销售潜客管理之蓄水池理论.doc

销售潜客管理之蓄水池理论 销售潜客管理之蓄水池理论 　　销售潜客管理是销售中比较重要的一点，每个消费者都会成为你的客户就看你如何把握客户，下面就用蓄水池理论模型总结销售潜客管理范畴。　　如果你去问一个4S店销售经理，对4S店潜客管理，有哪些理论和模型可供学习？只要不是真正的菜鸟，一般都能轻松答出诸如：销售八步法、环车六方位介绍、漏斗理论等几个模型。然而当问他们，这些模型对他的销售管理工作是否有实质性帮助时，一般都茫然的摇头。这是为什么呢？　　不是这些理论和模型本身有问题，关键是角度。这些理论和模型基本都是从销售顾问的角度来看待销售这项工作的，它们对于一个刚刚从业的菜鸟级销售顾问初步认识销售这项工作，有比较大的帮助作用，但对于销售经理管理销售这项业务则帮助意义不大。完全站在销售经理立场，可以把销售潜客管理工作完整诠释，准确概括这项工作的工作范畴的理论模式有吗？这个确实有。　　《体系制胜：汽车经销商的科学发展观》中提出“蓄水池理论模型”，使用它，可以比较清晰的概括出4S店销售潜客管理各项工作所处的位置及工作的意义，如下图：　　　　我们来分析模型图中各元素的管理意义：　　落水（客流管理）：我们管理的意义就在于让落下来的水最大限度地转化为池中水。对销售经理来说，也就是尽力将客流转化为潜在客户。　　池中水（潜客宏观管理）：我们管理的意义就是，我们需要对池中水的情况清晰的了解。管理者需要有效掌握目前在跟踪潜在客户的基本情况，包括：有效数量、热度等级、意向车型等，甚至包括来源、地域、职业等信息，以便于采取有针对性的措施。　　下水口（战败管理）：我们要做的就是控制水从下水口流出。管理者要有效控制销售顾问提出的潜客战败申请，并将潜客战败与潜客资源在几种业务模式之间转移（如展厅零售与DCC）有机结合 起来。　　出水口（成交与订单管理）：我们努力的意义就在于让水能更容易地从出水口溢出。管理者提升成交意愿、降低成交难度的方法有很多，可简单划分为“销售顾问成交现场管理”和“展厅成交氛围营造”两个方面。具体工作不详细阐述。　　搅拌棒（潜客跟踪的各种手段）：我们努力要做的就是用搅拌棒把池中水搅动起来，这样既可增加出水口的出水量，又可降低下水口的出水量。管理者要做的就是不断督促销售顾问与客户联络，并不断改善沟通方式（搅拌棒），让销售顾问与客户连接更加充分有效。　　水位（4S店地理位置与口碑决定的集客能力）：可以简单看出，在池子中水位比较高的情况下，水更容易从出水口溢出，而搅拌的强度要求则下降；相反，池子中水位比较低，则溢出难度就加大，对搅拌力度要求就加大。销售顾问当然愿意在集客能力强的4S店工作，这样可以轻松完成工作任务。而集客能力是由4S店长期的口碑、地理位置等多重因素决定，管理者要做的就是不断提升服务质量，加强市场宣导，努力提升集客能力（水位）。　　池子的形状（品牌和产品力）：池子的形状是比较稳定的，而池子的形状决定了整个系统的运行态势：池子口大、浅，决定了能接到的落水多，从出水口溢出的难度小；相反，池子口小，深，决定了能接到的落水少，溢出难度大。管理者是不能决定池子的形状的，因此，代理的汽车品牌和产品力是4S店销售工作的基础。　　理论模型的价值就在于让我们的思路更清晰，更能有效的梳理自身的工作职责。蓄水池理论模型对4S店销售潜客管理工作就能很好地起到这一作用。当你闭上眼睛，对照模型，各项工作就被正确地放在应有的位置，需要改善的地方也一目了然。潜客管理，原来就是这么简单。