的特点，不仅是对技术水平的挑战，也是对管理水平的挑战，项目的风险管理、投资收益管理对飞机制造商至关重要。制造商需进行项目必要性和口J行性分析，而基于市场分享量预测的交付计划是一个重要的支持。竞争是贯穿整个项口的动态过程，制造商可由此识别各阶段的技术、市场和过程风险，分析项目能否在竞争屮达到预期效益，交付计划不仅是通过整个项目分析得到的定量结果，述是项口能否达到预期效益的重要输入Z-o本文将基于民机竞争力评估模型进行市场分享量预测，在市场分占冇率的基础上结合交付量预测，获得各机型八大区域市场分享量，再参照经典产品全生命周期的S曲线理论，完成飞机理论交付计划。这套方法便于制造商通过评估本机型在细分市场的竞争力，预测市场分享量并制定理论交付计划，进而为判定项目可行性提供依据。2民机交付计划预测方法及流程2.1民机交付量预测模型民用飞机市场预测包含需求（航空运量）预测和供应（飞机机队）预测两个部分⑴，其中需求预测为自上而下的预测，涉及GDP、航空公司收益、航空运量、 市场成熟度等，供应预测为自下而上的预测，涉及历史机队趋势、储备订单、飞机座级和技术发展趋势等。目前各人民机制造商通常根据自身产品特色按民机种类或座级进行各区域预测，制造商不同的市场定位、预测理念将会影响最终预测结果。庞巴迪作为支线机主要制造商仅预测149座以下客机，空客预测七大区域单通道和双通道客机，而波音预测八大区域的支线、单通道和双通道民机（含货机）。2.2民机竞争力评价模型2.2.1竞争力评价模型构建原则1）科学性指标体系结构的拟定，指标的取舍都要有科学的依据⑵。指标体系针对民机产品的特点，清晰合理反映其竞争力，例如在产品方而，经济性、舒适性、安全性、环保性是普遍认同的最能反映产品竞争力的“四性”。2）系统性指标体系的系统性指不同指标之间要有横向和纵向关系，各指标能从不同层次上反映产品特征。例如在一级指标上选择产品、项目、企业和国家四个纵向关联的指标，而在二级指标上选择横向关联的指标。3）可操作性可操作性是指不同层次的指标要界限分明、概念明确，便于理解，且指标层次和数量要合理且尽量简化，便于评价。2.2.2竞争力评价模型介绍构成民机竞争力的因素很多，作为战略性产业，民机竞争力已经不仅仅受产品木身影响，也受到企业、国家方面的影响。本文依据科学性、系统性和可操作性构建原则，将产品竞争力评价指标分四个方面（详见表1）,共选取14个二级指标。由于全球八大区域的航空公司对指标的关注度不同，通过德尔菲法确定每个区域这14个指标的权重，使竞争力评估更符合区域特点。表1产品竞争力分析模型 一级指标二级指标产品经济性舒适性安全性一级指标「级抬标环保性项目通用性系列化国际合作适航证企业形象/声誉融资能力市场营销客户支援国家政治影响经贸关系1）产品方面产品直接冇关的影响因素包括飞机的经济性、舒适性、安全性和环保性。作为航空公司牟利工具，经济性是其购置、转手、改装、封存或退役民机等决策的重要依据；民机舒适性关系到飞机对旅客的吸引力，从而影响航空公司盈利能力;民机安全性是最基木要求，通过适航部门审查使其安全性有了基木的保障；随着各国政府对环保标准越来越严格，民机碳排放和外部噪音等也成为影响其选购的因素。但这四类因素的影响并不是独立的，相互Z间存在着内在联系。2）项目方面项廿有关的影响因索包括通用性、系列化、国际合作和适航证。航空公司一般都倾向于建立通用性强的机队，进而提高运营灵活性和维修效率；系列化的发展则能利用系列产品满足不同市场、不同用户的需求。民机项目一直都是国际性产业，通过合作降低融资和技术风险、市场准入门槛，扩大销售和客服网络。各 地区适航法规及取证程序均存在差异，而适航证是进入该市场的必耍条件，不仅影响产品进入该市场的进程还对销售、运营、维护等产生影响。3）企业方面企业有关的影响因素包描企业的形彖声誉、融资能力、营销能力和客户服务能力。民机产品投资大、周期长、技术复杂，因此制造商的形彖声誉必然影响航空公司购机决策。巨额支付将给航空公司带来财政压力和风险，金融于段是其采用的普遍手法，制造商能否提供优质的金融服务也是扩人民机市场占冇率的关键要素。营销能力通常包括市场研究和销售，通过准确的市场预测影响飞机研发和产量控制，通过完善的销售网络和销售技能打破市场现有格局。作为对客户服务要求高月•需求量大的民机，制造商能否捉供优质的全寿命周期解决方案保障飞机派遣可靠度和利用率是航空公司关注重点。4）国家方面国家有关的影响因素包括政治影响和经贸关系。政府正对贵制造商的市场份额有“立竿见影”的功效，良好的国家双边关系是民机销售的前提。民机贸易有时会作为平衡两国贸易差额的商品，而经贸援助也会销售产生影响。2.3产品全寿命周期S曲线理论根据生命周期理论，产品要经过培育期、成长期、成熟期和衰退期，产品全寿命周期内，产量一般符合S曲线的规律。飞机产品在全生命周期内产品也符合S曲线规律，通过对MD・82、CRJ200/700、B737-300飞机市场交付量S曲线（图1-3）分析，得出单个机型的生命周期一般为15・17年，月•平均在第5.04年里达到其生命周期中的年销售量的峰值点。 MD-82全生命周期间每年市场父付量占比图1MD-82飞机全生命周期内市场交付量情况（1981〜1997） CRJ200/700金丿I:.命川J期间1:J：年M场交付11111比25.00%CRJ700CRJ2CC0.00%20.00%15.00%10.00%5.00%9卜86OlfNmblT9■-aIMIa88SSS8SSag;o。。r日rr25oooooo7ZZZZZZ图2CRJ200/700飞机全生命周期内市场交付量情况（1996〜2013）图3737-300飞机全生命周期内市场交付量情况（1984〜1999）通过对历史中具有类似竞争环境和竞争力的典型机型在全生命周期内实际交付丿刃程进行类比分析，可获得理论交付计划。通过对理论交付计划的研究，结合公司生产制造规划，为公司合理安排机型生产计划提供借鉴。2.4民机交付计划预测流程有效结合民机交付量预测模型、竞争力评价模型和全牛命周期S曲线理论,所建立的理论交付计划预测流程如图4所示。 竞争机型!竞争力评价模型i・评价指标!・八大区域指标权图4民机理论交付计划预测流程3民机交付计划研究案例分析3.1竞争力评价1）确定细分市场在进行民机竞争力评价前，首先要确定力图进入的区域市场，再根据本公司机型在种类、座级等特点确定竞争机型。本文基于民机竞争力评价模型对90座涡扇支线机A进行分享量及交付计划预测，在分析该细分市场后确定主耍竞争产品为B、C、D、E和F。2）组织专家打分针对此竞争力评价模型，组织专家对本公司机型和竞争机型进行打分，打分可采用5分制，为捉升准确度和可靠性，在专家经验的基础上，在产品方而依据机队规模、交付量、订单、机型性能参数，在项目方面依据项目进展、经验，在企业方面依据组织架构、人力资源、销售及客服网络等。表2详细展示了机型A和竞争机型在八大地区定量化的竞争力，机型B和D相对有较强的竞争力，机 型A和F分别在中国和独联体地区有较大优势。 表26款90座涡扇支线机各区域评价结果地区ABCDEF中国4.634.214.434.603.654.28亚太4.334.604.614.784.424.18非洲4.594.374.544.673.654.10拉美4.064.674.464.563.654.19北美3.944.704.504.603.854.32欧洲3.854.704.344.413.654.07中东3.854.614.584.653.654.07独联体3.954」74.354.423.664.743.2市场分享量预测1)市场占冇率为了最终计算市场分享量，需将量化评价结杲转化为市场占有率，可在每个地区将各机型的竞争力分为三等，每个等级赋予不同的权重。权重可参考现役各类机型的订单量，分析得竞争力较强的机型的订单量占总订单量的60%,竞争力一般的机型的订单量占总订单量的30%o因此采用的权重计算市场占冇率，具体计算结果如表3所示。表36款9()座涡扇支线机各区域市场占有率地区ABCDEF中国47.8%7.2%7.6%23.8%6.3%7.4%亚太6.3%19.9%20.0%41.4%6.4%6.0%非洲18」％17.2%17.9%36.7%4.8%5.4%拉美7.0%48.3%7.7%23.6%6.3%7.2%北美5.4%38.9%6.2%38.1%5.3%6.0%欧洲6.7%49.2%7.6%23.1%6.4%7.1%中东5.8%20.6%20.5%41.6%5.4%6.1%独联体6.8%7.2%7.5%22.9%6.3%49.2%2)市场分享量结合各机型市场占有率和预测的未来交付量，即可计算得八大区域市场分享量。全球主流制造商发布的未來20年预测结果会有所差异，在竞争力评价时所 定的座级范围应与预测报告相一致。预测2015-2034年90座涡扇支线机的交付量将达到2461架，其中中国和北美地区交付量均超过500架。结合表3的市场占有率，计算可得6款机型在八大地区预测的市场分享量（详见表4）,机型A全球市场分享量预测达到395架，月•主要来自于中国地区，机型B和D市场分享量较大且目标市场冇所不同，机型C、E和F相对竞争力较弱，市场分享量较少。表46款90座涡扇支线机各区域2015-2032年市场分享量地区ABCDEF总和中国25839411283440540亚太1755551141817276非洲2625265478146拉美1711819581518245北美32223362183034573欧洲2417727832326360中东828275677133独联体131414431292188总计39567924575414624224613.3理论交付计划MD-82飞机全生命周期间在第5.58年达到年交付量顶峰（详见图1）,参照MD-82飞机的交付情况，推出未来20年机型A的理论交付量如图4所示，在第6・8年达到高峰值。 机型A未来20年理论交付计划图4机型A未来20年理论交付计划4结语这套通用的市场分享量预测方法，可在飞机研制的不同阶段快速有效地获得飞机竞争力，进而在指导识别风险并采取正确的策略和战略使得在获得产品成功的同时获得项R成功和商业成功。不同类型的机型、不同发展阶段的制造商，在市场预测、竞争力评估模型等方面都会存在一定差异，但其整个方法、流程是通用可行的，能为评估项口可行性提供决策依据。为提升评估可靠性，后续将提升民机竞争力评估模型，更有效反映产品真实竞争力，进而指导项目风险和投资收益管理。1王晶.民用飞机市场需求预测方法研究卩］・民用飞机设计与研究.2()13(03):67-70,742王霞，张兵，徐树田.通用航空公司竞争力评价指标体系初探［J］.特别关注.2011(132):20-21 作者简介：张洁(1986-),女，汉，浙江舟山人，硕士，助理工程师，现工作于屮国商飞上海飞机设计研究院，主要研究方向：客户市场分析和战略研究、竞争分析。E-mail:zhangjielO@comac.ccTel:15216708078江震(1989J,男，汉，江苏盐城人，硕士，助理工程师，现工作于中国商飞上海飞机设计研究院，主要研究方向：市场研究、市场预测。E-mail:jiangzhen3@comac.ccTel:15618396655