【精品】金港湾项目蓄水方式建议.doc

谨呈:地产金港湾蓄水方式建议 一、目的及意义1、形成大量的客户来访，聚集大量人气，提升案场热度，推动大盘品质的提升;2、大量挖掘口传途径及口传源，建立庞大稳定的口传体系，实现大范围的信息传递与告知；3、实现大量客户信息的搜集，为销售建立庞大的目标客户信息数据库；二推盘总体思路1、推盘应遵循：价值最大化、压力最小化2、主推整体价值较差的房源与户型；根据认筹情况释放部分或全部房源，吸引市场注意力,制造销售气氛，扩大整盘价值最大化；4、调整价格策略，减少低楼层和高层价差（如：扩大低楼层楼层差、缩小高楼层楼层差）5、抓住〃贪小便宜"的人性弱点，购房给予一定的优惠；建议公司考虑：今后成交客户赠送价值在200元以内的礼品。6、销售目标推售应遵循：销售平稳化、压力最小化1）争取到年月完成任务。2）目标均价：折前销售均价元/平方。（详见价格建议）核心价格策略：平开高走、限时报价、折扣控制 三、推盘策略及时间节点安排:11月15H—11月日（蓄客期）口月日（正式公售）1、2、3、4、1、2、3、策略建议开始进行正式认筹，团购及上门客户同时进行;高密集广告出街，吸引客户到访；以合作营销的方式进行各种主题活动;优惠政策吸引团购：策略建议房源合理调价全部发售；抽奖活动支持；文艺表演气氛营造。【分解说明］A月日1）广告岀街，通知客户开始正式认筹。2）销售人员现场告之〃认筹卡〃销售模式及优惠政策，对到达客户进行现场引导；3）通过对到访客户的意向调查，了解客户需求A月曰1）正式公开销售。2）抽奖活动及文艺表演配合当日公售，营造销售气氛。 :小结1II;上述策略的核心点在于,"认筹充值计划"的推出；准客户的心理价位进行再次探底，■II;在公开发售前及时调整货包、销售政策及销售模式；从而有效引导我们对房源销控策略的；II■准确制定，最终实现对销售的有效掌控和把握，实现快速、大量岀货;;方案一前提条件：前期到访客户量大，购买意向强烈项目展示期间，来访客户对价格，高层没有抗性,接受度较高，公开认筹可使用_下方式。认筹卡金额：20000元/张密集广告出街,提高认筹金额,实现直接洗筹的目的，并缩短销售周期；日成交量：20—40张，日成交量平均可达到30张，可考虑15日内开盘；15天总计成交：300—600张 注：1.该方式认筹金额较高,认筹客户基本可以做为准客户,认筹同时需对客户购买意向进行详细调查分析；2.所有房源同时开放,必须及时对销控，根据销控，及时逬行调整，销售人员有针对性地引导客户，避免房源冲；3.客户诚意度较高”开盘时间不宜拖延，可根据认筹情况做多次开盘；方案二前提条件：市场状况不明了，接受度不高；认筹金额：1000元/张广告岀街吸引客户上门，通过销售引导客户，认筹金额底,将提高认筹量,进行认筹分析，分析客户购买意向及接收价格日认筹量：40—80张/天认筹量到达500张时z可进行一次洗筹升级,方式一：升级为VIP卡20000元/张，VIP卡顺序为选房顺序,增加卡面优惠（如：赠送5000元购房金）以升级作为洗筹及保温方式，升级限定时间，如5天或7天内升级，即开盘认购。可根据升级数量及时调整发售房源数量，并根据开盘销售情况,做进一步调整；方式二：好中差户型组合100套左右”做一次开盘z开盘前购房客户必须先行解筹，凭认筹卡，补齐20000元，方可进入选房,以交款先后顺序作为选房顺序，购房成功后20000元自动转为购房走金。根据一次开盘情况可以及时调整销售政策及方式； 四、蓄水方式及工具:1、项目名认筹卡1）名称：项目名认筹卡（单）2）功能：传统认筹凭证，一次购买，如未购房,可退还；3）细则：＞建议该蓄水工具的载体选择为铜版纸或者纸质单据；＞顾客产生购买意向后,交纳20000元人民币小定后即可获得该凭证；＞购卡时间（卡号）将作为顾客选房次序参照，开盘当天顾客需凭此卡卡号顺序进场选房交易；＞建议编号规则为：2009（年）00001（序号）＞公售当天，顾客需要先行参加解筹（即2009年11月日开盘前凭认筹卡、身份证、收据）获得当天购房交易次序；（解筹时间根据实际认筹量做最终确定）＞公开发售当天顾客需凭认筹卡顺序先后进场选房交易；＞顾客购买该凭证时需进行实名登记,—人可购一卡（单），一卡（单）限购一房，仅限本人使用不可转借他人，购房不得更名；＞购卡现金随时可退（顾客退卡后购房序列权利终止、所有关联权利终止）；＞顾客购买该凭证时必须填写如下信息：姓名、身份证号码、电话、准确地址、邮箱地址、意向购买房源信息。2、升级增值卡1）名称：项目名选房VIP卡;2）功能：选房成功后的优惠凭证，如未购房，可退还； 3）细则：＞建议该销售工具的载体包括纸质收据（三联单芹口铜版纸卡（塑料卡片）；＞认筹卡顾客产生升级意向后，交纳1.9万元人民币即可将原认筹卡升级为选房VIP卡，凡持选房VIP卡到公开发售日选房成功者，可同时享受原认筹卡优惠，及选房VIP卡额外优惠；＞持该卡选房成功并在签定《商品房购销合同》时，可冲低相应购房优惠＞顾客在获得该凭证时需进行认筹卡核对及实名登记，一人一单，一单限购一房，仅限本人使用不可转借他人,购房不得更名；＞购卡时间（卡号）将作为顾客选房次序参照,开盘当天顾客需凭此卡卡号顺序进场选房交易，未升级客户持认筹卡，在持VIP卡客户后按开盘当天到场时间先后顺序为选房顺序;＞建议编号规则为：2009（年）00001（序号）＞公售当天，顾客需要先行参加解筹（即2009年11月日开盘前凭购房VIP卡、认筹卡、身份证、收据）获得当天购房交易次序；（解筹时间根据实际认筹量做最终确定）＞公开发售当天顾客需凭选房VIP卡顺序优先进场选房交易，持认筹卡客户在VIP客户选房后，按开盘当天到场时间先后顺序选房；＞顾客获得该凭证时必须填写如下信息：姓名、身份证号码、电话、准确地址、邮箱地址、意向购买房源信息。＞公开发售当日如客户未能选购到满意的房源，认筹卡本金和选房认购金增值卡本金无条件退还（认筹卡：人民币1000元，选房VIP卡：人民币20000元）z认筹卡和选房VIP卡所累计的优惠金额为零元；（退 卡须按规定时间在指定地点，带上个人有效证件、及本公司财务所开收据进行办理）;＞此卡使用规则最终解释权归地产所有。（注：客户在签订正式的商品房购销合同时，认筹充值卡和选房订金增值卡可同时使用冲抵购房款,并同时得到开盘当天的其他憐O）④认筹流程图:有关认筹、解筹等环节的具体策略,将在本案决策确走后的有关认筹日策划及开盘策划中详细提交;N次方2009年11月13日以上部分为一期蓄水方案正文部分方案附件包括以下几点建议（不坚持、仅供参考）:1、认筹卡设计内容及建议2、卖场营造的建议1、认筹卡设计建议如下:金港湾认筹卡财务联（a联）顾客姓名联系电话身份证号码 发卡日期客服联（b联）顾客姓名联系电话身份证号码发卡日期金港WU筹卡项目：LOGO客户联联）顾客姓名|联系电话身份证号码发号日期认筹序列卡c联使用情况・本认筹序列卡价值1000元人民币;•持该卡选龙成功并在签定《商品房购销合同》时，可享受购房优惠;•本卡采用实名制，顾客购买该认筹序列卡时需进行实名登记，购卡人凭身份证限购一张卡，一张卡限购房一套，仅限本人使用不可转借他人，不得更名；•购买认筹序列卡顾客在房源公售当天购房可享受相应的优惠（具休优惠政策将在销售现场公布）;•公开发售当日如客户未能选购到满意的房源，认筹卡本金无条件退还（总计人民币1000元），认筹卡优惠金额为零元，同时此卡使用效能作废；・退卡须按规定时间在指定地点，带上个人有效证件及本公司财务所开收据进行办理;•本卡盖章有效，擅自修改、涂改视为作废；•木卡最终解释权归地产开发有限公司所有。地产开发有限公司200_年_月_日2、金港湾选房VIP单设计建议（正面）项目LOGOVIP卡认筹序列卡号NO；200900001 顾客姓名联系电话身份证号码发卡日期增值截止日2009年H月日（背面）本卡使用须知1、凡持认购金增值卡到公开发售日选房成功者，可享受相应优惠；2、持该卡选房成功并在签定《商品房购销合同》时，可享受开盘当天优惠；3、顾客购买该凭证时需进行实名登记，一人一单，一单限购一房，仅限本人使用不可转借他人，购房不得更名；4、公开发售当天顾客需凭此卡号顺序进场选房交易；5、顾客获得该凭证时必须填写如下信息：姓名、身份证号码、电话、准确地址、邮箱地址、意向购买房源信息；6、公开发售当日如客户未能选购到满意的启源，选房VIP卡本金无条件退还（总计人民币20000元），选房VIP卡所累计的增值金额为零元，同时此卡使用效能作废；7、退卡须按规定时间在指定地点，带上个人有效证件及本公司财务所开收据进行办理；8、本卡盖章有效，擅自修改、涂改视为作废；9、此卡使用规则最终解释权归飞龙地产开发有限公司所有。地产开发有限公司（注意：此卡底色及字体颜色和字体标准由广告公司定夺）3、关于卖场营造的几点建议:目的：通过这种高品服务来拔升龙城国际整体的品质原理面：高品质的、体验式的服务可以在到访的顾客心里留下一种轻松愉快的印象，可以进一步增加顾客对实力物业的信心需要增加的东西：品质服务：增设服务人员，为客户提供饮料、糖果，以一种高档的品味服务于普通消费功效：让顾客享受高品质服务的同时感受龙城国际的与众不同，增加对项目的信心 服务员：1）衣着打扮：要求服务人员衣着整洁，大方得体；2）亲情服务:每一位服务人员，在服务时必须面带微笑、亲切问好；礼仪小姐：1）衣着打扮：旗袍加身，形象好、气质佳2）亲情服务：微笑迎接每一位来访的顾客保安：1）衣着打扮：衣着整齐、干净、利索，面部修整2）亲情服务：庄严敬礼、周到服务；急顾客之所急、想顾客之所想置业顾问：1）衣着打扮：衣着整齐、干净、得体、大方；面部修整，淡妆（女）2）亲情服务：面带微笑、向每一位到访顾客亲切问好，周到服务，急顾客之所急、想顾客之所想.